智慧園區(qū)銷售培訓手冊

1、智慧園區(qū)銷售培訓手冊1通用園區(qū)解決方案是什么1.1園區(qū)發(fā)展趨勢與挑戰(zhàn)從狹義上講，園區(qū)是經濟結構調整和實現跨越式發(fā)展中，為了擺脫傳統的經濟社會環(huán)境平臺和運行機制束縛，設計營建高質量的綜合環(huán)境，實現高素質經濟主體的優(yōu)化組合，而在空間上拓展的新型經濟主體。園區(qū)是微觀尺度的區(qū)域經濟的現代形式，也是一種新型的地域經濟綜合體。園區(qū)的設立是以政策的力量推動地區(qū)形成產業(yè)集群，從而推動經濟發(fā)展。從廣義上講，一個城市可以看成是各自業(yè)態(tài)的園區(qū)組成。90%的城市居民工作與生活，80%+GDP創(chuàng)造，90%+創(chuàng)新，都發(fā)生在園區(qū)，人們每天使用智能終端的時間是5小時，而在人們每天停留在園區(qū)的時間卻更長，每天有22小時都在園區(qū)

2、。所以，園區(qū)是未來智能世界的重要入口與載體。各行業(yè)的領軍企業(yè)，正積極采用最新的數字化技術，給傳統業(yè)務的流程、生產方式，甚至是商業(yè)模式，注入新的活力。據IDC預測，國內智慧園區(qū)市場有2000億人民幣，智慧園區(qū)的產業(yè)風口已經到來。1）不同功能的園區(qū)聚集成了城市，它是生產與生活的重要載體。數字化已經深刻改變了社會的方方面面，園區(qū)數字化是大勢所趨。2）園區(qū)數字化經歷了三個階段。早期園區(qū)信息化，以IT應用為核心，代表性的應用如OA辦公，刷卡考勤等；當前的智慧園區(qū)建設以子系統數字化改造，互聯網+線上服務為代表，極大的提升了業(yè)務子系統的智慧化程度，但無法解決子系統孤島林立的現狀。隨著技術發(fā)展，智慧園區(qū)建設提

3、出了更高的要求：即用物聯網、云計算、大數據、AI、5G等新ICT技術打破數據孤島、對園區(qū)內各要素進行數字化建模和重構，結合數字孚生技術，對上使能應用開發(fā)、支撐業(yè)務創(chuàng)新、提升交付落地效率、降低開發(fā)成本和難度、吸引更多的生態(tài)合作伙伴。對下支持不同生態(tài)的子系統接入，建立全融合的數字園區(qū)。基于園區(qū)運營，實現業(yè)務的數字化，基于數字驅動業(yè)務，使能園區(qū)創(chuàng)新應用，快速復制園區(qū)解決方案。將園區(qū)作為企業(yè)數字化轉型的實驗田。3）產業(yè)發(fā)展與服務升級是智慧園區(qū)的關鍵驅動力。比如產業(yè)園區(qū)和制造園區(qū)，核心訴求是通過智慧化建設提升園區(qū)招商引資和吸引人才入駐的競爭力：服務類園區(qū)（如校園、機場、會展中心、商業(yè)綜合體等）核心訴求是

4、提升服務能力與服務水平。概念說明：科創(chuàng)園區(qū)（通用園區(qū)）：聚焦園區(qū)運營和服務，包括安防、消防、資產、設施、能源等業(yè)務模塊，通用性強。智慧園區(qū):智慧園區(qū)實質是數字化轉型，包含園區(qū)管理對象的數字化（即實現園區(qū)安全、事件、資產與設施的數字化），流程數字化（將園區(qū)管理與事件處置流程定義到各個業(yè)務應用系統中，例如消防事件的一鍵式處置），以及運營的數字化（即通過大數據分析來指導運營，如可視化能源管理與資產管理）。1.2 通用園區(qū)解決方案介紹通用園區(qū)旨在重塑園區(qū)運營，覆蓋各類園區(qū)通用的共性需求，聚焦6大功能功景和可視化管理：其中6個功能場景包括智能運營中心（IOC）、安防管理、消防管理、資產管理、設施管理、能

5、效管理，滿足園區(qū)通用性需求，快速實現標準化、規(guī)模銷售。1.3 客戶痛點及解決方案競爭力1.3.1 客戶痛點面對飛速變化的外部環(huán)境，企業(yè)傳統的運作模式將不再奏效。企業(yè)需要適時、適當地推動戰(zhàn)略、機構、人力資源以及管理理念的變革，以適應不斷變化的內外環(huán)境，滿足企業(yè)繼續(xù)生存、發(fā)展、壯大的需求。主要的挑戰(zhàn)表現為三個方面，規(guī)模化管理挑戰(zhàn)、創(chuàng)新能力與速度考驗和合作協同復雜化加劇。1）園區(qū)安全脆弱對安全事件（如火警、盜竊、非法闖入等）缺乏有效的事前防控事中處置和事后分析手段；貴重資產缺乏可視化管理；2）辦公效率低缺乏集中的基礎設施資源，企業(yè)辦公系統部署難，上線速度慢;缺乏高效協同辦公應用。3）能源浪費嚴重：能

6、源使用數據無法及時采集和統計分析，無法精細化管理能耗，無法及時發(fā)現節(jié)能空間，無法預測用能趨勢。4）感知體驗差缺乏發(fā)布和獲取信息的平臺；訪客“門難進、路難找、車難停、繳費難”；員工排隊刷卡傳統考勤管理和權限管理，感知較差；5）管理效率低：區(qū)域管理各自為政，子系統間相互隔離；沒有統一的事件管理和協問各種設備種類多，分布廣，運維難度大。遇到突發(fā)事件，如疫情，難以復用園區(qū)現有系統快速上線相關應用系統。6）運營成本高：設施和信息系統重復建設，孤立系統多，智能化水平低：園區(qū)行政資源利用率低，資產利用率低1.3.2 解決方案產品競爭力未來競爭力的核心構建在平臺之上，聚焦新園區(qū)建設和舊園區(qū)改造，基于平臺銷售機

7、會帶動整體ICT產品同步銷售。?單一技術無法滿足客戶多樣化需求，助力客戶敏捷創(chuàng)新?通過數字平臺實現持續(xù)演進迭代，持續(xù)領先?打造智能世界的數字內核?實現跨園區(qū)、跨地域統籌管理，靈活部署?基于數字李生打破空間限制，打造虛擬空間?打破空間和資源限制，打造一致性服務體驗1.3.3 競爭對手分析1）阿里巴巴園區(qū)是阿里云重點市場之一，依托自身和控股公司及伙伴，通過資源整合，重點構建三個能力：應用、數據、IOT。IOT定位提供云管端邊一體化解決方案；數據定位“園區(qū)大腦”，已提供智慧嘲譙反恐、疏散、大數據場館運維，全渠道數據關聯分析，潛在風險預警）等方案；另外，阿里對內的智慧建筑事業(yè)部，定位為固定資產運營商，

8、通過建設物理空間載體、構建智慧建筑和物聯網的應用場景、提供產業(yè)服務來打造符合未來企業(yè)成長發(fā)展的新型工作平臺，涵蓋辦公園區(qū)、寫字樓、住宅，酒店、商場、影院等業(yè)態(tài)。這些都是構建園區(qū)整體方案的基礎能力。阿里以公有云的方式參與競爭，意在數據從而實現數據變現，大公司往往比較忌諱。比如商業(yè)地產商，終端消費者數據是其核心業(yè)務數據，希望自身牢牢控制數據。2）騰迅智慧園區(qū)是騰訊云的一個業(yè)務方向，還沒有到企業(yè)戰(zhàn)略的層級，只是“互聯網+”戰(zhàn)略和云戰(zhàn)略的延伸。騰迅參與的項目包括智能樓宇、展館、地產小區(qū)/園區(qū)等，但沒有觸及私有云園區(qū)市場。騰迅進入園區(qū)市場，有兩個平臺，一是海納平臺，將合作伙伴能力和騰訊云基礎能力（包括公

9、有云、安全、支付、大數據、人工智能、LBS等）相結合提供園區(qū)應用服務，只用于智慧社區(qū)（住宅社區(qū)）場景該平臺的優(yōu)勢在于微信、QQ、QQ瀏覽器、騰訊新聞、手機管家等五大流量平臺應用入口；二是微領平臺，騰訊智慧樓宇方案以微領平臺為核心連接智能設備，整合騰訊公有云提供的AI、地圖、大數據分析、機器視覺、安全平臺等公有云服務。采用微領平臺方案，騰訊濱海大廈試點落地智慧樓宇，建設豐富的感知層，提供多種智慧應用主要在C端。另外，騰訊在園區(qū)基礎設施層沒有落地能力，完全依賴合作伙伴和集成商。3）天安玄谷由實際的產業(yè)綜合體項目中形成的智慧園區(qū)品牌，定位為園區(qū)服務提供商、集成商、運營商（以顧問服務的形式提供）,業(yè)務

10、主要聚焦在產業(yè)園區(qū)。天安云谷本身就是產城結合綜合體開發(fā)商與運營商熟悉園區(qū)業(yè)務，業(yè)務模型與客戶需求契合度很高，過去近10年積累了豐富的軟件集成經驗（如C+平臺），并且與政府的關系較好。數字平臺、ICT基礎設施能力以及生態(tài)優(yōu)勢都是天安云谷所不具備的4）左鄰為園區(qū)、寫字樓以及物業(yè)提供智慧運營平臺及解決方案，提供SaaS服務以及PaaS集成服務。左鄰是華為等平臺型廠家的重要合作伙伴，合作互補遠大于競爭。與我司也是存在較強互補性。5）中國電信等運營商借基礎通信聯接能力和央企品牌影響力晌企業(yè)業(yè)務擴張，在園區(qū)領域多扮演集成商的角色。2賣什么賣產品、賣方案、賣咨詢、賣云服務，賣集成能力，賣服務2.1科創(chuàng)類智慧

11、園區(qū)（通用）方案銷售場景五基毗設疆男生和惜人早E區(qū)節(jié)能05限區(qū)的日制粒酷審史組芳平臺耀心口脂出應用越二方而用星戰(zhàn)5品蛇一n戶j云存？云H頤譽者云）國區(qū)有法河格OA門尸W一.和啊云平白國區(qū)無阿塔0C（不臺W忸1群福則師*如海，工字學我禹平白環(huán)堆百產本協琮臺布或應急,群UFlu幡司門戶哼耳窿統曾前玨保機也亦¥白現班監(jiān)控Hiram世4由甥甲匕一冏不系吭應用於祖平白以下為典型智慧園區(qū)場景下的銷售清單和報價：1、園區(qū)標準平臺組件，由建筑云智慧園區(qū)團隊給出標準報價；2、公有云計算、存儲資源，智慧園區(qū)團隊給出預估消耗資源，由云資源相關團隊給出報價；3、私有云平臺、園區(qū)網絡、部分私有化部署PaaS平

12、臺由新華三給出報價;4、第三方應用和弱電系統，第三方給出報價，客戶化定制內容由集成生態(tài)負責開發(fā)和報價；5、交付與服務，由交付團隊/研發(fā)結合工作量，技術風險給出報價。3怎么賣?打法一:高舉高打高層層面達成戰(zhàn)略合作共識，主攻客戶ToP3,圍繞第一驅動人深度拓展?打法二:需求挖掘跳出項目看客戶深層次數字化轉型，找到合作與對話的深層基礎?打法三:咨詢切入從咨詢規(guī)劃的高度切入項目，掌握主動權。?打法四:以我為主商業(yè)價值呈現定價，做大蛋糕，主導分盤子。打法五:先伙伴后項目跟集成商、總包方等核心伙伴，做好項目初期綁定。?打法六:摸清客戶戰(zhàn)略意圖，理清項目決策人，緊抓利益人關注點?打發(fā)七：項目價值引導、把握立項節(jié)奏、理清合作邊界?打發(fā)八：組合拳打動客戶講方案、