如何贏得顧客信任

1、怎樣贏得客戶的信任呢?1、專業(yè)水準(zhǔn)。無(wú)論客戶是什么身份，什么背景，在您從事的領(lǐng)域他肯定沒有您專業(yè)，那么，表現(xiàn)的更專業(yè)一點(diǎn)吧。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，專業(yè)的建議都是贏得客戶的基礎(chǔ)。2、為對(duì)方著想。沒有人會(huì)對(duì)一個(gè)自私自利的人信任的，您只有真正為對(duì)方的利益著想，才能得到尊重。3、適當(dāng)?shù)卣f(shuō)不！”態(tài)度溫和，原則堅(jiān)定。您如果答應(yīng)了客戶所有的要求，他一定知道您肯定是大多數(shù)都做不到。反之，如果對(duì)其中1、2個(gè)問(wèn)題說(shuō)不，他就知道,其他99%的問(wèn)題您都能夠解決。4、保持聯(lián)系。不能人走茶涼。有人買賣做完了，客戶也就畫句號(hào)了，這樣是永遠(yuǎn)沒有發(fā)展的。春節(jié)一個(gè)短信、生日一句祝福，這些小溫情一定會(huì)讓您的客戶成為您永久的資源的。5、注

2、意形象。華麗留給宴會(huì)，休閑讓給假期。工作時(shí)請(qǐng)注意，您不是漂亮的女人，也不是帥氣的美男，您是工作者。得體的裝扮，優(yōu)雅的談吐，會(huì)讓您的客戶對(duì)您信心大增的?，F(xiàn)代營(yíng)銷充滿競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理要推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無(wú)從談起贏得銷售成功的結(jié)果。自信+專業(yè)自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一

3、定要樹立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對(duì)你的信心。但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)一一專業(yè)”。也就是說(shuō)當(dāng)你和客戶交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有專家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了專業(yè)”，往往就會(huì)給客戶留下華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心

4、理。所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷人員往往有悖于此，面對(duì)客戶經(jīng)常造就超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說(shuō)不行”或不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的完美”宣言恰恰在宣告你的不真實(shí)”。美國(guó)著名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得

5、很好。第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮蝴了。第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類人：毫無(wú)長(zhǎng)處。表面上看來(lái)，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類人。所以，一個(gè)營(yíng)銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。

6、三：幫客戶買，讓客戶選現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶附加了壓力。因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過(guò)客觀評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買決策。從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最

7、終建立緊密和信任的關(guān)系。四：成功案例，強(qiáng)化信心保證許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶留下諸多疑問(wèn)的。比如1:懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2:所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用一一事實(shí)勝于雄辯知己知彼，百戰(zhàn)不殆。促銷人員必須知道并可靈活應(yīng)用

8、的知識(shí)一、你的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢(shì)的地方目的：你的產(chǎn)品是干什么用的，能給你的顧客帶來(lái)什么好的地方，促進(jìn)他們溝通?；蛘吣愕漠a(chǎn)品和其他同類的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)的地方。我們的產(chǎn)品：專業(yè)術(shù)語(yǔ)：物理燃油添加劑多功能型。銷售術(shù)語(yǔ)：高能油，飛機(jī)用的油；汽車發(fā)動(dòng)機(jī)營(yíng)養(yǎng)劑汽車功能飲料要想愛車跑的好，就要愛車喝的好。（跑的好就是跑的快，跑的長(zhǎng)，跑的穩(wěn)）產(chǎn)品的功效：1、提升油品熱值及燃燒性，可促進(jìn)油品充分燃燒，加大動(dòng)力，加快提速，節(jié)省用油，提升駕駛舒適度。產(chǎn)品原理：產(chǎn)品原料為航空燃料（飛機(jī)用的油）本身具備的特點(diǎn)：3號(hào)噴氣燃料密度適宜，熱值高，燃燒性能好，能迅速、穩(wěn)定、連續(xù)、完全燃燒，且燃燒區(qū)域小，積炭量少，不易結(jié)焦；

9、低溫流動(dòng)性好，能滿足寒冷低溫地區(qū)和高空飛行對(duì)油品流動(dòng)性的要求；熱安定性和抗氧化安定性好，可以滿足超音速高空飛行的需要；潔凈度高，無(wú)機(jī)械雜質(zhì)及水分等有害物質(zhì)，硫含量尤其是硫醇性硫含量低，對(duì)機(jī)件腐蝕小。用途航空煤油主要用作航空渦輪發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料。產(chǎn)品技術(shù)：2、有效抑制和消除發(fā)動(dòng)機(jī)各部位的積碳（噴油嘴、火花塞、進(jìn)出氣閥門，燃燒室活塞頂部），保障發(fā)動(dòng)機(jī)健康穩(wěn)定的運(yùn)行，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命。3、同時(shí)大幅降低汽車尾氣中CO、HC、NO等三大有害物質(zhì)的排放，養(yǎng)車護(hù)車的同時(shí)可減少大氣污染，為子孫后代造福。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1、真正有效的產(chǎn)品原因：技術(shù)先進(jìn)，獲得國(guó)家發(fā)明專利。先進(jìn)生產(chǎn)工藝，大廠專業(yè)化的生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證專

10、業(yè)人士及機(jī)構(gòu)選擇認(rèn)可的產(chǎn)品（案例：自駕游采礦車，國(guó)家實(shí)驗(yàn)室9個(gè)月的開缸實(shí)測(cè)）產(chǎn)品的效果異義：油黃金產(chǎn)品就是一味主治汽車“消化”的中成藥，對(duì)于眾多患者來(lái)說(shuō)，有些人一吃就藥到病除，有些人要經(jīng)過(guò)一段時(shí)候才見效，有些人則可能不大起作用，各人體質(zhì)或病況不同就會(huì)有不同反應(yīng)，關(guān)鍵是自己的感覺如何。因此，只有自己的車輛試用過(guò)，并按照我公司的說(shuō)明方法去做（第一次加千分之二，以后加千分之一，重癥患者需要靜置12個(gè)小時(shí)以上，使油充分混合，并在高速上高速跑一個(gè)小時(shí)左右），看看有無(wú)效果才是真的。2、絕對(duì)安全，可放心長(zhǎng)期使用原因：原料是純油基質(zhì)，無(wú)添加其他化學(xué)物質(zhì)。國(guó)家權(quán)威認(rèn)證山姆會(huì)員店采購(gòu)產(chǎn)品上市公司大型設(shè)備選用產(chǎn)品3

11、、既護(hù)車又環(huán)保的產(chǎn)品科學(xué)鑒定，大量普查說(shuō)明，我產(chǎn)品具有很好的環(huán)保性能。二、你的企業(yè)是什么企業(yè)，有什么優(yōu)勢(shì)的地方目的：現(xiàn)在產(chǎn)品都是同質(zhì)化，同類的產(chǎn)品的企業(yè)太多了，你的企業(yè)是不是有什么好的，比如你是汽車的推銷員吧，那么你的企業(yè)要是奔馳，你這不好推薦多了嗎？我們的企業(yè)：2009年?yáng)|莞市重點(diǎn)引入的高科技環(huán)保項(xiàng)目，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專業(yè)廠商行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模與實(shí)力的廠商，擁有自己的工業(yè)園。三、你的顧客是誰(shuí)？目的：說(shuō)白點(diǎn)吧，叫做對(duì)人說(shuō)人話，你的顧客是誰(shuí)，他們是什么消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣？這個(gè)叫做消費(fèi)者特性，當(dāng)你了解你的顧客，尤其是他們的心理的時(shí)候，你就知道該怎么推薦了。客戶：汽車、摩托車等機(jī)動(dòng)車的車主購(gòu)買禮品客戶

12、分析的要素：1、 客戶當(dāng)時(shí)的心情愉悅、平靜、煩躁、痛苦不同的狀態(tài)采用不同的出擊時(shí)機(jī)及方式。2、 知識(shí)層次及經(jīng)濟(jì)實(shí)力知識(shí)層次決定說(shuō)話的方式經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定推薦的產(chǎn)品價(jià)格和數(shù)量3、 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知認(rèn)同度不了解這類產(chǎn)品了解認(rèn)同這類產(chǎn)品但不了解我們的品牌懷疑產(chǎn)品的功效及安全不認(rèn)同這類產(chǎn)品反感這類產(chǎn)品4、 客戶的消費(fèi)觀感性消費(fèi)：從眾消費(fèi)、喜歡新鮮事物，喜歡貪小便宜，憑感覺消費(fèi)，消費(fèi)金額可超過(guò)自己的消費(fèi)支付力理性消費(fèi)：必須綜合了解產(chǎn)品是否安全有效，并滿足自己的需要了，才會(huì)確定購(gòu)買意向。消費(fèi)金額控制在自己消費(fèi)習(xí)慣及能力范疇內(nèi)“變態(tài)”消費(fèi)：摳門，總想以最低的價(jià)格買最大化的產(chǎn)品。5、 車在客戶心目中的地位A是典型的愛

13、車一族。他寧愿多花錢將車停在地下停車場(chǎng)，也不愿停在免費(fèi)的露天停車場(chǎng)；寧可用97號(hào)油，也不愿意用93號(hào)；他每周至少洗兩次車，清潔-次車內(nèi)；每次換機(jī)油，都選用固定的品牌,B用車則是粗放型。由于住在市中心，樓下停車位被銷售一空，她只能將車停在路邊，任它風(fēng)吹雨打。雖然是女生，但她開起車來(lái)“大手大腳”，經(jīng)常重腳油門,重腳剎車；碰到塞車搶位時(shí)，可謂“巾幗不讓須眉”。她還特愛玩，每周末都驅(qū)車到郊外，碰到坎坷路面時(shí)，毫不猶豫地碾壓上去,C是剛創(chuàng)業(yè)者，將車當(dāng)成完完全全的交通工具。上下班時(shí)用來(lái)代步，工作時(shí)用來(lái)載貨，客戶來(lái)時(shí)用來(lái)接送；生病時(shí)，用來(lái)做緊急用車；他用最便宜的汽油和機(jī)油，只買必須得買的保險(xiǎn)；小刮小蹭要“積

14、累”到一定程度，才去普通維修店，而非4S店，一次性維修，節(jié)省時(shí)間和金錢,A的用車座右銘是：“對(duì)車好，關(guān)鍵時(shí)刻它能救你一命”，買車四年，汽車仍嶄新如故。B的口頭禪則是“車服務(wù)于人，而不是人服務(wù)于車”，買車僅有三年，車輛已然不新。C的車輛磨損得最厲害，僅兩年已破破爛爛，但他絲毫不在意：“我買車用了四萬(wàn)元，但它已經(jīng)創(chuàng)造了不止四萬(wàn)元的效益，值了?！辈煌牡匚?，有不同的需求，看著舒服，跑的好這是總體的需求，后兩者主要傾向于跑的好，（快，長(zhǎng)，穩(wěn)）。6、 車的年齡與健康程度年齡就是行駛公里數(shù)：A、2萬(wàn)公里以下：（少年）B、2萬(wàn)-8萬(wàn)公里：（青年）C、8萬(wàn)-15萬(wàn)公里（中年）D、15萬(wàn)公里-30萬(wàn)公里（老年）

15、E、30萬(wàn)公里以上（壽星）不同車型與品牌略有出入健康指標(biāo)：A、 啟動(dòng)是否正常B、 油耗與出廠油耗，現(xiàn)油耗與之前的油耗是否有明顯的增幅。C、 油門輕重變化，提速性能D、 爬坡性能，E、 空調(diào)啟動(dòng)后的動(dòng)力性F、 發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)及噪音。G、 尾氣排放是否有黑煙不同年齡與健康狀況使用我們產(chǎn)品的作用與效果不同。7、 用車程度及加油頻率用車程度：日均用車的時(shí)間及行駛公里數(shù)加油頻率：月均加油次數(shù)。上述要素將直接決定客戶對(duì)產(chǎn)品的需求度，可作為推薦產(chǎn)品數(shù)量的依據(jù)。8、 駕駛技術(shù)及汽車專業(yè)知識(shí)水平懂車的客戶需要專業(yè)的推薦，不懂車的客戶需要通俗易懂的方式。9、 車型、車系、品牌及車主的性格車型：重點(diǎn)關(guān)注小面包、SUV、

16、MPV、跑車、改裝車等。不同車型有不同的用途車系：德系（安全、品質(zhì)、操控）、法系（造型，喜歡特立獨(dú)行的風(fēng)格）、美系（豪華、檔次，寬敞）日系（實(shí)用、舒適、操控）、韓系（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，外觀）、國(guó)產(chǎn)（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、較低的維修成本、支持民族工業(yè)）不同的車系有不同的特點(diǎn)，從側(cè)面可以反映車主對(duì)車的要求品牌：奔馳、寶馬、大眾、豐田，福特、通用等不同品牌的車有著他不同的設(shè)計(jì)理念。是針對(duì)不同需求的人群而設(shè)計(jì)的，所以要了解針對(duì)人群的特點(diǎn)。了解不同品牌車的基本特點(diǎn)，（優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，常見的問(wèn)題，維修的成本）才能與你的客戶有共同語(yǔ)言。車主性格：A、平易近人型B、大大咧咧，隨意型C、孤芳自賞，不可一世型D、外冷內(nèi)熱型E、冷漠不易接

17、近型F、謹(jǐn)小慎微型判斷出車主的性格特征，才能選取最好的接近方式。四、贏得顧客的信任怎么做顧客的信任來(lái)自你的親和力，產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)的形象，產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處，你的服務(wù)態(tài)度，你的售后服務(wù)。我們銷售的是細(xì)致貼心的油站服務(wù)+養(yǎng)車護(hù)車專業(yè)意見+油黃金產(chǎn)品所以我們要做的是：1、 通過(guò)細(xì)致貼心的油站服務(wù)給你服務(wù)與看到你服務(wù)的客戶留下良好的第一印象。為接近客戶得到客戶初步信任做準(zhǔn)備。要求：形象、精神面貌、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，禮儀（語(yǔ)言、微笑、舉止），捕捉客戶潛在需求并最快滿足他需求的能力2、 能夠?yàn)榭蛻簦蛻粽J(rèn)可的）提供養(yǎng)車護(hù)車專業(yè)意見。要求：充分了解客戶愛車的現(xiàn)狀，客戶的認(rèn)知水平。提供客戶需要的專業(yè)意見?？蛻粽J(rèn)可了你的專業(yè)能力，才更可能信任你推薦的產(chǎn)品。3、 充分了解油黃金產(chǎn)品，清楚簡(jiǎn)潔的用客戶愿意聽的方式推薦產(chǎn)品。4、 洞悉客戶的心理變化，不盲目追求成交速度及數(shù)量，一切以客戶認(rèn)同與滿意為導(dǎo)向。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員贏得客戶的辦法：1、多了解你的客戶的信息，2、保持與你的客戶的聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友，當(dāng)他哪天有需要你的產(chǎn)品的時(shí)第一時(shí)間會(huì)想到你。3、贏得客戶的信任，你必須作足自己應(yīng)該做的功課，從你個(gè)人來(lái)說(shuō)，這樣你會(huì)更自信，因?yàn)槟愫芰私饽愕漠a(chǎn)品，你的企業(yè)，你的顧客需要和顧客的心理。4、重新認(rèn)識(shí)自己，要懂得自我欣賞，一個(gè)推薦員要懂得對(duì)自己好點(diǎn)，要讓自己的生活