2022年20xx年房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃

1、精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -20XX年房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作總結(jié)20XX 年已經(jīng)過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了許多收獲，不知不覺中，加入* 房地產(chǎn)進(jìn)展有限公司已很長時(shí)間，在這段時(shí)間中工作中，我懂得了許多學(xué)問和體會(huì)；我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好；2021 是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱巨的市場環(huán)境下，越是能錘煉我們的業(yè)務(wù)才能，下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡要的總結(jié)；一、任務(wù)完成今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購簽約實(shí)收未收壞

2、賬和競爭對手 * 的對比的情形；二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中顯現(xiàn)的問題（ 1）銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的治理，從觀念上、心理上和行為上有肯定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的治理；（ 2）部分人存在“老油條”觀念，有肯定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)治理有“和稀泥”的想法存在；（ 3）誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的治理人員，治理原就不能堅(jiān)持，等于一紙空文；例如有的工作人員有時(shí)遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格依據(jù)公司制度賜予其罰 款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平穩(wěn)，給治理工作帶來了肯定的困難；究其緣由做為一名銷售部負(fù)責(zé)人第一必需嚴(yán)格依據(jù)公司的治理制度進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，對其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不賜予其進(jìn)行罰款可實(shí)

3、際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為；公司最基本的治理制度自己都由于種種緣由執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)依據(jù)制度去嚴(yán)格要求自己；三、細(xì)節(jié)打算成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€(gè)電話起，全部的稱呼，電話禮儀都要做到位；來訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)；看似簡潔的工作，其實(shí)更 需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)仍是供應(yīng)各類資料，總之讓我們從生疏到嫻熟；有時(shí)缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對；其實(shí)，對于這種客戶可能采納迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以， 今后要收斂脾氣， 增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有

4、更多信任；對客戶關(guān)心不夠；有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)心， 否就，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對他的成交丟失主動(dòng)權(quán)；所以，需要我們要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)心，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以把握先機(jī)，操控全局，而且仍可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率；對于培訓(xùn)沒有一個(gè)長期統(tǒng)籌支配和布置，自己也沒有提前做好充分的預(yù)備工作；自己不但沒有得到錘煉， 更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前；也沒有討論過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)分培訓(xùn)，精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 5 頁，共 5 頁 - - - - - - -

5、 - - -導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時(shí)間卻得不到較好的成效；四、對于20XX年的業(yè)績，雖然我們的銷售人員每個(gè)人都很努力，但是仍是有一部分不足，所以我進(jìn)行了提高銷售率正面因素分析，以及所存在的影響業(yè)績的負(fù)面因素分析；以及對按揭回款統(tǒng)計(jì)及分析；銷售方面：20XX年接待來訪客戶* 組； 成交總面積： * 總套數(shù)： *套；總金額： * 元.一般住宅成交：套數(shù)* 套，面積 * 金額： *元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià) * 元/ 高端住宅成交：套數(shù)* 套，面積 * 金額： *元實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)：*/商鋪成交：套數(shù)*套，面積 * 金額： *元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià) *元 / 由統(tǒng)計(jì)可見，* 至* 月份 , 銷售

6、總額與公司年度方案所占比率都保持在較抱負(fù)的程度上；而由 * 月份開頭 , 就有肯定程度的下滑；提高銷售率的正面因素:1、加強(qiáng)了銷售人員工作的過程治理，工作實(shí)效有所提升；2、用提高提成比例和開發(fā)新客戶賜予額外嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一；3、* 的宣揚(yáng)協(xié)作銷售, 拿出一系列合理化方案并得以實(shí)行；這包含:（ 1） *活動(dòng)；（ 2） *活動(dòng)；（ 3） * 月* 主持 *開盤活動(dòng)；（ 4） * 月*開盤，針對各單位進(jìn)行拓客，*團(tuán)購；（ 5） *等活動(dòng)；（ 6） *活動(dòng)， * 月底 *開盤活動(dòng)；影響業(yè)績的負(fù)面因素:1、頻繁開盤，在蓄卡和推房之間

7、置業(yè)顧問的平穩(wěn)、掌控才能較差，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步；2、國慶期間， *等樓盤的推出，客戶資源、市場份額被很大程度分流；這也是造成* 、* 月市場遇冷，我們銷售在全年所占比率下滑的重要緣由；3、*開盤，房價(jià)高過蓄客客戶心理承擔(dān)范疇；4、銷售人員對公司的指示精神懂得不夠，客戶定位不夠穩(wěn)固，沒有嚴(yán)格依據(jù)終端思路開拓客戶，部分客戶挑選方面存在肯定失誤.5、銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和和諧，往往善于市場開拓而不善于市場保護(hù)和提升；按揭回款統(tǒng)計(jì)及分析：20XX年按揭回款金額：*元 建行回款： *元 農(nóng)行回款： * 元 工行回款：*元 公積金回款： *元建行、農(nóng)行在其金融政策

8、及銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)進(jìn)展轉(zhuǎn)向的影響下，累計(jì)約 * 萬元貸款未能審批發(fā)放； 公積金審批緩慢，流程復(fù)雜且貸款規(guī)模受限，已積壓未發(fā)放貸款*萬；在如此惡劣的金融環(huán)境下，總結(jié)以往的體會(huì)，我們要時(shí)刻保持高度小心，關(guān)注各銀行動(dòng)態(tài)；提前做好按揭材料的合理安排，防止資金長時(shí)間積壓；為公司完成全年工程建設(shè)方案賜予有力的財(cái) 務(wù)支持；五、 20XX年度總結(jié)2021 這一年是最有意義最有價(jià)值最有收成的一年，但不管有多出色，它已是昨天它即將成為歷史； 將來的我會(huì)廣泛的明白整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的最前沿； 俗語說“客戶是上帝” ，接好來訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷

9、改善給了我工作的動(dòng)力；同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了 我工作的舒服感和踏實(shí)感；總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2021 年自己方案在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：（ 1）依據(jù) 20XX年銷售情形和市場變化，自己方案將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群；（ 2）為積極協(xié)作其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣揚(yáng)的造勢；（ 3）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)方案仔細(xì)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論學(xué)問，力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng)，為企業(yè)的再進(jìn)展奠定人力資源基礎(chǔ)；（ 4）加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任

10、感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識；積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處；我將盡我最大的才能減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力；（ 5）制訂學(xué)習(xí)方案；做房地產(chǎn)市場是需要依據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作， 學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要；我會(huì)適時(shí)的依據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方一直補(bǔ)充新的能量； 工業(yè)學(xué)問、營銷學(xué)問、部門治理等相關(guān)廠房的學(xué)問都是我要把握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面仍期望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持；（ 6）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平常就積極搜集信息并準(zhǔn)時(shí)匯總，今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長，揚(yáng)長補(bǔ)短，做一名合格的銷售經(jīng)理，能夠在日益猛烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再

11、創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的奉獻(xiàn)！六、 2021 年度方案1、案場治理方面一個(gè)科學(xué)、 系統(tǒng)而簡約的治理制度和治理方式是凝結(jié)團(tuán)隊(duì)走向勝利的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，所以要對案場的治理進(jìn)行嚴(yán)格的把控；（ 1）案場談客監(jiān)督及方向把控由于項(xiàng)目大多為新人，所以要求上崗后實(shí)行一帶一搭檔制接待客戶，同時(shí)銷售主管與銷售經(jīng)理在案場隨時(shí)觀看，監(jiān)督置業(yè)顧問嚴(yán)格依據(jù)公司接待流程接待客戶，同時(shí)在案場巡察，當(dāng)問題客戶顯現(xiàn)的時(shí)候，想方法準(zhǔn)時(shí)賜予解決，幫談或協(xié)作，防止意向客戶的流失；特別對個(gè)別接受程度較慢的置業(yè)顧問，在接待完客戶后，第一時(shí)間賜予指導(dǎo)，幫忙其盡快成長，從而提高了置業(yè)顧問的成交率；并支配新人在老人

12、談客戶時(shí)，進(jìn)行旁聽， 來盡快的提高新人的談客水平；（ 2）案場氛圍的制造在案場準(zhǔn)時(shí)的賜予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，或幫忙必定； 同時(shí)提示或組織其它置業(yè)顧問賜予適當(dāng)?shù)脑靹輥碇圃旆諊?，例如支配喊假控，打假電話等；?3）案場客戶問題處理當(dāng)顯現(xiàn)問題客戶的時(shí)候很有耐心的賜予說明和解決，削減了異議客戶，增加了客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同感及多公司的信任感；（ 4）案場行為紀(jì)律，衛(wèi)生、服務(wù)每個(gè)項(xiàng)目都制定了相應(yīng)的規(guī)章制度，對違紀(jì)行為賜予肯定數(shù)量的懲罰制度，保證團(tuán)隊(duì)有章可循；服務(wù)方面，要求熱忱，大方，做到零投訴；衛(wèi)生方面實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制，并支配特定大掃除日，全部銷售人員全部參與打掃衛(wèi)生，讓每個(gè)人養(yǎng)成保持衛(wèi)生干凈的好習(xí)慣；2、

13、銷售培訓(xùn)方面一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的勝利與否，離不開硬件建設(shè) 地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì) ，也離不開軟件塑造 物業(yè)、推廣、銷售 ，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素養(yǎng)的優(yōu)劣在肯定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此， 塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重 要，針對20XX 年的銷售方案和市場情形，將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)學(xué)問、項(xiàng)目學(xué)問、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等 7 大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)；加強(qiáng)學(xué)習(xí)， 拓寬學(xué)問面； 努力學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問和相關(guān)法律法規(guī)常識；加強(qiáng)對行業(yè)進(jìn)展的明白，加強(qiáng)對四周環(huán)境和同行業(yè)的

14、明白、學(xué)習(xí)；要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當(dāng)前情形做到心中有數(shù)；為領(lǐng)導(dǎo)的決策供應(yīng)肯定的依據(jù)和參考；我們就依據(jù)人員結(jié)構(gòu)情形，和項(xiàng)目情形， 依據(jù)方案統(tǒng)一支配了一系列的培訓(xùn)內(nèi)容，明確培訓(xùn)目的，監(jiān)督檢查培訓(xùn)結(jié)果，目的是在最短的時(shí)間內(nèi)，培訓(xùn)出能夠盡快符合上崗條件的置業(yè)顧問；但在培訓(xùn)當(dāng)中也顯現(xiàn)了一些問題，由于公司本年度聘請的人員， 大多都是沒有任何工作體會(huì)的新人，每個(gè)人的性格及接受才能都不一樣，培訓(xùn)起來比較吃力，培訓(xùn)周期也被拉長，同時(shí)由于銷售人員流淌性太大，導(dǎo)致用在培訓(xùn)上的精 力太多， 培訓(xùn)在日常銷售工作中占得比重過大，從而影響其他工作的正常進(jìn)行；所以后期各項(xiàng)目在聘請時(shí)除了應(yīng)將新人和老人比例掌握好以外，仍要重點(diǎn)加強(qiáng)

15、公司員工的歸屬感，樹立公司企業(yè)文化； 培訓(xùn)工作讓老員工也參與進(jìn)來，讓老員工積極的去帶新員工成長；同時(shí)對培訓(xùn)要有一個(gè)長期統(tǒng)籌的支配和布置，針對不同的銷售人員要進(jìn)行區(qū)分培訓(xùn)，增加機(jī)會(huì)試培訓(xùn)，讓他們感覺每天都能學(xué)到東西，讓公司和員工共同成長；3、我們堅(jiān)持以市場開拓保生存、保進(jìn)展，主動(dòng)適應(yīng)市場、把握市場，努力在競爭中贏得主動(dòng)；建立了貼近市場的信息情報(bào)系統(tǒng)，收集和分析相關(guān)的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息，市場環(huán)境，業(yè)內(nèi)其它企業(yè)營銷狀況，加強(qiáng)對市場前景、客戶需求、競爭對手、企業(yè)才能、進(jìn)展瓶頸、營銷措施等方面的討論分析，建立數(shù)據(jù)庫， 對客戶信息進(jìn)行采集分析，為確定項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，廣告營銷方案供應(yīng)依據(jù)，同時(shí)也為商品房定價(jià)供應(yīng)依據(jù)，實(shí)現(xiàn)對客戶的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，培育敏捷的捕獲才能和判定才能，真正做到深化市場，明白對手，準(zhǔn)時(shí)精確地響應(yīng)市場變化；我們需要充分運(yùn)用各種營銷手段，通過相互協(xié)作，通力合作；期望2021 全年銷售住房* 萬平方米，合同額* 億元；4、部門人員的培訓(xùn)、治理；加大培訓(xùn)工作的頻次，營造學(xué)習(xí)氛圍，提升員工服