最新銷售年終工作總結(jié)

1、銷售年終工作總結(jié)20xx 年即將過去， 在這一年的時間中銷售部通過努力的工作， 也取得了一點(diǎn) 收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量， 以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我 對一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。在 20xx 年當(dāng)中，堅決貫徹 xx 廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公 司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各 媒體廣告里如；廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸 被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面；制定了詳細(xì) 的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、

2、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我 們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。從銷量上 看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目 前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：1、銷售人員工作的積極性不高， 缺乏主動性， 懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。2、對客戶關(guān)系維護(hù)很差。 銷售顧問最基本的客戶留資率、 基盤客戶、 回訪量 太少。一個月的時間里， 總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量 20 余個，手中的意 向客戶平均只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活 動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些

3、活動無法進(jìn)行。3、溝通不夠深入。 銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把我們公司產(chǎn)品的 情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問 題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們 的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的 失誤。4、工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。 銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié) 和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作 局面混亂等各種不良的后果。5、銷售人員的素質(zhì)形象、 業(yè)務(wù)知識不高。 個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、 頑固 不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)

4、務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提、市場分析市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一 定會調(diào)整應(yīng)對的策略。 明年是大有作為的一年， 我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)， 外塑形象 用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷 售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機(jī)會。二、20xx年工作計劃在明年的工作計劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員， 建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素 質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷

5、量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值 上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主 要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的 狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作 有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提 高工作效率。3）提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作 中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔 次。4）建立新的銷售模式與渠道。

6、把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售 渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之 間的配合。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上， 再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將 帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。5）顧全大局服從公司戰(zhàn)略。今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守 領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只 要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān) 督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，

7、就一定能有一個更高、更新的發(fā)展，我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠 家的政策扶持、 和個人的努力是分不開的。 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)， 建立一支 “亮劍” 的銷售團(tuán)隊(duì)與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在 20xx 年有信 心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！作為一名服裝店的店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白 了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理 者；二是要有良好的專業(yè)知識做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去觀 察，用心去與顧客交流，你就可以做好。一、具體歸納為以下幾點(diǎn)1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針， 同時將公司

8、的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每 個員工，起好承上啟下的橋梁作用。2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性， 了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在， 并發(fā)揮其特長， 做到量才適用。 增強(qiáng)本店的凝聚力， 使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。3、通過各種渠道了解同業(yè)信息， 了解顧客的購物心理， 做到知己知彼， 心中 有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損 失。4、以身作則，做員工的表率。 不斷的向員工灌輸企業(yè)文化， 教育員工有全局 意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。 發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性， 使員 工從被動的“讓我干”到積極的

9、“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境， 為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境；其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求；要不斷強(qiáng)化服務(wù) 意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。6、處理好部門間的合作、 上下級之間的工作協(xié)作， 少一些牢騷， 多一些熱情， 客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決?，F(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長 提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始 了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練

10、的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。二、20xx年計劃 面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工 作思路，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫。1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理；2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)；3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全 面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境， 去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。轉(zhuǎn)眼 20xx 年過去了， 回首這一年來的工作， 盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄， 也算 為公司發(fā)展銷售市場增添磚瓦起到一個鋪墊作

11、用吧！通過工作學(xué)習(xí)和其他員工的 相互溝通、幫助，我和公司的其他員工已經(jīng)互相離不開成為一個集體，我已經(jīng)深 深的感受到公司發(fā)展了才有我個人的發(fā)展。通過市場對客戶的走訪，進(jìn)一步的促 進(jìn)了我的業(yè)務(wù)能力。同時我現(xiàn)在的工作能力是和公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷支持幫助是密不可 分的。我在做好本職工作的同時，也在反思自己工作上的不足和問題是今后應(yīng)該 時刻注意和逐步改進(jìn)的。一、回顧 20xx 年工作是一虛心學(xué)習(xí)過程1、工作表現(xiàn)：20xx年，我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè) 務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫，正確認(rèn)識自身的工作，正確處理與客戶之間的關(guān)系，把工 作重點(diǎn)放在發(fā)展新客戶維護(hù)老客戶上，來提高我對工作本身的認(rèn)知程度。細(xì)心學(xué)

12、習(xí)同業(yè)人員的長處，改掉自身存在的不足，虛心向劉總、宋經(jīng)理請教，主動接受 同事的意見，不斷改進(jìn)工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探索中完成 公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)及工作計劃。2、今后的努力方向：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，堅持工作熱情。在不斷的總結(jié)中 成長，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新的形式的需要，積極與公司人員溝 通，以學(xué)習(xí)他人之長， 才能更好的促進(jìn)自我能力， 滿足客戶需求和開拓市場空間。二、白酒旺季營銷策略： 隨著冬季的進(jìn)入和圣誕、 元旦、 春節(jié)等節(jié)日的臨近， 白酒已全面進(jìn)入了“旺季” 。對于旺季的營銷，關(guān)鍵在于快速反饋、在于創(chuàng)新、在于搶占終端，因?yàn)榍?為王，終端制勝， 需要的是對市場

13、的精耕細(xì)作， 對渠道的充分挖掘和培育。 那么， 白酒應(yīng)如何贏銷“旺季”呢？以我看來所謂“旺季”是相對于淡季而言的，是指 目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。在冬季，一方 面消費(fèi)者對白酒的需求量增大， 另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、 婚慶等活動比較多，“淡季 做市場，旺季做銷量” ；“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例。1、創(chuàng)新促銷，搶占終端 首先，在產(chǎn)品促銷對象的選擇上，公司應(yīng)在旺季出臺更優(yōu)惠、力度更大的銷 售政策， 先對重點(diǎn)市場、 渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度， 迅速搶占市場終端， 提升市場占有率，塑造影響力，從而逐步推進(jìn)、拓展和延伸市場。其次，旺季要 巧促銷，降價

14、、打折、買贈類促銷方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很 難產(chǎn)生促銷效果。要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細(xì)分，科學(xué) 策劃，巧造熱點(diǎn)，如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象， 如家長喝酒讓孩子成為促銷的受益者，往往能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。既銷售了產(chǎn) 品，又?jǐn)U大了宣傳影響；總之，在旺季做促銷，需要的是策劃創(chuàng)新，如在概念上 造勢、在活動中借勢，不僅吸引消費(fèi)者的注意，還讓其產(chǎn)生認(rèn)知和信任，最終促 使其產(chǎn)生購買行為。對于旺季促銷，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤物細(xì)無 聲”，力求扎實(shí)到位，有一個完整的策劃方案和執(zhí)行方案。2、創(chuàng)新渠道，深度分銷 由于渠道在白酒的營銷過程中發(fā)揮了

15、重要的作用，在旺季的營銷活動開展過 程中應(yīng)對渠道進(jìn)行創(chuàng)新， 優(yōu)化和拓展公司的營銷渠道， 同時精耕市場， 深度分銷， 要抓住宴請活動。在這些場合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日 聚餐、年會等宴請市場是白酒在旺季銷售的一大重要市場。同時，由于相關(guān)的宴 請場合一般人流量大，通過宴請市場可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá) 到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種 宴請活動。3、創(chuàng)新產(chǎn)品在旺季，應(yīng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)和吸引消費(fèi)需求。 產(chǎn)品創(chuàng)新指針對季節(jié)變化， 根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，從而塑造市場熱點(diǎn) 來吸引消費(fèi)者的注意力。如開發(fā)一

16、些具有保健、養(yǎng)生功能的白酒、開發(fā)一些低度 的女性白酒、 針對不同行業(yè)的人士開發(fā)白酒、 為某些慶典活動開發(fā)紀(jì)念性產(chǎn)品等。 提升了整體市場占有率和覆蓋率，有效地占領(lǐng)了終端市場。4、內(nèi)部營銷 在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷活動，但并非所有的活動都能真正 產(chǎn)生營銷效果和有效率，其關(guān)鍵原因在于員工，因此，為了贏銷旺季，白酒企業(yè) 應(yīng)積極實(shí)施內(nèi)部營銷， 為旺季營銷活動的開展奠定基礎(chǔ)。 其內(nèi)部營銷主要體現(xiàn)在：營銷人員培訓(xùn)。根據(jù)營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員隊(duì)伍，并對所有的業(yè)務(wù)人 員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)該分兩個方面：一方面是針對員工的思想動態(tài)、 提高戰(zhàn)斗力和凝聚力；另一方面是針對員工的專業(yè)技能，提升營銷

17、水平，全面加 強(qiáng)營銷人員的工作能力。使培訓(xùn)和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，結(jié)合過去的活動和經(jīng)驗(yàn)， 幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，使業(yè)務(wù)人員提高在旺季中開展?fàn)I銷活動所 需要的能力。總之，白酒企業(yè)要“贏銷”旺季，關(guān)鍵在于創(chuàng)新，從產(chǎn)品、促銷、渠道和公 司內(nèi)部等方面去進(jìn)行創(chuàng)新，精耕市場，深度分銷，優(yōu)化渠道，搶占終端，通過活 動策劃和終端促銷不斷提升影響力，從而有效把握旺季市場。隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這 些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。其中，我學(xué)會了很多：在遇見困 難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對 ; 在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強(qiáng)地抬頭 ; 在重復(fù)而又單調(diào)的

18、 工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié)；在公司形象受到破壞的時候， 我學(xué)會了如何去維護(hù) ;在被客戶誤解的時候， 我學(xué)會了如何去溝通與交流。 以上是 我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作， 在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己， 在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn) ； 在和同 事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念 ; 在溝通和交流過程中學(xué)會諒 解他人?，F(xiàn)將工作總結(jié)作如下匯報：一、工作方面：1、做好基本資料的整理， 及時向工廠反映客戶的情況、 向工廠反映客戶的信 息;2、是做好訂單跟蹤： 在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單， 了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn) 進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最

19、后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品 ;3、是貨款回籠， 與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳， 及時將開票資料寄到財務(wù) 處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排 ;4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。 另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。二、工作中存在的問題1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)， 一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需 求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客 戶的抱怨。工作的條理性不夠， 在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤 ; 對時間的分配和利 用不夠合理，使工作的效率大大地降低 ; 不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容

20、的主次性， 從而 影響了工作的整體進(jìn)程。2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限， 在與客戶的溝通交流過程中 不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高 業(yè)務(wù)水平。3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的， 但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì) 量問題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾 起。時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去 的諸多年一樣，已成為歷史的 20xx 年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 10 年的全球性金融危機(jī)的影響 在逐漸減弱， 但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需

21、一段時間的過度。 國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整， 也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒 令，對于白酒界來說更是雪上加霜。 在這樣坎坷的一年里， 我們蹣跚著一路走來， 其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一）、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款 110 萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)； 2、成功開發(fā)了四個 新客戶； 3、奠定了公司在魯西南， 以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工 作；（二）、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)， 但距我自己制定的 200 萬的目標(biāo)， 相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：a、上半年的重點(diǎn)市場定位

22、不明確不堅定，首先定位于平 邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最 終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度 太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！ b、新客戶拓 展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力?。?；c、公司服務(wù)滯后，特別 是發(fā)貨， 這樣不但影響了市場， 同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心； 2、新客戶開放 面，雖然落實(shí)了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6個的目標(biāo)還差兩個，且這 4個 客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了 回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力

23、重要” ，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、 配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。 3、我公司在山 東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到 “重點(diǎn)抓、 抓重點(diǎn)”，所以 吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)， 今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中， 最終于 09 年 11 月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運(yùn)作也 摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。二、個人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， 09 年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、 組織 協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)

24、見性和控制力能力增強(qiáng)了；3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場 雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些， 還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常 迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通， 再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是， 代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡 化了。2、泗水市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場

25、環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)勢品牌，無地 方保護(hù)） 且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作， 在市場上也有一定的積極因素， 后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓 住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人 的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。3、滕州市場 滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我 們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn)：（ 1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場， 對廠家過于依賴；（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；4、整個 09年我走訪的新客戶中， 有

26、 10 多個意向都很強(qiáng)烈， 且有大部分都來 公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足， 浪費(fèi)了大好的資源！四、10 年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力， 導(dǎo)致 10 年以前的市場都遺留 有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一 策”的方針，針對不同市場各個解決。1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款， 以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻

27、力，后來也都接受了 且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。五、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場 根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場 的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好， 即使不是太好但也不能太差， 比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、 地 方就太強(qiáng)等；2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等； 辦事處運(yùn)作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化； 2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用

28、；六、對公司的幾點(diǎn)建議1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入， 產(chǎn)品的第一印象要給人一種 “物有所值、 物超 所值” 的感覺；2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制， 使之更能充分發(fā)揮人員的主觀 能動性； 3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場； 4、注重品牌形象的塑造?？傊?20xx 年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的 20xx 年，站在 10 年 的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！很慶幸自己能夠有機(jī)會加入北京 * ，在這樣一支充滿活力， 充滿自信， 充滿 濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現(xiàn)自己；發(fā)揮自己的長處， 彌補(bǔ)自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理，為北京 *

29、添磚加瓦！ 至此，心里充滿無限感激與期盼！自20xx年X月X日加入*至今已有半年之久， 侄此年度結(jié)束之時，對自己半年來的工作總結(jié)如下幾個方面：一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產(chǎn) 品項(xiàng)的認(rèn)識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性 發(fā)展與發(fā)展壯大！二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域?yàn)椋哼w安，古冶，開平三 個區(qū)域，從開始的初次進(jìn)店拜訪， 到二次進(jìn)貨渠道店， 共累計有效客戶 27 家，其 中 a 類店面 8 家，其余為 b 類客戶。 a 類店面里有一家為大客戶，總共半年

30、進(jìn)貨 額為十萬余元，以溫控閥單項(xiàng)為主，計劃年底或明年初做水暖系列。 27 家客戶的 客情建設(shè)相對穩(wěn)定，更會在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項(xiàng)。三、品牌的建設(shè)尤其重要： * 的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定 位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證， 都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看， 對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一 米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶 的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們 * 團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力！四、客戶永遠(yuǎn)是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來 的每一個問

31、題我們都侍為金子，彌足珍貴！無論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場推廣，客 戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度 去試想一下問題的解決辦法，當(dāng)然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客 情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：截止到20xx年XX月XX日，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計銷售回 款余萬元，同時所銷售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額，得到了經(jīng)銷商 的滿意。 綜上所述為我本人近半年來對公司的認(rèn)識， 對市場的了解， 對客戶的開 發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè) 文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更

32、好的融入到北京 * 大家庭中，成為一位合格的家庭成員。年度建材銷售工作總結(jié)的延伸內(nèi)容：工作總結(jié)的結(jié)構(gòu)形式是什么？它的內(nèi)容 又包括哪些？ 年終總結(jié)（含綜合性總結(jié)） 或?qū)ｎ}總結(jié)，其標(biāo)題通常采用兩種寫法， 一種是發(fā)文單位名稱+時間+文種，如銅仁地區(qū)煙草專賣局 20xx年工作總結(jié)； 另一種是采用新聞標(biāo)題的形式，如松桃縣大興訪送部的卷煙零售戶誠信等級管理 專題總結(jié)：客戶爭等級，誠信穩(wěn)銷量 。正文一般分為如下三部分表述：1、情況回顧這是總結(jié)的開頭部分， 叫前言或小引， 用來交代總結(jié)的緣由， 或 對總結(jié)的內(nèi)容、范圍、目的作限定，對所做的工作或過程作扼要的概述、評估。 這部分文字篇幅不宜過長，只作概括說明，不

33、展開分析、評議。2、經(jīng)驗(yàn)體會這部分是總結(jié)的主體， 在第一部分概述情況之后展開分述。 有的 用小標(biāo)題分別闡明成績與問題、做法與體會或者成績與缺點(diǎn)。如果不是這樣，就 無法讓人抓住要領(lǐng)。 專題性的總結(jié)， 也可以提煉出幾條經(jīng)驗(yàn)， 以起到醒目、 明了。 運(yùn)用這種方法要注意各部分之間的關(guān)系。各部分既有相對的獨(dú)立性，又有密切的 內(nèi)在聯(lián)系，使之形成合力，共同說明基本經(jīng)驗(yàn)。3、今后打算這是總結(jié)的結(jié)尾部分。 它是在上一部分總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后， 根 據(jù)已經(jīng)取得的成績和新形勢、新任務(wù)的要求，提出今后的設(shè)法、打算，成為新一 年制訂計劃的依據(jù)。內(nèi)容包括應(yīng)如何發(fā)揚(yáng)成績，克服存在問題及明確今后的努力 方向。也可以展望未來，得

34、出新的奮斗目標(biāo)。20_年已經(jīng)過去了， 仔細(xì)回想一下， 來公司已經(jīng)一年， 在這一年里， 通過自 己的努力，對通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了一定的了解 ;雖然沒有意向客戶， 但是也 知道了客戶的一些情況、客戶的職務(wù)架構(gòu)、和儀表采購的方式，也從之前對通信 的一無所知到漸漸認(rèn)識和了解。作為一名銷售人員， 我覺得我有必要對自己 xx 年的工作做出總結(jié)。 回顧這一 年的銷售工作，和其他銷售人員比起來，我意識到自己這樣的進(jìn)度有點(diǎn)慢，所以 為了跟上公司的步伐，為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好 的完成公司所分配的任務(wù)，綜合自身情況，我了解到了自己的缺點(diǎn)和不足，總結(jié) 一下大體表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)

35、 由于經(jīng)驗(yàn)少，從事銷售工作時間較短，所以在工作中不能夠像其他員工 一樣大膽、積極，對于淺意向客戶，自己的跟進(jìn)可能不夠及時，所以在今后的工 作中，一定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進(jìn)的速度自己也能 夠及時把握，也能夠防止遺漏訂單 ;(2) 對于客戶問題的處理不是很積極直接，導(dǎo)致走的彎路很多 ;(3) 要提高自己的活躍性，多和別人交流交流經(jīng)驗(yàn)，在工作和生活中，與人 溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn) ;(4) 銷售技巧有待加強(qiáng)，所以在今后的工作中，一定要多和同事學(xué)習(xí)，也多 學(xué)習(xí)銷售方面的知識，希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。通過來司三個月的實(shí)習(xí)的總結(jié)和公司部門領(lǐng)導(dǎo)以及同事的

36、幫助下，對于來年 的工作我也有了一定的規(guī)劃和安排，對自己 20_年的工作規(guī)劃也漸漸明朗，先 談?wù)勎覍λ?fù)責(zé)區(qū)域的具體認(rèn)識以及該區(qū)域的大體情況。一、自己區(qū)域的情況分析其實(shí)剛開始接觸通信行業(yè)前，對于這方面的信息都是一無所知，進(jìn)入公司之 后，劃分了區(qū)域，也開始負(fù)責(zé)貴州、重慶和云南三個地市。可是這三個地勢具體 的是一個什么樣子的，都不了解，簡單的一通電話過去，客戶也都應(yīng)付答之。也 可能自己這邊和客戶聊的比較少，有時候電話打過去了只是和客戶談業(yè)務(wù)，其他 聊得也比較少， 所以客戶關(guān)系也就不是那么牢靠， 愿意和你說的客戶也就比較少， 可是打的電話多了，也知道大概情況，所以不會向剛開始那么盲目，不知道給客 戶

37、說什么，讓客戶一口回絕的次數(shù)也不像剛開始那么多了。下面針對三個地勢進(jìn) 行一一分析 :1、對于 xx 地市，可能和地域有關(guān)系，電話聯(lián)系客戶態(tài)度不是很好，談話過 程中透漏的有用信息也很少。出差拜訪了一下，其實(shí)感覺客戶還都挺好，也和一 些客戶聊了一下明年的意向，沒有明顯透漏的，但是談話中多少會有需要采購的 意思。所以，接下來的工作就是要和客戶搞好關(guān)系，探尋采購具體的采購意向， 以爭取抓到訂單。2、xx 客戶這里也大都意向不明，或者就是沒采購權(quán)利、明年再說等等。為 了探尋到客戶的采購意向，在今后工作中，也應(yīng)該和客戶多聊，并且也要和客戶 搞好關(guān)系，以挖掘客戶的意向?yàn)殛P(guān)鍵，這樣才能抓住訂單 ;3、和 xx

38、 地市的客戶聊得還都行，簡單意向也探到了一些有用的信息，但是 具體的也都沒有定，所以接下來跟進(jìn)尤為重要，也要進(jìn)一步的拉近關(guān)系，以便順 利拿到單子。同時也要抓緊和計劃、采購部門的聯(lián)系，以便因小失大。二、來年工作的大體安排和規(guī)劃20_年是新的一年， 也是新的開始， 同時也面臨著轉(zhuǎn)正問題， 也會有相應(yīng)的 任務(wù)劃分，當(dāng)然也要面臨著諸多的考核，所以一定要多了解產(chǎn)品信息，客戶信息 和周邊知識，以提高自己的談資。這樣也就不會碰到客戶不知道說什么，也不會遇到像之前只是簡單的推銷產(chǎn)品了同時面臨著下一年的工作任務(wù)，我也知道銷售人員的一言一行代表著公司的 形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基

39、礎(chǔ)之上更要 加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。同時也根據(jù)自己所管轄地區(qū)的具體情況，做到 以下幾點(diǎn):1、認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力提高可能工作初期遇到了一些困難，自己學(xué)習(xí)緩慢，對產(chǎn)品不了解但是這都 不是理由，所以接下來的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識，以及銷售人員 的相關(guān)知識，這樣才能在時代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰。同時也因?yàn)槲覀兊墓?作也在隨時代的變化而不斷改變，所以想要適應(yīng)這份工作，唯一的方法就是加強(qiáng) 自己的學(xué)習(xí)能力和為人處事能力。2、安排出差，電話輔助很多客戶對于電話可能不大認(rèn)可，所以電話溝通對于一些客戶和訂單來說就 稍顯困難。所以電話溝通只是銷售工作的一部分，對于有意向但是又拿不下來訂 單的也應(yīng)該安

40、排出差拜訪、送禮、請客戶吃飯只要是了解到的意向客戶，一 定要盡最大能力抓住訂單，決不可讓到手的意向丟失。3、多方交流，查漏補(bǔ)缺每個人的學(xué)習(xí)工作方式都是不一樣的，別人的不一定適合你，但是和別人交 流也有可能會對自己有所幫助。 所以在工作閑暇之余多和同事進(jìn)行業(yè)務(wù)上的溝通， 了解別人和客戶交流的具體情況，自己在此之上查漏補(bǔ)缺，這樣對自己今后的工 作都會有一定的促進(jìn)作用。同時，也要常常總結(jié)自己的工作，看看這一段時間自 己出單了沒？和客戶溝通的怎么樣？有沒有可以抓住的意向訂單初到公司，由于對公司不是很了解，對于新同事、新知識比較陌生，自己表 現(xiàn)可能會顯得稍有膽怯，雖然自己未意識到，但是讓別人看著也是非常

41、不好。在 同事的幫助之下，漸漸的有了認(rèn)識和了解，可能改變的比較慢，也讓領(lǐng)導(dǎo)著急， 所以這方面自己今后應(yīng)該多加注意才是。同時作為銷售人員，雖然還未轉(zhuǎn)正，但 是也知道自己的任務(wù)和職責(zé)，所以也一直在嚴(yán)格的要求自己，努力做好自己的份 內(nèi)工作。雖然出了兩個小單子，由于自己學(xué)習(xí)有些緩慢，也讓領(lǐng)導(dǎo)這邊費(fèi)了不少 心，被領(lǐng)導(dǎo)指出之后自己也也深刻認(rèn)識到了嚴(yán)重性，所以接下來的工作中，一定加快工作步伐，努力趕上以前的進(jìn)度，跟上公司的步伐，不給公司拖后腿我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識，在以后的工作和生活中不斷加以 改進(jìn)，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。也深知道，作為銷售人員必須 要有一定的抗壓能力，同時也要

42、做到勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。 對待本職工作和部門領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事都認(rèn)真對待、及時辦理，不拖延、不敷 衍。以上就是我今年的工作總結(jié)，希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自 己，不給公司拖后腿。也很感謝部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助，也 感謝公司提供的這么好的一個平臺，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷售工作。今天已經(jīng)是20xx年7月xx日了，從5月26日進(jìn)入美日天津分公司到目前已 經(jīng)有一個半月的時間了， 經(jīng)過了半個多月的培訓(xùn)后， 我們?nèi)诎喑蓡T 6月 18日正 式第一天上線，到現(xiàn)在已經(jīng)將近一個月的時間了，感觸很多，下面就對個人近期 的工作情況和團(tuán)隊(duì)的情況做個簡短的總結(jié)以及對未

43、來的工作的目標(biāo)憧憬和展望。首先說說自己吧，我真的以前總來沒想到過自己會做銷售的工作，以前參加 面試面試官也說我不適合做銷售，因?yàn)槲倚愿癖容^偏內(nèi)向，相比之下話平時不是 很多。所以我首先感謝美日給了我這樣的一個機(jī)會，這不到一個月的時間里，通 過打電話推銷保險，接觸到了形形色色的人，鍛煉了自己的表達(dá)能力，話術(shù)逐漸 變得不那么拘謹(jǐn)和生硬了，可以按自己的語言去表達(dá)了，不像一開始那樣照著紙 上的文字一字不差的生硬的去念了，可以說這算是一個改變吧！再說說自己這 3 個多星期的業(yè)績吧，自己只出了三單，但是實(shí)際承保刷回來的到目前只有一單， 只完成將近 5000 的業(yè)績！我想造成這樣的結(jié)果原因是多方面的，首先感覺

44、自身的目標(biāo)責(zé)任感還不是很 強(qiáng)，工作動力還不是很大，沒有想到長遠(yuǎn)的利益，只看眼前了，這樣其實(shí)是不行 的，要向著高目標(biāo)、高待遇去前進(jìn)；其次，由于時間不長，自己的話術(shù)、表達(dá)有 時還不太熟練， 給客戶造成模糊的感覺， 有時候過于軟弱， 沒有形成強(qiáng)勢的氣氛， 讓客戶感覺自己的說服力還是稍差了些， 還有有時感覺對個別客戶還是缺少耐心， 不夠堅持，客戶的連續(xù)幾個拒絕理由就讓我感覺語無倫次了， 不知道該如何說了， 影響了成單的概率！以至于回訪的時候客戶不接電話，本來當(dāng)時成交了，可是核 保再次撥打的時候客戶卻總是關(guān)機(jī)、停機(jī)，不接電話，這里面肯定有一部分是自 身的原因造成的！總之我相信以上這幾點(diǎn)會隨著時間慢慢改變

45、的，因?yàn)槲蚁嘈艜r 間可以改變一切，要做到“既來之則安之” ！通過這段時間的工作， 我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力， 面對巨大的壓力， 我認(rèn)為個人心態(tài)很重要，能堅持到最后的都是勝者！就像何丹組長平時所說的： 不論是否出單，都要每天快樂的工作著；現(xiàn)在不出單并不代表以后不出單；只要 設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài)，那出單是必然的！可以說我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著！面對每天形形色色的 客戶，面對著各種難聽的話語和各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對 待，我想如果連這個都接受不了的話是無法勝任這個工作的，把它始終看成是一 件極普通的事就可以了， 再者說了， 沒有壓力哪來的動力啊！ 寫到這順便說一下

46、， 我們?nèi)诎嗖徽撌翘┛当静康倪€是我們美日二部的，到目前已經(jīng)走了流失了很多 人了，光我們本組近期就辭職了很多人了，從開始培訓(xùn)到現(xiàn)在，我始終認(rèn)為我們 三期班是一個有機(jī)的整體，可是現(xiàn)在失去了那么多人多少有些感慨和無奈?。〉?是終歸是人家自己的選擇， 誰都沒有辦法， 雖說不在一起工作了， 見面機(jī)會少了， 但是友誼始終不會改變！因?yàn)槁范际亲约鹤叱鰜淼模灰獰o怨無悔就足夠了！再說說我所在的“金鉆盟”組吧，雖然現(xiàn)在我們這個組人數(shù)最少，但是感覺 氣氛比剛進(jìn)組的時候活躍多了，大家都在努力前進(jìn)進(jìn)步著，所以我也不能落后， 只有奮起直追，朝著目標(biāo)前進(jìn)了！另外要感謝何丹組長對大家及對我的幫助，放 心，我們會用業(yè)績來證

47、明自己的實(shí)力的，時間會改變一切的，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累， 大家會變的更加優(yōu)秀的！不論過去好與壞，隨著本月月結(jié)的結(jié)束，新的一個月即將開始了，說實(shí)話我 目前這月的業(yè)績相比之下不是很好，至于原因上面已經(jīng)自我總結(jié)過了，在新的一 個月中，我必須要在 22 個工作日中，做到 50000左右的業(yè)績，定的目標(biāo)雖然不高， 但是有信心完成！要完成這個目標(biāo)除了擺正心態(tài)、堅持以外，最重要的是要努力 改變上面提到的自身的不足，吸取別人的長處，堅持多聽優(yōu)秀錄音，用到自己的 話術(shù)上去，另外平時還要多和何丹組長以及優(yōu)秀的伙伴們交流，及時發(fā)現(xiàn)自己的 不足并努力加以改進(jìn)，努力向著目標(biāo)前進(jìn)！把信念和理想完美的融合起來，高標(biāo) 準(zhǔn)，嚴(yán)要求的

48、奮進(jìn)！一定要比這個月更加優(yōu)秀！伙伴們，大家記?。何覀兪亲畎舻模榱嗣廊仗旆止荆瑸榱恕敖疸@盟“組，為了我們個人的未來，努力前行吧！因?yàn)槲蚁嘈盼揖褪俏?，我相信明天，我相?青春沒有地平線！事在人為，人定勝天！相信自己是最棒的就足以了！20xx年即將過去，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年一一20xx年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年。在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也 有了一點(diǎn)收獲，三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生臨近年終，掐指 一算，我到公司已經(jīng)有三年的時間?；叵雱傔M(jìn)公司的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生 的事情。三年的時間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔， 公

49、司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。我感覺 有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作 做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。以下是我在 xxxx 年的工作總結(jié)匯報：20xx 年 10 月，公司的另一個樓盤盛世藍(lán)庭如期進(jìn)駐，我被調(diào)至盛 世藍(lán)庭項(xiàng)目部。經(jīng)過這三個項(xiàng)目的洗禮，也讓我從中學(xué)到了很多，各方面都有所 提高。新的項(xiàng)目，新的起點(diǎn)，我把公司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)工作都當(dāng)作是個人工 作經(jīng)驗(yàn)積累的寶貴機(jī)會，圓滿地完成工作任務(wù)是我唯一的目標(biāo)。在 20xx 年度本項(xiàng)目部的銷售額并不理想。 上半年樓市銷售暢旺， 樓價也持續(xù) 飚升，但下半年由于

50、政府的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺和銀行收緊放貸要求，令整個樓市 急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴(yán)峻的一段時期。 而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策 沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績大大的萎縮。在過去一年中的銷售工作主要是以本項(xiàng)目的住宅為主，通過前期對當(dāng)?shù)胤康?產(chǎn)市場、居民消費(fèi)習(xí)慣、接受房價情況等深入了解，并結(jié)合本項(xiàng)目自身優(yōu)勢，制 定出一套適用于本項(xiàng)目的可行性營銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從 正式進(jìn)駐本案起直至本月，本項(xiàng)目為尾盤銷售，同時銷售難度較大，不會象剛開 盤的項(xiàng)目一樣大量銷售， 客戶來訪問量太少， 從進(jìn)駐到今年 12月下旬有記載的客

51、戶訪問記錄有 400組來電 20共完成銷售金額 2157856元基本上完成公司預(yù)定的指 標(biāo)。從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在目前的市場上，競爭樓盤太多，地理位置與價格不同，這對于本項(xiàng)目 部造成一定的壓力。與之前公司預(yù)期的銷售目標(biāo)尚有一段距離，通過后期整理分 析。一、主要有以下幾個方面造成了現(xiàn)場的銷售不暢1、本項(xiàng)目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入淡季區(qū)很淡的一大因素。 房產(chǎn)市 場的不穩(wěn)定因素， 戶型設(shè)計過大或不合理， 價錢偏高， 很多人也采取了隔暗觀火。 每一階段都能對現(xiàn)場銷售起到一個促進(jìn)的作用，但事實(shí)與計劃還有一定的差距， 原計劃三個月內(nèi)開好水電開戶都

52、向后延遲了若干個月，因此，無形當(dāng)中對現(xiàn)場銷 售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項(xiàng)目在同等住宅 小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、 貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時要 比購買其他小區(qū)的住房首付比例高出 10%，同期存款利率也將提高許多。因此， 在無形當(dāng)中也增加購房者的資金壓力。2、不過由于受到整體環(huán)境的影響， 原先公司預(yù)定的價格體系與現(xiàn)市場行情相 比較已有了很大的變化，目前單從單價上看我們的價格似乎還有一定優(yōu)勢，無形 中為樓盤的銷售起到了促進(jìn)的作用。二、有待改進(jìn)的幾個方面1、工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)

53、的計劃， 沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃 的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)， 從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理， 工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。2、工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。3、在銷售旺季時， 成交額比之前低， 沒有做好帶頭作用， 在銷售困境中沒有 表現(xiàn)自已銷售能力的一面。有些工作情況沒有第一時間匯報上級，造成一定的麻 煩。4、溝通不夠深入。 我們在與客戶溝通的過程中， 不能把我們的樓盤的信息直 接傳達(dá)到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。5、在客觀總結(jié)成績和經(jīng)驗(yàn)的同時， 我也清醒地認(rèn)識到， 我們的工作中還存在 許多問題和不足，主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和

54、各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。6、我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問題， 總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì)， 在工作 中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個 新的檔次。7、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，運(yùn)用到實(shí)際工作中。本著回顧過去，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找處不足，豐 富自己。8、在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)， 總結(jié)一年來的工作， 自己的工 作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ) 短，在以后的工作中，我會及時加以改正，取的更好的業(yè)績。三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生， 特別是在翠竹家園項(xiàng)目部， 嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。三、回首

55、過去一步步的腳印，在此我總結(jié)了幾點(diǎn)與大家分享1、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然 不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于 是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的 時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對 客戶解釋的機(jī)會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希 望就在于多打一個電話， 多一次溝通。 同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識， 讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。2、學(xué)會聆聽，把握時機(jī)。不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到 客戶信任，客戶

56、聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。 第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時間。 推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題 都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使 客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。3、銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中， 始終要保持熱情。 銷售工作就是與人 打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一 視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認(rèn)真對待每一位客戶，我們的熱情接待使 他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。4、和

57、客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話， 好的銷售人員必然是個好聽 眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過 客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個談判專家，在 綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵 因素。5、機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人： 在接待客戶的時候， 我們的個人主觀判斷不要過 于強(qiáng)烈，像“一看這個客戶就知道不會買房” “這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識 太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的 樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客 戶等等。還是那句老

58、話，機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人。6、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。記住客戶的姓名。可能客戶比較多， 不一定能夠記得所有的客戶姓名， 但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候， 你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。 不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平 時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！7、常約客戶過來看看房， 了解我們的樓盤。 針對客戶的一些要求， 為客戶選 擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性 的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以 放心的購房。8、提高自己的業(yè)務(wù)水平， 加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。 在面對客戶的 問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對 我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價格等等的時候，一問 三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。9、運(yùn)用銷售技巧。 對待意向客戶， 他猶豫不決， 這樣同事之間可以互相制造 購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交 了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽