酒店銷(xiāo)售方案

1、維納斯酒店?duì)I銷(xiāo)提成方案關(guān) 于：銷(xiāo)售部的薪資以及提成的標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 間： 2011年1月 1日銷(xiāo)售部擬訂對(duì)銷(xiāo)售人員制定薪資標(biāo)準(zhǔn)目 的：為了改變目前銷(xiāo)售部在酒店等自投客的局面，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員走出去營(yíng)銷(xiāo)，從而達(dá)到 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。方 案：一，提成范圍：協(xié)議客戶(hù)住宿，團(tuán)隊(duì)二，底薪銷(xiāo)售代表： 1800元（試用期底薪為 1500元，3 個(gè)月內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到 3 萬(wàn)元以上方可轉(zhuǎn)正）銷(xiāo)售主任： 2000 元銷(xiāo)售經(jīng)理： 2300 元三，要求1，銷(xiāo)售人員必須走出酒店去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，其業(yè)績(jī)計(jì)如個(gè)人業(yè)績(jī)，提成單獨(dú)計(jì)提。2，凡是已經(jīng)合作過(guò)的會(huì)議，餐飲，客房，團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)，領(lǐng)導(dǎo)介紹，主動(dòng)上門(mén)，先前簽定 協(xié)議的客戶(hù)，再次合作的客戶(hù)

2、均為銷(xiāo)售部整體業(yè)績(jī)，與銷(xiāo)售人員個(gè)人無(wú)關(guān)。3，凡銷(xiāo)售人員親自開(kāi)發(fā)的客戶(hù)再次與酒店合作，三個(gè)月以?xún)?nèi)算個(gè)人業(yè)績(jī)，三個(gè)月以上算 銷(xiāo)售部整體業(yè)績(jī)。4，酒店餐飲部分的銷(xiāo)售額度，其中 60%計(jì)如餐飲部銷(xiāo)售額，剩余計(jì)銷(xiāo)售部整體業(yè)績(jī)。 5，所有銷(xiāo)售額度的確認(rèn)的確認(rèn)以銷(xiāo)售部下單子為準(zhǔn)。6，未收回銷(xiāo)售款，不能計(jì)如銷(xiāo)售額度。四，提成方案1，銷(xiāo)售部每月整體銷(xiāo)售額完成基數(shù)為 15 萬(wàn)元，整體完成此基數(shù)時(shí)提成按 2%計(jì)提。2，銷(xiāo)售部每月整體銷(xiāo)售額完成超出此基數(shù)，原基數(shù)的提成仍然按照2%提成，超出部分按 照 3%計(jì)提。3，銷(xiāo)售部每月整體銷(xiāo)售額完成此基數(shù)的 50%，全體銷(xiāo)售人員沒(méi)有提成。 4，銷(xiāo)售部每月整體銷(xiāo)售額完成此基數(shù)的

3、50%，提成按 1%計(jì)提，超過(guò) 50%時(shí)，每增長(zhǎng) 5%， 提成比例增長(zhǎng) 0.1%。5，銷(xiāo)售部每月整體銷(xiāo)售額提成部分由全體銷(xiāo)售部人員均分，銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的提成歸 個(gè)人所有。6，為防止銷(xiāo)售人員在旺季領(lǐng)取提成后提出離職，銷(xiāo)售部領(lǐng)取的提成在當(dāng)月兌現(xiàn)50%，期余部分在年底一同兌現(xiàn)。7，試用期內(nèi)的銷(xiāo)售人員同樣按照此提成方案執(zhí)行。例一：銷(xiāo)售部該月整體銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額為 9 萬(wàn)元，基數(shù)為 15萬(wàn)元，完成預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額的 60%，其提成 比例為 1.2%，則本月銷(xiāo)售部的提成為 90000*1.2%*50%=540元。平均分到銷(xiāo)售人員的提成為 135元。例二；銷(xiāo)售部該月完成營(yíng)業(yè)額為 90000 元，其中經(jīng)理完成營(yíng)業(yè)額 3

4、0000元，銷(xiāo)售主任完成銷(xiāo)售 額 25000，銷(xiāo)售代表完成營(yíng)業(yè)額 20000 元，銷(xiāo)售部整體營(yíng)業(yè)額 15000?；鶖?shù)為 150000 元，完成 營(yíng)業(yè)額的 60%，起提成比例為 1.2%，則銷(xiāo)售部的整體提成為 15000*1.2%*50%=90元。銷(xiāo)售經(jīng)理提成為 30000*1.2%*50%=180元銷(xiāo)售主任的提成為 25000*1.2%*50%=150元銷(xiāo)售代表的提成為 20000*1.25*50%=120元酒店銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)考核辦法一、工作方針1業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷(xiāo)售人員的工作效果；2、個(gè)人業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致；3、按現(xiàn)代酒店銷(xiāo)售管理體系，構(gòu)建銷(xiāo)售隊(duì)伍；4、既注

5、重銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，更強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售部團(tuán)體業(yè)績(jī)；6、銷(xiāo)售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存，此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力；7、加強(qiáng)銷(xiāo)售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性，不再是單兵作戰(zhàn)；8對(duì)銷(xiāo)售人員的考核是全方位的考評(píng)，能促使銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的提升；9、銷(xiāo)售部部門(mén)目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系，并促使目標(biāo)達(dá)成一致。綜上緣由，現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下：二、考核原則：個(gè)人考核與部門(mén)考核相結(jié)合，既注重競(jìng)爭(zhēng)，更注重配合，個(gè)人、部門(mén)、企業(yè)三統(tǒng)一。三、考核目的：酒店效益、部門(mén)績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升四、銷(xiāo)售管理規(guī)定：1部門(mén)主管及各銷(xiāo)售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資 +個(gè)人提成獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷(xiāo)+交通費(fèi)+部 門(mén)獎(jiǎng)金分配；2、銷(xiāo)售主管的基本工

6、資分別為：1500元/月，手機(jī)費(fèi)150元/月，交通費(fèi)150元/月；銷(xiāo)售代表試用期基本工資分別為1300元/月，手機(jī)費(fèi)100元/月，交通費(fèi)100元/月，3、銷(xiāo)售部主管管理工作職責(zé)為：組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門(mén)目標(biāo)；制定本部門(mén)工作制度；協(xié)調(diào)銷(xiāo)售代表之間的工作關(guān)系；由銷(xiāo)售部主管劃分各銷(xiāo)售代表的工作范圍;協(xié)調(diào)配合銷(xiāo)售部和其他部門(mén)之間的工作關(guān)系；培養(yǎng)激勵(lì)銷(xiāo)售人員；對(duì)酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核； 銷(xiāo)售部主管每月需對(duì)各銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合評(píng)估；銷(xiāo)售部主管需完成酒店銷(xiāo)售活動(dòng)、 節(jié)日銷(xiāo)售方案的策劃， 并對(duì)酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營(yíng)決策 的分析資料；由銷(xiāo)售部主管分配客戶(hù)資源； 指導(dǎo)酒店銷(xiāo)售人員

7、各自做好客戶(hù)管理工作 收集整理客戶(hù)檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷(xiāo)售人員展開(kāi)銷(xiāo)售工作等；4、部門(mén)編制：（略）五、銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)核準(zhǔn)規(guī)定：考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分；5-1酒店的合約客戶(hù)在酒店消費(fèi)（商務(wù)客戶(hù)，訂房中心，長(zhǎng)包房，旅行社）5-2酒店的貴賓卡客戶(hù)5-3酒店的業(yè)主（但不包含免費(fèi)房） 考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分；5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)六、銷(xiāo)售部部門(mén)考核指標(biāo)1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況（此月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后下限數(shù) 為基準(zhǔn)，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可） ，銷(xiāo)售部客房銷(xiāo)售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 的比例為： 60%（以下方案暫以此為例）

8、 ，例如當(dāng)月酒店月度計(jì)劃指標(biāo)是 70 萬(wàn)元，則銷(xiāo)售部 任務(wù)為 42 萬(wàn)元；2、2011年度酒店客房 112 月的收入預(yù)算3 、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀，暫訂銷(xiāo)售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的 60%，前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的 40%，銷(xiāo)售部 6-12 月份的目標(biāo)為：七、酒店銷(xiāo)售部部門(mén)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度：1、部門(mén)團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng)：每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，業(yè)績(jī)超過(guò)部份按 5%提取獎(jiǎng)金；未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，則 不提部門(mén)獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售部按以上規(guī)定提取的部門(mén)獎(jiǎng)金后，由銷(xiāo)售部主管根據(jù)各銷(xiāo)售人員的工作 表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開(kāi)地分配至各銷(xiāo)售人員，分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。2、部門(mén)個(gè)人考核，提獎(jiǎng)

9、分配制度：試用期員工考核：銷(xiāo)售員試用期底薪為 800-1000元，酒店開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月銷(xiāo)售部均不做考核業(yè)績(jī)工資，但業(yè) 績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。正試員工考核：正試員工每月考核任務(wù)為 7.6 萬(wàn)/ 月（但可根據(jù)酒店淡，旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整）完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷(xiāo)售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí)，酒店將按該銷(xiāo)售人員所能完 成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。個(gè)人提成獎(jiǎng)金：八、酒店對(duì)銷(xiāo)售部的每月業(yè)績(jī)考核及銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核規(guī)定：對(duì)銷(xiāo)售部的考核：駐店總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際情況每月月末下達(dá)下一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù) 至銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部主管對(duì)部門(mén)任務(wù)進(jìn)行第二次分配，經(jīng)過(guò)駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。九、以上辦

10、法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議，由酒店銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部主管、財(cái)務(wù)部主管，人事 部主管共同裁定。十、部門(mén)薪金發(fā)放說(shuō)明：1采取酒店考核部門(mén)，部門(mén)考核個(gè)人，部門(mén)任務(wù)按月考核。2每月銷(xiāo)售員工資按任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放。3部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行任務(wù)分配及業(yè)績(jī)考核，若部門(mén)完成任務(wù)可發(fā)放部門(mén)獎(jiǎng)金，部門(mén)未完成任務(wù)，銷(xiāo)售員完成任務(wù)則部門(mén)不發(fā)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售員個(gè)人獎(jiǎng)金照發(fā)指標(biāo)分解及銷(xiāo)售提成方案為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工的銷(xiāo)售意識(shí)，增加酒店客房入住率，增加員工 收入，特制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法：獎(jiǎng)勵(lì)以酒店客房協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)員工銷(xiāo)售高價(jià)房。由于營(yíng)業(yè)收入中電話(huà)費(fèi)、洗 衣費(fèi)以及損失賠償費(fèi)等酒店收入成本費(fèi)用過(guò)高，所以，獎(jiǎng)勵(lì)記提只依據(jù)房費(fèi)計(jì)算。對(duì)于自己

11、的客戶(hù)，要自始至終的跟進(jìn)，從登記到結(jié)賬，要了解客戶(hù)信息，協(xié)助公司 處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵 傾向。營(yíng)銷(xiāo)人員必須走出去，開(kāi)發(fā)新的客源，嚴(yán)禁在前臺(tái)同接待人員爭(zhēng)搶客戶(hù)。酒店給營(yíng) 銷(xiāo)人員協(xié)議價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)報(bào)價(jià)自主營(yíng)銷(xiāo)，并根據(jù)前臺(tái)收款進(jìn)行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員不得強(qiáng)行預(yù)定，應(yīng)主動(dòng)推銷(xiāo)升級(jí)房源，對(duì)于強(qiáng) 行訂房，故意造成升級(jí)客房的情況，將視同為所升級(jí)房源的特批低價(jià)銷(xiāo)售，只按照2%記提。公司管理人員按普通員工記提比例的 50%記提。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算采用累進(jìn)制計(jì)算，具體列表如下：超出個(gè)人配額指標(biāo)的收入超出配額指標(biāo)第一個(gè) 10以?xún)?nèi)超出配額指標(biāo)第

12、二個(gè) 10以?xún)?nèi)10加第一個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第三個(gè) 10以?xún)?nèi)15加第一、二個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第四個(gè) 10以?xún)?nèi)20加第一、二、三個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第五個(gè) 10以?xún)?nèi)25加第一、二、三、四個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第六個(gè) 10或以上30加第一、二、三、四、五個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為 7.6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)閅 9萬(wàn)元，超額收入部分為¥ 1.4萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：¥ 7600x 硏 + ¥ 14000 x 1% =¥ 500 + ¥ 140

13、0 =¥ 1900上述的超額獎(jiǎng)勵(lì)以百分之三十（ 30%）為上限，并以其超額獎(jiǎng)金累計(jì)相加之和作為該銷(xiāo)售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售人員每月完成考核任務(wù)， 超額不足 50000超額部份按 6%提成，超過(guò) 50000按8%提成。舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為 7.6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)?#165; 9萬(wàn)元，超額收入部分為¥ 1.4萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：14000*6%=840元以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。銷(xiāo)售人員如完成考核任務(wù)，按實(shí)際銷(xiāo)售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成。舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為 7.6萬(wàn)元，

14、倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)?#165; 9萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：90000*10%=900元一、營(yíng)銷(xiāo)部員工的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)立底薪，根據(jù)營(yíng)業(yè)額記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。以協(xié)議價(jià)銷(xiāo)售的提成=房?jī)r(jià)x 3%x天數(shù)。房?jī)r(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成=（協(xié)議價(jià)x 3%）+ （房?jī)r(jià)差價(jià)x 30%） x天數(shù)低于協(xié)議價(jià)客房的銷(xiāo)售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上，只能按 2%記提營(yíng)銷(xiāo)人員走出去開(kāi)發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)單獨(dú)記提；領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門(mén)、以及外埠客戶(hù)均為部門(mén)整體業(yè)績(jī)，不記入個(gè)人業(yè)績(jī)，其營(yíng)銷(xiāo)額由部門(mén)記提。所有銷(xiāo)售額度，以營(yíng)銷(xiāo)部下單，前臺(tái)收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn)，未收回之款項(xiàng)不能記入銷(xiāo) 售額度。根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營(yíng)業(yè)指標(biāo)，整

15、體完成指標(biāo)時(shí)，按比例提成；超額完成部分按 5%提成；完成基數(shù) 50%，按 1%提成，每增加 5%銷(xiāo)售額度，增加 0.1%的提成比例；沒(méi) 有營(yíng)業(yè)指標(biāo)，底薪按 50%發(fā)放營(yíng)銷(xiāo)部每月整體銷(xiāo)售額提成部分，由部門(mén)根據(jù)考核發(fā)放，營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人業(yè)績(jī)記提歸 個(gè)人所有。二、獨(dú)立銷(xiāo)售：以協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，按每天完成 10 間夜的銷(xiāo)售任務(wù)為基數(shù)，即每月完成 300間夜的銷(xiāo)售任 務(wù)，頒發(fā) 10000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；每天完成 20間夜的銷(xiāo)售任務(wù)，即每月完成 600 間夜的銷(xiāo)售任務(wù)，頒發(fā) 20000.00元的獎(jiǎng)勵(lì) 基金；未能夠完成每天 10 間夜的銷(xiāo)售任務(wù)，按營(yíng)業(yè)額的 3%記提獎(jiǎng)勵(lì)；完成的銷(xiāo)售任務(wù)超出每天 10 間夜，而不足 20間夜，其 10間夜按 10000.00獎(jiǎng)勵(lì)基金 標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)，剩余間夜按 3%記提。低于協(xié)議價(jià)的銷(xiāo)售或長(zhǎng)包房的銷(xiāo)售按 2%記提，此類(lèi)