煙草客戶經(jīng)理工作總結(jié)匯編

1、煙草客戶經(jīng)理工作總結(jié)煙草客戶經(jīng)理工作總結(jié)一面對煙草行業(yè)體制的不斷轉(zhuǎn)變,工作流程的不斷優(yōu)化,網(wǎng)建的進(jìn)一步提升以及網(wǎng)絡(luò)新格局的形成,客戶經(jīng)理原先的工作機(jī)制和模式已跟不上行業(yè)開展的進(jìn)程.因此,客戶經(jīng)理要從工作形式上著手改良效勞質(zhì)量,提升效勞水平.結(jié)合近兩年的工作實(shí)際,我覺得客戶經(jīng)理工作流程應(yīng)從以下幾個(gè)方面加以改良.一、是分解月度銷售方案.客戶經(jīng)理將月銷量、結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)培育品牌、新品牌、壓減品牌、促銷品牌等方案合理分配給客戶,對月方案不合理的客戶在拜訪中做好記錄,月底統(tǒng)一調(diào)整.二、是制定合理的日,周,月客戶拜訪方案.客戶經(jīng)理合理確定拜訪線路,制定?客戶經(jīng)理線路銷售指標(biāo)方案書?,指導(dǎo)客戶合理確定庫存、訂單

2、、明碼標(biāo)價(jià)、樣品陳列等工作,做好零售指導(dǎo)價(jià)、行業(yè)政策和電子貨幣結(jié)算宣傳工作.三、是做好根底工作.在市場拜訪中做到市場信息收集到位.準(zhǔn)確,并認(rèn)真記錄市場信息收集本.有效的市場信息是公司經(jīng)營決策和為零售客戶導(dǎo)向的重要依據(jù),收集市場信息成為客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作.由于不同區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)營狀況和品牌培育情況各不相同,而且在同一區(qū)域內(nèi)不同客戶之間也存在較大差異.因此,信息收集工作不能片面停留在表層,只有廣泛的,深入的,全方位白了解,分析市場動(dòng)態(tài),才能獲取真實(shí)有效的全面的信息,才能了解市場開展涇渭,了解市場的真實(shí)需求,為零售客戶和企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)航,為企業(yè)決策指明方向.客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的信息收集,工作記錄本完成

3、當(dāng)日工作日志,月底依據(jù)信息收集,工作記錄本完本錢月工作總結(jié)及月度市場分析.四、客戶走訪到位.客戶走訪是客戶經(jīng)理的日常性工作.根據(jù)客戶的類別標(biāo)準(zhǔn),類別客戶走訪次數(shù)也有明顯的規(guī)定,客戶經(jīng)理要為自己制定月走訪方案,嚴(yán)密部署走訪流程,力求面面俱到.而且遇有新品上市,行業(yè)政策轉(zhuǎn)變等重要情況時(shí),要善于變通,靈活轉(zhuǎn)變?nèi)粘?爭取在第一時(shí)間內(nèi)通知到戶,使零售客戶有獲取信息的優(yōu)先權(quán).五、自我介紹到位.由于零售客戶的文化水平,經(jīng)營素質(zhì)參差不齊,對客戶經(jīng)理涵義的理解各有深淺.那么采取何種方式,方法來自我介紹,自我推薦來加深零售客戶的意識呢我覺得具備親和力是首要的條件,由于目前較多的零售客戶存在文化水平偏低,年齡偏大的

4、現(xiàn)象,有板有眼的介紹方式顯然不是良策,針對性地介紹外加親和力才是打動(dòng)客戶的,加深印象的行之有效的方式.比方說：針對客戶經(jīng)營存在問題和需要效勞時(shí),或是為客戶提供理財(cái),出謀劃策時(shí)來自我介紹,或許會起到事半功倍的作用.其次是經(jīng)常性地自我介紹,在平常走訪或通知時(shí),每次先自我介紹,直至客戶能熟記你的名字.只有這樣,客戶才會意識到自已遇到問題時(shí)應(yīng)該找誰解決,才會明白客戶經(jīng)理所演繹的角色.六、新品宣傳到位.新品牌上市,如不能全方位的提醒到戶,就會使局部客戶錯(cuò)失商機(jī),就會降低客戶滿意度.而且在日常經(jīng)營中有個(gè)不能無視的問題,那就是新品搶先上市有時(shí)也是搶奪客源的先機(jī).因此,客戶經(jīng)理在新品牌上市時(shí)要宣傳到位,做到家

5、喻戶曉.新品上市要制定宣傳方案,要先了解新品的包裝看點(diǎn),口味特色,價(jià)位空間,消費(fèi)層次,性價(jià)比等,再來全面的推薦給客戶,有促銷的要重點(diǎn)告知,進(jìn)一步提升新品上柜率.七、客戶利潤提升指導(dǎo).客戶利潤提升指導(dǎo)是客戶經(jīng)理工作的重中之重,但現(xiàn)行的客戶利潤提升指導(dǎo)工作流程對客戶的指導(dǎo)存在很多的問題,我調(diào)閱了絕大局部客戶經(jīng)理的利潤提升指導(dǎo),大多是千篇一律,仿照金沙模式,且對客戶的指導(dǎo)經(jīng)營并不是很到位.為此我建議此項(xiàng)工作由原來的月度指導(dǎo)改為季度,半年.甚至年度指導(dǎo),讓客戶經(jīng)理有充足的時(shí)間為客戶梳理出一個(gè)更為合理的利潤提升指導(dǎo)規(guī)劃.八、隨著客戶經(jīng)理工作機(jī)制的轉(zhuǎn)變,客戶經(jīng)理的工作重心有了新的變化,對素質(zhì)和能力的培養(yǎng)提

6、出更高的要求.希望通過學(xué)習(xí)和各項(xiàng)技能培訓(xùn),在工作中能不斷地自我完善自我提升,來不斷滿足客戶日益增長的效勞需求,從而提升客戶滿意度.煙草客戶經(jīng)理工作總結(jié)二首先,感謝煙草公司領(lǐng)導(dǎo)給了我這次珍貴的培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)機(jī).20*年11月23日,我懷著一顆緊張而又興奮的心情邁入了煙草公司的大門.經(jīng)過了一天的理論學(xué)習(xí)及電腦操作后,我又隨公司的三名優(yōu)秀客戶經(jīng)理一起去下邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行了訪煙學(xué)習(xí).十天的時(shí)間盡管很短暫,卻使我受益匪淺.即通過了營銷理論知識學(xué)習(xí)充實(shí)了自己的頭腦.又通過了實(shí)踐走訪為以后的工作開展打下了堅(jiān)實(shí)的根底.在學(xué)習(xí)中明確了“我是誰？我要干什么？如何干好？的問題.通過理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐走訪,我認(rèn)為客戶經(jīng)理的工作流程

7、如下：一,了解了公司近日的市場供煙情況,聽取領(lǐng)導(dǎo)布置的工作重點(diǎn)和工作要求任務(wù).二,出訪前準(zhǔn)備,制定走訪方案,觀察線路圖.充分估計(jì)可能出現(xiàn)的問題以及應(yīng)對的舉措.攜帶好拜訪記錄本以及客戶經(jīng)營指導(dǎo)書和必要的宣傳材料,工作用品等三,實(shí)地走訪：向客戶詢問卷煙營銷情況,觀察客戶的卷煙庫存,進(jìn)行營銷指導(dǎo),推薦公司的卷煙重點(diǎn)品牌協(xié)助商戶寫好訂單自提薄.幫助客戶處理在自己權(quán)限之內(nèi)的可以解決的問題.四,每日信息總結(jié)：拜訪客戶結(jié)束后,進(jìn)入系統(tǒng)完成今日的拜訪方案記錄.催促未電結(jié)成功的客戶盡快交納煙款.并完成各類煙的信息采集.觀察當(dāng)日的自己排位情況,制訂下一步的工作方案.十日中,印象最深的是.在早晨8點(diǎn)多與老客戶經(jīng)理騎

8、著摩托車頂著刺骨的寒風(fēng)去客戶家訪煙.走到客戶家時(shí),我們的臉,手,腳因嚴(yán)寒而被凍的麻木了.只有不停的跺腳,搓手,搓臉才能慢慢的緩過勁來.盡管我們肢體上很嚴(yán)寒,但內(nèi)心卻是熾熱的.在一絲不茍的訪問二,三十個(gè)客戶后,常常是中午一點(diǎn)多了.匆匆吃完了午飯后.又要抓緊時(shí)間回到公司完成當(dāng)日的工作記錄與系統(tǒng)信息維護(hù).盡管都是在這樣的忙碌中結(jié)束了一天的工作.但我們的內(nèi)心是快樂而充實(shí)的.在這十日的學(xué)習(xí)和營銷治理實(shí)習(xí)中.我深深體會到.干好客戶經(jīng)理,必須要做到五勤,即手勤,嘴勤,心勤,腿勤,腦勤.只有做好了這五勤,才能成為一名優(yōu)秀的煙草客戶經(jīng)理.我認(rèn)為：客戶經(jīng)理不僅是銷售治理人員,要把各種營銷對路的香煙和公司重點(diǎn)品牌推

9、薦給客戶.提升結(jié)構(gòu)和銷量.維護(hù)卷煙銷售市場.客戶經(jīng)理更重要的責(zé)任是效勞客戶,不僅要滿足客戶的銷售要求,還要學(xué)會換位思考.站在客戶的角度思考問題.“急客戶之所急,憂客戶之所憂.時(shí)刻把客戶經(jīng)營當(dāng)作自己在經(jīng)營.把客戶的事當(dāng)作自己的事,當(dāng)客戶的經(jīng)營出現(xiàn)困難時(shí),我們要在第一時(shí)間為他們提供行之有效的建議和力所能及的幫助.努力到達(dá)使客戶滿意的目的.總之,通過這次學(xué)習(xí)理論知識和實(shí)踐走訪.我對自己的崗位責(zé)任和工作要求有了深刻的熟悉.我目前離合格優(yōu)秀的客戶經(jīng)理還相距甚遠(yuǎn).但我會嚴(yán)格要求自己,在工作中多動(dòng)腦筋,積極主動(dòng)地向優(yōu)秀地客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)專業(yè)知識和工作經(jīng)驗(yàn).在工作中多動(dòng)腦筋,由于只有方法對了頭,才能提升工作效率,

10、我要在工作中思考,在思考中進(jìn)步.最后,無論我是否被公司錄取為客戶經(jīng)理.我都要謝謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這次時(shí)機(jī).再一次謝謝了.煙草客戶經(jīng)理工作總結(jié)三時(shí)間過得真快,轉(zhuǎn)眼間20*年即將逝去,新的一年正在走來.回憶這三年來的工作歷程,才發(fā)現(xiàn)自己一路走來并非坦坦蕩蕩,而是充滿著坎坷和挑戰(zhàn).然而,這三年的客戶經(jīng)理工作,對于筆者而言,不但是一種磨礪,更學(xué)到了很多與人交往的道理,也在失敗中不斷成長.下面就個(gè)人方面以及對今年的工作做一下回憶和總結(jié).一、20*年度個(gè)人感悟工作的目的并不僅僅是賺取生活的祛碼,更重要的是通過工作贏得社會的尊重和認(rèn)可,從而獲得工作帶來的成就感和滿足感.然而在這個(gè)競爭劇烈的環(huán)境下,能找到一個(gè)讓

11、自己發(fā)揮水平的舞臺是不易的.自從進(jìn)入煙草公司以來,非常感謝同事們在工作上以及生活上的幫助,更離不開廣闊零售戶對工作的支持.然而在效勞零售戶方面,與其他同志相比,還有很大的一段差距；在工作任務(wù)的執(zhí)行方面沒有明確的側(cè)重點(diǎn)；對低消費(fèi)以及人均分布較稀地區(qū)的消費(fèi)群體沒有靈活的應(yīng)對舉措等種種因素的影響,通過深刻反思這段成長空間,我越發(fā)要擺正位置和心態(tài),明年創(chuàng)造出更優(yōu)異的成績.二、20*年工作回憶和總結(jié)1、隨著網(wǎng)上訂貨工作的深入開展,網(wǎng)訂客戶數(shù)也逐步上升,網(wǎng)訂客戶數(shù)為141戶,占總客戶數(shù)的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的開展空間.在網(wǎng)訂客戶的選取方面,主要先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及主干道入手,讓新增入網(wǎng)戶感受到網(wǎng)

12、上訂貨的便捷性,以逐步吸引周邊的零售戶參加網(wǎng)上訂貨.這樣不愿意買電腦的零售戶也漸漸地開始委托其他的零售戶代訂,有的直接將訂煙的事情交給了家中的子女.2、自“135工作法實(shí)施后,工作模式逐漸發(fā)生了改變,工作方向也逐步明確.隨著“月方案、“周安排、“周總結(jié)、“日拜訪、“月總結(jié)的實(shí)施,工作模式漸漸固化,工作方向也隨之明確.這五項(xiàng)內(nèi)容大致是這樣的：在月末安排好下月的工作方案,有利于工作方案的開展；每周及時(shí)的安排、總結(jié),有利于工作的回憶；在每次走訪之前事先安排好要拜訪的對象,這就節(jié)約了拜訪時(shí)間,有針對性的關(guān)注異?？蛻簦欢驴偨Y(jié)那么可以將發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)的歸納匯總.然而“135并不是一套萬能公式,它需要每個(gè)

13、人靈活運(yùn)用.通過工作讓客戶最大程度的滿意,進(jìn)而增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系.良好的客情關(guān)系的最大的好處就是得到廣闊客戶的衷心支持,最終獲得良好的市場效益.比方,在拜訪的過程中指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營,增強(qiáng)與零售戶的溝通,有針對性的對新品牌進(jìn)行培育.否那么,“135可能會變成一套現(xiàn)代版的?四書?、?五經(jīng)?了.3、工作中的“狄德羅效應(yīng).比方當(dāng)客戶經(jīng)理在走訪市場的過程中遇到客戶通常的提問：“為什么有些煙別人訂到,自己卻訂不到？、“為什么有些煙自己總是比別人訂的少？,請不要過于籠統(tǒng)答復(fù)道：“國家對卷煙實(shí)行方案生產(chǎn)之類的話了.因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的不是總體的市場環(huán)境,而是經(jīng)過與別人比擬后自己的切身利益,這是就有必要向客戶說明不

14、同的客戶類別之間的區(qū)別了(比方在卷煙銷量、卷煙陳列、柜臺展示等方面),從而讓客戶爭相做類別高的客戶群了,這就是狄德羅效應(yīng)了.4、專銷聯(lián)開工作目前專銷結(jié)合還存在的一些問題：(1)信息反應(yīng)不及時(shí),專銷雙方難以達(dá)成全面的共識,專銷結(jié)合效果不理想.三員缺少直接交流,信息時(shí)效性不能保證.在新的訂貨模式下,專賣難免在檢查中與零售戶發(fā)生摩擦,不利于維護(hù)煙草形象.(2)專銷日常工作缺少監(jiān)督或監(jiān)督不力.有時(shí)顧于情面,難免在日常工作中出現(xiàn)相互推委現(xiàn)象,很不利于專銷結(jié)合工作的正常開展,也不利于專銷聯(lián)開工作的健康開展.有效做好專銷結(jié)合應(yīng)從幾方面著手：(1)市場走訪方面.專賣、營銷兩支隊(duì)伍不僅要在日常工作中各司其職,而

15、且要在日常走訪中相互監(jiān)督,比方每月組織一次客戶經(jīng)理隨同市管員進(jìn)行走訪.市管員在市場檢查中、在對違法戶的打擊中發(fā)現(xiàn)問題,要及時(shí)告知客戶經(jīng)理,以便在客戶經(jīng)理在貨源上加以限制.(2)信息反應(yīng)處理方面.信息既是做好營銷效勞的根底也是做好專賣治理的根底,以信息共享為根底,建立一種專銷共同參與的動(dòng)態(tài)市場分析機(jī)制,是專銷結(jié)合的核心內(nèi)涵.通過綜合信息平臺及時(shí)傳遞,做到發(fā)現(xiàn)問題傳遞及時(shí),部門即時(shí)落實(shí),責(zé)任人限時(shí)解決.同時(shí)專賣、營銷應(yīng)該共同遵守規(guī)章制度,共同遵守行紀(jì)行規(guī),保持一種良好的工作態(tài)勢.5、20*年片區(qū)卷煙銷售分析(1)主要指標(biāo)情況：本區(qū)域總銷量與去年根本持平,省產(chǎn)煙需求有所增加,條均價(jià)也有所提升.20*

16、年共計(jì)銷售卷煙977.87箱,比去年同期相比減少了30.26箱,減幅為3.00%.其中省產(chǎn)煙本年度銷售850.13箱,與去年同期相比上升10.18%.本年度條均價(jià)為85.66元,去年同期為73.93元,增幅為15.865%.(2)各類煙銷售情況比照：一類煙75.47箱,比去年同期增長49.18%;二類煙236.39箱,比去年同期增長21.35%;三類煙211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;四類煙392.78,比去年同期下降7.49%;五類煙61.22箱,比去年同期下降49.782%.可見低檔煙的銷售數(shù)量在各類煙中占的比例是最小的,同時(shí)低檔煙的降幅也是最大的.現(xiàn)將低檔煙的下降做如下分析：

17、(1)健康意識的提升.由于吸煙與健康問題越來越受到人們的關(guān)注,低焦油、低危害卷煙也逐步被人們所接受.然而五類煙一般不包括低焦油卷煙,出于對健康的考慮,會導(dǎo)致越來越多的消費(fèi)者退出低檔煙市場.(2)零售戶無利可圖.現(xiàn)在卷煙的批發(fā)價(jià)市場透明度過高,一般情況下無利可圖,大多為了吸引客戶前來購置零、副食品,所以這局部客戶的售煙積極性并不高,但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu).(3)消費(fèi)結(jié)構(gòu)在提升.隨著人民生浩水平提升,消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)方面也提升了檔次,如現(xiàn)在一般出于三線以下城市的郊區(qū)辦喜事一般檔次都是13元以上的卷煙,而去年用的較多的仍是10元以上價(jià)位的.三、本年度工作中存在的問題1、農(nóng)村市場小

18、戶為大戶代訂貨現(xiàn)象嚴(yán)重,影響對客戶真實(shí)銷量的核定,建議專賣部門加大檢查力度,對代訂貨的小戶給予取締.2、“三員之間扭曲了相互監(jiān)督的實(shí)際意義,情面工作時(shí)有發(fā)生,導(dǎo)致很多隱藏問題的不能被發(fā)現(xiàn),影響公司整體形象.3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度下降,投訴率降低,但效勞客戶的水平有待增強(qiáng)4、低檔煙銷售形勢仍然嚴(yán)峻,未能實(shí)現(xiàn)時(shí)間過半任務(wù)過半.5、績效考核有待進(jìn)一步提升.6、未能通過初級、中級職業(yè)技能的報(bào)名.四、來年工作方案1、密切注意在新的客戶評價(jià)執(zhí)行后的卷煙市場動(dòng)態(tài),重點(diǎn)走訪農(nóng)村中小型客戶,了解中小型客戶的真實(shí)需求,提升核量準(zhǔn)確率.2、扎實(shí)開展品牌培育.以市公司品牌為主線,重點(diǎn)在轄區(qū)內(nèi)構(gòu)建面向零售客戶和消費(fèi)者的營銷體系,提升品牌結(jié)構(gòu),拓展品牌寬度.3、按要求逐步開展“135工作