青年律師的職業(yè)規(guī)劃

1、青年律師的職業(yè)規(guī)劃（北京高文律師事務(wù)所牟楠律師）一、簡析青年律師既然要探討青年律師的職業(yè)規(guī)劃， 首先要明確的就是青年律 師這一概念。何為青年律師？筆者認為，廣義的說，青年律師就 是指剛剛進入律師行業(yè)從業(yè)不久的或剛剛獲得職業(yè)資格的， 沒有 從業(yè)經(jīng)驗，年齡在 2435 歲上下的執(zhí)業(yè)律師群體。這個群體的 共通特點是， 普遍進入律師行業(yè)不久， 對本行沒有或沒有深入的 了解，尚未能夠結(jié)合實際做出非常明確的職業(yè)計劃， 缺乏甚至沒 有穩(wěn)定的客戶源， 職業(yè)經(jīng)驗匱乏甚至是沒有任何職業(yè)經(jīng)驗， 職業(yè) 素養(yǎng)尚待完善。 簡而言之， 這個群體相對于職業(yè)律師這個行業(yè)來 說，只能是“半成品”甚至是“試用品” 。既有其成，必論

2、其成因。近些年來，青年律師這個群體的大 幅度增長， 是有其現(xiàn)實原因的。 隨著近些年來司法考試門檻的放 寬，曾經(jīng)被戲稱為“天下第一考”的司法考試實際上已經(jīng)走下了 其高高在上的神壇。 很多沒有太多職業(yè)經(jīng)驗甚至是毫無工作經(jīng)歷 的應(yīng)屆畢業(yè)生被司法行業(yè)的諸多表面優(yōu)勢所吸引， 在沒有深思熟 慮的情況下紛紛試水。 然而在經(jīng)過千辛萬苦獲得一紙證書后， 卻 發(fā)現(xiàn)就業(yè)的困難遠超當(dāng)初想象。 公檢法部門指標有限， 企業(yè)的法 律部普遍門檻過高， 法律研究部門更是遙遠， 這就導(dǎo)致越來越多 的司考學(xué)子選擇進入了相對入門容易的律師行業(yè)。某種意義上， 這種選擇對于他們來說是半被迫的， 而不是主動的， 這種不夠明 確的職業(yè)選擇讓

3、他們在職業(yè)競爭的起跑線上便輸?shù)袅艘换I。其實從律師行業(yè)的大目標上來說， 青年律師群體的壯大是有 利的。更多的從業(yè)者保障了律師行業(yè)后備人才庫的充足， 能更好 地促進本行業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。 但從律師行業(yè)的大環(huán)境上來說， 這 種壯大卻無形導(dǎo)致了青年律師從業(yè)壓力的增大和就業(yè)惡性競爭 的擴大。律師行業(yè)在大眾眼中被冠以社會地位崇高、收入豐厚、 工作機會多、工作時間自由等諸多金字招牌， 但身在其中才發(fā)現(xiàn)， 能獲得以上這些優(yōu)遇的， 實際上只是金字塔頂端的小部分人。 多 數(shù)的律師尤其是青年律師，依然面臨收入不穩(wěn)定、高淘汰率、高 工作壓力的現(xiàn)實問題。 而進入行業(yè)時的不明確， 又進一步加大了 這種差距。 導(dǎo)致很多青年律

4、師在競爭中敗下陣來， 或主動轉(zhuǎn)崗或 被迫下崗，金牌大律師之夢還未開始，就已結(jié)束，這也就是律師 行業(yè)在前五年的淘汰率高達 70%的原因。那么，如何彌補這樣的 缺失，如何在競爭中成為最終的勝利者？進行明確的職業(yè)規(guī)劃就 成為了青年律師迫在眉睫的課題。二、關(guān)于職業(yè)規(guī)劃 筆者曾經(jīng)與很多的青年律師探討過職業(yè)規(guī)劃的問題， 得到的 答案不盡理想。很多人對于“職業(yè)規(guī)劃”這四個字并無系統(tǒng)細致 的認識。說起自己的前景，大抵就用寥寥數(shù)筆帶過。首先進入律 所 - 而后開拓客源 - 慢慢積累經(jīng)驗 - 成為獨當(dāng)一面的成名律師 - 當(dāng)上合伙人 - 著書立說，最后功成名就。想法固然是好，但套 用現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的一句名言理想很豐滿，

5、 現(xiàn)實很骨感。 這樣的設(shè) 計，充其量只能算是精神食糧，離具體的職業(yè)規(guī)劃，實在天差地 別。筆者認為，正確的職業(yè)規(guī)劃，應(yīng)有明確的職業(yè)定位做前提， 行之有效的發(fā)展設(shè)計做引導(dǎo)， 豐富準確的職業(yè)渠道做依托， 多元 化的增值培訓(xùn)做輔助， 才能做出一套來之能戰(zhàn)、 戰(zhàn)之能勝的職業(yè) 部署，在競爭中立于不敗之地。1、職業(yè)定位。想做律師，首先要明確，什么才是律師。法 條中寫得清楚：律師，是指依法取得執(zhí)業(yè)證書，接受當(dāng)事人的委 托或指定， 為當(dāng)事人提供法律服務(wù)的職業(yè)人員。 很多青年律師血 氣方剛，認為自己是社會公平正義、公序良俗的英雄、捍衛(wèi)者， 對于客戶提出的要求大談特談達摩克里斯， 動輒指責(zé)客戶動機的 合理合法性，殊

6、不知這是越俎代庖，做了司法機關(guān)應(yīng)做的工作。 還有的律師反其道而行之，從來就案論案，置客戶要求于次要， 只想著完成業(yè)績，交代了事，滿心只盼著完結(jié)案件收回提成，把 自己當(dāng)成了職業(yè)掮客， 把律所當(dāng)成了中介所， 這都是典型的定位 失敗，只能失去客戶與律所的信任，與成功漸行漸遠。既然接受 了客戶的委托，就要本著律師的職業(yè)操守，受人之托忠人之事， 永遠不要對客戶的道德標準、 正義尺度妄加評判， 確保以客戶利 益為最終目標，認真準確地完成每一件委托，為自己添彩，為律 所增光增益，這才是確立自己“江湖”地位，獲得口碑從而贏得 一席之地的應(yīng)有姿態(tài)。2、發(fā)展設(shè)計。有了正確的心態(tài)，還要有準確的行走步伐。 有些青年律

7、師深受某些片面宣傳的誤導(dǎo)， 天天盼望著自己在一夜 之間接到大案，頃刻之間便可坐擁上流社會地位、名車豪宅，結(jié) 果夢醒之后，面對繁雜的事務(wù)和各種他心目中的“小案子” ，便 只會慨嘆自己生不逢時， 等不到登天之梯， 做事心浮氣躁狀況百 出，失去律所和客戶的信任，接不到大案，結(jié)果形成惡性循環(huán)。 其實正所謂“不積跬步無以至千里” ，在日常事務(wù)中事無巨細的 解決和處理， 正是對謹慎細致的工作能力的錘煉， 小案件準確解 決的量變， 則是面對大案時從容應(yīng)對的質(zhì)變。 職業(yè)發(fā)展設(shè)計切忌 好高騖遠。戰(zhàn)略上可以高瞻遠矚，戰(zhàn)術(shù)上則必須步步為營。在職 業(yè)發(fā)展設(shè)計上， 可以采用時間和業(yè)績的雙軸定位方式， 在每一個 時間段尋

8、找一個切實可行的業(yè)績節(jié)點，分層應(yīng)對，逐步提高。剛 入行的時候， 面對生存和競爭的壓力， 廣種“薄“收是必經(jīng)之路。 不以事小而不為，不以案雜而不屑，在量力而行的前提下，讓自 己每日有事做，時時有事忙，暫時不要太過計較得失，盡快讓自 己融入環(huán)境， 多管齊下， 在每一個工作環(huán)節(jié)上都在合理且不損害 律所利益的前提下多多入手， 把基礎(chǔ)打牢， 爭取成為一個百事通， 讓律所在分派任何工作時總能第一時間想到你的存在， 這就成功 了一半。讓客戶在出現(xiàn)疑難或想法的時候總能想到撥通你的電 話，獲得你的咨詢，聽聽你的意見，這就成功了另一半。而在入 行兩到三年，已經(jīng)有了足夠的原始積累后，則當(dāng)變則變，果斷告 別百事通時代

9、，走精確化路線?，F(xiàn)在的律師行業(yè)環(huán)境變化巨大， 行業(yè)內(nèi)部的細分越發(fā)精確。 ”什么都略懂一點“的諸葛亮精神在 本行業(yè)想出類拔萃， 顯然是不適用的。 選擇一個自己最能發(fā)揮優(yōu) 勢和最有特質(zhì)、最有資源的路徑，堅持不動搖的走下去，對可能 暫時要出現(xiàn)的客源流失、 案量下降做好充分的應(yīng)對準備， 在合理 對等的前提下向律所提出資源支持交涉， 不排除尋找更好發(fā)展平 臺的可能性，開疆?dāng)U土，在一定行業(yè)范圍內(nèi)贏得自己的知名度。 這個時期相對來說要面對的困難更多， 周期也更長， 當(dāng)成功踏上 了新的平臺后，新的職業(yè)層面也就向你展開了。而此時，也就應(yīng) 該是你告別青年律師稱號， 逐漸向成名律師、 資深律師乃至大律 師靠攏的時刻

10、了。3、職業(yè)渠道。這是很多青年律師從理論轉(zhuǎn)向?qū)嶋H工作時最 容易產(chǎn)生迷失的范疇。職業(yè)渠道從狹義上可以理解為客戶來源、 資源支持等， 從廣義上則可包含人脈、 工作環(huán)境和人際關(guān)系等多 方面。直白的說，就是不要“一個人戰(zhàn)斗“。筆者在與同行談及 渠道問題時， 聽到最多的抱怨無非是 “客戶太不靠譜讓我無法進 行”、“老律師把持資源不放讓我接不到案子“、 ”領(lǐng)導(dǎo)不主動帶 讓我無法進步“和“在 XX處不認識XX人才失敗”云云。其實這 些歸結(jié)起來，都是職業(yè)渠道建立不暢造成的。逐條來說，客戶不 靠譜這話， 首先就不是一個職業(yè)律師應(yīng)當(dāng)說出的。 因為本行業(yè)的 特殊性，我們的客戶多數(shù)都是專業(yè)法律的門外漢或者一知半解 者

11、，對于法律的理解和運用，肯定有他們的缺失。我們要做的既 不是盲從也不是固執(zhí)， 而是應(yīng)以客戶利益為自己利益， 站在客戶的角度上，將專業(yè)的法條結(jié)合客戶的職業(yè)特點，深入淺出的做出最通俗的解釋。要明確一點，客戶不是要求你拿出冰冷的法條放 在那里，告訴他這個不行那個不行， 而是通過你的專業(yè)知識和專 業(yè)處理，告訴他“怎樣才是行”，如何才能在合法的前提下，避 免損失、獲取最大的利益。律師需要在案件中的特定帶入感，和 客戶成為朋友、盟友，客戶可以“不靠譜”，但作為他的律師， 你必須“靠譜”。在客戶提出的要求于法不能實現(xiàn)時，迅速幫助 他轉(zhuǎn)變觀念，另辟蹊徑解決問題，在客戶期望得到的結(jié)果其實可 以獲得更多更大的利益

12、時，及時提醒他并給予準確的法律解決意 見，這些都是需要律師來溝通來主張的，也只有這樣主動出擊角色代入，才可能使得客戶渠道暢通無阻。 至于說老律師和領(lǐng)導(dǎo)的 傳幫帶問題，筆者也曾經(jīng)和一些資深律師有過溝通。其實絕大多數(shù)律師前輩還是樂于分享資源提攜后輩的，畢竟單靠自己不能成事。問題的根源首先在于律師客戶資源的特殊性，多數(shù)客戶對律師的認知是落實到具體人的，尤其是一些資深律師，他們的客戶 都是多年合作的對象，彼此之間早已建立起了專屬的默契， 也就 是說，即便前輩們樂于引薦，客戶也未必能將信任毫無保留地移 植到你的身上。另一方面，老律師和領(lǐng)導(dǎo)們也在權(quán)衡后輩們的個 人能力，畢竟他們的資源和市場都是多年打拼下來

13、的，如果你不能獲得他們的肯定，不能成為他們同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友， 不能被他們 認為引你入局可以獲得更大的成功和利益，那也真的很難要求老人們都做“白求恩”。如何打開這個局面，還是靠自己。對于專屬老客戶，不要強求他們迅速給出案源，先隨著前輩的腳步，從 外圍了解客戶的好惡，明了客戶的具體需求，從客戶的下游資源 入手，如客戶的外圍需求，客戶朋友的需求，以量累積，逐步取 信，循序漸進地建立專屬于自己的渠道。 即便是只針對同一客戶， 他的需求是多元化的，發(fā)現(xiàn)和掌握客戶潛在的、 屬于自己專業(yè)范 疇的需求，主動幫助他開發(fā)新的領(lǐng)域， 這樣不僅可以開發(fā)出自己 的渠道，還可以無形中增進前輩和客戶的關(guān)系， 既博取了客戶的 信任，也增進了和前輩的關(guān)系，一舉兩得。而在辦公室之內(nèi)，則 要站在前輩的立場上，理解前輩的一些做法和行為， 本著學(xué)習(xí)進 步的基本，放低姿態(tài)，不自命清高也不過度諂媚，在業(yè)務(wù)上多咨 詢多學(xué)習(xí)，在工作環(huán)境內(nèi)外多溝通多對話，恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出自己的自主性和創(chuàng)新性，讓前輩從心態(tài)上對你的認知從一個懵懂的菜鳥 向一個堅實有力的助力變化， 直到成為對等的合作伙伴， 機會也 必在其中。最后說到外部特殊渠道，也即是公檢法等各司法部門， 其實和辦公室內(nèi)部渠道建立有異曲同工之妙，所不同的是，要更多理解權(quán)力部門的運作機制和方式，