推銷實(shí)訓(xùn)情景劇本

1、正文:情景一。產(chǎn)品出現(xiàn)C1:您好！這里是雅秀理發(fā)店。Z:您好，我是麗潔公司在下沙的代理商，我想找一下你們邵經(jīng)理。C1:好的，麻煩您稍等片刻Z:好的，謝謝C1（轉(zhuǎn)接S）:你好，總經(jīng)理，麗潔公司在下沙的代理商打電話找您，請(qǐng)問是否轉(zhuǎn)接進(jìn)來嗎？邵：好的邵：您好。我是S黃：您好，邵經(jīng)理，我是麗潔公司的乙請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？邵：嗯，請(qǐng)問您有什么事情嗎？黃：您應(yīng)該知道麗潔公司吧！我們公司新推出一款洗發(fā)水，我想您這么大的理發(fā)店應(yīng)該很需要的，請(qǐng)問您有興趣嗎？邵：我們已經(jīng)有合作的對(duì)象了，所以不需要你們的額產(chǎn)品了黃：你可以考慮下我們公司的產(chǎn)品，我們能給您好的質(zhì)量與價(jià)格邵：在最優(yōu)惠的價(jià)格下你能保證效果嗎？黃：當(dāng)然，邵

2、經(jīng)理，要不這樣吧，我把產(chǎn)品的試樣品送到您店里，您可以讓你的顧客試用下，看看效果怎么樣，到時(shí)候再簽約，怎么樣邵：算了吧，我們這個(gè)季度不打算做什么變動(dòng)。不過我可以向您推薦一個(gè)我朋友的電話，你可以去拜訪她！她的號(hào)碼是87654321,我們不需要了，再見！黃：哦，那好，謝謝您了！不好意思打擾你了，拜拜。情景二電話預(yù)約B:喂，您好！哪位C:您好，是莉莎理發(fā)店的總經(jīng)理B小姐嗎？B:我是，請(qǐng)問您是哪位？C:我是麗潔公司在下沙的代銷商的推銷員C,您的朋友雅秀洗發(fā)店總經(jīng)理S的朋友嗎?邵總經(jīng)理跟我說過您。聽她說，您對(duì)我們的產(chǎn)品很有興趣，是嗎？如果您方便的話，我想找個(gè)時(shí)間和您談?wù)?，可以嗎？（轉(zhuǎn)介紹）B:嗯，可以啊，

3、不過，我這幾天比較忙。等我有空的時(shí)候再談，好嗎？C:好的，沒問題，那請(qǐng)問一下，您大概哪天有空？B:要不，你下個(gè)禮拜三下午來吧。C:好的，請(qǐng)問你住在哪里，我可以登門拜訪嗎？B:額！一般我下班回家有些晚，這樣吧，下B三你到我店里來，我們?cè)僬?，怎么樣？C:好的，B小姐，那我們到時(shí)候我們見面談。B:嗯，C:祝您生意興隆，再見B:呵呵！謝謝，托您吉言，再見C先生情景三上門推銷前進(jìn)行電話確認(rèn)B:您好！C:您好！我是麗潔公司在下沙的代銷商的推銷員C,上次我們約好今天我來拜訪您，我現(xiàn)在過去，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便嗎？B:哦！是C先生，您好，我現(xiàn)在正在店里，您可以過來了。C:嗯！那待會(huì)見B:好的！（掛電話）情景四上門推

4、銷全過程（前臺(tái)小姐）C1:您好！請(qǐng)問有什么可以幫你嗎？C:您好，小姐，我叫C,我想找你們總經(jīng)理。C1:請(qǐng)問您和我們總經(jīng)理有預(yù)約嗎？C:哦！我和她約好的，見面談點(diǎn)事情。C1:那請(qǐng)您先等一下，我去問一下我們總經(jīng)理好嗎。C:好的，謝謝?。1:不客氣大約幾分鐘后,C1:您好總經(jīng)理，外面有位C先生他想拜訪您，說和您約好時(shí)間的，B:嗯！是的，讓他進(jìn)來C1出來了,C1:C先生，您好！請(qǐng)您跟我來，我?guī)ヒ娍偨?jīng)理C:謝謝來到總經(jīng)理的辦公室后,B:您好！C先生！C:您好，B小姐！（兩個(gè)人先握手）C1:B先生，您請(qǐng)喝水（給C和B倒了水后，自己走了出去）C:很高興能和您面談，這是我的名片（握完了手后將自己的名片遞

5、給了她）B:哦！您是麗潔代理商的客戶經(jīng)理，很高興和您見面，C:剛剛進(jìn)來時(shí)我看到您這個(gè)店的規(guī)模還挺大的，顧客也挺多的，您這生意做的還挺好的嗎！B:呵呵，還可以了，店開的再好也要靠有好的東西來襯托啊C:也是??！呵呵，就B小姐您個(gè)人，從見到你時(shí)，發(fā)現(xiàn)您不管是在穿著還是在打扮方面都很挺有品味?。。ㄙ澝澜咏ǎ〣:哪里哪里C:在你們這種理發(fā)店里，顧客最注重的就是做發(fā)、洗發(fā)、剪發(fā)時(shí)所用的洗發(fā)用品和手藝這些，顧客這么多，肯定是你們店的一切都好啊！B:是的，我們也要時(shí)刻顧及客戶的感受??！C:你看，有句話叫做佛靠金裝、人靠衣裝，人就要像那佛一樣裝扮自己才能顯出自己獨(dú)特的一面，我想你們理發(fā)店的店員都很注重自己的外

6、表吧？（詢問接近法）B:呵呵，所以啊，我才要看看你們的產(chǎn)品，想了解一下你們的產(chǎn)品，看看有沒有適合我們需要的C:嗯，是這樣的，我知道您跟S是很要好的朋友，我相信，您肯定也通過她對(duì)我們的產(chǎn)品有一定的了解了吧？這樣，為了讓您對(duì)我們的產(chǎn)品有更一步的了解，我?guī)砹艘环菰敿?xì)的產(chǎn)品介紹書過來，您先看看吧，有什么不明白的地方，我可以向您解說一下。B:嗯，也好。（B拿著資料看了一下）產(chǎn)品這么多我都不知道該選哪種。C:那我可以幫您介紹一下我們公司的產(chǎn)品嗎？B:好啊！大概兩三分鐘的介紹,B:嗯，聽起來都挺好的，不知道該選哪種C:正巧，我們公司最近新出了一款新產(chǎn)品，名字叫做“柔順”，這是關(guān)于柔順產(chǎn)品的資料，您可以看看

7、，正好我這里也有一瓶柔順的試樣品，您可以試試”（產(chǎn)品接近發(fā)）B:看C先生這樣的準(zhǔn)備，就是為了來向我推銷你們的新產(chǎn)品吧，C:顧客永遠(yuǎn)是第一，我們只是做好全方位的工作，呵呵,B:（瀏覽了以便柔順洗發(fā)水的資料）看資料上寫的這么好，就是不知道真正的效果怎么樣？C:我了解，作為像你們這樣的大型的理發(fā)店，首先就得確保洗發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量等問題，您真想了解我們的產(chǎn)品的話，我可以將這個(gè)試樣品給您，您試用過之后再?zèng)Q定是否要不要和我們簽約，怎么樣，B總經(jīng)理？B:可以啊，C:那就這樣，一個(gè)星期后，我再來拜訪您，怎么樣？B:好的C:那我就告辭了，我們下次再見B:好的，下次再見。（送C出了店門）在接下來的一個(gè)星期里，B讓自己

8、的員工們?cè)囉眠^這個(gè)新產(chǎn)品，效果較之前使用過的還可以,，一個(gè)星期后，B:您好，請(qǐng)問您是哪位？C:您好，B總經(jīng)理，我是麗潔公司代銷商的客戶經(jīng)理C,上次我們談過后我不是留給您一個(gè)試樣品嗎，讓您親自了解一下那個(gè)產(chǎn)品的效果，我想請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎，我們能見面談?wù)剢?？B:嗯，行，我現(xiàn)在就有時(shí)間，你現(xiàn)在可以到我店里來，那好，我們一會(huì)見。拜拜C:一會(huì)見，拜拜大約一個(gè)小時(shí)后,C1:您好，先生有什么可以幫您的嗎？C:您好，小姐，我是麗潔公司在下沙的代銷商，我叫C,這是我的名片，我和你們總經(jīng)理約好談些事情，C1:哦！您好，C先生，請(qǐng)您跟我來。（進(jìn)去后C1為他們到了茶，自己走了出去）C:B小姐，這次來主要是想向您了解

9、一下您試用過產(chǎn)品后的效果怎么樣？B:嗯，試用過后效果確實(shí)比其他的產(chǎn)品好些，所以這次我也打算和您談?wù)勥@個(gè)合約的問題C:真的嗎！您不會(huì)有質(zhì)疑感了，愿意訂購我們的產(chǎn)品B:產(chǎn)品我們是意向訂購，可是我還沒有向您具體的了解過這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格？C:這個(gè)產(chǎn)品是公司新出產(chǎn)的一個(gè)品牌，價(jià)格并不是很貴，定價(jià)是20.9元，如果您真想訂購的話，我們可以給您優(yōu)惠一下B:這么貴??！我們店雖是每隔季度換新產(chǎn)品的，但是還沒有出現(xiàn)過這么貴的產(chǎn)品，就拿前不久寶潔公司的產(chǎn)品“飄柔”洗發(fā)水來說，效果也挺好的，我們的顧客使用后評(píng)價(jià)也很高，那個(gè)市場價(jià)格才17.9元，我們?cè)?jīng)向他們訂購過，購價(jià)才16.9元，你們的產(chǎn)品高出的也太多了吧！C:B小

10、姐，您說的是，我們的產(chǎn)品是比他們的貴很多，所以我們才找您??！B:怎么說？C:您看?。∵@產(chǎn)品您也試用過了，效果怎么樣，您也有所了解吧！正所謂一分錢一分貨，像您這樣的店當(dāng)然要用好的東西了，至于價(jià)格方面我們可以談?wù)?，一般合作的我們價(jià)格可以打九折，可是我看了一下您這個(gè)店的消費(fèi)情況，洗發(fā)水的月使用量也挺大的，所以決定向您介紹一下我們公司的會(huì)員制，如果加入這個(gè)會(huì)員的話，您不僅會(huì)享受我們價(jià)格方面的八五折惠，還會(huì)得到附贈(zèng)品，您覺得怎么樣呢？（優(yōu)惠成交法）B:這個(gè)還好，先讓我考慮一下，還有就是我看您這個(gè)產(chǎn)品的資料上面沒有具體的對(duì)人體的危害程度這方面的分析資料，我們是試用過這個(gè)產(chǎn)品，可是我們?cè)囉眠^的時(shí)間比較短，只

11、能看到很少的一面，但如果長期使用對(duì)人體有沒有影響，這方面又不清楚，我們?nèi)绾胃掠唵文?？C:B小姐您顧慮的是，更何況還是洗發(fā)用品，屬于我們的貼身用品，這些是必須要考慮到的，我可以給您看一下我們這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)證書的資料（說著拿出認(rèn)證書的資料）這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過國家的安全衛(wèi)生檢測，所有的成分都通過了規(guī)定的安全標(biāo)準(zhǔn)，所以您可以放心試用B:哦！是這樣的！那你們售后服務(wù)情況怎么樣？比如要是我們的顧客在使用這個(gè)產(chǎn)品后，出現(xiàn)了一些其他的不良反映，你們會(huì)作何處理？C:您說的也是，這款產(chǎn)品才上市，很多的消費(fèi)者很難接受，但是這個(gè)產(chǎn)品的說明上也注明了那類人可以可以使用，那類人不可以使用，還有這個(gè)產(chǎn)品它的正確使用方法，如

12、果是在使用的范圍內(nèi)使用者出現(xiàn)了其他不適的狀況，我們會(huì)依據(jù)情況給予是否需要賠償消費(fèi)者的損失，當(dāng)然如果有的人因皮膚原因?qū)υ摦a(chǎn)品有過敏性，這些類似的情況，我們也會(huì)酌情處理的，這樣做對(duì)我們的產(chǎn)品品牌有一定的保證，同時(shí)對(duì)你們客戶也有利益保障。B:其實(shí)，我還是感覺我店之前使用的那個(gè)飄柔洗發(fā)水的效果就挺好的，無論是在價(jià)格方面、還是在質(zhì)量方面都很滿意，可是突然又換一個(gè)新上市的產(chǎn)品，總感覺有些不穩(wěn)之感！C:這種感覺不只是您個(gè)人的感覺，對(duì)每個(gè)人來說，新上市的產(chǎn)品確實(shí)新穎，因顧客們考慮到自身的安全利益，有種想得到但又不敢花費(fèi)去得到的心理狀態(tài)，但是我們現(xiàn)在社會(huì)是不斷進(jìn)步的，有新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品的現(xiàn)象總是避免不了的，如果

13、我們一味的停留在一個(gè)點(diǎn)上，怎會(huì)再往前移動(dòng)呢？這就好比是新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品，或許在您使用過新產(chǎn)品后，不但您進(jìn)步了，而且您的顧客也在進(jìn)步，對(duì)任何人來說不都有利嗎！B:嗯！您能不能再讓我看看您的這份合約，畢竟這是一大筆花費(fèi)，還是得看清楚??！呵,，（有點(diǎn)遲疑，猶豫不決）C:嗯！您可以再仔細(xì)的看看，B小姐，您還真果斷，在第一次見到你時(shí)，就看出您是個(gè)干大事的人，有那種敢挑戰(zhàn)自我的精神，不然您怎么會(huì)將這個(gè)店經(jīng)營的這么好?。俣ǔ山环ǎ〣:我想請(qǐng)問一下你們這個(gè)產(chǎn)品就這一種包裝樣式，還有沒有其他的包裝樣式？因?yàn)檫@個(gè)包裝里面的容量太少了，在這里使用的話，要不停的從倉庫儲(chǔ)物里面取，浪費(fèi)時(shí)間和人力，所以,C:這個(gè)您顧慮

14、的也是，如果您真想下訂單得到我們這個(gè)產(chǎn)品的話，而且數(shù)量也挺大的，我們會(huì)按著訂單上的要求在包裝上進(jìn)行改裝，我們的服務(wù)始終是以顧客優(yōu)先，而且在售后也會(huì)進(jìn)行回訪的！B:如果是這樣的話，那我先在你們這里訂購一部分產(chǎn)品使用，使用后的效果如果真的很好的話，那我們?cè)倮^續(xù)合作，怎么樣？C:這也好，您可以將您的條件說出來，我們可以根據(jù)情況在產(chǎn)品包裝上進(jìn)行改裝B:基本情況就是這樣了，那我們可以進(jìn)行下單、簽約了（簽約完了以后）C:我們會(huì)盡快將產(chǎn)品送到，這樣您也可以盡早的使用了，希望我們合作愉快，也祝你的生意越做越好，那我就先告辭了，下次再見！B:謝謝！呵呵那您慢走！大約五天后，產(chǎn)品送到了店里，開始使用,一個(gè)月后，情景五回訪前臺(tái)：您好，請(qǐng)問有什么可以幫助您的嗎？Z:您好！我是麗潔公司代銷商的營銷員，想對(duì)柔順洗發(fā)水進(jìn)行一個(gè)回訪，請(qǐng)問你們店的總經(jīng)理在嗎？前臺(tái)：我們總經(jīng)理在辦公室，我?guī)ヒ娝?C1:總經(jīng)理，這位小姐找您！Z:B總經(jīng)理，您好！B:您好！請(qǐng)問有什么事情嗎？Z:我是麗潔公司的代理商的營銷員，之前你們店在我們那里訂購過柔順洗發(fā)水，我們專門做一次回訪，B:哦！Z:請(qǐng)問你們使用過后感覺那個(gè)產(chǎn)品的效果怎么樣？B:嗯！確實(shí)挺好的，相比以前最近的顧客增加了很多，也要感