賣場布局與商品陳列技巧培訓(xùn)(共112頁).ppt

1、Company nameShanghai Business SchoolShanghai Business School上海商學(xué)院上海商學(xué)院第六章 賣場布局與商品陳列 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院學(xué)習(xí)目標(biāo)1了解百貨商店的賣場布局、專賣店的賣場布局、了解百貨商店的賣場布局、專賣店的賣場布局、連鎖超級(jí)市場的賣場布局連鎖超級(jí)市場的賣場布局方法方法 ； 2掌握賣場布局中磁石理論的具體運(yùn)用掌握賣場布局中磁石理論的具體運(yùn)用 ； 3掌握商品配置表的制作方掌握商品配置表的制作方 法； 4了解商品陳列的基本方法了解商品陳列的

2、基本方法 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院引導(dǎo)案例家樂福的賣場布局 l賣場規(guī)劃的主要工作是門店內(nèi)部的布置，有些賣場是多層的，如家樂福，門店上下兩層，進(jìn)入賣場后先是隨扶梯上二樓，然后才能下一樓交款，不能直接在一層購物，這樣的目的在于將顧客在賣場內(nèi)的逗留時(shí)間延長，以便有更多的機(jī)會(huì)向顧客展示商品。賣場的設(shè)計(jì)也是本著這一目的，就是要讓顧客在門店內(nèi)滯留時(shí)間最大化。 。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院引導(dǎo)案例家樂福的賣場布局 l超市的規(guī)劃

3、設(shè)置仍是通過將高購買率，最吸引顧客的商品或區(qū)域放在門店的最深處或主要的通道上，以便吸引顧客完全的將自己的門店光顧一遍。在家樂福二樓主要是展示一些非食品的商品。從二樓賣場入口進(jìn)入的最右邊主要是家電（如電視機(jī)，空調(diào)，電扇等）和手機(jī)售賣區(qū)。在賣場中部主要?jiǎng)澐譃樗牟糠郑阂粝裰破罚〞?，VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋、拖帕等）、日常用品（電池、水杯、飯盒等）、衣物（有品牌和無牌子的成衣、內(nèi)衣）。在賣場的最靠后的左手位置主要是衛(wèi)生洗化用品等，如皂類、衛(wèi)生紙、牙刷等；中間位置主要是10排左右的落地貨架，主要放置化工品（如：洗發(fā)水、洗面奶等類似品）；最右邊（既最里面）主要是雅芳、美寶蓮等化妝品的銷售，有醒目

4、的品牌標(biāo)志。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院引導(dǎo)案例家樂福的賣場布局 l接下去是一樓食品類的布局。熟食，生鮮，速凍等最吸引顧客的區(qū)域設(shè)置在門店的最內(nèi)部，一方面靠近后場的作業(yè)區(qū)，另一方面還可以吸引顧客走遍全場。果蔬區(qū)一般被認(rèn)為高利潤部門，通常的布局是滿足顧客的相關(guān)購物需求，安排在肉食品的旁邊。由于奶制品和冷凍品具有易融化，易腐蝕的特點(diǎn)，所以一般它被安排在顧客購買流程的最后，臨近出口，同時(shí)奶制品和冷凍品通常在一起，這樣有利于設(shè)備的利用。烘焙品的主力商品是面包，銷量大，毛利高，大多被安排在第一貨架和靠近入口的地方，

5、這樣不僅會(huì)刺激高價(jià)位的面包的出售，而且還會(huì)避免顧客遺忘。雜品部分主要在超市賣場的中央，采取落地貨架形式，布局為縱向陳列，這樣顧客就可以透視縱深，還有一項(xiàng)商品規(guī)劃的設(shè)置就是一般部門的設(shè)置規(guī)劃本著防盜防損的目的，一些丟失率較高的商品會(huì)專門安排在一些特定的角落，例如：口香糖總是在收銀臺(tái)前，化妝品總是在門店內(nèi)的醒目的地方。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 計(jì)劃購買什么計(jì)劃購買什么搜索滿足需要的產(chǎn)品或服務(wù)搜索滿足需要的產(chǎn)品或服務(wù) 評(píng)價(jià)商品或服務(wù)評(píng)價(jià)商品或服務(wù) 選定并購買產(chǎn)品服務(wù)選定并購買產(chǎn)品服務(wù) 購買后的評(píng)價(jià)購買后的評(píng)價(jià)

6、 圖圖6-1： 顧客購買決策過程顧客購買決策過程思考：對(duì)連鎖思考：對(duì)連鎖門店來說，哪門店來說，哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)呢？環(huán)節(jié)呢？付款等待付款等待商品陳列、賣場氣氛商品陳列、賣場氣氛.備貨合理、充分（服務(wù)選擇），備貨合理、充分（服務(wù)選擇），櫥窗展示、賣場布局櫥窗展示、賣場布局賣場的入口設(shè)計(jì)、賣場的入口設(shè)計(jì)、DM、網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)Company nameShanghai Business SchoolShanghai Business School上海商學(xué)院上海商學(xué)院第一節(jié) 連鎖商店的賣場布局 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商

7、學(xué)院上海商學(xué)院l賣場布局是指商店零售空間的分配，包括銷售空賣場布局是指商店零售空間的分配，包括銷售空間、商品空間、員工空間與顧客空間的分配。以間、商品空間、員工空間與顧客空間的分配。以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，是連鎖經(jīng)營管理消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，是連鎖經(jīng)營管理的核心。因此，連鎖商店的賣場布局設(shè)計(jì)應(yīng)研究的核心。因此，連鎖商店的賣場布局設(shè)計(jì)應(yīng)研究消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，并與之相適應(yīng)，為消費(fèi)者提消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，并與之相適應(yīng)，為消費(fèi)者提供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務(wù)設(shè)施，使消供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務(wù)設(shè)施，使消費(fèi)者樂意到門店并能夠舒適方便的參觀選購產(chǎn)品。費(fèi)者樂意到門店并能夠舒適方便的參觀選

8、購產(chǎn)品。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 賣場商品布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走并賣場商品布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后感二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧，實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)到滿足并愿意再度光顧，實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)

9、應(yīng)用：用：l（1）顧客流動(dòng)路線的設(shè)計(jì)、）顧客流動(dòng)路線的設(shè)計(jì)、l（2）通路的設(shè)計(jì)、特別是主通路的設(shè)計(jì)。）通路的設(shè)計(jì)、特別是主通路的設(shè)計(jì)。l（3）賣場內(nèi)磁石點(diǎn)的設(shè)置。）賣場內(nèi)磁石點(diǎn)的設(shè)置。l（4）商品的分類，反復(fù)購買商品，沖動(dòng)購買商品，連帶購買商品在）商品的分類，反復(fù)購買商品，沖動(dòng)購買商品，連帶購買商品在店內(nèi)的位置。店內(nèi)的位置。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院賣場布局的原則l（1）讓顧客很容易進(jìn)入。讓顧客進(jìn)入賣場是發(fā)揮賣場魅力的首要條件。賣場）讓顧客很容易進(jìn)入。讓顧客進(jìn)入賣場是發(fā)揮賣場魅力的首要條件。賣場的布局規(guī)劃

10、，必須首先思考如何讓顧客很容易、自然的進(jìn)入店內(nèi)。一個(gè)賣場，的布局規(guī)劃，必須首先思考如何讓顧客很容易、自然的進(jìn)入店內(nèi)。一個(gè)賣場，即使產(chǎn)品豐富、價(jià)格便宜、服務(wù)好，但如果顧客不愿意進(jìn)來或不知道怎樣進(jìn)來，即使產(chǎn)品豐富、價(jià)格便宜、服務(wù)好，但如果顧客不愿意進(jìn)來或不知道怎樣進(jìn)來，一切都等于白費(fèi)。一切都等于白費(fèi)。l（2）讓顧客停留得更久。據(jù)統(tǒng)計(jì)，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大）讓顧客停留得更久。據(jù)統(tǒng)計(jì)，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約只占所有顧客的約只占所有顧客的30%，在顧客所購買的商品中，有，在顧客所購買的商品中，有70%屬于沖動(dòng)性購買。屬于沖動(dòng)性購買。顧客在閑逛中受商品的內(nèi)容和包裝、銷售人員

11、的推銷、賣場的購物氛圍的影響顧客在閑逛中受商品的內(nèi)容和包裝、銷售人員的推銷、賣場的購物氛圍的影響等因素而產(chǎn)生沖動(dòng)購買。等因素而產(chǎn)生沖動(dòng)購買。l（3）空間的安排最有效。店鋪包含）空間的安排最有效。店鋪包含“前方設(shè)施前方設(shè)施”、“中央設(shè)施中央設(shè)施”、“后方設(shè)后方設(shè)施施”、“建筑設(shè)施建筑設(shè)施”。可以簡單劃分為。可以簡單劃分為“前場前場”和和“后場后場”。前場和后場的面。前場和后場的面積分配應(yīng)合理，通常采用的標(biāo)準(zhǔn)是積分配應(yīng)合理，通常采用的標(biāo)準(zhǔn)是8：2。但目前的土地使用成本越來越高，。但目前的土地使用成本越來越高，超市都最大限度的利用空間來擴(kuò)大超市都最大限度的利用空間來擴(kuò)大“前場前場”的占比。的占比。l

12、（4）最佳的銷售氛圍。在消費(fèi)意識(shí)高漲的時(shí)代，顧客的認(rèn)同已從單純的商品）最佳的銷售氛圍。在消費(fèi)意識(shí)高漲的時(shí)代，顧客的認(rèn)同已從單純的商品轉(zhuǎn)移到對(duì)賣場的整體形象的識(shí)別。銷售氛圍的營造，是將超市的陳列、展示、轉(zhuǎn)移到對(duì)賣場的整體形象的識(shí)別。銷售氛圍的營造，是將超市的陳列、展示、感覺、納入企業(yè)的整體形象識(shí)別體系內(nèi)，創(chuàng)造出與眾不同的風(fēng)格。感覺、納入企業(yè)的整體形象識(shí)別體系內(nèi)，創(chuàng)造出與眾不同的風(fēng)格。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院流動(dòng)線路和通道設(shè)計(jì)流動(dòng)線路和通道設(shè)計(jì)l流動(dòng)線路是顧客購物與賣場理貨員補(bǔ)貨的必要通路，其設(shè)計(jì)要方便人流

13、動(dòng)線路是顧客購物與賣場理貨員補(bǔ)貨的必要通路，其設(shè)計(jì)要方便人們行走方便和參觀瀏覽。流動(dòng)線路和通道是超市無形的、無聲的導(dǎo)購們行走方便和參觀瀏覽。流動(dòng)線路和通道是超市無形的、無聲的導(dǎo)購員。因此流動(dòng)線路和通道的設(shè)計(jì)極為講究。良好的線路和通道設(shè)計(jì)，員。因此流動(dòng)線路和通道的設(shè)計(jì)極為講究。良好的線路和通道設(shè)計(jì)，不但使賣場布局整齊有序，寬敞便達(dá)，使賣場空間得到最大程度的利不但使賣場布局整齊有序，寬敞便達(dá)，使賣場空間得到最大程度的利用。還可以引導(dǎo)顧客走遍賣場的每一個(gè)產(chǎn)品陳列區(qū)域，看到所有的產(chǎn)用。還可以引導(dǎo)顧客走遍賣場的每一個(gè)產(chǎn)品陳列區(qū)域，看到所有的產(chǎn)品，激發(fā)許多計(jì)劃外購買。賣場通道一般分為主副通路，主通道是顧品

14、，激發(fā)許多計(jì)劃外購買。賣場通道一般分為主副通路，主通道是顧客從店門進(jìn)入店內(nèi)的通道，副通道是輔助的通道，是顧客進(jìn)入各個(gè)角客從店門進(jìn)入店內(nèi)的通道，副通道是輔助的通道，是顧客進(jìn)入各個(gè)角落的重要通道。賣場流動(dòng)線布局應(yīng)充分考慮主副通道的寬度，商品補(bǔ)落的重要通道。賣場流動(dòng)線布局應(yīng)充分考慮主副通道的寬度，商品補(bǔ)給路線選擇，非營業(yè)場所與營業(yè)場所連接等各個(gè)方面。給路線選擇，非營業(yè)場所與營業(yè)場所連接等各個(gè)方面。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l賣場通道設(shè)計(jì)的基本原則賣場通道設(shè)計(jì)的基本原則l1.足夠的寬。 l2.筆直。l3.平坦。l

15、4.少拐角。l5.通道上的照度比賣場明亮。l6.沒有障礙物。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)原則：顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)原則：（1）開放暢通，使顧客輕松出入）開放暢通，使顧客輕松出入（2）“曲徑通幽曲徑通幽”，使顧客停留更久，使顧客停留更久（3）明亮清潔，使顧客心曠神怡）明亮清潔，使顧客心曠神怡（4）主副通道寬度適宜）主副通道寬度適宜（5）收銀臺(tái)終點(diǎn)）收銀臺(tái)終點(diǎn)（6）賣場與后場銜接）賣場與后場銜接Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海

16、商學(xué)院某超市一樓布局某超市一樓布局Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院案例：一位公司職員在超市的購物經(jīng)歷案例：一位公司職員在超市的購物經(jīng)歷 案例背景：這是聯(lián)商網(wǎng)和浙江聯(lián)華華商集團(tuán)聯(lián)案例背景：這是聯(lián)商網(wǎng)和浙江聯(lián)華華商集團(tuán)聯(lián)合推出的合推出的“每周顧客購物每周顧客購物”實(shí)錄第一期實(shí)錄第一期 ，本次樣，本次樣本的基本情況：性別本的基本情況：性別 女女 年齡年齡 40歲歲 職業(yè)：保險(xiǎn)公職業(yè)：保險(xiǎn)公司職員司職員 ；該顧客本次購物最主要的目的就是買洗；該顧客本次購物最主要的目的就是買洗面奶，因此進(jìn)入賣場后直接進(jìn)入化妝品區(qū)。面奶，

17、因此進(jìn)入賣場后直接進(jìn)入化妝品區(qū)。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l賣場動(dòng)線設(shè)計(jì)圖（二樓和一樓） 顧客動(dòng)線：顧客動(dòng)線：一樓入口一樓入口乘電梯乘電梯二二樓樓左轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)化妝品區(qū)化妝品區(qū)繼續(xù)向左直繼續(xù)向左直走走紙品區(qū)紙品區(qū)下樓下樓食品區(qū)入口處食品區(qū)入口處右轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)糕點(diǎn)區(qū)糕點(diǎn)區(qū)直直走走飲品區(qū)飲品區(qū)2次右轉(zhuǎn)次右轉(zhuǎn)休閑食品休閑食品區(qū)區(qū)左轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)直走直走收收銀排隊(duì)銀排隊(duì) Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l顧客進(jìn)入賣場后直接左轉(zhuǎn)進(jìn)入二樓的化妝品區(qū)，選擇

18、好要買的商品后繼續(xù)向左，進(jìn)入紙顧客進(jìn)入賣場后直接左轉(zhuǎn)進(jìn)入二樓的化妝品區(qū)，選擇好要買的商品后繼續(xù)向左，進(jìn)入紙品區(qū)然后左轉(zhuǎn)下樓。顧客在二樓的總體動(dòng)線是按照連續(xù)向左的方向購物。從該店二樓的品區(qū)然后左轉(zhuǎn)下樓。顧客在二樓的總體動(dòng)線是按照連續(xù)向左的方向購物。從該店二樓的動(dòng)線設(shè)計(jì)情況來看，顧客的連續(xù)向左和向右都符合該店的動(dòng)線設(shè)計(jì)所要達(dá)到的效果。動(dòng)線設(shè)計(jì)情況來看，顧客的連續(xù)向左和向右都符合該店的動(dòng)線設(shè)計(jì)所要達(dá)到的效果。 l顧客在一樓購物時(shí)基本按照右轉(zhuǎn)的方向。一樓是食品區(qū)，在交談中了解到，她對(duì)于顧客在一樓購物時(shí)基本按照右轉(zhuǎn)的方向。一樓是食品區(qū)，在交談中了解到，她對(duì)于購買的食品并沒有明確的目的性。該店地下一樓的賣

19、場是狹長型結(jié)構(gòu)，并設(shè)有收銀區(qū)，購買的食品并沒有明確的目的性。該店地下一樓的賣場是狹長型結(jié)構(gòu)，并設(shè)有收銀區(qū)，從上面一樓的動(dòng)線圖中可以看到，從二樓下來按照顧客左轉(zhuǎn)的習(xí)慣直接就到收銀區(qū)了，從上面一樓的動(dòng)線圖中可以看到，從二樓下來按照顧客左轉(zhuǎn)的習(xí)慣直接就到收銀區(qū)了，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不好，賣場一半的面積就會(huì)浪費(fèi)掉。門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)基本解決了這個(gè)問題，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不好，賣場一半的面積就會(huì)浪費(fèi)掉。門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)基本解決了這個(gè)問題，把糕點(diǎn)、沖調(diào)品和休閑食品等暢銷品陳列在右側(cè)區(qū)域（右側(cè)以從樓上下來的右側(cè)方向?yàn)榘迅恻c(diǎn)、沖調(diào)品和休閑食品等暢銷品陳列在右側(cè)區(qū)域（右側(cè)以從樓上下來的右側(cè)方向?yàn)榛鶞?zhǔn)），把非快速消費(fèi)品的保健品陳列

20、在樓梯口的左手處。再看顧客的動(dòng)線，顧客下樓基準(zhǔn)），把非快速消費(fèi)品的保健品陳列在樓梯口的左手處。再看顧客的動(dòng)線，顧客下樓后直接右轉(zhuǎn)進(jìn)入糕點(diǎn)區(qū)，然后連續(xù)右轉(zhuǎn)，繞了一圈后收銀結(jié)賬，該顧客本次沖動(dòng)購買的后直接右轉(zhuǎn)進(jìn)入糕點(diǎn)區(qū)，然后連續(xù)右轉(zhuǎn)，繞了一圈后收銀結(jié)賬，該顧客本次沖動(dòng)購買的商品有衛(wèi)生巾、沖飲品和休閑食品，占購物總金額的商品有衛(wèi)生巾、沖飲品和休閑食品，占購物總金額的75(59.5/79.3)。從這個(gè)數(shù)據(jù)。從這個(gè)數(shù)據(jù)來看，顧客沖動(dòng)性購物占據(jù)了很大的比例。來看，顧客沖動(dòng)性購物占據(jù)了很大的比例。 。 l綜合上述雙方的動(dòng)線分析可以了解，綜合上述雙方的動(dòng)線分析可以了解， 賣場的動(dòng)線設(shè)計(jì)在很大程度上引導(dǎo)了顧客的

21、賣場的動(dòng)線設(shè)計(jì)在很大程度上引導(dǎo)了顧客的購物路線，這種引導(dǎo)對(duì)于熟悉賣場和不熟悉賣場的顧客都發(fā)揮著重要的潛在作用。顧客購物路線，這種引導(dǎo)對(duì)于熟悉賣場和不熟悉賣場的顧客都發(fā)揮著重要的潛在作用。顧客在一樓的購物路線基本體現(xiàn)了這一點(diǎn)，因此，賣場可以根據(jù)商品銷售的情況，結(jié)合顧客在一樓的購物路線基本體現(xiàn)了這一點(diǎn)，因此，賣場可以根據(jù)商品銷售的情況，結(jié)合顧客的一般購物習(xí)慣，的一般購物習(xí)慣， 把動(dòng)銷商品和銷量較差的商品結(jié)合商品自身的功能作用，充分利用把動(dòng)銷商品和銷量較差的商品結(jié)合商品自身的功能作用，充分利用商品陳列上的技巧，商品陳列上的技巧， 使賣場沒有使賣場沒有“死角死角”存在。存在。 Shanghai Bus

22、iness schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院賣場布局劃分l一、布局面積分配一、布局面積分配 對(duì)零售商來說，空間永遠(yuǎn)是不夠的。顧客對(duì)商品的需求越來越多樣化，對(duì)零售商來說，空間永遠(yuǎn)是不夠的。顧客對(duì)商品的需求越來越多樣化，滿足這些需求的產(chǎn)品開發(fā)不斷延伸，因而對(duì)賣場空間的需求壓力也越來越大。滿足這些需求的產(chǎn)品開發(fā)不斷延伸，因而對(duì)賣場空間的需求壓力也越來越大。此外，零售商所實(shí)施的多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略也需要更多的空間來展示其更大廣度和此外，零售商所實(shí)施的多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略也需要更多的空間來展示其更大廣度和深度的產(chǎn)品組合。深度的產(chǎn)品組合。l空間彈性概念：空間彈性概念：“

23、貨架陳列空間與單品銷售相對(duì)變化的比率貨架陳列空間與單品銷售相對(duì)變化的比率”，許多研究表明，許多研究表明，不同產(chǎn)品的空間彈性差異很大。在空間彈性的研究中，不同產(chǎn)品的空間彈性差異很大。在空間彈性的研究中，Dreze等人于等人于1994年年提出了典型空間彈性為，意思是，陳列面積增加一倍，銷量增加提出了典型空間彈性為，意思是，陳列面積增加一倍，銷量增加20%。Desmet和和Renaudin（1998）曾估算了一家連鎖超市企業(yè)的）曾估算了一家連鎖超市企業(yè)的24個(gè)產(chǎn)品品個(gè)產(chǎn)品品類的空間彈性。部分結(jié)果如表類的空間彈性。部分結(jié)果如表3所示，從化妝品、珠寶、水果蔬菜的到時(shí)裝的所示，從化妝品、珠寶、水果蔬菜的到

24、時(shí)裝的-0.13.對(duì)于后者，增加陳列面積會(huì)降低銷售，因?yàn)檫@可能弱化了該產(chǎn)品的獨(dú)對(duì)于后者，增加陳列面積會(huì)降低銷售，因?yàn)檫@可能弱化了該產(chǎn)品的獨(dú)特性。特性。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院品類空間彈性品類空間彈性Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院布局面積分配的方法布局面積分配的方法l1陳列需要法 賣場根據(jù)某類產(chǎn)品所必須的面積來定，服裝類和鞋類產(chǎn)品采用這種方法較多l(xiāng)2利潤率法 賣場根據(jù)顧客的購買比例及某類產(chǎn)品的單位面積的利潤率來定。大多超

25、市采用這種分配方法。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院高高 產(chǎn)品利潤率產(chǎn)品利潤率 低低低低 銷售額銷售額 高高高利潤產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品限制空間，但為了刺限制空間，但為了刺激激銷量分配質(zhì)量好的空銷量分配質(zhì)量好的空間間明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品分配大量優(yōu)質(zhì)空間分配大量優(yōu)質(zhì)空間低利潤低銷售額產(chǎn)品低利潤低銷售額產(chǎn)品考慮全部撤換考慮全部撤換大客流產(chǎn)品大客流產(chǎn)品分配大量空間分配大量空間用來吸引客流用來吸引客流Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品部門面積比例

26、水果蔬菜1015肉食品1520日配品15一般食品10糖果餅干10調(diào)味品南北貨15小百貨與洗滌用品15其他用品10表表3 3 連鎖超市的商品面積分配連鎖超市的商品面積分配Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院資料：卜蜂蓮花正大廣場商品布局面積分配表Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品貨位布局商品貨位布局的方法商品貨位布局的方法l（1）根據(jù)商品性質(zhì)進(jìn)行布局。）根據(jù)商品性質(zhì)進(jìn)行布局。l（2）根據(jù)顧客行為習(xí)慣進(jìn)行布局。）根據(jù)顧客行為習(xí)慣進(jìn)行布

27、局。l（3）根據(jù)商品獲利大小進(jìn)行布局。）根據(jù)商品獲利大小進(jìn)行布局。l（4）配合其他促銷策略進(jìn)行布局。）配合其他促銷策略進(jìn)行布局。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院根據(jù)商品性質(zhì)進(jìn)行布局商品根據(jù)其性質(zhì)、特點(diǎn)不同可以分成三大類：方便商品、選商品根據(jù)其性質(zhì)、特點(diǎn)不同可以分成三大類：方便商品、選購商品、特殊商品。購商品、特殊商品。l方便商品方便商品放在最明顯、最易速購的位置，如賣場前端、放在最明顯、最易速購的位置，如賣場前端、入口處、收銀臺(tái)旁等，便利顧客購買以及達(dá)到促銷目的。入口處、收銀臺(tái)旁等，便利顧客購買以及達(dá)到促銷目的

28、。l選購商品選購商品相對(duì)集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、相對(duì)集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、光線較強(qiáng)的地方，以便消費(fèi)者在從容的觀察中產(chǎn)生購買欲光線較強(qiáng)的地方，以便消費(fèi)者在從容的觀察中產(chǎn)生購買欲望。望。l特殊商品特殊商品可以放置在店內(nèi)最遠(yuǎn)的、環(huán)境比較優(yōu)雅、客可以放置在店內(nèi)最遠(yuǎn)的、環(huán)境比較優(yōu)雅、客流量較少的地方，設(shè)立專門出售點(diǎn)，以顯示商品的高雅、流量較少的地方，設(shè)立專門出售點(diǎn)，以顯示商品的高雅、名貴和特殊，滿足消費(fèi)者的心理需要。名貴和特殊，滿足消費(fèi)者的心理需要。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院根據(jù)顧客行為習(xí)慣進(jìn)

29、行布局根據(jù)顧客行為習(xí)慣進(jìn)行布局一般來說，顧客進(jìn)門的走動(dòng)有以下習(xí)慣：一般來說，顧客進(jìn)門的走動(dòng)有以下習(xí)慣：l（1）不愿走到店內(nèi)的角落里，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要）不愿走到店內(nèi)的角落里，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要出去，不愿到光線幽暗的地區(qū)。出去，不愿到光線幽暗的地區(qū)。l（2）大多數(shù)人習(xí)慣用右手，喜歡拿取右邊的東西，但到達(dá)一個(gè)新的區(qū)域首先）大多數(shù)人習(xí)慣用右手，喜歡拿取右邊的東西，但到達(dá)一個(gè)新的區(qū)域首先往左邊看，因此，商店一般都在消費(fèi)者的左邊陳列促銷產(chǎn)品，將利潤高的商品往左邊看，因此，商店一般都在消費(fèi)者的左邊陳列促銷產(chǎn)品，將利潤高的商品陳列在右邊；陳列在右邊；l（3）消費(fèi)者

30、也有先向兩邊走動(dòng)的習(xí)慣，因此兩邊的商品宜特別講究。）消費(fèi)者也有先向兩邊走動(dòng)的習(xí)慣，因此兩邊的商品宜特別講究。l（4）消費(fèi)者流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針方向，因此，一些購買頻率較高的商品可）消費(fèi)者流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針方向，因此，一些購買頻率較高的商品可以擺布在逆時(shí)針方向的入口處，而一些挑選性強(qiáng)的商品則可以擺放在離此較遠(yuǎn)以擺布在逆時(shí)針方向的入口處，而一些挑選性強(qiáng)的商品則可以擺放在離此較遠(yuǎn)處。處。l（5）商店中商品位置應(yīng)按消費(fèi)者的購買商品的正常心理趨向做出規(guī)劃。這樣）商店中商品位置應(yīng)按消費(fèi)者的購買商品的正常心理趨向做出規(guī)劃。這樣既能方便顧客購買，又可以刺激顧客消費(fèi)沖動(dòng)，引導(dǎo)有利于商家的消費(fèi)心理。既能方便顧客

31、購買，又可以刺激顧客消費(fèi)沖動(dòng)，引導(dǎo)有利于商家的消費(fèi)心理。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院一般食品糖果食品雜 貨 類日日 配配 品品豆腐乳制品雜類丸干類畜 產(chǎn) 品調(diào) 味 品水 產(chǎn) 類果 菜 類日日 配配 品品牛 奶面 包果 汁例如，超級(jí)例如，超級(jí)市場可以按市場可以按如此順序布如此順序布局商品，通局商品，通常家家戶戶常家家戶戶消費(fèi)總是從消費(fèi)總是從“食食”開始開始，因此超級(jí)，因此超級(jí)市場傾向于市場傾向于以以“菜籃子菜籃子”為線索來為線索來溝通全店的溝通全店的商品位置陳商品位置陳列。列。Shanghai Busines

32、s schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院根據(jù)商品獲利大小進(jìn)行布局根據(jù)商品獲利大小進(jìn)行布局l一些商店，在進(jìn)行商品布局時(shí)，事先對(duì)商品的盈利程度進(jìn)行了分析，一些商店，在進(jìn)行商品布局時(shí)，事先對(duì)商品的盈利程度進(jìn)行了分析，然后將獲利較高的商品擺放在商店最好的位置上，以促其銷售，而將然后將獲利較高的商品擺放在商店最好的位置上，以促其銷售，而將獲利較低的商品擺放在較次的位置。不過，有時(shí)也有例外，例如，為獲利較低的商品擺放在較次的位置。不過，有時(shí)也有例外，例如，為了扶持或加強(qiáng)不太賺錢的部門商品，商店也會(huì)考慮將這些商品放置于了扶持或加強(qiáng)不太賺錢的部門商品，商店也會(huì)考慮將

33、這些商品放置于最好的地點(diǎn)；還有一些商店將新產(chǎn)品放置在最佳位置，以便引起顧客最好的地點(diǎn)；還有一些商店將新產(chǎn)品放置在最佳位置，以便引起顧客注意；還有些商店為讓顧客形成良好的第一印象而將外表美觀的商品注意；還有些商店為讓顧客形成良好的第一印象而將外表美觀的商品放置入口處。放置入口處。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 銷售生產(chǎn)率法（銷售生產(chǎn)率法（sale-productivity ratio）銷售生產(chǎn)率法是零售商根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利分配銷售生產(chǎn)率法是零售商根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利分配銷售空間。高盈利的商品種

34、類獲得較大空間，微利商品獲得較小銷售空間。高盈利的商品種類獲得較大空間，微利商品獲得較小空間?？臻g。公式如下：公式如下： 某商品或商品部的計(jì)劃銷售額（或盈利）某商品或商品部的計(jì)劃銷售額（或盈利）某商品或商品部的空間規(guī)模（平方米）某商品或商品部的空間規(guī)模（平方米）= = 每平方米預(yù)期的銷售額（或盈利）每平方米預(yù)期的銷售額（或盈利）Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院配合其他促銷策略進(jìn)行布局l超市通常將最吸引人的特價(jià)貨放置在入口處特設(shè)的第一組陳列架上，超市通常將最吸引人的特價(jià)貨放置在入口處特設(shè)的第一組陳列架上，其余的特

35、價(jià)貨則分散陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完商場一周，才其余的特價(jià)貨則分散陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完商場一周，才能全部看到推出的特價(jià)商品。同時(shí)，易初蓮花還注意在入口處陳列各能全部看到推出的特價(jià)商品。同時(shí)，易初蓮花還注意在入口處陳列各種新鮮、干凈、整齊的水果蔬菜，加之購物車，燈火通明，甚至還設(shè)種新鮮、干凈、整齊的水果蔬菜，加之購物車，燈火通明，甚至還設(shè)烤面包的柜臺(tái)，通過這些色、香、味的引誘，促使消費(fèi)者流連忘返、烤面包的柜臺(tái)，通過這些色、香、味的引誘，促使消費(fèi)者流連忘返、爭相購買。超市還根據(jù)市場情況和季節(jié)變化、經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營方向的爭相購買。超市還根據(jù)市場情況和季節(jié)變化、經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營方向的變動(dòng)等主

36、客觀條件，適當(dāng)加以調(diào)整。變動(dòng)等主客觀條件，適當(dāng)加以調(diào)整。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院磁石點(diǎn)分布圖Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院磁石點(diǎn)的產(chǎn)品品類安排Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院連鎖商店的陳列設(shè)備布置連鎖商店的陳列設(shè)備布置Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院1.

37、 格子式布局格子式布局優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)肅而有效率的氣氛；走道依據(jù)客流量需要而設(shè)計(jì)，可 充分利用賣場空間；由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識(shí) 別商品類別及分布特點(diǎn)，便于選購；易于采用標(biāo)準(zhǔn)化貨架，可節(jié) 省成本；有利于營業(yè)員與顧客的愉快合作，簡化商品管理及安全 保衛(wèi)工作。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：商場氣氛比較冷淡、單調(diào)；當(dāng)較擁擠時(shí)，易使顧客產(chǎn)生被催促的 不良感覺；室內(nèi)裝修方面創(chuàng)造力有限。敞開式銷售方式下的布置敞開式銷售方式下的布置Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院2. 島嶼式布局島嶼式布局優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：布局富有創(chuàng)意，采取不同

38、形狀的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和美化營 業(yè)場所；商場氣氛活躍，使消費(fèi)者增加購物的興趣，并延長逗 留時(shí)間；容易引起顧客沖動(dòng)性購買；滿足消費(fèi)者對(duì)某一品牌商 品的全方位需求，對(duì)品牌供應(yīng)商具有較強(qiáng)的吸引力。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：布局過于變化會(huì)造成顧客迷失，顧客會(huì)因無耐心尋找而放棄一 些計(jì)劃內(nèi)購物；不利于最大限度利用營業(yè)面積；現(xiàn)場用人較多， 不便于柜組營業(yè)員的互相協(xié)作；貨架不規(guī)范，此方面成本較高。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院3. 自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)；賣 場氣氛較為

39、融洽，可促成顧客的沖動(dòng)性購買；便于顧客自由 瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急切感，增加顧客的滯留時(shí)間和購物機(jī)會(huì)。 貨 出 架 入 口 自自由由流流動(dòng)動(dòng)式式布布局局形形式式貨架缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：顧客擁擠在某一柜臺(tái)，不利于分散客流；不能充分利用賣場， 浪費(fèi)場地面積；這種布局方便了顧客，但對(duì)商店的管理要求 卻很高，尤其要注意商品安全的問題。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院隔絕式銷售方式下的貨架布局形式l1、附墻式l2、島嶼式Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院

40、Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院連鎖商店的貨架形式l連鎖商店最基本的陳列器具是柜臺(tái)和貨架Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（一）柜臺(tái)（一）柜臺(tái)l柜臺(tái)通常分為普通柜臺(tái)和異形柜臺(tái)兩大類。普通的柜臺(tái)為了方便陳列商品，一般其長為米；寬為7090厘米，高為90100厘米。Shanghai Business schoolSha

41、nghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Busi

42、ness school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（二）貨架（二）貨架l 一般貨架的高度為180190厘米，寬度為4070厘米，深度為4050厘米。人的正常視覺有效高度范圍為從地面向上30230厘米，通常地面以上60164厘米為商品的重點(diǎn)陳列空間，160200厘米為商品的展示陳列空間。對(duì)于敞開式售貨的商店來說，顧客識(shí)別和選取商品的有效范圍為地面以上60200厘米，一般顧客選取商品頻率最高的范圍為地面以上90150厘米，從高度來看，60厘米以下是難以吸引顧客注視的一部分，因而有的連鎖商店

43、是將其作商品庫存用。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l根據(jù)有關(guān)資料表明：貨架從伸手可及的高度換到齊膝高度，銷售率會(huì)下降15；從齊膝的高度換到伸手可及的高度，則銷售率可上升20；從伸手可及的高度換到直視可見的高度，銷售率可上升16；從直視可見的高度換到齊膝的高度，銷售率會(huì)下降3060；從直視可見的高度換到伸手可及的高度，銷售率會(huì)下降15。因此，應(yīng)該選擇高度適宜的貨架，同時(shí)可以考慮60厘米以下作商品儲(chǔ)備用。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院

44、上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院線條式線條式Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l一、連鎖商店賣場內(nèi)商品配置一、連鎖商店賣場內(nèi)商品配置 l（一）商品的歸類（一）商品的歸類l1按商品的最終用途歸類l2按細(xì)分市場歸類l3按存放要求歸類l（1）方便性商品l（2）選購性商品l（3）特殊性商品Shanghai Busi

45、ness schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（三）商品的位置配置（三）商品的位置配置l1各樓層經(jīng)營內(nèi)容的安排表4大型連鎖商店各層商品配置層數(shù)配置原則經(jīng)營商品類別1宜布置購買頻率高、選擇商品時(shí)間相對(duì)短的商品化妝品、針織品、內(nèi)衣、燈具、羊毛衫等2、3宜布置商品選擇時(shí)間較長、價(jià)格稍高一些的商品服裝、鞋帽、紡織品、眼鏡、鐘表等4、5運(yùn)用綜合配套陳列方法來布置多種專業(yè)性的柜臺(tái)床上用品、照相器材、家具、餐具等6以上宜布置購買頻率相對(duì)低、存放面積較大的商品彩電、組合音響、電腦、運(yùn)動(dòng)器材等Shanghai Business schoolShanghai Busi

46、ness school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l2商店每一層次商品位置的配置。一般食品糖果食品雜 貨 類日日 配配 品品豆腐乳制品雜類丸干類畜 產(chǎn) 品調(diào) 味 品水 產(chǎn) 類果 菜 類日日 配配 品品牛 奶面 包果 汁Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院第二節(jié) 連鎖商店的商品陳列和維護(hù)l一、商品配置表的功能余制定l二、連鎖商店商品陳列的基本要求l三、連鎖商店商品陳列的類型l四、商品陳列的方法Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品配置表的功能與

47、制定商品配置表的功能與制定 l（一）商品配置表的管理功能（一）商品配置表的管理功能l1有效控制商品品項(xiàng)l2商品定位管理l3商品陳列排面管理l4暢銷商品保護(hù)管理l5商品利潤的控制管理l6連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（二）制作商品配置表的準(zhǔn)備工作（二）制作商品配置表的準(zhǔn)備工作l1商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化l2商圈與消費(fèi)者調(diào)查l3單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立l4配備商品配置實(shí)驗(yàn)架。l（三）商品配置表的制作程序（三）商品配置表的制作程序l1每一個(gè)中分類的陳列尺寸的決定l2單品項(xiàng)商品陳列量的確定l3根據(jù)

48、商品的陳列量和陳列面積確定相應(yīng)的貨架數(shù)量l4商品的陳列位置與陳列排面數(shù)的安排l5特殊商品用特殊陳列工具。l6商品配置表的設(shè)計(jì)。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（四）商品配置表的修正（四）商品配置表的修正l1統(tǒng)計(jì)商品的銷售情況l2滯銷商品的淘汰。l3商品配置表的最后修正。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品陳列商品陳列商品陳列的影響力l1、商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化、商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化l2、商品陳

49、列高低變化引起銷售額變化、商品陳列高低變化引起銷售額變化l3、陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化、陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品陳列段位分區(qū)商品陳列段位分區(qū)l（1）上段。）上段。l上段即貨架的最上層，高度在上段即貨架的最上層，高度在160cm200cm之間，該段為通常陳列一些連鎖超市之間，該段為通常陳列一些連鎖超市所推薦的商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品銷售一定時(shí)間或可移至下一層即黃金線。所推薦的商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品銷售一定時(shí)間或可移至下一層即黃金線。l （2）黃金陳列線。）

50、黃金陳列線。l黃金陳列線的高度一般在黃金陳列線的高度一般在90cm160cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。而該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。而該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)連鎖超市來講是利益上的一個(gè)重大損失。那樣的話對(duì)連鎖超市來講是利益上的一個(gè)重大損失。l（3）中段。）中段。l 貨架的第三層是中段，其

51、高度約為貨架的第三層是中段，其高度約為50cm90cm，此位置一般用來陳列一些低利，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或?yàn)榱吮ＷC齊全性的商品，以及因顧客的需要而門店不得不賣的商品。同時(shí)，該潤商品或?yàn)榱吮ＷC齊全性的商品，以及因顧客的需要而門店不得不賣的商品。同時(shí)，該位置也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。位置也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。l（4）下段。）下段。l貨架的最下層為下段，高度一般在離地貨架的最下層為下段，高度一般在離地10cm50cm左右。這個(gè)位置不太明顯，容易左右。這個(gè)位置不太明顯，容易被顧客所忽視，因而通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎

52、、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)被顧客所忽視，因而通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者已認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者已認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品陳列高低變化引起銷售額變商品陳列高低變化引起銷售額變化化商品的銷售額會(huì)發(fā)生以下的變化：l從“中段”上升到“上段”63；l從“中段”下降到“下段”40；l從“下段”上升到“中段”34；l從“下段”上升到“上段”78；l從“上段”下降到“下段”32；l從

53、“上段”下降到“中段”20。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院連鎖商店商品陳列的主要要求連鎖商店商品陳列的主要要求 l（一）商品陳列的基本要求（一）商品陳列的基本要求l1適應(yīng)購買習(xí)慣，便于顧客尋找選購。l2顯而易見。l（1）商品的正面向顧客，價(jià)格清楚； l（2）每一種商品不能被遮擋； l（3）貨架下層商品傾斜。 ll3滿陳列：豐滿、層次感的陳列 l4商品有說明Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（二）商品陳列的某些特殊性要求。l針對(duì)

54、采用敞開式銷售方式的連鎖商店，通常還應(yīng)該具備以下的商品陳列要求。l1顧客伸手可取。l（1）商品與商品之間留一小指頭空隙； l（2）商品與層板間留一定距離； l（3）前擋是否會(huì)影響顧客取貨； l（4）是否便于顧客放回。 l2先進(jìn)先出。l3同類商品垂直陳列。l4關(guān)聯(lián)性、活化性。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business schoo

55、l上海商學(xué)院上海商學(xué)院四、連鎖商店商品陳列的類型四、連鎖商店商品陳列的類型 l（一）分類陳列法一）分類陳列法l（二）主題陳列法（二）主題陳列法l (三三)季節(jié)商品陳列法季節(jié)商品陳列法l（四）綜合配套陳列法（四）綜合配套陳列法Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院案例：零售巨人賣筷子零售巨人賣筷子l沃爾瑪有45種筷子，全都陳列在餐具區(qū)，旁邊是鍋碗瓢盆之類。很顯然，這種陳列方式是按商品分類的歸屬陳列在廚房用品區(qū)的。l但是在食品區(qū)我們也發(fā)現(xiàn)筷子的關(guān)聯(lián)陳列后，在整個(gè)賣場中轉(zhuǎn)一圈，分別可以在以下商品旁邊找到了筷子：食用油、電飯

56、煲、電磁爐、袋裝米、粉絲、面條、調(diào)味品、電火鍋、醬油醋?？磥砦譅柆攲?duì)商品的關(guān)聯(lián)陳列是非常注重的，在不同的地方，在不同的分類區(qū)域，都考慮到商品之間的關(guān)聯(lián)性而做了陳列。l食品區(qū)當(dāng)然是筷子的主要關(guān)聯(lián)陳列區(qū)，但在這個(gè)區(qū)域內(nèi)也不是筷子的某個(gè)單一品種，食品區(qū)中間夾雜陳列著5中不同價(jià)位的筷子?？磥砦譅柆攲?duì)小商品的銷售也是煞費(fèi)苦心的。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l為了判斷這種關(guān)聯(lián)陳列的基本規(guī)則，我隨后開始抽樣

57、調(diào)查懸掛小商品的價(jià)格，共抽取了119個(gè)樣本，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l從統(tǒng)計(jì)中可以看出，這些懸掛的小商品55的價(jià)格低于5元，95的價(jià)格低于10元。分析：l1、這些懸掛的小銷商品與顧客正在選購的商品關(guān)聯(lián)度較高，容易誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買欲望；l2、關(guān)聯(lián)陳列的商品單價(jià)普遍較低，基本都在10元以下，顧客一旦激發(fā)了需求，低單價(jià)和沒有同類商品進(jìn)行比價(jià)會(huì)導(dǎo)致購買決策迅速達(dá)成，很容易實(shí)現(xiàn)銷售；l3、這種關(guān)聯(lián)陳列的目的在于通過為顧客創(chuàng)造便利價(jià)值，提升了客單價(jià)。Shanghai Business schoolSh

58、anghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院五、連鎖商店商品陳列的維護(hù)五、連鎖商店商品陳列的維護(hù) l（一）缺貨的控制（一）缺貨的控制l（二）排面量控制（二）排面量控制l（三）陳列道具的控制（三）陳列道具的控制l（四）（四）POP的控制。的控制。l（五）銷售時(shí)段的控制（五）銷售時(shí)段的控制Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品陳列的方法商品陳列的方法l商品陳列的基本方法量感陳列和展示陳列l(wèi)特殊商品的陳列方法1、隨機(jī)陳列2、島式陳列3、窄縫陳列4、凸顯賣點(diǎn)陳列5、端頭陳列6、落地陳列Shanghai

59、 Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院1、量感陳列、量感陳列l(wèi)量感陳列一般指通過數(shù)量眾多的商品的集中陳列或通過一些陳列技巧，使顧客在視覺上感到商品很多。l量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價(jià)格低廉、易挑選等來吸引顧客。l量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)吊藍(lán)、店內(nèi)島、店面敞開、鋪面、平臺(tái)、售貨車及整箱大量陳列等。l一般應(yīng)用于下列情況下：低價(jià)促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)慶促銷、新品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院這是一組

60、散裝糖果的陳列，糖果大多屬于沖動(dòng)性購買的商品，賣場氣氛十分重要。圖中低矮的陳列臺(tái)上五彩繽紛的各色糖果本身就具有強(qiáng)烈的吸引力，再配以壁墻上懸掛式糖果陳列和精心布置的POP廣告，整個(gè)賣場氛圍渲染得熱鬧非常，形成強(qiáng)烈的視覺震撼。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院2、展示陳列、展示陳列l(wèi)展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。l這種陳列一般適于百貨類和食品類，雖然陳列成本較高，但能吸引顧客的注視和興趣，營造店鋪這種陳列一般適于百貨類和