營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板合集五篇_3

1、精品范文模板 可修改刪除撰寫(xiě)人：_日 期：_營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板合集五篇 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 篇1 一.公司背景介紹康師傅控股有限公司及其附屬公司主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和飲品、銷(xiāo)售方便面及糕餅。康師傅控股有限公司，總部設(shè)于中國(guó)天津市，主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷(xiāo)售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng),現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲?？祹煾底鳛橹袊?guó)食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，目前本集團(tuán)的三大品項(xiàng)產(chǎn)品，皆已在中國(guó)食品市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位。二.市場(chǎng)分析經(jīng)過(guò)公司人員調(diào)查，學(xué)院有兩個(gè)超市，一是學(xué)子超市，二是經(jīng)惠超市。相對(duì)于學(xué)子超市，經(jīng)惠超市處于被動(dòng)狀態(tài)。由于學(xué)子超市的地勢(shì).環(huán)境好，商品的品種多，擺放整齊，各商品分類(lèi)恰當(dāng)，同學(xué)們很快就能找到所需

2、要購(gòu)買(mǎi)的商品，而且是各大宿舍的聚集點(diǎn)，同學(xué) 們吃飯上課都必須經(jīng)過(guò)的地點(diǎn)，因此，學(xué)子超市成為同學(xué)們習(xí)慣性消費(fèi)的場(chǎng)所。相對(duì)于學(xué)子超市，經(jīng)惠超市的商品品種少，很多時(shí)候想買(mǎi)些商品都買(mǎi)不到，這點(diǎn)讓同學(xué)們很懊惱，間接造成很多同學(xué)都不愿意來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品。學(xué)子超市，是一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三.SWOT分析S(優(yōu)勢(shì))：我公司主要的優(yōu)勢(shì)是銷(xiāo)售人員上門(mén)銷(xiāo)售與服務(wù)。能于同學(xué)們面對(duì)面的溝通，使他們能對(duì)我公司有一個(gè)認(rèn)知和了解，同時(shí)上門(mén)推銷(xiāo)方便學(xué)生的選購(gòu)，并且能夠滿足學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)欲望。在價(jià)格上，與我院學(xué)子超市相比基本一致，但有些產(chǎn)品低幾毛錢(qián)。同時(shí)我公司擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，公司培養(yǎng)出來(lái)的精英，這些精英男的帥女的靚，公司可以通過(guò)美女.

3、帥哥效應(yīng)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的。是我公司內(nèi)部雄厚的資源。 W(劣勢(shì))：目前，我公司的品種少，不足于滿足學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)需求，還有公司的宣傳力度不夠，部分消費(fèi)者不夠了解公司所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品。人力推銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高，達(dá)不到預(yù)期的目的；且我公司的地點(diǎn)范圍太小與偏僻，不利于擴(kuò)展公司的產(chǎn)品知名度。O(機(jī)會(huì))：我公司擁有一批優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，利用人員銷(xiāo)售方式，向?qū)W生推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。公司的人際關(guān)系廣泛，同時(shí)我公司擁有自己的供應(yīng)商，飲料價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。T（威脅）： 我們知道相同的行業(yè)面臨著不同的外部威脅你，主要威脅是學(xué)院里的學(xué)子超市，學(xué)子超市的知名度較高，我公司的產(chǎn)品少，無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，所以我們公司產(chǎn)品得不到好的銷(xiāo)售。四.營(yíng)

4、銷(xiāo)目標(biāo)在短暫的一天中，盡可能的突破銷(xiāo)售目標(biāo)，鞏固校園地位，并力爭(zhēng)打開(kāi)校園市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售額。擴(kuò)大學(xué)院市場(chǎng)占有率。經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)量為五十件，預(yù)計(jì)毛利：四十元。五.營(yíng)銷(xiāo)策略1.產(chǎn)品定位本公司產(chǎn)品主要是以康師傅飲料系列為主。隨著炎熱夏天的到來(lái)，冰涼解暑的飲料成為大家的最?lèi)?ài)，所以，學(xué)院的廣大師生成為我們公司的目標(biāo)群體。2.價(jià)格策略公司人員需要對(duì)學(xué)子超市康師傅飲料系列的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，與學(xué)子超市相同的產(chǎn)品，公司決定不降低價(jià)格，按原價(jià)出售，新的產(chǎn)品可以提高價(jià)格，但幅度不大，一般.0205左右。3.銷(xiāo)售策略公司決定與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，通過(guò)人際關(guān)系提高銷(xiāo)售的數(shù)量，提供優(yōu)惠策略，促進(jìn)消費(fèi)者得購(gòu)買(mǎi)欲望，此方式要

5、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多的消費(fèi)者。4.促銷(xiāo)策略公司人員親自制作宣傳廣告單貼在各宿舍樓一樓底，也可以通過(guò)好友或身邊熟悉的同學(xué)幫助我公司宣傳。通過(guò)廣大學(xué)子整合促銷(xiāo)，我公司在校園里開(kāi)展主題為“再來(lái)一瓶”有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，消費(fèi)者只要憑印有“再來(lái)一瓶的字樣的瓶蓋，可兌現(xiàn)一瓶礦泉水。促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)：公司為了提高此活動(dòng)的銷(xiāo)量或營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而開(kāi)展一些促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。短期促銷(xiāo)更有激發(fā)學(xué)生消費(fèi)積極性。康師傅開(kāi)展此活動(dòng)“買(mǎi)10瓶送一瓶。 5.產(chǎn)品服務(wù)我公司在靠近各宿舍樓底下設(shè)個(gè)銷(xiāo)售攤位，方便同學(xué)們的購(gòu)買(mǎi)，針對(duì)于較宅的同學(xué)，公司采取上門(mén)送貨的方式，讓同學(xué)們可以足不出戶就能喝到冰涼甘甜的康師傅飲料。如有過(guò)期或者質(zhì)量劣質(zhì)的飲料，我公

6、司上門(mén)包退。六.費(fèi)用預(yù)算資產(chǎn)成本預(yù)算衣之舞服飾有限股份公司第一小組： 第二小組：第一組銷(xiāo)售于推銷(xiāo)地點(diǎn)為5、8棟 第二組銷(xiāo)售于推銷(xiāo)地點(diǎn)為7、6棟 由組長(zhǎng)做好詳細(xì)工作安排與記錄。 定點(diǎn)式和走動(dòng)式銷(xiāo)售結(jié)合。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 篇2 前言楓尚奧園自xx年04月份啟動(dòng)銷(xiāo)售以來(lái)，進(jìn)展還算順利，雖然遇上全國(guó)政策性打壓，本地市場(chǎng)低迷期，但因交通局團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠力度大，仍然做到了開(kāi)門(mén)紅。由于時(shí)間緊迫也給資金儲(chǔ)備帶來(lái)了很大的壓力。由于目前施工進(jìn)度加快，為了實(shí)現(xiàn)解決項(xiàng)目資金問(wèn)題，下半年必須進(jìn)行攻堅(jiān)戰(zhàn)。為了使整體項(xiàng)目形象在故城市場(chǎng)上贏得良好的回應(yīng)，且避免xx年資金鏈條的不良銜接，在整體房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻的局面下，要求我們提早制

7、定出切實(shí)可行的的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在執(zhí)行的的過(guò)程中緊密結(jié)合市場(chǎng)變化，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)以及推廣思路。基于此，將xx年下半年?duì)I銷(xiāo)及廣告推廣計(jì)劃制定出來(lái)，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。內(nèi)容如下：一、計(jì)劃時(shí)間安排：xx年7月15日xx年2月15日，劃分為緊急促銷(xiāo)期、熱銷(xiāo)期、持銷(xiāo)期三個(gè)大階段。其中緊急促銷(xiāo)期為8月15日至10月15日，熱銷(xiāo)期為11月15日至xx年2月10日，其他時(shí)間為持銷(xiāo)期。二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：分為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃+營(yíng)銷(xiāo)管理+推廣計(jì)劃三個(gè)部分+保障(一)銷(xiāo)售計(jì)劃1、銷(xiāo)售目標(biāo)xx下半年總體銷(xiāo)售任務(wù)為5000萬(wàn)元，以下為根據(jù)此銷(xiāo)售目標(biāo)值制定的銷(xiāo)售任務(wù)額表格。2、銷(xiāo)售任務(wù)完成時(shí)間3、放盤(pán)計(jì)劃結(jié)合x(chóng)x年銷(xiāo)售任務(wù)額，半年銷(xiāo)售額為5000

8、萬(wàn)元，需要在7個(gè)月內(nèi)完成，故需要對(duì)房源銷(xiāo)控做出調(diào)整，如下：1)xx年10月底放出一期二批房源，以確保銷(xiāo)售房源的充足性。2)緊急促銷(xiāo)期及持銷(xiāo)期以消化一期首批剩余房源為主。3)熱銷(xiāo)期主要以一期二批房源為主。4)如銷(xiāo)售狀況良好再加放二期部分房源或按當(dāng)時(shí)形勢(shì)進(jìn)行房源調(diào)整。4、價(jià)格策略改變目前的價(jià)格虛高而成交價(jià)不高的現(xiàn)況，適當(dāng)調(diào)高二、三樓層價(jià)格，逐步收縮優(yōu)惠幅度，從而使實(shí)際成交價(jià)提高，達(dá)成盈利目標(biāo)。價(jià)格調(diào)整計(jì)劃：節(jié)奏一：于xx年7月26日二、三樓層提高單價(jià)提高20元。節(jié)奏二：于xx年2月26日整體房?jī)r(jià)提高50元。優(yōu)惠政策：節(jié)奏一：于xx年7月26日由目前九折收縮為九二折。節(jié)奏二：于xx年10月7日由九二

9、折收縮為九五折。節(jié)奏三：于xx年2月26日由九五折收縮為九七折。5、銷(xiāo)售策略1)鑒于節(jié)后銷(xiāo)售的難點(diǎn)為快速回款和持續(xù)性價(jià)格的遞增。故銷(xiāo)售部在原有銷(xiāo)售策略的基礎(chǔ)上，主要制定了系列組合式銷(xiāo)售策略：利用推廣間歇期，進(jìn)行行銷(xiāo)工作，對(duì)集中拆遷區(qū)，城中村集中區(qū)，以及青罕、坊莊等重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面地毯式派單咨詢的方式，集中對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行傳播，提高對(duì)意向客戶群體的重點(diǎn)宣傳。2)每個(gè)銷(xiāo)售階段選擇廣告推廣媒體進(jìn)行廣告推廣，加大項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度，吸引更廣泛的客層，加大銷(xiāo)售力度，奠定良性循環(huán)的基礎(chǔ)。3)通過(guò)不同銷(xiāo)售階段對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)研，時(shí)刻掌控市場(chǎng)情況，以根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售思路。(二)銷(xiāo)售管理1)準(zhǔn)備工作a、核對(duì)銷(xiāo)控。與

10、財(cái)務(wù)將銷(xiāo)控核對(duì)清晰，做到時(shí)時(shí)更新，日日核對(duì)，防止銷(xiāo)控出現(xiàn)問(wèn)題。b、核對(duì)價(jià)格。與財(cái)務(wù)核對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格，統(tǒng)一銷(xiāo)售政策。c、人員準(zhǔn)備。各崗位人員明確到人，要求以業(yè)務(wù)為準(zhǔn)，以服務(wù)為準(zhǔn)。d、廣告發(fā)布資金準(zhǔn)備。為了加快銷(xiāo)售和增大銷(xiāo)售力度，選擇不同媒體發(fā)布廣告，準(zhǔn)備相應(yīng)資金，落實(shí)發(fā)布。e、確立項(xiàng)目各類(lèi)別定位，明確商業(yè)業(yè)態(tài)分布，制定統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭，由開(kāi)發(fā)商認(rèn)可后，宣傳推廣。f、廣告發(fā)布計(jì)劃制定，設(shè)計(jì)物料準(zhǔn)備，項(xiàng)目向外宣介的各種設(shè)備及裝修規(guī)格的落實(shí)。g、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心裝修設(shè)計(jì)及裝修，物料購(gòu)置。2)銷(xiāo)售流程制定(見(jiàn)附件)。(三)推廣計(jì)劃此次推廣計(jì)劃以市場(chǎng)行情為依托，結(jié)合項(xiàng)目情況在縣城主流宣傳媒介上進(jìn)行項(xiàng)目推廣及信息發(fā)

11、布。選擇適宜的媒體組合，主要分為兩大部分：主流媒體+附和媒體，主流媒體以報(bào)紙、戶外、字幕飛播為主，后以短信、車(chē)體、站牌為附和媒體，各種主題推廣活動(dòng)用以配合宣傳，以烘托氛圍，加大力度制造人氣，并達(dá)成成交。形式選擇、推廣時(shí)間上根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃做出相應(yīng)調(diào)整，最終以突出階段性主推產(chǎn)品特性選為重點(diǎn)，完成階段性銷(xiāo)售目標(biāo)為目的。1)報(bào)紙作為常規(guī)房地產(chǎn)行業(yè)主打常規(guī)媒體，因有發(fā)放及時(shí)，覆蓋面廣，費(fèi)用較低，可大量投入。2)戶外根據(jù)我項(xiàng)目情況，目前項(xiàng)目圍擋戶外產(chǎn)生的效果越來(lái)越明顯，已有戶外面積可以滿足項(xiàng)目推廣需求，為更好的推廣項(xiàng)目，建議制作200塊3M2M的寫(xiě)真KT板，由廣告公司貼至每個(gè)城中村路口。3)字幕飛播：電視字

12、幕飛播信息傳播范圍廣，信息傳遞速度快。(四)保障(需要公司配合支持的工作)1)工程進(jìn)展情況項(xiàng)目工程進(jìn)展的情況屬于最為直觀地項(xiàng)目情況體現(xiàn)，勢(shì)必將直接影響項(xiàng)目于市場(chǎng)中口碑的樹(shù)立以及影響銷(xiāo)售工作的進(jìn)程與發(fā)展，無(wú)論是已成交客戶還是未成交客戶，此項(xiàng)必然成為最為直接的關(guān)注焦點(diǎn)。2)各種手續(xù)證件取得的速度由于公司手續(xù)不具備，前期銷(xiāo)售無(wú)論從價(jià)格還是從銷(xiāo)售回款等多方面受到制約，因此取得相關(guān)手續(xù)成為項(xiàng)目健康度的重要環(huán)節(jié)，價(jià)格的提升也與此直接相關(guān)，在一定程度上對(duì)老客戶口碑以及現(xiàn)場(chǎng)新接待客戶造成了影響，為了項(xiàng)目順暢推廣必須保證此項(xiàng)工作的時(shí)效性。3)財(cái)務(wù)收款的配合確保每日均可進(jìn)行收款工作，其中包括周、六日，法定假日，不

13、再對(duì)定金和首付款的收取時(shí)間進(jìn)行約定，在必要的情況下延長(zhǎng)日收款時(shí)間，或保障下班后財(cái)務(wù)人員通訊暢通，隨時(shí)可進(jìn)行收款事宜。4)信息工作的溝通工程或政策等方面相關(guān)內(nèi)容的變更及時(shí)與銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行溝通，保障銷(xiāo)售部對(duì)客戶銷(xiāo)講說(shuō)辭以及對(duì)外口徑的一致性輸出。5)傭金的及時(shí)結(jié)付，保證銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定。6)及時(shí)召開(kāi)分階段研討會(huì)，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略及修正階段性問(wèn)題。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 篇3 人，是做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵因素幾年的客服工作做下來(lái)，別的成績(jī)沒(méi)有，患者對(duì)醫(yī)院服務(wù)的期許和意見(jiàn)倒是做到了如指掌。我特意拿出半年時(shí)間對(duì)我院的出院病人做了一個(gè)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，正如各類(lèi)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍所說(shuō)的那樣，患者對(duì)醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量的重視超過(guò)技術(shù)品質(zhì)。這

14、個(gè)結(jié)果曾經(jīng)也很令我不解，但是觀察過(guò)醫(yī)患診療過(guò)程，又把患者提出的各類(lèi)意見(jiàn)進(jìn)行綜合分析之后，我有點(diǎn)明白了。患者其實(shí)并不象我們以前所想象的那樣盲目，他們明智的對(duì)各等級(jí)醫(yī)院的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量有不同的心理期望，也就是說(shuō)在保證基本技術(shù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，他不會(huì)拿國(guó)家或省級(jí)醫(yī)院的技術(shù)來(lái)要求你市級(jí)醫(yī)院，但是服務(wù)質(zhì)量則越高越好。技術(shù)品質(zhì)保障體現(xiàn)在哪里？患者提出的意見(jiàn)顯示，就是體現(xiàn)在醫(yī)療程序的規(guī)范，醫(yī)務(wù)人員的嚴(yán)謹(jǐn)，工作態(tài)度的認(rèn)真，服務(wù)承諾的落實(shí)上。從專(zhuān)業(yè)眼光看來(lái)，我們很清楚患者心目中的技術(shù)其實(shí)與真正醫(yī)療方面的高精尖技術(shù)，精密完美的硬件設(shè)施都關(guān)系不大，涉及更多的是人的因素。說(shuō)白了，服務(wù)過(guò)程是人與人之間互動(dòng)交往的過(guò)程，這

15、個(gè)過(guò)程令人滿意，那么服務(wù)結(jié)果就令人滿意。醫(yī)療服務(wù)不同于其他行業(yè)服務(wù)，是一門(mén)技術(shù)性很強(qiáng)的'實(shí)踐性科學(xué)，沒(méi)有醫(yī)生能夠保證給患者的每一次治療都盡如人意，也沒(méi)有護(hù)士能夠保證給患者輸液每一次都一針見(jiàn)血，所以讓患者滿意醫(yī)療服務(wù)的難度要更大一些。看到這個(gè)結(jié)果，其實(shí)各級(jí)醫(yī)院管理者，特別是那些身陷經(jīng)營(yíng)困境的管理者應(yīng)該明白，在你費(fèi)勁心力、想方設(shè)法提高技術(shù)水平，改善服務(wù)環(huán)境的同時(shí)，也許普遍提高全院工作人員的服務(wù)質(zhì)量更加重要，不管他是醫(yī)生護(hù)士、管理人員，還是電梯工、勤雜工，他們每一個(gè)人的服務(wù)品質(zhì)都是醫(yī)院對(duì)外的形象品牌。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 篇4 一、計(jì)劃概要1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自

16、控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷(xiāo)狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷(xiāo)方式

17、總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從 各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)

18、展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的

19、成功品牌；3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營(yíng)銷(xiāo)策略如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具

20、體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)- 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)-吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售

21、。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定

22、協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程

23、商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。5、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開(kāi)放心胸；b. 戰(zhàn)勝自我；c.專(zhuān)業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。（4） 編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。五、營(yíng)銷(xiāo)方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源

24、，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方

25、面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng) 銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)

26、期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。16、終