2010貴陽花溪藏瓏項(xiàng)目營銷執(zhí)行方案

1、ItsWhereYouBelong LoadingStart Now合富輝煌房地產(chǎn)（貴州） 2010/10/25花溪藏瓏項(xiàng)目營銷執(zhí)行方案合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong3目 錄1 12 23 34 4市市 場場 簡簡 述述產(chǎn)產(chǎn) 品品 分分 析析推推 售售 策策 略略營營 銷銷 計(jì)計(jì) 劃劃合富輝煌房地產(chǎn)Its Where You Belong4市市 場場 簡簡 述述合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述5備注：統(tǒng)計(jì)范圍為2006年部分預(yù)售證及2007年至今所有預(yù)售證，數(shù)據(jù)截止于2010年08月22日。 從目前的市場來看，現(xiàn)庫存產(chǎn)品中，別墅類產(chǎn)品存量最少，套

2、數(shù)占比不到3%，面積占比不到6%，而從去化情況上看，別墅產(chǎn)品的去化率比較高，均超過60%。整體市場 供銷情況合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述貴陽目前主流在售別墅分布情況6 目前市場中聯(lián)排別墅大致分為兩種類型：l 依靠自身或周邊資源優(yōu)勢；l 打造社區(qū)主題風(fēng)情，提升產(chǎn)品內(nèi)部競爭力。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述貴陽目前主流在售別墅分布情況7l 目前市場上別墅項(xiàng)目產(chǎn)品主要集中在聯(lián)排別墅產(chǎn)品，且集合了多種產(chǎn)品形式，對于純高端的產(chǎn)品將有較大的開發(fā)空間； l 從戶型區(qū)間來看，全市別墅產(chǎn)品戶型區(qū)間主要集中在200-300之間。大面積的別墅產(chǎn)品是比

3、較稀缺的。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述 別墅類產(chǎn)品去化情況（2009年在售項(xiàng)目去化情況）8l 市場別墅供應(yīng)量較少，同時別墅項(xiàng)目的去化率較小，除特殊項(xiàng)目外，平均每月5-10套左右。l 總價范圍主要集中在100-300萬元之間的項(xiàng)目整體去化速度較快，高總價（總價超300萬）產(chǎn)品去化速度較較慢。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述整體市場中 聯(lián)排的供應(yīng)情況9l 2006年-2010年8月22日，整體市場聯(lián)排別墅年均供應(yīng)量約為6萬平米，年均消化量約為4萬平米。l 整體市場中聯(lián)排別墅從供應(yīng)來看311-320平米的戶型所占比例最大，銷售方面211

4、-220平米、241-250平米、261-270平米及381-400平米的戶型去化情況較好。備注：統(tǒng)計(jì)范圍為2006年部分預(yù)售證及2007年至今所有預(yù)售證，數(shù)據(jù)截止于2010年08月22日。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述資源占有型 泉天下（項(xiàng)目概況）10項(xiàng)目為純別墅，利用天然溫泉優(yōu)勢，以溫泉入戶為賣點(diǎn)，配有高爾夫練習(xí)場；項(xiàng)目不具備品牌優(yōu)勢。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述資源占有型 泉天下（項(xiàng)目概況）11備注：數(shù)據(jù)截止時間2010年8月22日，數(shù)據(jù)來源于筑房網(wǎng)，合富輝煌市場部整理。l車庫入戶，動線合理；一層設(shè)有工人房、洗衣房；主臥獨(dú)

5、占第三層l廚房面積較小，功能單一；餐廳采光較差；主臥缺少衣帽間、書房等配套功能空間l項(xiàng)目聯(lián)排別墅產(chǎn)品在戶型配比上，311-320平米的戶型所占比較最大l去化情況最好的也是311-320平米的戶型面積：318.76m2合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述資源占有型和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力 保利溫泉新城（項(xiàng)目概況）12整個項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)天然溫泉優(yōu)勢，高端物業(yè)可溫泉入戶；作為保利集團(tuán)旗下項(xiàng)目，具備較大的品牌優(yōu)勢。別墅區(qū)（將項(xiàng)目內(nèi)的湖景資源及安靜區(qū)域配置為別墅）合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述資源占有型和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力 保利溫泉新城（項(xiàng)目概況）13備注：數(shù)據(jù)截止時間2

6、010年8月22日，數(shù)據(jù)來源于筑房網(wǎng)，合富輝煌市場部整理。l項(xiàng)目聯(lián)排別墅產(chǎn)品在戶型配比上，261-270平米的戶型所占比較最大l項(xiàng)目聯(lián)排產(chǎn)品整體去化情況較好，只剩極少量待售。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述資源占有型和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力 保利溫泉新城（項(xiàng)目概況）14l車庫入戶；負(fù)一層設(shè)有傭人房、洗衣房；主臥帶獨(dú)立的男、女衣帽間；二層設(shè)有家庭起居室l動線不合理，到客廳需穿過餐廳，廚房面積較小，功能單一合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述資源占有型和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力 金華世家（項(xiàng)目概況）15項(xiàng)目定位為現(xiàn)代中式純別墅社區(qū)；但社區(qū)規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身都沒有突出特

7、色；不具備品牌優(yōu)勢。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述資源占有型和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力 金華世家（項(xiàng)目概況）16備注：數(shù)據(jù)截止時間2010年8月22日，數(shù)據(jù)來源于筑房網(wǎng)，合富輝煌市場部整理。l項(xiàng)目聯(lián)排別墅產(chǎn)品在戶型配比上，311-320米的戶型所占比較最大l項(xiàng)目聯(lián)排產(chǎn)品整體去化情況較差車庫入戶，有單獨(dú)的洗衣房；動線合理將主臥放在第三層舒服度會受到一定的影響，可能會“冬冷夏熱”面積：308m2合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力 中天托斯卡納（項(xiàng)目概況）17面積：308m2項(xiàng)目以別墅為主，配置少量花園洋房；社區(qū)內(nèi)部以水面的廣泛分布為特色；作為

8、中天城投旗下產(chǎn)品，具有品牌優(yōu)勢。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力 中天托斯卡納（項(xiàng)目概況）18面積：308m2備注：數(shù)據(jù)截止時間2010年8月22日，數(shù)據(jù)來源于筑房網(wǎng)，合富輝煌市場部整理。l項(xiàng)目聯(lián)排別墅產(chǎn)品在戶型配比上，161-180、311-320平米的戶型所占比較最大（按面積）l項(xiàng)目聯(lián)排產(chǎn)品整體去化整體情況較好，其中181-190平米的戶型去化情況一般l中庭花園改善采光；動線合理l垂直動靜分離合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述兩種類型別墅對比分析19面積：308m2藏瓏項(xiàng)目雖然內(nèi)部資源一般，但位于花溪，且靠近國賓館，因此周

9、邊環(huán)境資源優(yōu)勢明顯。產(chǎn)品方面藏瓏以獨(dú)棟別墅為主，是現(xiàn)有市場的稀缺產(chǎn)品，市場潛力大。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述別墅類產(chǎn)品去化情況（2010-12年在存量/潛在供應(yīng)量）20面積：308m2l 根據(jù)上面，各項(xiàng)目未來預(yù)計(jì)推售量，以及別墅產(chǎn)品平均去化速率較低，因此在今后2-3年內(nèi)，市場中別墅類產(chǎn)品將有18萬平米，預(yù)計(jì)800余套；l 產(chǎn)品方面，2010年獨(dú)棟別墅產(chǎn)品新增兩個項(xiàng)目，說明貴陽市高端別墅產(chǎn)品在傳統(tǒng)的以聯(lián)排為主的形勢下，逐漸向更高端產(chǎn)品獨(dú)棟別墅方向發(fā)展，未來此領(lǐng)域競爭激烈。l 2010年貴陽市別墅項(xiàng)目增加兩個，中鐵.逸都國際和班芙小鎮(zhèn)，分別位于金陽區(qū)和花溪區(qū)，區(qū)

10、域內(nèi)的騰龍灣項(xiàng)目別墅推出時間不確定；合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong市 場 簡 述樓市調(diào)控與新政影響分析212010年政府對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控力度加大，樓市新政頻出，4月17日政府發(fā)布國務(wù)院關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房價過快上漲的通知，即“新國十條”，新政出臺后使部分城市的購房者出現(xiàn)觀望情緒，樓市交易量萎縮，但進(jìn)入第三季度，樓市出現(xiàn)復(fù)蘇跡象，8月萬科實(shí)現(xiàn)單月銷量上百億，刷新歷史記錄，黃金九月，各地樓市復(fù)蘇跡象明顯，商品房供應(yīng)量也顯著增加?！笆稽S金周”前夕，銀行再次就商品房交易貸款進(jìn)行進(jìn)行硬性規(guī)定，首套房首付不低于三成，二套房首付不低于五成，三套房一律停帶。929新政對十一黃金周樓市成

11、交情況造成一定影響。929新政尚未消化，10月中旬全國十三座城市紛紛出臺限購力，限制居民購買商品房。綜上所述，政府對于樓市調(diào)控的決心是比較堅(jiān)定的，但一系列新整對于房地產(chǎn)市場的影響有多深，有多久，這還是未知，但就目前市場的反應(yīng)情況來看，新政影響最大的是普通住宅產(chǎn)品，對于高端物業(yè)的影響有限。對于高端物業(yè)的客戶群體而言，資金不是問題，戶型結(jié)構(gòu)和環(huán)境景觀優(yōu)秀的產(chǎn)品，仍然是他們所追求的。新政實(shí)行后，高端物業(yè)的付款方式會發(fā)生變化。由于購買別墅的客戶基本都已有2套以上住房，而銀行已經(jīng)停止對第三套房的放貸，因此大部分客戶不得不選擇一次性付款，這對于銷售會帶來一定影響，但總的來說，影響不會太大。合富輝煌房地產(chǎn)I

12、ts Where You Belong22產(chǎn)產(chǎn) 品品 分分 析析合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析項(xiàng)目總體介紹23總占地面積：總占地面積：144347總建筑面積：總建筑面積：135123產(chǎn)品類型：產(chǎn)品類型：獨(dú)棟、聯(lián)排、洋房產(chǎn)品面積：產(chǎn)品面積：獨(dú)棟 260-1000，聯(lián)排約300， 洋房 約160總 貨 量：157套，獨(dú)棟54套，聯(lián)排83套，洋房20套獨(dú)棟獨(dú)棟聯(lián)排聯(lián)排洋房洋房合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析項(xiàng)目總體介紹24從上表可以看出，項(xiàng)目產(chǎn)品主要為獨(dú)棟別墅和聯(lián)排別墅，套數(shù)占比分布為35%和53%，面積占比分別為48%和45%，其中獨(dú)棟

13、別墅中以B戶型為主，套數(shù)占比29%，面積占比39%.合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析產(chǎn)品SWOT分析25優(yōu)勢SWOT劣勢機(jī)會威脅u區(qū)位優(yōu)勢：位于風(fēng)景秀麗的花溪，區(qū)域知名度高u資源優(yōu)勢：享受花溪自然環(huán)境，背依國賓館u產(chǎn)品優(yōu)勢：獨(dú)棟別墅貨量充足，屬于市場稀缺產(chǎn)品u園林優(yōu)勢：打造親水社區(qū)園林環(huán)境u交通優(yōu)勢：花二道與項(xiàng)目緊密相連u產(chǎn)品劣勢：屬于產(chǎn)權(quán)式酒店，使用年限抗性大u資源劣勢：地塊內(nèi)無稀缺性自然資源，缺乏亮點(diǎn)u配套劣勢：周邊商業(yè)配套資源缺乏，生活不便u區(qū)位機(jī)會：花溪旅游品牌日益升溫，置業(yè)需求增多u市場機(jī)會：花溪土地供應(yīng)量少，優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目稀缺u產(chǎn)品機(jī)會：貴陽市場獨(dú)棟產(chǎn)品嚴(yán)

14、重稀缺u區(qū)域市場威脅：騰龍灣和班芙小鎮(zhèn)均有別墅產(chǎn)品，未來或?qū)屪弑卷?xiàng)目部分潛在客戶。u貴陽市場威脅：競品項(xiàng)目樂灣國際明年年初開盤，該項(xiàng)目體量大，配有高爾夫練習(xí)場等高端配套，對項(xiàng)目未來營銷造成威脅合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 A戶型26u樓王戶型，僅有三套u(yù)五房四廳九衛(wèi)，戶型奢華，帶泳池，四個停車位，全豪華套房設(shè)計(jì)，地下層全功能房設(shè)計(jì)。地下一層二層三層屋頂合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 A戶型27u A戶型獨(dú)棟別墅位于項(xiàng)目的東北角，靠近項(xiàng)目旁的會所，有一定影響。u A戶型功能齊備，幾近奢華，將成為目前市場中頂級的別

15、墅產(chǎn)品，但是該戶型面積很大，每套面積近1000個平方，超大的面積使總價超過千萬，有一定銷售難度。u A戶型三棟別墅圍合成為一個相對獨(dú)立的區(qū)域，中間有水景，每棟都有環(huán)繞的花園，景觀較好?？?結(jié)：由于該戶型奢華，景觀較好，但總價過高，建議這三棟別墅外立面完工，周邊景觀完成后在進(jìn)行銷售。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 B戶型28u獨(dú)棟主力戶型，共46套u(yù)四房三廳六衛(wèi)，戶型奢華，兩個停車位，全套房設(shè)計(jì)，地下層全功能房設(shè)計(jì)。地下一層二層三層屋頂合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 B戶型29u B戶型分布較廣，南部半圓形區(qū)域中的B

16、戶型產(chǎn)品有水景半島支撐，景觀較好，北部的產(chǎn)品則景觀較散。u B戶型作為項(xiàng)目的主力產(chǎn)品，戶型功能齊備，面積也合適，銷售難度不會太高，特別是景觀好的產(chǎn)品，應(yīng)該會得到客戶的青睞?？?結(jié)：該戶型產(chǎn)品屬于經(jīng)典的獨(dú)棟別墅產(chǎn)品，戶型上不會有太大抗性，但景觀資源良莠不齊，因此推售中需進(jìn)行協(xié)調(diào)考慮。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 C戶型30u豪華獨(dú)棟戶型，僅四套u(yù)五房三廳六衛(wèi)，戶型奢華，兩個停車位，全套房設(shè)計(jì)，地下層全功能房設(shè)計(jì)。地下一層二層三層屋頂合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 C戶型31u C戶型所處位置較好，其中三棟位于中心島

17、嶼上，景觀優(yōu)勢明顯。u C戶型產(chǎn)品屬于B戶型的升級版，戶型功能和舒適度都有進(jìn)一步提升，如五房設(shè)計(jì)、挑空客廳等，當(dāng)然面積較大，總價也較高，但由于其套數(shù)不多，景觀優(yōu)勢明顯，因此銷售難度不會太高?？?結(jié)：C戶型產(chǎn)品戶型舒適，景觀優(yōu)質(zhì)，應(yīng)會受到客戶青睞，可配合B戶型的出貨，有序的進(jìn)行推售。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 D戶型32u聯(lián)排戶型，共83套u(yù)六房兩廳四衛(wèi)，戶型緊湊，一個停車位，地下層全功能房設(shè)計(jì)，頂層兩個超大露臺，有中庭花園設(shè)計(jì)。u大部分產(chǎn)品臨路地下一層二層三層屋頂合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 D戶型33u D

18、戶型產(chǎn)品主要集中在西北區(qū)域，大部分產(chǎn)品均沿路，這將影響這部分產(chǎn)品的銷售。u D戶型產(chǎn)品戶型較好，存在一些不足之處，如一層房間客房放置不合理、三層房間過多等問題，但也有一些突出賣點(diǎn)，如頂層超大的露臺、二層中庭設(shè)計(jì)、停車直接入戶等?？?結(jié)：D戶型產(chǎn)品大部分沿路，造成一定銷售難度，戶型較好，面積適中，推售中，可將沿路和非沿路產(chǎn)品分離推售，保證同期產(chǎn)品品質(zhì)統(tǒng)一。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 E戶型34u商務(wù)獨(dú)棟戶型，僅一套u(yù)五房三廳六衛(wèi)，戶型奢華，兩個停車位，全套房設(shè)計(jì)，地下層全功能房設(shè)計(jì)。一層二層三層屋頂合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品

19、 分 析戶型分析 E戶型35u E戶型產(chǎn)品僅有1套，位于項(xiàng)目西面，臨路而建，周邊景觀缺乏。u E戶型產(chǎn)品無地下室，一層設(shè)有一個車庫，四層有超大露臺，戶型一般?？?結(jié)：E戶型位置和戶型都有缺陷，但僅有一套，需要適合的價格才能出貨合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 F戶型36u花園洋房產(chǎn)品，僅20套u(yù)位于項(xiàng)目西南角，臨路u五層洋房，一梯兩戶配置u三房兩廳兩衛(wèi)，戶型方正，板式布局，南北通透，擁有三個陽臺，臥室有飄窗設(shè)計(jì)。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong產(chǎn) 品 分 析戶型分析 F戶型37u F戶型洋房產(chǎn)品共有20套，位于項(xiàng)目邊緣，臨路而建，周邊有一個

20、小型花園廣場。u F戶型產(chǎn)品戶型較好，南北通透，板式結(jié)構(gòu)，舒適度較高。總 結(jié)：F戶型戶型較好，位置較差，但考慮到花溪洋房產(chǎn)品的稀缺性，價格合適的話，出貨問題不大。合富輝煌房地產(chǎn)Its Where You Belong38推推 售售 思思 路路合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路思路考慮因素39政策面影響今年進(jìn)入“金九銀十”后政策調(diào)控力度再次加大，929新、限購令、加息等一系列管控政策出臺，合富輝煌首席市場分析師預(yù)測房產(chǎn)稅細(xì)則也將在近期推出。貴陽屬于二、三線城市，因此政策的反應(yīng)速度較慢，調(diào)控新政的影響尚未明顯，未來推售方案將根據(jù)政策實(shí)時調(diào)整。競品影響貴陽市場在售別墅產(chǎn)品

21、不多，以聯(lián)排產(chǎn)品為主，如金華世界、托斯卡納等，這些項(xiàng)目的產(chǎn)品將與本項(xiàng)目的聯(lián)排產(chǎn)品產(chǎn)生直接競爭。而未來樂灣國際的開盤對本項(xiàng)目的銷售造成一定影響，因此推售上也需根據(jù)對手的策略進(jìn)行實(shí)時調(diào)整。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路推售前提40工程進(jìn)度工程進(jìn)度是影響推售節(jié)奏的主要因素，高質(zhì)快速的施工進(jìn)度將對我們進(jìn)行營銷工作產(chǎn)生積極的作用。體驗(yàn)區(qū)營造別墅產(chǎn)品總價較高，客戶也非常挑剔，因此，營造優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)區(qū)是促進(jìn)營銷工作的重要因素，優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)區(qū)能夠提升客戶看房體驗(yàn)過程，增加客戶對項(xiàng)目和產(chǎn)品的認(rèn)同感，促成交易。在體驗(yàn)區(qū)未達(dá)到預(yù)期效果時，不建議進(jìn)行相應(yīng)房源的推售，這樣不僅造成客戶資源流失

22、，還會降低項(xiàng)目的檔次，影響項(xiàng)目在客群心中的形象。合富輝煌房地產(chǎn)Its Where You Belong41拉：拉形象，拉人氣 通過花園洋房和聯(lián)排別墅的去化提升項(xiàng)目現(xiàn)場人氣，擴(kuò)大項(xiàng)目知曉層面，提升項(xiàng)目品牌形象聯(lián)：走小眾，造圈層 形象穩(wěn)固，人氣漸旺后利用各方資源，依托銷售中心現(xiàn)場會所體驗(yàn)和藏瓏會入會，走小眾營銷和渠道營銷路線，聚集一定數(shù)量會員后，舉行高端會員活動，形成高端圈層，為營銷執(zhí)行打基礎(chǔ)有的放矢：有了潛在客戶的發(fā)掘和目標(biāo)客戶的積累，我們便松手放箭，獨(dú)棟產(chǎn)品高調(diào)出貨，引號市場，依靠積累的客戶資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。先拉后聯(lián)，有的放矢藏瓏整體營銷思路合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推

23、 售 思 路推售策略42第一批第一批時間：2010年11月2011年2月產(chǎn)品組合：洋房 + 聯(lián)排第二批第二批時間：2010年3月2011年8月產(chǎn)品組合：聯(lián)排 + 獨(dú)棟第二批第二批時間：2010年9月2012年3月產(chǎn)品組合：獨(dú)棟第一批第一批第三批第三批第二批第二批合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路推售策略43時 間：2010年11月2011年2月產(chǎn)品組合：洋房 + 聯(lián)排推售策略：11月銷售中心開放，開放當(dāng)日舉行項(xiàng)目高端推介會，增進(jìn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)識，提升品牌形象。12月初，進(jìn)行聯(lián)排別墅內(nèi)部客戶解籌，拉升現(xiàn)場人氣。12月中旬，花園洋房開售，再次提升現(xiàn)場人氣。利用瓏會入會、

24、圣誕節(jié)、元旦節(jié)和春節(jié)主題進(jìn)行營銷推廣，為獨(dú)棟產(chǎn)品的出貨蓄積客源。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路推售策略44時 間： 2010年3月2011年8月產(chǎn)品組合：聯(lián)排 + 獨(dú)棟推售策略：3月，結(jié)合體驗(yàn)區(qū)開放，舉行大型瓏會會員活動，預(yù)熱現(xiàn)場人氣，再次發(fā)掘潛在客戶。3月中旬，借助體驗(yàn)區(qū)人氣，獨(dú)棟產(chǎn)品盛大開售。5月，為了再次引起市場關(guān)注，保持現(xiàn)場人氣，同時掩護(hù)獨(dú)棟產(chǎn)品出貨，進(jìn)行聯(lián)排產(chǎn)品的二次發(fā)售。期間定期組織瓏會會員活動，7、8月結(jié)合避暑主題舉辦活動，保證現(xiàn)場人氣。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路推售策略45時 間： 2010年9月2012年3月

25、產(chǎn)品組合：獨(dú)棟推售策略：9月，依靠實(shí)景的園林環(huán)境和長期蓄積的人氣和口碑，獨(dú)棟產(chǎn)品再次發(fā)售。10月，利用十一黃金周主題，舉辦活動，同時在十一黃金周期間，推出3棟A戶型1000平方的獨(dú)棟樓王產(chǎn)品，引發(fā)輿論關(guān)注，二次引爆市場。圣誕期間舉行主題活動，保持現(xiàn)場人氣。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路推售貨量46合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路推售節(jié)點(diǎn)配合47第一批第一批第二批第二批第三批第三批2011年1月 9月 3月 2010年11月 2012年1月 6月 營銷營銷動作動作線下線下推廣推廣聯(lián)排內(nèi)部客解籌聯(lián)排內(nèi)部客解籌洋房聯(lián)排開售洋房聯(lián)排開售聯(lián)排

26、產(chǎn)品二次發(fā)售聯(lián)排產(chǎn)品二次發(fā)售體驗(yàn)區(qū)正式開放體驗(yàn)區(qū)正式開放銷售中心開放銷售中心開放獨(dú)棟產(chǎn)品開售獨(dú)棟產(chǎn)品開售獨(dú)棟產(chǎn)品二次發(fā)售獨(dú)棟產(chǎn)品二次發(fā)售三棟樓王亮相三棟樓王亮相舉行現(xiàn)舉行現(xiàn)場項(xiàng)目場項(xiàng)目推介會推介會配合瓏會入會，進(jìn)行小眾營銷和渠道營銷，配合瓏會入會，進(jìn)行小眾營銷和渠道營銷，如：項(xiàng)目路演，展點(diǎn)推介，商會聯(lián)誼，老帶新等如：項(xiàng)目路演，展點(diǎn)推介，商會聯(lián)誼，老帶新等結(jié)合體驗(yàn)區(qū)開放，定期結(jié)合體驗(yàn)區(qū)開放，定期組織藏瓏會員活動組織藏瓏會員活動舉辦以圣誕、元旦和春舉辦以圣誕、元旦和春節(jié)為主題的會員活動節(jié)為主題的會員活動結(jié)合避暑主題，舉結(jié)合避暑主題，舉辦夏日游園活動辦夏日游園活動結(jié)合十一黃結(jié)合十一黃金周，舉辦金周，

27、舉辦主題活動主題活動結(jié)合圣誕結(jié)合圣誕節(jié)，舉辦節(jié)，舉辦主題活動主題活動報報廣廣報報廣廣報報廣廣報報廣廣報報廣廣報報廣廣線上線上推廣推廣合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路線下推廣策略思路小眾營銷和渠道營銷是最有效的高端物業(yè)營銷推廣方式。l小眾營銷小眾營銷的目的是打造與項(xiàng)目氣質(zhì)形象相匹配的圈層，通過圈層吸引目標(biāo)客戶，發(fā)掘潛在客戶。藏瓏項(xiàng)目的圈層載體就是“瓏會”，通過前期內(nèi)部客戶的解籌，形成初期的瓏會會員，以初期會員為基礎(chǔ)，定期組織舉辦會員活動，如高端小眾聚會，如品酒會、鑒寶會、高端品牌發(fā)布會等，營造圈層氣質(zhì)，形成圈層文化，并以此吸收高端潛在客戶。l渠道營銷本項(xiàng)目將利用貴陽

28、市的高檔餐館、高端會所、銀行的客戶資源進(jìn)行渠道營銷，包括舉辦項(xiàng)目推介、開設(shè)異地展示點(diǎn)、設(shè)立渠道客戶購房優(yōu)惠、DM派發(fā)等推廣活動。另一方面，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶不僅限于貴陽市，貴州地州客戶中也存在相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶，地州客戶一直是貴陽高端項(xiàng)目的有力支持者之一。為此，我們可進(jìn)行地州巡展，或與地州商會進(jìn)行接洽，承辦商會活動，設(shè)立商會會員購房優(yōu)惠等方式，吸引地州客戶資源。48合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong推 售 思 路線上推廣主題49第一批第一批第二批第二批第三批第三批2011年1月 9月 3月 2010年11月 2012年1月 6月 報廣主題：聯(lián)排別墅和花園洋房開售信息發(fā)布報廣主題：聯(lián)

29、排別墅和花園洋房開售信息發(fā)布報廣主題：形象樹立，銷售中心開放信息發(fā)布報廣主題：形象樹立，銷售中心開放信息發(fā)布報廣主題：體驗(yàn)區(qū)開放信息發(fā)布報廣主題：體驗(yàn)區(qū)開放信息發(fā)布報廣主題：獨(dú)棟產(chǎn)品再次發(fā)售報廣主題：獨(dú)棟產(chǎn)品再次發(fā)售報廣主題：獨(dú)棟產(chǎn)品盛大開售報廣主題：獨(dú)棟產(chǎn)品盛大開售報廣主題：十一活動預(yù)告，報廣主題：十一活動預(yù)告，樓王發(fā)售信息發(fā)布樓王發(fā)售信息發(fā)布合富輝煌房地產(chǎn)Its Where You Belong50營營 銷銷 計(jì)計(jì) 劃劃第一階段： 2010年11月2011年2月合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）工程前提511234合

30、富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）推售節(jié)點(diǎn)配合522月 12月 11月 1月 營銷營銷動作動作線下線下推廣推廣聯(lián)排內(nèi)部客解籌聯(lián)排內(nèi)部客解籌洋房、聯(lián)排開售洋房、聯(lián)排開售舉行現(xiàn)舉行現(xiàn)場項(xiàng)目場項(xiàng)目推介會推介會圣誕節(jié)、元旦節(jié)圣誕節(jié)、元旦節(jié)主題會員活動主題會員活動洋房、聯(lián)排開售信息報廣洋房、聯(lián)排開售信息報廣形象報廣投放，發(fā)布形象報廣投放，發(fā)布銷售中心開放信息銷售中心開放信息線上線上推廣推廣3月 銷售中銷售中心開放心開放瓏會開始辦理入會瓏會開始辦理入會春節(jié)主題春節(jié)主題會員活動會員活動銀行客戶拓展，合富客戶資料發(fā)動銀行客戶拓展，合富客戶

31、資料發(fā)動目標(biāo)客戶邀約目標(biāo)客戶邀約銷售中心銷售中心入場準(zhǔn)備入場準(zhǔn)備合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷售中心入場53人 員 準(zhǔn) 備 組織架構(gòu)合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷售中心入場54人 員 準(zhǔn) 備 崗位職責(zé)項(xiàng)目總監(jiān)崗位職責(zé)l 匯報部門年度工作總結(jié)；l 制定月/季/年度銷售任務(wù)，每月定期召開銷售分析例會，確保銷售目標(biāo)的完成；l 指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)價格制定工作；l 監(jiān)督部門月度工作計(jì)劃的編制；l 協(xié)調(diào)內(nèi)外各部門工作。銷售經(jīng)理崗位職責(zé)l 對銷售現(xiàn)場進(jìn)

32、行全面管理，協(xié)調(diào)與其它部門的工作；l 執(zhí)行公司布置的各項(xiàng)銷售指標(biāo)及下達(dá)的任務(wù)；l 做好團(tuán)隊(duì)合作工作，協(xié)調(diào)銷售人員之間的工作關(guān)系，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力；l 負(fù)責(zé)銷售政策、折扣措施及銷售管理制度的執(zhí)行；l 制定銷售人員的傭金分配表與激勵計(jì)劃l 處理重大客戶投訴策劃經(jīng)理崗位職責(zé)l 根據(jù)實(shí)際銷售情況，擬定階段性營銷策略；l 根據(jù)工作任務(wù)和計(jì)劃，制定銷售政策、價格策略以及折扣措施；l 監(jiān)控銷售情況，并對銷售情況進(jìn)行實(shí)時的分析總結(jié)；l 策劃營銷推廣活動，擬定方案，操作執(zhí)行；l 協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)制定月/季/年度銷售任務(wù)，并進(jìn)行分解。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年

33、11月2011年2月）銷售中心入場55人 員 準(zhǔn) 備 崗位職責(zé)銷售主管崗位職責(zé)l 協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場的日常管理工作；l 協(xié)助銷售經(jīng)理制定日常工作計(jì)劃；l 嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作；l 協(xié)助處理一般的客戶異議，幫助銷售人員促成客戶成交；l 負(fù)責(zé)接電、接訪順序的合理安排；l 監(jiān)督銷售員按要求填寫相關(guān)單據(jù)，報表，并按時交給對接人員；l 根據(jù)現(xiàn)場情況調(diào)配銷售員接待客戶；l 銷售前臺數(shù)據(jù)管理。置業(yè)顧問崗位職責(zé)l 主要職責(zé)是現(xiàn)場銷售工作，充分展示樓盤和公司良好形象；l 做好接待工作，同時及時回訪，成交后追簽合同，并做好合同條款解釋，客戶反映的問題耐心解答，及時上

34、報解決；l 負(fù)責(zé)收集客戶合同資料并移交相關(guān)部門；l 完成上級分解的銷售任務(wù)。l 接待來訪來電，并根據(jù)客戶需求作介紹，做好來電來訪登記。l 完成上級主管下達(dá)的任務(wù)及每日值日工作。l 認(rèn)真填寫銷售表格，信息真實(shí)完整l 參加公司組織的外展活動，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高銷售業(yè)務(wù)水平。l 及時向上級反映銷售過程中遇到的問題合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷售中心入場56案場管理制度人員儀容儀表要求著裝標(biāo)準(zhǔn)：公司為每位置業(yè)顧問配置工作服。為規(guī)范員工著裝，特制定以下標(biāo)準(zhǔn)，同一案場所有人員的著裝標(biāo)準(zhǔn)必須統(tǒng)一。著裝要求：l上班時間一律著工裝，配戴

35、工號牌。進(jìn)入銷售大廳后10分鐘之內(nèi)必須換好工裝，不得著便衣進(jìn)入前臺，嚴(yán)禁穿牛仔褲及T恤。接待客戶必須穿著黑色皮鞋及深色襪子，不露腳趾和腳跟。上班時間不得穿著拖鞋或時裝拖鞋及球鞋。l男士頭發(fā)要修剪整齊、保持干凈、長度適中，不染發(fā)；女性梳理整齊盤起、不得染過于鮮艷的顏色。l女性面部化淡妝，飾物小巧精致，男性面部清潔；指甲要修短，保持整潔。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷售中心入場57案場管理制度人員素質(zhì)、形象要求合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷

36、售中心入場58標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程 合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷售中心入場59案場功能分區(qū)VIPVIP休息區(qū)休息區(qū)財務(wù)室財務(wù)室前臺接待區(qū)前臺接待區(qū)沙盤模型區(qū)沙盤模型區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)客戶動線：大門 前臺接待區(qū) 沙盤模型區(qū) 體驗(yàn)區(qū) 洽談區(qū) VIP休息區(qū) 財務(wù)室合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷售中心開放儀式60項(xiàng)目推介 + 風(fēng)水大師講盤 + 高端冷餐活動時間：2010年11月活動地點(diǎn)：藏瓏銷售中心活動主題：“藏瓏品鑒會”暨藏瓏項(xiàng)目銷售中心開放儀式活動形

37、式：l 項(xiàng)目推介：利用PPT，介紹項(xiàng)目區(qū)位配套、整體規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、定制概念、園林景觀設(shè)計(jì)l 風(fēng)水大師講盤：邀請大師為講述本項(xiàng)目的風(fēng)水情況，同時普及一些風(fēng)水方面的知識l 高端冷餐：聘請喜來登或金筑酒店制作冷餐，營造高端聚會氛圍。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷售中心開放儀式61目標(biāo)客戶邀約開放儀式嘉賓構(gòu)成（100人）l 領(lǐng)導(dǎo)：貴陽市及花溪區(qū)政界領(lǐng)導(dǎo)、麒鑫房地產(chǎn)開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、合富輝煌領(lǐng)導(dǎo)；l 客戶：公司關(guān)系客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶；l 媒體：晚報、都市報、樓市導(dǎo)讀、互動地產(chǎn)、搜房、房龍、新浪地產(chǎn)?？蛻粞s方式公司關(guān)系客戶：麒鑫公司發(fā)出邀請。目標(biāo)客戶和潛在客戶：發(fā)掘合富客戶資料，尋找目標(biāo)客戶和潛在客戶，發(fā)出邀請。合富輝煌房地產(chǎn)ItsWhereYouBelong營 銷 計(jì) 劃 第一階段（ 2010年11月2011年2月）銷售中心開放儀式62迎賓紅地毯迎賓紅地毯花籃沿路擺放花籃沿路擺放嘉賓簽到區(qū)嘉賓