直接拜訪客戶的技巧.

1、直接拜訪客戶的技巧一、獲得客戶好感的方法一招商經(jīng)理語言的巧妙運用您不要以為這是小節(jié),一個人的水平往往從說話中表現(xiàn)出來.我們在面試時得出一個結(jié)論：有許多人,由于他善于辭令,因而提升了職位.有許多人,由于和人家交談,使對方獲得滿意的印象,因而獲得了名譽,獲得了厚利.1、語氣要平緩,語調(diào)要消沉明朗明朗、消沉、愉快的語調(diào)最吸引人,所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得消沉、渾厚有力,才能發(fā)出迷人的聲音.任何一次談話,抑揚頓挫,有速度的變化與音調(diào)的高低必須像一個交響樂團語言,搭配得當(dāng),才能超過地演奏出和諧動人的美妙樂章.而同一個內(nèi)容會因語言語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果.推銷時,語氣要和緩,但態(tài)度一定要果斷.2、運

2、用停頓的微妙停頓能整理自己的思維,引起對方的好奇和共鳴,而且還可以觀察對方的反應(yīng).談話本身比思想快一些,我們說出來的話很多是未經(jīng)過整理的,因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD,想想自己究竟要講什么.3、詞句必須與表情相配合推銷時,半日用詞句表達(dá)意思是不夠的,必須加上你對每一詞句的感受,以及你的神情與姿態(tài),談話才會生動感人.要懂得,只有感動自己才能感動別人.4、光用嘴說話是難以造成氣勢的,所以必須用嘴、眼以及心靈去說話換言之,必須動用全身器官去說話,才能造成銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?融化并說服對方.而這其中最重要的法定就是你的真誠與熱情.二傾聽的技巧1、傾聽的作用人都有發(fā)表自己見解的欲望,而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和

3、尊重.始終挑剔的人,甚至最劇烈的批評者,常在一個忍耐同情的傾聽者面前軟化降服.我們善于傾聽客戶講話的另一個好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實想法和潛意識.要想推銷成功,聽就要占整個銷售過程的70%,而說只占30%o2、積極的傾聽人們通常都只聽自己喜歡聽的,或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情,這通常未必是對方真正的意思用而人在聽的時候通常只能獲得25%的真意.3、積極的傾聽的三個原那么：站在對方的立場傾聽每個人都有他的立場及價值觀,因此,你必須站在對方的立場,不要用自己的價值觀去指責(zé)或評判對方的想法,要與對方保持共同理解的態(tài)度.要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的您必須有重點復(fù)述對

4、方講過的內(nèi)容,以確認(rèn)自己所理解的意思是否和對方所表達(dá)的一致,如您剛剛所講的意思是不是指,"、我不知道我聽得對不對,您的意思是,.要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語.3、傾聽的技巧招商經(jīng)理傾聽客戶談話時,最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子,內(nèi)心運迫不及待地等待時機,想要講自己的話,完全將傾聽這個重要武器舍棄不用.您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望,您的推銷將失去方向.您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo),適時地向客戶確認(rèn)了您了解的是不是就是人想表達(dá)的.這種誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法. 讓客戶把話說完,并記下重點記

5、住是用來滿足客戶需求和客戶利益的.在讓客戶充分表達(dá)了他的狀況后,能正確地滿足他的需求. 秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見,只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法. 對客戶所說的話,不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說的事情對推銷工作造成不利影響時,不要馬上駁斥,可先請客戶針對事情進行更詳細(xì)的解釋.例如客戶說您公司的理賠經(jīng)常不干脆您可請客戶更詳細(xì)的說明是什么事情讓他有這種想法.客戶假設(shè)只是聽說,無法解釋得很清楚時,這種看法也許就不是很正確；假設(shè)是客戶說得證據(jù)確鑿,可先向客戶致歉,并解釋此事的原委.記住,在還沒有捕捉完客戶的想法前,不要和客戶討論或爭辯一些細(xì)節(jié)的問題.掌握客戶真正的想法客戶有客戶

6、的立場,他也許不會把真正的想法告訴你,也許會找借口或不實的理由搪塞,或為了到達(dá)別的目的而聲東擊西,或另有隱情,不便言明.因此,你必須盡可能地聽出客戶真正的想法.掌握客戶內(nèi)心真正的想法,不是一件容易的事情,最好在聽客戶談話時,自問下列問題：客戶說的是什么他代表什么意思他說的是一件事實斑是一個意見他為什么要這樣說他說的我能相信嗎從他的談話中,我能知道他的需求是什么呢從他的談話中,我能知道他希望的購置條件嗎您假設(shè)能隨時注意上述六點,相信您必定能成為一位善于傾聽的招商經(jīng)理.三眼神目光的交流目光要真誠、專注、柔和地平視客戶,眼光停留在客戶的眼眉部位.千萬不要讓視線左右飄浮不定,否那么會讓客戶產(chǎn)生不安與疑

7、心.要學(xué)會將您的關(guān)心和贊賞用眼視表達(dá)出來,要學(xué)會用眼神與客戶交流,使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情.四微笑的魅力微笑可以使得者獲益,給者不損.微笑還可以除去兩人之間的陌生感,使雙方敞開心扉.設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑,只要能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面,就突破了第一道難關(guān),拉近了彼此間的距離.陌生感消失了,彼此的心就在某一點上溝通了.五真誠的贊美1、贊美的意義真誠的贊美,與人與己都有重要意義.有人說：人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重.渴望被贊美是每一個人內(nèi)心的一種根本愿望,而贊美對方是獲得對方好感的有效方法.2、贊美的方法贊美別人是件好事情,但并不是一件簡單的事,假設(shè)在贊美別人時,不

8、審時度勢,不掌握一定的技巧,反而會使好事變?yōu)閴氖?正確的贊美方法是：(1要真誠的贊美而不是諂媚的恭維與諂媚的恭維不同,真誠的贊美是實事求是的、有根有據(jù)的,是真誠的、出自內(nèi)心的,是為天下人所喜歡的.天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西,最引以為自豪的東西加以稱贊.特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史,由于這是他們最愿回憶也最自豪的事情.(2借用第三者的口吻來贊美比方說：怪不得小李說您越來越漂亮了,剛開始還不相信,這一回一見可真讓我信服了.這比說：您真是越長越漂亮了這句話更有說服力,而且可防止有輕浮、恭維奉承之嫌.(3間接地贊美客戶比方說對方是個年輕女客戶,為了防止誤會與多心,您不便直接贊

9、美她.這時,您不如贊美她的丈夫和孩子,而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她快樂.(4贊美須熱情具體贊美別人時千萬不能漫不經(jīng)心,這種缺乏熱誠的空洞的稱贊,并不能使對方高興,有時甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M.比方與其：您的歌唱的不錯還不如說：您的歌唱得不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手哩.(5贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對象,采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對方.如對年輕人,語氣上可稍帶夸張；對德高望重的長者,語氣上應(yīng)帶有尊重；對思維機敏的人要直截了當(dāng)；對有疑慮心理的人要盡量明示把話說透.六給對方以自重感真心地向客戶求救,是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個重要人物的最好方法.既然您如此地重視他

10、,他也不會讓您真的失望.七有素質(zhì)的敲門敲門只需用中指和食指輕扣門板,發(fā)出門一一當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?意思是第一聲告訴您,我在門口請開門.第二、三聲告訴您請快點兒.敲門的聲音不要太輕或太重,要有節(jié)奏感.或者連續(xù)輕敲三下,如果沒有回聲,那么隔三到五秒再連敲三下.八握手的禮儀握手講究四指并攏,手掌伸直,從右向左45傾斜伸向?qū)Ψ?握手時要熱情有力,要通過握手迅速傳達(dá)出您對他的喜歡和愛載.握手時也不可過分熱情,造成用力過猛或上下?lián)u擺不止.握手時男女有別,女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手,而且握女士手時,男士只可握其1/4的手指局部,以表示尊重.九成功的坐姿坐下時身體要自然收腹挺胸,背部要直,最好是坐

11、椅的1/3,而不可讓后背依靠在椅背上.男士雙腳放地時可與肩同寬,女士那么要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地.無論男女坐時都最好不要翹腿,即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺.總之,招商經(jīng)理坐時要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感.十隨時說謝謝謝謝不僅僅是禮貌用語,也是溝通人們心靈的橋梁.謝謝這個詞似乎極為普通,但如果運用恰當(dāng),將產(chǎn)生無窮的魅力.說謝謝時必須有誠意,發(fā)自內(nèi)心,感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感謝之情.態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng),不要模糊地吐嚕一聲,更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思.說謝謝時應(yīng)有明確的稱呼,稱呼出感謝人的名字,使您的道謝專一化.如果感謝幾個人,最好一個個向他們道謝,這樣會在每個人心里都引

12、起反響和共鳴.說謝謝時要有一定的體態(tài),頭部要輕輕點一點,目光要注意著您要感謝的農(nóng)戶而且要伴隨著真摯的微笑,這樣在客戶心里引起的反響會更強烈.對道謝者來說,有時機在行動上給客戶以回報,也是需要的.這種心愿,在可能時要適當(dāng)表露.您可以說：今后,能給我一個回報的時機嗎希望在適當(dāng)?shù)臅r候讓我為您出點力,以表示一份小小的心愿等等.十一必須守時守約一旦與客戶約定好、見面時間或約定好某件事情,就一定要守時守約,恪守寧可人負(fù)我,不可我負(fù)人的原那么.不管是里約還是當(dāng)面約會,一定要把約會的時間問清楚、說清楚、記清楚.按約定時間赴約時,要遵守一個原那么,就是要提前幾分鐘到,寧可讓自己等對方也不能讓對方等您.提前的意義

13、,不僅是使自己心里有充分準(zhǔn)備,不至于見面時慌慌張張,而且中途如出了意外,也可有充實的時間.遲到的歉疚會使您與對方一見面就屈居劣勢.因此,無論如何不要遲到.假設(shè)萬不得已、身不由己,您就應(yīng)先打個給對方說明理由,這比遲到后再抱歉容易得到對方諒解.打通知遲到時,說要到的時間應(yīng)比將實際到達(dá)的時間多出十分到二十分鐘.由于如果您路上堵車而沒有準(zhǔn)點到的話對方一定會對您非常反感,這已是您一天中的第二次失約了.相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話,對方一定會對您非常感謝,認(rèn)為您已經(jīng)在盡全力來彌補遲到的時間,對方就會很容易諒解您.二如何使客戶獲得平安感一進門時的考前須知進門時不可隨手將門關(guān)死.特別是男性招商經(jīng)理向女客戶推

14、銷時更是如此,否那么會使女性心里產(chǎn)生恐懼感,她會疑心您的動機不良.所以進門后就算外面很吵,會影響到你們的談話,您也只需將門虛掩一下.二接觸客戶的最正確角度讓我們來設(shè)想一下,假設(shè)您正在一個柜臺前專注地看著一件您喜歡的東西,而這時一個沒有經(jīng)過練習(xí)的營業(yè)員從柜臺里以直線的方向快速向您走來,您會有什么反響先是一愣,接著本能地向后退一步,用以保護您自己,由于您感到您的平安范圍被對方侵犯了,而您也不會去看您喜歡的商品.當(dāng)小姐問您要看點什么的時候,您已經(jīng)離開了這個柜臺.第二種情況柜臺小姐從你左邊或右邊以90度直角向你,你雖不會感到忽然,但你會覺得這個柜臺小姐傲慢無理、目中無人.因感到被對方輕視,你一樣會離開

15、柜臺.第三種情況柜臺小姐從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向你,而你用你的余光以感覺到有人向你走來,已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備.柜臺小姐再將速度由慢變快時你也通常能接受了.這樣她就不會侵犯你的安全范圍和平安心理了.不難看出,只有這種角度才是招商經(jīng)理接觸客戶的最好角度了.四有針對性的寒喧寒喧是交談的潤滑劑,是建立人際關(guān)系的基石,也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為.寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理,滿足人們的親和要求.而寒喧的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵,所以要特別重視.例如,與客戶見面時說：你好,王經(jīng)理.和說：主經(jīng)理,你好!很快樂見到你看你滿面紅光,最近有什么好事?就不大一樣了,前者為純粹的打招

16、呼,而后者就是有針對心的關(guān)心了.五成功地利用名片和名字1、遞名片的方法呈遞名片時要身體前傾、頭略低向客戶,雙手將名片遞向客戶手中,同時經(jīng)大聲報出自己的名字,面后中肯地說：以后請你多多關(guān)照.大大方方的報出自己的名字能使客戶設(shè)防心理降低,加之名片又是有身份的一種標(biāo)志,用以保證客戶隨時都能找到你,這樣客戶才會對你產(chǎn)生一定信任感,而愿意與你繼續(xù)交往.2、接名片的方法客戶回贈名片時同中¥要雙手接回名片,并同時將名片大聲讀一遍,這是對客戶應(yīng)有的尊重和禮貌.即使客戶沒有回贈你名片,你也要將他報出的名字重復(fù)一遍并記牢他.讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里,千萬不要拿在手重玩弄,也不可將他放置于下身

17、口袋里,更不可讓名片遺失在桌上或地上.這個看似小小的失誤,卻可能讓你失去這個客戶做音質(zhì)時機.要知道名片是一種自我延伸,在某種意義上講他是客戶的化身.對名片的不敬和輕視,就是對客戶本人的蔑視.3、牢記客戶的姓名在任何語言中,對任何一個人而言,最動聽、最重要的就是他的名字.許多人奮斗一生就是為了成功和知名,人對自己姓名的熱愛如同對自己生命的熱愛.在人們看來姓名不僅僅只是一種人稱的符號,更是人生的候?qū)徤?專門準(zhǔn)備一個筆記本,用來記錄客戶的姓名和電話號,并以此記住客戶的姓名并容易地喚出,這樣你就已經(jīng)在無形中對客戶有了巧妙而有效的恭維.但假設(shè)忘了或記錯了一一你將置自己于極不利的地位.六就坐時的最正確位置就坐時要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè),