法律談判資料

1、法律談判一、概述1、何為談判“談判：為就某些事項(xiàng)達(dá)成一致而與他人協(xié)商；為達(dá)成和解或妥協(xié)而討論問題。”牛津簡明詞典(ShorterOxfordDictionary),1977年2、法律談判(1)法律談判就是一個將法律培訓(xùn)、法律技能和人際交往的能力融合在一起并最終達(dá)到預(yù)期目的的一個過程。(2)用證據(jù)來談，用法律來判。3、談判的重要性談判是影響律師生涯成功與否的關(guān)鍵。談判是解決沖突和爭端的最常用方法。維持商業(yè)秩序的唯一有效的途徑。超過95%的民事糾紛是通過談判協(xié)商解決，而不是通過向法院起訴解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過談判協(xié)商解決的。4、法律談判的利與弊一般來說，通過談判達(dá)成和解可以為涉

2、及的當(dāng)事方提供一定的潛在的好處。它可以避免審判帶來的拖延、經(jīng)濟(jì)投入和不確定性。而且談判減輕了出庭的壓力，因此還有利于那些必須出庭的原告。然而，當(dāng)委托人為尋求新的進(jìn)展或法律的澄清，或感到個人受到公開侮辱必須通過訴訟才能獲得心理慰藉，或?qū)ζ涮崞鸬脑V訟完全就是毫無價值的無稽之訴時，則不適合談判。同樣的，當(dāng)責(zé)任或損害不確定希望由法院來評判時，或?qū)Ψ讲辉竿讌f(xié)或接受協(xié)商的解決方案時，均應(yīng)通過訴訟來解決。5、談判的主要類型一般分為三種，目標(biāo)不同?？蓪⑺鼈兎謩e稱之為“競爭型"(compet幣ve)、“合作型”(cooperative)和“問題解決型”(problemsolving)。每一種都對應(yīng)著相

3、應(yīng)的策略。這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。(1)競爭型談判有時稱為對抗型或零和型。法庭訴訟就屬于這種類型的談判，所謂“零和"Zero該狀態(tài)下，因?yàn)橘Y源有限而且只能在兩方之間分配，所以必然導(dǎo)致一輸一贏?！半p方對于同一稀缺資源的分配產(chǎn)生分歧，談判者必須提出利益分割的解決方案?！遍T克爾一梅多(Menkel1984年所以，競爭中的談判者不愿做出讓步，因?yàn)槭サ匚?、失去形象將會削減自身優(yōu)勢。他希望一開始就提出較高的要求，很少做出讓步。采用這種談判方式一般會使用一些特定策略，比如從不提出初始報(bào)價，總是試圖隱藏委托人的真實(shí)目的，總是最后提出報(bào)價，并且經(jīng)常使用夸張、威脅、欺詐給對

4、手制造緊張與壓力。不過，這些競爭型策略也有其局限。它們會將對手逼向防守，反而不利于出現(xiàn)新的創(chuàng)造性的解決方案。如果對方以不履行最終達(dá)成的決議或在以后的談判中心懷憤恨作為回應(yīng)的話，它還會給談判者及其委托人帶來更為嚴(yán)重的弊端。(2)合作型談判合作型談判一般會要求談判者做出讓步，信任對手并鼓勵談判者隨后做出更多讓步。談判一方做出讓步，其對手自然會以禮相待也做出讓步，雙方最終達(dá)成妥協(xié)方案。在這種類型的談判中，主要應(yīng)用的策略有：做出讓步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型談判者會解釋其讓步或建議的理由，并會試圖調(diào)解雙方的利益沖突；他的建議是根據(jù)雙方均認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)提出來的，比如案件的是非曲直和雙方的公

5、平。但是合作型談判也會遇到一些難題。當(dāng)談判雙方的財(cái)富、地位不平等,或一方當(dāng)事人不愿意達(dá)成互利時，則談判很難進(jìn)行。3.問題解決(或綜合)型談判“這是談判的一種趨勢，著重于發(fā)現(xiàn)針對雙方潛在的利益和目標(biāo)的解決方案?！遍T克爾一梅多，1984年這不是尋求分配有限資源以讓步為基礎(chǔ)的模式，而是為擴(kuò)大共同利益和拓展有限資源、使當(dāng)事方問題解決的潛力最大化，以擴(kuò)大其委托人的潛在的共同利益。發(fā)掘雙方潛在的利益目標(biāo)可以產(chǎn)生更多潛在的解決方案，因?yàn)殡p方的需求并不是絕對相斥的。舉例：商業(yè)領(lǐng)域：一方因?yàn)槿狈Y金而希望遲延付款，而另一方因?yàn)槎愂赵蛘孟Ｍ邮芊制诟犊睢?、談判的有效性決定談判有效性的因素包括：(1)委托人的

6、經(jīng)濟(jì)收益；(2)為委托人和/或被告獲得和解所耗費(fèi)的時間成本、金錢成本以及一般的心理折磨；(3)談判終結(jié)時尚未解決的爭點(diǎn)的數(shù)量；(4)協(xié)議潛在的穩(wěn)定性；(5)談判終結(jié)時當(dāng)事方之間的關(guān)系；(6)談判終結(jié)時談判者之間的關(guān)系；(7)當(dāng)事方畢竟達(dá)成了需要通過訴訟或其他的爭端解決方式解決的最終共識。6、法律談判的約束(1)不能從事違法行為；(2)遵守道德規(guī)范；(3)避免犧牲自己的職業(yè)聲譽(yù)；(4)談判結(jié)果要考慮委托人的交易效率，所做的一切需要取得客戶的理解?？蛻舻睦斫馐堑拙€。二、優(yōu)勢雙方各自具有自己的優(yōu)勢和劣勢。而獲勝的一方往往是在確定、估計(jì)和使用優(yōu)勢方面更為機(jī)敏、更為靈活的一方。取得讓對方讓步和實(shí)現(xiàn)自己目

7、標(biāo)的關(guān)鍵就是優(yōu)勢。一)如何計(jì)算優(yōu)勢？替代方案越多，優(yōu)勢就越多。替代方案可分為三個類型：1、失去機(jī)會替代方案；2、“或者其他”替代方案；3、訴訟替代方案。二）四種提高談判地位的工具：1、不確定性：即利用未知的因素去影響對方的行動和決定。對于未知的恐懼促使人們在生活中盡可能地尋找確定性，人們不喜歡潛在危險的將來。不確定性來自于司法系統(tǒng)。正是這種不確定性影響著談判的核心力量，出于對不確定性的壓力，促使人們愿意以一種他們認(rèn)為合理的、值得的金錢方式來解決問題。一旦你所不知道的變成了現(xiàn)實(shí)或被經(jīng)歷過，不確定性所帶來的恐懼和憂慮也就不復(fù)存在了，不確定性便喪失了它的威力。因此，成功的第一步就是確保自己的立場是正

8、確的并且不會受到不確定性的影響。只要不危及自身，在談判中應(yīng)該盡可能地利用不確定性。相反，你還應(yīng)該通過有利于自己的事實(shí)和環(huán)境來擴(kuò)大自己立場的正確性。2、時間關(guān)于談判中時間的作用的最準(zhǔn)確的但是也是最基本的論斷：讓步總是發(fā)生在最后期限。律師應(yīng)該懂得在什么時候提出要求、讓步或采取特定的戰(zhàn)略。有人為了節(jié)約時間在談判開始就提出公平慷慨的要約，這種做法在大多數(shù)情況下是不成熟或錯誤的。刺激對方采取措施的常用戰(zhàn)術(shù)就是發(fā)出要離開談判的威脅。3、機(jī)會機(jī)會使用的關(guān)鍵就是要確定那些你能提供的、能使結(jié)果產(chǎn)生更大相對價值的要點(diǎn)。機(jī)會最廉價的應(yīng)用就是那些對你毫無意義，但是對對方很有價值，看起來是明顯的讓步。這個策略效用的程度

9、取決于你能否成功地賦予機(jī)會價值。因此，為使機(jī)會的優(yōu)勢最大化，不要隨意放棄得不到回報(bào)的任何東西,不管它是多么的不重要，因?yàn)閷κ侄运鼈儧]準(zhǔn)是無價之寶。4、制裁制裁最常見的例子就是威脅。運(yùn)用它首先要選擇一項(xiàng)對對方有效的能觸動對方的制裁；其次，一定要傳達(dá)制裁；最后，必須準(zhǔn)備去實(shí)施或者在如果對方認(rèn)為這是嚇唬的時候要承擔(dān)后果。注意：當(dāng)使用這個優(yōu)勢時，真實(shí)性絕對是非常重要的。為了實(shí)現(xiàn)委托人的目標(biāo)，很多的談判都需要對這四種工具組合使用。三、個人談判的模式人的性格特征決定最終的勝敗與否。對談判而言，性格的所有無形的方面之中，積極性和抱負(fù)心最為重要，而且是密切相關(guān)的。一）積極性：無論遇到多少問題，多么困難，千

10、萬不要絕望。即便在產(chǎn)生分歧的情況下，談判者應(yīng)認(rèn)識到這點(diǎn)并具有保持心態(tài)的內(nèi)在力量。二）抱負(fù)：一個人在談判桌上獲得成功的程度和抱負(fù)有直接關(guān)系。有研究顯示，那些一開始就提出很高要求的人最后總是能夠得到很高的結(jié)果。三）自信和談判風(fēng)格：這是超越了談判的一個性格的無形方面。每個人的自信程度不同，自信來自于戰(zhàn)勝生活中眾多挑戰(zhàn)、難題和障礙的能力。每一次勝利，自信都會高漲，每一次失敗，自信便會萎縮。在談判中，對優(yōu)勢的利用和壓力的反應(yīng)都將受到這個性格特征的影響。自信的談判者會期望很高，冒更大的風(fēng)險，不太容易妥協(xié)并且會占據(jù)更好的優(yōu)勢。認(rèn)識自己的弱點(diǎn)，逐漸克服羞怯，將會讓你成為更強(qiáng)大的談判者。四、準(zhǔn)備成功的要素一）當(dāng)

11、面臨談判的時候，成功的談判者往往只有一個選擇，即去準(zhǔn)備。這是唯一能避免在談判中因?yàn)榄h(huán)境、對方律師或兩者兼有而被動的方法。如果你不花費(fèi)必要的時間進(jìn)行準(zhǔn)備，通常則意味著你將在法庭或談判桌上失敗。從長遠(yuǎn)角度看，準(zhǔn)備將會有額外的收獲。每次準(zhǔn)備充分的談判，會影響到日后的每一次談判、每一份文件、每一個客戶。二）充分與委托人交流。原因：獲取信息、委托人自主決策、取得理解。當(dāng)你養(yǎng)成了相當(dāng)?shù)娜穗H交往能力，它們會自動發(fā)揮作用，使你一生受益。1、發(fā)揮第一印象的威力。一個良好的第一印象將會使談判處于一個良好的軌道并能一直保持。每一個律師、法官、客戶都對一般的律師以及特定的你有預(yù)想的印象。你越能符合標(biāo)準(zhǔn)并能強(qiáng)調(diào)積極感覺

12、，談判的結(jié)果就越能令人滿意。一旦對方認(rèn)定你是合格的、誠實(shí)的，他就會很自然地放松戒備，就會使工作關(guān)系更融洽更容易出成果。你的言談、舉止和風(fēng)度應(yīng)該肯定一個事實(shí)：即你的客戶選擇你是正確的，他很樂意從你那里得到建議。2、控制住最開始的會談。非律師一般認(rèn)為律師是擁有超人智慧、常識和經(jīng)驗(yàn)的權(quán)威人物。你如果不能控制會談，會讓你的委托人認(rèn)為你軟弱，沒有決斷力。建議：你是代表別人的利益，因此你享有客觀的優(yōu)勢。你不能表現(xiàn)得情緒化，而落入情感的陷井。你永遠(yuǎn)不要相信別人說的表面上看起來是怎樣的事情。對于給定的論斷和主張，你有責(zé)任去對它的準(zhǔn)確性和真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)。3、有效交流。在任何談判中，表達(dá)問題和讓人理解的能力有多強(qiáng)

13、，問題就能被解決得有多好。簡單地說完要說的問題，然后就閉口不談。做一個積極的聆聽者。不要輕易打斷談話。發(fā)現(xiàn)委托人到底想從談判中得到什么！4、對委托人的目的進(jìn)行分類：(1)交易點(diǎn)(必須得到的使談判有意義的要點(diǎn))(2)次要點(diǎn)(對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)很重要但對于委托人不是必需的要點(diǎn))(3)貿(mào)易點(diǎn)(談判中的其他事項(xiàng)，對你沒有影響，而對對方卻是非常有價值的)。提示真實(shí)目的：1、如果談判中一切可能如愿，你希望談判的最終結(jié)果是什么？如果一切都對我們不利，你希望得到的最差結(jié)果是什么？2、如果委托人的目標(biāo)是不現(xiàn)實(shí)的，你應(yīng)采取措施來降低他們的期望值，如果委托人期望過低，你可以向他擺明事實(shí)，告訴他不必如此。三）準(zhǔn)備談判策略你可

14、能通過一些因素來確定戰(zhàn)略，如你對手的談判類型、案件的事實(shí)及相對優(yōu)勢等。估計(jì)對方的交易點(diǎn)、次要點(diǎn)、貿(mào)易點(diǎn)。把雙方的目標(biāo)加以比較，然后決定戰(zhàn)略。談判前準(zhǔn)備工作的最后一點(diǎn)就是意外計(jì)劃，它將成為談判的保險措施。這就是“離開戰(zhàn)略”，即尋找到談判的替代方法。找到這些方法后,按照它們的適用度進(jìn)行排列。在談判中一旦發(fā)現(xiàn)，不管出于什么原因，談判已經(jīng)超過了你可能接受的底線，已經(jīng)損害到你的貿(mào)易點(diǎn)，且無法挽回，這時就該采用這些準(zhǔn)備好的替代方法，然后離開這場談判。談判替代方法優(yōu)點(diǎn)：這個過程將確保你永遠(yuǎn)不會在于己不利的環(huán)境中結(jié)束談判。通過在一開始就確定你的目標(biāo)和替代方法，你將來就不必在一個充滿壓力的情況下尋找替代方法。同

15、樣你還可以避免因?yàn)槭孪葲]有考慮而采取另外一個更不合理的替代方法的危險。你可能放心起碼不會做成一筆壞的交易。最重要的是：當(dāng)情況開始惡化，壓力增加時，你已經(jīng)提前作出了最重要的決定。五、開局取得談判的控制權(quán)一）限制，是決定所有開場措施的首要原則。當(dāng)你作出開場決定或是回應(yīng)他人的時候，應(yīng)該考慮怎樣做對你最有利，而不是怎樣對對手有利。如果需要等待一兩天，那就等吧。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個對談判有利的絕佳機(jī)會，就應(yīng)該相應(yīng)采取行動。二）開局時的常見錯誤：泄密。另外，開局的常見陷阱還有：反應(yīng)過激、說得太多、沒有核實(shí)重要信息、沒有足夠信息就采取行動、準(zhǔn)備不充分、泄漏戰(zhàn)略計(jì)劃。一個可以幫助你勾畫開場措施或回復(fù)的關(guān)鍵性的告誡就是

16、：思考而不是反應(yīng)。三）開局措施的五大功能：獲取信息、營造和諧、均衡理解、界定談判參數(shù)、優(yōu)勢的最初利用。不要將和諧與軟弱混于一談。正確的方法是營造一種自然、隨和與開朗的氛圍，同時又不失自信、效率與堅(jiān)定。暴露參數(shù)具有潛在的危機(jī)。解決確定談判參數(shù)的困境：第一種是拒絕提出要約而讓對方做出第一步。這在大多數(shù)情況下成了“第一要約乒乓”的游戲。另一種就是說出一個范圍。但對于有些談判來講，坦率是最好的策略。因此，在此提供一個大綱，你可以在選擇這種方式之前仔細(xì)考慮你的形勢。如果你無意中落入了別人設(shè)置的陷進(jìn)，或迫于時間向?qū)Ψ酵侣读饲闆r，記住這不一定意味著災(zāi)難。談判無規(guī)則，除非你自己制定或愿意接受。僅僅因?yàn)槟銏?bào)了一

17、個低價，并不是意味著你一定要去遵守它。如果你不能收回要約，交易的結(jié)果達(dá)不到目標(biāo)的話，記住你的最終選擇就是放棄這起交易。沒有交易總是勝過壞的交易。警惕，你所使用的開場措施也會使用在你身上。所以這就是為什么在做出回應(yīng)前要盡可能詳細(xì)地對從對方發(fā)出的任何信號都加以分析和調(diào)查。我們再次強(qiáng)調(diào)：反思而不是反應(yīng)。四）如何做出開局個人直接聯(lián)系：最大益處是直接，弊端就是會泄漏太多信息或沒有時間調(diào)查或考慮而可能作出錯誤論斷。電話：打電話的人享有準(zhǔn)備的優(yōu)勢。相反，接電話的人經(jīng)常會成為意外的受害者。克服意外的最好辦法就是不接電話，你可以簡單的理由加以回絕。除非你獲得了陳述立場的足夠信息，否則最好不要以電話開場。通過電話

18、談判時，必須要有一份將要討論的問題的清單，這是確保電話能夠著重于你想談?wù)摰脑掝}的唯一有效的辦法。計(jì)算器、筆、紙是應(yīng)該放在電話邊上的必備品。要學(xué)習(xí)抵制住回復(fù)的壓力。信件：律師函電子郵件：它不是開始談判經(jīng)常使用的方法，除非談判的關(guān)系已經(jīng)建立，否則不推薦使用這種用法。訴訟：最好在對牽連關(guān)系作慎重的考慮后再提起訴訟。愚蠢地試圖通過訴訟來嚇唬對方是災(zāi)難的標(biāo)志。另一方面，如果你的客戶有著強(qiáng)烈的要求，你就可以增強(qiáng)利用起訴來解決談判的機(jī)會。不管你采用哪種方式開場，成功的幾率主要取決于案子的情況、準(zhǔn)備的好壞、更重要的是實(shí)施開場措施的能力。知道了怎么做可能有所幫助,但是最重要的要取決于你的法律水平和人際交往能力。

19、這就是為什么必須由你卷起袖子親自去大干一場的原因。六、控制談判的每一個階段一）說出你的想法，是堅(jiān)持談判控制權(quán)和關(guān)鍵。例如，對談判時間、地點(diǎn)的選擇和決定等。通過主動，你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的會議、電話及作證都可以安排得適合你的時間。二）控制談判節(jié)奏1、僵局。如果你目標(biāo)是中途停止，僵局可以達(dá)到目的。這樣隨著時間流逝也許會暴露或產(chǎn)生對手的弱點(diǎn)。2、拖延。拖延戰(zhàn)略適用于時間的流逝將會削弱對手的優(yōu)勢或增加自己的優(yōu)勢的情形。拖延不能和耽擱混于一談。3、加速。適用于通過加速來利用當(dāng)時有利的優(yōu)勢。三）使用平衡來作為控制的工具。在談判的任何階段不要使對手處于優(yōu)勢；如果對手處于優(yōu)勢，立刻采取措施使你們的實(shí)力取得均衡。四）

20、控制談判重點(diǎn)不偏離正題。方法：重復(fù)和聆聽七、巧妙的談判策略，可以提高談判優(yōu)勢一）最后期限的運(yùn)用。配合運(yùn)用制裁二）耐心?？梢援a(chǎn)生：讓步；對方期望值降低；發(fā)現(xiàn)新的解決方案;滿意的談判結(jié)果。三）堅(jiān)決不行動：開始沉默；聽任事態(tài)惡化；承認(rèn)失?。ㄏ龜骋?，向?qū)Ψ揭蠼o予同情）四）提出有效的要求和方案。五）運(yùn)用有限授權(quán)的優(yōu)勢。六）有計(jì)劃地讓步。避免一次讓步太多；不要猶豫適時收回讓步；盡量不要成為首先讓步的一方。七）說服：讓對方產(chǎn)生不確定性，強(qiáng)化自己一方的確定性。八、反擊一）提出反要求。當(dāng)對手提出過高要求時，你提出的反要求應(yīng)該讓對方處于危機(jī)之中。二）讓步推進(jìn)談判的進(jìn)程，但適當(dāng)?shù)臅r候可以撤回讓步作為反擊。三）破

21、產(chǎn)的威脅運(yùn)用。四）以換人打破僵局五）最終的威脅：提高障礙，最后通牒，撤退。九、以退為進(jìn)一）致命的假設(shè)：談判一定要達(dá)成。掙脫掉必須達(dá)成協(xié)議的束縛，在談判中你的行為將顯行更為大膽與自信。盡管協(xié)議不是一蹴而就的，但是沒有必要去達(dá)成一個讓你得到更為不利的結(jié)果的協(xié)議。二）適時運(yùn)用離開戰(zhàn)略。運(yùn)用早已確定了的替代方案。三）當(dāng)你處于不利時，注意不要把情況弄得更糟，爭取贏得時間并改變策略緩和對手，可以避免在泥潭中越陷越深，調(diào)用不確定性這一手段,哪怕提出微小的疑點(diǎn)。四）讓步，是最佳的認(rèn)輸方式。不到最后絕不使用這招，但有條件的投降總是勝過無條件的投降。除非雙方都已簽字，否則談判還沒有結(jié)束C五）保持職業(yè)化的心態(tài)面對失敗。你可以失敗，但不能喪失尊嚴(yán)。十、結(jié)束一）適當(dāng)時機(jī)結(jié)束談判。把握最后期限。一旦對手接受條款立刻結(jié)束談判。三點(diǎn)注意：不要急著結(jié)束，除非你可以作出明智的要價或回應(yīng)；如果你覺得對方?jīng)]有結(jié)束的準(zhǔn)備并將會把你看做沒有信心或心存懷疑時，也不要急著結(jié)束；也不要讓對方急著結(jié)束，除非你已經(jīng)作好了結(jié)束的準(zhǔn)備。二）四種結(jié)束的技巧1