畢業(yè)論文山東某飼料公司銷售渠道分析

1、目 錄1引言12銷售渠道的基本內(nèi)涵22.1銷售渠道的定義22.2銷售渠道的主要模式23濟(jì)寧某牧業(yè)有限公司的銷售渠道基本情況23.1某牧業(yè)股份有限公司簡(jiǎn)介23.2濟(jì)寧某牧業(yè)有限公司的基本銷售渠道34濟(jì)寧某公司銷售渠道存在的主要問題44.1銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理44.2渠道沖突問題44.3運(yùn)作成本過高44.4銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性不夠54.5渠道拓展能力差55濟(jì)寧某公司拓展銷售渠道的幾點(diǎn)建議55.1縮短銷售渠道55.2加強(qiáng)渠道管理65.3降低銷售渠道運(yùn)作成本65.4科學(xué)管理銷售人員65.5拓展新型的銷售渠道7參考文獻(xiàn)9Abstract101引言飼料工業(yè)是畜牧業(yè)養(yǎng)殖業(yè)的基礎(chǔ)。改革開放以來，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)年均增長(zhǎng)率為

2、11.92，而同期飼料產(chǎn)量的年均增長(zhǎng)率僅為9.36，現(xiàn)在飼料工業(yè)已成為我國(guó)工業(yè)體系中重要的支柱產(chǎn)業(yè)之一，我國(guó)已躍居世界第二大底料生產(chǎn)國(guó)。飼料工業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了資源的優(yōu)化配置，節(jié)約了大量的糧食，為解決我國(guó)人均耕地逐年減少，人口不斷增加，人民動(dòng)物性食品日益增長(zhǎng)，改善人民膳食結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定物價(jià)水平，活躍農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，提高人民生活水平和健康水平做出了貢獻(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，飼料工業(yè)原來享有的優(yōu)惠政策逐漸喪失，原來的平價(jià)糧指標(biāo)取消了，原料價(jià)格的不斷上漲，畜產(chǎn)品價(jià)格偏低，這些都給我國(guó)飼料工業(yè)的發(fā)展帶來了不少困難。越來越多的飼料企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)均加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)

3、爭(zhēng)已經(jīng)非常困難。在此情況下，渠道越來越成為飼料企業(yè)贏得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要和有效手段。也就是說，飼料企業(yè)要想在產(chǎn)業(yè)整合的進(jìn)程中生存下來并脫穎而出，就必須搞好企業(yè)銷售渠道的建設(shè)與管理。2銷售渠道的基本內(nèi)涵2.1銷售渠道的定義 銷售渠道又稱作分銷途徑、分配通路，它是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到客戶的所有權(quán)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的組織或個(gè)人體系，也即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。在這一產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的通道中，有一系列的機(jī)構(gòu)或個(gè)人參與產(chǎn)品的交換活動(dòng)，他們共同構(gòu)造產(chǎn)品流通的有序環(huán)節(jié)，這種有序環(huán)節(jié)又是連接生產(chǎn)者與用戶的橋梁與紐帶。企業(yè)要想生存、發(fā)展，就必須選擇正確的銷售模式。飼料企業(yè)建立銷售渠道能實(shí)現(xiàn)一系列重要

4、的經(jīng)濟(jì)職能，包括飼料銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動(dòng)等，拉近企業(yè)和用戶之間在時(shí)間與空間上的距離。2.2銷售渠道的主要模式目前我國(guó)飼料企業(yè)的銷售渠道主要由兩條：一是直銷，飼料企業(yè)通過銷售人員或自建的銷售終端直接把飼料銷售給養(yǎng)殖企業(yè)或下一級(jí)飼料企業(yè)。飼料組建直銷渠道，主要方式有兩種：一是業(yè)務(wù)員直銷，這是一種基本直銷方式，存在于所有飼料企業(yè)內(nèi)。二是飼料企業(yè)在特定區(qū)域設(shè)立銷售終端直銷，這種銷售方式可能會(huì)成為未來市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。二是經(jīng)銷制.，經(jīng)銷制是目前最普遍的一種銷售模式。經(jīng)銷，是在飼料工業(yè)發(fā)展到一定高度時(shí)出現(xiàn)的一種產(chǎn)品銷售模式。這一銷售模式的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品一旦進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后可以利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商

5、的原有網(wǎng)絡(luò)迅速打開市場(chǎng)。渠道多呈金字塔式的結(jié)構(gòu)，飼料企業(yè)通過一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者，這樣的層級(jí)結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)顧客手里。企業(yè)組建經(jīng)銷渠道的主要方式有兩種：一是飼料企業(yè)選定代理商或總經(jīng)銷商，完全利用經(jīng)銷商自己的渠道進(jìn)行產(chǎn)品流通，企業(yè)將工作重心放在做宣傳、促銷等活動(dòng)面對(duì)終端用戶的工作上，靠“拉”的策略帶動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作起來，二是飼料企業(yè)在選定總經(jīng)銷商后，幫助總經(jīng)銷商建立渠道的下一級(jí)經(jīng)銷商層來協(xié)助分銷。3濟(jì)寧某牧業(yè)有限公司的銷售渠道基本情況3.1某牧業(yè)股份有限公司簡(jiǎn)介某牧業(yè)股份有限公司創(chuàng)立于1995年4月，歷經(jīng)十五年的不懈奮斗，已由一個(gè)白手起家的科技型創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)為中國(guó)馳名

6、、在全球飼料工業(yè)舞臺(tái)上頗具影響的大型企業(yè)集團(tuán)。目前，某集團(tuán)在國(guó)內(nèi)外已擁有80家全資或控股分（子）公司，產(chǎn)品覆蓋25個(gè)省市，并遠(yuǎn)銷朝鮮、尼泊爾、越南、韓國(guó)、伊朗、俄羅斯等國(guó)家。某是“民營(yíng)企業(yè)博士后科研基地“，集團(tuán)現(xiàn)擁有百余名博士、碩士、教授、專家組成的技術(shù)隊(duì)伍。濟(jì)寧某牧業(yè)有限公司是由某牧業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司和山東另外公司合資創(chuàng)建的一家大型現(xiàn)代化企業(yè)，座落在孟子故里山東省鄒城市?？偼顿Y1.5億元，其中一期工程投資2000萬元，于2010年1月份正式注冊(cè)成立，建設(shè)年產(chǎn)20萬噸的飼料企業(yè)。公司建設(shè)于2010年底已經(jīng)全部結(jié)束，已經(jīng)開始正式投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。公司目前只生產(chǎn)銷售豬全價(jià)料。3.2濟(jì)寧某牧業(yè)有限公司的

7、基本銷售渠道3.2.1經(jīng)銷制經(jīng)銷制是濟(jì)寧某公司產(chǎn)品流通的主要銷售模式，其中包括：公司批發(fā)商二級(jí)商養(yǎng)殖戶；公司經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶，這樣兩種主要銷售形勢(shì)。但這一傳統(tǒng)的渠道流通方式卻存在著諸多問題。因?yàn)榍懒魍ōh(huán)節(jié)過長(zhǎng)，經(jīng)銷商層層加價(jià)獲取了相當(dāng)利潤(rùn)，而最終影響到養(yǎng)殖戶養(yǎng)成品的獲利能力。也就是說，某的產(chǎn)品到養(yǎng)殖戶手中的流通過程，渠道越長(zhǎng)，加價(jià)環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就下降。因?yàn)轱暳纤煌诩译姷雀哔|(zhì)耐用產(chǎn)品，飼料它是等同于化肥等的生產(chǎn)資料。生產(chǎn)者對(duì)生產(chǎn)資料的性價(jià)比的可完全量化（如餌料系數(shù)、料肉比、投入產(chǎn)出比）要求，決定了飼料本身應(yīng)該在流通環(huán)節(jié)中保持適當(dāng)?shù)暮侠砝麧?rùn)。3.2.2經(jīng)銷商員工化隨著養(yǎng)殖業(yè)逐步規(guī)?；B(yǎng)殖

8、戶漸進(jìn)的專業(yè)化、養(yǎng)殖業(yè)利潤(rùn)率的降低、風(fēng)險(xiǎn)的加大，濟(jì)寧某公司把一部分經(jīng)銷商吸收到公司，使他們成為了公司員工。這種模式有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：首先縮短了渠道，減少了渠道費(fèi)用，增加了渠道利潤(rùn)。業(yè)務(wù)員沒有了，業(yè)務(wù)費(fèi)用節(jié)省了，經(jīng)銷商和廠家的利潤(rùn)就增加了。其次是減少了溝通環(huán)節(jié)，加快了溝通速度，四川通威的劉漢元先生說過，通過管理有九個(gè)層級(jí)每個(gè)層級(jí)的溝通率是90%，結(jié)果的溝通效果是20%。飼料企業(yè)也不例外，每減少一個(gè)溝通層級(jí)就會(huì)提高很多溝通效果。再次是打造了共同的發(fā)展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了品牌互動(dòng)、資源共享。3.2.3直銷這是一種最簡(jiǎn)單的銷售模式，僅由生產(chǎn)者與用戶兩個(gè)結(jié)構(gòu)因素組成。公司派業(yè)務(wù)員前去向養(yǎng)殖戶推銷。目前一些私營(yíng)企業(yè)尤其

9、是預(yù)混合飼料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值較高，數(shù)量相對(duì)較少，大都采用這種方式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。直銷由于是面對(duì)面的銷售，因此生產(chǎn)者與用戶之間能夠直接傳遞和反饋信息。生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、購(gòu)買等特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)，了解產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解營(yíng)銷宏觀環(huán)境的變化；同時(shí)，減少了中間人的介入，可降低產(chǎn)品流通過程中的損耗及成本費(fèi)用，加快產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度。4濟(jì)寧某公司銷售渠道存在的主要問題4.1銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)有的銷售渠道過長(zhǎng)，降低了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在公司的“公司-總經(jīng)銷-二級(jí)商-養(yǎng)殖戶”的渠道銷售模式與“公司-經(jīng)銷商-養(yǎng)殖戶”或者“公司-養(yǎng)殖戶”相比，前者在同樣質(zhì)量同樣出廠價(jià)的前提下，因?yàn)槎嗔艘粋€(gè)批發(fā)的

10、流通環(huán)節(jié)，公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力因?yàn)?00元的差價(jià)而失去了在統(tǒng)一質(zhì)量廠價(jià)前提下在同一區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)榱魍ōh(huán)節(jié)過長(zhǎng)直接增加了養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)成本，降低了養(yǎng)殖戶的獲利能力。4.2渠道沖突問題無論怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道沖突總是會(huì)存在的，其根源在于公司和銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理和銷售人員、銷售人員和經(jīng)銷商的利益不可能是完全一致，在濟(jì)寧某公司經(jīng)銷商對(duì)公司的價(jià)格政策陽奉陰違，銷售人員的跨區(qū)銷售，竄貨，對(duì)公司的促銷政策熱心度不夠等，這些潛在的沖突沒有得到及時(shí)關(guān)注和解決。以至于公司貽誤了商機(jī)，影響到分校目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。久而久之，會(huì)使渠道對(duì)產(chǎn)品失去信心，終端用戶對(duì)某失去信任。4.3運(yùn)作成本過高銷售的運(yùn)作成本高也是濟(jì)寧某公司

11、的心病之一。渠道人員的人頭費(fèi)、交通費(fèi)，渠道作業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，特殊折讓（回扣），銷量獎(jiǎng)勵(lì)，季度獎(jiǎng)，年終獎(jiǎng)勵(lì)，動(dòng)輒舉行的讓利和促銷活動(dòng)費(fèi)用，交際費(fèi)，賒欠和死賬的損失，渠道作業(yè)人員非正常流動(dòng)造成的損失等。再加上公司業(yè)務(wù)人員的流失率，使得公司對(duì)運(yùn)作成本的控制有心無力。4.4銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性不夠“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”，用這句話來形容飼料企業(yè)渠道作業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性問題再恰當(dāng)不過。能力差的不能留，能力強(qiáng)的留不?。ɑ蜃约簞?chuàng)業(yè)，或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角），而沒有穩(wěn)定的渠道作業(yè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)渠道的穩(wěn)定性自然無從談起。另外，渠道和渠道作業(yè)人員的關(guān)系往往比企業(yè)更近和緊密，這些因素集合在一起，往往讓公司老總苦惱不已，不過，更苦惱的

12、是面對(duì)著這樣的情況卻找不到有效地管理方法。濟(jì)寧某公司從建廠到現(xiàn)在不過只是短短一年時(shí)間，而建立自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)間更短。而在這么短的時(shí)間內(nèi)銷售人員的流失率能達(dá)到60%以上。至今除了銷售部經(jīng)理之外沒有一個(gè)人能夠從一開始堅(jiān)持到最后。如果企業(yè)一直是這種狀態(tài)的話，那這個(gè)企業(yè)很難生存下去，更不要提未來的發(fā)展。4.5渠道拓展能力差拓展是飼料企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石，逆水行舟，不進(jìn)則退，營(yíng)銷最可怕的就是缺少拓展能力，拓展客戶，拓展區(qū)域，拓展渠道。事實(shí)上，某公司銷售渠道之所以存在上述問題并呈越演越烈之勢(shì)，與公司缺少渠道拓展能力息息相關(guān)。企業(yè)管理人員（以前是在集團(tuán)別的公司員工，濟(jì)寧某成立后選拔過來做管理者）大部分是2000

13、年至2005年期間的業(yè)務(wù)精英，他們始終相信按照當(dāng)時(shí)的那種銷售渠道，只要業(yè)務(wù)員努力，就一定能取得好的成績(jī)。所以他們堅(jiān)持原有的銷售渠道，沒有絲毫改變。以至于業(yè)務(wù)量也沒有大的提升，反而有所下降。5濟(jì)寧某公司拓展銷售渠道的幾點(diǎn)建議5.1縮短銷售渠道 飼料企業(yè)在同一質(zhì)量和出廠價(jià)前提下，要提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最重要的是從縮短渠道上下手，即實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化。在飼料銷售過程中，通常把市場(chǎng)戶分成基地市場(chǎng)、二級(jí)區(qū)域即邊遠(yuǎn)市場(chǎng)、遠(yuǎn)距離市場(chǎng)。在實(shí)施渠道扁平化銷售時(shí)，首先考慮到的是基地市場(chǎng)（50公里范圍內(nèi)）必須深耕細(xì)作找到可以直接面對(duì)養(yǎng)殖戶的有實(shí)力的經(jīng)銷商，甚至可以發(fā)展大型的養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖企業(yè)直接到公司拉貨，即所謂直

14、銷。但是在考慮直銷戶的時(shí)候必須考慮到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益，要對(duì)經(jīng)銷商作些適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼。而后是二級(jí)市場(chǎng)（50公里-120公里）對(duì)經(jīng)銷商選擇上要遵循一個(gè)原則，取大留小，抓中間放兩邊。在遠(yuǎn)距離市場(chǎng)方面，對(duì)渠道扁平化要求不高，但是還是要盡可能選擇優(yōu)秀的客戶。5.2加強(qiáng)渠道管理首先，實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域管理制。公司建立銷售市場(chǎng)的目標(biāo)責(zé)任制，明確公司和營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系，保證每一個(gè)人都有自己明確的管轄區(qū)域。其次，建立完善的價(jià)格管理體制。分銷渠道的價(jià)格不平衡是產(chǎn)生“竄貨”的根源，所以要采取統(tǒng)一的產(chǎn)品價(jià)格策略，要求向經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶銷售產(chǎn)品時(shí)，分別采用相同的加價(jià)率。最后，要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。制定市場(chǎng)規(guī)范和

15、管理?xiàng)l例，并將懲罰條例寫入銷售合同中。公司的市場(chǎng)監(jiān)管人員與銷售人員經(jīng)常深入市場(chǎng)進(jìn)行檢查，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，即使查處貨物來源，做出處理。5.3降低銷售渠道運(yùn)作成本要濟(jì)寧某牧業(yè)有限公司的運(yùn)作成本，需從以下幾方面進(jìn)行努力：首先，精簡(jiǎn)銷售隊(duì)伍，現(xiàn)在公司建廠才一年，投入生產(chǎn)不到半年，銷售人員已經(jīng)達(dá)到30人，而他們平均業(yè)績(jī)卻只有10噸/月，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他公司業(yè)績(jī)水平，銷售人員素質(zhì)也參差不齊，急需精簡(jiǎn)整頓；其次，實(shí)行禁止賒賬來增加公司的流動(dòng)資金，賒賬沒有了，那么死賬也就會(huì)越來越少，公司流動(dòng)資金多了，公司運(yùn)作業(yè)就更加順暢；最后，選擇合適的時(shí)間、區(qū)域進(jìn)行促銷活動(dòng)，不要盲目進(jìn)行，那樣只能增加運(yùn)作成本，而且收

16、到的效果甚微。5.4科學(xué)管理銷售人員對(duì)于飼料公司來說，能給公司帶來直接效益的是公司的銷售人員，所以，在有些公司銷售人員享受著很大的特權(quán)。但是我覺得如果一個(gè)公司要想發(fā)展壯大，最起碼的就是對(duì)它的銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。科學(xué)的管理又可分為以下幾個(gè)方面：首先把銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高當(dāng)成是核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣；其次通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。再次給銷售人員設(shè)立科學(xué)合理的目標(biāo)，目標(biāo)可以激勵(lì)銷售人員努力去完成任務(wù)，員工若知道目標(biāo)所在，知道達(dá)到目標(biāo)的好處并能夠相信，如獎(jiǎng)金、紅包等獎(jiǎng)勵(lì)，就可激勵(lì)他們努力工作，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)

17、。但是，飼料企業(yè)在確定“設(shè)定目標(biāo)，并加以執(zhí)行”的“目標(biāo)管理”方式設(shè)定的目標(biāo)時(shí)，不僅要注意到與企業(yè)整體目標(biāo)、其它工作目標(biāo)相適應(yīng)，還要考慮到各個(gè)銷售人員的能力問題。不要給過高和無法完成的目標(biāo)，要讓銷售人員看到自己努力的成果，才能更努力；最后對(duì)銷售人員要做到培訓(xùn)到位，包括專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)和銷售技能的培訓(xùn)。企業(yè)在這一方面也要給銷售人員提供更多的這方面的知識(shí)與信息，濟(jì)寧某做的還不是很到位。要知道，有時(shí)候僅僅靠聽講座的這種形式還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還有關(guān)于銷售技能的培訓(xùn)。如：開發(fā)新客戶的技巧，維護(hù)客戶的技巧，以及如何與客戶成為朋友等等。濟(jì)寧某公司若能具有更好的培訓(xùn)體系，不但有助于增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，還將間接有助

18、于加強(qiáng)企業(yè)對(duì)銷售渠道的管理。5.5拓展新型的銷售渠道5.5.1服務(wù)性銷售渠道的開發(fā)為擴(kuò)大養(yǎng)殖戶提供綜合服務(wù)是飼料企業(yè)渠道改造的關(guān)鍵，必須將在散養(yǎng)狀態(tài)下養(yǎng)殖戶的有效組織起來，才能克服離散性，經(jīng)濟(jì)地提供有效服務(wù)。比如：在養(yǎng)殖發(fā)展一般的地區(qū)，建立以“本地業(yè)務(wù)代表+終端經(jīng)銷商+養(yǎng)殖示范戶+散戶”的用戶組織體系（如圖示），以及普惠性質(zhì)的獸醫(yī)服務(wù)體系，即企業(yè)與終端經(jīng)銷商共同聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī)，提供免費(fèi)防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢等服務(wù)，同時(shí)積極嫁接和整合當(dāng)?shù)匦庞蒙?、屠宰加工企業(yè)或個(gè)體、良種場(chǎng)和原料經(jīng)銷商，結(jié)合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖的具體要求，系統(tǒng)地為養(yǎng)殖戶提供綜合服務(wù)，飼料企業(yè)則在宣傳組織、技術(shù)培訓(xùn)、藥品物資、市場(chǎng)信息和人員管理等

19、方面支持。銷售代表獸醫(yī)站零售商養(yǎng)殖示范戶養(yǎng)殖散戶區(qū)域銷售主管養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù) 服務(wù)信息綜合服務(wù)養(yǎng)殖散戶養(yǎng)殖散戶5.5.2分銷兼容性渠道的嫁接由于飼料市場(chǎng)終端普遍賒銷，對(duì)渠道資金量要求較大。在渠道改造和開發(fā)時(shí)，可以積極嫁接其他農(nóng)資產(chǎn)品的分銷渠道，如經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡(luò)，利用原來經(jīng)銷商的客情關(guān)系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務(wù)，我方配套養(yǎng)殖技術(shù)和信息服務(wù)，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。這樣經(jīng)銷商在原來業(yè)務(wù)中增加了飼料銷售，提高整個(gè)經(jīng)營(yíng)效益，而養(yǎng)殖戶也獲得了購(gòu)買的便利和更多的服務(wù)支持。 5.5.3區(qū)域養(yǎng)殖價(jià)值鏈的協(xié)同通過嫁接當(dāng)?shù)氐耐涝准庸ず蛢?nèi)外銷售等企業(yè)，與經(jīng)銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點(diǎn)收購(gòu)的長(zhǎng)期

20、合同，經(jīng)銷商賒銷飼料，回購(gòu)畜產(chǎn)品，飼料企業(yè)組織良種供應(yīng)和獸醫(yī)服務(wù)，構(gòu)建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一條龍的運(yùn)作，提高養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)合作中，各相關(guān)主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風(fēng)險(xiǎn)得到有效分擔(dān)。飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠道、忠誠(chéng)的客戶和良好的企業(yè)形象，獲得區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在具體的市場(chǎng)實(shí)踐中可以根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，靈活運(yùn)用?？梢约藿又行〕鞘械耐涝准庸て髽I(yè)，在城市周遍的農(nóng)村建立區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)鏈。在縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)則可利用當(dāng)?shù)氐耐涝准庸€(gè)體直接與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，銷售飼料和回收產(chǎn)品，即增加盈利又保證貨源，養(yǎng)殖戶也有了收購(gòu)保障，專心養(yǎng)殖。也可以發(fā)展當(dāng)?shù)氐耐涝准庸€(gè)體與飼

21、料經(jīng)銷商的合作，由經(jīng)銷商組織養(yǎng)殖戶，定期穩(wěn)定收購(gòu)，回籠貨款，實(shí)現(xiàn)分工協(xié)同，適度規(guī)模運(yùn)作等等。參考文獻(xiàn)1徐廷生，程相朝：獸藥與飼料營(yíng)銷秘訣，中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社，2004。2余廣海：飼料（獸藥）營(yíng)銷服務(wù)技巧7日通，中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社，2004。3志強(qiáng)：培育領(lǐng)軍企業(yè) 進(jìn)軍飼料強(qiáng)國(guó)，中國(guó)飼料， 2010，20，1-3。4黎亦云：飼料營(yíng)銷人才必讀，內(nèi)蒙遠(yuǎn)東出版社。5趙柯：對(duì)未來中國(guó)飼料銷售渠道的思考，飼料博覽（管理版），2007，9，20-21。6張喻：飼料行業(yè)現(xiàn)狀分析，國(guó)家飼料質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（北京）。7胡文輝：飼料企業(yè)銷售渠道的建設(shè)與管理，動(dòng)物科學(xué)與動(dòng)物醫(yī)學(xué)，2003，20，11，25-27。 8趙柯：飼料

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23、，2005，98-99。17陳春花，建立伙伴關(guān)系的渠道發(fā)展觀，銷售與市場(chǎng)，2005-03（上），52-53。18吳石金，萬常吉，入世對(duì)我國(guó)飼料工業(yè)的影響及飼料企業(yè)適應(yīng)時(shí)代變革的新舉措，飼料工業(yè)2001（3），15-16。19李作穩(wěn)，易法海，我國(guó)主要畜產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，2004，5，18-23。20胡文輝，飼料營(yíng)銷渠道的管理，飼料博覽（管理版）2008，1，46-48。21安曉峰，周靜，王婷，飼料企業(yè)品牌營(yíng)銷策略探討，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009（5），124。Abstract Feed industry is planting and breeding of contact betwee

24、n the aquaculture industry, animal husbandry foundation. In the next few years, China animal husbandry modernization into accelerating period, feed industry ushered in the new development opportunity. Hefeng group was founded in April 1995, after 16 years of unremitting efforts, has been transformed

25、 from a self-made technology-based entrepreneurial companies to grow for Chinese famous, on the stage in the global feed industry's most influential large-scale enterprise group. Jining Hefeng animal husbandry Co., LTD as Hefeng group branches, founded in 2009, the main business of inexpensive materials pig production and sale of work, the c