大客戶銷售2-《顧問式銷售與工作坊-2天》

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 顧問式銷售與工作坊-2天 【課程特色】 ² 顧問式銷售著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點(diǎn)，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問 題的雙贏方法。 ² 強(qiáng)調(diào)從換位思考，為客戶著想的思維中平等互利，創(chuàng)造雙嬴，提供長期贏得交易 并滿足客戶需求的銷售方法。 ² 采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。 ² 多媒體教學(xué)、錄像觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。 【銷售人員常見問題】 ² 公司資源太少了，無法支持銷售工作。 ² 公司的價(jià)格太高、方案不好,很難完成公司的銷售指標(biāo)。 ² 與公司內(nèi)部同事

2、協(xié)調(diào)工作不順暢，特別是售前技術(shù)人員、項(xiàng)目實(shí)施人員不容易溝通，一是 很難找到他們幫忙，二是找到人了，該幫忙而不幫忙，還幫了倒忙。 ² 客戶的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為銷售人員太年輕，不愿意會(huì)見銷售人員。 ² 如果見到客戶的主管，不知道應(yīng)該談?wù)撃男┰掝}。 ² 很難與客戶建立信任關(guān)系，客戶都不愿意講出需求。 【課程收益】 ² 這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程： ü 幫助學(xué)員獲得有效的客戶拜訪銷售方法； ü 更好地理解購買過程中客戶的心理活動(dòng)； ü 介紹一些推進(jìn)買賣關(guān)系的方法。 【課程對(duì)象】 ² 政府、企業(yè)組織的銷

3、售、售前技術(shù)、項(xiàng)目實(shí)施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場、客服、研發(fā)部門管理 者、骨干員工。 【課程長度】 ² 2天。 【課程大綱】 ² 單元： 顧問式銷售理念 ü 顧問式銷售的起源。 · 顧問式銷售模式開始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重 的是與客戶長期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。 · 客戶的購買行為可分為5個(gè)過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購買、 購后反應(yīng)。 · 顧問式銷售模式針對(duì)客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選 客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。 ü 建立“為客戶解決問

4、題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。 ü 描述顧問式銷售理念的核心價(jià)值。 ü 體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向銷 售技巧的區(qū)別。 ² 單元：換位思考，建立信任關(guān)系 ü 陌生拜訪步驟與細(xì)節(jié)。 · 拜訪前的準(zhǔn)備。 · 確定進(jìn)門。 · 贊美觀察。 · 致謝告辭。 ü 體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)。 ü 每次與客戶見面，換位思考，設(shè)計(jì)簡單并且有結(jié)構(gòu)的開場白。 ü 小組練習(xí)：拜訪客戶的開場白。 ü 在與客戶接觸時(shí)，盡量準(zhǔn)備好對(duì)其各種期望的相應(yīng)答案 。 ü

5、小組討論、分享：四個(gè)銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應(yīng)答案 。 ü 換位思考為客戶著想的方法打開局面。 ü 拜訪客戶之前，準(zhǔn)備訪談需要的材料、工具。 ü 理解如何在整個(gè)銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系。 ü 拜訪準(zhǔn)備：穿著打扮、交通、到達(dá)進(jìn)門、贊美觀察、致謝告辭。 ü 消費(fèi)者個(gè)性的構(gòu)成。 · 了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。 ² 單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求 ü 小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價(jià)值？ ü 企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來價(jià)值 ü 供應(yīng)商資源有限，因此要

6、向客戶核實(shí)并確認(rèn)購買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。 ü 企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。 ü 明確購買動(dòng)機(jī)、購買角色、以及購買條件。 ü 評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶。 ü 觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪。 ü 了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用。 ü 打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。 ü 了解兩種層次聆聽。 ü 觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪。 ü 消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容。 · 為什么購買。 · 購買什么。 · 購買多少

7、。 · 在哪里購買。 · 什么時(shí)候購買。 · 如何購買。 ü 客戶購買信號(hào)。 · 花費(fèi)成本、時(shí)間安排、參考消息、現(xiàn)場測試、培訓(xùn)服務(wù)、付款要求、歷史問題。 ² 單元：有效方案推薦，解決異議 ü 使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。 ü 消費(fèi)者的思維在銷售過程中的作用 · 消費(fèi)者在選購商品時(shí)，常常借助有關(guān)商品信息，對(duì)商品進(jìn)行分析、比較、判斷等 思維過程來決定是否購買 · 消費(fèi)者會(huì)善于思考和總結(jié)，通過現(xiàn)象看本質(zhì)，從而獲得對(duì)商品內(nèi)在性質(zhì)深刻認(rèn)識(shí) ü 體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：使用FAB模型

8、向客戶展示解決方案 ü 推薦能使客戶獲利的解決方案。 ü 對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。 ü 體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型。 ü 請(qǐng)求交易。 ü 小組討論、分享：過去使用過過的案例。 ü 了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值。 ² 單元：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心 ü 明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機(jī)會(huì) 。 ü 體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。 ü 理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性。 ü 老客戶的價(jià)值 ·

9、 發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍 · 老客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25% · 向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50% · 60%的新客戶來自老客戶推薦 · 20%的老客戶帶來80%的利潤 ü 如何請(qǐng)老客戶推薦新客戶？ ü 如何催收應(yīng)收賬款？ ² 單元：顧問式銷售工具 ü 如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具 · 顧問式銷售拜訪計(jì)劃表 上此次拜訪中，我達(dá)成了什么？ 我此次拜訪的目的： 作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？ 計(jì)劃 建立信任的注意點(diǎn) 有效推薦的注意點(diǎn) 鞏固信心的注意點(diǎn) 思考 · 顧問式銷售評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表 對(duì)機(jī)會(huì)的描述 機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測 短期收益 長期收益 機(jī)會(huì)指標(biāo) 贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源 ² 單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)） ü 小組模擬拜訪客戶練習(xí) . · 企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、支持員工成長、為公司創(chuàng)造效益。 · 每個(gè)小組長安排一位管理者扮演客戶管理者。 ·