衛(wèi)浴終端店銷售提升(共33頁).ppt

1、如何提升終端店面的銷售業(yè)績?思路突破、模式創(chuàng)新 李林明 2008年7月8日 前言前言: : 市場沒人，沒顧客！ 建材生意做的人多了，競爭越來越大 ！ 利潤空間越來越縮水！ 好品牌早被別人拿走了！ 怎么辦？ 報告內(nèi)容：報告內(nèi)容： 選店面選店面 裝修店面裝修店面 上樣及樣品管理上樣及樣品管理 定價定價 店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化 促銷活動的組織與執(zhí)行促銷活動的組織與執(zhí)行 庫存品處理與備貨庫存品處理與備貨 做好售后服務做好售后服務一、選店面：一、選店面：五好店面五好店面: : 在當?shù)爻鞘凶詈玫慕ú氖袌?、拿到最好的店面位置、用好的裝修展示優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、聘用最優(yōu)秀的營業(yè)員、同時把顧客

2、的售后服務做好！上海宜山路卡森之家店一、選店面：1、好的店面位置就好似戰(zhàn)場的至高點。2、攻關店面位置也是在投資。華耐建材連鎖體系第一家磁磚衛(wèi)浴體驗館（張家口店）好市場：北京居然之家玉泉營店北京居然之家金源店市場關系是經(jīng)銷商自已做出市場關系是經(jīng)銷商自已做出來的！沒有好的客情關系是來的！沒有好的客情關系是很難進市場和拿到好的位置。很難進市場和拿到好的位置。 好位置：北京居然之家金源店上海佳飾家店華耐經(jīng)營店面的一句格言：情愿一時流血，也不要長期流汗！ 好裝修：1 1、店面與產(chǎn)品展店面與產(chǎn)品展示的有效結合示的有效結合2 2、沒有好的產(chǎn)品沒有好的產(chǎn)品展示就不會有展示就不會有好的銷售好的銷售3 3、店內(nèi)一

3、般情況店內(nèi)一般情況都是擺什么賣都是擺什么賣什么，不出樣什么，不出樣是不會有銷售是不會有銷售的的好營業(yè)員1、責任心2、職業(yè)道德3、個人素養(yǎng)4、個人形象（福像，富態(tài)些）好服務建立規(guī)范的售后服務推出統(tǒng)一的服務承諾圖為：華耐立家體驗館廣州店開業(yè)二、店面裝修1 1、先定出樣的品種數(shù)量再定圖紙先定出樣的品種數(shù)量再定圖紙2 2、店面裝修是經(jīng)銷商老板最勞心店面裝修是經(jīng)銷商老板最勞心又勞力的活，同時也時最能出又勞力的活，同時也時最能出業(yè)績的活業(yè)績的活3 3、店面裝修時老板要到現(xiàn)場四次店面裝修時老板要到現(xiàn)場四次4 4、店面裝修工期短也能出效益店面裝修工期短也能出效益三、上樣及樣品的管理1、上樣與撤樣務必明確責任人

4、上樣與撤樣務必明確責任人2 2、明確產(chǎn)品分類：形象品、主銷品、阻擊品、淘汰品明確產(chǎn)品分類：形象品、主銷品、阻擊品、淘汰品3 3、定位不同，展示位置需不同定位不同，展示位置需不同4 4、充分利用套餐組合展示，提高單筆成交額充分利用套餐組合展示，提高單筆成交額5 5、店內(nèi)樣品要定期調(diào)換，以保持樣品展示的新鮮度店內(nèi)樣品要定期調(diào)換，以保持樣品展示的新鮮度6 6、店內(nèi)樣品要定期盤點，以免給營業(yè)員留有私心空檔店內(nèi)樣品要定期盤點，以免給營業(yè)員留有私心空檔三、上樣及樣品的管理：三、上樣及樣品的管理：1、定位不同展示位置需不同高利潤產(chǎn)品，形象品走量產(chǎn)品，主銷品三、上樣及樣品的管理三、上樣及樣品的管理套餐組合展示

5、衛(wèi)浴三件套套餐組合展示衛(wèi)浴三件套三、上樣及樣品管理套餐任意組合展示單品特價展示三、上樣及樣品管理：三、上樣及樣品管理：1 1、樣品的定期調(diào)換，以保持樣品的定期調(diào)換，以保持展示效果的新鮮度（講求單展示效果的新鮮度（講求單位面積產(chǎn)出率）位面積產(chǎn)出率）2 2、樣品要每月盤點，不給店面樣品要每月盤點，不給店面營業(yè)員留有私心空檔營業(yè)員留有私心空檔四、定價1、商品的折后售價最終毛利率，老板要做到心中有數(shù)。2、不同定位的產(chǎn)品毛利率不一樣，60%、45%、30%、20%不等。3、定價要足夠寬的價格分布帶，從而滿足不同層次的進店消費者。4、店長需要一定價格幅度的授權。5、滯銷品與淘汰品采用靈活的定價政策并下達店

6、員的激勵方案。五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化1、店面要有年度銷售目標、月度分解目標、促銷節(jié)日要有促銷目標（附表）。2、有銷售任務與目標就要定出相應的考核與激勵方案店員沒有銷售任務，銷售的責任心與激情很難調(diào)動起來。3、自營店是其它銷售渠道的有效依托，積極開發(fā)家裝、工程、網(wǎng)絡銷售、建材超市等渠道。4、終端導購銷售是一項智慧的撖合系統(tǒng)，營業(yè)員要掌握心中銷售地圖原理，提前演習客戶對導購員可能提出的問題，做到胸有成竹，有問有答，處問不驚。5、店面店長須做每日臺賬管理。6、建立定期定時的產(chǎn)品培訓與學習溝通機制，抓住機會利用廠家業(yè)務員，售后服務專員進行產(chǎn)品知識培訓（外來和尚會念經(jīng)）

7、。7、定期派店員到廠家現(xiàn)場學習，提升店員的成交能力（投入與產(chǎn)出決對成正比）五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化8、如何讓客戶在店內(nèi)多停留三分鐘，成交機率提升30%。9、改變傳統(tǒng)導購員的老三句：歡迎光臨、請隨便看一看、謝謝光臨！可調(diào)整為：A、歡迎光臨，您家是買馬桶還是浴室柜？B、衛(wèi)生間多大，需要多大尺寸的產(chǎn)品？C、衛(wèi)生間裝修做的預算是多少？我來幫你參考一下。10、鼓勵并要求店員敢于把產(chǎn)品賣貴，或把貴的商品賣出去，定出激勵方案。11、店長是一個店面的靈魂，抓住店長就能做好一個店的銷售業(yè)績（一把手文化）。12、改變傳統(tǒng)店面銷售過程中急于推銷的觀念，避免通常銷售過程中急功近利的做法

8、，視銷售為一個過程，通過逐步引導客戶開發(fā)需求，將每個有可能的客戶轉變成購買客戶。13、開發(fā)潛在客戶的需求，留下客戶聯(lián)系的方式，持續(xù)開發(fā)源源不斷的新客戶群體。五、店面管理與營業(yè)員專業(yè)性化店面管理與營業(yè)員專業(yè)性化店面要有年度銷售目標、店面要有年度銷售目標、月度分解目標、促銷節(jié)日月度分解目標、促銷節(jié)日要有促銷目標要有促銷目標沒有銷售任務，銷沒有銷售任務，銷售的責任心與激情售的責任心與激情很難調(diào)動起來很難調(diào)動起來定期培訓教育是終定期培訓教育是終端店面最重要的管端店面最重要的管理手段理手段導購員的管理與專業(yè)性培養(yǎng)導購員的管理與專業(yè)性培養(yǎng)“五一”期間銷售任務分解表渠渠 道道 店面店面/業(yè)務業(yè)務目標任務目標

9、任務( (七天七天) )沖刺目標任務沖刺目標任務( (全月全月) )英皇英皇澳斯曼澳斯曼小計小計英皇英皇澳斯曼澳斯曼小計小計自營渠道居二162036182442居三142034182240居四241640262349東紅星141832162137西紅星101828122032超市渠道百金四季253055283159家分鐘寺01010088家西四環(huán)01010077樂華梅蘭066066分銷渠道0202002525家裝渠道102535203555合計合計: :113193193306306138222222360360五、營業(yè)員的管理與營業(yè)員的專業(yè)化五、營業(yè)員的管理與營業(yè)員的專業(yè)化 五一五一 黃金周

10、銷售激勵政策黃金周銷售激勵政策: :1、自營店面完成目標任務單店獎勵1000元，全月完成沖刺任務單店獎勵1500元2、分銷渠道完成目標任務業(yè)務員給予獎勵500元，渠道主管給予單項獎勵500元,全月完成沖刺任務分別追加獎勵300元3、家裝渠道完成目標任務業(yè)務員給予獎勵500元，渠道主管給予單項獎勵500元,全月完成沖刺任務分別追加獎勵300元五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化 依托自營店的形象展示建立多渠道經(jīng)營模式 多渠道經(jīng)營利薄拉量,給廠家賺個臉面六、促銷活動組織與執(zhí)行1 1、促銷活動講究一個勢，促銷活動講究一個勢，要順勢而為，造勢到位能使要順勢而為，造勢到位能使銷售增長

11、銷售增長30%30%2 2、五一、十一需要完成全五一、十一需要完成全年目標營業(yè)額的年目標營業(yè)額的40%40%以上以上3 3、每次促銷要設定目標和每次促銷要設定目標和定出完成情況下的激勵政策定出完成情況下的激勵政策六、促銷活動組織與執(zhí)行4 4、促銷方案執(zhí)行前的思想統(tǒng)促銷方案執(zhí)行前的思想統(tǒng)一與員工行動動員會召開一與員工行動動員會召開促銷活動的組織與執(zhí)行促銷活動的組織與執(zhí)行聚人氣，就是聚財運!六、促銷活動組織與執(zhí)行北京分公司2007年五一活動現(xiàn)場天津分公司2007年十一活動現(xiàn)場六、促銷活動組織與執(zhí)行5 5、利用周末經(jīng)濟，采用靈活多利用周末經(jīng)濟，采用靈活多樣的促銷手段來創(chuàng)造淡季不淡的樣的促銷手段來創(chuàng)造

12、淡季不淡的銷售業(yè)績。圖為促銷現(xiàn)場銷售業(yè)績。圖為促銷現(xiàn)場一次用心的導購過程，是成交潛在客戶的前提！六六、促銷活動組織與執(zhí)行促銷活動組織與執(zhí)行A、店外與店內(nèi)促 銷信息一致。B、促銷現(xiàn)場的人海戰(zhàn)術與終端客流攔截方式的應用。C、抓住周末經(jīng)濟，創(chuàng)造淡季不淡的銷售業(yè)績。六、促銷活動的組織與執(zhí)行六、促銷活動的組織與執(zhí)行1 1、重大促銷活動老板要親重大促銷活動老板要親自操刀，定出促銷活動的自操刀，定出促銷活動的核心部分，用什么產(chǎn)品打核心部分，用什么產(chǎn)品打促銷。促銷。2 2、促銷活動要全員動員，促銷活動要全員動員，包括：庫管員，配送司機、包括：庫管員，配送司機、后勤雜工、店員、店長、后勤雜工、店員、店長、業(yè)務經(jīng)

13、理、渠道經(jīng)理、業(yè)業(yè)務經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務員。務員。七、庫存品處理與備貨七、庫存品處理與備貨1 1、庫存產(chǎn)品庫齡達六個月視為滯銷品，達十二個月視庫存產(chǎn)品庫齡達六個月視為滯銷品，達十二個月視為嚴重滯銷品，其產(chǎn)品本身的價值在銳減。為嚴重滯銷品，其產(chǎn)品本身的價值在銳減。2 2、庫存產(chǎn)品要定期清理，制定配套促銷政策和員工激庫存產(chǎn)品要定期清理，制定配套促銷政策和員工激勵方案。勵方案。3 3、常規(guī)常銷產(chǎn)品的合理庫存量為當月銷售量的倍。常規(guī)常銷產(chǎn)品的合理庫存量為當月銷售量的倍。八、做好售后服務：八、做好售后服務：1 1、客戶永遠是我們的上帝，消費者錯了也是對的，請記住這一條不變的法則。2、只要向客戶承諾的就要無條件執(zhí)行。3、每周一次對與使用我們產(chǎn)品的客戶進行一次務實的回訪工作，一個成交的客戶背后隱藏著三十位潛在客戶對象。4、售后安裝師付的細節(jié)與態(tài)度也能助力于銷售5、老板要減少導購及售后安裝技師對產(chǎn)品