銷售外拓執(zhí)行方案

1、保利東灣銷售人員外拓執(zhí)行方案、市場(chǎng)環(huán)境及外拓宗旨在現(xiàn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白日化階段，項(xiàng)目上門量及成交量萎縮明顯之下，本方案的提出為了更好的拓寬客群渠道，有效的走出去，拉動(dòng)上門及成交，并有效促進(jìn)目標(biāo)完成。本方案旨在激勵(lì)銷售人員變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)走出去外拓客群，故此，通過方案提高外拓的工作效率，積極開拓外圍市場(chǎng)，既擴(kuò)大保利東灣的市場(chǎng)信息覆蓋面又為后續(xù)成交打下基礎(chǔ)，增加銷售人員收人。二、外拓具體執(zhí)行安排建議1）人員安排方向1:安排2014年上半年成交比率（總成交量除以接客量）排在第五名后面的銷售出去拓客。方宜安排2014年上半年月平均成交金額（總成交金額除以在職的月數(shù)）排在第五名后面的銷售出去拓客。方向3:銷

2、售經(jīng)理和發(fā)展商鑒定的懶散銷售。2）外拓時(shí)間及外拓人員規(guī)定周一至周五，周六日、節(jié)點(diǎn)、銷售人員假日除外具體可根據(jù)實(shí)際情況定。拓客期間的銷售不能接內(nèi)場(chǎng)的新客，內(nèi)場(chǎng)的銷售數(shù)量維持在10名（兩家合計(jì)）。外拓人員可按組別成立外拓小組并進(jìn)行考核制，外拓期間，外拓人員全程負(fù)責(zé)外拓拉客上門，交由內(nèi)場(chǎng)銷售同事代為推銷，外拓人員不得進(jìn)行銷客。3）外拓地點(diǎn)禪城為主的各大商圈，初期主要根據(jù)前期客戶來源主區(qū)域（城南、亞藝、祖廟、張槎等）進(jìn)行外拓，后期可根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點(diǎn)，并鼓勵(lì)銷售人員以手上現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行深挖拓客。根據(jù)銷售自己的經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實(shí)際情況，對(duì)準(zhǔn)客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴(kuò)散

3、，把控進(jìn)行推廣。在早、中、晚商圈人流量最大的時(shí)間段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場(chǎng)附近。面向大型個(gè)體業(yè)戶集中地和企事業(yè)單位上班或是下班時(shí)間進(jìn)行派單，主要目標(biāo)大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機(jī)關(guān)單位，以此挖掘準(zhǔn)客戶?？梢栽谥苓厴潜P的附近進(jìn)行截客，主要包括水晶城、濱海御庭、沿海馨庭、瓏景花園及季華路一帶樓盤進(jìn)行攔截動(dòng)作。4）外拓形式以小組（3-4人）為單位組成外拓小組出發(fā)，出發(fā)前一天做好規(guī)劃經(jīng)過經(jīng)理審批，穿上工裝，帶上名片、單張、小禮品。拓客當(dāng)天要進(jìn)行拓客總結(jié)（姓名、電話、住址、工作、消費(fèi)模式、交流過程），并向經(jīng)理提交拓客日志。拓客的地點(diǎn)與方式不僅僅是以上的，我們將在今后的實(shí)際工作中，根據(jù)市場(chǎng)以及樓盤銷

4、售狀況的變化，隨機(jī)應(yīng)變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項(xiàng)目創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。三、拓客監(jiān)督細(xì)則1） 電話保持暢通，遇突發(fā)情況及時(shí)溝通，并主動(dòng)尋求主管幫助。2） 每隔兩小時(shí)拍照及發(fā)微信定位信息，照片包括銷售所在地已經(jīng)客戶登記表的實(shí)時(shí)情況。3） 拓客結(jié)束客戶登記表不能更改并進(jìn)行拍照并發(fā)送，第二天交表格，然后進(jìn)行負(fù)責(zé)對(duì)照。4、 外拓后援支持1、 銷售單張的印制2、 階段小禮品（目前售樓部有東灣小扇子10000把）3、 拓客補(bǔ)貼：交通補(bǔ)貼50元/天，高溫補(bǔ)貼30元/天，補(bǔ)貼按每周計(jì)算一次另外銷售可以提出合理的需求建議（如上門陌拜、宴請(qǐng)等可提前向發(fā)展商報(bào)備）5、 外拓獎(jiǎng)罰制度：1、 銷售人員每天收集有效客戶相關(guān)信息（包括姓名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域、從事行業(yè)、住宅需求及詳細(xì)溝通的關(guān)鍵內(nèi)容等），收集客戶名單經(jīng)客戶回訪后確認(rèn)為有效的客戶名單，開發(fā)商并采取不定期抽查。2、 每人每天收集的有效客戶名單考核要求為5批，超過5批或以上的按每批5元獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算，不達(dá)標(biāo)的銷售人員當(dāng)天補(bǔ)貼僅可獲得7成。3、 每人每周需要拉動(dòng)5批新客戶上門，超過5批的按每批獎(jiǎng)勵(lì)10元計(jì)算，不達(dá)標(biāo)的銷售人員按當(dāng)周補(bǔ)貼的7成算。4、 如發(fā)現(xiàn)有虛假的客戶名單，罰款10元/個(gè)