藥品招商必須了解的工作流程

1、藥品招商流程一、樹立醫(yī)藥招商目標(biāo)    1、尋找客戶，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷。     2、找到在每個(gè)地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，建立重點(diǎn)可戶數(shù)據(jù)庫。     3、利用數(shù)據(jù)庫在每一家目標(biāo)醫(yī)院或目標(biāo)市場找到代理上合作。     4、最終形成完善的全國營銷網(wǎng)絡(luò)。樹立公司的品牌形象。二、 營銷技巧1、三要二不要： 要介紹公司跟自己、要了解客戶的基本信息、要了解客戶操作市場的情況；不要輕易報(bào)價(jià)、不要一開始就推銷產(chǎn)品。三、尋找客戶  

2、;  1、當(dāng)?shù)卣猩虖V告：     選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹膱?bào)紙或其他雜志，刊登招商廣告。選擇媒體時(shí)多方調(diào)查、對比，不要把價(jià)格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費(fèi)了資金，還遺誤了戰(zhàn)機(jī)。當(dāng)今的環(huán)境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚！2、主動(dòng)尋找代理商檔案：     1）交換。通過報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。不但節(jié)約費(fèi)用，而且節(jié)約時(shí)間。但是從各地報(bào)表上分析，此種方法開展不理想。此種方法是我們工作重點(diǎn)，一定要加強(qiáng)。  

3、0;  2）客戶、朋友推薦。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會(huì)，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系，并反復(fù)主動(dòng)提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動(dòng)回復(fù)。     3）招投標(biāo)目錄。通過招標(biāo)辦、老客戶等拿到招投標(biāo)目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標(biāo)的單位，然后按每個(gè)產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。     4

4、）到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，都會(huì)經(jīng)常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對此都有詳細(xì)記錄，我們可以購買該項(xiàng)檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。此種方法已經(jīng)有人在運(yùn)用，效果良好，應(yīng)予以重視。     5）套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們在當(dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進(jìn)一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個(gè)招商廠商就是無窮的資源。     6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。

5、安排合理的時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關(guān)人員或拜訪重點(diǎn)醫(yī)生，與他們建立良好關(guān)系或支付一定費(fèi)用，請他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實(shí)可行的，各地盡快重視，量力而行。     7）進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊的單位及個(gè)人名單。     藥品招商是在于每個(gè)精細(xì)的環(huán)節(jié)，掌握藥品招商流程是醫(yī)藥招商制勝關(guān)鍵。招商基本程序 第一部分、新客戶拜訪程序 一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。 二、 拜訪方式： 預(yù)約，面對面

6、拜訪。 三、 拜訪程序如下： 1、 了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次 溝通， 溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1) 經(jīng)銷商姓名、地址、 、 、辦公 、 等詳細(xì)信息； 2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式； 4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ 6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什

7、么？操作情況如何？如何操作的？ 8) 經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10) 經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 2、 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在 溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀； 2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； 3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（

8、如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）； 7) 公司的市場保護(hù)政策； 8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 3、 由于現(xiàn)在實(shí)行的是 遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、 、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況； 4、 出發(fā)前，先 或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面； 5、 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館 ； 6、 到達(dá)后，先拜訪或 咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老

9、客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。 7、 準(zhǔn)備就緒后，即以 約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意 六準(zhǔn)備：拜訪目的，加深了解還是簽約？ 預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； 名片； 齊全的資料、合同文本； 樣品； 客戶資料； 五必談：當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況； 市場動(dòng)態(tài)，了解市場和競爭對手； 客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； 客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場

10、能力等情況； 不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同； 多側(cè)面了解的原則； 自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； 三留意：留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； 留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人； 留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧； 8、 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)

11、持五技巧： 一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二必到：必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式； 必到客戶倉庫； 三要求：要求操作的規(guī)范和思路； 要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行； 要求目標(biāo)任務(wù)與考核； 四堅(jiān)持：堅(jiān)持公司的銷售政策； 堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想； 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； 堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想； 五技巧：以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶； 談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定； 簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利

12、于簽大合同； 銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； 以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶； 第二部分、老客戶拜訪程序 一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。 二、 拜訪方式： 預(yù)約，面對面拜訪。 三、 拜訪注意事項(xiàng)。 1. 出發(fā)前，先 或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面； 2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館 ； 3. 達(dá)到后，即以 約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。 三準(zhǔn)備：拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形； 預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； 近期銷售記錄和給客戶的其它資料； 三必談：目標(biāo)產(chǎn)

13、品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 市場動(dòng)態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手； 目前銷售存在的問題和解決的方法； 三必到：必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場； 必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向； 必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告； 四、 拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律： 1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級溝通請示； 2. 拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通； 3. 拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾1.前期準(zhǔn)備需要

14、準(zhǔn)備的內(nèi)容有:產(chǎn)品類資料：批件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、樣品、樣盒、廣告批文等。銷售政策類：價(jià)格、渠道、廣告、促銷品、分銷商、代理商任務(wù)量、提貨量、保證金等。招商書等。2.發(fā)布信息發(fā)布信息又分為:A.定向發(fā)布信息推介會(huì)等B.專業(yè)媒體發(fā)布信息 醫(yī)藥招商網(wǎng)站、好藥藥品招商網(wǎng)、中國醫(yī)藥、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等。C.大眾媒體發(fā)布信息門戶網(wǎng)站，。全國性報(bào)紙、雜志，如南方周末、銷售與市場等。3.初次溝通簡要介紹產(chǎn)品，包括產(chǎn)品規(guī)格、功能主治等。詳細(xì)記錄客戶信息，包括客戶姓名、地址、 、主要銷售模式、區(qū)域等。積累客戶數(shù)據(jù)。4.深入談判詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能主治、產(chǎn)品優(yōu)勢、賣點(diǎn)、與同類產(chǎn)品對比等。促成代理意向商談合同細(xì)節(jié)代理區(qū)域、價(jià)格、首次

15、提貨量、保證金、發(fā)貨方式及費(fèi)用。簽訂合同5.合同執(zhí)行建立代理商數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)備銷售手續(xù)一證一照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、GMP證書、GSP證書、質(zhì)量保證協(xié)議、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。核實(shí)相關(guān)數(shù)據(jù)收貨人姓名、地址、 、代理品種、規(guī)格、銷售資料數(shù)量、促銷品種類及數(shù)量。按約定方式發(fā)貨6.銷售服務(wù)及時(shí)反饋發(fā)貨信息及時(shí)處理藥品在途異常溝通了解鋪貨、下貨進(jìn)程解決銷售疑難渠道專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥招商之精細(xì)化在醫(yī)藥招商工作中，“精細(xì)化”這一環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵。我們都知道“精細(xì)化”作業(yè)能夠讓眾多事情做出彩，但卻不怎么知道如何才能做到“精細(xì)化”，如何才能達(dá)到這種操作的領(lǐng)域和高度。 在實(shí)際的營銷運(yùn)營工作中，目前的“精細(xì)化”營銷或曰渠道精耕，

16、存在為精而精，為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜，考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無法實(shí)施有效管控，甚至所謂的一些執(zhí)行手冊也不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標(biāo)及內(nèi)容。 只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵(lì)銷售人員主動(dòng)執(zhí)行;而方法簡單則是醫(yī)藥招商之“精細(xì)化”的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行，易于檢查，易于考核。 “精細(xì)化”并不只是眾多營銷操作環(huán)節(jié)上面面俱到，事無巨細(xì)的表現(xiàn)?！熬?xì)化”實(shí)際上是”由標(biāo)準(zhǔn)化提升至專業(yè)化”的一個(gè)過程，“精細(xì)化”是一種操作上的高度，是一種境界涉及更多的是執(zhí)行力，具體要體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)的具象化

17、操作表現(xiàn)上。 追求“精細(xì)化”運(yùn)營首先要做到流程化，再由流程化邁向標(biāo)準(zhǔn)化。 在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的問題: 一個(gè)代理商的發(fā)貨，收貨，票據(jù)處理，或其它事宜拖延無期，代理商向區(qū)域銷售人員反饋意見后卻遲遲得不到回復(fù)。久之：導(dǎo)致一些代理商怨聲載道。這是我們營銷服務(wù)流程存在問題。離標(biāo)準(zhǔn)化的營銷作業(yè)還有距離，離精細(xì)化運(yùn)營更有距離 “精細(xì)化”的營銷運(yùn)營體現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)體系的精細(xì)化聚合 。實(shí)際醫(yī)藥招商運(yùn)作中：先做流程化;從招商實(shí)戰(zhàn)推進(jìn)到經(jīng)銷商后期服務(wù)和管理;從招商的策略與方式都要規(guī)范每個(gè)運(yùn)營流程，像廣告招商流程、參展招商流程、區(qū)域人員設(shè)點(diǎn)招商流程等。 在實(shí)際的營銷工

18、作中，根據(jù)精細(xì)化運(yùn)營方向?qū)⒏鳂I(yè)務(wù)項(xiàng)目流程簡單化，量化，并確定考核指標(biāo)及計(jì)量方法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行，管理，考核三個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核，標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷售與營銷管理系統(tǒng)。這就是醫(yī)藥招商之“精細(xì)化”應(yīng)用。招標(biāo)前任務(wù)一、相關(guān)競品調(diào)研 招標(biāo)前，就是意味著產(chǎn)品上年度未中標(biāo)或已中標(biāo)正在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售。這時(shí)就會(huì)有人會(huì)問沒中標(biāo)怎么做醫(yī)藥招商?正在執(zhí)行還招什么商?其實(shí)這段時(shí)間還有很多事要業(yè)務(wù)員做?？梢宰銮捌谑袌稣{(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，就要了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場同類競品的情況，中標(biāo)價(jià)格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務(wù)客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等

19、。新品導(dǎo)入市場具有哪些優(yōu)勢和劣勢，以那個(gè)定位特點(diǎn)切入醫(yī)藥招商市場，大致預(yù)期投標(biāo)報(bào)價(jià)的區(qū)域價(jià)位，進(jìn)一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進(jìn)入市場做鋪墊。業(yè)務(wù)人員了解到競品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場的開發(fā)和推廣。已經(jīng)中標(biāo)的產(chǎn)品，我們要了解客戶對該產(chǎn)品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對我們的服務(wù)是否滿意，未開發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進(jìn)等等，針對客戶反饋的信息能夠解決就及時(shí)解決，解決不了的問題及時(shí)向上級部門領(lǐng)導(dǎo)反饋;確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)! 二、有效客戶篩選 對于未中標(biāo)產(chǎn)品在招商過程中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會(huì)說等中過標(biāo)再說，現(xiàn)在談品種還

20、早!這時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對呢?首先應(yīng)該明白對于未中標(biāo)品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進(jìn)貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產(chǎn)品、通過產(chǎn)品了解客戶，對代理商進(jìn)行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標(biāo)后，對區(qū)域市場進(jìn)行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的局面出現(xiàn)。特別是新上市的產(chǎn)品，有些客戶會(huì)表示出極大的興趣，稱自己有多少目標(biāo)醫(yī)院、有多少純銷隊(duì)伍、當(dāng)?shù)厥袌龆啻竺^等等，如果是中標(biāo)結(jié)果出來，我們可能沒有足夠的時(shí)間對代理商進(jìn)行詳實(shí)的考察，標(biāo)前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷量等，并到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地考察;也可通過其他代理商側(cè)面了解該客戶的實(shí)力和實(shí)

21、際情況。醫(yī)藥招商講究有針對性，就是皮科產(chǎn)品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應(yīng)專做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會(huì)感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專攻嗎!只有產(chǎn)品和客戶相匹配，市場才可能有好的發(fā)展! 三、配送商業(yè)確定 隨著省級掛網(wǎng)工作的全面鋪開，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制;吉林省投標(biāo)前就要上報(bào)配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定;江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時(shí)間限制，中標(biāo)結(jié)果出來15日內(nèi)全部上報(bào)配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域;其他省份對點(diǎn)配送商的日期也有不同的約束。

22、60;四、弱勢區(qū)域加強(qiáng) 無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強(qiáng)勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，強(qiáng)勢區(qū)域由于合作時(shí)間長，品牌認(rèn)知度高，客戶關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入;弱勢市場就沒有這方面的優(yōu)勢了!如何把弱勢區(qū)域的劣勢給轉(zhuǎn)變過來，增加產(chǎn)品的醫(yī)藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標(biāo)前開發(fā)具有重要意義。找出理由說服代理商一、產(chǎn)品好賣嗎  經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的產(chǎn)品不好賣？好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。所以，

23、業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣？聰明的營銷人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實(shí)來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。二、利潤高嗎經(jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動(dòng)不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來，會(huì)唱歌也沒有用。這里所說的利潤高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤，并非是說產(chǎn)品價(jià)格高帶來的利潤豐厚，產(chǎn)品能否賣高價(jià)不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)。但

24、最為重要的還是醫(yī)藥招商廠家要保證經(jīng)銷商的利益。 三、公司是否給經(jīng)銷商一個(gè)安全感 經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看醫(yī)藥招商廠家的老板是否有長遠(yuǎn)打算做市場的理念，還會(huì)看一下營銷老總是否有成功的市場個(gè)案。比如，他會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切！  四、是

25、否有一個(gè)合適的營銷體系來支撐 一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開營銷體系來推動(dòng)，但現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷體系并不合適。所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時(shí)間、特定的資源配置它都應(yīng)該有所不同。營銷體系通常以縱向來分包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷體系。每一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)都需要建立一個(gè)體系來支撐?？傊?，作為醫(yī)藥招商企業(yè)來說，只要做到以上四點(diǎn)應(yīng)該能給經(jīng)銷商比較充分的理由來賣你的產(chǎn)品。當(dāng)然，每一種理由應(yīng)該

26、還可以細(xì)分，細(xì)分成更有說服力的理由，這個(gè)細(xì)分就是每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作，這個(gè)工作也只能讓每個(gè)企業(yè)的營銷人員去自己把握了。醫(yī)藥招商三大原則如果將醫(yī)藥招商的過程比喻為一個(gè)木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果。筆者認(rèn)為，醫(yī)藥招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個(gè)木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，醫(yī)藥招商工作就是“竹籃打水一場空”。所以總結(jié)了三種原則，以供參考。 原則一：“適合”的經(jīng)銷商選擇“適合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商

27、的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。常言道：道不同，不足與謀。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價(jià)值觀的差異，在復(fù)雜的招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會(huì)以分手而告終。選擇“道”相同的經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面著手：經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商的人員狀況；經(jīng)銷商的公司治理情況；經(jīng)銷商老板的工作作風(fēng)等。醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。如果是獨(dú)家產(chǎn)品，就應(yīng)該選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商；如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù)，就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆

28、蓋好的經(jīng)銷商；如果是普藥或新普藥，就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷商也不一樣。合適的經(jīng)銷商的主要條件有：認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營最好、推廣能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該首選？首選的應(yīng)該是對醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。 原則二：“實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須

29、以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。其實(shí)，培訓(xùn)對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路和政策。醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時(shí)，要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求，分析經(jīng)銷商的特點(diǎn)。通常情況下，經(jīng)銷商知識(shí)水平參差不齊，時(shí)間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少，對未來的判斷與把握能力相對較弱，信息相對閉塞，對信

30、息渴求，行業(yè)動(dòng)態(tài)、知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)相對較少、想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”因此，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂，以實(shí)戰(zhàn)為主，每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商1？2個(gè)問題。培訓(xùn)的形式也應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。通?？梢圆捎冒菰L洽談、演示推廣、信函郵件、內(nèi)部刊物、閱讀培訓(xùn)手冊和視聽材料、專題講座、研討會(huì)、列席會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式，各種培訓(xùn)方式要靈活交叉運(yùn)用，才能較好地實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的目的。 原則三：“實(shí)用”的經(jīng)銷商布局在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí)，招商企業(yè)一般都會(huì)比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計(jì)，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。筆者并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可

31、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)市場的觀點(diǎn)，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。思路決定出路。在經(jīng)銷商布局中，招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。但在實(shí)際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易，因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢。另外，渠道重心下移是醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法?？梢园咽〖壥袌霭凑盏赜?、終端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵(lì)一級商、發(fā)展二級商的體系。醫(yī)藥招商企業(yè)通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制?！皩?shí)用”還可以體現(xiàn)在經(jīng)銷商的功能定位上，將經(jīng)銷商區(qū)分為覆蓋連鎖及城市零售的經(jīng)銷商、通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商

32、、專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商等。另外，在布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合，這樣才可使經(jīng)銷商布局落到實(shí)處。 選擇經(jīng)銷商的主要條件有：認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。首選的應(yīng)該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受醫(yī)藥招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。社區(qū)醫(yī)院營銷技巧社區(qū)醫(yī)院擁有極其龐大的市場容量和廣泛的終端客戶。隨著國家政策的不斷傾斜，國家加大對基層醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的投入以及患者首診制的

33、推行、社區(qū)醫(yī)院市場將會(huì)擁有更加龐大的市場容量和更廣闊的市場前景和潛力。 做好社區(qū)醫(yī)院，就要先對其進(jìn)行初步的調(diào)查，調(diào)查的目的：一、了解區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院終端的總體數(shù)量，總體銷售規(guī)模、在區(qū)域內(nèi)分布的地址和數(shù)量；二、目標(biāo)醫(yī)藥公司在區(qū)域內(nèi)年銷售額，對社區(qū)醫(yī)院的終端覆蓋率及對下游終端的掌控力度；三、競爭產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)年銷售額，主要銷售社區(qū)終端客戶、銷售策略及促銷手段等。 調(diào)查對象： 1、電信黃頁調(diào)查：電信黃頁上有按行政區(qū)域劃分社區(qū)醫(yī)院終端的地址， 、聯(lián)系人、單位名稱等基本的情況。 2、社區(qū)醫(yī)院調(diào)查：社區(qū)代表走訪分管區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院，調(diào)查了解主要社區(qū)醫(yī)院的經(jīng)營規(guī)模、醫(yī)療特色

34、、每日患者門診量；社區(qū)醫(yī)院負(fù)責(zé)人，進(jìn)貨負(fù)責(zé)人、醫(yī)藥公司進(jìn)貨渠道、竟?fàn)幃a(chǎn)品等情況。社區(qū)主管配合社區(qū)代表通過醫(yī)藥公司銷售部負(fù)責(zé)人及銷售人員來了解區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院終端情況（社區(qū)醫(yī)院終端的數(shù)量，分布、規(guī)模等）最好是醫(yī)藥公司能提供詳細(xì)的社區(qū)醫(yī)院終端單位目錄，并能提供大中型社區(qū)醫(yī)院終端的情況。 3、醫(yī)藥公司調(diào)查：針對醫(yī)藥公司的市場調(diào)查是整個(gè)社區(qū)醫(yī)院終端調(diào)查的重中之重，需要有系統(tǒng)，全面、詳細(xì)的市場調(diào)查計(jì)劃。社區(qū)主管及社區(qū)代表可通過醫(yī)藥公司采購部人員，銷售部人員來調(diào)查了解醫(yī)藥公司銷售人員數(shù)量及各自分管區(qū)域、下游終端客戶數(shù)量、竟?fàn)幃a(chǎn)品情況等；通過和開票負(fù)責(zé)人接觸，調(diào)查了解大廳開票人員數(shù)量及各自分管的區(qū)域

35、及社區(qū)醫(yī)院數(shù)量。4、竟?fàn)幃a(chǎn)品調(diào)查：通過社區(qū)醫(yī)院走訪，醫(yī)藥公司采購部、銷售部人員、開票員，竟?fàn)幃a(chǎn)品廠家銷售人員、最好是銷售內(nèi)勤來了解竟?fàn)幃a(chǎn)品在某一區(qū)域內(nèi)的銷售量、銷售規(guī)模、給醫(yī)藥公司供貨價(jià)、醫(yī)藥公司出貨價(jià)、促銷政策及銷售策略詳細(xì)的對手情況。 特別注意的是要通過各種方法和技巧，把競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行全面調(diào)查，以供對竟?fàn)幃a(chǎn)品的銷售提供整理、分析、評估。通過有效精確的渠道攔截，精確的終端傳播、最終實(shí)現(xiàn)搶占竟?fàn)帉κ值氖袌稣加泻褪袌龇蓊~，促進(jìn)自身產(chǎn)品銷售量的大幅提升。 產(chǎn)品招商會(huì)策劃方案成功的招商會(huì)議是企業(yè)打開區(qū)域市場或者全國市場中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一方面企業(yè)可以通過招商會(huì)議，向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)

36、品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會(huì)也是樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式。策劃招商會(huì)首先要確定一個(gè)好的主題，然后擬定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。招商會(huì)是個(gè)系統(tǒng)工程，分會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段，每個(gè)階段又分為許多步驟，環(huán)環(huán)相扣、緊密連接。所以需要整體團(tuán)隊(duì)具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力，才能使會(huì)議達(dá)到理想的目的。主題：2008年藥品營銷財(cái)富論壇峰會(huì)暨國家一類降糖新藥：“XXX“產(chǎn)品招商會(huì)宗旨:展示產(chǎn)品特點(diǎn)及公司實(shí)力,樹立經(jīng)銷商信心,促成潛在客戶簽單.程序及具體細(xì)節(jié)：一、招商會(huì)議時(shí)間策略和地點(diǎn)策略（1）時(shí)間策略：招商會(huì)議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。（2）地點(diǎn)策

37、略：選擇具有一定實(shí)力和條件的酒店會(huì)議大廳，會(huì)議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如人民大會(huì)堂）二、招商人員及參會(huì)工作人員培訓(xùn)首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn)：一個(gè)球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：a 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。b 溝通技巧（如接聽 、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。c 招商專業(yè)知識(shí)（招商流

38、程、談判技巧、接聽 、注意事項(xiàng)等）d 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）（1）招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點(diǎn)如實(shí)掌握。（2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人愛好等。（3）招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進(jìn)一步了解。（4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。三、會(huì)議邀請對象確定主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個(gè)部分通過市場細(xì)分界定招商對象：通過市場調(diào)查，在各省各個(gè)市區(qū)選擇三到四個(gè)具有實(shí)力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請函，最后在招商會(huì)上或以后確定一個(gè)具有實(shí)力的地市級加盟經(jīng)銷商。（邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和

39、帶動(dòng)會(huì)場氣氛。）四、確定招商宣傳渠道（一）通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。（二）通過短信平臺(tái)向具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。（三）通過公司營銷人員，邀請主要準(zhǔn)客戶參加會(huì)議，設(shè)計(jì)具有超強(qiáng)殺傷力的邀請函。五、合同策劃：對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨(dú)會(huì)見，根據(jù)不同實(shí)力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定的優(yōu)惠政策。六、招商會(huì)細(xì)節(jié)安排，招商人員對具有針對性的重點(diǎn)客戶整個(gè)會(huì)議期間全程跟蹤服務(wù)。（1）做好與會(huì)客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作（2）營造一個(gè)輕松愉快的招商會(huì)氛圍，同時(shí)讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有相同實(shí)力的經(jīng)銷商也要參與招商，激起

40、經(jīng)銷商的競爭心理。（3）招商會(huì)上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當(dāng)前市場和產(chǎn)品做詳細(xì)的分析講解?？梢杂山?jīng)銷商現(xiàn)場提問關(guān)于自己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人員做現(xiàn)場解答，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心。（4）公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會(huì)經(jīng)銷商手中，并作登記。（5）現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）（6）邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這樣就對這個(gè)地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準(zhǔn)客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的震撼和壓力，使他們看到這個(gè)市場的可操作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人占領(lǐng)，他們可能就會(huì)現(xiàn)場簽單。（7）對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價(jià)格優(yōu)惠和政策支持，此信息

41、由主持人現(xiàn)場對與會(huì)經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨(dú)對簽單客戶說明。（8）會(huì)議結(jié)束后贈(zèng)送禮品。七、會(huì)后跟單流程（1） 跟蹤回訪（2）營銷人員親自登門拜訪八、招商會(huì)結(jié)束后做好善后工作（1）安排好客戶的返程事宜（2）總結(jié)此次招商會(huì)的得失（3）對招商會(huì)所獲取的各種信息整理存檔      會(huì)議程序：順序                 進(jìn)行內(nèi)容（演講）    演

42、講人   時(shí)間安排1   致歡迎辭，介紹參會(huì)人員  主持人               5分鐘2   公司介紹（配合文字及VCD資料投影展示）       公司負(fù)責(zé)人 10-15分鐘3   產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示）        &

43、#160;    產(chǎn)品經(jīng)理   20-30分鐘4   營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、VCD及圖片投影展示）  公司營銷負(fù)責(zé)人或所合作的著名營銷策劃公司負(fù)責(zé)人                    30分鐘5   合作方式及合同講解（配文字投影展示）         公司銷售管理負(fù)責(zé)人  15分鐘6   經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言