aur移動增值業(yè)務商業(yè)計劃書

1、移動增值業(yè)務商業(yè)計劃書2003年10月第一節(jié)項目簡介移動增值服務業(yè)務就是指利用移動通訊網絡基礎設施，向用戶提供信息服務的業(yè)務。移動通信增值業(yè)務因不需要電信基礎投資，因而進入壁壘很低，同時增值業(yè)務貼近用戶、服務內容豐富靈活，能夠為基礎電信運營商帶來很高的數據流量，因而也是移動運營商大力提倡和鼓勵發(fā)展的業(yè)務。移動增值行業(yè)是一個新興的行業(yè)，2000年中國移動的GPR序口中國聯通的CDMA1成后，為移動增值服務提供了基礎條件，2001年移動增值服務形成完整的商業(yè)模式，目前，此行業(yè)已經開始進入成長期。目前，移動增值服務可以為用戶提供各方面的服務內容，除了短信這種初級增值服務內容外，隨著移動基礎通信網絡的

2、更新換代，即新一代移動通信網絡的應用普及和手機終端制造技術的提高，手機除能為用戶帶來語音服務的同時，還能為用戶提供各種文本、圖象、音頻、視頻等信息服務，如手機炒股、天氣預報、收發(fā)郵件、定制消息、圖片鈴聲下載、手機游戲等等，除了手機的語音通話功能外，移動增值服務也成了人們獲取信息、便利生活、休閑娛樂的又一種方便快捷的方式。此行業(yè)經過兩年多的發(fā)展、醞釀，已經開始啟動，在短信服務方面，今年已經進入爆炸式增長階段，而在2。5代移動通信網絡上的增值應用，如WAPlk務、JAVA/BREWT務、彩信/彩E等業(yè)務目前雖還只處于起步階段，但無論用戶數量還是用戶對其需求量都呈現出日趨上升的態(tài)勢。作為電信增值業(yè)務

3、服務提供商（SP）來說，具有一個非常成熟的商業(yè)模式：首先，作為服務提供商，通過與移動運營商（中國移動/中國聯通）合作，向手機終端用戶提供服務，同時向用戶以包月或按使用服務的次數的方式收取信息服務費。此信息服務費由移動運營商從手機用戶的話費中直接收取，弁每月與SP進行結算（目前中國移動與SP分成標準為15:85,即中國移動收取信息服務費的15%乍為代收服務費傭金，85%3服務提供商SP所有；中國聯通與SP的分成模式與中國移動相同，比例略有不同）。同時，在具體項目-業(yè)務內容的組織上，作為服務提供商，除可自行策劃業(yè)務內容及自主開發(fā)外，也可采用與內容提供商合作的方式引進或購買相關的優(yōu)秀的業(yè)務內容。1

4、.行業(yè)前景及政策分析我國移動通信行業(yè)近年來一直成高速發(fā)展態(tài)勢，根據國家統(tǒng)計局資料，自1987年我國開辦了移動通信業(yè)務，進入90年代，發(fā)展迅猛，年均增長速度達到100%以上,1998年，全國共有移動通信基站萬個，移動通信信道萬個，移動交換機總容量超過4000萬門，移動電話網覆蓋了全國98%的地市和90%勺縣市，弁與38個國家和地區(qū)的60家運營公司實現了自動漫游。到2002年，中國移動和中國聯通的用戶數量已經達到2億戶，中國移動的移動通信業(yè)務收入完成1509億元，同比增長%。中國聯通的移動通信業(yè)務收入也達到442億元。通信業(yè)已成為我國國民經濟基礎產業(yè)中發(fā)展最快的產業(yè)之一。隨著手機用戶的增加，移動和

5、聯通同時也發(fā)現ARPU®（每用戶平均收入）在不斷下降，如何在擴大用戶量的同時保持甚至提高ARPU值，成為中國移動和中國聯通所關注的一個重要問題，而移動增值服務正是擴大ARPU®的最主要的途徑。隨著移動通信網絡的迅速發(fā)展，運營商之間的競爭日漸加劇。為了爭奪用戶，運營商將把精力集中在兩個方面：一是保持和提高基本業(yè)務的服務質量；二是迅速開發(fā)和部署移動增值業(yè)務。在運營商之間基本業(yè)務服務質量相差不多的情況下，迅速地提供豐富、新穎、切合用戶需要的移動增值業(yè)務就成為運營商生存和發(fā)展的必經之路。同時，隨著手機制造技術和網絡技術的發(fā)展，手機功能越來越多，如除了語音功能外，人們可以利用手機聽音

6、樂、看電影、聽新聞、定制各種消息等種種服務，但如果沒有人提供豐富的內容，再好的功能也是擺設。所以，客觀上，手機廠商也有鼓勵配合移動增值業(yè)務發(fā)展的需要。最重要的一點是人們的需要，現在，移動增值服務正逐漸走入人們的生活，成為服務人們生活、娛樂的又一好的方式，根據我們在工作實踐中的發(fā)現，現在特別在年輕人中，對移動增值服務有著強大的需求，蘊藏著巨大商機。隨著國內電信運營市場競爭和加速開放，通信技術的發(fā)展、互聯網的普及和人們需求的多樣化，電信的傳統(tǒng)產業(yè)鏈正在延伸和發(fā)展，一個包括“設備供應商基礎網絡運營商內容收集者和生產者業(yè)務提供者用戶”的新型產業(yè)價值鏈正在形成。在這樣的背景下，再由一個基礎電信運營商跨越

7、整個價值鏈條，并將每個環(huán)節(jié)都做得很好已不可能，也不現實。這必然要求電信運營商改變過去的經營模式，由傳統(tǒng)的封閉式運營模式逐步走向開放，樹立新的經營理念，建立能夠吸引足夠多有實力的電信增值服務商參與價值鏈服務提供的運營新機制。在這種條件下，增值電信業(yè)務運營商應運而生，通過與基礎運營商進行了全方位的合作成為一種全新的運營模式。這種運營模式是目前運用最廣泛的模式。國外著名的運營商如日本NTTDoCoMo、J-Phone韓國SK、英國Vodafone都是此種模式的成功案例。目前，移動增值行業(yè)還沒有自己的主管機構或行業(yè)協(xié)會，對SP行業(yè)的管理目前主要由基礎運營商來進行，基礎運營商與SP企業(yè)其實是合作伙伴關系

8、，所以目前中國移動和中國聯通對SP企業(yè)一直持鼓勵和規(guī)范態(tài)度（中國移動今年已經出臺了移動夢網SP合作管理辦法），為移動增值行業(yè)的健康和規(guī)范發(fā)展提供了良好的機遇。2 .市場份額分析中國作為世界上最大的移動通信市場，移動通信增值業(yè)務具有更為廣闊的市場前景和發(fā)展空間。在中國移動通信領域，到2003年上半年為止，整個中國移動市場的用戶保有量大概在2億4千萬左右，其中預付費用戶大概占到用戶總量的40%左右；目前移動用戶已經超過了固定電話的用戶數，同時它還在穩(wěn)定的增長。雖然中國手機用戶數已躍居全球之冠，但普及率仍然偏低，目前我國手機普及率僅為%，遠遠低于臺灣的%、香港的%和韓國的%，也低于馬來西亞、波蘭、斯

9、洛文尼亞等發(fā)展中國家。據中國信息產業(yè)部經濟體制改革與經濟運行司估計，到2004年中國內地手機用戶將達到億，這一數據表明短信用戶是一個非常巨大的群體，因而決定了短信市場具有很大的發(fā)展空間。在移動通信數據業(yè)務方面，到2002年底單就中國移動通信集團總公司的凈利潤就達到了380多億元，而在這里數據業(yè)務成為了一個亮點，是增長速度最快，效益增幅最大的一項業(yè)務，在2002年全年單從短信息一項上面中國移動就發(fā)送了750億條，同時其他增值業(yè)務也得到了飛速的發(fā)展，比如目前基于代移動通信網絡上推出的彩信業(yè)務，WAP以及JAVA服務，這些無一不成為數據業(yè)務的先鋒，以穩(wěn)定的速度增長著。從近兩年的短信發(fā)展來看，在新一代

10、的網絡技術上的增值應用還只是初級階段，一方面，新一代的移動通信網絡剛剛起步應用，如中國移動WAP業(yè)務于2002年正式商用，中國移動KJAVA業(yè)務于今年5月份起動商用，而中國聯通的WAP業(yè)務于2003年4月正式商用，中國聯通的BREW也于今年7月正式商用；同時新一代移動通信增值業(yè)務的廣泛應用還受制于手機終端的限制，目前億手機用戶中，99%以上的手機終端不支持WAP、JAVA和BREW，從這個角度來看，基于代以至第三代移動通信網絡的增值業(yè)務的發(fā)展空間將是巨大的，以每年20%的手機用戶將其手機更新為支持WAP、JAVA、BREW的手機終端，即有4600萬用戶，每用戶每月花費在這三個業(yè)務上的費用以10

11、元計，則每月基于WAP、JAVA、BREW業(yè)務的收益就是億，由此說明，基于新一代移動通信網絡之上的增值業(yè)務的發(fā)展空間是巨大的。3 .需求分析對于一個新興的行業(yè)，我們很難有系統(tǒng)的統(tǒng)計數據來觀察預測它的發(fā)展，不過可以先看看短信業(yè)務這種初級手機移動增值業(yè)務的發(fā)展來看增值業(yè)務的前景。現在包括搜狐、新浪、網易等各大門戶網站都度過了網絡破滅的嚴冬，紛紛實現盈利，股票一路飄紅，甚至上漲二十多倍，是什么業(yè)務幫助他們實現盈利呢？經營屬于初級移動增值業(yè)務的短信業(yè)務是幫助他們盈利的最主要的途徑。據統(tǒng)計，新浪、網易、搜狐在今年第一季度中收入的90%以上來自于電信增值業(yè)務和廣告收入。短信業(yè)務在開始推出七八年的時間里，業(yè)

12、務量一直沒有得到較大的進展，主要有兩個方面的原因，一方面是硬件設施不具備，早期的手機用戶絕大多數使用僅支持英文輸入的手機，多數用戶只能發(fā)拼音短信，而接收方畢竟難以理解，難以普及。另一方面早期手機用戶群較少，手機多為商用和公務使用，較少顧及話費問題，使用短信缺乏必要性。同時，較早購買手機的私人用戶大都是高收入用戶，對他們來說，不在乎發(fā)短信所節(jié)省的那點錢。這就是初期手機用戶人均月話費高達500元以上，而短信業(yè)務卻始終不能得到大規(guī)模增長的原因。2000年前后10002000元價位的支持中文輸入手機大量普及。當主流手機的價格降低到一定的價位，幾乎所有的中等收入人群都有經濟能力購買手機。這些中等收入的用

13、戶擁有手機后同時也發(fā)現，手機的話費相對太高，因此短信以其低價位受到了這些用戶的青睞，得到最快速的普及。2002年全年中國移動和中國聯通短信數量已經達到900多億條，分別比去年同期增長了700%和233%，其中僅在2003年除夕至年初三的4天中，手機發(fā)送量就達到了70億條，專家預計2003年全年短信業(yè)務量將達到300億元。我們以及隨著手機用戶的不斷增加，特別是進入農村市場，短信業(yè)務還會保持幾年的高增長狀態(tài)。正如短信業(yè)務的發(fā)展歷程，SP業(yè)務目前面臨的主要問題之一也是手機價格和使用費用問題。目前彩屏手機多在3000元以上，使用不夠普及，且信息傳輸費用價格偏高，網絡速度慢，這些原因造成目前移動增值服務

14、業(yè)務只是穩(wěn)步增長。當主流彩屏手機價位降低到10002000元左右時，擁有高端手機的用戶數量迅速增加，隨著信息傳輸費用的降低、硬件設備的完善，還有各種增值服務項目的豐富，手機增值服務將會得到快速發(fā)展，我們預計在未來幾年內移動增值服務將會象短信業(yè)務一樣出現爆炸性增長。目前，國內的移動增值服務業(yè)務只占移動通訊業(yè)務的20%，語音服務占80%，而在日本，這個比例是倒過來的，移動增值服務已經占到移動通訊業(yè)務的80%，韓國情況也與日本類似，移動增值服務已得到很大發(fā)展。移動增值業(yè)務中最具有前景的服務項目是網絡娛樂服務。目前日本的娛樂行業(yè)已經占整個經濟總量的1/5，其中網絡娛樂業(yè)又占娛樂行業(yè)的一半左右，隨著中國

15、經濟的發(fā)展，網絡娛樂業(yè)也將具有很大的發(fā)展前景，而SP行業(yè)正可以提供這樣的服務。實際上中等收入人群的手機用戶群，對娛樂的需求往往是用戶群中最強烈的，加上眾多開發(fā)商和SP的大力宣傳推廣，這也正是短信鈴聲、圖片、短信游戲逐漸得到普及的原因。應該著重提到的是手機游戲業(yè)務，現在的手機設備已經可以完全具備運行一個小型游戲的條件（現在某些手機已經做成了游戲手柄的樣式），手機中預制的小游戲遠遠不能滿足年輕用戶的需要。我們已經看到網絡游戲在中國迅猛的發(fā)展勢頭，同樣，手機游戲也具有很大的發(fā)展空間，雖然手機游戲不能做到象PC游戲一樣大型復雜，但同樣可以做到精彩有趣，最有利之處是可以隨時隨地，不需要大塊時間，同時還可

16、以實現聯網對戰(zhàn)，對年輕用戶具有很大吸引力。我們以后將根據公司發(fā)展情況加大這方面投入。4 .供給分析短信市場的迅速擴大吸引的眾多企業(yè)進入手機增值服務業(yè)務，企業(yè)數量正在擴大，但小企業(yè)較多，以中國移動為例，目前中國移動的SP企業(yè)有三百多家，但其中的20%卻占據80%的市場份額，每月收入超過千萬元的SP更是不超過10家。這些SP企業(yè)的業(yè)務目前主要是以短信為主，服務內容具有很大的同質性。根據上海艾瑞市場咨詢有限公司近期發(fā)布的2003年中國網絡短信研究報告預測：2003年中國短信內容服務提供商市場將達到54億元，2004年中國短信SP市場將過百億元。屆時，2004年中國整個短信市場將達到30。億元左右，S

17、P提供的短信服務量占總市場的30%強。2004年以后，增長率會有所下降，但2006年之前每年仍然會保持在50%以上。良好的市場前景將會吸引越來越多的企業(yè)參與到這個行業(yè)中來。5 .行業(yè)結構分析進入壁壘進入移動增值業(yè)務的壁壘主要包括兩個方面，一個是資金，一個是技術能力。在資金方面，開展移動增值業(yè)務，首先應獲得國家電信部門批準，具備有ICP資格，同時移動要求注冊資本金最低不能低于100萬元，如果要做移動/聯通的全網短信業(yè)務，注冊資本金最低不能低于300萬元。另一方面是技術能力，技術能力決定產品開發(fā)能力和上線產品的運營維護水平。但從日本、韓國電信增值業(yè)務價值鏈和我國現階段成熟的短信業(yè)務的成功經驗來看，

18、通常服務提供商（SP）背后會有多個內容提供商（CP）做支持。同時，從專業(yè)化分工的角度來看，一個成功運營的SP,不可能同時也是一個成功的內容提供商。作為內容提供商，沒有注冊資本金的最低要求，同時也不要求一定具備ICP資格，因此，CP內容提供商這種進入的低“門檻”、成熟的商業(yè)模式和價值鏈，使得從國內內容提供商的發(fā)展很快，從而一定程度的緩解和降低了SP的進入壁壘。所以，單從進入此行業(yè)來看，進入壁壘并不大，但從長遠來看，要做大做強SP企業(yè)，一定要保持高水平的產品開發(fā)能力和創(chuàng)新能力，才能在具體項目上吸引用戶，一旦這種企業(yè)能力形成，會對新進入者形成進入壁壘；另一方面，對于這種新興的行業(yè)來說，熟悉行業(yè)運作的

19、經營管理人才是稀缺的，也會形成一定的進入壁壘；同時，對于SP這種“眼球”經濟，在行業(yè)逐漸成熟的過程中，優(yōu)秀的品牌將形成巨大的優(yōu)勢，從而也會形成一定的進入壁壘。一定的進入壁壘能夠保證較高的行業(yè)利潤率。退出壁壘移動增值服務行業(yè)主要的投資是在人員費用、服務項目開發(fā)或購買上，固定投資方面的支出較少，所以退出壁壘較低。較低的退出壁壘減少了投資風險。行業(yè)集中度移動增值服務是一個新興的行業(yè)，2000年中國移動和聯通分別建成使用GPRS和CDMA,為移動增值服務奠定了物質基礎，2001年分別形成了自己的移動增值服務商業(yè)模式，到現在不過兩三年時間。隨著行業(yè)的快速發(fā)展，業(yè)內已經出現了很多公司，但除了新浪、網易、搜

20、狐等從事移動增值業(yè)務的門戶網站外，各公司規(guī)模都不是很大，如前所述，每月收入超過千萬元的SP不超過10家，單個公司的市場份額不大，行業(yè)集中度較低，這為新公司進入并站穩(wěn)腳跟提供了條件。競爭優(yōu)勢和和劣勢競爭優(yōu)勢：首先是目前核心人員具有較深的行業(yè)背景和經驗，因而從事這項業(yè)務可以說是輕車熟路。同時，因為發(fā)起者在行業(yè)內從事過2年多同類業(yè)務，與移動運營商（中國移動/中國聯通及地方移動與地方聯通）的相關部門及相關人員建立了良好的公共關系，為以后從事這項業(yè)務提供了好的條件；最后，就是發(fā)起者與組織者在從業(yè)期間，積累了許多寶貴的國內外客戶資源-內容提供商，為公司提供優(yōu)質多樣的可開展的業(yè)務，可保證公司在成立后的一個月

21、內即能進行業(yè)務的申報，盡快使公司獲得盈利。競爭劣勢：準備成立的公司規(guī)模較小，與大SP企業(yè)、特別是做SP業(yè)務的門戶網站來比，無論是內容數量、營銷、技術上都存在劣勢,我們進入此行業(yè)后，如何站穩(wěn)腳跟并發(fā)展壯大，將首先是我們關注的問題對于面臨的劣勢，我們將避免與大SP直接競爭，細分市場，提供個性化服務，同時集中資源，精選項目，先重質量，再圖規(guī)模。同時，移動增值行業(yè)的快速發(fā)展也一定程度上減小了行業(yè)內競爭的激烈程度。第二節(jié)公司安排1 .發(fā)展戰(zhàn)略對于一個新進入的公司，并且公司資金不是很雄厚、規(guī)模不是很大的情況下，我們采取以下經營戰(zhàn)略：短信業(yè)務作為公司的基礎業(yè)務：所有的手機用戶均是短信業(yè)務的潛在用戶，同時短信

22、業(yè)務在國內已開展了2年多，具有最為成熟的商業(yè)模式和市場用戶群大、收益見效快的優(yōu)勢，因而在公司的經營上將短信業(yè)務作為公司的基礎業(yè)務，優(yōu)先開展短信業(yè)務，并以此以盡早獲得一個穩(wěn)定的用戶資源，站穩(wěn)腳跟，保證短信業(yè)務為公司提供一穩(wěn)定的現金流入和一定的投資回報。跟進新業(yè)務以保證公司的持續(xù)發(fā)展：新業(yè)務（包括WAP業(yè)務、JAVA/BREW業(yè)務、彩信/彩E等業(yè)務）雖然用戶群少、普知率低，但隨著2。5G/3G移動通信網絡的商用及新一代手機終端的普及，基于新一代移動通信網絡上的應用將會有一個快速的發(fā)展，成為數據業(yè)務的主要來源，而短信業(yè)務因只支持文本信息、受字符數限制等因素的制約而娛樂性相對較低，在未來兩年將會有一個

23、顯著的回落。從長遠發(fā)展來考慮，及時的跟進新業(yè)務，以保證公司的持續(xù)發(fā)展是非常重要的。在產品策略上，因自行策劃、自主開發(fā)的周期相對較長，在公司成立初期為爭取早日有業(yè)務（包括短信業(yè)務和新業(yè)務）推出，以合作引進為主要策略，與國內、外優(yōu)秀的內容提供商合作，在引進產品并推出產品的同時，組織人員進行產品的策劃與開發(fā)，培養(yǎng)公司的核心產品。2 .管理人員此項目發(fā)起人之一，策劃人員張永利女士，出生于1973年，武漢大學環(huán)境工程學士，北京航空航天大學MB頌士，早期從事電力行業(yè)環(huán)境監(jiān)督與管理工作，后任和君創(chuàng)業(yè)管理咨詢公司項目經理，負責組織架構設計和薪酬體系設計工作，2001年進入某著名上市公司從事移動增值業(yè)務工作。張

24、永利女士從事移動增值業(yè)務兩年來，在這個新興的行業(yè)中從具體項目做起，先后負責不同工作，已經積累了豐富的從業(yè)經驗。具體如下：2001年8月-2003年5月，擔任移動互聯部項目經理，負責短信業(yè)務的管理工作。2001年9月公司成立互動娛樂項目組，擔任該項目組組長，負責短信業(yè)務的產品策劃、業(yè)務申報及市場推廣等工作。期間策劃了公司的第一個短信產品-“智慧大風暴”，工作內容包括用戶界面及開發(fā)需求的策劃、組織開發(fā)與測試、業(yè)務商業(yè)計劃書的撰寫及向移動運營商的申報，此產品成為公司進入電信增值業(yè)務的第一個產品；此后策劃了公司短信業(yè)務的第二個產品短信聊天游戲-“短信情緣”，此產品于2001年12月正式上線，是同類產品

25、中上線較早的產品之一，該產品為公司進軍電信增值業(yè)務領域奠定了基礎，并且成為短信業(yè)務的拳頭產品，目前該產品的用戶數占公司全部短信產品用戶數的50%。此后為適應短信業(yè)務的快速發(fā)展，組織與國內外內容提供商的合作，為公司引入多個合作項目，豐富了公司的產品種類，為用戶數的總體提升提供了條件。2003年6月至今，任新業(yè)務部部門經理。2003年隨著中國移動GPR第絡商用的普及和中國聯通CDMA1桐絡商用的全面起動，針對新一代移動網絡和手機終端的增值應用有了新的進展。本人負責組建新業(yè)務部，用于開展WAPJAVABREWk務。在不到半年時間內，組織策劃、引入WA產品8個，其中已有6個產品已上線，2個產品在測試；

26、JAVA產品4個，目前已通過中國移動的內部評審；同時，與中國聯通關于BREWk務的開展建立了合作關系，并組織加入中國聯通最新成立的Unija平臺技術聯盟?，F在，移動互聯事業(yè)部已成為公司的主營業(yè)務和公司收入的主要來源。在新業(yè)務方面，成功的業(yè)務跟進為公司從短信業(yè)務向新一代網絡技術應用的過渡奠定了基礎，為公司的持續(xù)發(fā)展提供了條件。3 .組織結構組建新公司后，公司組織結構將設計為如下模式：總經理業(yè) 務 部技術部4 .人力資源公司的組織結構如上，但在初期，我們將本著少而精的原則，盡量精簡人員。其中人力資源、行政、財務一個人即可，最多不超過兩人，業(yè)務部四人，技術部三人。總之，最后總人數將不會超過十人。人員

27、招募方面，首先利用以前行業(yè)內的資源關系為主，按公司組織架構將主要部門先搭建起來，同時向社會公司招募具有電信增值行業(yè)經驗的人員。第三節(jié)產品組織服務項目按移動運營商對電信增值業(yè)務平臺的劃分，準備從以下幾個方面來做首先是短信娛樂業(yè)務。短信業(yè)務在我國已經發(fā)展了將近2年時間，目前具有最為廣闊的目標用戶群體（億手機用戶）和成熟的商業(yè)模式，在代網絡通信技術及手機終端還沒有完全普及的這段時間，估計在1-2年內，短信業(yè)務仍將是能快速帶來收益的主要電信增值業(yè)務。其次，開展WA啞務和JAVABREWk務。WA啞務和JAVABREW業(yè)務，這三大業(yè)務，作為我國目前最大的移動運營商-中國移動和中國聯通，都還只是一個開始階

28、段，這三大業(yè)務的正式商用時間只有半年時間。因此，在這三個業(yè)務領域，對所有SP來說都是一個全新的業(yè)務，都處于一個起跑線上，對我們這個后進入者來說無論在產品的推廣和在爭奪用戶資源方面都相對更加公平些。在以上三大業(yè)務中，WA啞務是開始相對較早的，但目前在億的手機用戶中，只有500萬手機終端支持WAP而支持JAVA/BREW終端相對來說就更少，從這個方面來看，這三大業(yè)務還將隨著終端的普及和移動運營商對其相關業(yè)務的普及都將會有一個非常大的發(fā)展空間。因此，基于新一代移動通信網絡和手機終端的電信增值業(yè)務將是我們的主要服務內容之一，而且將會成為公司后期發(fā)展和實現長期得益的主要業(yè)務來源。第四節(jié)技術開發(fā)SP行業(yè)的

29、技術工作主要包括三內容方面：一方面是開展業(yè)務與移動運營商的對接，這要求技術人員能夠按照移動或聯通對各業(yè)務平臺（如短信業(yè)務平臺SMSC彩信平臺/WAP平臺JAVA平臺/BREW平臺）網關接口的規(guī)范或要求來開發(fā)或修改各應用的通訊接口，保證SP的業(yè)務能夠按照移動運營商的要求成功接入平臺網關；另一方面就是對已經成功接入的業(yè)務的運行維護，以保證各業(yè)務的主程序能夠24小時不間斷的安全運行。技術應用的另外一個方面是開發(fā)，可自行開發(fā)各業(yè)務，這樣由此產生的收益就全部屬于公司所有，無需分成。如果技術能夠跟蹤了解最新的業(yè)務開發(fā)需要的工具及要求，如中國聯通的BRE他用等，就可以緊跟移動運營商的業(yè)務需求，及時推出移動運

30、營商需要或開展的新業(yè)務。技術人員的招募上，我們準備關鍵人員利用業(yè)內的資源關系招募，非關鍵人員通過外部招聘。第五節(jié)營銷計劃1 .市場定位根據目前對移動增值市場的客戶調查，客戶群主要集中在1625歲之間的年輕用戶，我們的目標市場也將集中在這個客戶群上。根據目標市場的情況，年輕用戶移動增值服務的需求很大，但一般經濟實力有限，我們的產品將考慮到這個因素，再根據市場價格和成本情況，制定一個合理且有競爭力的價格。2 .營銷渠道及推廣在產品的營銷方面，按業(yè)務的不同可以采取不同的方式：短信業(yè)務：短信業(yè)務面對的是所有手機用戶，因此具有目標用戶群大而集中的特點和優(yōu)勢，同時在短信業(yè)務的市場推廣中可以采取與電視、廣播

31、等媒體合作宣傳及報紙廣告宣傳的方法。另外，短信業(yè)務還可以得到移動運營商的支持，移動運營商通過對SP的短信業(yè)務的群發(fā)宣傳，來協(xié)助支持SP的短信業(yè)務的推廣，同時在現有的短信業(yè)務的推廣方式中，短信群發(fā)是推廣效果最好的方式。因此，在短信業(yè)務的營銷中，首先是與移動/聯通建立好的合作關系，并爭取盡可能多的群發(fā)資源，以群發(fā)宣傳作為主導和重要營銷手段，其次，與地方電視媒體/廣播媒體建立合作關系，一方面可結合電視/廣播的節(jié)目內容做相應的營銷宣傳，另一方面，以廣告的方式進行短信業(yè)務的營銷宣傳，最后，就是結合短信業(yè)務的具體內容，策劃相應的市場推廣活動，用以吸引更多的目標用戶和培養(yǎng)用戶的忠誠度。新業(yè)務（包括WAP/J

32、AVA/BRE堀務）：WAP/JAVA/BRE逾些新業(yè)務，移動運營商（中國移動/中國聯通）的商用模式與短信業(yè)務的商用模式略有區(qū)別，短信各SP擁有移動運營商分配的屬于各自的服務代碼，在營銷上可直接針對自己的服務代碼和相應業(yè)務進行宣傳與推廣，但建立在WAP/JAVA/BRE由臺上的這三類新業(yè)務，移動運營商以其自有的品牌，建立統(tǒng)一門戶，各SP的業(yè)務均按移動運營商對其自有門戶的業(yè)務種類的劃分進行分類后列示在相應的菜單下。在這種商業(yè)模式下，對以上三類新業(yè)務的營銷在不同時期有不同的方法：早期因為WAP/JAVA/BRE此務的目標用戶群相對較少而且較為分散（約500萬），同時WAP/JAVA/BRE遮三類新

33、業(yè)務在目標用戶群中的普及率較低，因而早期（估計在1年時間內）可依賴于移動運營商對其不同平臺業(yè)務品牌的宣傳和普及，如中國移動對其WA啞務“移動夢網”主站的宣傳，對其JAVA業(yè)務“百寶箱”的宣傳；中國聯通對其WAPlk務“互動視界”主站的宣傳，對其JAVA/BREWk務"神奇寶典”的宣傳，在移動運營商對其業(yè)務及品牌宣傳的同時，相應的來宣傳SP的業(yè)務，在這一階段，對各SP來說基本上是平等的，但收益的高低取決于業(yè)務的質量及業(yè)務的數量，營銷處于相對次之的作用。1年之后，隨著高端用戶-支持新業(yè)務的手機終端的普及和移動運營商對其業(yè)務品牌的普及，新業(yè)務的目標用戶群會有顯著的增長，同時提供此類業(yè)務的S

34、P也會日趨增多，在這種情況下，各SP為提高自有業(yè)務的用戶將會出現競爭的局面，此階段采取行這有效的營銷直接影響著用戶的發(fā)展。目前，移動運營商支持的WAPPUSH是一種與短信群發(fā)類似的技術，有著與短信群發(fā)類似的效果，因而是推廣業(yè)務的主要手段。另外，為提高業(yè)務的認知度，會采用與電視/電臺等媒體合作及傳統(tǒng)廣告等手段進行業(yè)務的推廣。第六節(jié)財務規(guī)劃1 .融資規(guī)劃我們計劃總投資150萬元，明細如下:支出項目預計支出（萬元）用途短信業(yè)務平臺的購買與搭建8短信業(yè)務運營/統(tǒng)計/計費等功能（軟件投資，包括在固定設備投資內）WAP業(yè)務平臺的購買與搭建10WAP業(yè)務運營/統(tǒng)計/計費等功能（同上）JAVA業(yè)務平臺的購買與

35、搭建10JAVA業(yè)務運營/統(tǒng)計/計費等功能（同上）產品的合作或引進：短信產品355開展業(yè)務，吸引用戶（這部分資金包括在流動資金內）WAP產品JAVA產品5BREW產品硬件服務器、電腦、辦公設備等的購買58用于業(yè)務程序的運行（分兩年投入，第一年48萬，第二年10萬）一年人員工資及差旅等費用55支付人員工資一年辦公場地的租金10流動資金27萬合計1502 .盈利能力分析以2004年的運營與收益分析為主對公司正式成立后第一年的運營情況進行預測分析，弁根據移動通信行業(yè)的發(fā)展及電信增值業(yè)務的變化趨勢，對公司未來五年的盈利能力進行預測。2004年盈利能力分析及預測：分析假設前提條件：公司2003年12月注

36、冊成立，弁于2004年2月份或之前申請獲得ICP資格2004年2月份同步進行產品（包括短信產品、WAP產品及JAVA產品）的合作引進與策劃工作2004年3月份開始各產品（包括短信產品、WAP產品及JAVA產品）的中報工作2004年4月份中報產品開通服務，上線收費假定公司運營的各產品均是與內容提供商合作引進的產品，短信業(yè)務產品分成比例為：7:3,即公司占收益的70%,內容提供商占收益的30%;WAP業(yè)務產品/JAVA業(yè)務產品/BREW業(yè)務產品分成比例為：6:4,即即公司占收益的60%,內容提供商占收益的40%短信業(yè)務運營收益預測:時間中報產品數量中報地區(qū)目標用戶數（萬）發(fā)展用戶數收益預測2004

37、/03款河南/廣800/15001/2,合計3124東2004/05款河南/廣800/1500/12/3/1,合計245東/山東30062004/05款河南/廣800/1500/13/5/2,合計406東/山東/300/110010四川2004/06款河南/廣800/1500/14/6/4/2,合647東/山東/300/1100/1計16四川/江400蘇2004/08款河南/廣800/1500/14/7/4/4,合768東/山東/四川/江蘇300/1100/1400計192004/098款河南東/山東/四川/江蘇800/1500/1300/1100/14004/7/5/5,合計21842004

38、/108款河南/廣東/山東/四川/江蘇/河北800/1500/1300/1100/1400/9004/7/5/5/1,合計22882004/119款河南/廣東/山東/四川/江蘇/河北800/1500/1300/1100/1400/9004/7/5/5/2,合計23922004/129款河南/廣東/山東/四川/江蘇/河北800/1500/1300/1100/1400/9004.5/7。5/5。5/5。5/2合計：25100合計580說明:收益預測：以每個短信產品以包月4元/月估計，收益預測=發(fā)展用戶數（合計）*4應收收益的計算：以中國移動15%的代收服務費傭金比例，與內容提供商關于合作項目的分成

39、比例為：7：3（內容提供商占30%計）短信業(yè)務應收收益預測=收益預測*（1-15%）*70%=580*（1-15%）*70%=345。1萬元WAP業(yè)務運營收益預測:時間上線產品數量合作運營商目標用戶數（萬）發(fā)展用戶數收益預測2004/042款中IK通1501.562004/054款中IK通170282004/065款中IK通2002.5102004/076款中IK通2203122004/086款中IK通2404162004/096款中國聯通2604162款中國移動6001.562004/106款中IK通2804.5182款中國移動6502.5102004/117款中IK通3005203款中國移

40、動6803122004/127款中IK通3305203款中國移動700312合計中IK通126中國移動40說明：收益預測：以每個WAP產品以包月4元/月估計，收益預測=發(fā)展用戶數（合計）*4應收收益的計算：代收服務費傭金：中國移動為15%,中國聯通為20%,與內容提供商關于合作項目的分成比例為：6:4（內容提供商占40%計），應收收益預測=收益預測*（1-代收服務費傭金比例）*60%中國聯通應收收益預測=126*（1-20%）*60%=60。48萬元中國移動應收收益預測=40*（1-15%）*60%=20。4萬元WAP業(yè)務應收收益合計=60。48+20。4=80。88萬元JAVA業(yè)務運營收益預

41、測:時間上線產品數量合作運營商目標用戶數（萬）發(fā)展用戶數收益預測2004/054款中國移動400142004/066款中國移動4301.562004/076款中國移動4502.5102004/088款中國移動4803.5142004/098款中國移動5004162004/1010款中國移動5205202004/1110款中國移動5505202004/1212款中國移動580520合計27.5110說明：收益預測：以每個JAVA產品以包月4元/月估計，收益預測=發(fā)展用戶數（合計）*4應收收益的計算：代收服務費傭金：中國移動為15%,與內容提供商關于合作項目的分成比例為：6:4（內容提供商占30%

42、計）應收收益預測=收益預測*（1-代收服務費傭金比例）*60%JAVA業(yè)務應收收益預測=110*（1-15%）*60%=56。1萬元BREW業(yè)務運營收益預測:時間上線產品數量合作運營商目標用戶數（萬）發(fā)展用戶數（萬人）收益預測2004/052款中國聯通200142004/064款中國聯通2301.562004/074款中國聯通250282004/086款中國聯通2702.5102004/096款中國聯通3003122004/108款中國聯通3303122004/118款中國聯通3504162004/128款中國聯通370416合計2184說明：收益預測：以每個BREW產品以包月4元/月估計，收益預測=發(fā)展用戶數（合計）*4應收收益的計算：代收服務費傭金中國聯通為20%,與內容提供商關于合作項目的分成比例為：6:4（內容提供商占40%計）應收收益預測=收益預測*（1-代收服務費傭金比例）*60%JAVA業(yè)務應收收益預測=84*（1-20%）*60%=40。32萬元2004年業(yè)務收益總計=短信業(yè)務應收收益預測+WAP業(yè)務應收收益合計+JAVA業(yè)務應收收益預測+BREW業(yè)務應收收益預測二345。1+80。88+56。1+40。32二522。4萬元2004