利樂集團(tuán)案例分析

1、精選文檔 利樂集團(tuán)案例分析 名目 一：利樂集團(tuán)簡(jiǎn)介 二：利樂成功的緣由 三：利樂客戶關(guān)系分析(KAM) 四：利樂公司做的本土化調(diào)整一：利樂集團(tuán)簡(jiǎn)介  利樂公司的總部在瑞典，主要從事液體食品的加工和包裝。是世界500強(qiáng)之一。利樂公司在全世界一百五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有分公司和代表處，有三萬(wàn)五千多名員工。利樂中國(guó)有限公司的總部在上海。國(guó)內(nèi)有北京，上海，廣州，廈門，成都，西安，哈爾濱等七個(gè)代表處，分管各地區(qū)的業(yè)務(wù)，也便于客戶就近聯(lián)系。利樂公司還有昆山，北京和佛山三家包裝材料廠供應(yīng)利樂無菌包裝材料，浦東廠供應(yīng)加工設(shè)備。利樂公司的加工部主要包括三部分：乳品，飲料和水果加工。利樂公司包裝部的主要業(yè)

2、務(wù)是利樂無菌灌裝機(jī)和利樂無菌包裝材料。二：利樂成功的緣由1、保持技術(shù)領(lǐng)先性和持續(xù)創(chuàng)新力量 不斷創(chuàng)新并始終保持技術(shù)先進(jìn)，是利樂成功的基礎(chǔ)。 魯賓 · 勞辛說： “ 一家公司的生存全依靠其創(chuàng)新力氣。 ” 為保證技術(shù)領(lǐng)先，利樂每年 3 以上的收入投入研發(fā)，每年超過 40 種新產(chǎn)品投入市場(chǎng)。利樂在全球 10 個(gè)國(guó)家有 19 個(gè)研發(fā)中心和 1000 名工程師，在全球擁有 5000 項(xiàng)專利，另有 2800 項(xiàng)專利正在申請(qǐng)，是食品包裝領(lǐng)域最具影響力的創(chuàng)新者。 2、獨(dú)創(chuàng)并推陳出新的運(yùn)作模式 成功因素之一：從包裝到全面解決方案，實(shí)現(xiàn) “ 紅海 ” 到 “ 藍(lán)海 ” 的轉(zhuǎn)換。 成功因素之二：主動(dòng)拓展產(chǎn)業(yè)

3、鏈， “ 狗拿耗子多管閑事 ” 的營(yíng)銷模式。 成功因素之三： “ 成套設(shè)備換訂單 ” 的創(chuàng)新銷售策略 成功因素之四：供應(yīng)全面服務(wù)和便利性，養(yǎng)成客戶依靠性。   3、成熟的人才使用和管理機(jī)制 利樂認(rèn)為，其所雇傭的員工能為公司帶來獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，利樂在用人時(shí)強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)的多樣性：不僅留意性別的多樣性，也重視國(guó)籍和個(gè)人背景的多樣性。 “ 當(dāng)?shù)氐膯T工雖然年輕，但正變得越來越成熟，他們都是優(yōu)秀的人才并且擁有專業(yè)技能。 ” 三：利樂客戶關(guān)系分析 不斷完善伙伴關(guān)系管理。主要體現(xiàn)在關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)（KAM）之中。 (1)設(shè)備投資新方案。客戶拿出20%的款項(xiàng)就可以安裝成套設(shè)備，而后的4年只要每年訂購(gòu)

4、肯定量的包裝材料就可以免交其余的設(shè)備款。另外，還提出“折價(jià)回收老設(shè)備”的方案。(2)市場(chǎng)行業(yè)信息共享。利樂利用信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息共享，:一方面通過系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)與客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息共享，另一方面編纂利樂之友共享信息,拉近與客戶的距離。(3)利樂免費(fèi)為客戶供應(yīng)人力資源方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)并為客戶在全球物色CEO等高級(jí)管理人才。(4)全方位的增值服務(wù)。利樂不僅在包裝產(chǎn)品和設(shè)備供應(yīng)上，還在其他各個(gè)方面掛念 客戶成長(zhǎng)，力求實(shí)現(xiàn)雙贏。(5)執(zhí)行到位的大客戶團(tuán)隊(duì)和大客戶經(jīng)理。利樂公司的各部門、各專業(yè)的專家們始終頻繁來回于利樂公司與大客戶之間，使利樂公司與大客戶之間的接觸由點(diǎn)到面，既保證了服務(wù)的深度，更使合

5、作關(guān)系由個(gè)人轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)使得合作關(guān)系更為堅(jiān)固和緊密。(6)共同培育終端消費(fèi)市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，開拓各個(gè)方面的項(xiàng)目。(7)利樂的要素品牌策略和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷。利樂一要素品牌策略推動(dòng)B2B的品牌建立，還以社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷來提升器品牌形象和價(jià)值。四、利樂公司做的本土化調(diào)整1、考慮到很多成長(zhǎng)中的中國(guó)乳制品小企業(yè)，想引進(jìn)一套利樂液態(tài)奶生產(chǎn)線有沉重的資本壓力，淘汰原有設(shè)備又有很高的沉沒成本時(shí)，利樂提出了“設(shè)備投資的新方案”；同時(shí)為進(jìn)一步為顧客排解障礙，還提出“折價(jià)回收老設(shè)備”的方案。2、鑒于中國(guó)很多企業(yè)的市場(chǎng)信息不夠靈通，利樂利用全球的信息查詢系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息共享，還編輯雜志，將市場(chǎng)信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)及相關(guān)

6、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)免費(fèi)發(fā)給客戶，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)行業(yè)信息共享。3、由于在很多中國(guó)客戶之間存在專業(yè)人才缺乏和專業(yè)水平不夠的問題，影響了合作的效果，因此利樂為客戶供應(yīng)人力資源方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。4、利樂針對(duì)中國(guó)乳制品企業(yè)軟環(huán)境差的顯示，在各個(gè)方面掛念客戶成長(zhǎng)，為客戶供應(yīng)全方位的增值服務(wù)。5、利樂結(jié)合中國(guó)產(chǎn)奶地分散、運(yùn)輸不便并且鮮奶制品易腐壞和中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出無菌包裝利樂枕。培育終端消費(fèi)市場(chǎng)。 6、利樂通過關(guān)懷和支持各類環(huán)保事業(yè)和扶貧項(xiàng)目，即通過社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷來提升品牌形象和品牌價(jià)值。 正是由于利樂公司在中國(guó)做了本土化調(diào)整才得以更好的進(jìn)展，然而一些其他跨國(guó)企業(yè)卻不是如此，比如惠而浦在合資公司成立后不久，從生產(chǎn)、管理到銷售，全部換成美方職業(yè)經(jīng)理人，將中方合作者統(tǒng)統(tǒng)排斥在外；放著中方合作者的