銷售話術(shù)龍骨(1)

1、.銷售話術(shù)龍骨銷售話術(shù)龍骨2013-1-8 周平周平.銷銷 售售 話話 術(shù)術(shù) 龍龍 骨骨（一）開場白（一）開場白（二）探詢需求（二）探詢需求（三）說明好處（三）說明好處（四）解除反對意見（四）解除反對意見（五）下單（成交）（五）下單（成交）.（一）開場白（A A）訪問前的準(zhǔn)備訪問前的準(zhǔn)備態(tài)度態(tài)度 積極態(tài)度積極態(tài)度 服飾得體服飾得體能力能力 知識知識 經(jīng)驗經(jīng)驗A A、客戶鑒證、客戶鑒證B B、成功案例、成功案例A A、了解產(chǎn)品與服務(wù)、了解產(chǎn)品與服務(wù)B B、客戶的收益與解決方案、客戶的收益與解決方案. 方法方法 先寫再說先寫再說 不斷修改不斷修改 練習(xí)練習(xí) 反復(fù)使用反復(fù)使用 再修正再修正（B B）

2、開場白成功方法開場白成功方法“標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化”. 開場標(biāo)準(zhǔn)化好處開場標(biāo)準(zhǔn)化好處 從容而說從容而說 精簡有序精簡有序 條理清晰，不怕打斷條理清晰，不怕打斷（B B）開場白成功方法開場白成功方法“標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化”.（二）挖掘需求挖掘需求挖掘需求 首先，吸引注意力首先，吸引注意力 挖掘的要點(diǎn)挖掘的要點(diǎn) 挖掘的目的挖掘的目的u銷售是用問的，不是用講的銷售是用問的，不是用講的u沒有需求，就沒有銷售沒有需求，就沒有銷售.提高收入提高收入降底風(fēng)險降底風(fēng)險更高利潤更高利潤客戶的主要需求是客戶的主要需求是客戶只關(guān)心自己客戶只關(guān)心自己風(fēng)險小、賺錢多風(fēng)險小、賺錢多.1 1）挖掘的要點(diǎn)挖掘的要點(diǎn) 現(xiàn)狀現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀需求什

3、么？）（你的現(xiàn)狀需求什么？） 滿意滿意（你對現(xiàn)狀滿意嗎？）（你對現(xiàn)狀滿意嗎？） 改進(jìn)改進(jìn)（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？）（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？） 解決方案解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？）（我提供解決方案，你同意嗎？）.2 2）挖掘的目的挖掘的目的找到需求找到需求澄清需求的程度澄清需求的程度將需求顯在化將需求顯在化讓客戶下決心讓客戶下決心.（三）說明好處 徹底了解商品與服務(wù)徹底了解商品與服務(wù) FABFAB 信賴的證據(jù)信賴的證據(jù) 站在客戶的立場站在客戶的立場u銷售就是貶賣好處，解決問題銷售就是貶賣好處，解決問題u不要用形容詞，要用量詞不要用形容詞，要用量詞.2 2、FABFABF F是產(chǎn)品的特性是產(chǎn)

4、品的特性A A是產(chǎn)品的功能是產(chǎn)品的功能B B是產(chǎn)品的好處是產(chǎn)品的好處.3 3、信賴的證據(jù)信賴的證據(jù)案例展示案例展示專家證言專家證言實(shí)物證明（相片、圖表）實(shí)物證明（相片、圖表）統(tǒng)計資料統(tǒng)計資料宣傳報導(dǎo)宣傳報導(dǎo).4 4、站在客戶的立場站在客戶的立場老婦人關(guān)心的故事老婦人關(guān)心的故事滿足需求滿足需求.（四）解除反對意見 預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對意見是什么？預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對意見是什么？ 利率太低沒興趣利率太低沒興趣 沒有聽說過沒有聽說過 沒有需求沒有需求 風(fēng)險太大不值得風(fēng)險太大不值得. 整理出客戶非買不可的理由與好處整理出客戶非買不可的理由與好處 利率穩(wěn)定收益高利率穩(wěn)定收益高 方便快捷周期短方便快捷周期短

5、律師護(hù)航降風(fēng)險律師護(hù)航降風(fēng)險 守信互助大家庭守信互助大家庭.（五）下單（成交） 購買信號購買信號 成交的技巧成交的技巧.1 1、購買信號購買信號客戶認(rèn)真殺價時（沒有購買欲望，就沒客戶認(rèn)真殺價時（沒有購買欲望，就沒有報價的必要）有報價的必要）問及利率點(diǎn)位與服務(wù)細(xì)節(jié)時問及利率點(diǎn)位與服務(wù)細(xì)節(jié)時客戶的坐姿發(fā)生改變時客戶的坐姿發(fā)生改變時客戶開始算數(shù)字時客戶開始算數(shù)字時客戶顯得愉快時客戶顯得愉快時客戶對次要問題指出異議時客戶對次要問題指出異議時與第三者商議時與第三者商議時.2 2、成交的技巧成交的技巧 局部成交法局部成交法( (金額可以先小一點(diǎn)）金額可以先小一點(diǎn)） 二選一成交法二選一成交法 對比價格成交法（先說貴的，再說便宜的）對比價格成交法（先說貴的，再說便宜的） 承諾成交法承諾成交法 假如成交法（假如達(dá)成方案）假如成交法（假如達(dá)成方案） 行動介入成交法行動介入成交法 試探成