超市銷售分析報表

1、超市銷售分析報表商品周轉(zhuǎn)率1、什么是周轉(zhuǎn)率 所謂周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo) 是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)2、計算方法周轉(zhuǎn)次數(shù)指一年中，庫存配送中心和店鋪能夠周轉(zhuǎn)幾次，計算公式為：周轉(zhuǎn)次數(shù) =銷售額 /平今年庫存額平均庫存 =期初庫存 + 期末庫存 /2周轉(zhuǎn)天數(shù)表示庫存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)，計算公式為：周轉(zhuǎn)天數(shù) =365 天 /周轉(zhuǎn)次數(shù)3、商品周轉(zhuǎn)率的不同表示法 由于使用周轉(zhuǎn)率的各不相同，可按以下各種方法，來斟酌變更分子的銷售額和分母的平均庫 存額。 用銷售來計算，這種方法便于采用售價盤存法的單位。 用本錢來計算，這種方法便于觀察銷售庫存額及銷售本錢的比

2、率。 用銷售量來計算，這種方法用于訂立有關(guān)商品的變動。 用銷售金額來計算，這種方法便于周轉(zhuǎn)資金的安排。 用利益和本錢計算， 這種方法以總銷售額為分子， 用手頭平均庫存額為分母， 且用本錢 原 價計算，使用此方法，商品周轉(zhuǎn)率較大，這是由于銷售額里面多包含了應(yīng)得利潤局部金額 的緣故。商品周轉(zhuǎn)率的方法算式1、商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率 =商品出庫綜合平均庫存數(shù)2、商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率 = 全年純銷售額銷售價平均庫存額購進(jìn)價商品周轉(zhuǎn)率 =總進(jìn)價額平均庫存商品購進(jìn)價商品周轉(zhuǎn)率 =銷售總額改為銷售價的平均庫存額3、商品周轉(zhuǎn)周期天商品周轉(zhuǎn)周期=平均庫存額/純銷售額X 365主管人員或負(fù)債具體工作人

3、員可以根據(jù)這 5 個公式來計算不同種類、 不同尺寸、 不同色彩 顏 色、不同廠商或批發(fā)商的商品周轉(zhuǎn)率，調(diào)查“銷路較好和“銷路欠佳的傷心，一次來改 善商品管理并增加利潤。提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個系統(tǒng)工程， 核心是兩個內(nèi)容。 一個是有效的商品評價體系， 如進(jìn)行 2/8分析或/ ABC分析，進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品奉獻(xiàn)率比擬法商品奉獻(xiàn)率 =銷售占比X毛利率衡量商品的重要程度；通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng) 庫存管理等。另一個是提高供應(yīng)鏈的速度，包括建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力實(shí) 現(xiàn)快速反應(yīng)，加快銜接速度；加強(qiáng)物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金 的使用效率

4、的提高，同事庫存減少，費(fèi)用降低。 交叉比率交叉比率=毛利率X周轉(zhuǎn)率 交叉比率通常以每季為計算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品，交叉比率數(shù)值 愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析 在一個周期內(nèi)各SKU的毛利奉獻(xiàn)評級。超市銷售數(shù)據(jù)分析五大方面超市的周報即每周匯總，統(tǒng)計各個部門銷售數(shù)據(jù)的報表，其中包括各部門的銷售額、毛利、 毛利率、日比、周比、同期比、銷售占比、日平均銷售額、通路費(fèi)用、各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)、達(dá)成 率及行動方案，面對這樣的一份報表，如何能在這些繁瑣的數(shù)據(jù)中，合理的得出對門店日常 經(jīng)營管理的各項(xiàng)措施和方法是至關(guān)重要的，報表的分析主要從以下幾方

5、面入手。一、銷售額分析： 首先可以從每日的銷售額在本周總銷售額中所占的比率，看出一周中銷售是好的時間段在哪 幾天，這樣有助于安排門店職工的工作與休息，但是也須在分析報表的同時，注意一些特殊 的日子，如節(jié)假日、突發(fā)性的集團(tuán)購置、發(fā)工資日主要是在大型廠礦機(jī)關(guān)的門店，銷售主 要來自于此 。大局部在周五、 六、日三天的銷售要高于其他時段， 故應(yīng)該在繁忙時段到來前， 備足商品，并減少職工休假，以增加效勞人員等舉措。二、毛利率分析：從毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部門毛利率的上下?，F(xiàn)在大型賣場的綜合毛利率在 13-18%，標(biāo)準(zhǔn)超市的毛利率在16-20%，便利店的毛利率可能會在22%左右。其實(shí)綜合毛利率

6、的上下也不是一成不變的，它會隨著節(jié)假日的到來而隨之提升。一般來說，節(jié)假日時，高毛 利的商品會有較大提高，從而對門店的有一定的補(bǔ)充，這樣就有助于超市的管理人員合理補(bǔ) 貨和安排利潤方案。三、奉獻(xiàn)毛利率分析： 部門的奉獻(xiàn)毛利率由高到低的排列可以看出，一般排列為：文具、塑料五金、針織品、休閑 食品、日化、煙酒、肉食、副食品、糧油。管理者由此可以逐步調(diào)整單品價位和普通商品與 利潤商品的結(jié)構(gòu)，促使其在綜合毛利奉獻(xiàn)率上減少差距。對于奉獻(xiàn)毛利率較高的部門應(yīng)加大 要貨的力度，對于奉獻(xiàn)毛利率較低的商品部門應(yīng)加大調(diào)整力度，了解目標(biāo)顧客群的消費(fèi)需求。 例如：肉食品會因夏季的到來而銷售下滑，就應(yīng)通過增加夏季的暢銷品來轉(zhuǎn)

7、移定位。某一部 門可能會因利潤商品的斷貨，而使整個部門的奉獻(xiàn)毛利率下滑有時即使是銷售額不變，但 是利潤率卻下滑很多 ，這就要求超市根據(jù)自身的情況，重視利潤商品的庫存，合理提出要貨 需求單以便配送中心配送。四、提高毛利率報表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于預(yù)計指標(biāo)，就可以對各部門的毛利率和 銷售構(gòu)成比進(jìn)行人為調(diào)整。例如：一周的整體毛利率為13%，低于預(yù)計毛利率 15%，而其中休閑食品的銷售構(gòu)成為 13.7%，但是毛利率為 11%，為了提高總體毛利率，就可以增加休閑食品 的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進(jìn)銷售，提高這一部門的銷售構(gòu)成比，從而到達(dá)提高整體 毛利率的目的。 有效提高毛利率的方法

8、為： 提高高毛利商品部門的構(gòu)成比。 應(yīng)當(dāng)注意的是 :a 毛利率雖高，可能季節(jié)性商品如雨季到來，雨傘銷售增加較多；b 毛利率雖高，但是易成為損耗高的商品；降低低毛利率部門的構(gòu)成比；提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率； 假設(shè)有構(gòu)成比相同的部門，應(yīng)開展高毛利率的商品。但是不能完全絕對為了提高綜合毛利 率，而使銷售構(gòu)成比下降。要對不同個性、特性、用途的商品進(jìn)行有效的組合，能夠滿足顧 客的各種需求，使綜合毛利有所增長。五、經(jīng)營指標(biāo)： 超市情況設(shè)定經(jīng)營指標(biāo)及達(dá)成率，以決定商品的庫存。各部門商品的庫存是否適當(dāng)，庫存是 否能有效發(fā)揮效率等，這種商品成績判定的指標(biāo)握們謂之交叉比率。商品的交叉比率越高， 就表示越有效率

9、，交叉比率最少也要確保在200，如果為 100，是指得到與商品投入資本相同數(shù)額的毛利，如果將風(fēng)險負(fù)擔(dān)、滯銷商品及損耗計算在內(nèi)的話，就談不上效益了。各部門的 目標(biāo)交叉比率先由公司總部統(tǒng)一設(shè)定，然后各門店根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整設(shè)定各部門的目標(biāo)銷售額，計算其應(yīng)有的庫存量。計算方法：假設(shè)有一部門銷售目標(biāo) a為154萬元，銷售占比b為15.7%，交叉比率 c為133%目標(biāo)毛利率 d為15% 那么奉獻(xiàn)毛利率為 e=bx d=15.7%x 15%=2.355%,目標(biāo)周轉(zhuǎn)率 f=c/d=133/15=8.87 次，目標(biāo)庫存 g=a/f=154/8.87=17.36 萬元。 周報表作為過去時間段的報表，通過分析我

10、們應(yīng)大膽而有預(yù)見性的預(yù)測，以使我們的超市周 報起到真正成為經(jīng)營決策及行動方案的來源，使超市的每一項(xiàng)決策都腳踏實(shí)地，真正做到數(shù) 據(jù)化、科學(xué)化，周銷售數(shù)據(jù)分析決定超市行動方案成功的關(guān)鍵。超市銷售數(shù)據(jù)分析與實(shí)用報表管理第一節(jié) 超市經(jīng)營管理決策依據(jù)數(shù)據(jù)化管理 超市的核心管理技術(shù)是數(shù)據(jù)化管理，一品一碼單品進(jìn)銷存核算，對超市電腦管理，一品一碼 的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購和門店管理的重要環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的采集，報表是數(shù)據(jù)分析的重要工具。1 、信息系統(tǒng)權(quán)限查詢2、電腦中心提供 正確掌握信息系統(tǒng)的操作方法，看得懂報表所表達(dá)的信息。 數(shù)據(jù)化管理 數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的分類

11、1 、直接數(shù)據(jù) =商品進(jìn)、銷、存等實(shí)際數(shù)據(jù)。2、間接數(shù)據(jù) =客流量、客單價、來客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率、營業(yè)外收入、銷售排行榜、費(fèi)用 本錢、單品適銷率等。 數(shù)據(jù)化管理 營運(yùn)部門重點(diǎn)查詢及分析的報表 日銷售報表 月銷售報表 銷售明細(xì)報表 未銷售商品報表 商品排行榜前、后 50 名銷售報表 商品大中小類別排行榜 奉獻(xiàn)率報表：類同單品銷售排行榜，但增加了百分比 變價報表：對應(yīng)變化商品，檢查是否已更換便簽和POP。缺貨/補(bǔ)貨報表 收貨/退貨/調(diào)撥報表(11) 14天無銷售報告(12) 庫存大于60天(13) 負(fù)庫存報告)單品進(jìn)銷存報表等重點(diǎn)分析門店 A類C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品

12、，并采取相應(yīng)措 施。數(shù)據(jù)化管理采購部門需查詢和分析的報表 供應(yīng)商變動報表：新增、終止交易的供應(yīng)商和單品促銷。按主供應(yīng)商匯總每天的銷售金額。單品進(jìn)銷存含應(yīng)付款的供應(yīng)商進(jìn)銷存報表。結(jié)算匯總報表日銷售報表月銷售報表，促銷商品銷售報表。銷售明細(xì)報表 未銷售商品報表：標(biāo)準(zhǔn)時段積壓商品庫存的清單。商品排行榜一一前、后 50名單品銷售報表。1商品大中小類別排行榜2奉獻(xiàn)率報表3缺貨報告：包含即將缺貨的單品報表(14) 一個月無銷售單品報告(15) 負(fù)庫存單品報告數(shù)據(jù)與分析超市采購部業(yè)績分析表組類名際入 實(shí)忖-成達(dá)率促銷 毛利匕 上 占進(jìn)品 - 弓新比汰品率 淘商比項(xiàng)發(fā)費(fèi) 各開及用存品用己兄 庫商占自愉他合估分

13、 其綜評得評總估口n口口nnnnnnnnnn口nnn第二節(jié)超市經(jīng)營決策方法一一數(shù)據(jù)分析1銷售分析2、促銷分析3、適銷率分析4、毛利分析、盈虧平衡分析5、預(yù)算管理6、交叉比率分析7、周轉(zhuǎn)率分析分析方法 表達(dá)方式： 直方圖/圓餅圖/曲線圖銷售額/毛利來客數(shù)/客單價毛利率動銷率庫存周轉(zhuǎn)率交叉比率庫存/負(fù)庫存/零庫存空間效益評效職工奉獻(xiàn)效益人均勞效單品/促銷品/組合品 大中小類品牌供應(yīng)商時間空間面積/職工人數(shù)每天的某一時段 每周的某一時段 每周每月采銷期間 同期/環(huán)期 對分析指標(biāo)的說明一門店經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求銷售指標(biāo)：銷售額=銷售量X商品單價=來客數(shù)X客單價毛利：毛利潤=總銷售額-總本錢=銷售額X銷售

14、平均毛利率補(bǔ)充概念：總本錢包括固定本錢與變動本錢，固定本錢不隨銷售量增加或減少而變動的費(fèi)用。 如：折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、管理費(fèi)、職工根本工資等，變動本錢隨銷量的增加或減少而成正比例 變動的費(fèi)用。如促銷費(fèi)、商品損耗、運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、獎金、客服包裝費(fèi)等。毛利率： 理論毛利率：理論銷售毛利十售價X100% 本錢毛利率：毛利十進(jìn)價X 100% 銷售毛利率：毛利十售價X 100% 對分析指標(biāo)的說明二周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)率速度的比率，有兩種方法表示： 周轉(zhuǎn)次數(shù)=累計銷售本錢十平均存貨平均存貨=期初庫存+期末庫存* 2 周轉(zhuǎn)天數(shù)：365天年/季度/月十周轉(zhuǎn)次數(shù)大于 1 交叉比率= 商品周轉(zhuǎn)次數(shù)x毛利率 適銷率：動銷

15、品種數(shù)*總庫存品種數(shù)，檢驗(yàn)商品適銷、滯銷情況 來客數(shù)：門店每天的實(shí)際交易次數(shù)，客流量：每天進(jìn)入門店的人數(shù) 部門支持率：部門來客數(shù)十全店來客數(shù)品類支持率：品類來客數(shù)十部門來客數(shù) 單品支持率：單品購置數(shù)十全店來客數(shù)x購置此單品的顧客數(shù) 客單價門店每次交易所發(fā)生的平均金額，銷售額十來客數(shù) 評效：超市每平米產(chǎn)生的銷售金額，總銷售額十實(shí)際經(jīng)營總面積 實(shí)際經(jīng)營面積計算方法：總經(jīng)營面積x陳列設(shè)備落地面積占比:飲料食品雜項(xiàng) 家電 水產(chǎn) i 疏采 !現(xiàn)場加工 鮮肉 -I日化 日雜 針織 .文體 服飾 鞋服根據(jù)月銷售額、日銷售額報表綜合分析業(yè)績指標(biāo)I三維柱形圖1 _1三維柱形圖2 三維柱形圖3一月二月三月四月70

16、2022年4月2022年1月2022年2月2022年3月1211類別商品的銷售業(yè)績銷售:利潤L陳列面%飲料食品雜項(xiàng)冷凍冷臧清潔用品銷售%222278利潤%1110910陳列面%948412銷售分析影響銷售額的因素：商品采購的優(yōu)選、制定合理的價格帶，促銷雖然是提升“客單價和“來客數(shù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是“客單價和“來客數(shù)去卩能能直接影響門店的銷售額。靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)分析是促進(jìn)有效采購商品，優(yōu)化商品陳列組合，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營績效，即如何通過對“客流量，“來客數(shù)，“客單價等比照“銷售額數(shù)據(jù)曲線，在商品各小類銷售 量中的升降關(guān)系，分析其與商品采購優(yōu)化、商品陳列組合之間的關(guān)系。商品促銷與銷售額分析促銷時提高銷售的最直

17、接、最簡單、最有效的方式之一。制定商品促銷方案的數(shù)據(jù)依據(jù)：銷售報告：包括類別商品銷售數(shù)量、金額排行榜評價商品價格帶定位和單品毛利額之關(guān)聯(lián) 度。該商品庫存總量和平均銷售趨勢分析促銷數(shù)據(jù)分析策略促銷效果：其評估的標(biāo)準(zhǔn)是對該促銷單品銷量的比照、毛利比照，以帶動同類別商品的銷量。商品經(jīng)促銷后，業(yè)績能否得到提升？包括銷售量、總金額、毛利等。商品促銷后，對本部門商品銷售，能否提高其奉獻(xiàn)度？促銷商品在恢復(fù)原價后，對該商品的正常銷售有無受到影響？促銷商品評估表貨號品名原價促銷價銷 售 數(shù)量銷 售 金額毛利額大類銷 售增長%銷 售 占比促銷前一周促銷本周做出促銷點(diǎn)與銷售額分析通過日銷售曲線圖表示出優(yōu)化商品組合應(yīng)

18、考慮的因素：顧客的需求決定了超市商品的選擇， 決定了超市價格帶確實(shí)定，商品優(yōu)化程度、價格帶的 合理定位、共同影響著適銷率數(shù)據(jù)的上下， 反之通過對單品適銷率的分析， 促進(jìn)商品采購 優(yōu)化，加強(qiáng)賣場布局調(diào)整，最終提高經(jīng)營績效。 顧客所需的商品很多， 我們?yōu)榱藵M足顧客的需求， 可續(xù)地設(shè)立商品配制表， 在表中以商品 的小分類來滿足顧客的需求。顧客的一種需求=一個小分類=數(shù)個單品每個商品小分類都是由許多個供應(yīng)商，分別提供的不同單品組成的，因此，我們會依照商品配制表來挑選最好的單品來進(jìn)行銷售。一個小分類=數(shù)個單品設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬

19、；各個類別的單品數(shù)的多與少，那么說明了該類別商品組合的深度。圖例：商品適銷率分析飲料類品項(xiàng)數(shù)動銷數(shù)適銷率%碳配飲料6561果汁飲料4537奶飲料4232通過對適銷率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強(qiáng)對零銷售、滯銷商品、暢銷商品、新品引進(jìn)等操作程 序的監(jiān)控。單品暢銷榜數(shù)據(jù)分析及保全優(yōu)化策略滯銷單品數(shù)據(jù)分析技術(shù)監(jiān)測方向：是否屬當(dāng)令商品？定價是否合理？促銷、企劃是否實(shí)施到位？TG臺、端架、地堆、專柜陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？是否極限對其功能，食用食療做足了宣傳？新品引進(jìn)與滯銷單品淘汰：新品采購時，應(yīng)先做競爭對手同類價格帶分析：遵循進(jìn)價=預(yù)定售價-預(yù)定毛利的法那么，確實(shí)保證單品毛利空間， 可杜絕成為供應(yīng)商新 品銷售的試驗(yàn)場，按

20、市場需求主動調(diào)整商品構(gòu)成。滯銷單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷售的高周轉(zhuǎn)理念，否那么會導(dǎo)致C類商品一大堆，銷售點(diǎn)分散，供應(yīng)商支持變?nèi)酢ｌ`活運(yùn)用交叉比率分析手段作為核心的淘汰體系，并建立定時去除制度。新品引進(jìn)的5中方法 1按顧客需求，屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進(jìn)。2、按其品類短缺屬性進(jìn)行新品補(bǔ)充。3、按其價格帶優(yōu)勢進(jìn)行新品選擇。4、按高周轉(zhuǎn)銷售特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇。5、按其產(chǎn)品市場表現(xiàn)搶眼進(jìn)行新品選擇。價格帶分析同分類商品處于最高價格線與最低價格線所圈定的價值范圍，即為價格帶。在價格帶中,究竟需要多少個單品數(shù)量必須依照商品配制表需求。 例如：小分類單品數(shù)量假設(shè)數(shù)量食品咅B(yǎng)水10國產(chǎn)啤酒8香水15生鮮鮮魚

21、18面包40家電18寸彩電3臺扇8價格帶分析在同品類商品中至少要有幾個超低價格的單品，其品質(zhì)優(yōu)良，通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利卻不高；還要有幾個高價位的單品，多為名牌，通常擁有高毛利額；而 中間價位的商品數(shù)量應(yīng)占其 50%上，是奉獻(xiàn)銷售額及毛利率的支柱商品群體范例： 色拉油 市場占有 率選擇的單 品數(shù)量低價位20%中價位50%高價位30%11 111i價格 / ¥40507080100 110120 140150/單品高中低銷售量選擇來優(yōu)化選擇商品種類進(jìn)行陳列，如果其銷量低于預(yù)期，可根據(jù)小分類 同類商品的組合。配合做何種決定？檢查商品庫存和陳列面是否充足？ 是否經(jīng)常性、針

22、對性安排促銷活動？ 按市調(diào)的結(jié)果來調(diào)整店內(nèi)的售價 定期與廠商再議價，獲得更低進(jìn)價的商品 加強(qiáng)促銷來提高處于“中銷售商品的銷量 盡量獲得高毛利率，確定銷售支柱地位 假設(shè)以上方式你都無法改善，考慮是否有更優(yōu)勢的同類產(chǎn)品，將處于較弱地位的單品替代掉。檢視以下各點(diǎn)： 不符合市場需求 質(zhì)量較差 價格莫名地奇高 商品陳列排面不夠大，或者是否陳列位置，處于“工形的兩段商品陳列在錯誤的分 類里。競爭分析價格競爭指數(shù)即價格橫向比擬，衡量本店與競爭店的價格水平。 價格競爭指數(shù)=本店平均價格+競爭店平均價格指數(shù)1 那么本店的該類商品售價偏高指數(shù)V 1 那么本店的該類商品售價較低指數(shù)=1那么本店與競爭店價格水平相當(dāng)

23、采取競爭手段之目的打擊或防御競爭對手，增加銷售，梳理價格優(yōu)勢，維護(hù)超市形象。競爭的策略 競爭的策略應(yīng)于商品配制結(jié)構(gòu)策略相互匹配 競爭必須要起到梳理超市形象之目的，起到宣傳價格優(yōu)勢和帶動銷售的作用 競爭的降價差額應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)。 競爭手段是要隨市場、競爭對手的變化而迅速作調(diào)整。 競爭的決策必須以市場調(diào)查的結(jié)果為根底。 競爭不采取負(fù)毛利的策略，當(dāng)然瞬間例外。 屬于商品結(jié)構(gòu)中同分類、同品牌的不同單品，必須全體進(jìn)行價格、陳列盒促銷宣傳競爭。競爭的效果分析 每周對所有競爭商品都必須進(jìn)行鑒定和促銷效果評估。 競爭商品選擇：前后兩期是否有雷同，關(guān)注超過2周連續(xù)競爭的商品群體。 高度關(guān)注超過4周連續(xù)競爭的

24、商品群體，建議錯位精選。 競爭商品是否屬于主力/形象/敏感/廠商支持/季節(jié)性商品等。 檢查商品在競爭前后的銷售和毛利比照，考察其持續(xù)性。 檢查競爭商品是否有足夠的存貨量。 競爭商品選項(xiàng)是否符合商品結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置。 統(tǒng)計有多少顧客選購競爭商品？顧客的評價如何？是否延續(xù)？ 供應(yīng)商能否繼續(xù)提供更大力度，更長時間的優(yōu)惠價格？考前須知：超市的競爭不能僅僅依靠商品低價格的競爭，還需建立優(yōu)質(zhì)效勞、 良好購物環(huán)境，建立誠信形象和公共關(guān)系等，關(guān)鍵仍是依靠務(wù)實(shí)管理、勤練內(nèi)功，價格戰(zhàn)是不能永久戰(zhàn)勝對手的， 假設(shè)想讓商品更持久地保持競爭優(yōu)勢，還需要做好“截流工作，例如降低本錢，在經(jīng)營 創(chuàng)意上贏過對手等等。毛利分析1

25、理論毛利率、銷售毛利率、本錢毛利率2、銷售毛利率；商品實(shí)際銷售的毛利率可分前臺毛利銷售毛利與后臺毛利營業(yè)外 收入3、本錢/毛利回報率：單位平均庫存額預(yù)計創(chuàng)造的毛利額本錢/毛利回報率=年度毛利額/平均庫存額4、 商品奉獻(xiàn)度分析：奉獻(xiàn)度=商品銷售占比x該商品毛利率，代表了該商品對全店毛利率 的奉獻(xiàn)，同事運(yùn)用奉獻(xiàn)度分析逐一評估商品品種，可以提高商品的經(jīng)營效率。商品毛利率奉獻(xiàn)表類別銷售占比%毛利率%奉獻(xiàn)度%飲料11食品雜項(xiàng)10冷凍冷藏9毛利是衡量及分析超市經(jīng)營狀況的重要數(shù)據(jù)，在考量毛利時除分析收入水評外，還要考慮成 本費(fèi)用支出。本錢費(fèi)又包括變動本錢與固定本錢。綜合分析如下：1門店本錢費(fèi)用率，費(fèi)用約占銷

26、售額的比例。12%比例僅供參考，各店具體會受地區(qū)、價格、競爭、人口等因素的影響2、 人口本錢費(fèi)用率、人職工資、福利占銷售額的比例；2.8-3%3、 水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷售額的比例；1.35%4、 客服包裝費(fèi)用率，收銀臺包裝袋費(fèi)用占銷售額的比例，0.2%5、辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例0.2%6、 損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例；0.3-0.5% 毛利分析之盈虧平衡模型盈虧平衡點(diǎn)：銷售收入=總本錢，即凈利潤為零時銷售收入本錢費(fèi)用，那么有盈利銷售收入v本錢費(fèi)用，那么出現(xiàn)虧損從上述模型分析得出結(jié)論：擴(kuò)大銷售額是獲取盈利的好方法；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷售

27、額；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法；根據(jù)盈虧平狠點(diǎn)分析模型具體可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？扭虧為盈的措施舉例： 降低變動本錢：節(jié)約耗材、降低損耗、控制庫存、降低經(jīng)營費(fèi)用、提高營銷效果等。 降低固定本錢：降低企管費(fèi)用開支，加強(qiáng)人力資源管理，控制人是根本費(fèi)用支出。 擴(kuò)大商品銷售量，增加銷售額和銷售收入。 按商品類別、奉獻(xiàn)度，制定合理毛利率水平。 上述措施的綜合應(yīng)用預(yù)算管理預(yù)算管理涵義，是一套系統(tǒng)的管理工具，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的載體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營活 動的各方面，以貨幣形式表達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、方案，并逐步分解到各部門，借以預(yù)測未來 某時段企業(yè)的經(jīng)營成果和財務(wù)狀況，并使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目

28、標(biāo)。預(yù)算時機(jī)也是一種目標(biāo)，是企業(yè)所期望達(dá)成的經(jīng)營和管理目標(biāo)預(yù)算管理指標(biāo)有兩類：1財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)效果指標(biāo)與財務(wù)效率指標(biāo)；財務(wù)效果指標(biāo)是：銷售額、毛利額、毛利潤、凈利潤、本錢費(fèi)用等；財務(wù)效率指標(biāo)是：銷售毛利率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等；2、非財務(wù)指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營能力和滿足顧客需求的能力。影響預(yù)算的因素 銷售因素：價格、促銷、顧客忠誠度、市場占有率等； 采購因素：供應(yīng)商管理、付款方式、付款周期、付款條件、庫存管理等。 人員管理因素：人員管理水平、績效考核、薪酬政策、職能培訓(xùn)體系等; 財務(wù)管理因素 信息化管理因素 人員結(jié)構(gòu)設(shè)置及其操作流程因素 客觀存在的競爭因素數(shù)據(jù)化管理實(shí)質(zhì)上就是用數(shù)據(jù)反映業(yè)績 實(shí)際完成

29、情況與預(yù)算指標(biāo)之間的差異交叉比率分析交叉比率，商品銷售庫存毛利奉獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率X毛利率商品交叉比率綜合考核周轉(zhuǎn)率和毛利率水平，交叉比率高那么表示商品銷售額、庫 存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好30至50是確定A類商品的有效途徑 設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如將C類轉(zhuǎn)變?yōu)锽類，或B類轉(zhuǎn)變?yōu)锳類，那么該商品需大力支持，假設(shè)反之那么需及時淘汰。按照商品交叉比率的上下將商品氣氛ABC三個等級，A類為主力商品B 類為輔助商品C類為附屬商品第三節(jié)庫存分析一一破解“平安存量難題庫存分析指標(biāo)周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示 周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售本錢十平均存貨 周轉(zhuǎn)天數(shù)=365天年

30、季度/月十周轉(zhuǎn)次數(shù)提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式交叉比率即是確定商品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是分析庫存的指標(biāo)，根據(jù)商品毛利率與周轉(zhuǎn) 率的關(guān)系；通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高的商品毛利率較低，周轉(zhuǎn)率越低商品，毛利率那么相對較 高可依據(jù)商品該屬性來制訂庫存策略。假設(shè)采用低價策略的商品，必須提高周轉(zhuǎn)來增加銷售而足夠的庫存是保證銷售的前提。庫存控制技術(shù)分析的依據(jù)：注意實(shí)際庫存與系統(tǒng) 單品的庫存量與庫存金額數(shù)據(jù)；庫存 商品大類的庫存金額和單點(diǎn)部門庫存金額數(shù)據(jù)； 門店的庫存金額數(shù)據(jù)； 門店的缺貨分析退貨分析、庫存過高商品分析數(shù)據(jù)； 以日、月、年為單位的收貨金額數(shù)據(jù)。 庫存管理 電腦系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)假設(shè)不能與實(shí)際盤

31、點(diǎn)庫存數(shù)據(jù)相一致，那么會對所有運(yùn)營環(huán)節(jié)產(chǎn)生連鎖 過失后果，甚至?xí)闺娔X系統(tǒng)必須要具備的準(zhǔn)確性、預(yù)測性、分析性、預(yù)警性功能完全喪失， 導(dǎo)致財務(wù)數(shù)據(jù)難以到達(dá)精確化。庫存管理的原那么：系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)必須與實(shí)際商品庫存數(shù)據(jù)相一致。 使系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的原因： 收貨部門點(diǎn)數(shù)錯誤和輸入數(shù)據(jù)錯誤； 收貨部門點(diǎn)數(shù)錯誤和輸入數(shù)據(jù)錯誤； 收貨部門驗(yàn)收時，該商品中混有其他的商品，卻也被輸入了系統(tǒng)； 商品組已執(zhí)行退貨，但卻未及時輸入退貨數(shù)據(jù)； 樓面人員將店內(nèi)碼貼錯，導(dǎo)致商品系統(tǒng)庫存錯誤； 樓面盤點(diǎn)時造成的錯誤清點(diǎn)； 收銀員在結(jié)賬時，在多個同類商品過機(jī)是，發(fā)生掃描錯誤； 收銀員在結(jié)賬使用數(shù)量鍵盤時，發(fā)生錯誤輸入；

32、相同價格同系列商品，但屬不同條碼在過機(jī)時，導(dǎo)致錯誤 異常庫存的處理 對系統(tǒng)中的導(dǎo)常庫存報告、盤點(diǎn)時異常庫存報告必須進(jìn)行及時處理，對于暫時沒有發(fā)現(xiàn)原因 的重大庫存差異，必須上報到平安部門進(jìn)行查證。 平安存量 進(jìn)貨量與庫存量的核心商品的平安存量； 零售業(yè)管理的最高境界：零庫存 負(fù)庫存產(chǎn)生的原因及解決的方法； 做好庫存管理；破解商品“平安存量判斷男、審核難，以簡化程序有效控制暢、滯銷商品 庫存。 平安存量公式單品平安存量=滿陳列量X送貨天數(shù)X日均銷售周轉(zhuǎn)率X加權(quán)系數(shù)第四節(jié) 損耗控制之防損秘笈 損耗控制 損耗是不可防止的，但是可以通過管理將其控制在正常或較低的水平 造成商品損耗的原因：1、流程控制不到

33、位2、零星散貨，顧客遺棄商品因沒有及時發(fā)現(xiàn)并收回造成損失；3、未遵守“先進(jìn)先出原那么，造成商品過期或變質(zhì)；4、陳列不當(dāng)、理貨存放不當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞、破碎；5、退回倉庫的破包、破損商品未及時退貨，只能認(rèn)賠；6、價格標(biāo)識錯誤， “高價低售造成損耗；7、如衛(wèi)生用品等包裝商品被拆包，導(dǎo)致無法正常銷售；8、因滯銷、臨近保質(zhì)期等原因?qū)е律唐方档吞幚恚?、供應(yīng)商在送、退貨時“順手牽羊帶走我方商品；10、倉儲叉車等運(yùn)轉(zhuǎn)時，操作不當(dāng)，損壞商品；11、商品收貨是點(diǎn)錯數(shù)量，未能發(fā)現(xiàn)更正；12、貪污贈品或贈品發(fā)放錯誤；13、收銀員未將顧客購物車內(nèi)商品全部掃描過機(jī)；14、高價小件商品被盜率過高，極限盜損率0.5%之下；15、內(nèi)外勾結(jié)之“內(nèi)盜更甚，顧客偷盜方法千變?nèi)f化；16、保潔人員偷用清