服裝零售業(yè)貨品分析數(shù)據(jù)分析報告

1、服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析隨著信息時代的到來，無論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零 售商，都將面臨越來越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。 在三者博弈關系越 來越趨向于后兩者的情況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最 大化的有力支撐。然而，僅有對數(shù)據(jù)的收集而無數(shù)據(jù)的細化處理， 其結果只是白白 耗費人力和資金，對企業(yè)的決策絲毫沒有幫助。因此，數(shù)據(jù)自身的價 值要在數(shù)據(jù)收集的基礎上，經(jīng)過整理和分析才能顯現(xiàn)出來。盡管目前, 國的服裝經(jīng)營管理者對終端數(shù)據(jù)有了一定的認識，但與國外同行相 比，差距甚遠。國業(yè)界對數(shù)據(jù)的認識和分析只停留在面上，無并沒有 真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)本身的價值，在實際經(jīng)營過 程中仍暴

2、露出來的問題就是：數(shù)據(jù)分析的嚴重缺失。國服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀就目前國服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看， 絕大部分零售商或代 理商只局限在對年、月、周、日銷售額和毛利潤進行簡單統(tǒng)計，而對 數(shù)據(jù)的細微變化則關注甚少，以及如對產(chǎn)品自身及消費者的相關數(shù)據(jù) 和消費者相關的數(shù)據(jù)的分析則極為不足，對頗具銷售能力的產(chǎn)品和未 觸動產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，具體表現(xiàn)為：重視現(xiàn)實銷售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷售數(shù)據(jù)從目前情況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構 成。不論從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對本日、周銷售額和貨品銷售量的統(tǒng)計 和簡單分析便是國服裝零售終

3、端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關注表面上的銷售情況，即關注哪些款式銷售情況好，以便及 時補貨和跟進生產(chǎn)，卻極少對銷售數(shù)據(jù)信息進行深度挖掘， 思考是因 為哪些原因使其能夠暢銷，是因為款式、色彩、面料、價格，還是其 他?，F(xiàn)實的服裝銷售過程中，許多貨品會被多位顧客試穿，但卻沒有 實施購買行為，具體原因很多：服裝不合身；面料、色彩不好導致搭 配性不強;質量、價格問題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國服 裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實銷 售數(shù)據(jù)更重要，它能幫助生產(chǎn)商積極改進產(chǎn)品貨品短處 （短處可改個 更為專業(yè)的詞），轉滯為俏，實現(xiàn)現(xiàn)實銷售，從而維護品牌利益和形 象。

4、重視暢銷貨品分析，輕視普通款和滯銷款的分析任何一個服裝賣場都不能回避貨品的三級狀態(tài)：暢銷、普通和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結構是提升賣場業(yè)績的一大課題。做好 這個課題前提是：對三級貨品的認真分析和研究，并有針對性地制定 營銷策略。然而，服裝經(jīng)營者往往偏重對暢銷貨品的分析和跟進， 對普通款 和滯銷款較少關注，具體表現(xiàn)為：代理商或零售商根據(jù)現(xiàn)實銷售記錄 不斷向廠家追補暢銷貨品，廠家根據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最 后廠家會由于各種原因無法實現(xiàn)買方的要求， 或者追加生產(chǎn)的貨品到 柜太晚，影響銷售業(yè)績和雙方關系。而現(xiàn)實中，貨品的三級狀態(tài)在不 同地區(qū)不同地段，不同零售店都會有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色

5、亮 麗時尚的服裝，在地區(qū)屬于滯銷品，但是在時尚城市，就成了爆款， 這樣，專賣店的滯銷款沒有及時分析和處理，成為煩心的庫存，而專 賣店又嚴重缺貨。而且，對于銷售業(yè)績一般或根本銷售不動的貨品， 很多服裝經(jīng)營者缺乏信心和耐心去關注和分析，這實際上是一個很大 的誤區(qū)。往往其實業(yè)績不良的貨品更需要分析， 這樣有助于開拓經(jīng)營 思路。重視對顧客基本資料的獲取，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用服裝消費市場的日漸成熟使服裝經(jīng)營者越來越重視其顧客關系 的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營者千方百計獲取其顧客尤其是老顧 客的基本資料，包括、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況 等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國服裝零售終端

6、大都缺少信息 化設備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進一步獲得增加了難度。因此而且，零售 終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也十分有限，基本只停留在依靠這些基本 資料以、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡單的活動信息、新商品上柜信息。事實上，顧客數(shù)據(jù)能夠提供更多的信息，包括例如顧客上次消費 的金額和消費的貨品情況，若能對這個信息加以把握和利用， 就可以 為顧客下一次的購買提供參考和幫助，更容易實現(xiàn)貨品的合理銷售。 此外，對客戶收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場。對競爭對手的相關數(shù)據(jù)分析不力商場猶如戰(zhàn)場，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場，許多服裝 經(jīng)營者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競爭對手在同一市場上 的行動。事實上，競爭對手

7、在終端賣場上的作為在一定程度上都會影 響到本公司的利益。但目前，許多服裝經(jīng)營者很難做好對競爭對手相 關數(shù)據(jù)的分析，主要原因是在與于數(shù)據(jù)的獲得有一定難度， 其次也是 由于對數(shù)據(jù)分析的容和方法不夠了解不夠。了解競爭對手的有力途徑往往可以主要是，通過了解對方的日、 周、月銷售額，具體的促銷活動，員工的獎勵政策，貨品的列方式， 顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過合法渠道收集競爭對手終端賣場的相 關數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專業(yè)人員進行整理和初步分析， 再及時 提交給公司管理人員，由他們進行相應的對策，便于揚長避短。忽視服裝賣場顧客流動情況的數(shù)據(jù)分析：記錄和分析賣場顧客流動情況是目前服裝零售終端的一塊近似 空白

8、點。賣場顧客流動數(shù)據(jù)是指賣場每日的顧客流動數(shù)量、主要流動情況，流動顧客的特征，也包括賣場周圍的顧客流動數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時間段顧客的流 動走向，從而有助于賣場對商品列展示的調整。一方面，根據(jù)每日流 動量的不同，流動人口的特征不同，進行分析和總結，便于調整列方 式，另外一方面，針對不同的消費群體特征調整列方式。（例如，通常情況下，周一至周五下午逛商場的顧客比較個性化， 周末的顧客比 較大眾化。），因此，在列的方式上可以做如下調整：周一至周五下 午，重點列休閑、個性化較濃的服裝；而周五傍晚至周日則以大眾化 服裝列為主，這樣可以做到在不同時間段，有效吸引客源

9、，提升賣場 業(yè)績。服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性零售終端數(shù)據(jù)分析是服裝經(jīng)營和市場拓展的基礎。隨著科技的發(fā) 展，依賴基于數(shù)據(jù)分析技術發(fā)展起來的信息系統(tǒng)日臻完善，并會逐漸為服裝終端賣場所運用。兩者相輔相成的關系更彰顯了服裝零售終端 數(shù)據(jù)分析的重要性。有助于服裝賣場業(yè)績的提升通過更仔細、更具體及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有利于改善賣場的 商品經(jīng)營結構和服裝的列展示，有效地吸引顧客，降低終端賣場的庫 存，增加賣場銷售額。為生產(chǎn)商提供必要的信息，優(yōu)化生產(chǎn)管理通過零售終端的數(shù)據(jù)分析，可以挖掘出許多可以為生產(chǎn)商所用的 信息，主要是貨品被廣泛接受和不被接受的具體原因， 以及如何跟進 生產(chǎn)，改善生產(chǎn)結構，保證貨品的有效

10、供應等。加強零售商或加盟商對服裝賣場的經(jīng)營與管理零售商或代理商通過自己的直覺和感知來經(jīng)營服裝零售業(yè)務的時代已經(jīng)過去了。隨著信息時代的到來和零售競爭的日趨白熱化， 零 售商或代理商要經(jīng)營好服裝品牌，必須進行建立在充分的數(shù)據(jù)收集和 分析的基礎之上。服裝零售終端數(shù)據(jù)的分析有助于其認清市場形勢， 制定相應的策略，加強賣場的經(jīng)營管理。更好地滿足顧客的需求，維護顧客利益通過零售終端數(shù)據(jù)的分析，可以更好地發(fā)現(xiàn)目標顧客群體的實際 需求，幫助服裝生產(chǎn)商、中間商和零售商更清晰地認識到自己的經(jīng)營 行為與顧客實際需求之間的差距，并積極跟進，維護顧客的利益。提升服裝品牌形象，幫助企業(yè)實現(xiàn)長遠利益終端賣場是品牌直面消費者

11、的場所，因此，終端賣場的數(shù)據(jù)分析 有利于更好地挖掘消費者的行為特征和心理需求，同時，建立在數(shù)據(jù)分析基礎上的策略跟進有利于品牌在消費者心目中良好形象的確立。 消費者通過最直接的購物體驗，感（更多精彩文章來自“秘書不求人”）受品牌價值，這個過程容易刺激消費并擴大品牌良好形象的傳 播，從而幫助企業(yè)實現(xiàn)長遠利益。關于服裝零售終端數(shù)據(jù)分析存在問題的幾點建議對策從上文可知，我國服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的狀況不符合服裝企業(yè) 進一步發(fā)展的需要。通過筆者這幾年來對服裝零售市場的關注， 結合 國外服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢，提出自己的幾點建議如下對策， 以供參考：加強導購員對服裝貨品數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)的記錄和整理終端導購

12、員對銷售數(shù)據(jù)的收集和整理已成為其日常工作容之一， 但其對賣場貨品數(shù)據(jù)不夠熟悉，尤其是在賣場尚無配備電腦的情況 下，更需要加強導購員的這一項工作。 這樣有助于其在銷售過程中迅 速為顧客提供準確信息，不會把大量時間耗費在倉庫里尋找貨品。同時，對于顧客數(shù)據(jù)的紀錄也是每個導購員應該積極進行的，但記錄過程中不能局限于對顧客年齡、 家庭住址和聯(lián)系的紀錄，更應該 對其身高、學歷、穿著情況、本品牌消費情況進行紀錄。這種做法能 夠幫助提高顧客再次購買的成功率。對于服裝零售終端通常缺失的未 實現(xiàn)銷售的數(shù)據(jù)，導購員要積極做記錄，并加以整理。要不斷加強導購員對服裝貨品數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)重視的正確理解， 使其能夠充分理解認

13、識這些數(shù)據(jù)對提升公司業(yè)績和其自身收益的重要性。在有了這樣的認識基礎上，導購員的積極性會得到較充分地發(fā) 揮，在不妨礙正常銷售的情況下，主動自覺地記錄和整理好這兩塊數(shù) 據(jù)，努力提升賣場業(yè)績。實行店長負責制，負責服裝零售終端數(shù)據(jù)的匯總和分析提倡服裝零售終端實行店長負責制，使其能在零售場所與其他競 爭品牌和顧客打交道的有利條件下， 收集更多的數(shù)據(jù)，并匯總導購員 的數(shù)據(jù)記錄，進行初步分析，。分析容主要包括以下幾方面：賣場現(xiàn)有商品的庫存情況、銷售趨勢和補貨要求；競爭品牌的產(chǎn)品價格、促銷活動等信息，將本品牌與競爭品牌的優(yōu)劣勢進行對比分析，并進行總結；顧客對本品牌的要求和建議，顧客對競爭品牌的評價 ；顧客的個

14、人信息和消費情況、顧客在賣場的主要流向；。通過培訓提高對服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析與管理能力目前，國絕大部分服裝經(jīng)營者對終端數(shù)據(jù)分析是心有余而力不足。主要原因在于，數(shù)據(jù)分析是一項瑣碎而細致的工作，需要有較高 的學歷層次和較強學習能力的人才。而且，數(shù)據(jù)本身是商業(yè)，數(shù)據(jù)分 析涉及到公司的戰(zhàn)略制定，而且，國對這一專業(yè)領域的人才培養(yǎng)不足，都為服裝經(jīng)營者進行數(shù)據(jù)分析設置了障礙， 也是導致目前零售終端數(shù) 據(jù)分析停留在較落后水平上的主要原因。因此，服裝經(jīng)營者要提高對零售終端數(shù)據(jù)分析和管理的能力，首 先要從人才引進和培養(yǎng)入手，實力較強的公司可以設置特定的部門， 專門負責數(shù)據(jù)的收集、整理、分析和決策預制定，有利于管

15、理層的最 后決策。數(shù)據(jù)分析主要為前期的產(chǎn)品開發(fā)、 后期的市場推廣奠定扎實 的基礎，減少運作過程中的盲目性。創(chuàng)建信息共享平臺，實現(xiàn)信息化管理生產(chǎn)商、中間商與零售商之間信息的相對獨立， 以及分散的零售 網(wǎng)點之間缺乏共有的信息交換平臺，容易形成一個個信息孤島。信息 孤島之間數(shù)據(jù)的交換是數(shù)據(jù)分析的基礎，數(shù)據(jù)分析不能只局限于單一 零售終端，這樣無法真正發(fā)揮數(shù)據(jù)分析的作用和價值。因此，服裝終 端數(shù)據(jù)分析的第一個步驟就是要搭建一個共享信息平臺，信息平臺的成員可以視具體情況定。信息共享平臺可以進行跨地域、跨時間、跨 組織的協(xié)同工作，保證零售終端管理信息流、工作流的暢通，這樣就 有利于生產(chǎn)商、中間商與零售商之間的交流和溝通， 保證信息的及時 反饋和數(shù)據(jù)來源的充分性，增強數(shù)據(jù)分析的可靠性，使經(jīng)營者能夠共 贏。此外，服