FABE產(chǎn)品介紹技巧（課堂PPT）

1、1FABE產(chǎn)品介紹技巧2目錄 什么是FABE？ 為什么要用FABE產(chǎn)品介紹技巧？ FABE技巧的應(yīng)用3FABEFeatureAdvantagesBenefitsEvidence產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能.所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能.優(yōu)點(diǎn)？商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處. 例如:”這樣一塊精致的手表您帶上在朋友面前多有面子呀.”包括報(bào)告.報(bào)刊文章. 示范.體驗(yàn)等.通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示.相關(guān)證明文件.品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹.FABE的含義的含義14一只貓非常餓了，想大吃一頓 銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)這一摞錢只是

2、一個(gè)屬性（特點(diǎn) Feature） 25“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)。貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)?！?買魚(yú)就是買魚(yú)就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn) Advantage）。）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 26“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傇拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。的順序。 27貓吃飽喝足了，需求也就變了貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女它

3、不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說(shuō)：貓員又說(shuō)：“肯定沒(méi)有反應(yīng)。這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓?？隙](méi)有反應(yīng)。這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓。”但是貓仍然但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 28想一想：想一想：通過(guò)上面的例子你學(xué)到了什么？通過(guò)上面的例子你學(xué)到了什么？29因?yàn)?特性它可以. 功效.對(duì)你而言. 利益.您看. 證據(jù).1.具有吸引力的敘述詞2.不能省略利益FABE、ABFE 、 BEAF 、 BFE 、BAE 、BE 、FB.FABE在銷

4、售中的應(yīng)用FABE敘述詞310FABE在銷售中的應(yīng)用將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益列出產(chǎn)品的功能 判斷此功能能給客戶帶來(lái)什么利益向客戶解說(shuō)產(chǎn)品如何有利311自己自己首先完成這種利益轉(zhuǎn)化 再積極幫客戶客戶完成這種轉(zhuǎn)化特特 征征優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)能給您帶來(lái)的利益能給您帶來(lái)的利益FABE在銷售中的應(yīng)用將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益312教授農(nóng)民富二代黑老大練習(xí)練習(xí):根據(jù)顧客需求根據(jù)顧客需求FABE介紹介紹1234313如何更好的運(yùn)用FABE“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”414“一個(gè)中心一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。足夠的證據(jù)。415客戶心中的五個(gè)問(wèn)題客戶心中

5、的五個(gè)問(wèn)題 1. 我為什么要聽(tīng)你講？我為什么要聽(tīng)你講？ 2. 這是什么？這是什么？ 3. 那又怎么樣？那又怎么樣？ 4. 對(duì)我有什么好處？對(duì)我有什么好處？ 5. 誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)？誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)？您必須回答以上問(wèn)題，才能贏得客戶的心您必須回答以上問(wèn)題，才能贏得客戶的心l 銷售人員一開(kāi)始就要吸引住顧客。l 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。l 需要解釋這些優(yōu)勢(shì)能給顧客帶來(lái)的利益，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。l 人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是導(dǎo)購(gòu)員的需求。l 要利用已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的客戶的成功案例，打消客戶心中疑慮。416“兩個(gè)基本法兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。417333原則原則“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？” “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？” “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算多少？” 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品） 流量、效果 、價(jià)格 、售后附加價(jià)值等 按照按照FABE銷售技巧介紹，銷售技巧介紹，首先我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的首先我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用賣點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法的法則，針對(duì)客戶的需求，進(jìn)則，針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔專業(yè)的產(chǎn)品介紹。行簡(jiǎn)潔專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 我們要先挖掘客戶的我們要先挖掘客戶的需求，即在介紹產(chǎn)品時(shí)，