商業(yè)大鋪位銷售定價策略分析

1、 商業(yè)大鋪位銷售主題報告 本方案中“大鋪位”指總建面100以上，總價過100萬的鋪位。一、4種銷售模式比較分析1、純銷售方式：優(yōu)勢：發(fā)展商可在短期回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返租補貼與相關(guān)稅費；將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔經(jīng)營壓力。劣勢：產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進駐；無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)與規(guī)整體形象；對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時間較長；若經(jīng)營不好，對于項目整體形象有一定影響；銀行提供按揭信心不足。適用：商業(yè)銷售競爭不激烈導(dǎo)致市場成熟度低，投資客戶對項目預(yù)期缺乏了解；中小面積純街鋪銷售；商業(yè)體量小或零星商業(yè)物業(yè)，無須整體經(jīng)營的。2、帶租約銷售：優(yōu)勢：通過招商保證前

2、期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關(guān)稅費；短期使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價與租金之間的收益回報低難以達到投資者期望，需要開發(fā)商做補貼；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用：有強勢招商力量支持；商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，長期穩(wěn)定收益回報；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。3、短期（三年）返租銷售優(yōu)勢：前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與

3、規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺；可堅定銀行按揭信心。劣勢：承擔前幾年的返租補貼，可返到售價上，可能會拉高售價；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；4、長期（十年）返租銷售優(yōu)勢：前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅定信心。返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。如果項目經(jīng)營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能兌現(xiàn)承諾回報。劣勢：承擔十年的返租補貼；如后期經(jīng)營管理沒有達到預(yù)期目標，則承受返租年限越長，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風險。

4、銀行不支持做按揭長期返租與短期返租從銷售角度分析：     短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。從開發(fā)商風險角度分析：短期返租相對于長期返租，后期返租壓力小，后期風險??；同時也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風險。4種模式評點：由于“帶租約銷售”受制于在前期有限時間要找到匹配的商家，這不符合項目目前條件；“十年返租”受制于銀行按揭而行不通。因此，只有直接銷售和短期返租銷售模式可以選擇，本公司方案采用“小面積鋪位5年包租”銷售模式。與本項目的契合度：通過銷售模塊的分析，目前有2種方案在討論：第一種是由本公司提供的租售結(jié)

5、合的小面積獨立產(chǎn)權(quán)鋪位，包租5年一次性返還方案。第二種是將2、3樓劃分成6個大獨立產(chǎn)權(quán)鋪位，直接銷售，所謂沒有經(jīng)營問題的方案；2種方案都必須要滿足的要求：銀行可以提供按揭；無經(jīng)營的壓力和麻煩。銀行可以提供按揭的前提條件：商場有整體招商和規(guī)劃的；有統(tǒng)一經(jīng)營的管理公司；有品牌商家和主力商家進駐的；銷售價格不能高于周邊同類項目很多。2種方案實用度比較：（銀行按揭和經(jīng)營管理的難易程度比較）第一種：小面積獨立產(chǎn)權(quán)鋪，有統(tǒng)一招商、規(guī)劃、經(jīng)營管理?？們r低，化解了單個投資人的風險。銀行按揭的可能性較大而且已經(jīng)有意向銀行在洽談。本公司已經(jīng)有成功操盤的案例。如果有一家品牌經(jīng)營管理公司簽約5年且可承諾做不旺愿意賠償

6、，就可以將經(jīng)營管理難度和風險降到最低。第二種：大面積獨立產(chǎn)權(quán)鋪購買客戶群體非常窄，一種買家是連鎖品牌商家自營（商家購買也是有選擇的，見后面案例分析），一個商場很少有幾個商家同時購買的,由于業(yè)態(tài)是否共生的問題；另一種是純投資客購買，按揭和經(jīng)營都會成為大問題，也有一次性付款的可能，但回報率低于8%回報的投資渠道和品類也較多。問題主要集中在：A 高端客戶數(shù)量少，成交價格會比較低，談判周期長；B 目前市面上還沒有成功操盤的案例；C 面對的商戶數(shù)量少，經(jīng)營做旺的難度大；D 可選擇按揭銀行少。如果同時有幾個自營買家簽訂的購買意向書的可以采用第二種方案。二、    &

7、#160;  大鋪面成功銷售案例分析1、           梅林商業(yè)步行街1）、項目介紹梅林商業(yè)步行街位于市福田區(qū)梅林路與梅山街交匯處，其北面為梅林一村，西面為市福田農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。梅林商業(yè)步行街為尚書苑裙樓商業(yè)部分，項目注冊名為尚書廣場。梅林商業(yè)步行街商業(yè)總面積13194.99米，一層為6035.34，二層為7159.65。二樓只招商不銷售，進駐商家有國美電器。2）、銷售區(qū)域項目只銷售一樓，梅林商業(yè)步行街一樓只有42間街鋪；184間鋪。街鋪層高7.2米,使用率95%。3）、銷售價格

8、2005年12月街鋪銷售價格表鋪位號建筑面積（）總價鋪位號建筑面積（）總價梅林路街鋪端口-54.51 3933333 -173.18 9，162，781 -51.64 3504600 -239.76 11，685，423 -49.35 3349533 臨福田農(nóng)批街鋪-51.64 3502896 -16.22 751181 -51.64 3502896 -33.09 1422804 -49.35 3347953 -24.91 1140853 -45.90 3112525 -22.35 995357 -44.82 3024991 -16.44 677328 -49.60 3287538 -35.5

9、2 1603799 -56.81 3599254 -41.87 1934394 -18.84 1412096 -41.88 1930291 -18.12 1332146 -35.52 1673205 -56.90 3329617 -43.16 1867188 -50.86 3154795 -26.00 1088724 -49.92 3198624 -16.44 716603 -45.90 2941731 -22.35 1031788 -49.35 3162200 -24.91 1159785 -51.64 3308575 -30.68 1449753 -51.64 3308575 -53.20

10、 2507476 -49.35 3162200 -28.01 1303025 -51.64 3308575 -54.51 3491965 -60.62 3843308 4）、銷售情況最大2間鋪位銷售時間鋪位（-, 173.18）銷售時間：2005年11月25日2006年4月底。鋪位（S-29, 239.76）至今唯一未售出。街鋪S-01銷售過程n        工程改造，增加餐飲功能；n        實行帶租約銷售，最終引進一家港式茶餐廳，租約6年，起點

11、租金為290元/，由于租金難以支撐投資者的月供款，開發(fā)商承諾補貼業(yè)主保證回報達到8%，6年補貼次性給到客戶；n        全市三級地鋪放盤，任何人成交除傭金外另獎勵現(xiàn)金50萬元（稅前）。鋪位S-01投資價值分析鋪位號：建筑面積：174 層高：7米 產(chǎn)權(quán)年限：70年 經(jīng)營業(yè)態(tài)：餐飲調(diào)整后總價：930萬 單價：9300000/174=53400元/投資客付款方式：一次性付款租賃條件：起租290元/平米 年5%遞增 第二年開始遞增 一簽6年。租金收益：第一年：290*12*174=605520元；第二年：290*（1+5%）&

12、#185; *12*174=635796元；第三年：290*（1+5%）² *12*174=667585.8元;第四年: 290*(1+5%)³ * 12*174=700965.09元;第五年: 290 * (1+5%)ª *12*174=735988.68元; a=4第六年: 290*(1+5%)ª * 12*174=772788.12元; a=5六年年平均回報率:( 605520+635796+667585.8+700965.09+735988.68+772788.12)/6=686440.62元686440.62/9300000=7.38% 開發(fā)商

13、承諾年8%的回報率,將一次性補齊0.62%的差額給投資客,即:(9300000*8%)-686440.62=57559.38元/年57559.38*6=345356.28 元 .投資客另外需繳納3%的商鋪契稅即930*3%=27.8萬,和給商戶3個月含裝修的免租期。案例評點：這是人為主觀設(shè)計的由純投資客購買，成功操作的一個特例，關(guān)鍵點在有一個茶餐廳進駐，而且給了比較高的租金，開發(fā)商愿意給補貼和額外懸賞，多種有利因素促成。茶餐廳的高租金進駐也是依托了整個項目有主力店國美和整個商場的統(tǒng)一規(guī)劃。2、華強北地鐵商場流行18·281）、項目介紹項目是由市千萬家實業(yè)發(fā)展開發(fā)的地鐵下蓋物業(yè)，位于深

14、南路與中航路交匯處華強路地鐵口。華強北280億的年銷售額吸引了全國各地的商家和消費者，日客流量30萬50萬。潮流前線地鐵商場將傾力打造成為吸引市年輕消費族群的時尚購物目的地之一，引進麥當勞、面點王、流行105.7電臺。項目總建筑面積8686，地下共兩層， 鋪位746套，采取直接銷售的方式。2）、銷售價格該項目采取直接銷售的模式，主力鋪位建筑面積1020，實用率為50%，整體均價38000元/，開盤售完。3）、面點王購買鋪位介紹建筑面積：500 位置：位于地下負一、負二層銷售價格：25000元/ 總價：1250萬元案例評點：這是面點王第一個用來自營而購買的大面積鋪位，同樣依托了華強北的人流、地鐵

15、、商場整體時尚群體定位等優(yōu)勢條件。整個商場也只有這一個自營客，目前還沒有這樣的成功案例。3、飛揚時代項目位于華強南區(qū)的華發(fā)南路（深南路上步麥當勞南邊），居華強地鐵站附近；華強一號線由2棟29層的高層住宅和4層商業(yè)組成（商業(yè)裙樓面積10621平方米、住宅面積32883平方米），5米超高架空層；近3000平方米架空層包含了商務(wù)、運動、休閑等多種功能。開發(fā)商：市國野股份主力商家：通天地二手手機批發(fā)市場購買位置面積：二樓 3000多， 開發(fā)商獨自談判，成交價格不詳。 整租：三樓 ， 起租80元/ ，10年 ，年遞增10%。案例評點：這是目前了解到的自營購買面積最大的商家，主要是緊靠現(xiàn)在做的最旺的二手手

16、機批發(fā)市場。2、3樓整賣整租給1樓帶來了巨大的商業(yè)價值。小結(jié)：從以上3個實際成交案例我們可以得出大鋪位實現(xiàn)成功銷售一般要求：有主力品牌商家或有高承租能力業(yè)態(tài)商家進駐，位置優(yōu)越，投資回報可實際達到8%；用來自營的連鎖商家購買。二、大鋪面銷售失敗案例分析1、時尚島項目1）、項目介紹項目由市深國投開發(fā)，位于莞太大道和鴻福路交匯處，市CBD核心位置?？傉嫉孛娣e18738平方米，1期4層，建筑面積18537平方米，全部為商業(yè)面積。2期有公寓和群樓商業(yè)兩部分，商業(yè)建筑面積為6000平方米，共計16390平方米，定位為女人世界。緊鄰項目西面的是規(guī)劃中的沃爾瑪和嘉德百貨用地，共計商業(yè)面積為4萬平方米，其中2、

17、3層是沃爾瑪，1、4層是嘉德百貨。本項目與沃爾瑪在2、3樓有天橋連接。2）、銷售咨詢情況項目只銷售一樓臨街鋪位，采用帶租約的銷售模式，目前招商率已接近90%。目前，項目處于前期登記階段，5月初開始前期登記，預(yù)計7月底銷售，目前登記客戶較多，但是，無大鋪位意向認購客戶。3）、大鋪位投資價值分析進駐商家建筑面積實用率租金收益租賃期限銷售單價總價免稅珠寶19097%暫未公布15年7萬1330萬屈臣氏55097%稅后扣點7%10年6萬3300萬麥當勞50056%扣點6%15年5萬2500萬星巴克16097%頭3年189元/，3年后每2年遞增5%15年7萬1120萬特例分析：星巴克租金是否支撐售價第13

18、年：189元/；第45年：198.45元/第67年：208.37元/；第89年：218.79元/第1011年：229.73元/；第1213年：241.22元/第1415年：253.28元/15年（元/平米/月）平均租金為：=189×3+（198.45+208.37+218.79+229.73+241.22+253.28）×2÷15=217.78元/15年年平均收益率=217.78元/月×12月÷70000元/ =3.7%總投資額=總房價+契稅（未考慮按揭高額利息、手續(xù)費、租賃稅等） =1120萬+33.6萬 =1153.6萬回本年限=1153.

19、6萬÷（217.78元/月×160×12月） =27.6年 或回本年限=1÷3.7%=27年注：按照商業(yè)投資的一般規(guī)律，商鋪投資回本年限在1013年，例如：本項目1期商鋪回本年限為12.5年（1÷8%=12.5）。因為該項目采取帶租約的銷售模式，投資收益明朗化，缺乏預(yù)期升值空間，特別是品牌商家進駐條件苛刻（租金低、期限長），并且總價高，因此市場接受度特別低。如果開發(fā)商愿意保持投資客8%的投資回報，補貼差額，部分鋪位有實現(xiàn)銷售的可能。2、置地逸軒商業(yè)裙樓物業(yè)所處路段租金水平（元/平方米·月）主要商業(yè)設(shè)施人民南路400800國貿(mào)百貨、金光

20、華廣場、友誼城百貨建設(shè)路180800中國銀行總行、三島大廈、友誼國際名店嘉賓路250600市國際商場、南洋服裝批發(fā)市場、東洋服裝批發(fā)市場、海燕服裝總匯友誼路320-800商業(yè)中心商場、鉆石廣場春風路200600佳寧娜廣場南湖路  羅湖口岸2001000火車站大廈、羅湖商業(yè)城說明:商業(yè)面積為7300 ，共分3層，由一家投資機構(gòu)-華信巨德公司04年在空置情況下整體購買，成交價2.9億，單價約4萬/.由于沒有銀行提供按揭只付5成首期，一半款，未能過戶。開發(fā)商將物業(yè)做了抵押,拖到06年投資公司開始重新進行營銷定位,化整為零,分隔成小塊只銷售街鋪,鋪只租不賣.街鋪均價7萬/.由目前最

21、好的商業(yè)代理公司代理,但未能達到預(yù)期目標.操盤實效評價:即使投資機構(gòu)整體購買,也是要最后化整為零,制造營銷主題,分割銷售,賺取價格差額,但由于招商銷售和經(jīng)營的諸多問題,引起客戶不滿,大量客戶要求退鋪,使開發(fā)商也牽連其中.3、世貿(mào)中心（海雅百貨）鋪是目前標志性建筑,由著名百貨品牌-海雅進駐.下表是世貿(mào)中心1樓截止目前未售鋪統(tǒng)計表:2006年12月15日執(zhí)行(二期)序號編號套面積()建筑面積()總價單價首付五成合同價(建筑面積)=*50%1C1-00126.1342.721，047，708 24525 5238542C1-01029.8248.751，195，594 24525 597796.87

22、53C1-01129.8248.751，195，594 24525 597796.8754C1-01225.8142.191，034，710 24525 517354.8755C1-01920.5933.66825，512 24525 412755.756C1-02727.3644.731，097，003 24525 548501.6257C1-03114.8824.33596，693 24525 298346.6258C1-04114.7424.1591，053 24525 295526.259C1-04214.7424.1591，053 24525 295526.2510C1-04311.

23、3918.62456，656 24525 228327.7511C1-04411.3918.62456，656 24525 228327.7512C1-04725.9842.471，041，577 24525 520788.37513C1-04916.1526.4647，460 24525 32373014C1-05013.7622.49551，567 24525 275783.625合計282.56461.9311，328，833 24525 由上表可以看出:剩余鋪位建筑面積區(qū)間20-50,總價區(qū)間45萬-120萬元;由于已做備案登記,無法改變劃小實現(xiàn)快速銷售.小結(jié):以上3個案例從反面佐證了

24、,要實現(xiàn)大鋪位銷售必須具備的條件:要有好的營銷主題和品牌商家進駐同時要搭建完善的投資價值體系,可計算的高于市價的回報率;純粹的鋪客戶可接受的價格限度;二次啟動的商鋪市場接受度低.四、項目實際狀況分析1、周邊同類項目銷售情況統(tǒng)計項目周邊商業(yè)裙樓銷售調(diào)查項目名稱總建面單層面積一層租/售二層租/售三層租/售備注鴻潤大廈6000200080元/1.9萬30元/5千20元/3千部分空置海燕玉蘭花園12000300080元/1.8萬26元/無20元/無空置云天華庭60002000在建麥景新苑100002000在建荔圓新村10000整棟單價5000元/空置綠湖新村126004200元1f:380+2f-3f

25、:8400（空置）注:項目周邊商業(yè)項目賣到23樓的案例少,客戶關(guān)注度低;即使有成交也是開發(fā)商急于回籠資金而賤賣自己的資產(chǎn).2、             東大街2期大鋪位客戶統(tǒng)計分析東大街2期大鋪位客戶積累統(tǒng)計表序號客戶名需求面積（）需求樓層居住區(qū)域關(guān)注程度銷售顧問2戴文青200-300街鋪龍崗C輝6蕭小姐100街鋪福田B輝9蕭先生120街鋪福田B輝16施先生100街鋪A汪芙蓉17黃先生100街鋪A汪芙蓉33臺先生100街鋪龍崗C汪芙蓉51穆先生3000街鋪B金敏53先生100

26、0街鋪羅湖B金敏54章先生200街鋪麥地B金敏小結(jié)：從本項目銷售現(xiàn)場接待的需求大面積鋪位的客戶特征進行分析，主要是投資類型，只要街鋪，主要來自，這與周邊同類型項目銷售狀況吻合：二、三樓很少有成交的，即使有成交價格遠低于市場價甚至低于住宅價格，兩個統(tǒng)計反應(yīng)的實際狀況一致。五、正確操盤與樹立經(jīng)營信心建議方案4點警示：1、  如果是品牌商家購買后自營，只要位置和價格合適，誰介紹的客戶都可以接受，可以單獨付傭金；（為最優(yōu)質(zhì)客戶，如面點王、通天地手機批發(fā)市場等）2、  如果是買大面積商鋪，甚至總價過千萬的投資客，在判斷真實性后做適當引導(dǎo)，在保持項目整體性的情況下可以銷售，可以單獨付傭金；3、  市場上目前還沒有在不招商完成的情況