論文企業(yè)營(yíng)銷失靈的原因及對(duì)策

1、目 錄摘要2第1章 緒論3第2章 企業(yè)營(yíng)銷失靈原因421 無視市場(chǎng)需求，主觀定位開發(fā)新產(chǎn)品42.2 目標(biāo)市場(chǎng)不明確，市場(chǎng)定位模糊52.3 產(chǎn)品拓展缺乏整體性、系統(tǒng)性52.4 不能有效控制市場(chǎng)門檻，新產(chǎn)品推廣后勁缺乏62.5 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)不合理6第3章 企業(yè)營(yíng)銷失靈對(duì)策分析83.1 做好深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，客觀對(duì)待調(diào)研結(jié)果83.2 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品概念必須凸顯市場(chǎng)定位83.3 確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和統(tǒng)一性93.4 邁過市場(chǎng)門檻，確保新產(chǎn)品順利上市103.5 根據(jù)產(chǎn)品特征，合理統(tǒng)籌設(shè)計(jì)分銷渠道11結(jié)論12致謝13參考文獻(xiàn)14摘要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為,企業(yè)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)利用內(nèi)部可控的因素

2、,對(duì)外部不可控因素做出積極的動(dòng)態(tài)反響,進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。企業(yè)營(yíng)銷失靈的原因主要表現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷觀念滯后、營(yíng)銷策略存在缺陷以及營(yíng)銷執(zhí)行上的失誤等。面對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的形勢(shì)，很多企業(yè)期望通過新產(chǎn)品開發(fā)謀求競(jìng)爭(zhēng)的突破點(diǎn)和開掘企業(yè)開展新增長(zhǎng)點(diǎn)。分析了新產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題，提出了相應(yīng)的對(duì)策。 關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷失靈 問題 對(duì)策分析第1章緒 論隨著 網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)，技術(shù)經(jīng)濟(jì)的開展，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步,現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈,我們逐漸發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論不能完全滿足企業(yè)所面臨的新型局面,同時(shí)對(duì)于企業(yè)行為的指導(dǎo)已難到達(dá)預(yù)期目標(biāo)?！熬奕说瓜隆ⅰ疤柹裣律?、“飛龍落地、“標(biāo)王破產(chǎn)，一大批

3、知名企業(yè)被營(yíng)銷危機(jī)和營(yíng)銷失敗籠罩，過去曾是領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流風(fēng)云企業(yè)，而現(xiàn)在卻陷入虧損甚至破產(chǎn)的困境。以滿足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速開展呈現(xiàn)出球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化等重要趨勢(shì)，為了適應(yīng)這一瞬息萬變的宏觀市場(chǎng)環(huán)境，一場(chǎng)以“營(yíng)銷創(chuàng)新為主題的新營(yíng)銷革命正悄然興起。分析了企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題，提出了應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷失靈的對(duì)策。第2章 企業(yè)營(yíng)銷失靈原因21 無視市場(chǎng)需求，主觀定位開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品必須建立在充分的市場(chǎng)調(diào)查根底之上，先開掘消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，再生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品來滿足這種消費(fèi)者的需求，但現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)由于開發(fā)人員受決策者主觀定位的限制，往往會(huì)淡化市場(chǎng)調(diào)查工作，無視市場(chǎng)消費(fèi)需求。

4、或進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，卻擺脫不了決策者開發(fā)新產(chǎn)品思路的制約，仍然是先把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，再考慮滿足那局部消費(fèi)者，新產(chǎn)品開發(fā)的失敗率很高。其原因是，不少企業(yè)先有一個(gè)決策者關(guān)于新產(chǎn)品的構(gòu)思定位，往往就會(huì)在市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)中為這個(gè)定位去佐證，而不是客觀地進(jìn)行分析。當(dāng)不少消費(fèi)者的思維被決策者的靈感所激發(fā)，拍手稱是的時(shí)候，就鼓勵(lì)了企業(yè)決策者加速“構(gòu)思到“成品的過程。此時(shí)的新產(chǎn)品是決策者的新產(chǎn)品，并非消費(fèi)者心中誕生并真正需求的新產(chǎn)品，消費(fèi)者充其量是決策者的贊同者。 海爾的“采力有著“亞健康這么一個(gè)極好的概念。應(yīng)該說“亞健康的概念不是一般群眾輕易接受的，“采力的啟動(dòng)期消費(fèi)者是有一定知識(shí)的人群，而他們主要在城市，那么對(duì)這局

5、部有層次的消費(fèi)者應(yīng)該以正規(guī)媒體，如當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視作為主要手段，給人以有檔次，可信之感。而“采力卻采用了與“三株同樣的促銷方式以小報(bào)橫幅、車貼墻標(biāo)、義診為手段在城市、農(nóng)村鋪天蓋地進(jìn)行促銷，結(jié)果是城里人不討好，農(nóng)村不需要，根本不見效。2.2 目標(biāo)市場(chǎng)不明確，市場(chǎng)定位模糊 一些企業(yè)過分追求市場(chǎng)份額和銷售數(shù)量，不是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，不能表達(dá)個(gè)性化需求,而是將銷售對(duì)象、范圍擴(kuò)大到全部消費(fèi)群體，向所有消費(fèi)者推銷其產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)失去對(duì)該品牌的信任，并影響到其目標(biāo)消費(fèi)者，縮小品牌的消費(fèi)群體，最終導(dǎo)致新產(chǎn)品的衰敗。紅桃K生血?jiǎng)┑漠a(chǎn)品定位是不分男女老幼，是老弱皆宜的，這個(gè)產(chǎn)品定位在紅桃K最初進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)

6、該說是適宜的，但血爾問世后變得不合時(shí)宜。針對(duì)紅桃K產(chǎn)品的模糊定位，血爾一開始就明確地提出了自己的產(chǎn)品定位:血爾以女性為主體，特別是年輕女性，成為補(bǔ)血市場(chǎng)的高端品牌。模糊的產(chǎn)品定位在如今的市場(chǎng)上，已使人們對(duì)紅桃K的印象也在逐漸模糊。 很多企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位非常模糊，他們并不知道該產(chǎn)品到底能給消費(fèi)者帶來什么不同的利益，是從一個(gè)生產(chǎn)商的角度來看待該產(chǎn)品，而不是從消費(fèi)者的角度。有的產(chǎn)品的利益很多，很難找出一個(gè)適宜的概念推廣出去，就像保健產(chǎn)品一樣，很多企業(yè)恨不得把其產(chǎn)品的成效全說給消費(fèi)者，但有的時(shí)候往往適得其反，所以，這個(gè)時(shí)候就需要我們?cè)诒姸嗟睦娈?dāng)中找出適宜的作為該產(chǎn)品的概念。 2.3 產(chǎn)品拓展缺

7、乏整體性、系統(tǒng)性多元化是企業(yè)做大的捷徑，盲目多元化那么導(dǎo)致失敗。知名企業(yè)河南春都在初期的成功以后開始走上多元化道路。他們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)投巨資增加了醫(yī)藥、茶飲料、房地產(chǎn)等多個(gè)經(jīng)營(yíng)工程，并跨地區(qū)、跨行業(yè)收購兼并了洛陽市旋宮大廈、平頂山肉聯(lián)廠、重慶萬州食品公司等17家扭虧無望的企業(yè)，使其經(jīng)營(yíng)范圍涉及生豬屠宰加工、熟肉制品、茶飲料、醫(yī)藥、旅館酒店、房地產(chǎn)、木材加工、商業(yè)等產(chǎn)業(yè)。盲目多元化使春都資源分散、丟掉主業(yè)，完全失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使春都處處都成為外行，無法做出明智決策，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)接二連三地出現(xiàn)，不能抵擋“雙匯、“鄭榮等后來者的競(jìng)爭(zhēng)成為一個(gè)失敗者。2.4 不能有效控制市場(chǎng)門檻，新產(chǎn)品推廣后勁缺乏

8、所謂上市門檻，就是產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，銷售量逐步上升，但隨著時(shí)間的推移，銷售狀況逐步下降，而且每天的下降幅度都在加大，企業(yè)和經(jīng)銷商都同時(shí)經(jīng)受著考驗(yàn)，直到有一天銷售降到了谷底，而什么時(shí)間才能夠反彈回來企業(yè)并不知道的時(shí)候。 有一些企業(yè)由于對(duì)上市門檻缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和了解，產(chǎn)品一上市就瘋狂的打廣告，等到上市門檻出現(xiàn)的時(shí)候他的廣告費(fèi)用已經(jīng)用完了，而此時(shí)正是需要用廣告跨越這個(gè)門檻，他卻失去了贏得市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，同時(shí)也失去了贏得市場(chǎng)的信心，于是在門檻到來時(shí)紛紛敗下陣來。廣告大戰(zhàn)也是近幾年市場(chǎng)中出現(xiàn)的不平安營(yíng)銷現(xiàn)象。從孔府家、孔府宴的中央臺(tái)黃金廣告引發(fā)的“標(biāo)王大戰(zhàn)開始。先有秦池3.2億元天價(jià)奪標(biāo)，后有愛

9、多1 .2億元榮獲新“標(biāo)王稱號(hào)。在“標(biāo)王們沉沙折戟之后，又涌現(xiàn)了一批“無冕標(biāo)王，如旭日升、汾煌可樂、腦白金、哈藥等。秦池3.2億元天價(jià)廣告的結(jié)果是企業(yè)陷入破產(chǎn)的邊緣，愛多1.2億當(dāng)“標(biāo)王的背后是嚴(yán)重的虧損。旭日升斥巨資在中國(guó)市場(chǎng)打造“冰茶飲料，創(chuàng)下了年銷30億元、占茶飲料市場(chǎng)33%的份額的佳績(jī)。與前幾年風(fēng)頭十足時(shí)相比，現(xiàn)在的旭日升似乎突然從市場(chǎng)上蒸發(fā)了。2.5 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)不合理 許多企業(yè)不知道分銷渠道如何進(jìn)行合理的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)，特別是新上馬的企業(yè)一旦新產(chǎn)品上市就大規(guī)模地招商，不按產(chǎn)品的特性設(shè)計(jì)分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、密度，也不考慮企業(yè)的自身能力，只要誰愿意出錢就與誰簽經(jīng)銷合同，安排大量的人力、物力鋪

10、市，這樣往往會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果：一是如石沉大海，市場(chǎng)沒有反映；二是如曇花一現(xiàn)，初戰(zhàn)告捷而后續(xù)無力。 樂華的失敗更是緣于渠道的變革。2002年5月，樂華發(fā)動(dòng)了“中國(guó)家電企業(yè)第一場(chǎng)渠道革命:一舉砍掉旗下30多家分公司以及辦事處，全面推行彩電代理制;同時(shí)樂華對(duì)代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求:必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。以中低端電視產(chǎn)品為主的樂華，銷售旺地多在二三級(jí)城市市場(chǎng)，而此次一鼓作氣砍掉各地分公司這種疾風(fēng)驟雨似的變革，“猶如活生生地剁下了自己遍布銷售終端的觸角。幾個(gè)月下來，這個(gè)“節(jié)約本錢近7個(gè)百分點(diǎn)的渠道變革造成樂華彩電銷售收入銳減，引發(fā)了勞資矛盾、債務(wù)危機(jī)等一系列連鎖反響。第3章 應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷失靈對(duì)策3.1 做好

11、深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，客觀對(duì)待調(diào)研結(jié)果產(chǎn)品開發(fā)要廣開言路，可由企業(yè)市場(chǎng)銷售人員與專業(yè)的調(diào)研和咨詢公司合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同進(jìn)行前期的調(diào)研和新產(chǎn)品的定位，這一過程要大量地接觸市場(chǎng)，大量地接觸將來可能競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品及它們的銷售渠道，大量地了解同類產(chǎn)品的銷售量和客戶的反映，注意收集市場(chǎng)反響和調(diào)查的信息，客觀地評(píng)價(jià)產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀，形成集思廣益的構(gòu)思，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，切忌在產(chǎn)品開發(fā)中“閉門造車。 大多數(shù)中國(guó)企業(yè)自身實(shí)力不是很強(qiáng)，在研發(fā)方面的投資比擬小，這就要求企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，對(duì)企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)需求之間進(jìn)行協(xié)同性研究。根據(jù)自身的人財(cái)物等方面的條件，確定自己所開發(fā)的產(chǎn)品，開發(fā)的規(guī)模，重視市場(chǎng)信息反響，注意該產(chǎn)

12、品的試銷情況，待市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品較為認(rèn)可后再全面投入生產(chǎn)。市場(chǎng)情況錯(cuò)綜復(fù)雜，千變?nèi)f化，而企業(yè)所能掌握的市場(chǎng)信息總是有限的，因此，如果不講究策略，倉促上馬，必然使企業(yè)擔(dān)負(fù)較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦失利，就會(huì)使企業(yè)陷于被動(dòng)，從而影響企業(yè)的開展。 值得注意的是市場(chǎng)調(diào)研不是一些定性的資料或者一些可以標(biāo)準(zhǔn)出來的思路，消費(fèi)市場(chǎng)的很多感性因素也是無法通過問卷和簡(jiǎn)單的“是與“否來表達(dá)的，市場(chǎng)調(diào)研的樂觀結(jié)果和實(shí)際狀況可能有距離，企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)調(diào)研作為一個(gè)參考依據(jù)，但決不能百分之百地依賴。 3.2 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品概念必須凸顯市場(chǎng)定位在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈的今天，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，企業(yè)要認(rèn)真研究產(chǎn)品的特點(diǎn)和個(gè)性化需求

13、，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)銷售新產(chǎn)品。企業(yè)始終要牢記把產(chǎn)品賣給真正需要你產(chǎn)品的消費(fèi)者，而不要推銷給不需要你產(chǎn)品的消費(fèi)者。如“商務(wù)通進(jìn)入市場(chǎng)之初，即明確定位其目標(biāo)市場(chǎng)為從事商務(wù)活動(dòng)的群體，并針對(duì)這一群體制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，其新產(chǎn)品很快被市場(chǎng)所認(rèn)同。 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)要對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為是什么。對(duì)于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要，激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。 一個(gè)新產(chǎn)品的產(chǎn)品概念必須清晰表達(dá)出市場(chǎng)定位，這是成功的根本要素。市場(chǎng)

14、定位有兩個(gè)要點(diǎn)：其一，要表達(dá)出產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級(jí)；其二，要表達(dá)出產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的差異性。產(chǎn)品概念必須將這兩個(gè)方面的特征充分表達(dá)出來，提取有利于消費(fèi)者的利益點(diǎn)，提煉獨(dú)特的塑造訴求點(diǎn)，才能有效激發(fā)消費(fèi)者的購置行為。 3.3 確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和統(tǒng)一性統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，防止盲目地硬性推銷。 在新產(chǎn)品的整體策略規(guī)劃中，品牌需要置于第一位來考慮。作為營(yíng)銷策略的核心，品牌是新產(chǎn)品概念和市場(chǎng)定位的具體表達(dá)，也就是說，企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品概念和市場(chǎng)定位來確定具體的品牌名稱，并在此根底上建立完整的品牌結(jié)構(gòu)。在確定品牌結(jié)構(gòu)之后，

15、就要按照品牌的要求確定相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括產(chǎn)品組合、產(chǎn)品配方、容量、形狀、標(biāo)簽設(shè)計(jì)等各項(xiàng)因素。整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須清晰表達(dá)市場(chǎng)定位的要求以及品牌的個(gè)性，尤其是在產(chǎn)品標(biāo)簽設(shè)計(jì)上，一定要構(gòu)建一個(gè)完整的視覺體系，必須涵蓋品牌名稱、品牌訴求、品牌形象、產(chǎn)品利益點(diǎn)、產(chǎn)品配方等內(nèi)容，使產(chǎn)品真正成為品牌的載體。對(duì)于推廣，在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)就要同時(shí)考慮，比方新產(chǎn)品上市時(shí)是否需要同時(shí)開展促銷活動(dòng)，是否可以利用新產(chǎn)品的品牌和獨(dú)特的包裝形式進(jìn)行促銷等等，都是必須與產(chǎn)品設(shè)計(jì)同步考慮的重要因素。這些關(guān)于促銷的信息必須反映在產(chǎn)品包裝上，在標(biāo)簽設(shè)計(jì)時(shí)予以統(tǒng)籌考慮。換個(gè)角度講，企業(yè)在設(shè)計(jì)品牌結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，就應(yīng)該同時(shí)考慮以后

16、如何利用品牌進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，這樣才能確保新產(chǎn)品推廣的策略性和系統(tǒng)性，提升新產(chǎn)品的成功率。 3.4 邁過市場(chǎng)門檻，確保新產(chǎn)品順利上市 對(duì)于每個(gè)新產(chǎn)品來說都存在著上市的門檻，企業(yè)要預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品發(fā)生上市門檻的時(shí)間，更重要的如何跨越這個(gè)上市門檻。 首先，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者購置這個(gè)產(chǎn)品的頻率設(shè)定該產(chǎn)品的市場(chǎng)資金回轉(zhuǎn)速度、產(chǎn)品淡旺季的轉(zhuǎn)化速度來判別發(fā)生門檻效應(yīng)的時(shí)間。其次，還要考慮自身的因素影響，這些自身的因素主要包括：企業(yè)推廣的資源投入，企業(yè)的營(yíng)銷能力和運(yùn)用這些技巧的能力等。只有把這些因素綜合進(jìn)行考慮，我們才能分析出產(chǎn)品上市后門檻效應(yīng)的時(shí)間可能是在三個(gè)月的時(shí)候出現(xiàn)還是會(huì)在六個(gè)月的時(shí)間出現(xiàn)。正常情況下，上

17、市門檻出現(xiàn)的時(shí)間都是會(huì)在三至六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)的。 分析門檻可能出現(xiàn)的時(shí)間后，企業(yè)根據(jù)具體的狀況可采取兩種方式控制和渡過這個(gè)門檻：1上市門檻發(fā)生比擬早的時(shí)候，在產(chǎn)品上市的時(shí)候就采用強(qiáng)勢(shì)廣告跨越門檻。2上市門檻發(fā)生比擬晚的時(shí)候，在產(chǎn)品的上市初期采用逐步渡過，在即將進(jìn)入上市門檻的時(shí)候在把廣告的力度加大，以便跨越門檻。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)的具體條件不同，有些產(chǎn)品利用自己在市場(chǎng)上已經(jīng)知名的品牌進(jìn)入，有些是借用自己完善的渠道網(wǎng)絡(luò)資源；還有些企業(yè)的資金實(shí)力比擬大，有足夠的能力利用強(qiáng)勢(shì)廣告維持和等待上市門檻的到來，這些都是需要根據(jù)具體的情況進(jìn)行分析的，但是我們每個(gè)企業(yè)都不希望浪費(fèi)資源，都不希望把一種無謂的浪費(fèi)當(dāng)成

18、營(yíng)銷手段而自得其樂。 3.5 根據(jù)產(chǎn)品特征，合理統(tǒng)籌設(shè)計(jì)分銷渠道產(chǎn)品特征直接影響分銷渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度。因?yàn)樯a(chǎn)者為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并增值這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，必須高效率而又低本錢地將產(chǎn)品分銷至目標(biāo)消費(fèi)者手中。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，生產(chǎn)者必須使產(chǎn)品分銷與消費(fèi)需求相適應(yīng)，產(chǎn)品特征直接影響著這種適應(yīng)性。在做渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)著重考慮產(chǎn)品重量、易腐性、時(shí)尚性、單位價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)化、生命周期、耐用性和市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)布局、購置批量、購置頻度、購置時(shí)間、購置空間等14種變量因素，據(jù)此設(shè)計(jì)渠道的長(zhǎng)度、寬度、廣度和渠道規(guī)模。結(jié)論在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，如何使企業(yè)立于不敗之地，成為企業(yè)時(shí)刻需要面對(duì)的問題。為了適應(yīng)開展需要，企業(yè)要結(jié)合自身的狀況，分析市場(chǎng)環(huán)境的變化，制定適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境的適于企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)策略。由于企業(yè)自身的情況復(fù)雜，消費(fèi)者的需求趨向多樣化和個(gè)性化，市場(chǎng)需求日趨模糊化，無主流化?，F(xiàn)代企業(yè)不能只搞單一品種，主導(dǎo)品種經(jīng)營(yíng)，而應(yīng)