招商部人員培訓(xùn)資料

1、第一章招商部人員紀律規(guī)定一、招商人員紀律條例：1、在工作時間不準吃零食,打私人和從事其他娛樂活動；2、統(tǒng)一制服、著裝：男士著公司制服,襯衣、系領(lǐng)帶、皮鞋、深色襪子,女士著有領(lǐng)、帶袖上衣,下身西褲或西裝裙.不準穿拖鞋、涼鞋如有不合格取消工作一天；3、有事請假必須提前1-2天向現(xiàn)場經(jīng)理申請,否那么按曠工處理,兩次曠工以上公司有權(quán)辭退.二、招商人員接待客戶條例：1、招商人員應(yīng)積極,主動接待上門的每一位客戶對本商場有趣的,或愿意接受招商人員的來訪人員屬客戶；2、每位招商人員均需按順序接待客戶,不得挑客戶、搶客戶,假設(shè)輪到的招商人員正在接待客戶,登記過的老客戶來訪有現(xiàn)場經(jīng)理安排接待,新客戶那么跳過;可補

2、接待；3、每個招商員都有義務(wù)做咨詢,不得以咨詢來爭搶客戶,應(yīng)鼓勵客戶來現(xiàn)場查看,按序接待；4、接待了他人客戶的招商人員,應(yīng)主動將客戶還給該招商人員,或作無法識別客戶來源登記,否那么視為搶客戶；5、在別人接待客戶時,其他人員不允許主動插話或幫助介紹；除非得到邀請；6、每位招商人員接待客戶要做到有始有終,不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶,否那么視為挑客戶處理；7、登記過的老客戶帶新客戶來訪原來接持的業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場上班可繼續(xù)接待,如不上班除約好的,帶來的客戶那么算新客戶,按序接待；8、如有未來過現(xiàn)場,也未做登記的老客戶,那么以找誰就由誰接待,現(xiàn)場經(jīng)理有權(quán)知道客戶來源.三、客戶治理條例：1

3、、客戶登記以客戶到場登記為準；2、客戶以填寫“客戶登記表開始,未填寫客戶均算新客戶；3、客戶登記需由工程經(jīng)理確認,做好咨詢內(nèi)容及客戶資料登記；4、客戶登記不得涂改和銷毀,由現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)一收存,以備查閱；5、客戶登記如有沖突的,以先登記為準；6、客戶登記必須是客戶全名或有聯(lián)系為確認依據(jù),否那么無效；7、任何招商人員不得在客戶面前爭客戶,否那么,取消招商資格；8、如出現(xiàn)不屬以上7條情況,客戶的歸屬由現(xiàn)場經(jīng)理安排處理.四、招商制控治理：1、招商限制由工程經(jīng)理負責,如發(fā)生特殊情況,工程經(jīng)理不在,由現(xiàn)場經(jīng)理具體執(zhí)行按排,并在第一時間向工程經(jīng)理匯報；2、招商人員不得隨意向客戶做保證和承諾,如因此發(fā)生不良后果

4、,由該業(yè)務(wù)員承當全部責任,在解決問題后,公司視情節(jié)輕重有權(quán)辭退；3、招商人員不得接收客戶訂金、租金,如需要由業(yè)務(wù)員引領(lǐng)至財務(wù)部辦理；五、接聽流程：1、正常情況開場為：您好“雄風義烏商貿(mào)城；2、語氣應(yīng)禮貌熱情,給客戶以好的情緒影響；3、簡單扼要說明工程的情況,以使客戶前來看樓；4、答復(fù)客戶的問題要簡略,可采用先答復(fù)其中2-3個問題后,最后要反客為主,掌握談話主動權(quán).5、結(jié)束語：“歡送您來現(xiàn)場咨詢,“再見；6、盡可能了解客戶的需求,并統(tǒng)一記錄并登記.7、如遇難纏客戶時,應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶“如您需要更詳細的資料請到現(xiàn)場來,我們會詳細給您解答,好嗎六、現(xiàn)場接待客戶流程1、“您好,歡送光臨,請問先生/小姐

5、是第一次來看鋪子嗎假設(shè)是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商員,并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商員跟進.2、引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記及進行媒介調(diào)查.4、引至招商桌簡單介紹工程的根本情況及主要特點.注意客戶的反響意見,摸清客戶意向.5、帶客戶到洽談區(qū),再次強調(diào)工程優(yōu)勢及特點,有必要可帶客戶到現(xiàn)場參觀特別注意平安,要戴上平安帽,引發(fā)客戶簽單欲望.6、看銷控圖,進一步引導(dǎo)客戶選鋪,對有意向的鋪號進行計算,促進完成.7、送出門口,禮貌再見.第二章招商介紹應(yīng)注意的問題帶客目的：應(yīng)了解客戶的真實需要及租賃心態(tài).應(yīng)清楚介紹商鋪優(yōu)點,讓客戶盡快喜歡上工程并留下良好深刻的印象.1、做好每一次看鋪接待,不要期望客

6、戶看一次就能租下來.2、應(yīng)預(yù)先設(shè)計好看鋪程序,做到心中有數(shù).3、客戶選鋪時不要發(fā)資料,以免影響選鋪過程.4、在客戶選鋪過程中在不同的地方給客戶介紹什么,應(yīng)事先設(shè)計好.5、為預(yù)防客戶喪失資料,可利用樓書反面書寫、算價,或者按公司預(yù)設(shè)的規(guī)格單書寫并與招商手冊訂在一起.6、客戶走時,可視接待情況留下下次再見面的線索,如“歡送您家人也來看看.復(fù)訪復(fù)訪目的：進一步了解客戶的租賃意向.進一步推進客戶對工程的認知度.保持聯(lián)絡(luò),力促合同簽定的時機.1、語氣要有激情,內(nèi)容要有新意.2、工程應(yīng)及時通報情況,讓客戶掌握信息.3、原那么上選鋪后第二至三日回訪,意向強烈的客戶除外.4、回訪的時候,應(yīng)再次鼓勵客戶前來選購

7、,并與客戶達成再次通話的時間.5、事先想好談話的內(nèi)容,再打,并參照以前談話的內(nèi)容,盡量預(yù)防重復(fù)話題,浪費時間.6、中午最好不要打,以免影響客戶休息.7、檢查自己有沒有未向客戶介紹到的地方.8、回訪密度不宜太高,以免引起客戶反感.9、感到有把握時,可提示客戶帶錢來招商部.收取定金汪忠要點：在最后關(guān)鍵階段,應(yīng)以動作暗示引導(dǎo)客戶付定金.收取定金時進度要快、穩(wěn).一邊收錢財務(wù)負責人,一邊填寫合同文員,一邊解釋.可陪同客戶一起去取錢,并返回招商部辦手續(xù),以防在中途客戶發(fā)生變化.客戶依然猶豫時,招商員要及時配合.第三章招商人員素質(zhì)要求、工作責任及考核標準、招商人員素質(zhì)要求1、具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較

8、強的效勞意識.2、具備良好的商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)知識、相關(guān)知識、熟悉商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī).3、熟悉商業(yè)地產(chǎn)市場、掌握最新商場動態(tài)、熟悉交易技巧.4、具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì).5、較強的表達、溝通和協(xié)調(diào)水平.6、良好的禮儀風范.、儀態(tài)1、以站立姿勢工作的招商人員,其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬,自然垂直分開體重均落在雙腳上,肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹.雙腿不能叉得太開,不能抖動.2、以坐姿工作的招商人員,必須坐姿端正.雙腿自然一放,雙膝并攏,不得翹二郎腿,不得抖動雙腿,不得將腿搭在座椅扶手上,不得盤腿,不得脫鞋.3、工作時間,身體不得東倒西歪,前仰后合,不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工

9、作臺上.4、以站姿工作時,雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時,雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上.不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放,不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品.5、行走要快,但不能跑,不得二人搭肩、挽手而行.與客人相遇應(yīng)靠邊走,不得從二人中間穿行.與顧客同事進出門包括電梯門,應(yīng)讓顧客先行.請人讓路要講“對不起,不得橫沖直撞,粗俗無禮.6、為客人指方向時應(yīng)五指并攏做指示,不得用手指或筆桿指客人或為人指方向.7、見顧客入招商部,應(yīng)立即起立,以標準站姿迎接客人.8、帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時,所有人員均應(yīng)戴平安帽并在客戶的右前方指引.乘電梯時,招商人員應(yīng)一手按住電梯門,另一手五指并攏示意客戶

10、進出.、儀表1、衣著、面部、手部必須清潔,提倡每天洗澡,換洗內(nèi)衣.2、每天刷牙,提倡飯后刷牙,上班前不吃異味食品以保證口腔清新.3、頭發(fā)要常洗,整潔.男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不得化裝,不準燙卷發(fā),不準留胡須,頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整潔,不得披頭散發(fā).男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩.4、招商小姐上班化淡妝,涂自然淡雅的口紅、描眉,不得濃妝艷抹.5、不得佩戴過多飾物,不得帶吊墜耳環(huán),不得帶戒指和手鏈,不得留長指甲,女員工不得在指甲上涂色.6、必須佩戴員工卡,統(tǒng)一佩戴在左胸處.女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當位置,男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上,不得任其歪歪扭扭.7、不得當眾整理個

11、人衣物.不得將任何物件夾在腋下.四、表情1、微笑,是招商人員最起碼應(yīng)有的表情.2、面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好,必要時還要有贊同、同情的表情,做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢.3、和顧客交談時應(yīng)眼望對方,頻頻點頭稱是.其細微表情是：目光凝視、適度避閃.4、不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌,不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品,發(fā)出不必要的聲響.咳嗽、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后,并說“對不起.5、上班時間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關(guān)的雜志、小說等.6、招商人員在顧客講話時應(yīng)全神貫注、用心傾聽,不得東張西望、心不在焉.7、在為顧客效勞時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,不得扭捏作

12、態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼.8、招商人員在效勞、工作、打、與顧客交談時,如有客人走進,應(yīng)立即點頭微笑示意,以表示已注意他她的來臨.不得無所表示,不能等客人先開口.五、言談1、聲調(diào)要自然、清楚、柔和、親切,不要裝腔作勢,聲量不要太高,也不要太低,以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄?不要急功近利地推銷商鋪,要給客戶一種自我的感覺.2、不準講粗話,不準使用蔑視和侮辱性的語言.3、三人以上講話,要用互相都懂的語言,最好用普通話或白話.4、不得模仿別人的語言和語調(diào).、5、不講過分的玩笑話.6、說話要注意藝術(shù),多用敬話,注意“請、“謝字不離口.7、不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦客戶、對客人不尊重.8、要注

13、意稱呼顧客姓氏,未知姓氏之前,要稱聽“先生或“女士.9、指第三者時不能用“他稱呼,應(yīng)稱“那位先生女士10、 無論從客人手里接過任何物品,都要說“謝謝.11、 顧客道謝時,要答“不用謝,“別客氣,不得毫無反響.12、 顧客來時立即起立點頭問好：“先生女士/小姐,你好！歡送光臨南花園,您想看商鋪嗎13、 當顧客示意需要你的幫助時,應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫XXX,我可以幫您介紹一下嗎！先生小姐！14、 當顧客對商鋪表現(xiàn)出滿意準備離去時,售樓人員應(yīng)主動說：“X先生小姐,如果方便的話請留下,便于我們與您聯(lián)系.15、 當顧客表示顧客表示對商鋪不滿意而準備離去時,售樓人員應(yīng)說：“先生小姐,能留下與聯(lián)

14、系和嗎如果我們商鋪有新的優(yōu)惠舉措,我們可以及時與您聯(lián)系.16、 當客戶遞名片給你時,應(yīng)雙手接過名片,仔細看一遍,并將對方稱謂細聲讀一遍.17、 顧客離開時,招商人員將客人送到招商部門口,為其開門時說：“走好,歡送下次光臨.18、 任何時候不準將“喂或“不知道,對客戶說,可以說“我?guī)湍銌栆幌?或“我看一下資料.19、 因事暫時離開接待中的客人時,一律講“對不起,請稍候；如果離開時間較長,回來后要講“對不起,讓您久等了.不得一言不發(fā)就開始介紹.20、 當在接持客戶的過程中有打來,一律講“對不起,我接個；快速聽完再次對客人講“對不起！21、 當為顧客介紹完以后應(yīng)主動詢問：“還有什么我可以幫您的請直接

15、找我.22、 談及其他市場時,千萬不能用詆毀的語言.六、著裝服飾1、招商人員統(tǒng)一著工裝,整體要求是：干凈、整潔、筆挺.2、鈕扣要全部扣好.穿工裝時,不管男女第一個鈕扣應(yīng)扣上,不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖,領(lǐng)帶必須打正.3、工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處,不得顯露個人衣物：工裝外不得顯露個人物品如紀念章、筆、紙等.4、按規(guī)定穿皮鞋上班,不準訂金屬掌,男員工禁止穿涼鞋.女員工穿肉色或淺色襪子,其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準在工作時穿著,襪頭不得露出褲腳,襪子不得有破洞.七、接待中央1、接待中央按序接待,人員應(yīng)保持干凈、整潔；招商資料擺放整潔、醒目2、接待中央不得放置私人物品在看的見的位置.3、

16、招商人員有維持接待中央秩序的義務(wù).4、人員離去,應(yīng)將椅子歸位,使用過的煙灰缸,水杯等要及時清掃干凈.5、最后值班員離去時注意關(guān)閉門窗,電源,燈具等.八、如何成為優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)招商員1、具有商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識,并能不斷追求補充新事物.2、有親切誠懇的態(tài)度,進退有序的禮議.3、流利的口才,清楚的口語,速度適中,有抑揚頓挫的效果.4、整潔儀容,面露微笑.5、要有耐心,有與顧客“磨,有契而不舍.6、平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識.7、隨時研究各種狀況,針對各類型的顧客作不同的游說,隨機應(yīng)變、見機行事.8、主動積極、勤奮,保持高昂的士氣.9、盡量以顧客的立場來考慮,并非一味強迫推銷.10、 對市場情報,競爭者的資

17、料,顧客的購置動機作不斷的留心與研究.九、考勤制度1、嚴格按值班表執(zhí)行,上下班打卡,不許代打,弄虛作假.2、未經(jīng)同意,不得擅自換班、用崗、脫崗.3、請假須提前一天向部門主管報批,得到允許才可休息.因工作需要,招商部每周正常工作六天,周三至周日為倒休日,其他休假日按公司安排而定；加班滿一個工作日的可累計倒休一天,具體按公司規(guī)定執(zhí)行銷售技巧一、顧客開掘1、上門顧客的開掘.2、通過招商廣告,招商宣傳活動得知工程信息,前來招商部的顧客.3、通過同事,朋友,鄰居等介紹,前來的顧客.4、在本工程附近居住或經(jīng)過工程現(xiàn)場的顧客.5、已租賃商鋪或有意向租賃商鋪的顧客介紹而來的顧客,對這樣的顧客要特別注意.二、判

18、斷意向客戶的方法1、意向客戶到現(xiàn)場來時都帶有較強的目的性,一般會直接找招商人員詢問或要求參觀,仔細觀看展板、資料和現(xiàn)場.來招商部次數(shù)越多,越可能是意向客戶.2、年齡一般在25歲以上,有配偶或家人相伴,尤其是全家出動前來看房的客戶,意向尤為強烈.3、在談話中,比擬愿意公開自己真實職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶,在交談中對價格比擬敏感,討價還價；對各方面比擬關(guān)注的,對自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶.三、工程及招商情況的介紹1、介紹的程序一般為：在接待中央禮貌接客一呈上工程資料一洽談桌入座一瀏覽展板一介紹鋪位分割一參觀樣板問f再次洽談,帶著顧客參觀和講解,調(diào)動顧客聽覺、視覺上對各種信

19、息的接受通道,引起顧客了解工程的強烈興趣.2、注意觀察顧客的表情態(tài)度,顧客的反響,有針對性的時效介紹.如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意,招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點.3、在介紹樓盤過程中一味說好,閉口不談缺點,會使顧客產(chǎn)生不信任的感覺,介紹優(yōu)點的同時,也要講缺點,但應(yīng)注意用“負正法來抵消顧客的不滿態(tài)度.4、在招商的同時,顧客可能會進行反復(fù)思考,權(quán)衡,在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議,猶豫不決.這時招商人員需耐心做顧客工作,消除顧客的異議,并針對顧客的個性心理特征進行說明.四、顧客異議說明技巧1、異議指顧客在租賃過程中對工程的前景、價格等產(chǎn)生的各種疑心、否認或反對意見,積極正確

20、的態(tài)度對待顧客提出的異議,應(yīng)熟悉到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反響,它既是商鋪成交的一種障礙,又是顧客對工程感興趣的一種表現(xiàn),是成交的前奏或信號.2、招商人員應(yīng)誠懇歡送顧客提出的異議.即使顧客提出的意見不符合實際情況,甚至幼稚可笑,招商人員也應(yīng)耐心傾聽,不要打斷顧客的談話,使顧客感到招商人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感,這對招商人員的成交是相當重要的.招商人員應(yīng)該認真平靜地傾聽顧客提出的異議,為說服顧客創(chuàng)造良好的氣氛五、從顧客的立場對待顧客提出的異議招商人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā),充分了解顧客對工程及其它方面提出的異議,盡力幫助顧客解決可能解決的問題,這是招商人員說服顧客,進行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵.從

21、顧客的立場對待顧客提出的異議,還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因,其中原因可以是工程或租賃方式上確實存在問題,可能是顧客道聽途說,受到某種觀念影響,也可能是顧客一時心境不好.對此,招商人員都要設(shè)身處地為顧客著想,合理解決有關(guān)問題,運用各種各種方式化解顧客異議.六、化解顧客異議的語言技巧招商人員說服顧客,化解顧客的異議要善于運用語言技巧,先是尊重了顧客的意見,預(yù)防顧客產(chǎn)生抵觸情緒,隨后又說出了自己的觀點,換種角度來說明問題.七、價格談判1、鋪面的報價一般有“一口價和“松口價兩種.“一口價指樓盤不允許討價還價.“松口價指招商人員報價尚有還價的余地,所報的價位高于內(nèi)部控制的價格.“松口價可以吸引顧客洽談,給

22、以顧客在還價后的經(jīng)濟實惠感或心理滿足感.但要注意價退讓幅度不能太大,否那么會給顧客造成原先亂開價的感覺.2、價格報出,就要嚴格對待,態(tài)度果斷,不能隨便動搖,也不能模糊其詞,模棱兩可,這樣顧客會以為售樓人員報價信心缺乏,價格有較多“水分,從而提出大幅度壓價的要求.八、還價動機1、有的是對工程的價值把握不準,害怕吃虧,期望通過還價來增加保險因素.2、有的是租戶支付水平尚有困難,希望能通過還價來彌補缺口.3、有的是習慣性壓價,買房時總希望廉價再廉價.4、物有所值、物超所值的微利銷售.周邊樓盤價格,樓盤獨特的品質(zhì).、5、要求的價格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部限制的價位上,售樓人員作出一些讓步無妨大局.要求的價格接近

23、甚至突破內(nèi)部限制的最低的價格,招商人員就應(yīng)盡量堅持自己的價格,在這種情況下,售樓人員應(yīng)衡量得失,必要時適當作些讓步付款方式以及時間.這種讓步幅度宜少,并對顧客說明是最大限度價格讓步,預(yù)防顧客得寸進尺.九、交易促成1、交易促成的技能猶如足球運發(fā)動臨球功夫,成敗得失,在此一役.招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機,“起腳進球,促成鋪面成交.十、善于捕成交信號1、語言信號,討價還價之后,反復(fù)詢問大大小小的問題,惟恐自己疏忽大意或上當受騙.2、表情信號,經(jīng)過一番討價還價以后,忽然沉默不語,精神專注,這很可能是他考慮租鋪的無聲語言.3、行為信號,頻繁看鋪面和問問題多達三五次.4、招商人員在最后成交

24、關(guān)口不能急于求成,對顧客不能催促過緊,否那么會引起顧客的猜疑和反感,導(dǎo)致前功盡棄.招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁,自信沉著的心態(tài).適當動用一些策略性方法,促成成交.十一、租后聯(lián)絡(luò)1、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系,增加雙方之間的信任和感情.2、接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系記錄、跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況.3、實際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入,這時需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來進行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的方法.一定要熱情對待、關(guān)心備至.4、認定工作成績.5、診斷疑難問題.6、介紹工程信息.顧客類型比擬一、理智穩(wěn)健型：1、特征：深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不容易被推銷員的

25、言辭說服,對于疑點必詳細詢問.2、對策：增強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明,一切說明須講究合理有據(jù),以獲得顧客理性的支持.二、感情沖型1、特征：天性沖動是易受外界慫勇與刺激,很快就能作決定.2、對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠,促其快速決定,當顧客不欲購置時,須應(yīng)付得體,以免影響其他顧客.三、沉默寡斷型1、特征：出言謹慎,一問三不知,反響冷漠,外表肅靜.2、對策：除了介紹產(chǎn)品,還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情,想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要.四、優(yōu)柔寡斷型1、特征：猶豫不決,反復(fù)不斷怯于作決定.如本來認為四樓好,一下又覺得五樓好,再不六樓也不錯.2、對策

26、：推銷員須態(tài)度果斷而自信,來取得顧客依賴,并幫助他下決定.五、喋喋不休型1、特征：由于過份小心,竟至喋喋不休,凡大事小事皆在顧慮之內(nèi),有時甚至離題太遠.2、對策：招商員須能先取得他的信任,增強他對產(chǎn)品的信心.離題太遠時,須隨時留意適當時機將其導(dǎo)入正題.從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻,免得夜長夢多.六、盛氣凌人型1、特征：趾高氣昂,以下馬威來嚇唬推銷員,常拒招商員于千里之外.2、對策：穩(wěn)住立場,態(tài)度不卑不亢,尊敬對方,恭維對方,找對方的“弱點.七、求神問卜型1、特征：決定權(quán)操于“神意或風水先生.2、對策：盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風水觀,提醒其勿受一些“歪七八理的風水說迷惑,強調(diào)人的價值.八、畏首畏尾

27、型1、特征：購置經(jīng)驗缺乏,不易作出決定.2、對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證.行動與言語能博得對方的信賴九、神經(jīng)過敏型1、特征：容易往害處想,任何事都會“刺激他.2、對策：謹言慎行,多聽少說,神態(tài)莊重,重點說服.十、斤斤計較型1、心思細密,“大小通吃,善于比擬.2、對策：得用氣氛相“逼,并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠,促其快速決定,避開其斤斤計較之想.十一、借故拖延型1、特征：個性遲疑,借詞拖延,推三推四.2、對策：追查顧客不能決定的真正原因.高法解決,免受“拖累.警惕容易失敗的銷售方式1、碰到客戶,沉不住氣,一副急功近利的樣子,最要不得.2、對方一問底價,就以為是成交信號,自動惠于折扣,降價后,還征詢

28、對方是否滿意,實在笨到極點.3、客戶口說不錯,就以為是買賣即將成交,而樂不可支,以致言談松懈,戒心解除,敗之始也.4、沒有明查細考,就認定對方必然會買,真是一廂情愿！這種自以為是,自我陶醉的心態(tài),才是最根本的最常犯的錯誤；5、客戶問什么,才答什么,這種一問一答,最容易使自己陷于被劣勢.行銷應(yīng)該主動,最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)那么；6、拼命解說銷售重點,缺失倒避而不談,通常買方發(fā)現(xiàn)了,未必會說破,但購買意識卻立該降低到最低點.天下沒有十全十美的商品,能以誠相待,自動點破稍微的小暇疵,反而能取得買方的信賴.7、切記對客戶的看法不理不答,甚至一概否決.應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解,你可以不同意,但絕不可以無視對方的觀點.8、切勿有先入為主的成見,客戶初次光臨,就認定他不能做決定,而掉以輕心,這種做法,就是潛在的財務(wù)神爺出門.其次,購置與否,因人而異,個人想法不同,行事準那么各異,有人第一次來,也會購置,有人來了十幾次,你說破嘴,但還是不滿意.9、所以買不買決定于營銷技巧,和第幾次來沒有多大關(guān)系.10、未獲得明確的答復(fù),就讓客戶離去.客戶離去前,至少要問明對方的心態(tài).通過交流從對方的答復(fù)中,你才清楚自己