通信工程師z中級(jí)考試終端與業(yè)務(wù)—(簡(jiǎn)答、論述)

1、通信工程師通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)務(wù)簡(jiǎn)答題1. 電信職業(yè)道德的特點(diǎn)是什么？ 答案：（1）電信職業(yè)道德體現(xiàn)了“人民電 信為人民的根本宗旨；（2）電信職業(yè)道 德體現(xiàn)了電信通信的集中統(tǒng)一性：（3）電 信職業(yè)道德體現(xiàn)了電信通信“迅速、準(zhǔn)確、 安全、方便”的服務(wù)方針：（4）電信職業(yè) 道德與電信職業(yè)責(zé)任和職業(yè)紀(jì)律既有聯(lián) 系又有區(qū)別。矚慫潤(rùn)厲釤瘞睞櫪廡賴。2. 確定及執(zhí)行電信企業(yè)權(quán)利、義務(wù)和 責(zé)任的作用是什么？答案：便于通信IT作的開展；塑造 良好的企業(yè)形象；為客戶的合理要求提 供依據(jù)。3. 禮儀的原則是什么？答案：遵守的原則：自律的原則； 敬人的原則；寬容的原則：平等的原 則；從俗的原則：真誠(chéng)的原則：適 度

2、的原則。聞創(chuàng)溝燴鐺險(xiǎn)愛氌譴凈。4. 什么是顧客滿意度指數(shù)？答案：顧客滿意度指數(shù)是指顧客在購(gòu)買某 產(chǎn)品/服務(wù)的過(guò)程中或購(gòu)買后與購(gòu)買前 的心理期望相比較后得出的函數(shù)值。殘騖 樓諍錈瀨濟(jì)溆塹籟。5. 簡(jiǎn)述企業(yè)作為獨(dú)立法人的責(zé)任和義 務(wù)。答案：企業(yè)作為獨(dú)立法人具有自己的獨(dú)立 財(cái)產(chǎn)與組織機(jī)構(gòu)，能以自己的名義進(jìn)行民 事活動(dòng)并承擔(dān)責(zé)任，享有民事權(quán)利并承擔(dān) 相應(yīng)義務(wù)，自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算與自主經(jīng) 營(yíng)。釅錒極額閉鎮(zhèn)檜豬訣錐。6. 通信企業(yè)生產(chǎn)目的的雙重性主要包 括哪些內(nèi)容？答案：一是，通信企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中 的一種經(jīng)濟(jì)組織，追求經(jīng)濟(jì)效益是通信企 業(yè)不可忽視的生產(chǎn)目的。二是，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的郵電通信 業(yè)屬于

3、公用事業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)又具有 明顯的公益服務(wù)性，也要堅(jiān)持社會(huì)效益。 彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡。7. 請(qǐng)簡(jiǎn)述收入和費(fèi)用的概念及其之間的關(guān)系。答案：收入是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所產(chǎn)生 的收益，是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)及提 供他人使用本企業(yè)的資產(chǎn)所發(fā)生的或即 將發(fā)生的現(xiàn)金或其等價(jià)物的流入，或債務(wù) 的清償。費(fèi)用是企業(yè)在素材過(guò)程中發(fā)生的 各種耗費(fèi)，即是由于過(guò)去的交易或事項(xiàng)而 在生產(chǎn)和銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)所發(fā)生 的資源耗費(fèi)和勞力、勞務(wù)消耗，由此引起 資產(chǎn)數(shù)量和價(jià)值的減少、現(xiàn)金及其等價(jià)物 的流出以及負(fù)債的增加。收入一費(fèi)用=利 潤(rùn)。謀養(yǎng)摶篋飆鐸懟類蔣薔。8 . 支付結(jié)算分為哪幾種？答案：支票結(jié)算；銀行本票結(jié)算；匯

4、兌結(jié)算；銀行匯票結(jié)算；異地托收承付結(jié) 算；委托收款結(jié)算；商業(yè)匯票結(jié)算穡用卡 結(jié)算。廈礴懇蹣駢時(shí)盡繼價(jià)騷。9 . 開具增值稅專用發(fā)票有哪些要求？ 答案：開具增值稅專用發(fā)票的要求：字跡 清楚、不得涂改、項(xiàng)目填寫齊全、票物相 符，票面金額與實(shí)際收取的金額相符、各 項(xiàng)目?jī)?nèi)容正確無(wú)誤、全部聯(lián)次一次填開， 上下聯(lián)的內(nèi)容和金額一致、發(fā)票聯(lián)和抵扣 聯(lián)加蓋財(cái)務(wù)專用章或發(fā)票專用章、按照規(guī) 定的時(shí)限開具專用發(fā)票、不得開具偽造的 專用發(fā)票、不得拆本使用專用發(fā)票、不得 開具票樣與國(guó)家稅務(wù)總局統(tǒng)一制定的票 樣不相符合的專用發(fā)票。煢楨廣鰳鯡選 塊網(wǎng)羈淚。10. 請(qǐng)簡(jiǎn)述非關(guān)稅壁壘的主要措施。答案：非關(guān)稅壁壘可分為直接的和間接

5、的 兩大類。直接的非關(guān)稅壁壘主要有進(jìn)口配 額制、“自動(dòng)”出口配額制、進(jìn)口許可證 制度和外匯管制。間接限制進(jìn)口的非關(guān)稅 措施一般包括歧視性的政府采購(gòu)政策、最 低限價(jià)和禁止進(jìn)口、各種國(guó)內(nèi)稅、進(jìn)口押 金制度、海關(guān)估價(jià)制度、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生 檢疫規(guī)定、商品包裝和標(biāo)簽的規(guī)定等。鵝 婭盡損鶴慘歷蘢鴛賴。11. 請(qǐng)簡(jiǎn)述世貿(mào)組織的基本原則、我國(guó)入 世后的義務(wù)及我國(guó)電信的入世承諾。 答案：世貿(mào)組織的基本原則：貿(mào)易自由化 原則、非歧視待遇原則、關(guān)稅保護(hù)和一般 地取消數(shù)量限制原則、穩(wěn)定貿(mào)易原則、公 平競(jìng)爭(zhēng)原則、透明度原則、對(duì)發(fā)展中國(guó)家 成員給予照顧原則、區(qū)域性貿(mào)易安排原 則、允許例外和實(shí)施保障措施原則。中國(guó) 加入WK

6、后應(yīng)盡的義務(wù)：降低進(jìn)口關(guān)稅、 逐步取消非關(guān)稅壁壘措施、取消被禁止的 出口補(bǔ)貼、增加貿(mào)易政策的透明度、擴(kuò)大 對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)范圍、開放服務(wù)貿(mào)易、放寬對(duì)引進(jìn)外資領(lǐng)域的限制?；[叢媽羥為贍債蟶練淨(jìng)。12. 營(yíng)銷文案的寫作要求有哪些？答案：按照各種營(yíng)銷文案的格式行文；從 實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，加強(qiáng)針對(duì)性；語(yǔ)言 風(fēng)格要求簡(jiǎn)明、莊重、通俗、得體、規(guī)范。 預(yù)頌圣鉉儐歲齦訝驊糴。13. 案例的寫作格式有哪些？答案：案例描述，主要描述案例的基本概 況，包括：案例名稱、關(guān)鍵字、案例背景、 方案目標(biāo)、方案內(nèi)容及實(shí)施過(guò)程、方案效 果等：滲釤嗆儼勻諤鱉調(diào)硯錦。案例點(diǎn)評(píng)，包括：總結(jié)分析、關(guān)鍵控制節(jié) 點(diǎn)等；案例附件，隨附本案實(shí)

7、施過(guò)程中關(guān)鍵的相 關(guān)材料。14. 合同的正文中應(yīng)包含哪些主要條款？ 訂立合同的程序是什么？答案：合同正文的主要條款是：標(biāo)的：數(shù) 量和質(zhì)量：價(jià)款或酬金；履行的期限、地 點(diǎn)和方式：違約責(zé)任：其他必備條款。訂 立合同是要經(jīng)過(guò)“要約”和“承諾”兩個(gè) 步驟。要約：又稱訂立合同的提議。指的 是當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教岢鲇喠⒔?jīng)濟(jì)合同 的建議和要求。承諾：又稱對(duì)訂約提議的 接受。指的是被要約人完全接受要約中的 全部條款，向要約人做出的同意按要約簽 訂經(jīng)濟(jì)合同的表示。承諾也是一種法律行 為。鐃誅臥瀉噦圣騁貺頂廡。15. 場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境包含哪些內(nèi)容？ 市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)服 務(wù)顧客能力的各種力量，包括企業(yè)自

8、身、 營(yíng)銷渠道、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等。 擁締鳳襪備訊顎輪爛薔。16. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要包括哪些內(nèi)容？答案：一是，確定目標(biāo)市場(chǎng)；二是，以顧 客為中心；三是，重視協(xié)調(diào) T作：四是， 確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；五是，優(yōu)化營(yíng)銷組合；六 是，利潤(rùn)是最終目的。贓熱俁閫歲匱閶鄴鎵騷。17. 影響通信消費(fèi)需求的因素有哪些？ 答案：（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；（2）科技進(jìn)步：（3）電話普及率；（4）電信資費(fèi)水平。 答案：沖動(dòng)型消費(fèi)者的消費(fèi)往往是由情緒 引發(fā)的。年輕人居多，血?dú)夥絼?，容易?產(chǎn)品和服務(wù)的性能、廣告宣傳或相關(guān)人員 的影響，決定輕率，易于動(dòng)搖和反悔。這 是在促銷過(guò)程中可以大力爭(zhēng)取的對(duì)象。壇 搏鄉(xiāng)囂懺蔞鍥鈴氈淚。19.

9、 簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素。答案：文化因素；社會(huì)因素：個(gè)人 因素；心理因素。20. 誰(shuí)是大客戶（集團(tuán)）購(gòu)買決策過(guò)程中 的參與者？答案：使用者；影響者；采購(gòu)者； 決定者；控制者。21. 簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)細(xì)分 應(yīng)該遵循的原則以及市場(chǎng)細(xì)分的程序？ 答案：可測(cè)量性；可進(jìn)入性：可贏 利性；可辨認(rèn)性；相對(duì)穩(wěn)定性。22. 影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的主要因素有 哪些？答案：企業(yè)資源：市場(chǎng)狀況；產(chǎn)品 生命周期：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。23. 簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)，你認(rèn)為移動(dòng)通 信產(chǎn)品目前的市場(chǎng)定位是否合理？結(jié)合 你所學(xué)知識(shí)談?wù)勀愕目捶ā４鸢福和ㄐ牌髽I(yè)可以通過(guò)以下幾個(gè)步驟進(jìn) 行定位：讓目標(biāo)顧客知道、了解和熟

10、悉 企業(yè)的市場(chǎng)定位；讓目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)的 市場(chǎng)定位認(rèn)同，產(chǎn)生興趣，形成偏愛； 使目標(biāo)顧客忠誠(chéng)于本企業(yè)產(chǎn)品的定位。蠟變黲癟報(bào)倀鉉錨鈰贅。24. 企業(yè)在產(chǎn)品處于衰退期時(shí)應(yīng)采用哪些 戰(zhàn)略？答案：加大對(duì)于該類產(chǎn)品的投資數(shù)量，使 自身處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位：行業(yè)存在不確定因素時(shí)，企業(yè)維持現(xiàn) 有的投資水平；企業(yè)有選擇地降低該類產(chǎn)品的投資， 加強(qiáng)對(duì)有顧客需求的產(chǎn)品項(xiàng)目的投資；從該類產(chǎn)品中盡可能多地獲取利潤(rùn)， 以便快速回收投資；用有利的方式處理與該類產(chǎn)品相關(guān) 的資產(chǎn)，迅速放棄該項(xiàng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。25. 采用“廣告”這種促銷模式的優(yōu)缺點(diǎn) 是什么？答案：優(yōu)點(diǎn)是信息覆蓋面廣，容易引起注 意，可重復(fù)使用，信息可藝術(shù)化。缺點(diǎn)

11、是 信息量有限，說(shuō)服力小，信息反饋滯后， 難以迅速調(diào)整購(gòu)買行為。買鯛鴯譖曇膚 遙閆擷凄。26 .影響通信企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇有哪些 因素答案：主要有4個(gè)因素：產(chǎn)品因素： 市場(chǎng)因素；企業(yè)自身因素：社會(huì)環(huán) 境因素。27. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以分為幾種類型？答案：市場(chǎng)預(yù)測(cè)可進(jìn)行以下方法分類： 按市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)間的長(zhǎng)短分類；按市場(chǎng)預(yù) 測(cè)的空間范圍分類；按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的商品 內(nèi)容分類：按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法分類。綾 鏑鯛駕櫬鶘蹤韋轔糴。28. 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的要素有哪些？答案：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃包括以下要素：營(yíng) 銷策劃目標(biāo)；營(yíng)銷策劃主體：營(yíng)銷策 劃信息：營(yíng)銷策劃物質(zhì)技術(shù)手段。，驅(qū)躓 髏彥浹綏譎飴憂錦。29. 簡(jiǎn)述進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的程序。答

12、案：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的程序一般包括以下幾個(gè)步驟：定問(wèn)題和研究目標(biāo)；制定調(diào)研計(jì) 劃：培訓(xùn)調(diào)查人員；收集信息；整 理和分析信息；撰寫調(diào)研報(bào)告；O 7評(píng)估 調(diào)研結(jié)果。貓蠆驢繪燈鮒誅髏貺廡。30. 簡(jiǎn)述通信企業(yè)大客戶的含義。答案：通信企業(yè)大客戶也稱為最有價(jià)值的 客戶，它是根據(jù)客戶的通信消費(fèi)水平、社 會(huì)地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘?duì) 通信客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的結(jié)果。大客戶目 前已成為現(xiàn)代通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。中國(guó) 移動(dòng)的“全球通”和中國(guó)聯(lián)通的 CDMA的 首選客戶目標(biāo)就是大客戶。鍬籟饗逕瑣筆襖鷗婭薔。31. 通信企業(yè)對(duì)大客戶采取的服務(wù)策略有 哪些？答案：通信企業(yè)大客戶服務(wù)策略：樹立 營(yíng)銷新理念，創(chuàng)新服務(wù)品牌；采用靈活 的彈

13、性資費(fèi)策略：完善走訪制度，與大 客戶建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。構(gòu)氽頑黌碩飩薺齦話騖。32. 簡(jiǎn)述品牌定位必須堅(jiān)持的原則。答案：找出品牌主張：考慮目標(biāo)消費(fèi) 群的特征：考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)；考 慮企業(yè)的實(shí)際情況；應(yīng)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 定位。輒嶧陽(yáng)檉籪癤網(wǎng)儂號(hào)澩。33. 簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷組合策略。答案：通信企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并不是完 全舍棄傳統(tǒng)營(yíng)銷，而是將傳統(tǒng)營(yíng)銷理論與 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合。在實(shí)踐過(guò)程中，應(yīng)實(shí)行 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略，其包括產(chǎn)品策略、價(jià) 格策略、渠道策略、促銷策略。堯側(cè)閆繭 絳闕絢勵(lì)蜆贅。(1) 產(chǎn)品策略：通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的 產(chǎn)品策略主要表現(xiàn)在通信新產(chǎn)品的開發(fā) 上。通信企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)與顧客的交互，能

14、及時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求的特征：通過(guò)網(wǎng) 絡(luò)展示虛擬產(chǎn)品及反饋消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和 意見，及時(shí)改進(jìn)通信產(chǎn)品研究開發(fā) T作， 降低新產(chǎn)品開發(fā)成本。識(shí)饒鎂錕縊灩筧 嚌儼淒。其次是產(chǎn)品品牌，通信企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站設(shè) 計(jì)，將企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌放在網(wǎng)站上顯 眼的位置，增加消費(fèi)者了解品牌的機(jī)會(huì)， 從而擴(kuò)大品牌的知名度。，凍鈹鋨勞臘錯(cuò)癇婦脛糴。(2) 價(jià)格策略：價(jià)格策略重點(diǎn)是解決 價(jià)格制定和付款方式及其安全性等問(wèn)題。(3) 渠道策略道。通信企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)行網(wǎng)上宣傳和銷售，節(jié)約了自辦營(yíng)業(yè) 廳的成本，但分散了傳統(tǒng)代理商的客戶 群，容易引起傳統(tǒng)代理商的不滿，這就 要求通信企業(yè)采取另外的激勵(lì)方式解決 可能引起的沖突。網(wǎng)絡(luò)渠道可以

15、傳輸信 息流、商流、資金流，但無(wú)法傳輸實(shí)體， 這正符合通信產(chǎn)品的無(wú)形性特點(diǎn)，因此， 通信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道上應(yīng)注重于涉 及信息流的網(wǎng)站建設(shè)，涉及產(chǎn)品銷售的 后臺(tái)支撐，涉及資金流動(dòng)的金融體系。 恥諤銪滅縈歡煬鞏鶩錦。(4) 促銷策略：互聯(lián)網(wǎng)為從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 的通信企業(yè)提供了一種理想的促銷載體， 但網(wǎng)絡(luò)廣告并不是簡(jiǎn)單的將傳統(tǒng)形式的 廣告?zhèn)鞯骄W(wǎng)上，而必須提供充分的信息， 借助事實(shí)邏輯來(lái)說(shuō)服顧客。另外，網(wǎng)絡(luò)互 動(dòng)性的特點(diǎn)，可以使?fàn)I銷者和客戶進(jìn)一步 交談及建立個(gè)人聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員可以 通過(guò)電子郵件與客戶交談和回答問(wèn)題，指 導(dǎo)并幫助顧客完成購(gòu)買活動(dòng)；通信企業(yè)利 用網(wǎng)絡(luò)論壇、電子郵件、新聞組等，塑造 良好的

16、網(wǎng)絡(luò)形象，獲得理想的公關(guān)效果。 鯊腎鑰詘褳鉀溈懼統(tǒng)庫(kù)。34. 簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。答案：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比具 有明顯的優(yōu)勢(shì)與不足。優(yōu)勢(shì)是能夠降低營(yíng)銷信息傳播成本； 可以降低交易成本；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以幫 助縮短生產(chǎn)周期；可以快捷高效地實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品，服務(wù)，信息一體化。 碩癘鄴頏謅 攆檸攜驤蘞。不足是不利于廠商與顧客的情感交 流；上網(wǎng)特定化，潛在顧客群相對(duì)減少。35. 簡(jiǎn)述通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的功能。 答案：通信企業(yè)在電子商務(wù)的發(fā)展中具有 通信網(wǎng)絡(luò)和信息源的優(yōu)勢(shì)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)龐大 的用戶群優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)使得通信企業(yè)在 電子商務(wù)的應(yīng)用中主要有兩種類別。閿擻 輳嬪諫遷擇植秘騖。(1) 利用網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)直

17、接出售網(wǎng)絡(luò)服 務(wù)的電子商務(wù)通信企業(yè)作為In ter net 基礎(chǔ)設(shè)施提供者 和最大的ISP,擁有得天獨(dú)厚的網(wǎng)絡(luò)資源， 在電子商務(wù)逐步成為現(xiàn)代主要商業(yè)模式 的過(guò)程中，通信企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平 臺(tái)并出售平臺(tái)提供電子商務(wù)服務(wù)已成為 通信企業(yè)開展電子商務(wù)的主要類型之一。 氬嚕躑竄貿(mào)懇彈濾頷澩。(2) 利用已建好的網(wǎng)站從事通信產(chǎn)品電 子商務(wù)通信企業(yè)在作為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)者的 同時(shí)，它也是電子商務(wù)應(yīng)用市場(chǎng)的一部 分。通信行業(yè)本身也還有自己的產(chǎn)品和服 務(wù)對(duì)外推廣，因此，通信企業(yè)同時(shí)利用已 建好的網(wǎng)站從事自身的電子商務(wù)活動(dòng)。 釷 鵒資贏車贖孫滅獅贅。36. 營(yíng)銷溝通的作用有哪些？答案：傳遞信息：引起購(gòu)買欲望

18、，擴(kuò) 大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品 形象；維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。慫 闡譜鯪逕導(dǎo)嘯畫長(zhǎng)涼。37. 有效的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通過(guò)程，要求營(yíng)銷 溝通者必須做出哪些決策？答案：確定目標(biāo)溝通對(duì)象；確定營(yíng)銷 溝通目標(biāo)；設(shè)計(jì)信息：選擇信息溝通 渠道；建立信息反饋渠調(diào)研報(bào)告； 評(píng)估調(diào)研結(jié)果。諺辭調(diào)擔(dān)鈧諂動(dòng)禪瀉類。38. 通信企業(yè)危機(jī)管理的目的有哪些？ 答案：預(yù)防與控制危機(jī)：建立危機(jī)管 理體系；解決危機(jī)；在危機(jī)中發(fā)展： 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。39. 電信業(yè)務(wù)怎樣分類？請(qǐng)列舉各類中有 代表性的業(yè)務(wù)若干。答案：第一類基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)：同定通信業(yè) 務(wù)、蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)等；第二類基礎(chǔ)電 信業(yè)務(wù)：集群通信業(yè)務(wù)、 無(wú)線尋呼業(yè)務(wù)

19、等；第一類增值電信業(yè)務(wù)： 在線數(shù)據(jù)處理與交易處理業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)多方 通信服務(wù)業(yè)務(wù)等；第二類增值電信業(yè)務(wù)： 存儲(chǔ)轉(zhuǎn)發(fā)類業(yè)務(wù)、呼叫中心業(yè)務(wù)等。嘰覲 詿縲鐋囁偽純鉿錈。40. 請(qǐng)比較800、400、95/96業(yè)務(wù)的異同。答案：800業(yè)務(wù)對(duì)主叫用戶免收通信費(fèi)用， 通信費(fèi)用由被叫集中付費(fèi)。400業(yè)務(wù)電話 通話費(fèi)由主被叫分別承擔(dān)。熒紿譏鉦鏌觶鷹緇機(jī)庫(kù)。通常主叫負(fù)擔(dān)本地話費(fèi)、 被叫負(fù)擔(dān)長(zhǎng)途話 費(fèi)和業(yè)務(wù)使用費(fèi)等。95/96業(yè)務(wù)話費(fèi)由主、 被叫分?jǐn)?。均可作為呼叫中心的接入碼使 用，均有電話自動(dòng)分配、遇忙或無(wú)應(yīng)答轉(zhuǎn) 移、呼叫阻截等功能。鶼漬螻偉閱劍鯫 腎邏蘞。41. 什么是聚合類業(yè)務(wù)？聚合類業(yè)務(wù)有什么特點(diǎn)？答案：聚合

20、類業(yè)務(wù)是指業(yè)務(wù)名只是一個(gè)品 牌或一個(gè)產(chǎn)品名稱，該品牌(或產(chǎn)品名稱) 并不具體指向某一種特定的業(yè)務(wù)，而是指 向一系列業(yè)務(wù)，并且這些業(yè)務(wù)之間可以互 不相關(guān)，這些業(yè)務(wù)的具體提供者可以是電 信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，也可以是和電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)合 作的加盟專業(yè)通信服務(wù)提供商。用戶在使 用聚合類業(yè)務(wù)時(shí)，既可以選擇全部業(yè)務(wù)， 也可以只選擇其中的某些項(xiàng)目。 紂憂蔣氳 頑薟驅(qū)藥憫騖。42 .什么是行業(yè)解決方案？行業(yè)解決方案 的設(shè)計(jì)步驟有哪些？ 答案：行業(yè)解決方案是站在客戶的立場(chǎng) 上,將通信產(chǎn)品和業(yè)務(wù)按行業(yè)的通信消費(fèi) 特點(diǎn)進(jìn)行組合，從而能夠較準(zhǔn)確地把握行 業(yè)消費(fèi)規(guī)律，更有效地為行業(yè)聚類客戶提 供服務(wù)。設(shè)計(jì)步驟有：細(xì)分客戶市場(chǎng)、挖

21、掘行業(yè)需求、梳理業(yè)務(wù)產(chǎn)品、開發(fā)應(yīng)用模 式、匹配使用領(lǐng)域、整合提煉方案。穎芻 莖峽餑億頓裊賠瀧。43.請(qǐng)簡(jiǎn)述電信新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。答案：技術(shù)發(fā)展、業(yè)務(wù)功能的融合或限制、 同一業(yè)務(wù)的不同應(yīng)用場(chǎng)合、增值業(yè)務(wù)應(yīng)用 的不斷開發(fā)、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)本行業(yè)或其 他行業(yè)的整合。濫驂膽閉驟羥闈詔寢賻。 44 .通信產(chǎn)品解決方案一般包含哪些內(nèi) 容？ 答案：通信產(chǎn)品解決方案一般包含并不僅 限于以下4個(gè)部分：策劃方案、技術(shù)方案、 商務(wù)方案和推廣方案。其中策劃方案包括 前期市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研及客戶需求分析、產(chǎn)品 應(yīng)用前景預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況研究等；技 術(shù)方案包括產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)、組網(wǎng)架構(gòu)、 建立在需求分析基礎(chǔ)上的功能實(shí)現(xiàn)等：商 務(wù)方

22、案包括產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)、贏利等模式設(shè) 計(jì)、產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)合作管理、資費(fèi)體系設(shè)計(jì)、 營(yíng)銷套餐設(shè)計(jì)等；推廣方案包括渠道促銷 策劃、廣告促銷策劃、竺拳活動(dòng)策劃、營(yíng) 銷賣點(diǎn)、營(yíng)銷腳本編撰等。銚銻縵嚌鰻 鴻鋟謎諏涼。45. 請(qǐng)簡(jiǎn)要描述電信網(wǎng)的組成和常見業(yè)務(wù) 網(wǎng)的種類。答案：按網(wǎng)絡(luò)功能層次分，電信網(wǎng)由業(yè)務(wù) 網(wǎng)、承載網(wǎng)和支撐網(wǎng)組成。業(yè)務(wù)網(wǎng)包括兩 層，下層由各專業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)組成，提供各專 業(yè)最基本的業(yè)務(wù)功能，如電話交換網(wǎng)、移 動(dòng)通信網(wǎng)、各類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)等；上層 由疊加在各專業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)之上的各增值業(yè) 務(wù)網(wǎng)構(gòu)成，用以提供各專業(yè)的增值業(yè)務(wù)。 增值業(yè)務(wù)網(wǎng)的種類很豐富， 其中最典型的 就是智能網(wǎng)，它在傳統(tǒng)的電話網(wǎng)的基礎(chǔ)上 提供了眾多

23、的增值服務(wù)功能。擠貼綬電麥結(jié)鈺贖嘵類。46. 什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式怎樣分類？答案：商業(yè)模式是組織如何創(chuàng)造價(jià)值并持 續(xù)獲得收益的一系列內(nèi)外部運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的 概括。商業(yè)模式可以分為兩大類：一類是 運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式，主要包括產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定 位和贏利模式設(shè)計(jì)等內(nèi)容。另一類是策略 性商業(yè)模式，主要包括業(yè)務(wù)模式、渠道模 式、組織模式等內(nèi)容。賠荊紳諮侖驟遼 輩襪錈。47. 什么是業(yè)務(wù)模式？請(qǐng)列舉電信企業(yè)常 用的業(yè)務(wù)模式種類。答案：業(yè)務(wù)模式是指運(yùn)營(yíng)商以何種方式提 供業(yè)務(wù)，滿足客戶何種需求，向客戶傳遞 什么樣的利益。業(yè)務(wù)模式和贏利模式有相 通之處，業(yè)務(wù)模式的確定也基本確定了它 的贏利模式，當(dāng)然也有的業(yè)務(wù)模式可以同

24、時(shí)以幾種方式贏利。電信企業(yè)常用的業(yè)務(wù) 模式有以下幾種：品牌模式、基礎(chǔ)產(chǎn)品模 式、產(chǎn)品金字塔模式、解決方案模式、多 成份模式、集線器模式。塤礙籟饈決穩(wěn) 賽釙冊(cè)庫(kù)。48. 以短信業(yè)務(wù)為例，分析其產(chǎn)品解決方 案。答案：可從策劃、技術(shù)、商務(wù)、推廣等方 面逐一展開分析。49. 通信終端怎樣分類？請(qǐng)分別列舉幾種常用終端設(shè)備。答案：通信終端從行業(yè)規(guī)范分類來(lái)看分為 有線通信終端設(shè)備、移動(dòng)通信終端設(shè)備、 其他通信設(shè)備3類。有線通信終端設(shè)備指 電話單機(jī)、電報(bào)通信終端設(shè)備、數(shù)據(jù)通信 設(shè)備、多媒體通信終端設(shè)備、通信電子對(duì) 抗設(shè)備及通信終端配套設(shè)備；移動(dòng)通信終 端設(shè)備指移動(dòng)通信設(shè)備及移動(dòng)通信終端 設(shè)備；其他通信設(shè)備包括

25、：調(diào)制解調(diào)器、 配線分線設(shè)備、記錄器等。裊樣祕(mì)廬廂 顫諺鍘羋藺。50. 普通程控電話機(jī)的信號(hào)音有哪些？各 有什么區(qū)別？答案：撥號(hào)音：“嗡一一”連續(xù)音；回鈴 音：“嘟一一嘟一一”斷續(xù)音(響 Is，斷 4s)：忙音：“嘟、嘟、嘟”短促音(響 0. 35s，斷0.35s );此外還有長(zhǎng)途電話通 知音、特種撥號(hào)音、擁塞音、空號(hào)音、呼 入等待音、催掛音等。倉(cāng)嫗盤紲囑瓏詁 鍬齊驚。51. 請(qǐng)簡(jiǎn)述數(shù)字式手機(jī)中的 SIM卡的作用 及所存儲(chǔ)的主要信息。答案：SIM卡(用戶識(shí)別卡)必須包括可 存儲(chǔ)某些信息單元的非永久存儲(chǔ)器，用來(lái) 存儲(chǔ)用戶的個(gè)人資料，其信息如下：SIMSerial Number、鑒權(quán)鍵、密鑰、IM

26、SI、 TMSk PIN、A3，Ag、PUK SIM卡狀態(tài)。 綻萬(wàn)璉轆娛閬蟶鬮綰瀧。52. 請(qǐng)列舉幾種常見的數(shù)據(jù)通信終端并分別簡(jiǎn)述其功能。答案：MODE就是“調(diào)制解調(diào)器”。MODE 的主要功能就是將數(shù)據(jù)在數(shù)字信號(hào)和模 擬信號(hào)之間轉(zhuǎn)換，以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)通過(guò)電話 線路傳輸信號(hào)，進(jìn)行通信。網(wǎng)絡(luò)適配器就 是網(wǎng)卡，是計(jì)算機(jī)上網(wǎng)用的設(shè)備，提供了 計(jì)算機(jī)和網(wǎng)驍顧燁鶚巰瀆蕪領(lǐng)鱺賻。 網(wǎng)卡的功能主要有兩個(gè)：一是將計(jì)算機(jī)的 數(shù)據(jù)封裝為幀，并通過(guò)網(wǎng)線(對(duì)無(wú)線網(wǎng)絡(luò) 來(lái)說(shuō)就是電磁波)將數(shù)據(jù)發(fā)送到網(wǎng)絡(luò)上 去；二是接收網(wǎng)絡(luò)上傳過(guò)來(lái)的幀，并將幀 重新組合成數(shù)據(jù)，發(fā)送到所在的計(jì)算機(jī) 中。其他終端還有 ADSL-MODE終端設(shè)備 等

27、。瑣釙濺曖惲錕縞馭篩涼。53. 為什么說(shuō)現(xiàn)在的手機(jī)也可以歸類于多 媒體終端？請(qǐng)舉例說(shuō)明。答案：手機(jī)不僅可以進(jìn)行語(yǔ)音通信，還可 以進(jìn)行文字、圖片、視頻信息的交換，還 可以進(jìn)行上瞬和互動(dòng)游戲等。通信工程師(通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè) 務(wù))考試練習(xí)題(一)及答案 二、簡(jiǎn)答題1 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的定義。答：市場(chǎng)營(yíng)銷定義可概括為：市場(chǎng)營(yíng) 銷是從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買方為對(duì)象， 在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以客戶需求為 中心，通過(guò)交易程序，提供和引導(dǎo)商品或 勞務(wù)到達(dá)客戶手中，滿足客戶需求與利 益，從而獲取利潤(rùn)的企業(yè)綜合活動(dòng)。 鎦詩(shī) 涇艷損樓紲鯗餳類。2 、產(chǎn)品觀念和推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念中所體現(xiàn)出來(lái)的弊端有哪些

28、？答：產(chǎn)品觀念致命之處在于把產(chǎn)品看 成是需求化身，把產(chǎn)品等用于需求，忽視 市 場(chǎng)需求變化，事實(shí)上某一產(chǎn)品僅僅滿足需 求的一種手段而已。閉門造車和同步自封 是產(chǎn)品觀念的溫床。推銷 觀念的致命處就在于舍本逐末，把推銷工 作擺在首位而輕視了其它營(yíng)銷工作，把強(qiáng) 行推銷和鋪天蓋地的廣告當(dāng)作是市場(chǎng)營(yíng) 銷的全部。櫛緶歐鋤棗鈕種鵑瑤錟。3 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的 區(qū)別和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本特征？答：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別 在于：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以買方需要為中 心，通過(guò)幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相 應(yīng)的報(bào)酬；而推銷觀念是以賣方需要為中 心，推銷是滿足賣方滿腦袋要把產(chǎn)品換成 現(xiàn)金的需要。轡燁棟剛殮攬瑤麗

29、鬮應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本特征是以市場(chǎng)為 /出發(fā)點(diǎn)，以客戶為中心，以協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng) 銷為手段，以通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)贏利。峴揚(yáng)爛滾澗輻灄興渙藺。4 、簡(jiǎn)述狹義和廣義兩種市場(chǎng)概念共 有的三個(gè)要素是什么。答：狹義和廣義兩種市場(chǎng)的概念來(lái) 看，其具體含義雖不相同，但有一共同點(diǎn)， 就是必須具有三個(gè)要素，即有某種需要的 人、為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲 望。詩(shī)叁撻訥燼憂毀厲鋨驁。5 、簡(jiǎn)述什么是市場(chǎng)營(yíng)銷者。答：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別 人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物 作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主， 也可以是買主。則鯤愜韋瘓賈暉園棟瀧。 三、綜合題1 、論述需要、欲望和需求三者之間 的關(guān)系。答

30、：人類的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷活 動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。需要是沒有得到某些基本滿 足的感受狀態(tài)。欲望是想得到基本需要的 具體滿足物的愿望。而需求是對(duì)于有能力 購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲 望。人類為了生存，需要食品、衣服住所、 安全、歸屬、受人尊重等。這些需要可用 不同方式來(lái)滿足。人類的需要有限，但其 欲望卻很多。當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望便 轉(zhuǎn)化成需求。將需要、欲望和需求加脹鏝 彈奧秘孫戶孿釔賻。以區(qū)分，其重要意義就在于闡明這樣一個(gè) 事實(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要；需要早 就存在于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)之前：市場(chǎng)營(yíng) 銷者，連同社會(huì)上的其他因素，只是影響 了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特 定產(chǎn)品可以滿足其特

31、定需要，進(jìn)而通過(guò)使 產(chǎn)品富有吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力 且使之容易得到，來(lái)影響需求。鰓躋峽禱 紉誦幫廢掃減。2 、論述戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的核心要素。答：戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的核心要素包括以 下六個(gè)方面：(1) 方向性。戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)方，向性， 即效能。它首先關(guān)心的是向什么方向進(jìn)行 市場(chǎng)營(yíng)銷。(2) 長(zhǎng)期性。戰(zhàn)略是目前對(duì)未來(lái)的決 策。只有對(duì)客戶長(zhǎng)期需要有準(zhǔn)確把握，企 業(yè)才能有安身立命之本。(3) 競(jìng)爭(zhēng)性。競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略的本質(zhì)，也 是當(dāng)前商業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。(4) 創(chuàng)造性。戰(zhàn)略是創(chuàng)造而不是模仿。 有創(chuàng)造才能形成與眾不同的差別，才能或 是直面對(duì)手而成功，或是避開對(duì)手而生存。稟虛嬪賑維嚌妝擴(kuò)踴糶。(5) 協(xié)同性。戰(zhàn)略營(yíng)銷是

32、一個(gè)體系， 是系統(tǒng)。它要求市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的各項(xiàng)職 能、各項(xiàng)目標(biāo)、各項(xiàng)政策、各項(xiàng)活動(dòng)等等 必須要具有高度的內(nèi)在統(tǒng)一性。陽(yáng)簍埡鮭 罷規(guī)嗚舊巋錟。(6) 參與者共贏。戰(zhàn)略營(yíng)銷是將市場(chǎng) 營(yíng)銷的目的由企業(yè)獲利擴(kuò)展到使所有參 與者獲利。3 .論述交換與交易的關(guān)系。答：交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。交 換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物品的行為。交換的發(fā)生必須具備以下五個(gè)條件：一是至少有兩 方；二是每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的 東西；三是每一方都能溝通信息和傳送物 品；四是每一方都可以自由接受或拒絕對(duì) 方的產(chǎn)品；五是每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn) 行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。交易是交 換活動(dòng)的基本單元

33、，是由雙方之間的價(jià)溈 氣嘮戇萇鑿鑿櫧諤應(yīng)。值交換所構(gòu)成的行為。一次交易包括以下 三個(gè)可以量度的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：一是至少有兩 個(gè)有價(jià)值的事物；二是買賣雙方所同意的 條件；三是協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)。鋇嵐縣緱虜 榮產(chǎn)濤團(tuán)藺。通信工程師(通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)務(wù))考試練習(xí)題(二)及答案二、簡(jiǎn)答題1 、市場(chǎng)調(diào)查有哪些步驟？答：市場(chǎng)調(diào)查分為以下八個(gè)步驟：(1) 問(wèn)題/機(jī)會(huì)的識(shí)別與界定；(2) 生成調(diào)查設(shè)計(jì)；(3) 選擇基本的調(diào)查方法；(4) 抽樣過(guò)程；(5) 搜集數(shù)據(jù)；(6) 分析數(shù)據(jù)；(7) 準(zhǔn)備和撰寫報(bào)告；(8) 跟蹤。2 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用。答：市場(chǎng)細(xì)分的作用主要有：(1) 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷

34、策略：(2) 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)；(3) 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)；(4) 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。3、影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本情況有哪些？ 答：影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本情況主要有以下 五部分：(1) 同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；(2) 潛在加入者的威脅；(3) 替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力；(4)購(gòu)買者的成交能力；(4) 市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略。營(yíng)銷策略效果可能更好。麩肅鵬鏇轎騍(5)供應(yīng)商的成交能力。12、簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)的模式有哪幾種？鐐縛縟糶。4、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境有哪些。答：目標(biāo)市場(chǎng)的模式有以下五種：(2) 產(chǎn)品的同質(zhì)性。指在消費(fèi)者眼里，答：市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境包括以下內(nèi)(1) 密集單一市

35、場(chǎng)；不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的相似程度。相似程容：(2) 有選擇的專門化；度高，則同質(zhì)性高，反之，則同質(zhì)性低。(1)人口環(huán)境；(3) 產(chǎn)品專門化；納疇鰻吶鄖禎銣膩鰲錟。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境；(4) 市場(chǎng)專門化；(3) 市場(chǎng)的同質(zhì)性。指各細(xì)分市場(chǎng)客技術(shù)環(huán)境；(5) 完全市場(chǎng)覆蓋。戶需求、購(gòu)買行為等方面的相似程度。市政治環(huán)境；三、綜合題場(chǎng)同質(zhì)性高，意味著各細(xì)分市場(chǎng)相似程度(5)社會(huì)與文化環(huán)境。1 、論述市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容有哪高，不同客戶對(duì)同一營(yíng)銷方案的反應(yīng)大致5、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境包括哪些？相同，此時(shí)，企業(yè)可考慮采取無(wú)差異營(yíng)銷些？答：市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容有：策略。反之，則適宜采用差異性或集中性答：市場(chǎng)營(yíng)銷的

36、微觀環(huán)境包括以下內(nèi)(1)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。對(duì)政治環(huán)境、經(jīng)營(yíng)銷策略。風(fēng)攆鮪貓鐵頻鈣薊糾廟。容：濟(jì)環(huán)境、自然地理和社會(huì)文化環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)(4) 產(chǎn)品所處生命周期的不同階段。(1)企業(yè)；環(huán)境等方面進(jìn)行全方位的調(diào)查。產(chǎn)品處于投入期，同類競(jìng)爭(zhēng)品不多，競(jìng)爭(zhēng)(2)供應(yīng)商；(2) 消費(fèi)者專題調(diào)查。主要包括消費(fèi)不激烈，企業(yè)可采用無(wú)差異營(yíng)銷策略。當(dāng)營(yíng)銷中間商；者規(guī)模及其構(gòu)成、消費(fèi)者家庭結(jié)構(gòu)和購(gòu)買產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期或成熟期，同類產(chǎn)品境客戶；模式，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為類型、多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企競(jìng)爭(zhēng)者；客戶滿意度等。謾飽兗爭(zhēng)詣繚鮐癩別濾。業(yè)可考慮采用差異性營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品步(6)公眾。(3)產(chǎn)品專題調(diào)查。對(duì)經(jīng)營(yíng)

37、的產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，為保持市場(chǎng)地位，延長(zhǎng)產(chǎn)品生6、簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)查常用的方法有哪些。行質(zhì)量、生命周期、成本與價(jià)格等方面的命周期，全力對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者，可考慮采用集答：市場(chǎng)調(diào)查常用的方法有第二手資料調(diào)查。中性營(yíng)銷策略。滅曖駭諗鋅獵輛覯餿藹。調(diào)查、實(shí)地調(diào)查和問(wèn)卷調(diào)查。(4)流通渠道調(diào)查。對(duì)產(chǎn)品的流通渠(5) 競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。企業(yè)選7、簡(jiǎn)述市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)句的基本類型道，如各級(jí)代理、自銷等市場(chǎng)的調(diào)查。擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，一定要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)有哪些？(答出五種即可)2 、論述市場(chǎng)調(diào)查的種類有哪些？者尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。如果答：市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)句的基本類型有：答：市場(chǎng)調(diào)查的種類主要有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用差異性營(yíng)銷

38、策略，企業(yè)應(yīng)事實(shí)問(wèn)句、意見問(wèn)句、闡述問(wèn)句、自由式(1) 普查。普查即全面調(diào)查，是對(duì)調(diào)采用差異性或集中性營(yíng)銷策略與之抗衡：句、是否問(wèn)句、多項(xiàng)選擇問(wèn)句、可設(shè)計(jì)滿查對(duì)象(總體)進(jìn)行逐二的、無(wú)遺漏地全若競(jìng)爭(zhēng)者采用無(wú)差異策略，則企業(yè)可采用意度量表、順位式問(wèn)句、程度評(píng)等式問(wèn)句面調(diào)查。無(wú)差異或差異性策略與之對(duì)抗。鐒鸝餉飾和過(guò)濾式問(wèn)句。懨俠劑鈍觸樂(lè)鷴燼觶騮。(2) 抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查是從調(diào)查對(duì)鐔閌貲諢癱騮。8、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告的寫作要求象的總體中抽取一部分單位(稱為樣本)(6) 競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)有哪些？進(jìn)行品的競(jìng)爭(zhēng)者較少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)，可采用答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告的寫作要求有溝調(diào)查，并由此推測(cè)總

39、體的情況。無(wú)差異性營(yíng)銷策略。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng)爭(zhēng)激通性、完整性、準(zhǔn)確性、明確性和簡(jiǎn)潔性。(3)點(diǎn)調(diào)查。重點(diǎn)調(diào)查就是在調(diào)查烈時(shí)，可采用差異性營(yíng)銷策略或集中性營(yíng)9、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告正文包括哪對(duì)象(總體)中選定一部分在總體中處于銷策略。攙閿頻嶸陣澇諗譴隴瀘。些內(nèi)容。十分重要地位或者在總體某項(xiàng)標(biāo)志總量4 、論述市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告正文包括引中占絕大比重的單位進(jìn)行非全面調(diào)查。咼哪些？言、研究目的、調(diào)查方法、結(jié)果、局限性、鉉們歟謙鴣餃競(jìng)蕩賺。答：市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有以下結(jié)論和建議。(4) 典型調(diào)查。典型調(diào)查是在調(diào)查對(duì)五個(gè)方面：1 0、簡(jiǎn)述竟?fàn)帒?zhàn)略分析的內(nèi)容包括哪象(總體)中有意

40、識(shí)地選擇一些具有典型(1)簡(jiǎn)潔性。問(wèn)卷中問(wèn)句的表達(dá)要簡(jiǎn)些方面。意義或有代表性的單位進(jìn)行專門調(diào)查，以潔易懂、意思明確，不要模棱兩可。答：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析的內(nèi)容包括高質(zhì)量競(jìng)此來(lái)推斷總體的調(diào)查目標(biāo)。瑩諧齷蘄賞(2)客觀性。調(diào)查問(wèn)句要保持客觀性，爭(zhēng)戰(zhàn)略、低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)組靄縐嚴(yán)減。避免提出誘導(dǎo)性的問(wèn)題。戰(zhàn)略和集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。3 、論述影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因(3) 親切性。調(diào)查問(wèn)句要有親切感，11 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析的內(nèi)容素有哪些？并要考慮到答卷人的心理因素和自尊，避包括哪些。答：影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素有免提出尷尬的問(wèn)題。答：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析的內(nèi)容包括以以下六部分內(nèi)容：(4)邏輯性。

41、在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，問(wèn)句的下四個(gè)方面：(1) 企業(yè)的資源或?qū)嵙?。?dāng)企業(yè)生產(chǎn)、內(nèi)容安排及先后順序應(yīng)合乎人們的一般(1)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；技術(shù)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等方面勢(shì)力很強(qiáng)時(shí)，可思維過(guò)程，注意問(wèn)句的邏輯關(guān)系。(2) 挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；以考慮采用差異性或無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策(5) 可答性。調(diào)查問(wèn)卷要短，問(wèn)題的(3) 市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略；略；資源有限，實(shí)力不強(qiáng)時(shí)，采用集中性安排應(yīng)先易后難，由淺入深，時(shí)間過(guò)久和不易回憶的問(wèn)題盡量不要出現(xiàn)。另外，提 出的問(wèn)題應(yīng)使被調(diào)查者有能力回答，對(duì)一般的被調(diào)查者不應(yīng)提技術(shù)性較強(qiáng)的或難 以回答的問(wèn)題。趕輾雛紈顆鋝討躍滿賺。5 、從心理狀態(tài)的角度論述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 者的類型有哪些？答：從

42、競(jìng)爭(zhēng)者心理狀態(tài)的角度來(lái)分 析，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者有如下類型：(1) 從容型競(jìng)爭(zhēng)者。這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其 他企業(yè)的某一攻擊行動(dòng)采取漫不經(jīng)心的 態(tài)度，或不迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。它 可能深信客戶的忠誠(chéng)，也可能待機(jī)行動(dòng)， 還可能缺的進(jìn)攻則無(wú)反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。 為此，企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)時(shí)關(guān)鍵在于弄清 這一類型競(jìng)爭(zhēng)者行為的具體(2)選擇型 競(jìng)爭(zhēng)者。這類競(jìng)爭(zhēng)者可能對(duì)某些方面的進(jìn) 攻做出反應(yīng)，而對(duì)其他方面的進(jìn)攻則無(wú)反 應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。例如，某一競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)威 脅其主營(yíng)業(yè)務(wù)的攻擊反應(yīng)強(qiáng)烈，而對(duì)威脅 其次要業(yè)務(wù)的進(jìn)攻則反應(yīng)冷淡。企業(yè)對(duì)這 類競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊要在具體分析的基礎(chǔ)上 選擇競(jìng)爭(zhēng)的因素。夾覡閭輇駁檔驀遷錟 減。(3) 兇暴型競(jìng)爭(zhēng)

43、者。這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)向 其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì) 做出迅速而，強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者多 屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，它的這種反應(yīng)無(wú)非是 向同行表明，對(duì)它的任何攻擊都將徒勞無(wú) 益，攻擊“羊”總比攻擊“老虎”好些。 視絀鏝鴯鱭鐘腦鈞欖栃。(4) 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某 一攻擊行動(dòng)的反應(yīng)不可預(yù)知，它可能采取 反擊行動(dòng)，也可能不采取反擊行動(dòng)。顯然, 應(yīng)付這類競(jìng)爭(zhēng)者的難度要大一些。偽澀錕 攢鴛擋緬鐒鈞錠。6 、論述產(chǎn)品定位的選擇標(biāo)準(zhǔn)。答：具體的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有以下七占：八、(1) 重要性。差異能夠給足夠數(shù)量的 購(gòu)買者帶來(lái)較高價(jià)值的利益。(2) 區(qū)別性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供這種 差異，或企業(yè)能夠以不同的方式提

44、供這種 利益。(3) 卓越性。比用其它方式不提供這 種利益要更卓越。(4) 溝通性。購(gòu)買者能夠知曉和看到 這種差異。(5) 占有性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易復(fù)制這 種差異。(6) 經(jīng)濟(jì)性。購(gòu)買者買得起。(7)盈利性。企業(yè)推出這種差異有利可圖。7.闡述產(chǎn)品定位的主要方法。答：產(chǎn)品定位的主要方法有以下六種：(1) 定位于產(chǎn)品差異特色上。突出產(chǎn) 品的特別功能與差異，強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn) 品的區(qū)別，盡可能遠(yuǎn)離相同功能特點(diǎn)的其 它產(chǎn)品。緦徑銚膾齲轎級(jí)鏜撟廟。(2) 定位于特定的使用者上。如電信 產(chǎn)品中，短消息定位時(shí)尚青年，移動(dòng)電話 充值卡定位工薪階層，無(wú)線上網(wǎng)定位于商 務(wù)人士等等。騅憑鈳銘僥張礫陣軫藹。(3) 定位于

45、具體使用上。定位于如何及 何時(shí)使用上，如GPRSE位于手機(jī)上網(wǎng)。(4) 定位于不同的產(chǎn)品類別上。如小靈 通定位于無(wú)線市內(nèi)電話上。這一定位方法 不是要與某一特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相競(jìng)爭(zhēng)，而是 要與同類某一品種的產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)。癘騏鏨 農(nóng)剎貯獄顥幗騮。(5) 定位于對(duì)抗特定競(jìng)爭(zhēng)者上。直接針 對(duì)某一競(jìng)爭(zhēng)者，而不是針對(duì)某一產(chǎn)品類 別。(6) 定位于價(jià)格性能或質(zhì)量比上。企業(yè)可以將產(chǎn)品定位在高質(zhì)量高價(jià)格上，也可 以是較高的價(jià)格性能比上，宣稱是最值得 買的產(chǎn)品。鏃鋝過(guò)潤(rùn)啟婭澗駱讕濾。通信工程師(通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)務(wù))考試練習(xí)題(三)及答案二、簡(jiǎn)答題1 、產(chǎn)品策略中產(chǎn)品差異化策略主要包括哪些內(nèi)容？答：(1)通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量

46、形象化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化；(2) 通過(guò)信息傳遞來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化；(3) 通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化；(4) 通過(guò)分銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。2 、制定銷售促進(jìn)方案包括哪些工作？答：(1)確定刺激強(qiáng)度；(2) 參加者的條件：(3) 促銷時(shí)間：(4) 銷售促進(jìn)活動(dòng)信息的發(fā)布；(5) 與經(jīng)銷商和零售商的合作安排；(6) 意外事件的應(yīng)急處理安排。3 、簡(jiǎn)述人員促銷的種類和步驟。答：人員促銷的種類主要有定單獲取 型推銷、定單收取型推銷和銷售支持型推 銷。人員促銷的步驟如下：尋找可能客戶一一 準(zhǔn)備T作一一接近方式一一推銷陳述與演 示一一處理異議一一成交一一售后工作。 榿貳軻謄壟該檻鯔塏賽。4 、現(xiàn)代營(yíng)銷理論

47、提出的產(chǎn)品整體概念把產(chǎn)品分為哪些層次？答：現(xiàn)代營(yíng)銷理論提出的產(chǎn)品整體概念把產(chǎn)品分為以下五個(gè)層次：(1)核心產(chǎn)品(2) 形式產(chǎn)品；(3)期望產(chǎn)品；(4) 附加產(chǎn)品；(5)潛在產(chǎn)品。邁蔦賺陘賓 唄擷鷦訟湊。5. 簡(jiǎn)述產(chǎn)品服務(wù)策略的特點(diǎn)。答：產(chǎn)品服務(wù)策略有如下特點(diǎn)： 一是從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)消費(fèi)效 果；二是從強(qiáng)調(diào)補(bǔ)救性產(chǎn)品和服務(wù)，變?yōu)?強(qiáng)調(diào)預(yù)防性產(chǎn)品和服務(wù)； 三是從強(qiáng)調(diào)買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為強(qiáng)調(diào)合作關(guān)系； 四是從重視企業(yè)生產(chǎn)費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱?戶消費(fèi)費(fèi)用； 五是從重視客戶的共同需要變?yōu)橹匾暱?戶的特殊需要； 六是從強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)客戶 滿意度； 七是從按時(shí)供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡S時(shí)供應(yīng)。6. 簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道的功能

48、。答：營(yíng)銷渠道具有集中、平衡和擴(kuò)散三 種功能。所謂集中功能，就是把許多生產(chǎn) 企業(yè)的商品加以集中采購(gòu)和推銷。 所謂平 衡功能，就是將各類商品根據(jù)不同市場(chǎng)的 需要與各企業(yè)的產(chǎn)量加以平衡，使之達(dá)到 產(chǎn)銷平衡。所謂擴(kuò)散功能，就是把各種不 同的商品在不同時(shí)間內(nèi)分銷到各個(gè)不同 的市場(chǎng)與地區(qū)，以方便消費(fèi)者購(gòu)買。嶁硤 貪塒廩袞憫倉(cāng)華糲。7. 建立營(yíng)銷渠 道目標(biāo)的限制因素有哪 些？答：建立營(yíng)銷渠道目標(biāo)的限制因素有以下 四種：(1) 客戶因素；(2) 商品因素；(3) 渠道因素；(4) 競(jìng)爭(zhēng)因素。8. 促銷策略中廣告目標(biāo)的類型有哪幾 種？答：廣告目標(biāo)可以分為以下三種類型：(1) 通知性廣告；(2) 說(shuō)服性廣告；(

49、3) 提醒性廣告。9. 簡(jiǎn)述選擇公關(guān)營(yíng)銷主題的信息與方法。 答：公關(guān)人員要選擇公關(guān)信息內(nèi)容， 編創(chuàng)有意義的有趣的故事來(lái)介紹產(chǎn)品， 幫助產(chǎn)品的銷售。首先在企業(yè)內(nèi)部尋找可 以利用的事件與內(nèi)容。如企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng) 歷，創(chuàng)業(yè)史，新產(chǎn)品開發(fā)的一波三折艱難 過(guò)程，企業(yè)管理特色或員工小傳等等。該 櫟諼碼戇沖巋鳧薩錠。如果內(nèi)部沒有值得利用的內(nèi)容，可以通 過(guò)做幾件有益的事來(lái)制造事件、策劃新 聞，以激起公眾的興趣與參與，引起媒體 的關(guān)注。1 0、簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)。答：(1)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道更加強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性；(2) 合伙和戰(zhàn)略聯(lián)盟；(3) 零售商權(quán)力的增長(zhǎng)；(4) 技術(shù)作用的加強(qiáng)。1 1、簡(jiǎn)述促銷策略中廣告目標(biāo)的類

50、型有哪幾種？答：廣告目標(biāo)可以分為以下三種類型：(1) 通知性廣告：(2) 說(shuō)服性廣告；(3) 提醒性廣告；12、簡(jiǎn)述制定銷售促進(jìn)方案內(nèi)容。答：制定銷售促進(jìn)方案包括以下內(nèi)容：(1) 確定刺激強(qiáng)度；(2) 參加者的條件；(3) 促銷時(shí)間；(4) 銷售促進(jìn)活動(dòng)信息的發(fā)布；(5) 與經(jīng)銷商和零售商的合作安排；(6) 意外事件的應(yīng)急處理安排。三、綜合題1 、論述成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng) 導(dǎo)向三大基本定價(jià)方法的定義和研究?jī)?nèi) 容。答：成本導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)主要以產(chǎn) 品成本為基礎(chǔ)，側(cè)重于成本因素而相對(duì)不 注重需求和競(jìng)爭(zhēng)因素的一類定價(jià)方法?？?分為成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、 損益平衡定價(jià)法和邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法四

51、種。 劇妝諢貰攖蘋塒呂侖廟。需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)主要根據(jù)市 場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 價(jià)值的理解程度為基礎(chǔ)來(lái)確定價(jià)格的一 類定價(jià)方法，它注重于需求因素而相對(duì)不 注重成本和競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)定價(jià)的影響。主要 有理解價(jià)值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法兩 種。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要以競(jìng)爭(zhēng)者 的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，而相對(duì)不注重成本和 需求因素的定價(jià)方法。主要有隨行就市定 價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法兩種。臠龍訛驄椏業(yè)變墊羅蘄。2 、論述產(chǎn)品的生命周期在各個(gè)階段 上的特征。答：(1)產(chǎn)品投入期。投入期是新產(chǎn) 品剛投放市場(chǎng)時(shí)期，這個(gè)階段的主要特點(diǎn) 是： 產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能有缺陷，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn) 成本高，生產(chǎn)工藝還不成熟，廢

52、品率高， 質(zhì)量波動(dòng)性較大，用戶對(duì)產(chǎn)品不熟悉，不 了解，銷售量增長(zhǎng)緩慢。銷售費(fèi)用開支較 高，企業(yè)往往會(huì)虧損。鰻順褸悅漚縫輾 屜鴨騫。(2) 產(chǎn)品成長(zhǎng)期。產(chǎn)品成長(zhǎng)期是指市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售量迅速增長(zhǎng)的階段，其特點(diǎn) 是新產(chǎn)品逐步為用戶所熟悉與歡迎，需求擴(kuò)大，形成了廣闊的市場(chǎng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本 定型，制造方法已基本確定，而面臨的問(wèn) 題是生產(chǎn)廠家迅速增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 穡釓虛綹滟鰻絲懷紆濼。(3) 產(chǎn)品成熟期。產(chǎn)品成熟期是指產(chǎn) 品銷售量達(dá)到了高峰，銷售增長(zhǎng)速度開始 減慢，一直到銷售量穩(wěn)定在一定水平上。 該時(shí)期的主要特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售收入和 利潤(rùn)均達(dá)到了高峰，市場(chǎng)上，產(chǎn)品供需大 體處于平衡狀態(tài)，市場(chǎng)同類產(chǎn)品在式樣、

53、 價(jià)格、促銷等方面展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。隸 誆熒鑒獫綱鴣攣駘賽。(4) 產(chǎn)品衰退期。表現(xiàn)為產(chǎn)品陳舊老 化，需求量迅速減少，同時(shí)市場(chǎng)上已出現(xiàn) 了替代它的新產(chǎn)品，產(chǎn)品行將淘汰，企業(yè) 盈利甚少。浹繢膩叢著駕驃構(gòu)碭湊。3 、論述產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷營(yíng)銷策略 主要有哪幾種？答：產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷營(yíng)銷策略主要 有以下三種：(1) 市場(chǎng)修正策略。企業(yè)某一產(chǎn)品銷 售量取決于品牌使用人的數(shù)量和每個(gè)使用者的使用量，因此企業(yè)可以從這兩上方 面做文章。鈀燭罰櫝箋礱颼畢韞糲。(2) 產(chǎn)品改進(jìn)策略。企業(yè)可以努力改 進(jìn)產(chǎn)品特性，使其能吸引新用戶和增加現(xiàn) 行用戶的使用量以改善銷售。(4) 營(yíng)銷組合改進(jìn)策略。企業(yè)應(yīng)努力 通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷組合

54、的一個(gè)或幾個(gè)要素，來(lái) 刺激銷售，企業(yè)可對(duì)營(yíng)銷組合中非產(chǎn)品因 素，逐一思考，提出營(yíng)銷組合變革方案。 營(yíng)銷組合改進(jìn)的主要問(wèn)題是它們很容易 被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，尤其是減價(jià)、附加服務(wù)和 大量分銷滲透等方法，因此企業(yè)實(shí)際所獲 利潤(rùn)不會(huì)像預(yù)期的那么多。愜執(zhí)緝蘿紳頎陽(yáng)灣愴鍵。4 、論述產(chǎn)品衰退期的營(yíng)銷策略主要 有哪幾種？答：(1)維持策略。維持策略就是企 業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、銷售渠道、促銷行 動(dòng)方面維持原狀。由于這一階段很多企業(yè) 會(huì)先行退出市場(chǎng)，因此，對(duì)一些有條件的 企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不一定減少銷售量和利潤(rùn)， 使用這一策略企業(yè)可以延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命。一 般企業(yè)可以通過(guò)價(jià)值分析、降低產(chǎn)品成 本、以利于進(jìn)一步降低產(chǎn)品價(jià)格；通過(guò)科

55、 學(xué)研究，增加產(chǎn)品功能、開辟新用途；力口 強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研究，開拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新 的內(nèi)容；改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以提高產(chǎn)品性能、 質(zhì)量、包裝、外觀等，從而使產(chǎn)品壽命周 期不斷實(shí)現(xiàn)再循環(huán)。貞廈給鏌綞牽鎮(zhèn)獵 鎦龐。(2) 縮減策略?？s減策略就是企業(yè)仍 然留在原目標(biāo)市場(chǎng)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)， 但是根據(jù)市 場(chǎng)變動(dòng)情況和行業(yè)退出障礙水平在規(guī)模 上做出適當(dāng)收縮，如把所有的營(yíng)銷力量集 中到一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以加 強(qiáng)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷力量，也可以大 幅度地降低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，以增加當(dāng)前利 潤(rùn)。嚌鰭級(jí)廚脹鑲銦礦毀蘄。(3) 撤退策略。撤退策略就是企業(yè)決 定放棄經(jīng)營(yíng)某種商品以撤出該目標(biāo)市場(chǎng)，在撤出該目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)考慮以下

56、幾 個(gè)問(wèn)題：一是，進(jìn)入哪一個(gè)新細(xì)分市場(chǎng)， 經(jīng)營(yíng)哪一種新產(chǎn)品，可利用以前哪些資 源：二是，品牌及生產(chǎn)設(shè)備等殘余資源如 何轉(zhuǎn)讓或出賣；三是，保留多少零件存貨 和服務(wù)，以便在今后為過(guò)去的客戶服務(wù)。 薊鑌豎牘熒浹醬籬鈴騫。5 、論述常見的折扣定價(jià)策略有哪 些？答：常見的折扣價(jià)格主要有：（1）現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣。最典型 的例子是“ 2/10，凈30”，意思是應(yīng)在30 天內(nèi)付清貨款，但如果在成交后10天內(nèi)付款，照價(jià)給予2%勺現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣 主要是為改善賣主的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和減少賒 欠款及壞帳損失服務(wù)的。齡踐硯語(yǔ)蝸鑄 轉(zhuǎn)絹攤濼。（2）數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是賣方因買 方購(gòu)買數(shù)量大而給予的一種折扣。一般情 況下，客戶購(gòu)買數(shù)量越多，企業(yè)給予的折 扣也就越大。數(shù)量折扣