宏坤公司年銷售方案

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-湖州宏坤醫(yī)療器械有限公司2010 年度銷售管理方案第一章總則概述銷售工作是公司的重要工作之一，隨著公司銷售業(yè)務(wù)的不斷增大，原有銷售管理方式已經(jīng)不能滿足公司銷售工作加大力度推進(jìn)的需求，故結(jié)合公司的實(shí)際情況，擬訂該管理制度，預(yù)期通過(guò)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范管理和過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，取得更好的銷售業(yè)績(jī)，占領(lǐng)醫(yī)療器械市場(chǎng)更多的份額。制定和執(zhí)行原則目標(biāo)原則：充分參考公司歷年的發(fā)展?fàn)顩r， 以公司基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)能力、 2009 年銷售數(shù)額為基點(diǎn)，評(píng)估后制定 2010 年銷售目標(biāo)任務(wù)；責(zé)任原則：年度銷售目標(biāo)任務(wù)以片區(qū)按月進(jìn)行分解責(zé)任，使銷售

2、人員基本達(dá)到責(zé)權(quán)利相對(duì)等、付出與收獲成正比的原則，真正體現(xiàn)責(zé)任越大、收益越高的管理原則；過(guò)程原則：充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，過(guò)程與結(jié)果并重原則，公司和公司管理人員著重在過(guò)程中進(jìn)行協(xié)助、服務(wù)和控制跟蹤，體現(xiàn)管理的即時(shí)控制功能；績(jī)效原則：建立績(jī)效考評(píng)體系， 以此作為銷售人員業(yè)績(jī)的主要考核依據(jù)，以科學(xué)、動(dòng)態(tài)地衡量銷售人員工作狀況、工作效果和銷售業(yè)績(jī)的考核方式進(jìn)行考核，績(jī)效考核結(jié)果直接與月度考核工資掛鉤，與工作收益直接相關(guān)，充分運(yùn)用獎(jiǎng)懲手段和淘汰機(jī)制。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-第二章銷售目標(biāo)一、年度目標(biāo)任務(wù)1、公司 2010 年

3、宏坤公司為 1510 萬(wàn)元（含公司及所屬公司全部耗材產(chǎn)品和5000 元以下非招標(biāo)設(shè)備）；2、新產(chǎn)品計(jì)劃： 2010 年度計(jì)劃增加或更替3 個(gè)以上新產(chǎn)品，目標(biāo)任務(wù)根據(jù)新產(chǎn)品啟動(dòng)時(shí)間和啟動(dòng)的實(shí)際狀況另行確定。二、目標(biāo)任務(wù)分解本目標(biāo)任務(wù)分解是對(duì)宏坤公司及所屬公司的銷售目標(biāo)任務(wù)的全面分解。特別說(shuō)明：1、銷售目標(biāo)任務(wù)包括宏坤公司及所屬公司所有目前在銷售的耗材產(chǎn)品及部分單價(jià)在 5000 元人民幣以下的非招標(biāo)設(shè)備（指以耗材倉(cāng)庫(kù)來(lái)源為準(zhǔn)，市中醫(yī)，市三，長(zhǎng)興人民，德清中醫(yī)，德清三院及縣級(jí)以下包括南潯人民則以 5000 以下元金額為界定） 。1、片區(qū)劃分：安吉 +長(zhǎng)興區(qū)：管轄湖州市中醫(yī)院、肛腸醫(yī)院、安吉人民醫(yī)院、

4、安吉中醫(yī)院、安吉婦保醫(yī)院等安吉轄區(qū)各醫(yī)院和長(zhǎng)興人民醫(yī)院、長(zhǎng)興中醫(yī)院、長(zhǎng)興婦保醫(yī)院等長(zhǎng)興轄區(qū)各醫(yī)院； （責(zé)任人：鄒誠(chéng)）德清區(qū)：管轄湖州市九八醫(yī)院、市婦保醫(yī)院、埭溪醫(yī)院、德清人民醫(yī)院、德清中醫(yī)院、德清三院等德清轄區(qū)各醫(yī)院；（責(zé)任人：史加煒）南潯區(qū)：管轄湖州市一醫(yī)院、湖州市三醫(yī)院、南潯人民醫(yī)院、南潯中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院、雙林人民醫(yī)院、 菱湖醫(yī)院等南潯、 雙林和菱湖轄區(qū)各醫(yī)-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-院及市內(nèi)其它醫(yī)院；（責(zé)任人：方玉林）中心醫(yī)院區(qū)：管轄湖州市中心醫(yī)院及嘉興轄區(qū)各醫(yī)院；（責(zé)任人：吳麗偉）2、目標(biāo)任務(wù)分解：2010 年上

5、半年 680 萬(wàn) 第一季度 3213845 元第二季度 3586155 元下半年 830 萬(wàn) 第三季度 4071712 元第四季度 4228288 元安吉 +長(zhǎng)興區(qū)：年度銷售目標(biāo)任務(wù)為455 萬(wàn)元第一季度 966960 元第二季度 1080720 元第三季度 1228608 元第四季度 1273712 元德清區(qū)：年度銷售目標(biāo)任務(wù)為403 萬(wàn)元第一季度 861470 元第二季度 957030 元第三季度 1082812 元第四季度 1128688 元南潯區(qū)：年度銷售目標(biāo)任務(wù)為393 萬(wàn)元第一季度 835125 元第二季度 933375 元第三季度 1061100 元第四季度 1100400 元中

6、心醫(yī)院區(qū)：年度銷售目標(biāo)任務(wù)為259 萬(wàn)元第一季度 550290 元第二季度 615030 元第三季度 699192 元第四季度 725488 元-精品 文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-注：中心醫(yī)院目標(biāo)任務(wù)不包括嘉興地區(qū)各醫(yī)院的業(yè)務(wù)量，嘉興地區(qū)業(yè)務(wù)量單獨(dú)計(jì)算并獨(dú)立計(jì)提獎(jiǎng)金。三、資金回籠規(guī)定：資金回籠根據(jù)各醫(yī)院規(guī)定的付款周期給予明示，各片區(qū)銷售款必須在此期限內(nèi)回籠。序號(hào)醫(yī) 院付款周期1湖州市中心醫(yī)院4 個(gè)月2湖州市一醫(yī)院4 個(gè)月3湖州市中醫(yī)院8 個(gè)月4湖州市九八醫(yī)院8 個(gè)月5湖州市婦保醫(yī)院6 個(gè)月6湖州市三醫(yī)院2 個(gè)月7肛腸醫(yī)院3

7、個(gè)月8安吉人民醫(yī)院4 個(gè)月9安吉中醫(yī)院3 個(gè)月10安吉婦保醫(yī)院3 個(gè)月11安吉三院6 個(gè)月12德清人民醫(yī)院5 個(gè)月13德清中醫(yī)院6 個(gè)月城關(guān)社區(qū)服務(wù)中心14德清三院3 個(gè)月15長(zhǎng)興人民醫(yī)院2 個(gè)月16長(zhǎng)興中醫(yī)院2 個(gè)月17長(zhǎng)興婦保醫(yī)院5 個(gè)月18長(zhǎng)興骨傷科醫(yī)院2 個(gè)月19長(zhǎng)興疾控中心3 個(gè)月20南潯人民醫(yī)院4 個(gè)月21南潯中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院1 個(gè)月22雙林人民醫(yī)院3 個(gè)月23菱湖人民醫(yī)院3 個(gè)月24練市醫(yī)院4 個(gè)月25織里醫(yī)院2 個(gè)月26埭溪醫(yī)院3 個(gè)月27市疾控中心3 個(gè)月備注資金回籠的具體規(guī)定：1、本付款周期根據(jù)公司市調(diào)結(jié)果確定， 一經(jīng)確定，原則上本年度內(nèi)不作調(diào)整； 若確因醫(yī)院付款周期延長(zhǎng)較多

8、，銷售員需申請(qǐng)調(diào)整， 經(jīng)公司核實(shí)后批準(zhǔn)調(diào)整。2、付款周期其止日規(guī)定：開票日在當(dāng)月 15 日前，回籠周期則以當(dāng)月開始計(jì)算，開票日在當(dāng)月 15 日后，回籠周期則以下月 1 日開始計(jì)算，截止時(shí)間均以回籠周期資金到帳月的月底最后一天。3、資金必須在規(guī)定的周期內(nèi)回籠，逾期則扣除該醫(yī)院當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，若該醫(yī)院當(dāng)月銷量不足一萬(wàn)則視一萬(wàn)扣除，除外按實(shí)際銷量扣除（考核銷售任務(wù)時(shí)可充銷量計(jì)算），并每逾期一日，按銀行貸款利率進(jìn)行扣罰，直至回籠之日，所扣罰的金額在此貨款回籠當(dāng)月的工資（含月績(jī)效考核工資） 中扣除；提前回籠不獎(jiǎng)勵(lì)。4、資金回籠以到公司帳之-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管

9、理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-28陽(yáng)光女子醫(yī)院1 個(gè)月日視為回籠之日。29交通醫(yī)院2 個(gè)月5、若有已回款但無(wú)法劃清30傳染病醫(yī)院3 個(gè)月的款項(xiàng)，業(yè)務(wù)員需去醫(yī)院進(jìn)31血站3 個(gè)月行核對(duì)，若核對(duì)不清或無(wú)核32嘉興一院3 個(gè)月對(duì)的，該款項(xiàng)一律從最前月33嘉興二院3 個(gè)月份的應(yīng)收款中扣除，雙倍扣34桐鄉(xiāng)一院3 個(gè)月除利息。（新增）其他醫(yī)院另定第三章用工和薪金制度一、為保障公司和員工的勞動(dòng)合法權(quán)益，公司勞動(dòng)人事聘用制度如下：1、見習(xí)員工試用期為三個(gè)月，享受基本工資待遇；2、期滿被錄用后的員工按勞動(dòng)所得獲取收入，公司每年同員工簽訂勞動(dòng)合同，員工社保金由公司統(tǒng)交。二、為提高銷售人員工作積極性，使薪金發(fā)

10、放公正、公平、透明，并充分體現(xiàn)獎(jiǎng)懲手段的原則，制定薪金制度。本薪金制度規(guī)定的績(jī)效提成工資 （傭金/ 考核）是宏坤公司及所屬公司的全部耗材產(chǎn)品以及部分單價(jià)在5000 元人民幣以內(nèi)的非招標(biāo)設(shè)備的銷售績(jī)效提成。（一）、薪金組成和發(fā)放：銷售人員薪金由崗位工資、績(jī)效提成工資（傭金/ 考核）及差旅補(bǔ)貼三部分組成，其中崗位工資和差旅補(bǔ)貼按月足額發(fā)放，績(jī)效提成工資的70按月足額發(fā)放，績(jī)效提成工資的 10按月考核發(fā)放，另外 20作為年終風(fēng)險(xiǎn)金留存年底統(tǒng)一考核后發(fā)放。月度崗位工資和月度提成考核工資均定于次月18 日發(fā)放；年終考核風(fēng)險(xiǎn)薪金根據(jù)年度工作整體完成情況經(jīng)年終考核后于次年1 月一次性核發(fā)。特別規(guī)定：1、因公

11、司資金回籠周期相對(duì)較長(zhǎng)，為了本銷售管理辦法正常、有效、并即時(shí)實(shí)施的需要， 故特別規(guī)定：根據(jù)回籠情況和原銷售政策按月計(jì)算提取壹萬(wàn)元人民幣暫留存于公司， 提滿壹萬(wàn)元人民幣后之提成薪金， 按實(shí)發(fā)放給-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-銷售人員；若銷售員離開公司的， 需等所有應(yīng)收款回籠， 按本辦法規(guī)定的資金回籠政策結(jié)算后，此暫留存于公司的壹萬(wàn)元人民幣可一次性提取。2、新接手片區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員，按本辦法每月提取提成薪金部分的20（提滿壹萬(wàn)元人民幣） ，暫留存于公司；若銷售員離開公司的，需等所有應(yīng)收款回籠， 按本辦法規(guī)定的資金回籠政策結(jié)算

12、后，此暫留存于公司的壹萬(wàn)元人民幣可一次性提取。（二）、基本崗位工資標(biāo)準(zhǔn)：銷 售 員：600元/ 月；見習(xí)銷售員： 850 元/ 月（不參加業(yè)績(jī)提成，差旅按實(shí)際報(bào)銷，出差到三縣或市外中餐補(bǔ)貼10/ 天，電話費(fèi) 50 元/ 月）。（三）、銷售人員業(yè)績(jī)提成管理辦法：崗位月度固定提成月度業(yè)績(jī)提成考核姓名工資 +差旅補(bǔ)年終風(fēng)險(xiǎn)工資備 注工資工資貼1、本表所指月銷售額，600元 +按當(dāng)以月銷售指標(biāo)為基月業(yè)績(jī)的數(shù)；銷售額全額計(jì)史加煒03%計(jì)提（市入片區(qū)銷售員業(yè)內(nèi)醫(yī)院銷量· 當(dāng)月銷售額達(dá) 60以上當(dāng)月銷售額達(dá) 60·當(dāng)月銷售額達(dá) 60以績(jī)，提成扣除 9的減半計(jì)算）時(shí)（含60）開始提獎(jiǎng)，以上

13、時(shí)（含 60）上時(shí)（含 60）開始提稅后按確定的提成600元 +按當(dāng)月銷售額×相應(yīng)點(diǎn)數(shù)×開始提獎(jiǎng)，月銷售獎(jiǎng)，月銷售額×相應(yīng)點(diǎn)比例提取月業(yè)績(jī)60額×相應(yīng)點(diǎn)數(shù)×數(shù)× 20×考核得分2、需要明確的是，薪鄒 誠(chéng)的 03%計(jì)提20×考核得分酬管理 制度 中所有（市內(nèi)醫(yī)院的薪金 標(biāo)準(zhǔn) 均為稅銷量減半計(jì)前工資， 個(gè)人所得稅算）由個(gè)人自行承擔(dān)。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-600 元 +按當(dāng)月業(yè)績(jī)的方玉林03%計(jì)提（市內(nèi)醫(yī)院銷量減半計(jì)算）600 元 +按當(dāng)月

14、業(yè)績(jī)的吳麗偉03%計(jì)提（市內(nèi)醫(yī)院銷量減半計(jì)算）完成率60-79%80-99%100-119% 120以上1、 新產(chǎn)品1.5%3%5%6%2、 常規(guī)代理產(chǎn)品+信息產(chǎn)品1%2%3%4%3、 麻醉產(chǎn)品（鎮(zhèn)痛泵和麻醉包）0.5%0.7%1%1.2%各類產(chǎn)品注解新產(chǎn)品現(xiàn)有新產(chǎn)品速寶縫線高聚酯繃帶新計(jì)劃產(chǎn)品補(bǔ)片各產(chǎn)品的提成辦法常規(guī)代理產(chǎn)品 +信息產(chǎn)品：是指除上述產(chǎn)品外的正常走貨的代理產(chǎn)品（除鎮(zhèn)痛泵和麻醉包）以及非代理產(chǎn)品的醫(yī)院信息產(chǎn)品。麻醉產(chǎn)品 ( 鎮(zhèn)痛泵和麻醉包) ：就指麻醉鎮(zhèn)痛泵和麻醉包。注：嘉興地區(qū)業(yè)務(wù)提成特別規(guī)定：1、 嘉興地區(qū)暫不定業(yè)務(wù)量，提成按業(yè)務(wù)量的5%計(jì)提；業(yè)務(wù)開展到一定量或確定有明確的代

15、理產(chǎn)品后，確定任務(wù)目標(biāo)；2、 嘉興地區(qū)的差旅費(fèi)按實(shí)報(bào)銷，不再按上述方案計(jì)提差旅費(fèi)；差旅補(bǔ)貼為 20 元/ 天（按實(shí)際出差嘉興天數(shù)提?。?。3、完成的銷售額以季度為單位進(jìn)行補(bǔ)差，季度前二個(gè)月按實(shí)際完成量對(duì)應(yīng)相應(yīng)點(diǎn)數(shù)預(yù)提獎(jiǎng)金，第三個(gè)月進(jìn)行季度業(yè)務(wù)量補(bǔ)差后，按補(bǔ)差后的月度完成比例所對(duì)應(yīng)的點(diǎn)數(shù)計(jì)提獎(jiǎng)金（新增加）；4、特別說(shuō)明：如銷售人員在年終考評(píng)前離開公司，則該風(fēng)險(xiǎn)金不予發(fā)放；或有存在下列情況之一的，年終考核風(fēng)險(xiǎn)薪金可以酌情發(fā)放或是停發(fā)、暫緩：1）違反公司政策、規(guī)定嚴(yán)重者 （如惡性壓貨）；2）以往工作中未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但對(duì)當(dāng)前公司業(yè)績(jī)帶 來(lái)不 利影響者；3）公司總經(jīng)理認(rèn)為有必要停發(fā)、緩發(fā)或減發(fā)的情況。第四

16、章主要管理制度一、工作職責(zé)：（一）銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-1. 銷售部日常管理負(fù)責(zé)人，全面負(fù)責(zé)部門的管理工作；投標(biāo)小組固定成員。2. 參與制定公司年度、季度和月度銷售計(jì)劃和銷售政策，并嚴(yán)格分解落實(shí)，確保按時(shí)、按質(zhì)、按量完成銷售目標(biāo)。3. 根據(jù)公司銷售的整體需要，定期組織進(jìn)行產(chǎn)品的各項(xiàng)調(diào)研，進(jìn)行公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)收集和整理分析， 根據(jù)了解到的市場(chǎng)需求變化， 提出調(diào)整銷售計(jì)劃的意見， 努力拓展市場(chǎng)份額。4. 對(duì)拓展產(chǎn)品市場(chǎng)和新產(chǎn)品的開發(fā)提出建設(shè)性意見。5. 負(fù)責(zé)建立和管理銷售隊(duì)伍，負(fù)

17、責(zé)銷售人員的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)和業(yè)務(wù)評(píng)估；負(fù)責(zé)培訓(xùn)效果的把握，提高員工工作能力與素質(zhì)。6. 負(fù)責(zé)本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等工作，力求處理公平、合理。7. 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售進(jìn)行評(píng)估、跟蹤和管理；監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做好應(yīng)收帳款的催收工作。8. 負(fù)責(zé)公司客戶關(guān)系的維護(hù)， 了解公司產(chǎn)品使用情況， 完善售后服務(wù)，妥善處理產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引起的客戶投訴。9. 負(fù)責(zé)建立本部門的工作流程和規(guī)章制度，批準(zhǔn)后實(shí)行。10. 審核銷售員的銷售業(yè)績(jī)和業(yè)績(jī)提成。11. 審核銷售業(yè)績(jī)的各類報(bào)表。12. 參與部分商務(wù)、談判等工作。13. 負(fù)責(zé)部門內(nèi)部的日常管理工作，每周定期組織部門例會(huì)，并及時(shí)協(xié)調(diào)處理會(huì)議中提出的

18、需處理事項(xiàng)。14. 負(fù)責(zé)銷售工作中需與其他部門的協(xié)調(diào)溝通工作。15. 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。（二）銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)1. 協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行部門日常管理工作。2. 負(fù)責(zé)打印電腦產(chǎn)品出庫(kù)單，開具銷售發(fā)票并及時(shí)安排發(fā)貨；做好發(fā)貨、換貨、退貨的管理與監(jiān)管工作。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-3. 負(fù)責(zé)建立銷售臺(tái)帳（銷售明細(xì)帳） 。4. 負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、查詢和管理工作。5. 負(fù)責(zé)提供分類的銷售（周、月、年度）報(bào)表。6. 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售員的業(yè)績(jī)，并計(jì)算業(yè)務(wù)提成，經(jīng)財(cái)務(wù)和銷售經(jīng)理確認(rèn)審核后，總經(jīng)理簽字確認(rèn)核發(fā)。7. 協(xié)助部門經(jīng)理落

19、實(shí)銷售計(jì)劃和應(yīng)收款回籠計(jì)劃，并督促業(yè)務(wù)員執(zhí)行。8. 協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的落實(shí)、開展和整理工作。9. 負(fù)責(zé)售后服務(wù)的檢查、跟蹤和督促工作。10. 負(fù)責(zé)建立、整理客戶信息檔案，確定銷售工作開展的正常性。11. 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品機(jī)器在各業(yè)務(wù)單位的放置明細(xì)，定期走訪使用情況，及時(shí)更換故障機(jī)器。12. 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品機(jī)器與廠方的數(shù)量核對(duì)，及時(shí)從廠方處更換故障機(jī)器。13. 與公司內(nèi)部其他職能部門之間的文件傳遞及向公司領(lǐng)導(dǎo)層傳遞相關(guān)文件等；14. 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。（三）銷售員崗位職責(zé)1. 銷售員直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。2. 根據(jù)下達(dá)的年度和月度銷售計(jì)劃進(jìn)行銷售工作，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成銷售目標(biāo)。3. 按

20、時(shí)完成貨款（應(yīng)收款）的回籠。4. 根據(jù)公司和部門經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研安排， 按時(shí)完成所轄片區(qū)的市調(diào)工作，提供市調(diào)初步分析報(bào)告。5. 努力開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。6. 為客戶提供必要的產(chǎn)品講解、培訓(xùn)和指導(dǎo)。7. 與客戶建立良好的關(guān)系，高效完成客戶（售前、售中、售后）的服-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-務(wù)工作，保持公司形象。8. 收集客戶信息和市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋，提出市場(chǎng)運(yùn)作和銷售的整改建議。9. 收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息，分析對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的優(yōu)劣，提出公司整體銷售和產(chǎn)品銷售的對(duì)應(yīng)策略建議。10. 完成公司安排的其他工作。二、周例

21、會(huì)管理制度為在銷售部?jī)?nèi)部形成良好的工作氛圍，實(shí)現(xiàn)資源共享，溝通渠道暢通，特實(shí)行周部門例會(huì)制度。1、銷售部每周六上午定期召開周例會(huì)。部門全體員工參加，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)會(huì)議紀(jì)要。2、各片區(qū)銷售員于周五下班前提交下周工作計(jì)劃表和工作走訪安排表（表格見附件）。3、與會(huì)人員不得無(wú)故遲到、早退、曠會(huì)（遇特殊情況，事先向銷售經(jīng)理請(qǐng)假同意者除外）。4、例會(huì)上，各片區(qū)銷售員總結(jié)上周工作，并提出需要解決的問(wèn)題，落實(shí)本周工作計(jì)劃。5、銷售部例會(huì)內(nèi)容由銷售內(nèi)勤整理后形成會(huì)議紀(jì)要，發(fā)送至每人傳閱，并于次日送交銷售經(jīng)理和公司總經(jīng)理班子。6、遇特殊情況變更例會(huì)召開時(shí)間，需經(jīng)分管副總同意，并及時(shí)通知每個(gè)人。三、培訓(xùn)制度1、目的：

22、建立完善的培訓(xùn)體制， 將有利保障各營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的提高，增加團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，同時(shí)，培訓(xùn)體制的建立和完善，也是員工激勵(lì)機(jī)制的有效補(bǔ)充，對(duì)提高企業(yè)的員工歸屬感至關(guān)重要。2、銷售部員工須接受公司及部門開展的培訓(xùn)，以了解行業(yè)規(guī)范、掌握醫(yī)-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-療器械專業(yè)知識(shí)、提高業(yè)務(wù)技能。 （培訓(xùn)計(jì)劃另行制定）3、定期組織信息共享活動(dòng)，以提高在崗銷售員的綜合素質(zhì)。四、獎(jiǎng)懲制度1、每季度及年終評(píng)選最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，予以精神和物質(zhì)的鼓勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額以銷售額的 01%提取。2、公司可根據(jù)員工的考核情況以及員工的綜合表現(xiàn)，選擇部分業(yè)績(jī)突

23、出員工予以晉升的機(jī)會(huì)，提供參加社會(huì)上行業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。3、公司統(tǒng)一進(jìn)或替換新產(chǎn)品的， 按實(shí)際進(jìn)度并根據(jù)醫(yī)院級(jí)別分別來(lái)進(jìn)行，具體金額待定。4、各區(qū)的近期效產(chǎn)品由分管業(yè)務(wù)員自行處理，若有退回公司的，則按實(shí)際進(jìn)價(jià)扣除到其本人。5、每季度及年終未完成指標(biāo)的60%，則按相應(yīng)銷售額的01%扣除。五、本辦法沒有明確的制度或管理辦法，銷售部人員需服從公司統(tǒng)一的制度或管理辦法執(zhí)行，比如：休假、辦公例會(huì)、培訓(xùn)等等。第五章績(jī)效考核制度根據(jù)公司 2010 年度銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，為確保銷售目標(biāo)任務(wù)的順利完成，特制定了 2010 年度公司績(jī)效考核管理辦法。一、考核管理的目的和原則：績(jī)效考核是在一定期限內(nèi)科學(xué)、 動(dòng)態(tài)地衡量

24、員工工作狀況和效果的考核方式，建立公正及行之有效的考核體制，是保證銷售運(yùn)作及發(fā)揮員工積極性的重要因素； 2010 年度績(jī)效考核制度旨在提高銷售工作效率，嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作作風(fēng)，完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-績(jī)效考核主要是對(duì)各銷售片區(qū)銷售任務(wù)的完成情況、 各項(xiàng)工作的執(zhí)行力度、控制效果、達(dá)成質(zhì)量進(jìn)行全面、系統(tǒng)的考核，其考核結(jié)果與被考核人的月度績(jī)效工資直接掛鉤，并納入年終考評(píng)的考評(píng)指標(biāo)。二、月度績(jī)效考核：（一）考核項(xiàng)目明細(xì)及權(quán)重分布表：被考考核考核考核執(zhí)行考核項(xiàng)目權(quán)重考核方法標(biāo)準(zhǔn)及方備注核人人100法月度總銷售

25、計(jì)劃完成按實(shí)現(xiàn)銷售額占計(jì)劃額的見考核執(zhí)50行標(biāo)準(zhǔn)及情況比例進(jìn)行量化考核方法 A1、按計(jì)劃工作完成時(shí)間和銷售總經(jīng)日常管理工作 （含計(jì)劃完成效果考核；總經(jīng)理班理班工作管理、 資金回籠管2、按資金回籠執(zhí)行效果考經(jīng)理40子根據(jù)銷子理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、 日常銷核；售績(jī)效綜售工作管理等）3、按日常銷售工作管理成合進(jìn)行評(píng)效評(píng)價(jià)考核估售后服務(wù)回訪結(jié)果連根據(jù)回訪結(jié)果承擔(dān)連帶責(zé)10帶責(zé)任任月度銷售計(jì)劃完成情按實(shí)現(xiàn)銷售額占計(jì)劃額的見考核執(zhí)銷售0%行標(biāo)準(zhǔn)及況比例進(jìn)行量化考核經(jīng)理方法 A日常工作完成情況 （含1、按計(jì)劃工作完成時(shí)間和見考核執(zhí)綜管計(jì)劃內(nèi)、計(jì)劃外工作，完成效果考核；銷售行標(biāo)準(zhǔn)及部經(jīng)考勤情況、工作計(jì)劃、202、考勤

26、按抽查結(jié)果考核；員方法理總結(jié)等書面材料提交3、各類書面材料按時(shí)間考B/C/D/E/F等）核。銷售售后服務(wù)回訪結(jié)果或根據(jù)回訪結(jié)果或者管理部見考核執(zhí)內(nèi)勤管理部門互動(dòng)平衡考10行標(biāo)準(zhǔn)及門進(jìn)行考評(píng)評(píng)方法 G/H考核執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)及方法：A、以數(shù)據(jù)體現(xiàn)完成成效的考核指標(biāo)，其考核根據(jù)該指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù)據(jù)進(jìn)行。若數(shù)據(jù)反映考核指標(biāo)完成的， 該項(xiàng)考核指標(biāo)相對(duì)應(yīng)的權(quán)重分值得滿分，但超額完成不加分； 若數(shù)據(jù)反映考核指標(biāo)未完成的，該項(xiàng)考核指標(biāo)根據(jù)權(quán)重比例，按實(shí)際完成率計(jì)取考核得分，即該項(xiàng)考核得分=實(shí)際完成數(shù)×權(quán)重分值 / 月度指標(biāo)；如銷售額。B 、以時(shí)間期限體現(xiàn)工作完成成效的考核指標(biāo)，其考核根據(jù)所設(shè)定的時(shí)-精品文

27、檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-間期限為依據(jù)進(jìn)行， 在應(yīng)完成期限內(nèi)完成工作指標(biāo)的， 該項(xiàng)考核指標(biāo)按其權(quán)重分值得滿分； 在應(yīng)完成期限內(nèi)未完成工作指標(biāo)， 每逾期 1 日，該項(xiàng)考核指標(biāo)扣 1 分；逾期 3 日以上的，每日扣 2 分，直至扣完其全部考核得分；如銷售員本人提交的月 （周）工作計(jì)劃表中所列的工作任務(wù)， 以完成時(shí)間為設(shè)定的。C、以工作完成質(zhì)量體現(xiàn)工作成效的考核指標(biāo)，其考核根據(jù)所設(shè)定的工作質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)進(jìn)行， 評(píng)定工作質(zhì)量?jī)?yōu)良， 無(wú)需整改或加強(qiáng)的， 得滿分；評(píng)定工作質(zhì)量尚可， 但須進(jìn)一步修整或加強(qiáng)的， 根據(jù)須修整或加強(qiáng)的程度，

28、相應(yīng)扣分，扣分比例根據(jù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)確定；評(píng)定工作質(zhì)量差，須全面整改的，該項(xiàng)考核指標(biāo)不得分；如市調(diào)工作、日常管理工作等。D、應(yīng)提交的書面報(bào)告、月（周）工作計(jì)劃表【每周五下班前上交下周工作計(jì)劃和工作走訪安排表；25 日前上交次月月工作計(jì)劃表】 、銷售年（月、周）報(bào)表 【每周五上交本周銷售報(bào)表；次月3 日前上交銷售月報(bào)表；次年10 日前上交年報(bào)表】 以及部門會(huì)議紀(jì)要 【會(huì)議次日上交】 等未按期提交，每項(xiàng)每逾期 1 日提交，扣 1 分，逾期 3 日以上的，每日扣 2 分；此項(xiàng)考核列入到日常管理考核當(dāng)中。E、銷售人員的出勤考核， 主要根據(jù)銷售員每周提交的各醫(yī)院走訪安排，公司原則上每片區(qū)每月抽定一家醫(yī)院進(jìn)行出

29、勤抽查，若未出勤的，扣除8分；第二個(gè)月抽查仍未出勤的，雙倍扣罰；以此類推。F、日常管理工作還包含但不限于以下方面：1、嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理辦法和公司其他管理制度，加強(qiáng)監(jiān)控力度；（分值10分）2、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)管理制度及相關(guān)約定，不得在任何場(chǎng)合傳播有損公司和部門的言行。（分值 5 分）3、 服從上司的工作安排，執(zhí)行一切工作指令。（分值 5 分）-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-4、 員工之間必須相互幫助，共同提高。禁止出現(xiàn)搞小團(tuán)體和相互對(duì)立、攻擊、有損團(tuán)隊(duì)合作精神和公司形象的現(xiàn)象。 （分值 10 分）5、 未經(jīng)許可，嚴(yán)禁向他人透露有關(guān)公司的任何資料。 （分值 5 分）6、 及時(shí)將客戶反映的情況、意見匯報(bào)上司，并協(xié)助處理。 （分值 5分）7、 準(zhǔn)時(shí)參加部門、公司會(huì)議及培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，不得遲到、早退或無(wú)故缺席。（分值 5 分）G、售后服務(wù)回訪根據(jù)公司統(tǒng)一安排開展，原則上每片區(qū)每月抽定一至二個(gè)客戶進(jìn)行回訪， 主要以客戶滿意度 （含銷售員出勤率、 產(chǎn)品質(zhì)量處理及時(shí)率、使用情況跟蹤和銷售服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)）作為考核依據(jù)，客戶滿意度95 分（滿分 100 分）以上的，本項(xiàng)得滿分； 80 分以上不到 95 分的，扣除一半； 80 分以下的，本項(xiàng)不得分；H、部門內(nèi)部互動(dòng)平衡考評(píng)或管理部門互動(dòng)平衡考評(píng)主要是體現(xiàn)管理部門（銷售內(nèi)勤）和