商品陳列的概念(共39頁).ppt

1、商品陳列商品陳列從兩個小故事說起從兩個小故事說起 一位女高中生在超市打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了新的銷售增長點。“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數據時發(fā)現店內的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經分

2、析，原來是做了父親的年輕人在經常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。故事說明了什么？故事說明了什么？合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高l規(guī)范商場陳列，形成執(zhí)行準則。規(guī)范商場陳列，形成執(zhí)行準則。l提升視覺形象，刺激購買欲望。提升視覺形象，刺激購買欲望。l提高客戶及公司的銷量及利潤。提高客戶及公司的銷量及利潤。l樹立品牌形象，提升顧客忠誠度。樹立品牌形象，提升顧客忠誠度。l合理分配陳列空間，促進

3、產品回轉。合理分配陳列空間，促進產品回轉。目目 錄錄l商品陳列的概念商品陳列的概念l商品陳列的基本方法商品陳列的基本方法l商品陳列的原則商品陳列的原則l商品陳列檢查的基本要點商品陳列檢查的基本要點一、商品陳列的概念一、商品陳列的概念 通過通過合理合理的、有的、有變化變化的商品展示、擺放等手的商品展示、擺放等手段，有效提升商品的段，有效提升商品的銷售額銷售額和和利潤利潤；是商品實；是商品實現銷售和利潤的過程?，F銷售和利潤的過程。 整齊整齊凌亂凌亂陳列對比陳列對比商品陳列的概念商品陳列的概念 排面排面 某商品在貨架上陳列時，面對視線所能看到的商品陳列的最大個數。商品陳列的概念商品陳列的概念 黃金陳

4、列線 與人的水平視線與人的水平視線 基本基本平行的范圍內的貨架平行的范圍內的貨架陳列空。陳列空。 （ m）黃金陳列線黃金陳列線 提高門店日常銷售最關鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據一項調查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調換，商品的銷售額會發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調查不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經顯而易見。 第五層第五層 推薦新品推薦新品 、高毛利商品、高毛利商品、 禮盒禮盒 第四層第四層 銷售快、毛利高的商品銷售快、毛利高的商品第三層第三層 銷售快、毛利低的商品銷售

5、快、毛利低的商品第二層第二層 銷售慢、毛利高的商品銷售慢、毛利高的商品第一層第一層 體積大、銷售慢、毛利低的商品體積大、銷售慢、毛利低的商品各層貨架陳列商品的類別各層貨架陳列商品的類別二、商品陳列的基本方法二、商品陳列的基本方法端架端架在貨架兩端的位置，也是顧客在賣場中回游經過頻率最高的地方。收銀臺端架收銀臺端架 收銀臺前用來陳列 貨物的貨架。堆頭陳列堆頭陳列即是“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或者周轉箱堆積而成。掛鉤陳列掛鉤陳列特價臺陳列特價臺陳列一般為四方形高1M木臺，里面可陳列商品或用做演示商品。專柜陳列專柜陳列三、陳列基本原則三、陳列基本原則 1、顯而易見原則2、豐滿陳列原則3、伸手可取原

6、則 4、先進先出的原則5、縱向陳列原則6.關聯(lián)性原則7、安全性原則8、主題陳列原則9、以商品裝飾賣場原則10、分類陳列原則11、唯一陳列原則12、相對穩(wěn)定的原則 所有的商品都應該放在顧客能看到的地方，充分展示其特色，不能出現一種商品遮擋或壓住另一商品的現象。 1 1、顯而易見原則、顯而易見原則1.1.品名和價格標簽面向顧客2.2.每一種商品不能被其它商品擋住視線3.3.所有商品應貼有中文標識4.4.商品價目牌應與商品相對應，位置正確5.5.標識須填寫清楚，產地名稱不用簡稱，以免顧客不清楚要求：要求：顯而易見原則顯而易見原則非正面示人非正面示人要點： 一個單品的陳列量至少要保證其在貨架上總的陳列

7、量的3/5以上； 當商品的貨量不足時，可采用在排面后面堆填空箱的方法使排面前列的商品陳列豐滿整齊。2 2、豐滿陳列原則、豐滿陳列原則豐滿陳列豐滿陳列非豐滿陳列非豐滿陳列 俗話講“貨賣堆山”，貨架、地堆、端頭上的商品必須豐滿陳列。商品不豐滿，會降低貨架空間利用率，導致倉庫庫存壓力增大，商品不豐滿，容易給顧客留下這些是“賣剩下來的商品”的不好印象，商品不豐滿，影響了商品自己的表現力，影響銷售。尤其是地堆、端頭等特殊陳列的商品更要豐滿，這些特殊陳列猶如超市的畫龍點睛之筆，是超市的亮點。就算商品放滿了貨架，但若是東倒西歪、凌亂不堪，仍然給顧客留下不好影響。如果沒有倉庫庫存，不能保證貨架放滿，就要把商品

8、前進陳列，以保證商品豐滿，整齊。如果沒有庫存，有兩種處理方法：在空缺的地方，放置“此貨暫缺”標志；或者把其他關聯(lián)性的同時銷售比較好的商品填補上，這種操作一定要做記錄，跟蹤要貨，不然容易使該商品在店里消失。不能簡單地把旁邊的商品拉大排面，除非該商品暢銷。 要點： “兩指原則”； 架設階層貨架。3 3、伸手可取原則、伸手可取原則 取不出來4 4、先進先出的原則、先進先出的原則 必須要保證貨架上先進貨商品陳列在貨架前端，后進貨的商品陳列在貨架里端，如：食品類有保質期的商品能盡快售出。 先把貨架上原有的商品取下；用抹布擦干凈貨架；把新的商品放在貨架的里面；把原有的商品擦干凈；再把擦干凈的原有商品添加在

9、前端。要點：要點： 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。縱向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20至80的商品銷售量提高。5 5、縱向陳列原則、縱向陳列原則橫向陳列縱向陳列哪個直觀感覺好？哪個直觀感覺好？l系列產品應該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規(guī)律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25。l顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。l而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50，當顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米

10、左右距離內陳列的商品。這樣就會非常不便。l實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的?？v向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使2080的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會?？v縱向向陳陳列列6.6.關聯(lián)性原則關聯(lián)性原則奶嘴奶嘴奶瓶奶瓶 相關聯(lián)性即按照消費習慣，將不同種類但能配套使用的、能引起消費者產生連鎖反映的商品組合陳列在一起，縮短消費者選擇商品時間的方法。這種關聯(lián)陳列可以依行業(yè)，商品特性，目標顧客等作全面考慮。酸奶的故事酸奶的故事啤酒與尿布的故事啤酒與尿布的故事要點: 安全平穩(wěn)，不易掉落； 商品與上層板之間最少要

11、保證二個指頭寬以上的 距離，即“二指原則”。 體積較小或重量較輕的商品應陳列在貨架的上層， 體積較大或較重的陳列在貨架的下層。7 7、安全性原則、安全性原則 商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過米高為宜，地堆、貨架附近要超高超大，以不超過米高為宜，地堆、貨架附近不要堆放庫

12、存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容不要堆放庫存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。易拌倒顧客等安全隱患。 8 8、主題陳列原則、主題陳列原則 把一個系列但不同分類的商品集中陳列在一起，但商品類別之間具有一定的關聯(lián)性。 例如夏季泳具系列商品，該系列中可以有泳衣、泳鏡、泳圈、水球、沙灘玩具、浴巾、防曬用品等商品。9 9、以商品裝飾賣場原則、以商品裝飾賣場原則 陳列某類別商品時，可采用其他類別的商品進行適當的點綴，從而增強賣場的銷售氣氛，提高顧客的購買欲望。 1010、分類陳列原則、分類陳列原則 總體上商品按大分類、中分類、小分類進行陳列例：門店服裝、玩具、食品、用品四大類 玩具類

13、按童車床、嬰兒玩具、兒童玩具、季 節(jié)玩具、益智玩具分為五大類。 益智玩具拼圖、積木、貼紙、模型、學習機。1111、唯一陳列原則、唯一陳列原則 要點：每個單品在貨架上只能有一個陳列的位置。 該單品的排面里也不可陳列其他的商品。1212、相對穩(wěn)定的原則、相對穩(wěn)定的原則如果我們經常變動商品的陳列位置，顧客就會找不到原來的商品，長此以往就會降低其忠誠度。 價格標簽是否正面向著顧客；商品有無被遮擋，無法“顯而易見”；商品上是否有灰塵或雜質；有無標價不明顯的商品；是否做到取商品容易，放回也容易；商品群和商品部門的區(qū)分是否正確；商品布局圖是否正確、易見；每一層商品與上層板之間是否留有一定的空隙；陳列區(qū)是否還有空位置；補貨時是否將原有的商品先移出來；垂直