電子引信生產線購買合同談判方案

1、電子引信生產線購買合同談判方案二0一四年五月二十二號目 錄一、談判主題2二、談判團隊構成2三、談判雙方優(yōu)劣勢分析2（一）己方2（二）：對方2四、談判目標和談判底線3（一）總目標3（二）各議題談判底線3（三）讓步方案3五、談判各階段策略應用4（一）開局：4（二）中期階段：4（三）休局階段：4（四）最后談判階段：5一、 談判主題以適當的價格同山東海王電子廠談成電子引信生產線設備的引進二、 談判團隊構成主談：楊愛琴，公司談判主代表；總經理助理：韋文孝，負責談判資料籌集；商務人員：王雅卿，負責價格，運輸等問題；財務人員：張珊，負責支付方式問題；技術人員：張健，負責技術問題；法律顧問：張雨晨，負責法律問

2、題；三、談判雙方優(yōu)劣勢分析（一）己方優(yōu)勢：1、我公司在談判中擁有更大的自主性，對方若與我方無法達成合作將損失巨額收益 2、另有類似工廠可提供生產線設備，且價格相對更低，我方具備可選擇性劣勢：1、其他廠房設備要求及技術條件不及對方有優(yōu)勢（二）：對方優(yōu)勢：1、在國內享有一定聲譽，生產工藝先進 2、與我方生產同類競爭性產品且技術成熟，產品市場銷售好劣勢：1、有同類廠商參與競爭且不具備價格優(yōu)勢 四、談判目標和談判底線（一） 總目標擬定以815萬元達成協(xié)議，采取鐵路運輸方式，不遲于交易后15天交貨，貨運險由賣方置辦。同時在貨達我方廠房后的10天內先預付對方30%的金額，在保證期為三年的條件下，一年后繼續(xù)

3、支付賣方20%的款項，剩下50%的尾款在接下來兩年平均償付。此外，盡量將保修期延長至三年，不同意則可降至兩年，但要求對方增派技術人員來我方作設備調試和技術指導，同時我方將另派10名員工前往他方公司培訓學習。（二）各議題談判底線1、價格：若對方承擔所有運費及貨運險的購買，同時愿意將保修期延長至三年，則我方可接受的最高價格為825萬。2、支付方式：在保證期為三年的情況下，我方愿意在貨達工廠后最多預付對方40%的金額，剩下的60%余款在三年保修期中分30%、20%、10%償付清。3、保證期：如能在不高于我方設置的底線價格成交此次談判，可以同意將保證期減少一年，即兩年的保證期。（三）讓步方案1、我方首

4、報價790萬，承擔所有貨運費及保險，預付40%的貨款，其余的在三年內分別每年償付20%，預計他方報價855萬元。2、我方將價格提至805萬，但對方需承擔運費及貨運險辦理，同時只能先預付30%款項，其余的在三年內每年以20%、25%、25%付清，此時對方報價為845萬元。3、我方讓步10萬元，保證期由原來的一年延長到三年，對方也作出同等讓步，我方預付款提至40%，其余款項在三年內按30%、20%、10%償付清。4、我方繼續(xù)加價到820萬元，保修期增至四年，對方同意降價至830萬，但保修期只有三年。5、最后我方的底價為825萬元，要求對方增派10名技術專員來我廠作設備調試及技術指導，同時安排我方1

5、0名員工前去他廠培訓學習，對方同意我方最終報價，但交貨日期延長至合約簽訂后45天。五、談判各階段策略應用（一）開局：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中（二） 中期階段：1.不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整（四）最后談判階段：1、把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的機提出最終報價，