《零售價(jià)格管理》

1、精選ppt價(jià)價(jià) 格格 管管 理理第八章第八章精選ppt影響零售定價(jià)的主要因素影響零售定價(jià)的主要因素1定價(jià)政策定價(jià)政策2初始價(jià)格的確定初始價(jià)格的確定3價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整4本章主要內(nèi)容本章主要內(nèi)容精選ppt 易麥克特引進(jìn)了一批寶石，與以前的進(jìn)貨相比，易麥克特認(rèn)為這批珍珠質(zhì)易麥克特引進(jìn)了一批寶石，與以前的進(jìn)貨相比，易麥克特認(rèn)為這批珍珠質(zhì)寶石制成的首飾的進(jìn)價(jià)還是比較合理的。他對這批貨十分滿意，因?yàn)樗容^寶石制成的首飾的進(jìn)價(jià)還是比較合理的。他對這批貨十分滿意，因?yàn)樗容^獨(dú)特，可能會(huì)比較好銷。在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上其它相關(guān)的費(fèi)用和平均水平獨(dú)特，可能會(huì)比較好銷。在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上其它相關(guān)的費(fèi)用和平均水平的利潤

2、，他定了一個(gè)價(jià)格，覺得應(yīng)該十分合理，肯定能讓顧客覺得物超所值。的利潤，他定了一個(gè)價(jià)格，覺得應(yīng)該十分合理，肯定能讓顧客覺得物超所值。 這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后，銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示其銷售狀況很不好，這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后，銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示其銷售狀況很不好，易麥克特十分失望，不過他認(rèn)為問題原因并不是在首飾本身，而是在營銷的易麥克特十分失望，不過他認(rèn)為問題原因并不是在首飾本身，而是在營銷的某個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好。于是，他決定試試在中國營銷傳播網(wǎng)上學(xué)到的幾種銷售某個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好。于是，他決定試試在中國營銷傳播網(wǎng)上學(xué)到的幾種銷售策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。策略。比

3、如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。因此，他把這些珍珠質(zhì)寶石裝入玻璃展示箱，并將其擺放在該店入口的右手因此，他把這些珍珠質(zhì)寶石裝入玻璃展示箱，并將其擺放在該店入口的右手側(cè)?？墒?，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)位置改變之后，這些珠寶的銷售情況仍然沒有什么起色。側(cè)。可是，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)位置改變之后，這些珠寶的銷售情況仍然沒有什么起色。 一個(gè)珠寶定價(jià)的有趣故事一個(gè)珠寶定價(jià)的有趣故事 精選ppt 就在此時(shí)，易麥克特正準(zhǔn)備外出選購產(chǎn)品。因?qū)φ渲橘|(zhì)寶石首飾就在此時(shí)，易麥克特正準(zhǔn)備外出選購產(chǎn)品。因?qū)φ渲橘|(zhì)寶石首飾銷售下降感到十分失望，他急于減少庫存以便給更新的首飾騰出地方銷售下降感到十分失望，他急于減少庫存以便

4、給更新的首飾騰出地方來存放。他決心采取一項(xiàng)重大行動(dòng)，選擇將這一系列珠寶半價(jià)出售。來存放。他決心采取一項(xiàng)重大行動(dòng)，選擇將這一系列珠寶半價(jià)出售。臨走時(shí)，他給副經(jīng)理匆忙地留下了一張字條。告訴她：臨走時(shí)，他給副經(jīng)理匆忙地留下了一張字條。告訴她：“調(diào)整一下那調(diào)整一下那些珍珠質(zhì)寶石首飾的價(jià)格，所有都些珍珠質(zhì)寶石首飾的價(jià)格，所有都1/21/2”。 當(dāng)他回來的時(shí)候，易麥克特驚喜地發(fā)現(xiàn)該系列所有的珠寶已銷售當(dāng)他回來的時(shí)候，易麥克特驚喜地發(fā)現(xiàn)該系列所有的珠寶已銷售一空。一空?！拔艺娌幻靼?，這是為什么，我真不明白，這是為什么，”他對副經(jīng)理說，他對副經(jīng)理說，“看來這批首看來這批首飾并不合顧客的胃口。下次我在新添寶石品

5、種的時(shí)候一定要慎之又飾并不合顧客的胃口。下次我在新添寶石品種的時(shí)候一定要慎之又慎。慎?！倍苯?jīng)理對易麥克特說，她雖然不懂為什么要對滯銷商品進(jìn)行而副經(jīng)理對易麥克特說，她雖然不懂為什么要對滯銷商品進(jìn)行提價(jià)，但她驚詫于提價(jià)后商品出售速度驚人。易麥克特不解地問：提價(jià)，但她驚詫于提價(jià)后商品出售速度驚人。易麥克特不解地問：“什么提價(jià)？我留的字條上是說價(jià)格減半啊。什么提價(jià)？我留的字條上是說價(jià)格減半啊?！薄啊薄皽p半？減半？”副經(jīng)理吃副經(jīng)理吃驚地問，驚地問，“我認(rèn)為你的字條上寫的是這一系列的所有商品的價(jià)格一律我認(rèn)為你的字條上寫的是這一系列的所有商品的價(jià)格一律按雙倍計(jì)。按雙倍計(jì)?！本xppt案例思考案例思考： 1

6、 1解釋這種情況下發(fā)生了什么事情，為什么珠寶以原價(jià)解釋這種情況下發(fā)生了什么事情，為什么珠寶以原價(jià)2 2倍的價(jià)格出售會(huì)賣得這么快。倍的價(jià)格出售會(huì)賣得這么快。 2 2異彩珠寶店是在哪一種市場類型中運(yùn)作經(jīng)營的？是異彩珠寶店是在哪一種市場類型中運(yùn)作經(jīng)營的？是壟斷競爭市場、寡頭市場還是完全壟斷市場？是什么讓你壟斷競爭市場、寡頭市場還是完全壟斷市場？是什么讓你得出這樣的結(jié)論？得出這樣的結(jié)論？ 3 3心理定價(jià)法的觀念對易麥克特有什么幫助？你在未心理定價(jià)法的觀念對易麥克特有什么幫助？你在未來的定價(jià)決策方面會(huì)給易麥克特提出什么建議？來的定價(jià)決策方面會(huì)給易麥克特提出什么建議？精選ppt 案例思考參考答案案例思考參

7、考答案 1 1、因?yàn)橹閷殞儆谔厥馍唐?，所以在定價(jià)上和其他商品不一樣。易麥、因?yàn)橹閷殞儆谔厥馍唐罚栽诙▋r(jià)上和其他商品不一樣。易麥克特本來是想讓顧客覺得物超所值，所以價(jià)格應(yīng)該是定在了相對低的位克特本來是想讓顧客覺得物超所值，所以價(jià)格應(yīng)該是定在了相對低的位置，置，但珠寶這種商品的需求曲線比較特殊往往價(jià)格越高需求越多但珠寶這種商品的需求曲線比較特殊往往價(jià)格越高需求越多（但有（但有價(jià)格極限，超過極限就和普通曲線一樣價(jià)格和需求成反比）。當(dāng)本來的價(jià)格極限，超過極限就和普通曲線一樣價(jià)格和需求成反比）。當(dāng)本來的價(jià)格翻了一倍就適應(yīng)了這個(gè)規(guī)律，從而被搶購一空。價(jià)格翻了一倍就適應(yīng)了這個(gè)規(guī)律，從而被搶購一空。 2

8、2、異彩珠寶店是在壟斷市場中經(jīng)營的。因?yàn)樵谝溈颂囟▋r(jià)的時(shí)候、異彩珠寶店是在壟斷市場中經(jīng)營的。因?yàn)樵谝溈颂囟▋r(jià)的時(shí)候采取的是在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上家上其它相關(guān)的費(fèi)用和平均水平的利潤，并沒采取的是在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上家上其它相關(guān)的費(fèi)用和平均水平的利潤，并沒有考慮競爭者，說明在他的覆蓋范圍內(nèi)并沒有與之競爭的對手。有考慮競爭者，說明在他的覆蓋范圍內(nèi)并沒有與之競爭的對手。 3 3、對珠寶來說，心理定價(jià)法可以使易麥克特獲得更大的利潤，但是、對珠寶來說，心理定價(jià)法可以使易麥克特獲得更大的利潤，但是一定要考慮極限問題，否則會(huì)適得其反。一定要考慮極限問題，否則會(huì)適得其反。 精選ppt 為了有效的開展?fàn)I銷、增加銷售收入和利

9、潤，零售企為了有效的開展?fàn)I銷、增加銷售收入和利潤，零售企業(yè)不僅要給產(chǎn)品制定一個(gè)基本的價(jià)格，而且還需要對制定業(yè)不僅要給產(chǎn)品制定一個(gè)基本的價(jià)格，而且還需要對制定的價(jià)格進(jìn)行修改。的價(jià)格進(jìn)行修改。 價(jià)格是企業(yè)敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系到市價(jià)格是企業(yè)敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系到市場對產(chǎn)品的接受程度，影響市場需求和企業(yè)利潤。場對產(chǎn)品的接受程度，影響市場需求和企業(yè)利潤。精選ppt影響因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素一、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)目標(biāo)二、產(chǎn)品成本二、產(chǎn)品成本三、消費(fèi)者三、消費(fèi)者價(jià)格心理價(jià)格心理四、競爭者的產(chǎn)四、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格品和價(jià)格五、政府的政策五、政府的政策法令法令第一節(jié)影響零售定

10、價(jià)的主要因素第一節(jié)影響零售定價(jià)的主要因素精選ppt一、定價(jià)目標(biāo)維持生存當(dāng)期利潤最大化市場占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化-定位高端指企業(yè)通過特定水平的指企業(yè)通過特定水平的價(jià)格制定或調(diào)整所要達(dá)價(jià)格制定或調(diào)整所要達(dá)到的預(yù)期目的到的預(yù)期目的精選ppt產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化-高端市場的定價(jià)策略精選ppt 530530套豪華寬敞的客房和套間套豪華寬敞的客房和套間 王府飯店提供各種健身設(shè)施，包括設(shè)備齊全的王府飯店提供各種健身設(shè)施，包括設(shè)備齊全的王府健身中心、溫水游泳池、蒸汽和桑拿浴室，以王府健身中心、溫水游泳池、蒸汽和桑拿浴室，以及按摩和美容理療。王府飯店還擁有譽(yù)冠京城的王及按摩和美容理療。王府飯店還擁有譽(yù)冠京城的王府

11、精品廊，薈萃五十個(gè)世界頂級品牌的專賣店。府精品廊，薈萃五十個(gè)世界頂級品牌的專賣店。 精選ppt二、產(chǎn)品成本進(jìn)貨成本銷售成本儲(chǔ)運(yùn)成本租賃成本-選址精選ppt一、消費(fèi)者價(jià)格心理n1、習(xí)慣性價(jià)格心理、習(xí)慣性價(jià)格心理-價(jià)格心理習(xí)慣（交易中積累經(jīng)驗(yàn)）價(jià)格心理習(xí)慣（交易中積累經(jīng)驗(yàn)）n2、敏感性價(jià)格心理、敏感性價(jià)格心理-價(jià)格變動(dòng)敏感（不同產(chǎn)品不同）價(jià)格變動(dòng)敏感（不同產(chǎn)品不同）n3、傾向性價(jià)格心理、傾向性價(jià)格心理-不同消費(fèi)者價(jià)格心理不同消費(fèi)者價(jià)格心理n4、感受性價(jià)格心理、感受性價(jià)格心理-比較價(jià)格心理（企業(yè)定位與價(jià)格不符）比較價(jià)格心理（企業(yè)定位與價(jià)格不符）精選ppt二、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格競爭環(huán)境完全競爭獨(dú)占或壟

12、斷競爭不完全競爭三、政府的政策法令競爭環(huán)境完全競爭獨(dú)占或壟斷競爭不完全競爭比較競爭對手定價(jià)高于對手-差異性低于對手-市場份額參照對手-和平共處精選ppt合肥市物價(jià)局規(guī)定：房價(jià)須明標(biāo)三月不許漲合肥市物價(jià)局規(guī)定：房價(jià)須明標(biāo)三月不許漲精選ppt 有關(guān)定價(jià)中的法律問題有關(guān)定價(jià)中的法律問題-P263 在市場競爭中，定價(jià)是非常重要的因素。目前，許多國家已經(jīng)建立相關(guān)法律來確保公平價(jià)格競爭。關(guān)于定價(jià)的公共政策主要集中在對定價(jià)有危害的三個(gè)方面1、價(jià)格操縱合謀操縱價(jià)格2、價(jià)格歧視不同主體價(jià)格不一3、價(jià)格欺騙價(jià)格下降不能為消費(fèi)者帶來切實(shí)利益精選ppt超市中存在的價(jià)格歧視實(shí)例超市中存在的價(jià)格歧視實(shí)例1在相同的商品出售

13、時(shí)，對消費(fèi)者的不同類型，零售商制定不同的價(jià)格在相同的商品出售時(shí)，對消費(fèi)者的不同類型，零售商制定不同的價(jià)格比如存在正常價(jià)格與會(huì)員印花價(jià)格。比如存在正常價(jià)格與會(huì)員印花價(jià)格。2對某種商品按數(shù)量進(jìn)行不同的定價(jià)，刺激消費(fèi)者購買更多的此類商品。對某種商品按數(shù)量進(jìn)行不同的定價(jià)，刺激消費(fèi)者購買更多的此類商品。如優(yōu)惠券折扣，零售商在報(bào)紙上刊登廣告或散發(fā)印好的優(yōu)惠券如優(yōu)惠券折扣，零售商在報(bào)紙上刊登廣告或散發(fā)印好的優(yōu)惠券3附帶銷售。在銷售某商品的同時(shí)附帶其他商品捆綁銷售，達(dá)到同種商附帶銷售。在銷售某商品的同時(shí)附帶其他商品捆綁銷售，達(dá)到同種商品賣出不同的價(jià)格的效果品賣出不同的價(jià)格的效果4產(chǎn)品包裝。對于同一種商品，零售

14、商采用不同的包裝方式再用不同的產(chǎn)品包裝。對于同一種商品，零售商采用不同的包裝方式再用不同的價(jià)格進(jìn)行銷售，如紅酒的精裝與簡裝。價(jià)格進(jìn)行銷售，如紅酒的精裝與簡裝。5傾銷商品。將過季或者供大于求的商品降價(jià)至低于成本價(jià)銷售，如換傾銷商品。將過季或者供大于求的商品降價(jià)至低于成本價(jià)銷售，如換季時(shí)降價(jià)銷售各類過季衣物。季時(shí)降價(jià)銷售各類過季衣物。精選ppt精選ppt第二節(jié)定價(jià)政策第二節(jié)定價(jià)政策一、高一、高/ /低價(jià)格政策低價(jià)格政策高低價(jià)格政策是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競爭對手，有時(shí)低于競爭對手，同一種商品價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，零售商會(huì)經(jīng)常使用降價(jià)來進(jìn)行促銷。高高/ /低價(jià)格政策的好處：低價(jià)格政策的好處： 刺激消

15、費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)。刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)。 同一種商品價(jià)格變化可以使其在不同市場上具有吸引力。同一種商品價(jià)格變化可以使其在不同市場上具有吸引力。 以一帶十，達(dá)到連帶消費(fèi)的目的。以一帶十，達(dá)到連帶消費(fèi)的目的。對于以價(jià)格作為競爭武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價(jià)政策很對于以價(jià)格作為競爭武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價(jià)政策很難長期保持。難長期保持。精選ppt案例：百佳與萬佳的案例：百佳與萬佳的“價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)” 20022002年年1111月月8 8日，位于廣州市的兩家大型綜合超市上演了一場激烈日，位于廣州市的兩家大型綜合超市上演了一場激烈的價(jià)格大戰(zhàn)，引起眾媒體和市民的高度關(guān)注。此次激烈的價(jià)格大戰(zhàn)從華的價(jià)格大戰(zhàn)

16、，引起眾媒體和市民的高度關(guān)注。此次激烈的價(jià)格大戰(zhàn)從華潤萬佳天河北店開業(yè)拉開帷幕，并由潤萬佳天河北店開業(yè)拉開帷幕，并由“烤雞爭斗烤雞爭斗”引爆。首先是萬佳的引爆。首先是萬佳的自制烤雞打出了每只自制烤雞打出了每只. .元的元的“開業(yè)特價(jià)開業(yè)特價(jià)”，很快，僅隔，很快，僅隔300300米的百佳米的百佳金田店將同類烤雞價(jià)格由每只金田店將同類烤雞價(jià)格由每只. .元降到元降到. .元。臨近當(dāng)日中午，萬元。臨近當(dāng)日中午，萬佳又將烤雞價(jià)格猛降到每只佳又將烤雞價(jià)格猛降到每只. .元，百佳遂將烤雞價(jià)調(diào)至元，百佳遂將烤雞價(jià)調(diào)至. .元。最元。最終萬佳將烤雞價(jià)格降到了每只角錢的超低價(jià)！終萬佳將烤雞價(jià)格降到了每只角錢的超

17、低價(jià)！ “戰(zhàn)火戰(zhàn)火”并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個(gè)回合你來我往的價(jià)格家電等大批商品齊齊上演多個(gè)回合你來我往的價(jià)格“拉鋸戰(zhàn)拉鋸戰(zhàn)”，兩超市，兩超市里相當(dāng)多的同類商品連續(xù)次降價(jià)。華潤萬佳店里共有逾千種商品加入里相當(dāng)多的同類商品連續(xù)次降價(jià)。華潤萬佳店里共有逾千種商品加入和百佳的低價(jià)比拼中，甚至有的商品以低于對手的超低價(jià)出售。和百佳的低價(jià)比拼中，甚至有的商品以低于對手的超低價(jià)出售。精選ppt二、穩(wěn)定價(jià)格政策二、穩(wěn)定價(jià)格政策穩(wěn)定價(jià)格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價(jià)格，不在價(jià)格促銷上過分做文章。主要形式有：主要

18、形式有：每日低價(jià)政策（每日低價(jià)政策（everyday low pricingeveryday low pricing，EDLPEDLP）每日公平價(jià)政策（每日公平價(jià)政策（everyday fair pricingeveryday fair pricing，EDFPEDFP）穩(wěn)定價(jià)格政策的好處：穩(wěn)定價(jià)格政策的好處： 可以穩(wěn)定銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷可以穩(wěn)定銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷 可以減少人員開支和其他費(fèi)用可以減少人員開支和其他費(fèi)用 可以為顧客提供的更優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以為顧客提供的更優(yōu)質(zhì)服務(wù) 可以改進(jìn)日常的管理工作可以改進(jìn)日常的管理工作 可以保持顧客的忠誠可以保持顧客的忠誠精選ppt

19、案例：西爾斯快速轉(zhuǎn)變?yōu)榘咐何鳡査箍焖俎D(zhuǎn)變?yōu)镋DLPEDLP的風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn) 2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代末年代末9090年代初，西爾斯百貨商店的經(jīng)營曾面臨困境。為年代初，西爾斯百貨商店的經(jīng)營曾面臨困境。為改變這一狀況，公司經(jīng)營者采取了一系列改革措施，其中包括價(jià)格政策改變這一狀況，公司經(jīng)營者采取了一系列改革措施，其中包括價(jià)格政策的調(diào)整。鑒于迅速崛起的零售商沃爾瑪成功地運(yùn)用了每日低價(jià)政策所產(chǎn)的調(diào)整。鑒于迅速崛起的零售商沃爾瑪成功地運(yùn)用了每日低價(jià)政策所產(chǎn)生的效果，西爾斯經(jīng)營者決定改變過去的高生的效果，西爾斯經(jīng)營者決定改變過去的高/ /低價(jià)政策，轉(zhuǎn)而實(shí)施每日低價(jià)政策，轉(zhuǎn)而實(shí)施每日低價(jià)政策。西爾斯的經(jīng)歷表

20、明，從高低價(jià)政策。西爾斯的經(jīng)歷表明，從高/ /低價(jià)格政策快速地轉(zhuǎn)為低價(jià)格政策快速地轉(zhuǎn)為EDLPEDLP價(jià)格價(jià)格政策是困難的。首先，顧客的價(jià)格觀念受其以往價(jià)格行為影響，不容易政策是困難的。首先，顧客的價(jià)格觀念受其以往價(jià)格行為影響，不容易轉(zhuǎn)變。一些零售商以每周一次的廣告?zhèn)鲉魏痛黉N活動(dòng)而聞名，顧客對他轉(zhuǎn)變。一些零售商以每周一次的廣告?zhèn)鲉魏痛黉N活動(dòng)而聞名，顧客對他們的印象更難改變。所以，即使一家零售商真的改為實(shí)行每日低價(jià)政策，們的印象更難改變。所以，即使一家零售商真的改為實(shí)行每日低價(jià)政策，消費(fèi)者一開始還會(huì)認(rèn)為其新的正常價(jià)格要高于競爭商家的價(jià)格。其次，消費(fèi)者一開始還會(huì)認(rèn)為其新的正常價(jià)格要高于競爭商家的價(jià)

21、格。其次，過分地實(shí)施過分地實(shí)施EDLPEDLP會(huì)引發(fā)一場價(jià)格大戰(zhàn)。因此，一家轉(zhuǎn)為會(huì)引發(fā)一場價(jià)格大戰(zhàn)。因此，一家轉(zhuǎn)為EDLPEDLP地零售商應(yīng)地零售商應(yīng)當(dāng)預(yù)料到其利潤在相當(dāng)長地時(shí)間里會(huì)有所下降，原因是毛利減少、廣告當(dāng)預(yù)料到其利潤在相當(dāng)長地時(shí)間里會(huì)有所下降，原因是毛利減少、廣告費(fèi)用增加，并且很有可能價(jià)格要降得更低，廣告要做得更多以對付來自費(fèi)用增加，并且很有可能價(jià)格要降得更低，廣告要做得更多以對付來自其他商家的競爭。在這里，西爾斯的事例表明，大多數(shù)的零售商通過其他商家的競爭。在這里，西爾斯的事例表明，大多數(shù)的零售商通過EDLP+EDLP+來穩(wěn)定價(jià)格要比一下子轉(zhuǎn)變?yōu)閬矸€(wěn)定價(jià)格要比一下子轉(zhuǎn)變?yōu)镋DLPE

22、DLP更為穩(wěn)妥。更為穩(wěn)妥。精選ppt第三節(jié)初始價(jià)格的確定第三節(jié)初始價(jià)格的確定 一、成本導(dǎo)向的初始價(jià)格一、成本導(dǎo)向的初始價(jià)格成本導(dǎo)向的初始價(jià)格確定往往采用成本加成定價(jià)法，這種定價(jià)法成本導(dǎo)向的初始價(jià)格確定往往采用成本加成定價(jià)法，這種定價(jià)法又可稱為毛利率定價(jià)法、加額法或標(biāo)高定價(jià)法。成本加成法的計(jì)算方又可稱為毛利率定價(jià)法、加額法或標(biāo)高定價(jià)法。成本加成法的計(jì)算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預(yù)期毛利）。法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預(yù)期毛利）。計(jì)算公式如下：計(jì)算公式如下：商品零售價(jià)格商品零售價(jià)格 = = 商品進(jìn)貨成本商品進(jìn)貨成本（1+1+毛利率）毛利率）優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：簡便易行；可以盡量減少

23、價(jià)格競爭；可以保證商店獲得正常的簡便易行；可以盡量減少價(jià)格競爭；可以保證商店獲得正常的 利潤，從而保證商店經(jīng)營的正常進(jìn)行。利潤，從而保證商店經(jīng)營的正常進(jìn)行。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：成本加成法定價(jià)所注重的是成本，而忽略了市場需求的狀況，成本加成法定價(jià)所注重的是成本，而忽略了市場需求的狀況， 缺乏靈活性，會(huì)使商店失去許多獲得利潤的機(jī)會(huì)。缺乏靈活性，會(huì)使商店失去許多獲得利潤的機(jī)會(huì)。精選ppt案例：案例：假設(shè)一種商品的建議零售價(jià)是假設(shè)一種商品的建議零售價(jià)是100100元，它有一個(gè)初始加價(jià)，商元，它有一個(gè)初始加價(jià)，商品成本和它的零售價(jià)格之間的差價(jià)率是品成本和它的零售價(jià)格之間的差價(jià)率是25%25%，那么，該商品的初始

24、，那么，該商品的初始價(jià)格和進(jìn)貨成本是多少？價(jià)格和進(jìn)貨成本是多少？零售價(jià)格零售價(jià)格= =進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本+ +初始加價(jià)初始加價(jià)100 = 100 = 進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本+ +（25%25%進(jìn)貨成本）進(jìn)貨成本）100 = 100 = 進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本125%125%進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本 = 100 /125% = 80 = 100 /125% = 80 （元）（元）則：該商品進(jìn)貨成本是則：該商品進(jìn)貨成本是8080元，初始加價(jià)是元，初始加價(jià)是2020元。元。案例：案例：假設(shè)某一商品的進(jìn)貨成本為假設(shè)某一商品的進(jìn)貨成本為100100元，零售商希望經(jīng)營這種商品獲元，零售商希望經(jīng)營這種商品獲得得30%30%的毛利

25、，則該商品的零售價(jià)格為：的毛利，則該商品的零售價(jià)格為： 100100（1+30%1+30%）= 130= 130（元）（元）精選ppt二、需求導(dǎo)向的初始價(jià)格二、需求導(dǎo)向的初始價(jià)格價(jià)格需求彈性是指顧客需求相對商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。價(jià)格價(jià)格需求彈性是指顧客需求相對商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。價(jià)格需求彈性的大小用彈性系數(shù)來衡量。彈性系數(shù)是需求量變化的百分比需求彈性的大小用彈性系數(shù)來衡量。彈性系數(shù)是需求量變化的百分比與商品自身價(jià)格變化的百分比之間的比值。其計(jì)算公式是：與商品自身價(jià)格變化的百分比之間的比值。其計(jì)算公式是： 銷售量變動(dòng)百分比銷售量變動(dòng)百分比彈性系數(shù)彈性系數(shù) = = 價(jià)格變動(dòng)百分比價(jià)格變動(dòng)百分

26、比1 1、價(jià)格需求彈性、價(jià)格需求彈性 五種商品價(jià)格需求彈性：五種商品價(jià)格需求彈性：需求富有彈性（需求富有彈性（E1E1） 需求缺乏彈性（需求缺乏彈性（E1E1） 需求彈性單一（需求彈性單一（E=1E=1）需求完全有彈性（需求完全有彈性（E=E=）需求完全缺乏彈性（需求完全缺乏彈性（E=0E=0）精選ppt2 2、影響價(jià)格敏感性的因素、影響價(jià)格敏感性的因素（1 1）認(rèn)知替代品效應(yīng)）認(rèn)知替代品效應(yīng)（2 2）獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)）獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)（3 3）轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)）轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)（4 4）困難對比效應(yīng)）困難對比效應(yīng)（5 5）支出效應(yīng)）支出效應(yīng)（6 6）公平效應(yīng)）公平效應(yīng)（7 7）存貨效應(yīng)）存貨效應(yīng)精選ppt案

27、例：假設(shè)一個(gè)服裝專賣店要推出一種新款式的案例：假設(shè)一個(gè)服裝專賣店要推出一種新款式的T T恤衫，開發(fā)該產(chǎn)品恤衫，開發(fā)該產(chǎn)品的固定成本是的固定成本是3000030000元人民幣，可變成本為每件元人民幣，可變成本為每件2020元。該元。該T T恤恤衫以四種不同的價(jià)格在四家商店銷售。見下表：衫以四種不同的價(jià)格在四家商店銷售。見下表：結(jié)論：由表中可知，每件結(jié)論：由表中可知，每件T T恤衫定價(jià)在恤衫定價(jià)在4040元是獲利最多的價(jià)格。元是獲利最多的價(jià)格。3 3、需求導(dǎo)向的定價(jià)方法、需求導(dǎo)向的定價(jià)方法精選ppt4 4、需求導(dǎo)向的輔助定價(jià)、需求導(dǎo)向的輔助定價(jià)（1 1）聲望定價(jià)）聲望定價(jià)（2 2）巧用數(shù)字定價(jià)）巧

28、用數(shù)字定價(jià)（3 3）招徠定價(jià)）招徠定價(jià)（4 4）購買習(xí)慣定價(jià)）購買習(xí)慣定價(jià)（5 5）拆零定價(jià)）拆零定價(jià)（6 6）組合定價(jià)）組合定價(jià)（7 7）復(fù)合單位定價(jià)）復(fù)合單位定價(jià)（8 8）陪襯定價(jià)）陪襯定價(jià)（9 9）錯(cuò)覺定價(jià)）錯(cuò)覺定價(jià)（1010） 分享利潤定價(jià)分享利潤定價(jià)精選ppt精選ppt三、競爭導(dǎo)向的初始價(jià)格三、競爭導(dǎo)向的初始價(jià)格三種定價(jià)方式：三種定價(jià)方式：1 1、高于市場價(jià)格、高于市場價(jià)格2 2、低于市場價(jià)格、低于市場價(jià)格3 3、同競爭者保持一致的溫和價(jià)格、同競爭者保持一致的溫和價(jià)格精選ppt精選ppt一、價(jià)格調(diào)整的原因？一、價(jià)格調(diào)整的原因？（一）采購的原因（一）采購的原因 1 1采購的花色品種不符

29、合目標(biāo)消費(fèi)者的要求采購的花色品種不符合目標(biāo)消費(fèi)者的要求 2 2采購過量采購過量 3 3商品過時(shí)商品過時(shí) 4 4商品質(zhì)量不符合消費(fèi)者的要求商品質(zhì)量不符合消費(fèi)者的要求第四節(jié)價(jià)格調(diào)整第四節(jié)價(jià)格調(diào)整精選ppt（二）銷售過程的原因（二）銷售過程的原因1 1定價(jià)失誤定價(jià)失誤2 2刺激銷售刺激銷售3 3競爭競爭（三）經(jīng)營方面的原因 零售商在營銷過程中會(huì)遇到市場改變和商品實(shí)體及零售商在營銷過程中會(huì)遇到市場改變和商品實(shí)體及外觀變化等問題，因而也需要對商品進(jìn)行調(diào)價(jià)出售。外觀變化等問題，因而也需要對商品進(jìn)行調(diào)價(jià)出售。 精選ppt二、降價(jià)二、降價(jià)1 1、有計(jì)劃降價(jià)、有計(jì)劃降價(jià)- -降價(jià)的計(jì)劃性（促銷計(jì)劃（產(chǎn)降價(jià)的計(jì)劃

30、性（促銷計(jì)劃（產(chǎn)品、價(jià)格）、供應(yīng)商配合、銷售分析等）品、價(jià)格）、供應(yīng)商配合、銷售分析等）2 2、降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇、降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇- -旺季促銷還是淡季促銷？旺季促銷還是淡季促銷？精選ppt降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇(1)（一）早降價(jià)（一）早降價(jià)n1 1為新商品騰出資本、儲(chǔ)存和銷售的空間；為新商品騰出資本、儲(chǔ)存和銷售的空間；n2 2早降價(jià)的幅度小，因?yàn)樯唐返男枨筮€保持著；早降價(jià)的幅度小，因?yàn)樯唐返男枨筮€保持著；n3 3銷售費(fèi)用低，早降價(jià)不必為商品再花費(fèi)廣告及人力推銷售費(fèi)用低，早降價(jià)不必為商品再花費(fèi)廣告及人力推銷的費(fèi)用，只是正常的促銷；銷的費(fèi)用，只是正常的促銷；n4 4增加顧客流量，早降價(jià)對顧客的吸引力大；增加

31、顧客流量，早降價(jià)對顧客的吸引力大；n5 5降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，早降價(jià)可以在銷售季節(jié)中進(jìn)一步再降降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，早降價(jià)可以在銷售季節(jié)中進(jìn)一步再降價(jià)，推動(dòng)商品周轉(zhuǎn)；價(jià)，推動(dòng)商品周轉(zhuǎn)；n6 6提高市場占有率，有些消費(fèi)者對流行性商品愿意早購提高市場占有率，有些消費(fèi)者對流行性商品愿意早購買，即使是高價(jià)格，也有一些消費(fèi)者只要流行期未過，愿意買，即使是高價(jià)格，也有一些消費(fèi)者只要流行期未過，愿意支付略低的價(jià)格購買。支付略低的價(jià)格購買。精選ppt（二）遲降價(jià)（二）遲降價(jià)n遲降價(jià)是保持最初的銷售價(jià)格到期末，采遲降價(jià)是保持最初的銷售價(jià)格到期末，采取明顯的降價(jià)銷售。遲降價(jià)也有許多優(yōu)點(diǎn)：取明顯的降價(jià)銷售。遲降價(jià)也有許多優(yōu)點(diǎn)：n

32、1 1降價(jià)保護(hù)商店高質(zhì)量的形象；降價(jià)保護(hù)商店高質(zhì)量的形象；n2 2遲降價(jià)提供充足的時(shí)間按最初價(jià)格銷售；遲降價(jià)提供充足的時(shí)間按最初價(jià)格銷售；n3 3遲降價(jià)也減少顧客等待降價(jià)購買；遲降價(jià)也減少顧客等待降價(jià)購買；n4 4遲降價(jià)產(chǎn)生一次性的降價(jià)銷售，通常降遲降價(jià)產(chǎn)生一次性的降價(jià)銷售，通常降價(jià)幅度大，吸引力大。價(jià)幅度大，吸引力大。n可是以上列舉的早降價(jià)策略的種種有利之可是以上列舉的早降價(jià)策略的種種有利之處，正是遲降價(jià)政策的不利之處。處，正是遲降價(jià)政策的不利之處。 精選ppt（三）交錯(cuò)降價(jià)（三）交錯(cuò)降價(jià)n除了遲、早的選擇，商家還可以運(yùn)用交除了遲、早的選擇，商家還可以運(yùn)用交錯(cuò)降價(jià)的方式，就是在銷路好的整個(gè)季

33、節(jié)錯(cuò)降價(jià)的方式，就是在銷路好的整個(gè)季節(jié)期間價(jià)格逐步下降。這種政策往往是和期間價(jià)格逐步下降。這種政策往往是和“自動(dòng)降價(jià)計(jì)劃自動(dòng)降價(jià)計(jì)劃”結(jié)合運(yùn)用的。在自動(dòng)降結(jié)合運(yùn)用的。在自動(dòng)降價(jià)計(jì)劃中，降價(jià)的金額和時(shí)機(jī)選擇是由商價(jià)計(jì)劃中，降價(jià)的金額和時(shí)機(jī)選擇是由商品庫存時(shí)間的長短所制約的。品庫存時(shí)間的長短所制約的。 （四）全店出清銷售（四）全店出清銷售n“全店出清銷售全店出清銷售”是指零售店定期全面是指零售店定期全面降價(jià)的一種方式，通常一年有兩三次。降價(jià)的一種方式，通常一年有兩三次。精選ppt案例：巧妙降價(jià)美國菲尼斯自動(dòng)降價(jià)商店案例：巧妙降價(jià)美國菲尼斯自動(dòng)降價(jià)商店自動(dòng)降價(jià)是針對消費(fèi)者心理采用的一種價(jià)格促銷技巧，

34、其特點(diǎn)自動(dòng)降價(jià)是針對消費(fèi)者心理采用的一種價(jià)格促銷技巧，其特點(diǎn)是讓顧客對降價(jià)情況了如指掌，顧客甚至能說明某種商品某月某日是讓顧客對降價(jià)情況了如指掌，顧客甚至能說明某種商品某月某日降價(jià)百分之幾。下面是美國法林商店自動(dòng)降價(jià)的做法：降價(jià)百分之幾。下面是美國法林商店自動(dòng)降價(jià)的做法： 商品上架時(shí)間商品上架時(shí)間 價(jià)格變動(dòng)情況價(jià)格變動(dòng)情況 1-121-12日日 原價(jià)銷售原價(jià)銷售 13-1813-18日日 降價(jià)降價(jià)25%25% 19-24 19-24日日 降價(jià)降價(jià)50%50% 25-30 25-30日日 降價(jià)降價(jià)75%75% 31 31日日 贈(zèng)送慈善機(jī)構(gòu)贈(zèng)送慈善機(jī)構(gòu)精選ppt 顧客感興趣的降價(jià)幅度是多少？顧客感

35、興趣的降價(jià)幅度是多少？ 流行性、季節(jié)性商品通常要求在最初的標(biāo)價(jià)上降價(jià)流行性、季節(jié)性商品通常要求在最初的標(biāo)價(jià)上降價(jià)25255050。常用品在最初價(jià)的基礎(chǔ)上降低常用品在最初價(jià)的基礎(chǔ)上降低10101515。早降價(jià)的商品降價(jià)幅度小，有時(shí)間繼續(xù)降低價(jià)格；早降價(jià)的商品降價(jià)幅度小，有時(shí)間繼續(xù)降低價(jià)格；遲降價(jià)的商品降價(jià)的幅度大，才會(huì)刺激銷售。遲降價(jià)的商品降價(jià)的幅度大，才會(huì)刺激銷售。降價(jià)幅度以商品的需求彈性為依據(jù)。降價(jià)幅度以商品的需求彈性為依據(jù)。 降價(jià)幅度，還受到存貨水平、銷售和儲(chǔ)存空間的要求、資金周轉(zhuǎn)的要降價(jià)幅度，還受到存貨水平、銷售和儲(chǔ)存空間的要求、資金周轉(zhuǎn)的要求等因素的影響。求等因素的影響。3 3、控制適

36、宜降價(jià)幅度、控制適宜降價(jià)幅度- -不同產(chǎn)品不同，基數(shù)越大越吸引不同產(chǎn)品不同，基數(shù)越大越吸引精選ppt二、提價(jià)二、提價(jià)1 1、將實(shí)情告訴顧客、將實(shí)情告訴顧客- -采購成本采購成本2 2、分步驟提價(jià)、分步驟提價(jià)- -分部分商品逐步提價(jià)分部分商品逐步提價(jià)5 5、選擇適當(dāng)漲價(jià)時(shí)機(jī)？、選擇適當(dāng)漲價(jià)時(shí)機(jī)？3 3、一次漲價(jià)幅度不能過高、一次漲價(jià)幅度不能過高- -不該超過不該超過10%10%4 4、附加饋贈(zèng)、附加饋贈(zèng)精選ppt精選ppt商店通常選擇的漲價(jià)時(shí)機(jī)有：商店通常選擇的漲價(jià)時(shí)機(jī)有：當(dāng)商品采購成本上升，商店已經(jīng)出告示通知顧客一段時(shí)間，當(dāng)商品采購成本上升，商店已經(jīng)出告示通知顧客一段時(shí)間，而顧客皆知采購成本上漲時(shí)；而顧客皆知采購成本上漲時(shí)；季節(jié)性商品換季時(shí)。如冬季商品換成春季商品時(shí)，對新上市季節(jié)性商品換季時(shí)。如冬季商品換成春季商品時(shí)，對新上市的春季商品可以考慮高于上年價(jià)格的幅度銷售；的春季商品可以考慮高于上年價(jià)格的幅度銷售；年度交替時(shí)。新年或春節(jié)期間消費(fèi)比較熱，顧客手中要花費(fèi)年度交替時(shí)。新年