與候選總承包商合同談判的策劃

1、春天項(xiàng)目與候選總承包商合同談判的策劃汪 *二0一六年三月五日與候選總承包商合同談判的策劃3.一、合同談判的準(zhǔn)備工作3.（一）談判人員的組成3.（二）分析資信資料，進(jìn)一步研究候選總承包商的綜合實(shí)力3（三）談判問題準(zhǔn)備4.二、合同談判中我方可提出的問題4.（一）項(xiàng)目管理人員配置保證4.（二）工期保證5.（三）質(zhì)量保證5.（四）資金保證6.（五）清單報價偏低和偏高內(nèi)容的解釋6.（六）穩(wěn)定的技術(shù)工人隊(duì)伍保證6.（七）安全文明施工保證7.（八）無轉(zhuǎn)包無掛靠保證7.三、合同談判中對方會提出的問題7.與候選總承包商合同談判的策劃一個大型工程總承包合同的簽訂往往關(guān)系到一個項(xiàng)目開發(fā)的成敗，所以應(yīng)給予總承包合同談

2、判以足夠的重視， 通過談判能夠充分了 解對方的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)，從而能選擇到真正有實(shí) 力的總承包商，保證項(xiàng)目開發(fā)順利，最大限度保證己方的利益。一、合同談判的準(zhǔn)備工作談判活動的成功與否，通常取決于談判準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判策略運(yùn)用。準(zhǔn)備工作包括以下幾點(diǎn)：（一）談判人員的組成合同談判一般可由五部分人員組成：一是分管招標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。主要是總體把關(guān)。二是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)。 三是懂工程施工技術(shù)方面的人員。分析對方能否保證工程質(zhì)量和工期。 四是懂得成本 分析方面的人員。五是懂財(cái)務(wù)方面的人員。通過合同談判，以維護(hù)本 方的經(jīng)

3、濟(jì)利益。具體人員如：公司領(lǐng)導(dǎo)、如法律顧問、工程部負(fù)責(zé)人、 成本部負(fù)責(zé)人和成本主管工程師、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等。（二）分析資信資料，進(jìn)一步研究候選總承包商的綜合實(shí)力談判準(zhǔn)備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理候選總承包方各種基礎(chǔ)資料，包括企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、履約能力、施工經(jīng) 驗(yàn)、已有成績、在建工程量等。前期考察就獲得了這些資料，談判前 應(yīng)研究比較，以進(jìn)一步判斷對方的綜合實(shí)力。關(guān)于總承包投標(biāo)資格考察所應(yīng)與其商談了解的內(nèi)容，這里省略。（三）談判問題準(zhǔn)備分不同職能部門進(jìn)行準(zhǔn)備：成本部：對候選單位投標(biāo)文件所涉及的成本問題進(jìn)行歸集并制定解決方案；工程部：對候選單位保證質(zhì)量和工期所涉及的核心問題進(jìn)行歸集以便談判

4、時提問；財(cái)務(wù)部：對候選單位履約能力所涉及的財(cái)務(wù)問題進(jìn)行歸集以便談判時提問。法務(wù)部：對總承包合同中所涉及的法律問題進(jìn)行準(zhǔn)備以便在談判中出現(xiàn)法律上爭議時可以及時解答。二、合同談判中我方可提出的問題通常在確定候選總承包中標(biāo)單位后，會分別跟候選單位進(jìn)行談判，談判內(nèi)容通常有如下幾點(diǎn)：（一）項(xiàng)目管理人員配置保證重點(diǎn)請候選單位談?wù)勅缦聝?nèi)容：1、為本項(xiàng)目配備綜合素質(zhì)高的項(xiàng)目管理班子，這個班子里的主要成員有多少是原班成員。2、 這個項(xiàng)目班子的成功案例，有沒有取得 “廣東省建設(shè)工程優(yōu)質(zhì)獎”案例。3、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總工的情況介紹，并請各自分別談?wù)勴?xiàng)目管理、技術(shù)保證的打算。4、如何保證項(xiàng)目管理班子的穩(wěn)定性。（二）工期

5、保證本工程工期緊，請候選單位談?wù)勚匾?jié)點(diǎn)工期：樁基礎(chǔ)、地下室結(jié)構(gòu)、售樓節(jié)點(diǎn)（樣板房及銷售環(huán)境）完成、結(jié)構(gòu)封頂、砌體抹灰完成、幕墻及外墻飾面完成、排架和起重機(jī)械拆除、毛坯房完工、精裝修完工、 水電設(shè)備安裝完成、室外配套工程完成等如何保證按時完成。要求候選單位從以下幾個方面談：1、施工總體部署。2、保證措施。3、 本單位的成功案例。每臺樁基每天完成量（成功案例的原始記錄，下同） ，地下室底板結(jié)構(gòu)完成時間，地下室每層結(jié)構(gòu)完成時間，裙樓結(jié)構(gòu)每層完成時間，標(biāo)準(zhǔn)層結(jié)構(gòu)每層完成時間，幕墻的完成時間等等。請候選單位通過成功案例說明來佐證其能按約定工期完成工程施工。4、穩(wěn)定的技術(shù)工人隊(duì)伍保證。5、其他方面保證。

6、（三）質(zhì)量保證重點(diǎn)請候選單位談?wù)勅缦聝?nèi)容：1、工程質(zhì)量達(dá)到“廣東省建設(shè)工程優(yōu)質(zhì)獎”標(biāo)準(zhǔn)，爭創(chuàng)中國建筑工程最高獎 魯班獎。有沒有愿望和信心。2、請談?wù)劜扇∧男┚唧w的措施來爭取。3、談?wù)劚締挝猾@得過類似獎項(xiàng)成功案例。重點(diǎn)抓好了哪些最難的質(zhì)量控制項(xiàng)目，展開報告。4、材料、設(shè)備質(zhì)量的承諾。5、樣板引路制度的承諾。6、其他方面保證。（四）資金保證重點(diǎn)請候選單位談?wù)勅缦聝?nèi)容：1、 （假設(shè)內(nèi)容）本項(xiàng)目不設(shè)工程預(yù)付款，從地下室結(jié)構(gòu)施工開始按當(dāng)月形象進(jìn)度支付當(dāng)月工程進(jìn)度款，總包單位必須要有充足的資金準(zhǔn)備。請候選單位談?wù)勄捌谕度胭Y金如何保證，是單位自有流動資金還是其他方式籌措。2、 請候選單位談?wù)劚締挝毁Y金管理模

7、式及對本項(xiàng)目資金的使用安排，怎樣做到?？顚Ｓ?，絕不挪作他用（由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人鑒別）。3、請候選單位提供有關(guān)銀行的資信證明及可獲得的信貸金額：根據(jù)銀行擔(dān)保評價的資信和融資能力（由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人鑒別）。（五）清單報價偏低和偏高內(nèi)容的解釋重點(diǎn)請候選單位談?wù)勅缦聝?nèi)容：1、清單偏低報價，是否是因?yàn)榍鍐雾?xiàng)工作內(nèi)容漏項(xiàng)，請候選單位作出詳細(xì)的成本分析。2、清單報價偏高，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人常常對一些后續(xù)會大量增加工程量（或無工程量）的清單項(xiàng)目作出高報價，以期達(dá)到該部分清單項(xiàng)目獲得高收益。請候選單位作出詳細(xì)的成本分析。（六）穩(wěn)定的技術(shù)工人隊(duì)伍保證重點(diǎn)請候選單位談?wù)勅缦聝?nèi)容：1、 擬投入本工程施工的勞務(wù)隊(duì)伍的承擔(dān)過類似施工任務(wù)

8、的情況介紹。以說明該勞務(wù)隊(duì)伍人員充足，有實(shí)力。2、該批勞務(wù)隊(duì)伍近期有沒有取得過“廣東省建設(shè)工程優(yōu)質(zhì)獎”的成功案例。若果有則更好，因?yàn)樵?jīng)經(jīng)過一次最嚴(yán)格的管理和檢驗(yàn)。3、 各個施工階段，分專業(yè)技術(shù)工人數(shù)量保證承諾：請業(yè)主考勤檢查，人數(shù)不夠愿接受罰款。4、保證不拖欠農(nóng)民工工資的承諾，做到按月準(zhǔn)時發(fā)工資。（七）安全文明施工保證重點(diǎn)請候選單位談?wù)勅缦聝?nèi)容：1、創(chuàng)建“廣東省安全文明雙優(yōu)工地”。有沒有愿望和信心。2、請談?wù)劜扇∧男┚唧w的措施來爭取。（八）無轉(zhuǎn)包無掛靠保證重點(diǎn)請候選單位作出如下承諾：1、 請候選單位承諾：對該工程項(xiàng)目，完全由本公司施工，絕不轉(zhuǎn)包，絕不掛靠。若查明證實(shí)為轉(zhuǎn)包或掛靠，愿接受合同約定的罰款并承擔(dān)一切損失。2、請候選單位承諾：合理的分包單位確定，本公司愿接受業(yè)主單位的監(jiān)督。三、合同談判中對方會提出的問題合同談判中，候選總承包單位可能會對我方提出如下問題：（一）工程建設(shè)的資金如何保證合同條款中對某些違約條款的處罰額度太大，不合法規(guī)，建議修改。（三）某個節(jié)點(diǎn)工期設(shè)置時間太緊，建議修改，但總工期可以不變。（四）防水工程、鋁合金窗工程不宜單獨(dú)分包，建議