空調(diào)營(yíng)銷策劃書(shū)范文

1、空調(diào)營(yíng)銷策劃書(shū)范文空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制但需求總量還是比較可觀下文為你推薦營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)聘才網(wǎng)小編為你整理希望對(duì)你有所幫助一、計(jì)劃概要1 、年度銷售目標(biāo)600 萬(wàn)元 ;2 、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50 個(gè) ;3 、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;二、營(yíng)銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制但需求總量還是比較可觀隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張湖南地處中國(guó)的中部空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速特別是中高檔商居樓、別墅群的

2、興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高; 綜上所述空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽鬆I(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和 私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式 國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)XX年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)由于市場(chǎng)積累時(shí)間

3、相對(duì)較短而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力發(fā)展趨勢(shì)普遍看好因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱團(tuán)隊(duì)還比較年輕品牌影響力還需要鞏固與拓展在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致; 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值; 提高服務(wù)水平和質(zhì)量將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)三、營(yíng)銷目標(biāo)1. 空調(diào)

4、自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的力求扎根湖南x(chóng)x 年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元 ;2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商; 成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展4. 市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)5. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6. 無(wú)論精神 , 體力都要全力投入工作使工作有高效率、高收益、 高薪資發(fā)展 ;四、營(yíng)銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最佳的選擇必然是 “目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速

5、發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇圍繞 “目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、 經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面為此我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)長(zhǎng)沙株洲湘潭, 岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)郴州常德張家界懷化培育型市場(chǎng)婁底衡陽(yáng)邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)吉首永州益陽(yáng)總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1 、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開(kāi)花中心城市和中小城市同時(shí)突破重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高2 、產(chǎn)品策略

6、：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷售以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售3 、價(jià)格策略：高品質(zhì)高價(jià)格高利潤(rùn)空間為原則; 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)市場(chǎng)銷售的最底價(jià)制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策以控制營(yíng)銷體系嚴(yán)格控制價(jià)格體系確保一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商項(xiàng)目工程商最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間為了適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格政策又要有一定的能活性4 、渠道策略：(1) 分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶是我們的重點(diǎn)合作伙伴二是工程商客戶是我們的基礎(chǔ)客戶(2) 渠道的建立

7、模式：A. 采取逐步深入的方式先草簽協(xié)議再做銷售預(yù)測(cè)表然后正式簽定協(xié)議訂購(gòu)第一批貨如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議 ;B. 采取尋找重要客戶的辦法通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng) ;D. 草簽協(xié)議后在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字挑取了分銷商和原廠商的矛盾我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用(3) 市場(chǎng)上有推拉的力量要快速的增長(zhǎng)就要采用推動(dòng)力量拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)為此我們將主要精力放在

8、開(kāi)拓渠道分銷上另外負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成 45 項(xiàng)樣板工程給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心到年底為止完成自己的營(yíng)銷定額5 、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A. 開(kāi)放心胸;B. 戰(zhàn)勝自我 ;C. 專業(yè)精神 ;(1) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系保持高效溝通才能作出快速反應(yīng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平(2) 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3) 以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案(4) 編制銷售手冊(cè); 其中包括代理的游戲規(guī)則技術(shù)支持市場(chǎng)部的工作范圍和職能所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明五、營(yíng)銷方案1 、公司應(yīng)好好利用上海品牌走品牌發(fā)展戰(zhàn)

9、略;2 、整合湖南本地各種資源建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3 、培養(yǎng)一批好客戶建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);4 、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);5 、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;6 、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找公司的賣點(diǎn)7 、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式; 直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);8 、 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法 ;9 、 為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍其中以長(zhǎng)沙為核心以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);10 、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作

10、好渠道建設(shè)和管理在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商而是以地市為基本單位劃分每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式采用陣地戰(zhàn)建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作穩(wěn)扎穩(wěn)打11 、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性全年合格的營(yíng)銷人員不少于3 人 ; 務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;12 、 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A 管理制度; 采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子 ; 定期

11、召開(kāi)銷售會(huì)議; 樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想使用和培養(yǎng)相結(jié)合13 、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理開(kāi)展各種促銷活動(dòng)制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案14 、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、 代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案了解前期銷售情況及實(shí)力情況進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx 年度的新產(chǎn)品傳播此項(xiàng)工作在6 月末完成在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通15 、 品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在xx 年執(zhí)行公司的定期品牌宣

12、傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)提升品牌形象有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣16 、 終端布置渠道拓展：根據(jù)公司的08 年度的銷售目標(biāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)17 、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)主題思路以避其優(yōu)勢(shì)攻其劣勢(shì)根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行18 、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1 、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3 人 ;2 、 所有工作重心都向提高銷售傾斜要建立長(zhǎng)期用人制度并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位3 、 為適應(yīng)市場(chǎng)公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存保證貨源充足及時(shí)比例協(xié)調(diào)達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象（ 在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商由經(jīng)銷商提供門(mén)面人員）4 、 時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制