商品陳列的概念(共39頁).ppt

1、商品陳列商品陳列從兩個(gè)小故事說起從兩個(gè)小故事說起 一位女高中生在超市打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了新的銷售增長點(diǎn)?！捌【婆c尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分

2、析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。故事說明了什么？故事說明了什么？合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高l規(guī)范商場陳列，形成執(zhí)行準(zhǔn)則。規(guī)范商場陳列，形成執(zhí)行準(zhǔn)則。l提升視覺形象，刺激購買欲望。提升視覺形象，刺激購買欲望。l提高客戶及公司的銷量及利潤。提高客戶及公司的銷量及利潤。l樹立品牌形象，提升顧客忠誠度。樹立品牌形象，提升顧客忠誠度。l合理分配陳列空間，促進(jìn)

3、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。合理分配陳列空間，促進(jìn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。目目 錄錄l商品陳列的概念商品陳列的概念l商品陳列的基本方法商品陳列的基本方法l商品陳列的原則商品陳列的原則l商品陳列檢查的基本要點(diǎn)商品陳列檢查的基本要點(diǎn)一、商品陳列的概念一、商品陳列的概念 通過通過合理合理的、有的、有變化變化的商品展示、擺放等手的商品展示、擺放等手段，有效提升商品的段，有效提升商品的銷售額銷售額和和利潤利潤；是商品實(shí)；是商品實(shí)現(xiàn)銷售和利潤的過程。現(xiàn)銷售和利潤的過程。 整齊整齊凌亂凌亂陳列對(duì)比陳列對(duì)比商品陳列的概念商品陳列的概念 排面排面 某商品在貨架上陳列時(shí)，面對(duì)視線所能看到的商品陳列的最大個(gè)數(shù)。商品陳列的概念商品陳列的概念 黃金陳

4、列線 與人的水平視線與人的水平視線 基本基本平行的范圍內(nèi)的貨架平行的范圍內(nèi)的貨架陳列空。陳列空。 （ m）黃金陳列線黃金陳列線 提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。 第五層第五層 推薦新品推薦新品 、高毛利商品、高毛利商品、 禮盒禮盒 第四層第四層 銷售快、毛利高的商品銷售快、毛利高的商品第三層第三層 銷售快、毛利低的商品銷售

5、快、毛利低的商品第二層第二層 銷售慢、毛利高的商品銷售慢、毛利高的商品第一層第一層 體積大、銷售慢、毛利低的商品體積大、銷售慢、毛利低的商品各層貨架陳列商品的類別各層貨架陳列商品的類別二、商品陳列的基本方法二、商品陳列的基本方法端架端架在貨架兩端的位置，也是顧客在賣場中回游經(jīng)過頻率最高的地方。收銀臺(tái)端架收銀臺(tái)端架 收銀臺(tái)前用來陳列 貨物的貨架。堆頭陳列堆頭陳列即是“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或者周轉(zhuǎn)箱堆積而成。掛鉤陳列掛鉤陳列特價(jià)臺(tái)陳列特價(jià)臺(tái)陳列一般為四方形高1M木臺(tái)，里面可陳列商品或用做演示商品。專柜陳列專柜陳列三、陳列基本原則三、陳列基本原則 1、顯而易見原則2、豐滿陳列原則3、伸手可取原

6、則 4、先進(jìn)先出的原則5、縱向陳列原則6.關(guān)聯(lián)性原則7、安全性原則8、主題陳列原則9、以商品裝飾賣場原則10、分類陳列原則11、唯一陳列原則12、相對(duì)穩(wěn)定的原則 所有的商品都應(yīng)該放在顧客能看到的地方，充分展示其特色，不能出現(xiàn)一種商品遮擋或壓住另一商品的現(xiàn)象。 1 1、顯而易見原則、顯而易見原則1.1.品名和價(jià)格標(biāo)簽面向顧客2.2.每一種商品不能被其它商品擋住視線3.3.所有商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)4.4.商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確5.5.標(biāo)識(shí)須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不用簡稱，以免顧客不清楚要求：要求：顯而易見原則顯而易見原則非正面示人非正面示人要點(diǎn)： 一個(gè)單品的陳列量至少要保證其在貨架上總的陳列

7、量的3/5以上； 當(dāng)商品的貨量不足時(shí)，可采用在排面后面堆填空箱的方法使排面前列的商品陳列豐滿整齊。2 2、豐滿陳列原則、豐滿陳列原則豐滿陳列豐滿陳列非豐滿陳列非豐滿陳列 俗話講“貨賣堆山”，貨架、地堆、端頭上的商品必須豐滿陳列。商品不豐滿，會(huì)降低貨架空間利用率，導(dǎo)致倉庫庫存壓力增大，商品不豐滿，容易給顧客留下這些是“賣剩下來的商品”的不好印象，商品不豐滿，影響了商品自己的表現(xiàn)力，影響銷售。尤其是地堆、端頭等特殊陳列的商品更要豐滿，這些特殊陳列猶如超市的畫龍點(diǎn)睛之筆，是超市的亮點(diǎn)。就算商品放滿了貨架，但若是東倒西歪、凌亂不堪，仍然給顧客留下不好影響。如果沒有倉庫庫存，不能保證貨架放滿，就要把商品

8、前進(jìn)陳列，以保證商品豐滿，整齊。如果沒有庫存，有兩種處理方法：在空缺的地方，放置“此貨暫缺”標(biāo)志；或者把其他關(guān)聯(lián)性的同時(shí)銷售比較好的商品填補(bǔ)上，這種操作一定要做記錄，跟蹤要貨，不然容易使該商品在店里消失。不能簡單地把旁邊的商品拉大排面，除非該商品暢銷。 要點(diǎn)： “兩指原則”； 架設(shè)階層貨架。3 3、伸手可取原則、伸手可取原則 取不出來4 4、先進(jìn)先出的原則、先進(jìn)先出的原則 必須要保證貨架上先進(jìn)貨商品陳列在貨架前端，后進(jìn)貨的商品陳列在貨架里端，如：食品類有保質(zhì)期的商品能盡快售出。 先把貨架上原有的商品取下；用抹布擦干凈貨架；把新的商品放在貨架的里面；把原有的商品擦干凈；再把擦干凈的原有商品添加在

9、前端。要點(diǎn)：要點(diǎn)： 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20至80的商品銷售量提高。5 5、縱向陳列原則、縱向陳列原則橫向陳列縱向陳列哪個(gè)直觀感覺好？哪個(gè)直觀感覺好？l系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個(gè)商品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25。l顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。l而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米

10、左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會(huì)非常不便。l實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的。縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使2080的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競爭機(jī)會(huì)?？v縱向向陳陳列列6.6.關(guān)聯(lián)性原則關(guān)聯(lián)性原則奶嘴奶嘴奶瓶奶瓶 相關(guān)聯(lián)性即按照消費(fèi)習(xí)慣，將不同種類但能配套使用的、能引起消費(fèi)者產(chǎn)生連鎖反映的商品組合陳列在一起，縮短消費(fèi)者選擇商品時(shí)間的方法。這種關(guān)聯(lián)陳列可以依行業(yè)，商品特性，目標(biāo)顧客等作全面考慮。酸奶的故事酸奶的故事啤酒與尿布的故事啤酒與尿布的故事要點(diǎn): 安全平穩(wěn)，不易掉落； 商品與上層板之間最少要

11、保證二個(gè)指頭寬以上的 距離，即“二指原則”。 體積較小或重量較輕的商品應(yīng)陳列在貨架的上層， 體積較大或較重的陳列在貨架的下層。7 7、安全性原則、安全性原則 商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護(hù)措施，地堆商品要注意不要注意檢查，并采取防護(hù)措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過米高為宜，地堆、貨架附近要超高超大，以不超過米高為宜，地堆、貨架附近不要堆放庫

12、存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容不要堆放庫存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。易拌倒顧客等安全隱患。 8 8、主題陳列原則、主題陳列原則 把一個(gè)系列但不同分類的商品集中陳列在一起，但商品類別之間具有一定的關(guān)聯(lián)性。 例如夏季泳具系列商品，該系列中可以有泳衣、泳鏡、泳圈、水球、沙灘玩具、浴巾、防曬用品等商品。9 9、以商品裝飾賣場原則、以商品裝飾賣場原則 陳列某類別商品時(shí)，可采用其他類別的商品進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)綴，從而增強(qiáng)賣場的銷售氣氛，提高顧客的購買欲望。 1010、分類陳列原則、分類陳列原則 總體上商品按大分類、中分類、小分類進(jìn)行陳列例：門店服裝、玩具、食品、用品四大類 玩具類

13、按童車床、嬰兒玩具、兒童玩具、季 節(jié)玩具、益智玩具分為五大類。 益智玩具拼圖、積木、貼紙、模型、學(xué)習(xí)機(jī)。1111、唯一陳列原則、唯一陳列原則 要點(diǎn)：每個(gè)單品在貨架上只能有一個(gè)陳列的位置。 該單品的排面里也不可陳列其他的商品。1212、相對(duì)穩(wěn)定的原則、相對(duì)穩(wěn)定的原則如果我們經(jīng)常變動(dòng)商品的陳列位置，顧客就會(huì)找不到原來的商品，長此以往就會(huì)降低其忠誠度。 價(jià)格標(biāo)簽是否正面向著顧客；商品有無被遮擋，無法“顯而易見”；商品上是否有灰塵或雜質(zhì)；有無標(biāo)價(jià)不明顯的商品；是否做到取商品容易，放回也容易；商品群和商品部門的區(qū)分是否正確；商品布局圖是否正確、易見；每一層商品與上層板之間是否留有一定的空隙；陳列區(qū)是否還有空位置；補(bǔ)貨時(shí)是否將原有的商品先移出來；垂直