行為面試的幾大技巧 附：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)

1、行為面試的幾大技巧 附：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)(1)四問(wèn)原則：1)問(wèn)過(guò)去的行為2)問(wèn)行為的結(jié)果與證據(jù)3)問(wèn)詳細(xì)的過(guò)程4)問(wèn)最后的決策(2)四不問(wèn)原則：1)不問(wèn)理論性問(wèn)題2)不問(wèn)假設(shè)性問(wèn)題3)不問(wèn)說(shuō)謊性問(wèn)題4)不問(wèn)未來(lái)性問(wèn)題在面試問(wèn)話設(shè)計(jì)時(shí)，通常采用STAR法則結(jié)合“四問(wèn)、四不問(wèn)”原則來(lái)采集各種有效信息。STAR原則：是結(jié)構(gòu)化面試中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，即面試過(guò)程中涉及實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的談話程序，任何“有效的面試”都必須遵循這一程序。STAR原則包含以下四部分：S(situation)【情景】，也就是在面談中要求應(yīng)聘者描述他在所從事崗位期間曾經(jīng)做過(guò)的某件重要事件的背景情況，作為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的一部分。T(task)

2、【任務(wù)】，即通過(guò)應(yīng)聘者在其背景環(huán)境下所執(zhí)行的任務(wù)、擔(dān)任的角色，從而考察該應(yīng)聘者是否做過(guò)其描述的職位及是否具備該崗位的相應(yīng)能力要求。A(action)【行動(dòng)】，考察應(yīng)聘者在描述的任務(wù)當(dāng)中所擔(dān)任的角色是如何操作與執(zhí)行任務(wù)的。R(result)【結(jié)果】，即該項(xiàng)任務(wù)在行動(dòng)后所達(dá)到的效果。我們?cè)诿嬖嚂r(shí)，需要了解應(yīng)聘者如何做出這樣的業(yè)績(jī)，做出這樣的業(yè)績(jī)都使用了哪些方法，采取了什么手段。通過(guò)這些過(guò)程的描述，我們可以全面了解應(yīng)聘者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能的掌握程度以及他的工作風(fēng)格、性格特點(diǎn)等與工作有關(guān)的信息，并可判斷該應(yīng)聘者對(duì)業(yè)績(jī)的描述是否真實(shí)可信。通過(guò)STAR油則四個(gè)步驟逐步發(fā)問(wèn)，將應(yīng)聘者的陳述一步步引向深入，挖

3、掘出應(yīng)聘者的潛在信息，為企業(yè)決策提供更精準(zhǔn)、全面的參考依據(jù)，這既是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)(招聘到合適的人才)，也是對(duì)應(yīng)聘者負(fù)責(zé)(幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷自我)，以獲得雙方共贏。【STAR油則問(wèn)話示例】問(wèn)題：請(qǐng)講述一件你通過(guò)學(xué)習(xí)盡快勝任新工作任務(wù)的事例。追問(wèn)：(1) 這件事發(fā)生在什么時(shí)候?-S(2) 你要從事的工作任務(wù)是什么?-T(3) 接到任務(wù)后你是如何處理的?-A(4) 你用多長(zhǎng)時(shí)間獲得了完成該任務(wù)所必須的知識(shí)?-(深層次了解)(5) 你在這個(gè)過(guò)程中遇到困難了嗎? -(了解其堅(jiān)韌性)(6) 你最后完成任務(wù)的情況如何?-R不同的崗位層級(jí)有不同的問(wèn)話技巧，針對(duì)企業(yè)待招聘崗位的層級(jí)劃分，我們將問(wèn)話話術(shù)分為

4、高、中、低三個(gè)級(jí)別，并按照STAR原則做出相應(yīng)問(wèn)題庫(kù)，具體如下所示：【高層崗位】1)談?wù)勀阍谥暗钠髽I(yè)主要負(fù)責(zé)哪些管理工作?(S)2)你所在的團(tuán)隊(duì)中，屬于你的直屬下級(jí)有幾人，分別負(fù)責(zé)哪些工作，你是如何對(duì)他們管理分工的?(S)3)你對(duì)下級(jí)采用的考核方式是什么，對(duì)他們的培養(yǎng)有哪些?(看其是否具備對(duì)關(guān)鍵人才的培養(yǎng)能力)4)當(dāng)你在前任公司離職時(shí)，公司是否有接替的人選，能否勝任?(了解其職業(yè)操守及責(zé)任心)5)你所在的公司在管理流程上是否存在疏漏的地方?(了解其是不是一個(gè)具備觀察力和責(zé)任心的人)6)你對(duì)企業(yè)是否提出過(guò)關(guān)于管理流程的改進(jìn)建議，是否被采納，產(chǎn)生了哪些成效?(S、R)7)你認(rèn)為在之前的管理過(guò)程中

5、最困難的問(wèn)題有哪些?是什么原因造成的?(S)8)你們之前對(duì)同行業(yè)的市場(chǎng)情況及內(nèi)部管理流程等信息做過(guò)調(diào)研嗎?(S)9)談?wù)勀闼私獾耐袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前所采用的管理方式?(了解其是不是一個(gè)眼界開(kāi)闊和不斷對(duì)自己提高要求的人，以及他對(duì)同行業(yè)的了解程度)10)你認(rèn)為我們與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的差距有哪些?如何改進(jìn)?(看其語(yǔ)言表達(dá)能力及對(duì)管理知識(shí)的學(xué)習(xí))11)你入職后會(huì)先從哪方面著手工作?(了解其管理部署能力)12)如果我們現(xiàn)在讓你負(fù)責(zé)公司的全面管理工作，你能夠簡(jiǎn)單介紹一下你對(duì)工作計(jì)劃的安排嗎?(了解其邏輯思維，和對(duì)管理的統(tǒng)籌能力)13)作為一個(gè)新的經(jīng)理人，你如何更快融入到我們的企業(yè)并領(lǐng)導(dǎo)我們的員工?你將怎樣樹立

6、自己的威信?(了解其管理風(fēng)格與我企業(yè)是否匹配)14)在過(guò)去的管理工作過(guò)程中，經(jīng)歷過(guò)幾次公司的重大轉(zhuǎn)型期?15)談一下在過(guò)去幾年中你是如何制定年度戰(zhàn)略目標(biāo)的，都考慮哪些因素，在實(shí)施過(guò)程中的困難有哪些?16)從事這一行業(yè)過(guò)程中，你是何時(shí)在什么樣的情況下晉升為企業(yè)高層管理崗位的?(目的是了解其他企業(yè)的晉升機(jī)制，及其經(jīng)歷背景的真實(shí)性)17)談?wù)勀氵^(guò)往的企業(yè)對(duì)于員工晉升的主要依據(jù)有哪些?18)你之前的企業(yè)是否遇到過(guò)業(yè)績(jī)大幅度下滑的情況，當(dāng)出現(xiàn)時(shí)，你們是如何處理的?19)談?wù)勀阍谄髽I(yè)從事管理工作這幾年，企業(yè)各年的業(yè)績(jī)情況?20)你認(rèn)為“營(yíng)銷”和 “人力資源管理”哪個(gè)對(duì)企業(yè)是最重要的?(了解其對(duì)事情的思考是

7、“片面”還是“統(tǒng)籌”，也間接了解其屬于哪類領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及側(cè)重點(diǎn))21)你決定跳槽的原因是什么?22)你多長(zhǎng)時(shí)間可以辦完離職手續(xù)，到我企業(yè)入職?(了解其是否具備職業(yè)操守)【中層崗位】1)談?wù)勗谥暗钠髽I(yè)你的直屬上級(jí)與你的工作對(duì)接情況?(S)2)作為企業(yè)的中層力量，你覺(jué)得你最需要公司高層給予你那些支持?3)談?wù)勀愕穆殬I(yè)生涯規(guī)劃?(看其是否有進(jìn)一步向高層發(fā)展的意愿，以及周期時(shí)間，如果有，那么我企業(yè)是否可以給予其提升空間，即他在我企業(yè)未來(lái)的穩(wěn)定性)4)你認(rèn)為目前從事中層管理工作，你的不足有哪些，如何去提升?5)你業(yè)余時(shí)間都喜歡做些什么?(看其在業(yè)余時(shí)間是否有學(xué)習(xí)進(jìn)程安排)6)在公司處于中層，不具備一些事情

8、的決策權(quán)，但又領(lǐng)導(dǎo)著自己的團(tuán)隊(duì)部下。你是如何處理員工對(duì)你提出的申請(qǐng)要求的?(看其是否能夠獨(dú)當(dāng)一面，以及情商高低)7)當(dāng)遇到員工提出加薪申請(qǐng)，你會(huì)如何答復(fù)?(了解其情商的高低，及間接了解其他公司的薪酬管理問(wèn)題)8)你是如何給下屬做考核的?9)談?wù)勀銈児镜哪甓葢?zhàn)略目標(biāo)是如何定的，劃分到你的部分有哪些?10)談?wù)勗谶^(guò)去的工作經(jīng)歷中，你遇到的最大困難是什么，最終是如何處理的，結(jié)果如何?11)你的團(tuán)隊(duì)協(xié)作順暢嗎?彼此配合是否默契?(了解其協(xié)調(diào)管理能力)12)如果出現(xiàn)不服從管理的員工，你會(huì)怎樣處理?(了解其是否是一個(gè)考慮問(wèn)題全面的人，以及對(duì)事情處理是否是武斷而不懂溝通的)13)你以往有沒(méi)有受到過(guò)最為嚴(yán)重

9、的批評(píng)，原因是什么，你是如何處理的?(看其是否能夠在遇到問(wèn)題時(shí)，首先考慮解決問(wèn)題而不是推卸責(zé)任)14)談?wù)勀闩c其他部門的工作對(duì)接情況?15)你所在的公司是否存在工作流程不順暢的?16)你對(duì)工作流程的不順暢是否提出過(guò)改進(jìn)建議?17)你的建議被采納了嗎?有沒(méi)有成效?18)你之前都接受過(guò)哪些培訓(xùn)，效果如何?其中哪些是你所在公司安排的?19)請(qǐng)介紹一下你所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目情況情況?20)當(dāng)遇到無(wú)理客戶投訴我們的員工時(shí)，你會(huì)如何處理?【基層崗位】1)你從事這個(gè)崗位工作有幾年時(shí)間了?(S)2)有沒(méi)有給自己做過(guò)“職業(yè)生涯規(guī)劃”?3)業(yè)余時(shí)間有沒(méi)有再進(jìn)修或?qū)W習(xí)?4)當(dāng)遇到客戶投訴你，你會(huì)怎樣對(duì)待?(S)5)談?wù)勀闼?/p>

10、在的企業(yè)讓你最為滿意的地方和讓你最不滿意的地方?(S)6)談?wù)勀阖?fù)責(zé)的工作內(nèi)容?(S)7)你認(rèn)為你在過(guò)往的工作過(guò)程中學(xué)到了什么或者積累了哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)?(S)8)在你之前所工作的部門，團(tuán)隊(duì)彼此分工是怎樣的，有沒(méi)有分工不合理或者扯皮現(xiàn)象發(fā)生?(S)9)談?wù)勀銓?duì)所在部門的工作流程，有沒(méi)有疏漏或不順暢的地方，如果有疏漏，你們有沒(méi)有提出建議的通道?(S)10)你認(rèn)為在工作中，你最需要公司給予哪些支持?(了解其工作是否是個(gè)用心的人，及間接了解同行業(yè)公司的不足之處)附：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)序號(hào)發(fā)問(wèn)方向 發(fā)問(wèn)內(nèi)容 評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1開(kāi)場(chǎng)白：暖場(chǎng)，把氣氛打開(kāi)*先生/小姐，你好，歡迎來(lái)應(yīng)聘我們公司的銷售崗位，本著對(duì)雙方負(fù)

11、責(zé)的態(tài)度，我們公司在業(yè)務(wù)拓展想要找到合適的人，你也想找到適合自己發(fā)展的崗位，能不能就你過(guò)去的一些工作經(jīng)歷，跟我們談?wù)勀愕母惺?。有關(guān)文化價(jià)值觀方面:1、你覺(jué)得原來(lái)的公司什么地方讓你比較認(rèn)同或者欣賞的？2、你感覺(jué)原來(lái)的公司哪些方面讓你很難接受？3、你心目中理想的管理方式是什么樣的？問(wèn)話主要抓住幾個(gè)方面A：應(yīng)聘者為什么離開(kāi)原崗位？B：應(yīng)聘者過(guò)去工作經(jīng)歷中喜歡什么樣的崗位？C：如果有銷售經(jīng)歷，在應(yīng)聘者過(guò)去的銷售經(jīng)歷中，他的業(yè)績(jī)排名如何？D： 此人的文化價(jià)值觀是否與公司吻合？2在談話過(guò)程中是否對(duì)銷售工作有明顯的興奮點(diǎn)？1、在過(guò)去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺(jué)比較舒服和愉快？為什么呢？2、和你最要好的朋友在

12、一起的時(shí)候,他們說(shuō)你最多的是什么？3.你覺(jué)得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不同?這些特點(diǎn)給你工作中帶來(lái)什么樣的好處和弊端？問(wèn)話主要抓住幾個(gè)方面：A：此人的優(yōu)勢(shì)和興奮點(diǎn)有明顯的表現(xiàn)嗎？B：此人的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性嗎？C：此人說(shuō)的最多的是什么?此人所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)在過(guò)去的工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)嗎？銷售興奮點(diǎn)評(píng)分：0分：對(duì)銷售相關(guān)話題無(wú)動(dòng)于衷1分：對(duì)銷售相關(guān)話題很模糊，可做可不做2分：對(duì)銷售崗位有一定了解，有企圖心但缺乏方法和技能3分：愿意接受銷售崗位并期待有所成績(jī)4分：對(duì)銷售感覺(jué)興奮，并手舞足蹈的5分：有銷售的成就感，銷售特質(zhì)明顯，自我激勵(lì)和設(shè)身處地為他人著想3在過(guò)去工作中有無(wú)分析和解決銷售問(wèn)

13、題的能力？（星星閃爍問(wèn)話，一問(wèn)到底）1、*先生/小姐，在過(guò)去工作中，你感覺(jué)遇到壓力比較大的是什么呢？2、你當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？3、那你做了些什么呢？4、結(jié)果怎么樣呢？不錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？（或問(wèn)：你在銷售面臨的最常見(jiàn)的兩大困難情況是什么？你會(huì)如何應(yīng)付？）5、如何自信地對(duì)付這些反推銷的？畢竟，說(shuō)服工作在與新客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的過(guò)程中是非常重要的。0分：有問(wèn)題沒(méi)想法，思想消極、抱怨1分：有問(wèn)題有想法，但沒(méi)有行動(dòng)2分：有問(wèn)題有想法，有具體行動(dòng)，但無(wú)結(jié)果3分：有問(wèn)題有想法，有具體行動(dòng)，但結(jié)果一般4分：有問(wèn)題有想法。有具體行動(dòng)，結(jié)果明顯5分：有問(wèn)題有想法，有具體行動(dòng)，并且有突破性結(jié)果，并對(duì)結(jié)果有總結(jié)分析4交流

14、過(guò)程中的回答是否切題并且邏輯性強(qiáng)？1分：不切題，語(yǔ)無(wú)倫次，答非所問(wèn)2分：表達(dá)思想含糊，無(wú)重點(diǎn)3分：表達(dá)層次性一般，能抓住基本要點(diǎn)4分：表達(dá)流暢、層次清晰5分：表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)，主題明確，善于總結(jié)5對(duì)這份工作崗位了解程度和準(zhǔn)備度有多少？1、你是如何理解你所應(yīng)聘這個(gè)崗位的？2、你是如何看待我們這次招聘工作的？1分：毫無(wú)理解，盲目選擇2分：毫無(wú)理解，善于奉承3分：有一定的了解，但不完備4分：基本清晰描述本崗位5分：完全理解本崗位，并能提出建設(shè)性的建議6在此人的話語(yǔ)是否積極誠(chéng)懇，不使用負(fù)面語(yǔ)言？*先生/小姐，你對(duì)自己過(guò)去的工作能力和表現(xiàn)，打個(gè)分的話，你認(rèn)為打幾分呢？60分是合格、80分比較滿意、100分是完美

15、。（例，回答是80分的話）那這20分是哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？1分：經(jīng)常用假設(shè)性語(yǔ)言，如果、假設(shè)、要是、可能、大概、也許、差不多2分：偶爾提到自己的責(zé)任3分：能夠客觀理性分析自身和問(wèn)題所在4分：對(duì)遇到問(wèn)題能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任并歸于自己，或積極解決5分：能展示愿意解決問(wèn)題的決心，并有肯定語(yǔ)言回答分析：優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘者看問(wèn)題總是積極正面，能從自己身上找可以提升的地方，而不是表現(xiàn)出不自信或者一味地抱怨。7此人在應(yīng)答過(guò)程中有無(wú)明顯的肢體語(yǔ)言表達(dá)？1分：眼神飄忽不定，面目無(wú)表情2分：不敢正視，有遮掩性動(dòng)作，如撓腦袋、捂鼻子、掏耳朵、左顧右盼3分：坐姿較為端正，眼神關(guān)注對(duì)方4分：坐姿前傾，眼神專注，積極回應(yīng)5分：談到相關(guān)話題肢體語(yǔ)言豐富，有持續(xù)的興奮8此人在應(yīng)答過(guò)程中是有影響說(shuō)服他人的表現(xiàn)？1、你為什么覺(jué)得自己能夠勝任這個(gè)崗位？2、客戶不相信你說(shuō)的話你會(huì)怎么辦？3、（面試結(jié)束時(shí)刻）你有什么問(wèn)題需要問(wèn)我們的嗎？1分：反應(yīng)平淡，不直面回答問(wèn)題2分：回答偏理論，沒(méi)有確切證據(jù)，答案比較牽強(qiáng)3分：回答能提供部分依據(jù)，但不完整4分：立刻回答并能提供充分依據(jù)5分：反應(yīng)積極，并有成就感，并能提供依據(jù)的細(xì)節(jié)，并立刻想知道結(jié)果9對(duì)此份工作是否有明確的動(dòng)機(jī)和渴求？1、你找工作最看重什么？為什么呢？2、你最看重我們公司的是哪些方面？在這個(gè)平臺(tái)上你想得到什么1分：沒(méi)有什么