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文檔簡介

1、精品范文模板 可修改刪除撰寫人:_日 期:_白酒銷售計劃5篇 一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 (一)、業(yè)績1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶;3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;(二)、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:2、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”

2、,已近年底了!3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);4、公司服務滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;5、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質量。6、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最

3、終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運作奠定了基矗二、個人的成長和不足在公司領導和各位同事關心和支持下,xx年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調整能力增強了;2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護嚴重些,但我們通過關系的協(xié)調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的,況且通

4、過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,請保留此標記通,再加上服務不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒-沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。2、*市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護-)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠

5、快。3、*市場*的市場基礎還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走后,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!四、*x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商,以“*發(fā)展”為原則,采勸一地一策”的

6、方針,針對不同市場各個解決。1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;3、泗水:同滕州4、嶧城:尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;2、經(jīng)銷商

7、的質量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜:1、管理辦事處化,人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費人群;3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對公司的幾點建議1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造??傊?x年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的*x年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累! 白酒銷

8、售計劃 篇2 一、工作思路1.人性化管理首先我會對公司的資源進行前期的整合,繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略,并堅持完成既定目標。管理的核心是人,我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力,保持一個優(yōu)良并且輕松的工作環(huán)境,堅持創(chuàng)新營銷的理念,做到管理與尊重的統(tǒng)一。2.打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍以公司的企業(yè)文化作為基礎,加強業(yè)務學習和培訓,做好跟蹤服務和客戶管理,制定銷售目標,保證公平公正,這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展(凝聚團隊,形成合力,共同前進)。3.做好預算及成本管理預算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制,我會加強公司各部門間的團結和真誠合作;對業(yè)務人員的管理,我會從制度,指標,控制和考核

9、等幾個關鍵點入手,做好銷售前,銷售中和銷售后的跟蹤服務;即銷售前要學習企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念,讓業(yè)務人員明白什么該做,什么不該做及為什么做,有效的培訓,讓業(yè)務人員明白該怎么做,保證業(yè)務人員在實際工作中做到有針對性,提高效率,為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財力;銷售中加強監(jiān)督和指導,做到結果管理和過程控制有效結合;事后做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵,形成一種健康的、主動向上的工作氛圍。業(yè)務人員的收支,報銷,工作匯報都要按照制度、程序有序進行。4.銷售銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務賣出去,并使客戶滿意。銷售的本質是靠產(chǎn)品,技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤,最終形成品牌和

10、信譽,我會與部門全體職工一起努力,摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。二、工作計劃1.盡快進入角色,開展工作;對公司,產(chǎn)品,客戶及市場,還有既有銷售模式進行充分了解。2.配合負責人初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。3.搭建銷售部框架,制定基本制度及流程。4.做好培訓工作,組織好,協(xié)調好,達到理想效果培訓。(這是初期計劃,詳細培訓計劃將根據(jù)實際情況適當調整)A、培訓目標。要讓業(yè)務人員了解公司的產(chǎn)品,業(yè)績,賣點,基本銷售模式,行業(yè)情況,公司的管理制度,怎么開展業(yè)務等一些基本知識,組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊B培訓內容。a、產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理,功能,性能特點,質量的情況等。(由技術支

11、持負責講解)b、生產(chǎn)實踐。(由車間負責,我來協(xié)調)c、公司情況,發(fā)展遠景,市場情況,業(yè)績,客戶情況,賣點,銷售技巧,案例等。(由負責人親自講,有鼓動性為佳。)d、做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求,財務請款及報銷規(guī)定。(我負責,財務協(xié)助)e、新老業(yè)務員的交流,實戰(zhàn)模擬。(我負責)f、培訓考核。(我負責,并向負責人匯報結果)B、培訓進度:基本按照上面的順序,也可以適當交叉。C、培訓時間:在一個月內完成。D、培訓地點及材料:需要準備一些培訓資料及白板,筆,筆記本等;培訓在公司內部進行,所以費用會相對較少。5.做好業(yè)務員的工作分配,讓他們清楚該干什么、怎么干與新老業(yè)務員溝通,熟悉并掌握他們的個人情況及

12、工作情況。 白酒銷售計劃 篇3 一、制定每月、每季度的工作計劃充分利用現(xiàn)有資源,盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時,也會為未來的市場多做鋪墊工作,爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,有針對性地調整工作策略、開發(fā)新的領域。1、在第一季度,以市場鋪墊、推動市場為主,擴大某某某公司的知名度及推進速度告知,因為處于雙節(jié)的特殊時期,很多單位的宣傳計劃制定完成,節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,我會充分利用這段時間補充相關知識,加緊聯(lián)絡客戶感情,以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來,但我預計對方會有要求很低

13、的折扣或者以貨抵廣告費的情況。2、在第二季度的時候,因為有"五一節(jié)勞動節(jié)"的關系,廣告市場會迎來一個小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期,加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨

14、著冬季結婚人群的增加,一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到化!二、制訂學習計劃做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調整經(jīng)營思路的工作,學習對于業(yè)務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。另外,在某某年年末的時候,我報考了某某某大學的某某某某專業(yè)

15、,因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程,廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作,我將系統(tǒng)地、全面的進行學習,以便理論結合實際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。三、加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。以上,是我對某某年的一些設想,可能還很不成熟,希望領導指正?;疖嚺艿目爝€靠車頭帶,我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。20xx年,我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中,努力學習,提高工作、業(yè)務能力。 白酒銷售計劃 篇4 1、努力學習,提高業(yè)務水品其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(

16、尤其是白酒營銷方面)的知識,學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習,使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。2、進一步拓展銷售渠道*市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。明年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。3、做好市場調研工作對市場個進一步的調研和摸索,詳細記錄各種

17、數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應對各種市場情況,并及時調整營銷策略。4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應該發(fā),讓他心里感到內疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)

18、展,學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。一、造勢的必要所謂造勢,在我看來并非單純的市場炒作行為,而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡單的品牌美譽度或者產(chǎn)品促銷信息的有效傳播,而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費時間比較集中,而且消費量很大,需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發(fā)揮基礎,進行造勢也可以理解為市場勢能的積累,使品牌在節(jié)日到來前就處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。雙節(jié)期間是所有酒類產(chǎn)品銷售的焦點,單純的依靠價格促銷、品牌公關等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒,不能夠有效的吸引市場消費群體的關注,進行造勢能夠使自己的品牌或者產(chǎn)品產(chǎn)生高屋建瓴的市場效應。二

19、、造勢具體運作1、核心點的選擇雙節(jié)期間的實際銷售情況,只是企業(yè)實際運作過程中的一個結果,過程美,結果一定美。這個整體運作過程可以根據(jù)區(qū)域市場的特征不同,制定不同的實施方案;也可以根據(jù)產(chǎn)品系列的不同,制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點-任何一個具體的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節(jié)銷售計劃的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作,才能有效發(fā)揮整個雙節(jié)銷售計劃的資源能動性,進而產(chǎn)生盡量多的市場銷售動能。具體核心點的選擇有以下幾種方式:(1)、市場的適應性:根據(jù)區(qū)域市場的消費特征和消費文化不同,制定適宜的銷售策略點。認真分析每一區(qū)域市場都會找到市場的獨特文化特征,如:濟南的泉

20、文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現(xiàn)代文化特色、西安的古城文化特色等等,根據(jù)這些不同的區(qū)域核心文化特征,結合自我的品牌個性和相應投放產(chǎn)品的不同,確定一個能夠支撐整個雙節(jié)銷售的整體綱領性計劃。如:“喝*酒,春節(jié)約你全程北京游”活動、根據(jù)不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動等。(2)、品牌的適應性:根據(jù)品牌的文化內涵不同,制定適宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內涵,如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”當然實際運作的化不可能這么簡單,但是其精髓應該就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售計劃能夠有效的體現(xiàn)自我的個性價值,使消費者能夠在千

21、百個促銷活動中加以辨別,提高整個銷售過程的生動性。(3)、產(chǎn)品的適應性:根據(jù)產(chǎn)品本身的個性特征,制定適宜的.銷售策略點。今年的白酒市場概念產(chǎn)品叢生,奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純凈酒等概念產(chǎn)品在市場中取得了一定的市場規(guī)模,針對這些概念產(chǎn)品,完全可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特征進行銷售核心點的制定;而且有些個性包裝產(chǎn)品(禮品包裝、風土人情包裝等),也可以借助自己的包裝個性,進行相應銷售核心點的制定;或者采取最為直接銷售手段-產(chǎn)品價格促銷,利用產(chǎn)品本身的溢價市場表現(xiàn),來吸引消費者的注意,并進一步產(chǎn)生消費的欲望,如:“賣增促銷(產(chǎn)品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等)策略。(4)、競爭的適應性:根據(jù)整個競爭環(huán)境的不同或者

22、主要競爭品牌的銷售策略點的不同,采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場,他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似,但是在實際消費溢價上又不如競品的力度,那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據(jù)競爭品牌制定相應策略點,雖然在創(chuàng)新上不能做到消費者的有力吸引,但是通過競品的前期運作,也以為自己節(jié)約大量的宣傳資源,也可以在最終銷售終端上,產(chǎn)生很大的銷售動力。2、配合系統(tǒng)的制定兩節(jié)銷售工作不是單純的一個促銷計劃所能完成的,他更應該是一個系統(tǒng)化的銷售體系,否則很難得到圓滿的結果。核心點選擇好之后,下一步的工作就是相應輔助配合系統(tǒng)的制定問題,這里涉及到:核

23、心點及整個銷售活動的信息宣傳問題、整體銷售計劃的地面配合問題、產(chǎn)品后方的完善問題、應急措施問題等等。(1)、核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題兩節(jié)銷售信息的宣傳,是整個銷售系統(tǒng)的關鍵執(zhí)行部分,我們也可以稱之為計劃的升空,讓更多的預期消費者了解、認知相關的銷售信息,并在一定程度上引起購買的欲望。啟動時間:針對兩節(jié)的消費特點,我認為在節(jié)前15天左右開始啟動宣傳造勢較為良好,因為這樣能夠實現(xiàn)信息傳播和購買的連貫性,使宣傳資源得到最佳的利用。宣傳信息的形勢:具體信息的形勢應該根據(jù)品牌和市場的特點不同,具體制定信息的宣傳搭配方式,高端酒應該側重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應該側重于消費情感聯(lián)系度的宣傳、

24、低端酒應該側重于具體促銷信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的基礎上,盡量做到各種信息的搭配,實現(xiàn)整個雙節(jié)銷售內部價值的轉化。宣傳途徑:媒體組合比媒體選擇更為重要,因為組合后的媒體能夠在整體上節(jié)約宣傳資源,增強信息的傳播效率,這比單純的媒體選擇更為重要。兩節(jié)期間,各種傳播信息十分多,作為實際運作者應該做好兩種準備-廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加信息的落地率,后者是增加信息的最終產(chǎn)生效率。詳細的媒體組合策略,我建議應該以報刊、雜志等平面媒體為主,以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進行分類宣傳,前者選擇平面媒體,后者側重立體媒體。(2)、整體銷售計劃的地面配合問題地面配合是為了

25、對整個銷售過程的接應工作,實現(xiàn)升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢。具體工作可以分為以下幾個方面:各種細分市場的策略制定問題:比如團購市場怎樣攻克直接負責人的問題、禮品市場怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場的終端生動化策略制定和促銷策略問題、具體公關活動的制定和執(zhí)行問題、其他各細分市場(婚慶、團聚、訪親等市場)的針對性策略制定。(3)、產(chǎn)品后方的完善問題包括產(chǎn)品配送體系、服務體系的完善,售后服務系統(tǒng)的健全,各種宣傳材料的安排和制作等實際問題的解決,以及預測性應急措施的預期解決方案的制定??偨Y一上觀點,白酒產(chǎn)品的兩節(jié)銷售是全年的銷售核心,具體的造勢工作,經(jīng)營者應該在找到準確的核心銷售點后,在企業(yè)內部和市場上廣泛的尋找銷售的支撐點,不但要做好媒體的宣傳、市場策略和政策的制定、以及相應配合系統(tǒng)的完善,還要將各個工作細節(jié)加以連貫的運作開展,否則勢越大,風險越大;或者是勢小而不銷,最終沮喪的走過20xx年,當然這是每一位商家,都不希望得到的結果。 白酒銷售計劃 篇5 作為一名銷售人

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