智能化項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、三市場(chǎng)營(yíng)銷方案1、市場(chǎng)拓展目標(biāo)為擴(kuò)大公司市場(chǎng),在未來(lái)我公司除維護(hù)目前客戶資源外,還需加大步伐開展其他客戶資源,以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo),目前公司市場(chǎng)主要集中在XXXXXX等地,方案在未來(lái)一年內(nèi)把市場(chǎng)覆蓋到XX/XX兩個(gè)州市,并實(shí)現(xiàn)簽合同總額比去年提升50%為了完本錢目標(biāo),公司特制定本方案方案作為該項(xiàng)工作的指導(dǎo).2、市場(chǎng)營(yíng)銷方案1前期準(zhǔn)備工作、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)我公司銷售部有員工X名,分部各區(qū)域開展業(yè)務(wù)推銷工作,根據(jù)公司開展現(xiàn)狀,X名銷售人員已跟不上公司開展的要求,公司方案把市場(chǎng)部人員從擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),參與到市場(chǎng)營(yíng)銷中,真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、

2、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)等根本的崗位職能,使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐步壯大,以讓公司市場(chǎng)營(yíng)銷穩(wěn)步開展.目前市場(chǎng)部人員有X人,參加到市場(chǎng)營(yíng)銷第一線后,一線銷售人員到達(dá)了X人,但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到公司的要求,為了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成,公司方案在原有市場(chǎng)部及銷售部人員根底上增加X(jué)名專業(yè)銷售籌劃人員,使得營(yíng)銷人員到達(dá)X名,從而進(jìn)一步的增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍建設(shè),具體如下：1、在原有團(tuán)隊(duì)根底上合理增加配置人員：A增加市場(chǎng)信息員X名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作.B增加籌劃人員X名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品及設(shè)計(jì)方案的推廣籌劃和資料匯編.C增加宣傳員X名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、宣傳資料編排等.2、充分發(fā)揮人員潛力,強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程限制和最終效果.

3、3、嚴(yán)格根據(jù)公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開展銷售部的工作,努力提高治理水平使銷售部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì).4、協(xié)調(diào)部門職能,主動(dòng)為各分公司做好效勞工作.、開展目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研分析1 )、競(jìng)爭(zhēng)公司成立以來(lái),公司各位同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作,取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的根底.但由于其它同行業(yè)成功的市場(chǎng)開發(fā),使我公司在競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難.2 )、整合資源我公司依托強(qiáng)有力的技術(shù)支持,有一般小企業(yè)無(wú)法比較的優(yōu)勢(shì).公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì),在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)治理、財(cái)務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的開展和市場(chǎng)的開拓提供了保證.公司經(jīng)過(guò)多年

4、的市場(chǎng)運(yùn)作,已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們所占市場(chǎng)的份額,并獲得長(zhǎng)久的開展,我們將以公司的開展戰(zhàn)略為核心,從形象、定位、市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃推廣策略.a、形象為了打造公司形象,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品中優(yōu)先選用品牌度高的產(chǎn)品,以提升我公司的信譽(yù)度,以贏得用戶的信任.b、定位據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品及技術(shù)的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品及技術(shù)的推出和銷售區(qū)域的情況變化,為提升與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在保證利潤(rùn)的同時(shí),建議逐步調(diào)整價(jià)格,采用中、低價(jià)格策略,增加競(jìng)爭(zhēng)力c、市場(chǎng)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),多年的市場(chǎng)運(yùn)作仍將作為公司未來(lái)開展的重點(diǎn)工作,努力增強(qiáng)現(xiàn)

5、有市場(chǎng)建設(shè),積極開展新市場(chǎng),使銷售更趨穩(wěn)定.進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)行業(yè),以擴(kuò)大市場(chǎng)范圍.d、市場(chǎng)推廣積極利用公司各種有價(jià)值的資料,如已完成的各種工程業(yè)績(jī)、用戶評(píng)價(jià)、公司宣傳冊(cè)等大力向潛在用戶宣傳企業(yè).(2)營(yíng)銷策略根據(jù)市場(chǎng)分析的情況.銷售的策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶開始,能洞察出潛在的市場(chǎng)時(shí)機(jī),并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?而是要求對(duì)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解.要有分析、研究和籌劃的技巧,開放的思想,對(duì)未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神,同時(shí)還要對(duì)客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心.挖掘潛在的市場(chǎng)時(shí)機(jī)要消耗大量的精力.正由于如此,只能有選擇性地針對(duì)重點(diǎn)客

6、戶進(jìn)行.在執(zhí)行時(shí),必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì),開掘出對(duì)其具有重要價(jià)值的時(shí)機(jī),并幫助付諸實(shí)施,因此,制定了以下幾個(gè)方面來(lái)到達(dá)營(yíng)銷目的.銷售準(zhǔn)備沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備,你無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹,在銷售準(zhǔn)備的步驟中要學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)分析水平及對(duì)公司整體的熟悉.2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備.3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備.接近客戶有好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭,所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問(wèn)題.在這里要搞清楚拜訪、直接拜訪客戶的技巧.進(jìn)入銷售主題掌握好的時(shí)機(jī),用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題,讓你的銷售有一個(gè)好的開始.在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開場(chǎng)白的技巧.銷售過(guò)程中我們要給客戶合理的市場(chǎng)建議.要

7、讓客戶知道做我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn).你要讓客戶堅(jiān)信：做我們的產(chǎn)品肯定是最好的.要讓客戶轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的理念,接受新的“產(chǎn)品就方案,以往符合品質(zhì)要求的產(chǎn)品,不一定能夠滿足客戶的實(shí)際需求,只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn),才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng),維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)開展.合約的簽訂與客戶簽約締結(jié),是銷售過(guò)程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié).每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié).在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)開展問(wèn)題.(3)具體營(yíng)銷實(shí)施方案明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤

8、的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)等根本的崗位職能,以客戶需求為中央,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行籌劃及指導(dǎo).其次要明確公司的開展目標(biāo),在維護(hù)好現(xiàn)有客戶資源的情況下,如何有效進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā),目前公司市場(chǎng)主要集中在昆明、大理、文山、紅河、麗江、普洱等地,方案在未來(lái)一年內(nèi)把市場(chǎng)覆蓋到曲靖、楚雄兩個(gè)州市,并實(shí)現(xiàn)簽合同總額比去年提升50%為了完成公司制定的目標(biāo),需要銷售團(tuán)隊(duì)積極有效的一點(diǎn)一點(diǎn)向前推進(jìn).駐點(diǎn)營(yíng)銷方案駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升人員自身,又貼身效勞了一線業(yè)務(wù)人員,只有提供了這種貼身、參謀、教練式的全程跟蹤效勞,才

9、能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法.駐點(diǎn)必須完成下面幾個(gè)方面的工作：a、通過(guò)全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；b、搜集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)開展趨勢(shì),提出開發(fā)新客戶思路；c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定開展；d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施公司產(chǎn)品及方案宣傳,對(duì)費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理.e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力；f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場(chǎng)；3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成立金牌小組,市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用,積極調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身效勞

10、水.市場(chǎng)的成果離不開銷售部門的支持和配合,如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文.由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成金牌小組,由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案,再由金牌小組成員發(fā)表意見,主要對(duì)方案提出看法和改良建議,對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案,由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案,交銷售部執(zhí)行,由金牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果.而公司的態(tài)度和做法,決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮.銷售工作具體工作內(nèi)容方案1、制定出月方案、周方案及日工作量,對(duì)收集到的客戶資源每天都要打進(jìn)行邀約,提升拜訪成功率,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變.具體時(shí)間可以上午重點(diǎn)預(yù)約客戶,下午安

11、排拜訪客戶,對(duì)方案及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,為考慮客戶方便,預(yù)約以客戶指定地點(diǎn)為準(zhǔn).2、見客戶之前要多了解客戶的潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人喜好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案.3、從招標(biāo)信息網(wǎng)或其他渠道多搜集些工程信息供商務(wù)部投標(biāo)參考,并為商務(wù)部出謀劃策,配合商務(wù)部技術(shù)和商務(wù)上的工程運(yùn)作.4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng).5、填寫工程跟蹤表,根據(jù)工程進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作.6、前期設(shè)計(jì)的工程重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合商務(wù)部做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次.商務(wù)部投

12、標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪.7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與工程繪圖和方案設(shè)計(jì),為商務(wù)部解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作.8 、投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,轉(zhuǎn)交到商務(wù)部手上,以預(yù)防有任何遺漏和錯(cuò)誤.9 、投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果.中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),承當(dāng)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙?jiān)O(shè)備安裝圖及管線圖.10、爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供給時(shí)間響應(yīng)的需求,爭(zhēng)取早日回款.11、貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)工程部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試.12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率.公司的幾個(gè)營(yíng)銷要

13、點(diǎn)1介紹公司良好的公司信譽(yù)公司信譽(yù)主要包括：公司的背景和歷史；列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的大客戶；以往良好信譽(yù)的告知或證實(shí)；通過(guò)“第三方客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等幫你美化；公司的軟硬件情況；將要實(shí)施的重大開展方案；財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等.2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的根底,但過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何表達(dá)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問(wèn),可以用以下方法讓客戶知道： 公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書 所獲得的各種榮譽(yù)證書 權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告 可感知的比照試驗(yàn) 老用戶的示范 品牌的高知名度和美譽(yù)度3、分析客戶的核心業(yè)務(wù)如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和效勞,怎樣推銷這些產(chǎn)品和效勞,以什么方式購(gòu)置產(chǎn)品及效勞等.

14、在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中,如發(fā)現(xiàn)客戶并沒(méi)有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢(shì).我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多效勞,從而給客戶帶來(lái)更高的利益.4、客戶需求,如果客戶提出了需求,我們就要為其提供工程技術(shù)、設(shè)計(jì)、效勞方面的幫助.之后,我們推出的產(chǎn)品或方案就可能成為唯一能滿足整個(gè)工程需求的廠商產(chǎn)品.利用這樣的時(shí)機(jī)提升簽訂合同的成功率.5、售后效勞在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天,以效勞取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求.對(duì)客戶而言,供給商所能提供的售后效勞是保證其正常銷售的必要條件.公司在制定自己的效勞策略、各項(xiàng)效勞制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原那么：a、一切以用戶為中央,從用戶的利益角度出

15、發(fā)b、使你的效勞與眾不同c、對(duì)目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過(guò)程效勞,效勞的過(guò)程就是銷售的過(guò)程(4)營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功的營(yíng)銷離不開成功的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)的凝聚力及戰(zhàn)斗力直接影響著公司的業(yè)務(wù)開展,為了提升銷售人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè),公司方案從以下幾方面完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)目標(biāo)是十分重要的團(tuán)隊(duì)要素,團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)取決于團(tuán)隊(duì)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和每名團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性,讓團(tuán)隊(duì)專注于核心優(yōu)先事項(xiàng),從而由外向內(nèi)形成統(tǒng)一,團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該利用主要奉獻(xiàn)列表制定一份任務(wù)明細(xì),言簡(jiǎn)意賅地陳述團(tuán)隊(duì)為哪些工作而存在,團(tuán)隊(duì)任務(wù)明確之后,就要開列緊要事項(xiàng)清單,確定團(tuán)隊(duì)必須完成的工作和團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)所必需的互動(dòng)方式.、定期組織活動(dòng)a、定期舉行

16、聚會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流.同事之間雖然存在競(jìng)爭(zhēng),但也需要同事間互相學(xué)習(xí)和交流,定期舉行聚會(huì),讓員工放松下來(lái)自由交流,可以讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行.b、一個(gè)月舉行一次戶外活動(dòng),不單單只是讓銷售人員參與進(jìn)來(lái),要讓整個(gè)公司都參與進(jìn)來(lái),一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功離不開公司各個(gè)部門的支持,戶外活動(dòng)可以是專門的戶外拓展練習(xí),也可以是戶外燒烤活動(dòng)等等,活動(dòng)能讓部門內(nèi)人員通過(guò)輕松愉快的溝通來(lái)提升部門凝聚力及部門之間的合作力度.、不定期組織學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、方案為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,能更好為客戶效勞.可以聯(lián)系經(jīng)常合作的弱電、安防監(jiān)控及其它各行業(yè)廠家,讓廠家協(xié)調(diào)委派技術(shù)人員為公司人員提供新產(chǎn)品及方案的學(xué)習(xí)培訓(xùn),以便增強(qiáng)員工在新產(chǎn)品、新方案上的推銷水平,贏得市場(chǎng)的巨大競(jìng)爭(zhēng)力.也可以利用周六早上或者其他時(shí)間自己組織一些培訓(xùn)課程,讓營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)營(yíng)銷和治理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,也可以上網(wǎng)查