拓展信用卡消費(fèi)合作商戶的分析

1、拓展信用卡消費(fèi)合作商戶的分析目錄一、概述2二、信用卡合作商戶和持卡人現(xiàn)狀32.1 信用卡合作商戶的數(shù)量和分類32.2 信用卡持卡人基礎(chǔ)屬性分析32.3 信用卡持卡人行為屬性分析52.4 拒絕辦理信用卡的合格用戶分析7三、目前拓展信用卡合作商戶存在的問(wèn)題83.1 信用卡持卡人方面原因83.2 信用卡合作商戶的自身原因83.3 銀行作為發(fā)卡機(jī)構(gòu)的原因9四、對(duì)拓展信用卡合作商戶的幾點(diǎn)建議94.1 銀行選擇信用卡合作商戶要平衡94.2 發(fā)卡銀行要加大宣傳力度104.3 銀行網(wǎng)點(diǎn)為信用卡合作商戶搞好服務(wù)114.4 銀行網(wǎng)點(diǎn)提升活卡率和使用率114.5 銀行提高網(wǎng)上商城的宣傳11信用卡是先進(jìn)的支付手段和結(jié)

2、算工具，同時(shí)也是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步和社會(huì)文明的一個(gè)重要標(biāo)志。近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，整個(gè)信用卡市場(chǎng)的不斷壯大，已成為各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。本文擬從實(shí)際出發(fā)，對(duì)如何打造推進(jìn)收單商戶的發(fā)展將商戶收單下沉到網(wǎng)點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行初步分析和探討。信用卡合作商戶是指那些能夠受理信用卡業(yè)務(wù)，為持卡人提供購(gòu)物消費(fèi)服務(wù)的單位。信用卡持卡人隊(duì)伍發(fā)展以后，直接面臨的問(wèn)題是到那里去用卡。信用卡市場(chǎng)的拓展，在相當(dāng)程度上依賴于信用卡功能的發(fā)揮，要充分發(fā)揮這種功能，只有通過(guò)拓展合作商戶市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前，銀行卡業(yè)務(wù)正從以追求發(fā)卡數(shù)量和吸收低成本資金為中心向大發(fā)展持卡消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)效益提高為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，即

3、從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。信用卡合作商戶數(shù)量的多少，種類的多少、分布的合理性以及受卡質(zhì)量的高低影響著持卡人消費(fèi)的積極性，而持卡人消費(fèi)的積極性決定著消費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展的快慢，進(jìn)而影響發(fā)卡行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。因此拓展信用卡合作商戶具有非常重要的意義。建立信用卡合作商戶要選擇具有受理信用卡能力的經(jīng)營(yíng)性單位。所謂受卡能力，是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)良好，有一定社會(huì)知名度，客流量大，銷售額高，有相對(duì)集中的收銀臺(tái)和通訊以及服務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)較好等。:、信用卡合作商戶和持卡人現(xiàn)狀2.1 信用卡合作商戶的數(shù)量和分類吳江松陵區(qū)與盛澤區(qū)與我行信用卡合作的商戶情況如下圖所示（數(shù)據(jù)來(lái)源建行信用卡中心）特色餐飲包括火鍋燒烤，日

4、韓料理，西餐；時(shí)尚購(gòu)物包括珠寶首飾；休閑娛樂(lè)包括電影院，酒吧，茶館，KTV,運(yùn)動(dòng)健身；生活服務(wù)包括美容美發(fā)，汽車服務(wù)，照相館等?？傮w來(lái)說(shuō)，吳江地區(qū)（包括盛澤）的信用卡合作商戶相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，有待于進(jìn)一步提升合作商戶數(shù)量。2.2 信用卡持卡人基礎(chǔ)屬性分析2.2.1 性別比例運(yùn)東建行信用卡持卡用戶中隨機(jī)抽樣100名用戶，男性用戶比例為64%,女性36%,性別差距26%o信用卡用戶比例運(yùn)東建行網(wǎng)點(diǎn)辦理信用卡比較多的是周邊電子廠的員工，一般是外來(lái)打工的年輕小伙子比較多，因而男性比例比較高。同時(shí)，信用卡使用有一定風(fēng)險(xiǎn)，而男性承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力比較女性來(lái)的強(qiáng)。另外，中國(guó)傳統(tǒng)理念中，男性在家庭中占據(jù)主導(dǎo)地位，女性

5、具有消費(fèi)能力，男性具有消費(fèi)付費(fèi)的責(zé)任，故而男性擁有信用卡的比例比較高。2.2.2 年齡結(jié)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，運(yùn)東建行所有接受調(diào)研的建行信用卡用戶中，24-29歲信用卡用戶比例最高，達(dá)到36%,而18-24歲比例為24%,29-34歲比例為21%,分別為第二第三位信用卡用戶年齡結(jié)構(gòu)一定程度上，信用卡的使用代表著一種超前的消費(fèi)方式，這種消費(fèi)方式逐漸被敢于嘗試新鮮事物，敢于承擔(dān)責(zé)任,且具有一定經(jīng)濟(jì)能力的年輕人接受，他們更多的選擇信用卡消費(fèi)，詮釋“花明天的錢，辦今天的事”的生活理念。因此年輕人是信用卡的首要關(guān)注的人群。2.3 信用卡持卡人行為屬性分析2.3.1 信用卡用戶開(kāi)卡情況根據(jù)運(yùn)東網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研顯示已經(jīng)

6、辦理信用卡的用戶中69%已經(jīng)開(kāi)通并且使用，16%的用戶已經(jīng)擁有信用卡，但尚未激活，10%的用戶已經(jīng)激活但尚未使用，還有5%的用戶選擇銷戶。信用卡情況持有并使用申請(qǐng)但未激活口激活未使用II銷戶根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，將對(duì)信用卡的用戶進(jìn)行詳實(shí)的使用狀況和使用行為的分析，為信用卡的精準(zhǔn)營(yíng)銷提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)依據(jù)；而對(duì)16%的持有信用卡但未激活和10%的已經(jīng)激活但尚未使用的信用卡用戶進(jìn)行持有分析，以期促進(jìn)銀行及發(fā)卡機(jī)構(gòu)在發(fā)卡后的后續(xù)工作，真正做到信用卡營(yíng)銷從粗放型到精細(xì)型的轉(zhuǎn)變。3.2中國(guó)信用卡用戶了解信用卡的渠道根據(jù)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查顯示，顯示43%是來(lái)銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)了解辦理信用卡的，34%的用戶是通過(guò)商場(chǎng)的宣傳了解信用

7、卡的，31%的用戶是通過(guò)朋友同事的介紹了解信用卡的。銀行是信用卡的主要發(fā)卡機(jī)構(gòu)，因而銀行網(wǎng)點(diǎn)成為信用卡用戶了解信用卡信息的主要渠道。因此信用卡的新業(yè)務(wù)可以通過(guò)銀行網(wǎng)站或者銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，可以得到信用卡用戶的重點(diǎn)關(guān)注，實(shí)現(xiàn)銀行對(duì)自己的信用卡品牌建設(shè)。同時(shí)商場(chǎng)宣傳和同事朋友介紹也是客戶了解信用卡的主要來(lái)源，加強(qiáng)同特約商戶的合作能擴(kuò)大信用卡的影響范圍，反過(guò)來(lái)又能吸引更多客戶辦理。2.4拒絕辦理信用卡的合格用戶分析我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)選取滿足辦理信用卡條件卻不想辦信用卡的100名客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，分析不辦理的原因。其中31%的潛在信用卡用戶選擇“怕透支未還款影響信譽(yù)”；26%的潛在信用卡用戶選擇“對(duì)信用卡

8、的使用不了解”25%的潛在信用卡用戶選擇“目前并不需要辦理信用卡”；11%的潛在客戶選擇“擔(dān)心使用的安全性”；7%的客戶選擇“擔(dān)心各種扣費(fèi)”。理性的消費(fèi)觀念仍主導(dǎo)著中國(guó)信用卡用戶的消費(fèi)方式，因而擔(dān)心額外、沖動(dòng)消費(fèi)成為信用卡用戶未辦理信用卡的主要原因。銀行作為信用卡的發(fā)卡機(jī)構(gòu)，有必要在推薦客戶辦理信用卡的時(shí)候向客戶講清楚信用卡的具體消費(fèi)使用流程和還款信息等。三、目前拓展信用卡合作商戶存在的問(wèn)題3.1 信用卡持卡人方面原因(1)信用卡持卡人對(duì)于信用卡業(yè)務(wù)流程的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致不能充分使用信用卡。(2)信用卡持卡人對(duì)信用卡使用場(chǎng)所，優(yōu)惠合作商戶地點(diǎn)，優(yōu)惠時(shí)機(jī)信息掌握不全，也不利于信用卡合作商戶的發(fā)展。

9、(3)信用卡持卡人結(jié)構(gòu)不同，消費(fèi)意識(shí)淡薄，客觀上限制了信用卡合作商戶市場(chǎng)的發(fā)展。3.2 信用卡合作商戶的自身原因(1)信用卡合作商戶受傳統(tǒng)觀念的束縛，對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有意識(shí)到信用卡市場(chǎng)的廣闊前景。(2)信用卡合作商戶與合作發(fā)卡銀行的合作不到位，合作商戶與銀行簽約時(shí)沒(méi)有全面掌握，合作期間后續(xù)維護(hù)工作沒(méi)有做好。(3)信用卡商戶在信用卡優(yōu)惠期間宣傳工作沒(méi)有做到位，導(dǎo)致很多信用卡持卡客戶沒(méi)有關(guān)注商戶是否是信用卡合作商戶以及是否在商戶特惠期。3.3 銀行作為發(fā)卡機(jī)構(gòu)的原因(1)發(fā)卡銀行同信用卡合作商戶之間陌生，有時(shí)銀行只注重開(kāi)信用卡合作商戶，后續(xù)維護(hù)工作難以開(kāi)展，設(shè)備落后,技術(shù)服務(wù)跟不上，限制信用

10、卡的使用，不利于銀行拓展信用卡合作商戶。(2)發(fā)卡銀行在給信用卡持卡客戶辦理信用卡時(shí)未使客戶充分了解辦理的信用卡信息以及使用條件業(yè)務(wù)時(shí)限制銀行拓展信用卡合作商戶的原因。四、對(duì)拓展信用卡合作商戶的幾點(diǎn)建議4.1 銀行選擇信用卡合作商戶要平衡一是商戶在空間布局上要相對(duì)平衡。要從方便持卡人消費(fèi)的角度由發(fā)，盡可能在地域上分散發(fā)展，力爭(zhēng)使發(fā)展的商戶在空間布局上合理、均勻。二是商戶在行業(yè)、種類上的平衡。持卡人的消費(fèi)方式、習(xí)慣多種多樣，客觀上要求我們也應(yīng)發(fā)展與之相適應(yīng)的行業(yè)和種類齊全的特約商戶，既應(yīng)重視發(fā)展商場(chǎng)、賓館、娛樂(lè)等行業(yè)，也不應(yīng)忽視生資飼料等在縣鄉(xiāng)具有較大潛力的行業(yè)。三是商戶在規(guī)模檔次上的平衡。除了

11、把拓展重點(diǎn)放在上規(guī)模、上檔次、商品種類齊全的商戶外，還要重視發(fā)展一些小型一的、有當(dāng)?shù)靥厣?、有一定客流量的特色商戶，以滿足不同層次。4.2 發(fā)卡銀行要加大宣傳力度加大宣傳使信用卡合作商戶能夠充分認(rèn)識(shí)到受理信用卡的好處。大型商場(chǎng)是持卡人理想的購(gòu)物場(chǎng)所，也是銀行發(fā)展信用卡合作商戶的重點(diǎn)，發(fā)卡行應(yīng)抓住這個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行突破讓這些商場(chǎng)充分意識(shí)到受理信用卡利大于弊。雖然每筆交易的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)減少。但是，每月的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了，利潤(rùn)收入的絕對(duì)值也增加了。對(duì)于中高檔飯店飲食和娛樂(lè)行業(yè)是目前國(guó)內(nèi)接受信用卡主要信用卡合作商戶，同時(shí)也是信用卡交易額中比重較大的部分，是發(fā)展信用卡合作商戶的主要對(duì)象。中小型商業(yè)企業(yè)，是最具有潛力的

12、市場(chǎng)。發(fā)卡行應(yīng)不斷深入這個(gè)有形市場(chǎng)公關(guān)，宣傳自己的品牌，將這些中小型商業(yè)企業(yè)發(fā)展為信用卡合作商戶，擴(kuò)大信用卡市場(chǎng)，提高龍卡信用卡知名度。4.3 銀行網(wǎng)點(diǎn)為信用卡合作商戶搞好服務(wù)銀行網(wǎng)點(diǎn)為信用卡合作商戶搞好服務(wù)應(yīng)成為信用卡合作商戶的工作重心。首先要做好商戶受理信用卡業(yè)務(wù)人員的技術(shù)培訓(xùn)工作，定期舉辦培訓(xùn)班，讓他們掌握信用卡業(yè)務(wù)的有關(guān)操作規(guī)程，及時(shí)告訴他們有關(guān)信用卡業(yè)務(wù)的新情況、新規(guī)定。其次，加強(qiáng)與信用卡合作商戶的友好聯(lián)系，可開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng)。例如舉辦信用卡購(gòu)物讓利銷售活動(dòng)等。發(fā)卡銀行的主管部門應(yīng)經(jīng)常與商戶的負(fù)責(zé)人座談，收集與征求他們提由的要求建議、及時(shí)地加以落實(shí)處理。4.4 銀行網(wǎng)點(diǎn)提升活卡率和使用率為信用卡持卡客戶提供刷卡的優(yōu)惠信息最能促使用戶使用信用卡的意愿。銀行和信用卡發(fā)卡機(jī)構(gòu)應(yīng)廣泛、深度和商家合作來(lái)提升信用卡使用率，不緊急以刷卡多少次或多少金額免年費(fèi)來(lái)推動(dòng)持卡作為促銷方式，只有持續(xù)不斷地為用戶提供促銷信息和實(shí)際價(jià)值，從客戶的角度由發(fā)，提升活卡率和使用率才會(huì)水到渠成。4.5 銀行提高網(wǎng)上商城的宣傳建行有善融商務(wù)這樣一個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)，同時(shí)信用卡的主要持卡人類型是有一定經(jīng)濟(jì)能力的1