大客戶營(yíng)銷之營(yíng)銷人員必備的客戶信息調(diào)研表格

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上大客戶營(yíng)銷之營(yíng)銷人員必備的客戶信息調(diào)研表格閆治民在我在營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)的過程中，經(jīng)常遇到許多大客戶營(yíng)銷人員在做銷售時(shí)經(jīng)常忽視客戶信息調(diào)研和有效掌握，一頭扎到市場(chǎng)上，在不了解客戶必要的信息就冒然拜訪，結(jié)果可想而知。我在做營(yíng)銷咨詢時(shí)，曾為某化工原料銷售型企業(yè)做過一套客戶信息調(diào)研表格，我要求他們要像做特工一樣做客戶信息調(diào)研，在我的督導(dǎo)下，客戶的營(yíng)銷人員使用這套表格起到了非常好的效果，在這里與大家分享。營(yíng)銷人員要了解客戶的哪些信息呢？ 如表1。表 1客戶背景資料1.客戶規(guī)模與實(shí)力；2.客戶組織機(jī)構(gòu)；3.各種形式的通訊方式4.區(qū)分客戶的生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門、品質(zhì)部門、財(cái)務(wù)部門；5.

2、客戶的運(yùn)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、賬期；6.客戶所在的行業(yè)基本狀況等。采購(gòu)業(yè)務(wù)資料1.的各時(shí)期采購(gòu)計(jì)劃；2.決策人和影響者；3.采購(gòu)時(shí)間表；4.采購(gòu)預(yù)算；5.采購(gòu)流程等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料1.使用情況；2.客戶對(duì)其滿意度；3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷代表的名字和營(yíng)銷特點(diǎn)；4.該營(yíng)銷代表與客戶的關(guān)系等。客戶個(gè)人資料1.家庭狀況和家鄉(xiāng)；2.畢業(yè)大學(xué)；3.職業(yè)經(jīng)歷；4.喜歡的運(yùn)動(dòng)；5.喜愛的餐廳、食物以及寵物；6.喜歡閱讀的書籍；7.上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃及行程；8.在機(jī)構(gòu)中的作用；9.同事之間的關(guān)系；10.今年的工作目標(biāo)以及個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、志向等。以下是需要了解和掌握的客戶信息詳細(xì)表單：表 2客戶基本信息表企業(yè)名稱

3、法人代表企業(yè)地址郵編電話企業(yè)性質(zhì)企業(yè)類型所屬行業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模年產(chǎn)值市場(chǎng)占有率年銷售額效益情況企業(yè)資信對(duì)接業(yè)務(wù)部門及基本情況客戶需求分析已有供應(yīng)商分析供應(yīng)商企業(yè)名稱合作時(shí)間交易額度合作關(guān)系評(píng)價(jià)客戶首次拜訪日期拜訪人首次拜訪總結(jié)拜訪人員拜訪日期表 3客戶聯(lián)系人基本信息表填寫人填寫時(shí)間客戶名稱客戶編號(hào)姓名職務(wù)性別年齡住址電話EmailQQ所學(xué)專業(yè)專長(zhǎng)興趣愛好家庭成員個(gè)人資信社交圈性格分析權(quán)威型表現(xiàn)型理智型合群型客情狀態(tài)初步接觸能交流投緣非常好影響力一般成員核心成員組織者決策者關(guān)系性質(zhì)目標(biāo)客戶商務(wù)朋友私人朋友營(yíng)銷人員填表日期表4客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表步驟采購(gòu)過程采購(gòu)負(fù)責(zé)人職務(wù)考慮因素營(yíng)銷人員填表日期表 5客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖（例）總經(jīng)理技術(shù)員生產(chǎn)車間采購(gòu)員采購(gòu)部技術(shù)部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部生存計(jì)劃部營(yíng)銷部營(yíng)銷人員在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)一定要最大限度地了解客戶的上述相關(guān)信息，并且能夠有效運(yùn)用這些信息，進(jìn)行信息真實(shí)性分析和篩選，并有效使用這