杜云生經(jīng)典1000問

1、.杜雲(yún)生邁向巔峰的1000句必勝問句第一課：邁向巔峰的1000句必勝問句（76：00）第一.打陌生電話（83:30）一、了解需要：你的口氣必須急切地說話，要顯示出真誠和熱情。（84:00）1.我希望更多地了解貴公司的需要：您能告訴我，您是怎么評價貴公司的電腦系統(tǒng)的嗎.2.我希望更多地了解貴公司的需要：請告訴我，您是怎么培訓貴公司的員工的嗎3.我希望更多地了解您的需要：你可以告訴我你是為了你全家怎么規(guī)劃理財保險的嗎.4.我希望更多地了解您的需要：你對你自己的身體健康，是怎么維護的嗎.5.我希望更多地了解貴公司的需要：請問貴公司，在人才招聘方面，有什么看法跟評價呢.6.我希望更多地了解貴公司的需要

2、：請您告訴我您是怎么評價貴公司目前的培訓服務的呢.您是怎么評價貴公司目前的電腦系統(tǒng)的呢.7.我希望更多地了解貴公司的需要：請您告訴我，您是怎么評價貴公司目前的*產(chǎn)品的呢.備注：(1).開放式問題：問出一個問題，答案有成千上萬種。(2).封閉式問題：問出一個問題答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。（3）.開放式問題的好處：在電話中，你多了解對方的想法，有助于你接下來，去針對別人的需求，提出一個問句，讓他有興趣并且說YES。二、關鍵的問句（87:46）你要很真誠，讓他們知道；你很關心他們1.我很想要幫助你但是我想要先問一下一個關鍵問題：要是能發(fā)明一臺電腦來解決貴公司所有的問題，這臺

3、電腦應該是什么樣子的呢.2.我很想要幫助你但在此之前我想先問一個關鍵的問題、要是能發(fā)明一個*產(chǎn)品來解決貴公司所有的問題，這個產(chǎn)品應該是什么樣子的呢.3.我很想要幫助你，但在此之前，我想先問一個關鍵的問題、要是能發(fā)明一個*產(chǎn)品來解決貴公司所有的問題，這個產(chǎn)品應該是什么樣子的呢.三、決定購買（90:30）1.上一次你是這樣決定購買您公司的電腦設備的呢.對于您正在使用的電腦設備，您最喜歡哪些方面呢.2.上一次您是怎樣決定購買*產(chǎn)品的呢.對于您現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品或服務，你最喜歡哪些方面呢.四、主要優(yōu)點（93:00）應清楚產(chǎn)品的優(yōu)點1.我們提供的電腦設備主要的優(yōu)點是：1）_2）_3）_你對哪一點最感興趣

4、呢.這一點為什么對你很重要呢.這個優(yōu)點能達到您的要求嗎.2.我們提供的培訓項目主要的優(yōu)點是：（1）課程實戰(zhàn)有效（2）課程收費合理（3）后續(xù)跟進服務，你對哪一點最感興趣呢.為什么這點對您這么重要呢.那這個優(yōu)點能達到您的要求嗎.3.我們提供的*產(chǎn)品主要的優(yōu)點是：1*2*3*，你對哪一點最感興趣哪.這一點為什么對您很重要呢.這一優(yōu)點能達到您的要求嗎.五、行業(yè)（97:10）1.你為什么想做這一行呢.2.你為什么會想做現(xiàn)在這一行呢.六、如何制造一個問題（98:00） 1.先說出一個事實 2.把事實變成問題 3.讓他去考慮問題1.（1）*老板，你也知道：銷售人員很少能做到，老板或公司為他們設定的

5、目標，*先生你說是嗎.（2）根據(jù)我的經(jīng)驗如果缺乏訓練就不會有良好的態(tài)度，不會設定目標，也缺乏達到目標的技巧，而且銷售人員會把他們自己 的無能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔責任。（3）*老板你是如何確定你公司的銷售人員能達成目標并且維持積極的態(tài)度呢.2.（1）事實：*老板，你也知道，銷售人員很少能做老板或公司為他設定的目標，*先生你說是嗎.（2）經(jīng)驗：根據(jù)我的經(jīng)驗，如果缺乏訓練就不會有良好的態(tài)度，不會設定目標，也缺乏達到目標的技巧而且，銷售人員會把他們自己的無能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔責任。（3）問題：*老板你如何確定你的公司的銷售人員能達到目標，并且維持weichi積極的態(tài)度呢.

6、第二：打陌生電話：事先未經(jīng)招呼就撥打電話給顧客(105:18)一、基本語1.（1）.我打電話來是要向你介紹我們的*項目要是我有方法幫你達成你的目標，甚至shengzhi超過你的期望，你有興趣聽聽我的意見嗎.（2）.*先生，我想與你當面談談這件事，可不可以定在*月*日，或者是*月*日對你比較合適方便呢.上午還是下午對你比較方便呢.*點或是*點對你比較方便呢.我期待跟你見面呢.2.（1）.我打電話來是要向你介紹我們的*項目，要是我有方法幫你達成你的目標甚至超過你的期望，你有興趣聽聽我的意見嗎.（2）*先生，我想與你當面談談這件事，可不可以定在*月*日或者*月*日對你比較合適上午*點好不好.或者定在

7、下午*點對你比較方便呢.我期待跟你見面。二、更好的辦法（109：40）激動地說話1.（1）喂，*先生嗎.你好！我是*機構的*（2）我打電話給你是想向你提供一個做生意的更好的方法，我們見面時我會向你說明我們的*產(chǎn)品或*服務會帶給您，你希望看到的結果的，我們在*月*日碰一次面，好不好.還是在*月*日好呢.2.（1）喂，*先生/女士嗎.你好！我是*機構的*激動地說話。（2）我打電話給你，是想給你提供一個做生意的更好的辦法，我們見面時我會向你說明我們的*產(chǎn)品（或服務項目）會帶給你，你希望看到的結果，我們在*月*日對你更合適.三、曾ceng向另一家出售（111：40）1、喂，*先生、你好！我是*機構的*

8、，我想讓你知道，上星期我曾經(jīng)將我們公司的*服務，培訓給另外一家公司，因為那家公司與貴公司是相同的領域，所以我想貴公司在競爭激烈的市場中，一定希望能得到，更好的甚至同樣的優(yōu)惠對不對.那我們定在*月*日跟你見面，還是*月*日比較合適呢.2、喂，*先生你好！我是*機構的*，我想讓你知道，上星期我曾經(jīng)將我們的*服務，培訓給另外一家公司，因為那家公司與貴公司是相同的領域。所以，我想歸公司在競爭激烈的市場中一定希望得到更好，甚至同樣的優(yōu)惠對不對.那我們定在*月*日跟你見面還是*月*日比較合適呢.四、還企求什么呢.(114:00)1.喂，*先生/女士你好！我是*機構的*，你有時間和我說幾句話嗎.（對方同意或

9、或不說話，就是充許你說話下去）*先生您是否考慮過，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢.對與這種產(chǎn)品你還企求什么呢.要是我能向你表明我們的*產(chǎn)品能夠滿足甚至超過你的要求，你一定很感興趣吧是不是呢.（有可能的話應量約一個見面時間）*月*日*點鐘我們見一此面好不好.或者定在*月*日*點鐘更合適呢.2.喂，*先生你好！我是*機構的*，你有時間和我說幾句話嗎.（對方同意或或不說話，就是充許你說話下去）*先生你是否考慮過，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢.對于這種產(chǎn)品你還企求什么呢.要是我能向你表明我們的*產(chǎn)品，能夠滿足甚至超過你的要求，您一定很感興趣吧是不是呢.（有可能的話，應盡量約一個時間見面）*月*日*點鐘我們見一次

10、面好不好.或者定在*月*日*點鐘更合適呢.五、增大營業(yè)量（116:11）1、喂，*先生、你好！我是*機構的*，您是否想到過，使用我們的產(chǎn)品（或服務項目），可能會擴大你現(xiàn)有的營業(yè)收入，我希望向你說明的就是這一點，我們可以在*月*日，碰一次頭嗎.或是*月*日時對你比較方便呢.2.喂，*先生、你好！我是*機構的*，您是否想到過，使用我們是產(chǎn)品（或服務項目）可能會擴大您現(xiàn)有的營業(yè)收入，我希望向您說明的就是這一點。我們可以定在*月*日，碰一此頭嗎.或是*月*日時對你比較方便呢.六、領先產(chǎn)品（118：47）1、喂，*先生/女士你好！我是*機構的*，我們的產(chǎn)品（服務）公認是領先的，我想您一定很有興趣了解，我

11、們的*產(chǎn)品（服務）一定也能加強貴公司的領先地位的。貴公司在你的行業(yè)中保持領先的地位，對貴公司很重要您說難道不是嗎.*先生/女士2.喂，*先生您好！我是*機構的*，我們的產(chǎn)品（服務）公認是領先的，我想您一定很有興趣了解，我們的*產(chǎn)品（服務）一定也能加強貴公司的領先地位。貴公司在你的行業(yè)中保持領先的地位對貴公司很重要，您說難道不是嗎.*先生/女士。七、重要的數(shù)據(jù)（122：08）1、*先生/女士您好！我是*機構的*，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。我們的*產(chǎn)品每年可以省下您*元人民幣，要是我向你說明我是怎樣做到這一點的，*先生/女士，您一定對明年省下*元人民幣很有興趣對不對.這只要花你幾分鐘的時間，你

12、就會弄清楚的。我們看下日歷好像*月*日對我們來說是一個不錯的見面時間，還是*月*日比較合適呢.2.、*先生/女士您好！我是*機構的*，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。我們的*產(chǎn)品每年可以省下您*元人民幣，要是我向你說明我是怎樣做到這一點的，*先生/女士您一定對明年身下*元人民幣很有興趣對不對.這只要花你*分鐘的時間你就會弄清楚的，我們看下日歷好像*月*日對我們來說是一個不出的見面時間，還是*月*日比較合適呢.八、增大營業(yè)額（124:35）1、喂，*先生/女士您好！我是杜云生創(chuàng)富教育機構的*，只需要幾分鐘的時間我就能向您說明我們公司是怎樣幫助貴公司的營業(yè)額至少提高20%的。增大營業(yè)額正是你想做的事

13、不是嗎.2、喂，*先生/女士您好！我是*機構的*，只需要幾分鐘時間就能向您說明我們公司是怎樣幫助貴公司的營業(yè)額，至少提高*%的，增大營業(yè)額正是您想做的事，不是嗎.九、給你送錢（125:55）1、您好！*先生/女士，我是*機構的*，很高興我有可能要給你*人民幣。（這時，對方會你，是怎么回事你就有了，接下去講話的話頭）2、喂，*先生/女士您好！，我是*機構的*，很高興我有可能要給你*人民幣。（這時，對方會問你是怎么回事，您就有了接下去講話的話頭）十、和你們一樣的公司（127:32）1、您好！*先生/女士，我是*公司的*，你一定有興趣知道我們的產(chǎn)品，已經(jīng)成為*家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。你會發(fā)

14、現(xiàn)采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會得到跟他們一樣的好處的。查日歷，我看一下*月*日我們見一次面會比較方便，這是另外一個日子比較方便呢.2、喂，*先生您好！我是*公司的*，你一定有興趣知道我們的產(chǎn)品已經(jīng)成為*家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了，你會發(fā)現(xiàn)采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會得到跟他們一樣的好處的。查日歷，我看一下*月*日我們見一次面會比較方便，這是另外一個日子比較方便呢.十一、更大的利潤（129:47）1、喂，*先生您好！我是*公司的*，明年貴公司有可能賺到比今年更大的利潤，對此您感不感興趣.如果我們能碰一次面或安排一次會議，我就能告訴你幾種增加利潤的辦法。讓我們在*月*日見面或*月*日時，

15、是不是對你會更合適呢.第三、打陌生電話：經(jīng)別人介紹而撥打的電話（131:31）一、我們曾為他人服務過顧有自信地說（131:55）1、喂，*先生/女士，*公司的*先生/女士介紹人姓名曾經(jīng)建議我向您打一個電話因為，我們?yōu)樗峁┻^許多服務。*先生/女士介紹人姓名和他們公司都覺得我們的服務對他們很有幫助，他們認為我們同樣也可以為貴公司服務的。2、喂，*先生您好！*公司的*先生/女士介紹人姓名建議我向您打一個電話，因為我們?yōu)樗麄兲峁┻^許多服務，*先生/女士介紹人姓名和他們公司都覺得我們的服務對他們很有幫助，他們認為我們同樣也可以為貴公司服務。第二課：邁向巔峰的1000句必勝問句（134:29）二、我們的

16、客戶很有把握地說（135:57）1、*先生/女士，我今天特地打電話給你，是陳先生介紹人的建議，他從1999年起就是我們的客戶了，他對我們專門為他所舉辦ju的培訓課程感到非常開心。跟陳先生介紹人的看法，這些培訓課程真的有助于提高他們公司的利潤（士氣或產(chǎn)量）。陳先生介紹人認為您一定會考慮我們，能為您提供幫助的，您說呢.2、*先生/女士今天我特意打電話給您是*先生介紹人的建議，他從*年起就是我們的客戶，他對我們專門為他所舉辦的培訓課程感到非常開心。根據(jù)*先生介紹人的看法這些培訓課程真的有助于提高他的公司的利潤（士氣或產(chǎn)量），*先生介紹人認為您一定會考慮我們能為你提供幫助的，您說呢.第四、打陌生電話：

17、電話約談（137：32）一、了解看法（137:40）1、我之所以特別想見見您，是想讓您了解，我公司一些客戶的看法他們認為，我們使他們賺了更多的錢，而且降低了更多的成本，減少了更多人員。二、提高向對方表達自己激動的心情（138:50）1.您對提高利潤（士氣或產(chǎn)量）一定有興趣吧.三、提高很重要（139：20）1.提高利潤（士氣或產(chǎn)量）對您不是很重要嗎.四、職工主動性（139:45）1.保持您員工的主動性和積極性不是很重要嗎.五、有助于節(jié)約（140:14）1.我們一直在幫助想您這樣的公司節(jié)省金錢和時間，您想主動我們是怎么做的嗎.六、您會贊賞shang的很自信地說1.您的di確會稱贊我們的產(chǎn)品或服務能

18、使貴公司得益的。2.您的確會稱贊我們公司的產(chǎn)品或服務能為您帶來很大的好處的。七、想要節(jié)約（142:12）1.您想要節(jié)約，是不是.那我們需要盡早談一談。2.您想要省錢吧.那我們盡快要談一談。八、引起約談（143:08）1.我不確定能不能幫你，陳先生，但請允許yunxu我跟你吃個午餐談上15分鐘，弄清楚一些細節(jié)。如果我認為我可以幫的上忙的話，我會告訴你，如果我認為幫不上忙的話，我也會告訴你，這樣夠公平了吧.九、我不敢肯定很直截了當?shù)卣f（144:32）1.*先生，我不敢gan肯定我的一些想法是否適合你們的情況，然而我希望得到您對一個問題的回答如果您回答是，那我要向您說的事情可就不太適合您們了。但如果

19、您回答否，那么抽一點choudian時間，讓我們雙方在一起好好探討tantao一下，我能給你什么幫助就太有需要了。（停一下）我的問題是這樣的：對貴公司的營業(yè)額，你感到滿意嗎.1.*先生，我不敢肯定我的一些想法是否適合你們的情況，然而我希望得到您對一個問題的回答如果您回答是，那我要向您說的事情可就不太適合您們了。但如果您回答否，那么抽一點choudian時間，讓我們雙方在一起好好探討tantao一下，我能給你什么幫助就太有需要了。（停一下）我的問題是這樣的：（對貴公司的利潤，對貴公司員工的工作效率）你感到滿意嗎.第五、打陌生電話由對方秘書接電話時用的推銷用語（147：39）一、希望了解1.我叫*

20、，我能與*先生/女士談幾句話嗎.我打電話是因為我敢肯定*先生/女士希望了解我們的*產(chǎn)品（服務項目）對你們公司能有什么利益。二、需要的材料用權威的語氣說（149:00）1.我是在*機構工作的，*先生/女士在家嗎.我有他/她需要的材料，請你讓他接電話號嗎.三、公司的未來在此，某種緊追jinzhui感是關鍵（150:00）1.我是*機構的*，我打這個電話關系貴公司你們的未來因此，我要跟陳總趕緊談一談現(xiàn)在就請他來接一下電話好嗎。四、謝謝你的關心說話應有力，務必要表明你已不耐煩naifan，但不要發(fā)火（151:08）1.我是*機構的*，請問您是誰（對方問你什么事）。謝謝您關心我為什么打這個電話，難道是老

21、板要你設法不要讓他/她知道有一個可以提升利潤的重要機會嗎.要是現(xiàn)在讓我和他/她通話我肯定他/她會感到很開心的。五、設想一下以急于了解情況的口氣說話（153:29）1.設想一下，要是我有一個想法可以大大增加你們公司的銷售量（利潤或產(chǎn)量），你們老板想不想聽一聽.請接通我和你們老板的電話。六、老板是否謝過你（稱贊對方是有效的方法）1.我是*公司*，你們老板是否曾經(jīng)因為你幫助他建立什么關系而謝過你.現(xiàn)在你就有這樣一個機會，請把我電話接過去。七、如果有一種方法（156:23）1.我是*公司*，請*老板聽電話（秘書會問你能不能說一下你是誰有什么事）當然可以，如果有一種辦法能提高利潤（成倍提高產(chǎn)量，鼓gu舞

22、員工士氣，減少人員）*先生/女士也許想知道是什么方法，難道您不認為是這樣的嗎.八、幫幫我的忙要求幫忙，別人是很難拒絕的（158:13）1.我是*機構的*，我希望您能幫幫我的忙，你有什么方法能讓我，約見一次陳總.我知道你會想辦法讓陳總和我見個面的，全靠你幫忙了。2.我是*機構的*，希望您能幫幫我的忙，你有什么建議使我能約見一次*先生/女士.我和他/她見面是很重要，相信你會讓他/她道.對不對.全靠你幫忙了。九、老板知道我（160:39）1.陳先生在嗎.我是*公司的*，你們*老板他知道我的。2.*先生/女士嗎.我是*公司的*，你們老板他熟悉shouxi我的名字的。第六、打陌生電話例舉liju對方老板

23、可能使用的各種典型說法以及你可以回答的推銷用語。（161:34）我太忙了，現(xiàn)在沒有時間與你談話-許多老板認為他們太忙，別讓這難倒了你一、占用幾分鐘（161:53）1.我很清楚時間對您是多么重要，您會很高興發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品能節(jié)省您的時間和金錢。這只要占用您15分鐘時間，我就可以幫助您節(jié)省*元，這是非常公平的你說是不是.2.我很清楚時間對您是多么重要，您會很高興發(fā)現(xiàn)我們的*產(chǎn)品（服務項目）可以節(jié)省您是時間和金錢。只要占用您*分鐘時間，我就可以幫助您節(jié)省*元，這是非常公平的，你說是不是.二、賺更多利潤（163:00）1.我知道您擔心時間，我想問一下，是不是你太忙了，忙得連賺更多利潤也顧不上了。2.陳老

24、板，我知道您很忙，可是，是不是你太忙了，忙得連賺錢的時間都沒有了。3.我知道你很忙，可是，是不是您太忙了，忙得連賺錢的時間都沒有了.三、認識價值（164:29）1.正因為您非常的忙（快速有效率），我才想要見見您。正是像您這樣的總經(jīng)理（企業(yè)家）才會認識到我們提供的產(chǎn)品的價值，讓我們談一談吧。2.正因為您非常的忙，非常的（快速、有效率）我才想要見見您。正是像您這樣的總經(jīng)理（企業(yè)家）才會認識到我們提供的產(chǎn)品的價值，讓我們談一談吧。四、您的最佳顧客用很驚訝的語氣說話（165:50）1.您向貴公司最有價值的顧客說過這種話嗎.只要您給我?guī)追昼姇r間，您就會發(fā)現(xiàn)。我能用我們的*產(chǎn)品為您賺許多錢，絕對不會少于您

25、現(xiàn)在從您的最佳顧客那里賺到的錢。五、很忙（167:45）1.您很忙，我知道我也很忙，浪費您的時間也就是浪費我的時機，要不是我相信我們提供的產(chǎn)品可以幫助您的話，我是絕對不會與你通話的。所以您與我談的時間，花費的是非常值得的，這對我們來說都是一樣重要是事。請允許yunxu我跟您見一面，談一談，我想要談的情況可以嗎.我們是明天還是后天下午見面呢.2.您很忙我知道，我也很忙，浪費您的時間也就是浪費我的時間，要不是我相信我們提供的產(chǎn)品可以幫助您的話，我是絕對不會與您通話的。所以您與我談的時間，花費的是非常值得的，這對我們來說都是一樣重要的事。請允許yunxu我跟您見一面，談一談我想要談的情況可以嗎.我們

26、是明天還是后天下午見面呢.六、使我想起（169:28）1.您的話使我想起*公司（與對方競爭的公司）的*先生（那家競爭公司的決策juecei者）他也認為，自己很忙沒有空與我談話。但是后來在與我見面15分鐘之后他就非常地開心了，您想不想知道，他通過15分鐘后發(fā)生的什么事情的.七、談起來更花時間（171:33）1.我將E-mail給您一些有關的材料，沒問題，但是，這些材料比我親口解釋要花您更多時間，而且講話要比書面材料更有生動活潑的效果，對不對.要是時間對您來說，的確保貴，那還不如我們親自談一談，才真的會節(jié)省您時間。八、比利潤還重要（173：14）1.啊竟然還有什么比貴公司的利潤還重要的事嗎.2.啊

27、還有什么比增加貴公司的營業(yè)額還重要的事嗎.3.竟然，還有什么比增加貴公司利潤，（營業(yè)額，提升貴公司員工效率）還要重要的事嗎.九、不用再說（174:38）1.我的目標就是使你從今以后，不用再說這樣的話，*我們的*產(chǎn)品（服務項目）將會節(jié)省您更多的時間，而不是浪費時間。十、時間不夠用（176:38）1.我理解，時間不夠用，是您目前面臨的最大的問題，不是嗎.所以我們就是來解決，您的時間不夠用的問題的.2.我理解，時間不夠用是您目前面臨的最大的問題，不是嗎.所以我們就是來解決您的時間不夠用的問題的。十、同樣的抱怨（177:57）1.這也是*先生（對方認識的人）剛開始抱怨所說的話，然而他與我見面十分鐘后，

28、他就非常樂意花時間，了解我們產(chǎn)品的。我相信您也會做出同樣的決定，今天下午還是明天晚上呢.2.這也是*先生（對方認識的人）剛開始抱怨所說的話，然而他與我見面*分鐘后，他就非常樂意花時間了解我們*產(chǎn)品（服務項目）。我相信您也會做出同樣的決定，今天下午還是明天晚上呢.（明天*時間適合我們見面，或者*月*日*時是否對您更方便.）第三講：邁向巔峰的1000句必勝問句（183:48）第七、解除抗拒價格實在太高了（186:06）一、比較_一定要讓對方說的具體一點（186:25）1.你是拿我們的價格與什么比較的呢.2.你是拿我們的教材的價格跟什么比較呢.3.您是拿我們的價格與什么比較的呢.二、考慮價值（190

29、:10）1.價格是應考慮，但你是否認為價值也同樣重要呢.請讓我向你講一講我們產(chǎn)品的價值。三、打算支付（190:48）1.您打算支付多少.2.你打算支付的價格是多少.四、價格正是理由（191:08）1.這個價格恰qia好是您應該購買這個產(chǎn)品最大的理由看，其實您對這個價格的關心是完全合理的，因為它為什么這么高價.我們要來看看高價背后代表什么。五、相當多的錢（192:06）1.我聽您說過您一定要確保您所買的產(chǎn)品是劃算的是嗎.其實使用我們的產(chǎn)品，已經(jīng)為你們公司節(jié)省了相當多的錢，請讓我跟您講一講原因。2.我聽您說過，您一定要保證您所買的產(chǎn)品是劃算的是嗎.其實使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)為你們公司節(jié)省了相當多的錢，

30、請讓我跟您講一講原因。六、掙回zhenghiu務必要正確地精準地算出有關的數(shù)據(jù)（194:50）1.您的投資額，其實算下來是每月*元，也就是每天*元，每小時*元，我估計您在*月內(nèi)能掙回這筆投資。其中還沒有包括由于您的員工士氣提高為你帶來的額外收入。備注：先計算產(chǎn)品的年份，然后算出：每一年*元每一月*元每一天*元每小時*元。七、最低價（197:14）1.我可以向您題一個問題嗎.請問：貴公司的*產(chǎn)品是市場上最低價嗎.（其實回答十有、八九是不是或不總是）。我們的產(chǎn)品也不最低價，因為價格并不是顧客購買產(chǎn)品時唯一考慮的因素，您將得到的是這個產(chǎn)品帶來的價值是不是呢.讓我們談一談我們的產(chǎn)品為你帶來的價值吧.2

31、.我可以向您題一個問題嗎.請問：貴公司的*產(chǎn)品（或者是服務項目等）是市場上最低價嗎.（對方的回答十有八九是不是或不總是）。我們的產(chǎn)品也不最低價因為價格并不是顧客購買產(chǎn)品時唯一考慮的因素，您將得到的是這個產(chǎn)品帶來的價值，是不是呢.讓我們談一談我們的產(chǎn)品為你帶來的價值吧.八、我們的價格不便宜（199:04）1.是的太貴了，我們的價格并不便宜，同時質量也是市場上最好的。我們提供給您的*產(chǎn)品，價格只比別人高*%，我們沒有要到最高的價，想到這一點，我也很遺憾yihan。2.是的，我們的價格并不便宜同時，質量也是最好的。我們提供給您的*產(chǎn)品，只比同行高*%價格，我們沒有要到最高的價，想到這一點我也很遺憾y

32、ihan。九、質量很費錢（200:06）1.我想您也同意質量很費錢，這個看法吧。質量對您很重要呢.2.我想,您也同意質量很費錢這個看法吧。質量對您很重要呢.十、你怎么會說這種話（200:45）1.您怎么會說這種話.理由是什么呢.我從來沒有聽到過，有人這樣跟我講。十一、如不用（201:50）1.如果您不用我們的*產(chǎn)品這可能給貴公司帶來什么后果.沒有擁有這個產(chǎn)品，所帶來的后果、代價。1.如果您不用我們的*產(chǎn)品（服務項目）這可能給貴公司帶來什么后果.十二、不算很高（202:55）1.我們的價格是高了點，但是你要是考慮到我們提供的“套裝產(chǎn)品”價格就不算很高了。十三、價格第一點（203:19）1.如果價

33、格低一點，你會使用我們的*產(chǎn)品嗎.（如果對方回答“是”可繼續(xù)說下去）。好，你想使用我們的*產(chǎn)品現(xiàn)在讓我們見面聊一聊怎么樣才能夠做到這一點。1.如果價格低一點，你會使用我們的*產(chǎn)品（服務項目）嗎.（如果對方回答“是”可繼續(xù)說下去）。好，你想使用我們的*產(chǎn)品（服務項目）讓我們見面聊一聊，怎樣才能做到這一點。十四、只是錢（204:50）1.只是錢的問題嗎.第八、解除抗拒試探shitan成交的可能性（186:06）一、解決定價問題（205:58）1.謝謝你，跟我講實話，要是我們能解決定價問題而讓您滿意的話，您是否今天會做決定呢.2.謝謝您說實話要是我們，能解決定價的問題讓您滿意的話您是否今天會與我合作

34、呢.1.謝謝你跟我講實話，要是我們能解決定價問題而讓您滿意的話，您是否今天會做決定呢.2.謝謝您說實話，要是我們能解決定價問題讓您滿意的話您是否今天會與我合作呢.二、非常公道（206:45）1.要是我能表明，這個價格是非常公道的，我們的產(chǎn)品的價值與我們的價格相比起來性價比是非常高的，您是否今天就會同意使用我們的*產(chǎn)品呢.三、多付值得（207:35）1.您喜歡我們的產(chǎn)品嗎.（如果對方說“是”那就標示對價錢有異議yiyi，可以住下問）對于您真正喜歡的東西多付一點點錢，其是也是值得的您是否贊成這樣的說法.2.您喜歡我們的產(chǎn)品嗎.（如果對方說“是”那就標示對價錢有異議yiyi，可以住下問）對于您真正喜

35、歡的東西，多付一點點錢也總是值得的，您同意這樣的說法嗎.四、質量關系到天長地久（209:20）1.價格只是一時的，效果卻關系到天長地久，您愿意多花一點錢，讓您的效果達到最高程度，還是愿意少花一點錢，而使效果得不到保證呢.2.您現(xiàn)在多付一點錢，就同樣產(chǎn)品的壽命周期來說，每天只是幾分錢的事，然而該花的錢您若是少花，那最終問題不但不會減少，反而會增多，到時候您的麻煩更大了。不愿意為效果而花一些錢，最終付出的代價會很昂貴，難道您不同意這樣的看法嗎.五、價格還是成本（200:43）1.您關心的是價格還是成本.要知道，價格只是支付一次，在您購買時支付，但是在您擁有，使用這個產(chǎn)品的期間，您最關心的就是用它的

36、成本。您可以使價格降到最低，但您未必少，您給我的印象是：您是一位非常關系成本的決策juecei者。您認為有任何理由讓你的公司不去利用可以降低成本的好產(chǎn)品嗎.2.您關心的是價格還是成本.要知道，價格只是支付一次，在您購買時支付，但是在您擁有，使用這個產(chǎn)品的期間，您最關心的就是用它的成本。您可以使價格降到最低，但您未必會使成本減少您給我的印象是：您是一位非常關系成本的決策juecei者。您認為有任何理由讓你的公司，不去利用可以降低成本的好產(chǎn)品嗎.六、勝人一籌chou（213：17）1.很高興您對價格標示這樣關注，因為這正是我們勝人一籌chou的地方。一個產(chǎn)品的價值在于它能為您做什么，而不在于，您花

37、了多少錢去擁有它，您說是不是.讓我們來tantao探討一下究竟我們的產(chǎn)品能讓您帶來什么利益（為您帶來什么好處）1.很高興您對價格標示這樣關注，因為這正是我們勝人一籌chou的地方。一種產(chǎn)品的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有它，您說是不是.讓我們來tantao探討一下究竟我們的產(chǎn)品能讓您帶來什么利益（為您帶來什么好處）七、今后一年使用這種說法首先你本人要非常有自信，而且要非常精通說服別人的藝術。（214:03）1.我們的產(chǎn)品，如果能達到您的要求，您今后一年里，就不必再為價格傷神了，但要是您現(xiàn)在不投資這個費用。就可能要面臨運轉不下去的尷尬ganga情況（服務不善、業(yè)績不佳的煩勞）

38、最終您還是吃虧了。我們寧可讓您放心，用今天這個價格向您提供真正有效的產(chǎn)品，我們也不愿意在今后幾年，為你的效益不良而再三跟您抱歉，您說我說的有道理嗎.1.我們的*產(chǎn)品（服務項目），如果能達到您的要求，您今后一年里就不必再為價格傷神了，但要是您現(xiàn)在不投資這個費用。就可能要面臨運轉不下去的尷尬ganga情況（服務不善、業(yè)績不佳的煩勞）最終您還是吃虧了。我們寧可讓您放心，用今天這個價格向您提供真正有效的產(chǎn)品，我們也不愿意在今后幾年為你的效益不良而再三跟您抱歉，您說我說的有道理嗎.九、好貨不便宜（215:51）1.好貨不便宜，便宜沒好貨。本公司有兩個選擇：一選擇是將產(chǎn)品設計得越簡單越好，讓它可以用最低的

39、價格出售，另一種選擇是真正做出有效果的產(chǎn)品，從長遠來看您花的費用反而更少。十、麻煩（206:44）1.如果您認為我們的產(chǎn)品價格太高，那么由于你不用我們的產(chǎn)品而給您帶來各式各樣的問題，麻煩和更大的成本您愿意為此付出代價嗎.2.如果您認為我們的*產(chǎn)品（服務項目）價格太高，那么由于你不用我們的產(chǎn)品（服務項目）而給您帶來，各式各樣的問題，麻煩和開銷，您愿意為此付出代價嗎.第九、解除抗拒我已經(jīng)不買你們的產(chǎn)品了（217:39）一、為什么（217:58）1.我能問問為什么嗎.二、怎么改變了（218:15）1.你的主意怎么改變了呢.三、我什么地方做錯了（218:32）1.是什么讓您說出這樣的話呢.顯然，我沒有

40、講清楚我的意思，您能告訴我，我做錯了什么嗎.2.是什么促使cushi您說出這樣的話呢.顯然我并沒有講清楚我的意思。您能告訴我，我做錯了什么嗎.3.是什么促使cushi您說出這樣的話呢.顯然我沒有講清楚我的意思。您能告訴我，我做錯了什么嗎.四、不在關心提醒對方應該注意值得注意的事情，而不要再去注意那些，不值得注意的事情（219:24）1.您對提高業(yè)績（利潤或士氣）已經(jīng)不再關心了嗎.21.難道您對提高業(yè)績（利潤或士氣）已經(jīng)不再關心了嗎.五、今天還是永遠（200：18）1.今天還是永遠.今天雖然不開心，但我愿意接受事實；如果是永遠那我就非常不安了，我的感覺是幫助貴公司。有效地迎接未來是一個至高無上的

41、目標，我一定要全力地幫您完成這個使命。是什么原因使它落空的呢.2.今天還是永遠.如果是今天，我雖然不開心，但我愿意接受事實；如果是永遠，那我就非常不安了。我的感覺是幫助貴公司。有效地迎接未來，是一個至高無上的目標，我一定要全力地幫您完成這個使命。是什么原因使它落空的呢.六、定有原因（221:17）1.*先生/女士看來您在這件事上決心很大，您這樣講必定是有原因的，如果您能向我講講原因，我將十分感謝。第九、解除抗拒條件不允許（222:07）一、渡過難關（222:22）1.這正是我們商談的大好時機，我們的*產(chǎn)品（服務項目）設計出來就是為了幫助你們這類lei公司，渡過當前難關的。二、改善處境chuji

42、ng（223:03）1.我們的*產(chǎn)品（服務項目）能夠改善你們目前的處境。三、迎接挑戰(zhàn)（223:28）1.我們的*產(chǎn)品（服務項目）能幫助您迎接逆境nijing向您提出的挑戰(zhàn)。最要緊的是您必須在這種挑戰(zhàn)中證明自己是一個強者，對不對.2.我們的*產(chǎn)品（服務項目）能幫助您迎接逆境nijing向您提出的挑戰(zhàn)。最要緊的是您必須在今天的挑戰(zhàn)中證明自己是一位強者，對不對.四、市場份額（224:30）1.不使用我們的產(chǎn)品，可能會影響你們的市場份額的，讓你們在市場上的地位，不但得不到加強，反而會削弱xueruo你們的業(yè)績，讓我們采取行動來確保您的未來。五、降低成本（225：17）1.經(jīng)濟條件不好，更需要您想方設法

43、降低成本和增加利潤。這兩方面我們都可以幫助您辦到。讓我跟您談一談，我們是怎么做到的好嗎.第十、解除抗拒還不需要你們的產(chǎn)品（222:07）一、是您不能（225:56）1.是什么原因，是您不能，選用一種更好的產(chǎn)品呢.2.是什么事情（原因）使您不能選用一種更好的產(chǎn)品（服務項目）呢.二、感到意外（226:18）1.聽到您說這個話我感到十分以外。請您給我講一講原因好不好啊.三、不很愉快（226:49）1.目前情況下是不是有什么事使你是很愉快.設想一下要是我們的產(chǎn)品能夠解決您的問題，那還是很值得考慮一下，是不是.2.目前情況下是不是有什么事使你不是很愉快.設想一下要是我們的產(chǎn)品能夠解決您的問題，那還是很值

44、得考慮一下，是不是.四、他們?yōu)槭裁锤淖儧Q定（227:24）1.在我們今天的最佳客戶中，有幾家以前也是堅定不肯ken購買，讓我跟您說一說他們后來為什么改變了決定.2.在我們今天的最佳客戶中，有幾家以前也是堅定不肯ken購買，讓我跟您講一下他們最后為什么改變了決定.五、誰需要(228：07)1.也許您不需要您能介紹一下你們行業(yè)里有誰需要我們的產(chǎn)品嗎.2.也許您不需要,您能介紹一下你們行業(yè)里有誰需要我們的產(chǎn)品或服務嗎.六、他們向我說很嬌傲地說（228:49）1.這是我第一次拜訪顧客的時候，我們的客戶都對我說過的話。您認為為什么后來他們會改變成我最棒的顧客嗎.2.這是我第一次拜訪顧客的時候，我們的客戶

45、都對我說過的話。您認為為什么后來他們還會改變成我最棒的顧客嗎.七、給我們一次機會謙虛的口氣說（229:25）1.從您的話中，我聽出來的意思是，您之所以，不用我們的產(chǎn)品，原因是：因為我們以前還沒有打過交道。您為什么不給我們一次機會來證明我是值得的呢.1.從您的話中，我聽出來的意思是，您之所以不用我們的產(chǎn)品是因為我們以前還沒有打過交道。您為什么不給我們一次機會來證明我是值得的呢.八、優(yōu)先的公司（230:04）1.優(yōu)秀的公司總會想方設法會解決困境kunjing，以求力爭第一的，您說是不是.有遠見的公司，絕對不會坐以待斃bi，您說是不是.讓我向您講一講，我們的產(chǎn)品（服務項目）是怎樣一步一步改善你們目前

46、的市場地位的。九、向您表明（230：48）1.我明白，為了讓您改變主意，我還需要向您表明什么呢.第十一、解除抗拒以前用過了但是沒效果（222:07）一、不愉快的經(jīng)歷很同情地說話（231:33）1.聽上去好像你們在類似leisi的產(chǎn)品上，有過不愉快的經(jīng)歷是不是.您能向我說說嗎.二、因噎ye廢食 （232:06）1.非常貴感聽到您這么說，我知道，買了一樣東西然后又后悔，認為當初不應該買，那是很失望，很后悔的！但是，我們總不能因為我們曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄不去追求這樣的好處了。就像在一家餐廳吃的食物不合胃口，就拒絕進另外一家，甚至任何一家餐廳吃飯一樣，那不因噎ye廢食了嗎.三、根源在哪里（23

47、3:51）1.造成這個問題的根源在哪里呢.是產(chǎn)品，還是服務.是公司領導還是下屬人員造成的呢.第十一、解除抗拒我們要好好考慮一下（222:07）一、很好這是一種逗dou趣qu的回答方式1、很好、而我們需要考慮些什么呢.二、給對方一些喘息chuanxi的余地（235:20）1.好。等你們各位商量好之后再打電話給我到時候我再來回答你們所有提出的問題，好嗎.1.好。等你們各位商量好之后，再打電話給我，到時候我再來回答你們提出的任何問題。三、有道理（235:44）1.有道理、您說這話一定有道理，我希望弄弄清楚，背后的原因是什么。2.您說這話一定有道理，我希望弄弄清楚，背后的原因是什么。四、較jiao小的

48、事1.這對您來說是小事一樁，我們?yōu)槭裁床荒荞R上做出決定，拿出時間去干別的事情。我也能立刻著手這個項目了。五、跟多的時間（236:42）1.您為什么還要用更多的時間來延遲這個決定呢.六、阻礙zuai（236:52）1.您能你能對我說說到底是什么原因阻礙您做出決定.七、時間想想我明白，我也能想像得出，您們目前面臨的種種問題；利潤薄bao、新雇員guyuan多、士氣低落，我說的對嗎.我們的*產(chǎn)品,就是要幫助您解決這個問題,現(xiàn)在就讓我們一起想像一下,三個月后，貴公司老板打電話給你，說他看了財務報告，他打電話祝您再接再厲，繼續(xù)努力，因為他看到財務報告上面，你表現(xiàn)出來的獲huo利目標，已經(jīng)完全地超越了，當

49、初您們所設計的目標了，您們的士氣越來越高昂ang，你的單位是全集團第一名。這就是你所希望出現(xiàn)的那種情景，不是嗎.你是否能得到您剛剛想象的這種情景。決定于您此刻采取的行動。讓我們一起朝chao最好的方向努力，將可能變成真實。第四講：賣向巔峰的1000句必勝問句（183:48）八、老大難問題（00:02）1.我理解您的苦衷kuzhong，我也理解首先使我們聯(lián)想到的那些老大難問題：利潤少、士氣低落，這些問題我們是應該記住。但是您想想看，我們?nèi)绻諒鸵蝗盏?，面臨這些問題，再也不解決，接下來會發(fā)生什么事情.您可不想繼續(xù)發(fā)生這樣的事情，而永遠不改變吧.如果您今天采取行動您的員工，您的老板，您的同事，他們就

50、會感謝您今天所做出的決定的。難道您不希望您的同事(老板，員工)取得更大成功嗎.為什么不就在今天把這些想像改變真實的.他們會感謝你的。1.（1）我理解您的苦衷kuzhong，我也理解首先使我們聯(lián)想到的那些老大難問題：利潤少、士氣低落，這些問題我們是應該記住。（2）但是您想想看，我們?nèi)绻諒鸵蝗盏兀媾R這些問題，再也不解決，接下來會發(fā)生什么事情.您可不想繼續(xù)發(fā)生這樣的事情，而永遠不改變吧.（3）如果您今天采取行動您的員工，您的老板，您的同事，他們就會感謝您今天所做出的決定的。（4）難道您不希望您的同事(老板，員工)取得更大成功嗎.為什么不就在今天把這些想像改變真實的.他們會感謝你的。九、一起想（0

51、1：27）1.讓我們一起將問題想清楚，您關心的到低是什么.十、想辦法是有道理的發(fā)現(xiàn)出熱情（01：39）1.那好。我們想一些辦法來提高產(chǎn)量和提高利潤，這是很必須要的，也是很有道理的。我認為我們采取行動來達成目標也是非常重要的，讓我們來談一談我們的產(chǎn)品，能幫到什么忙吧。十一、沒有說清楚（02：33）1.我聽到您剛剛這樣說，其實您是告訴我，我并沒有向您說清楚，其實要是我說清楚的話，您就不會再這樣猶豫跟考慮了。而會馬上行動，到低我要向你怎樣地說，你比較能夠更清楚呢.而會馬上行動到低我要向你怎樣地說，你比較能夠更清楚呢.請您告訴我，更需要哪些信息好嗎.2.我聽到您剛剛這樣說，其實您是告訴我，我并沒有向您

52、說清楚，其實要是我說清楚的話，您就不會再這樣猶豫跟考慮了。而會馬上行動，到低我要向你怎樣地說，你比較能夠更清楚呢.請您告訴我，更需要哪些信息好嗎.十二、需要做（03:27)1.現(xiàn)在就向您，出售我們的產(chǎn)品的話，我需要做哪些事情.十三、（04：10）1.要作出正確的決策，您需要方方面面的事實做依據(jù)。為什么不讓我們占用幾分種的時間，把事情周密的考慮一下呢.所以首先我想問你幾個問題：（問題1）您喜歡我們的產(chǎn)品嗎.（問題2）你想擁有我們的產(chǎn)品嗎.（問題3）您有足夠的資金擁有我們的產(chǎn)品嗎.（問題4）您希望何時開始使用我們的產(chǎn)品呢"（問題5）現(xiàn)在您這有什么要考慮的事情呢.第四講：邁向巔峰的1000

53、句必勝問句（06：15）第十二、解除抗拒我等到下一次再說一、為什么推遲吃驚地說話1.您為什么推遲做出一個這樣重要的決定呢.讓我們今天就把事情辦妥bantuo吧！二、時機很重要（07：01）1.我懂，但時機也許也很重要，為什么您不想在此時此刻，做出一個最好的時機的決定呢.三、希望得到強調(diào)猶豫不決的環(huán)處（07：33）1.讓我們看一看，我到底能不能幫上一些忙，再等待您希望得到什么呢.也許您會損失點什么呢，我們來看一看。四、立即行動（08：04）1.我相信您是在任何情況需要時就愿意立即行動的那種人，您還需要哪些資訊來讓您今天就下定決心行動，擁有我們的產(chǎn)品呢.五、失去競爭優(yōu)勢描繪miaohui損失的說服

54、力，有時候比描繪的利益還要更大（09:07）1.我知道您還要用更多的時間來考慮，但是在考慮的同時，您在市場上要失去更多的競爭優(yōu)勢youshi。這可能會讓您付出更為昂貴的代價，為什么不就現(xiàn)在做決策呢.采取行動，來加強您市場競爭的優(yōu)勢吧。六、治病促使cushi對方進入角色（09:53）1.當你非常關心某個人需要治病的時候，您會做什么.您會盡早送這個人進醫(yī)院，對不對.推遲這個決定你可能會冒更大的風險對不對.現(xiàn)在我們也處于同樣的境地。貴公司現(xiàn)在就需要我們的產(chǎn)品，讓我們立即采取行動吧。第十三、解除抗拒現(xiàn)在效益不好（11:15）一、例證用他人的失敗來說明您的觀點，但必須謹jin真用、小心使用弄不好可能被誤

55、以為是對對方的威脅。1.我要告訴您，我們的一位顧客的情況。他在生意不好時竟然不跟我和合作了，結果從些那位顧客在行業(yè)中銷聲匿ni跡ji了，而他的競爭對手生意反而興隆了。二、增加（12:10）1.你希望增加利潤嗎.您希望更有錢嗎.三、等待的代價（12:30）1.這也是我們應該盡早見面的原因。在等待下去，貴公司可能付出更沉痛chentong的代價。四、您不會有意（13:04）1.我肯定您不會有意讓這種情況繼續(xù)下去，讓我們一起談一談，我們怎樣才可以改善這種情況。五、扭niu轉局面1.這就是今天我在這里的原因，讓我們討論一下，我怎么才能幫您扭轉句面的。六、急極行動（14:24）1.如果生意不景氣（沒錢）

56、那么您應該馬上采取積極的行動來提高產(chǎn)量、（業(yè)績）讓我們來談一談，怎么幫您達成這個目標。七、競爭的打算（15:08）1.您認為您的競爭對手如果處在這種情況下，他會做出怎樣的反應.他們絕對不會損害自己的能力。讓我們來探討一下，您為什么現(xiàn)在就應當取得，我們的產(chǎn)品或，（服務項目）。第十四、解除抗拒還沒做好購買的準備（16:13）一、您認為（16:27）1.您認為何時，您能做出決定呢.二、關鍵因素（16:45）1.您做決定時，考慮的關鍵因素到底有哪些呢.三、需要發(fā)生另一種促cu進成交的方法（17:04）1.需要發(fā)生什么情況，才能讓您有理由做出現(xiàn)在就買的決定.四、欣賞xinshang話直說（17:43）1.我很理解并且很欣賞您有話直說的態(tài)度。促使您這樣說的原因是什么.五、測試成交（18：18）1.（1）您考慮獲得huode，我們的產(chǎn)品已有多長時間了.（2）您覺得我們的產(chǎn)品這么樣.（3）您對我們的產(chǎn)品有什么看法.假如想購買的原意從1到10分，10分表示準備購買了，您