銷售之面談技巧

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上面談銷售的技巧前言：1、一定要知道與人溝通的難處，一定要真誠；一定要認識到商務談判的重要性，一定要自信；2、三流銷售推產品，二流銷售推服務，一流銷售推自己；客戶購買我們的產品，到底是因為人的原因還是產品的原因？3、IT網絡廣告行業(yè)，見客戶都是一次性成交，所以一次面談決定了我們的銷售能力到哪里？一、簽單的四個意識與環(huán)節(jié)：1、電話打好: 過去是去談單的 而不是郵遞員送資料的；2、找對人: 不能找到拍板的人，談是沒有任何進展的；3、說清楚: 簡潔介紹產品,因客戶興奮期就是那么短的時間；4、有目的: 不屈不撓,迂回戰(zhàn)術 使用三個贊美第一步、事前準備：一個單能否成功,50%取決

2、于事前的準備；看看有多重要 就是先策劃，后執(zhí)行；1、 請問自己，今天要拿下客戶，需要哪三點來說服客戶？清楚了嗎，能說明白嗎？2、 請問自己, 今天客戶不和我合作，是那三個原因造成的？解決問題準備好了嗎針對以上2個情況，請準備你要用的資料和工具，順便問一句，你的資料準備充分了嗎，是一擊命中的資料嗎？如果沒有準備好，請不要出去，不要做毫不意義的事；3、 你的形象與狀態(tài)：首先看你的形象，衣著整潔與干練，象個做事人；其次是否精神抖擻，狀態(tài)飽滿，充滿自信的人；第二步：判斷客戶：一、到企業(yè)公司門口，觀察企業(yè)狀況：1硬件：公司狀況：公司規(guī)模、路牌廣告、公司地段、開什么車、員工素質、企業(yè)文化、營業(yè)執(zhí)照（注冊資

3、金）開什么車、辦公室的布置（如：獎狀、合影、字畫、書籍等） 2 人員：企業(yè)員工素質高不高、老板的個性。如；愛好、籍貫、性格、目標、創(chuàng)業(yè)年限。經辦人：籍貫、愛好、收入、在公司工作時間、辦事能力。了解這些以后，心里大致有個了解。知道客戶要做多少錢，自己能否搞定他交談前：通過敏銳的洞察力、觀察力，判斷這個公司的實力和企業(yè)的實際狀況，確定溝通的內容。二、寒暄的目的：（時間3-5分鐘）拉近與客戶的關系，利用贊美客戶的語言。如：客戶公司環(huán)境、客戶企業(yè)文化、老板本人的優(yōu)點等；第三步、判斷客戶（時間5-8分鐘）A、你談的人是不有決策權？這件是你負責嗎，如果談的好能定下來嗎？B、七問客戶：1.公司做了多少時間；

4、2. 具體是做哪些產品？產品是走什么路線，高、中、低擋；3.現市場主要是國內還是國外；不管是國內國外，要了解具體的區(qū)域；4.每年廣告媒體投放的費用大約是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些網絡推廣平臺？是否有效果？5.現主要靠什么渠道拓展業(yè)務；6.公司下半年或以后有什么計劃與安排。7、你想通過網絡解決公司什么樣的困惑與問題？C、三方面判斷：可以了解客戶是否有能力與條件做；1. 判斷客戶公司的實力；2. 判斷客戶對互聯(lián)網的意愿；3. 判斷客戶的決策權和本身性格的了解；沖動型、理智型、猶豫型一個客戶能否購買必須符合三個條件：能決策、有能力購買、有意愿；通過以上的問話，基本上就了解了今天你來能達到什

5、么樣結果。通過與客戶的寒暄后，一是拉進了大家的關系，二是了解企業(yè)實際狀況及客戶的想法，通過客戶的想法，我們可以給他針對性的建議與推廣方案。第四步：解決需求：時間15-20分鐘針對客戶的實際情況與需求，拿出相關資料和解決方案： 1、通過產品我們能解決客戶什么問題？ 產品能給客戶帶來什么幫助？ 那三點來體現；配合文件夾使用；詳見產品篇2、文件夾使用：同行案例、公司實力、產品優(yōu)勢；3、報價：給客戶選擇我們的報價方案；多少錢做？在報價時候，盯注客戶的眼睛，看他反應。如：臉變色，價格要低下去，不然玩完。反之，臉不變色，有希望。記??；80%單在五萬元以下的都是老板一念之間。說簽就簽。4、使用四個贊美：見附

6、件一；5、 給客戶建議與方案：這一點非常重要，要給客戶希望與愿景，營銷的關鍵就是洗腦和攻心將案例；a、 企業(yè)網絡營銷應該怎么做？ b、 企業(yè)市場推廣該怎么做？ c、 企業(yè)品牌推廣該怎么？以上這五點沒有這么難，只要銷售人員見個10個客戶以后，基本上就可以掌握。只要我們熟練的掌握面談技巧，把產品三個價值配合文件夾說出來，再報價后，看客戶的反應，到底是用三個贊美之一還是給客戶講案例、愿景；第五步：疑義處理：時間：10分鐘以上，直到拿下為止一、參考產品疑問解答文件：產品疑問解答詳見產品篇二、你先回去，我考慮一下？ 以前方案，只是給大家提供思路A、了解客戶的真實情況 1、你考慮什么嗎？你有什么困難或問題

7、，你說嘛！你看我人就在這里，我一走，你什么也不知道？ 2、X總:你有什么困難或不明白的地方你就說，剛才我們都談這么愉快。我都把你當大哥，你就直接跟我說，沒什么關系的？ 3、X總: “你是不是不相信我？還是擔心我們平臺的效果，還是資金的問題？”有問題或什么困難你就直接說嗎？ B、利用公司資源來刺激客戶： 5種方案參考 1、X總:直達供應商只有三個名額，位置有限，如果你不去把握這個機會我都替你感到惋惜；要不，我先打個電話回去公司問一下，還是否有位置； 2、三年送一年公司共計只有十個名額。今天來的時候，我向經理已經申請了，如果你不要，我都不好向經理說。 3、X總:你看這樣吧！如果你今天能定下來，我向

8、經理給你申請一個英文版；也就是說，你投資8400元，可以享受中英文版雙語的，多劃算！ 4、X總:現在不做，下個月就是9800元/年，我覺的你遲早都是要做，何不把握這次機會呢！投資8400元四年，享受四年服務，每年只要2100元對你有什么損失？就是你一頓飯錢，連卡拉OK還不夠。停頓10秒 X總；沒問題，那我們就定下來吧！5、X總:，你投資8400元，享受四年服務，國家平臺肯定會給你帶來生意。我們現在佛山地區(qū)都有1600家客戶成為了我們的合作伙伴，我相信，他們也不是隨便選擇的。 最后總結：X總:，8400元，你現在不是消費，而是在投資。是在拓寬銷售渠道與提高公司品牌，你在為公司的未來發(fā)展而做努力，

9、是有戰(zhàn)略性的眼光！你覺的呢！老板，“你給我一次機會，也給自己一次機會”，我相信，你企業(yè)能做到今天，當初你創(chuàng)業(yè)的時候，肯定也考慮過成功與失敗的結果，但是，你還是去嘗試了。其實，著就是老板你的眼光與魄力。今天，我也希望你，勇敢的跨出一步，你做企業(yè)就多個渠道推廣，多個機會發(fā)展，不做就沒有機會。 C：感情投資；4種方案參考 1、X總: 說句實話。你看，我們部門7個人，他們個個都簽單了，就我沒有，你能幫我一下吧？（要讓自己感到很委屈） 2、X總: 說句實話。你就幫我一下。經理這個月給我三張單的任務，我完成不了，沒辦法向經理交代！ 3、X總: 說句實話。我這個月要爭公司銷售前三名，還差一萬多，你就幫我一下

10、吧！同時這個平臺肯定對你有幫助！ 4、X總:說句實話。我們部門要到公司第一名，現在還差一點，你就幫我一下。 注：1、在與客戶溝通時，一定要用肯定的語氣回答客戶；2、同時要告訴客戶成功案例。說故事，一定要有細節(jié)；這樣，別人才會相信你； 3、學會贊美自己；一定要老板認可你、贊美公司與產品；這樣說明我們有信心，會感染客戶。4、98%的客戶都不是一定要和你合作，能否與你合作。你的煽動性能否引起客戶的共鳴，同時客戶購買也就是一念之間，你必須學會堅持。把握每一次的見面機會。5、客戶推搪你的原因是在考驗我們公司與產品是否真的是我們說的那么好，是一種試探。所以我們要堅定信念,與客戶爭辯,而不是輕易退縮。第六步

11、：反思與總結在回來的路上，不管是否簽下此單，一定要總結1、這個單子我談的、做的比較成功的地方再哪？失敗的地方在哪；2、分析競爭對手的資料；競爭對手的長處及短處。3、老板或負責人是什么風格，個性，我用什么方式搞定他。是“以情動人，以錢動人”分析我的優(yōu)點（長處）在哪？客戶的短處在哪？ 用自己的長處攻擊客戶的短處；4、針對下一次談單，我應該如何做的更好？二、面談的關鍵點如果掌握，你一定是面談銷售高手1、明確的意識：面談銷售，一定要有敏銳的洞察力和觀察力清楚一下5點； a、是不是老板； b、是不是有錢；c、是不是在忽悠你？d、是不是馬上能定下來還是會拖時間？e、能簽多大的單？2、明確思路：面談銷售：銷

12、售人員必須掌握的3個技巧a.去見客戶用哪3招搞定客戶？b.客戶會有那3個問題來拒絕你，怎么回答？c.用什么方式逼單、促單？3、明確產品價值傳遞：A、應用型怎么談？投資型怎么談？用哪一個點傳遞價值，客戶才會買單？B、幫助企業(yè)開拓渠道？幫助企業(yè)提升品牌宣傳？用哪一個點傳遞價值，客戶才會買單？以上4點見客戶時最多只能說2點，因為你要明確什么是對客戶是重要的，和次要的，客戶的關心的問題是什么，我們就說什么？4、明確四個贊美：我們要有意識而又要讓客戶感覺到我們在不經意傳遞：贊美公司、產品、自己，從而產生信心。三、我們在銷售方面必須要具備的意識： 1、明確每周都要出一張單的目標，因為對我們的產品與價格，是

13、可以做到的（而不是一個月才出一張單）；2一個上午要約見好二天的客戶（至少六家）這樣可以迅速提高我們的工作效率！我們的保護庫每月都要有15家或以上的意向客戶（不管這些客戶是新簽回來或者放棄，保護庫始終都要保持15家客戶在里面）3、每一個新客戶最多只能見二次，就要拿下（而不是一個客戶要見4-5次后才拿下，你覺的這樣有什么意思，連自己跟進的都煩了）我們要給經理與同事驚喜，同時更要創(chuàng)造奇跡，就必須養(yǎng)成在第一次或第二次見面就簽單！ 4、我們過去是去簽單的.而不是郵遞員(送資料),也不是技術員(解說員);你是一名銷售人員,是代表公司與客戶溝通之間的橋梁.要在最短的時間里達成合作.。我們一定要給客戶感覺我們

14、又可愛，又可恨的感覺！不管如何，我們都要讓客戶脫層皮（不管簽不簽單，我們都要讓客戶轉介紹客戶與拿客戶行業(yè)刊物或者復印他的名片；（當然，我們不要給客戶小家子氣）；記?。海ㄔ谖覀儧]有成功之前，我們一定不要做紳士，我們要做強盜。 5、我們要學雷鋒,但不能讓雷鋒吃虧 a.不管與客戶是否合作成功,都要建立好客戶關系. b.不能收1.58萬,就收9800元如果不行,就收5800元如果還不行,就收4千元,如果還不行,收3千元,如果還不行收1千元定金,如果不行,收500元定金,如果不行,收100元定金；不管是大錢或小錢，只要有錢就先收。 c.讓客戶轉介紹,如果沒有轉介紹,要本客戶行業(yè)書籍,如果沒有,拿客戶卡片

15、,如果卡片不給,就復印卡片,如果以上你能沒做到,我勸你不要做業(yè)務了,因為你太"優(yōu)秀"了.我的意思是"我們要學雷鋒,但不能讓雷鋒吃虧,要學焦裕祿,但不能讓焦裕祿早死". d、二個不罷休：對客戶窮追不舍,不達目的不罷休.不把自己累趴下不罷休； e.見任何客戶，一定要相信，我們的產品一定能幫助到客戶，把這種信心發(fā)揮到淋漓盡致?？蛻敉铺履愕脑蚴窃诳简炍覀児九c產品是否真的是我們說的那么好，是一種試探。所以我們要堅定信念,與客戶爭辯,而不是輕易退縮。 6、客戶到底要做多少錢，我們應該根據客戶的實力來決定，而不是一廂情愿的報價；如果一個客戶是小公司，他的接受能力只

16、有1萬元，如果我們報了3萬元，肯定不能合作；如果一個客戶是大公司，他的接受能力只有5萬元，如果我們報了1萬元，又把單簽小了；很多員工包括經理都犯過這樣的錯 7、關于給客戶溝通的信息傳遞： a、信息=信心：我們談一個客戶，客戶對我們了解的越多，（正面的信息）合作的機會就會很大。為什么我們第一次給陌生客戶電話，很多都會掛電話，因為大家的所了解的彼此信息都很少。而老客戶很容易能簽單，就是因為彼此了解的信息多，對我們有信心，信心來源于掌握多少信息。信息的多寡就是取決與我們灌輸多少給客戶。 b、同時，灌輸信息的多少，不是我們什么都說，而是要根據客戶的需求和問題，針對性的去解答。打個比方：我們如果在賣宜搜

17、產品，為什么你不去說SEO優(yōu)化，因為客戶沒需求，不需要了解。而我們也熟悉SEO優(yōu)化，為什么不說，還是因為客戶不需要了解,。不要把你知道的不管什么都給客戶說，而客戶真的關心這些嗎？對我們的銷售有幫助嗎？要找到客戶的的關鍵按扭，拼命說。 c、一個成功的面談，時間比例為銷售人員占40%、客戶占60%；如果不是這個比例，那這張單基本上就是沒戲了。我看過銷售人員，到客戶那就使勁說。說完后，客戶說，那你先回去，我考慮一下，結果那個員工傻了，該說了都說完了，再也不知道說什么了；記?。何覀円欢ㄒ鶕蛻舻男枨笈c問題而針對性的去解決問題，而不是拿著機關槍沒有目標的亂掃。 d、還有一些員工，在客戶那里，本來去銷售

18、A產品的，客戶不買，也不解決問題；就開始買B產品、客戶還不買，有開始買產品；你知道嗎？這樣給客戶的感覺你就是來賺他錢的，而不是來幫助他的；這樣的結果，你什么都銷售不出去。記住，只有賣點一個產品后，客戶才會選擇第二個產品。8、強勢營銷a、一定要引導客戶，而不是客戶來引導我們；如果我們不能扭轉客戶的意識，就會被客戶簽著鼻著走；記?。憾娤嘤鲇抡邉?，二勇相遇智者勝！不要輕易被客戶征服，b、要對公司、產品、個人非常的自信，你給客戶帶來的是一次機會；c、給客戶提出自己有創(chuàng)造力的見解與建設性方案（描繪一個藍圖、愿景）；原則：強勢營銷一定不能傷害到客戶的自尊，而是給客戶講道理！總之：快、準、狠是我們銷售過程中必須要基本的一個優(yōu)秀要素，與客戶面談就是一場戰(zhàn)役，一次博奕。只要不輕易妥協(xié)，任何事情都有翻盤的機會。銘記：勝利中包含著危機，危機中包含著勝利！附件一：四個贊美的運用：贊美公司 1、公司獲得榮譽與證書； 2、公司的品牌宣傳具體方式； 3、公司的合作伙伴有哪些重量級； 4、公司有多少家客戶，多少有實力的客戶； 5、產品使用后客戶的感受，客戶成功案例； 6、公司現在進入什么階段：如進入上市輔導期； 7、公司獨有的優(yōu)勢，同行不能比擬的在哪？佛山我們有1700多企業(yè)用戶：這樣公司有制造業(yè)、服務業(yè)、紡織業(yè)；大公司、小公司等，我相信他們沒有哪