土雞蛋營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上目錄第一章 摘要人們通常把在農(nóng)家自然環(huán)境中的散養(yǎng)雞所生的蛋稱(chēng)為土雞蛋，或稱(chēng)為柴雞蛋。土雞蛋內(nèi)含有微量元素和氨基酸，對(duì)于人體的成長(zhǎng)起著重要的作用。當(dāng)前隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人們物質(zhì)文化的追求，人們也深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)養(yǎng)的重要性，土雞蛋成為人們營(yíng)養(yǎng)搭配不可或缺的食物，人們也非常樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)土雞蛋，整個(gè)土雞蛋市場(chǎng)呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的趨勢(shì)。土雞蛋這個(gè)產(chǎn)業(yè)處于高速成長(zhǎng)之時(shí)，很多企業(yè)都在向這個(gè)方向邁進(jìn)，都在自吹自己的產(chǎn)品是農(nóng)民的產(chǎn)品，是散養(yǎng)的土雞下的蛋，是綠色的，是健康的，有高營(yíng)養(yǎng)的，等等。其實(shí)現(xiàn)在的超市里所經(jīng)營(yíng)的大部分不是散養(yǎng)的土雞下的蛋，這對(duì)于秦巴山公司進(jìn)一步發(fā)展是不可多得的機(jī)會(huì)。我小組以秦巴山土

2、雞蛋為案例進(jìn)行本次策劃。第二章 環(huán)境分析（一） 宏觀環(huán)境分析（PESTG）1.政治分析：楊凌秦巴山生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司作為陜西省生態(tài)農(nóng)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目企業(yè)，將陜南秦巴山區(qū)資源優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高新技術(shù)有機(jī)結(jié)合，在“解決食品安全及發(fā)展可持續(xù)發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)”方面取得優(yōu)異的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。楊凌秦巴山生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司目前有下設(shè)分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)品主要涉及五大系列三十多個(gè)品種。2.經(jīng)濟(jì)分析：我國(guó)自加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅猛，不論在數(shù)量還是規(guī)模上其增長(zhǎng)的速度都快得讓世人感到難以置信。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的迅速發(fā)展，外資的大范圍進(jìn)入表明，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)值不容小視。作為世界農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)大國(guó)，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)受到了

3、眾多國(guó)際資金巨鱷的垂涎。加之國(guó)內(nèi)一系列食品不安全事件的發(fā)生，人們對(duì)綠色食品和自身健康越來(lái)越重視，也將目光投向了純天然無(wú)污染的綠色農(nóng)產(chǎn)品。除此之外，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)低于國(guó)際水平，相對(duì)而言具備較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此可見(jiàn)，中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展具有非?？捎^的前景。3.社會(huì)文化分析：從食品到穿著，住所到娛樂(lè)，人們的生活在這幾十年中發(fā)生了這翻天覆地的變化。隨著生活水平的提高，人們對(duì)衣食住行各方面的要求也越來(lái)越多，尤其是各種有關(guān)健康飲食的觀念紛沓而來(lái)，使得人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)食品時(shí)更加謹(jǐn)慎、仔細(xì)。 因此，產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保障，食品是否健康綠色，是消費(fèi)者最先關(guān)心同時(shí)也是企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。雞蛋類(lèi)產(chǎn)品在中國(guó)是消

4、費(fèi)頻率最高的食品之一，擁有廣泛的消費(fèi)群體，老少皆愛(ài)，既上得了餐桌，又能在閑暇時(shí)充當(dāng)零食。所以，土雞蛋 還是很有發(fā)展?jié)摿Φ?4.技術(shù)環(huán)境分析：公司特意聘請(qǐng)了楊凌農(nóng)科大多位教授，為公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品質(zhì)保證等多方面的工作做好了嚴(yán)格的技術(shù)鑒定及指導(dǎo)，確保每個(gè)產(chǎn)品都符合國(guó)家及公司的質(zhì)量要求5.地理環(huán)境分析：秦巴山土雞蛋養(yǎng)殖基地位于得天獨(dú)厚的秦巴山脈之中，獨(dú)具地理優(yōu)。（二） 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1 全國(guó)土雞蛋市場(chǎng)區(qū)域劃分(2013年)：西北地區(qū)所占比例較全國(guó)市場(chǎng)份額最少，市場(chǎng)潛力巨大，可通過(guò)改變消費(fèi)者觀念或宣傳健康飲食理念，打開(kāi)市場(chǎng)。2 五力模型分析：（1） 現(xiàn)行的企業(yè)：現(xiàn)有土雞蛋尚未形成聚集的產(chǎn)業(yè)，品牌形象樹(shù)立不

5、到位，現(xiàn)行企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。（2） 潛在進(jìn)入者：土雞蛋行業(yè)門(mén)檻低，技術(shù)要求低，新進(jìn)入者容易進(jìn)入。消費(fèi)者通過(guò)散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)相對(duì)便利，散戶(hù)市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)的威脅不容小覷。（3） 替代品威脅：替代品較多，市場(chǎng)上蛋白質(zhì)含量和其他礦物質(zhì)含量的蔬菜、肉類(lèi)、蛋類(lèi)產(chǎn)品均可代替雞蛋，人造雞蛋近些年發(fā)展較好，與土雞蛋市場(chǎng)存在較大競(jìng)爭(zhēng)。（4） 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：自產(chǎn)自銷(xiāo)，生產(chǎn)能力有限，價(jià)格相對(duì)較高，我們的產(chǎn)品具有獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，難以模仿，而且能夠規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)少之又少，要想有源源不斷的貨源，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力受到局限。（5） 消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力：目前一系列食品安全問(wèn)題事故，對(duì)于消費(fèi)者的食品選擇受到?jīng)_擊，我企業(yè)具有良

6、好信譽(yù)及形象，以及產(chǎn)品具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于消費(fèi)者猶如強(qiáng)心劑，有力地增強(qiáng)她們的信心，消費(fèi)者將會(huì)義無(wú)反顧的選擇我企業(yè)的產(chǎn)品。第三章 企業(yè)環(huán)境分析及戰(zhàn)略選擇（一）SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)（1）品牌優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品目前已在三棵樹(shù)、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型超市上柜，得到了廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可。（2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：飼養(yǎng)方式：秦巴山土雞蛋由陜西秦巴山生態(tài)農(nóng)業(yè)集團(tuán)聯(lián)合西北農(nóng)大的飼養(yǎng)專(zhuān)家用科學(xué)的喂養(yǎng)方式，并且作為西北農(nóng)大和楊凌農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院實(shí)習(xí)基地，共同管理林下養(yǎng)雞項(xiàng)目。在秦嶺大巴山深處以自然散養(yǎng)方式進(jìn)行飼養(yǎng)。母雞品種：引自 當(dāng)?shù)赝岭u品種，且為自然孵化，在源頭上可謂真正意義上的土雞。飼料來(lái)源：權(quán)威專(zhuān)家制定“土雞養(yǎng)殖規(guī)范”，以

7、野草籽、昆蟲(chóng)、野菜等為食，不喂養(yǎng)任何添加劑飼料，從源頭上避免了激素、化學(xué)物質(zhì)等潛在危害。雞蛋營(yíng)養(yǎng)：秦巴山土雞蛋營(yíng)養(yǎng)豐富，據(jù)測(cè)定秦巴山土雞蛋比普通雞蛋所含的礦物質(zhì)和微量元素均比普通雞蛋高秦巴山土雞蛋營(yíng)養(yǎng)比較全面，適合老人、兒童及嬰幼兒食用。普通雞蛋營(yíng)養(yǎng)比較單一。飼養(yǎng)環(huán)境：在秦嶺大巴山深處的無(wú)污染的生態(tài)林下進(jìn)行養(yǎng)殖的。. 口感更好，吃起來(lái)更細(xì)膩，黃大清稠，味道香濃；食用安全，純天然、無(wú)污染。2.劣勢(shì)：秦巴山土雞蛋目前市場(chǎng)僅局限于西北地區(qū)，品牌在國(guó)內(nèi)知名度不夠，由于是一個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)集團(tuán)公司，對(duì)土雞蛋市場(chǎng)的資金技術(shù)投入后續(xù)相對(duì)減少。蛋類(lèi)產(chǎn)品保質(zhì)期較短，遠(yuǎn)距離運(yùn)輸成本高，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)較大。3.機(jī)會(huì)：秦巴山生態(tài)

8、農(nóng)業(yè)科技有限公司本著“為社會(huì)提供安全、天然、優(yōu)質(zhì)的精品食材”的宗旨，經(jīng)過(guò)不懈努力，已成為業(yè)內(nèi)美譽(yù)度極高的生態(tài)農(nóng)業(yè)品牌企業(yè)。產(chǎn)品目前已在沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型超市上柜，得到了廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)，當(dāng)秦巴山公司再次研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)消費(fèi)者會(huì)比較容易接受。4.威脅：土雞蛋市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，對(duì)資金、技術(shù)等要求較低。替代品較多，市場(chǎng)上蛋白質(zhì)含量和其他礦物質(zhì)含量的蔬菜、肉類(lèi)、蛋類(lèi)產(chǎn)品均可代替雞蛋，人造雞蛋近些年發(fā)展較好，與土雞蛋市場(chǎng)存在較大競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)家目前對(duì)雞蛋的定義只有綠色、無(wú)污染、有機(jī)三類(lèi)。沒(méi)有對(duì)土雞蛋的明確定義，土雞蛋市場(chǎng)不規(guī)范，消費(fèi)者信心會(huì)不足。（二）STP戰(zhàn)略1.市場(chǎng)細(xì)分以西安為中心輻射整個(gè)西北地區(qū)市場(chǎng)，

9、以秦嶺漢中為界限將陜南地區(qū)作為拓展南方市場(chǎng)首要開(kāi)拓地區(qū)，并進(jìn)一步拓展南方市場(chǎng)。2.目標(biāo)市場(chǎng)（1）.要求生活質(zhì)量的家庭主婦隨著生活水平的提高，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也相對(duì)提高，尤其是家庭主婦，她們一天有大量的時(shí)間逛菜場(chǎng)，超市，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品都是貨比三家才做出最后的選擇，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求可見(jiàn)一斑。（2）.追求綠色健康的人群隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平有了顯著的提高。21世紀(jì)的人類(lèi)在飲食方面，已不僅僅是追求溫飽這么簡(jiǎn)單，他們更看重的是產(chǎn)品是否健康綠色。人們消費(fèi)觀念的改變，為綠色蔬菜，綠色的豆制食品等農(nóng)產(chǎn)品提供了巨大的市場(chǎng)。(3).生活節(jié)奏快速的單位白領(lǐng)快節(jié)奏的生活方式壓榨了太多現(xiàn)代白領(lǐng)的時(shí)間，讓他們

10、失去了自己做飯的機(jī)會(huì)，甚至常常連外出就餐的時(shí)間都一拖再拖，長(zhǎng)此以往很容易產(chǎn)生胃病，因此，健康美味的速食品便成為大多數(shù)白領(lǐng)所向往的食品之一。該系列產(chǎn)品價(jià)格便宜，風(fēng)味獨(dú)特，還具備一定的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，是白領(lǐng)在饑餓難耐卻無(wú)法脫身時(shí)的最佳選擇。(4).外出旅行者如今，越來(lái)越多的人懂得了勞逸結(jié)合這個(gè)道理。他們會(huì)在假期或周末時(shí)出門(mén)旅游，放松一下疲憊的身心。其精美的包裝及別具一格的口味很適宜當(dāng)做禮品送給家鄉(xiāng)的親朋好友。(5).其他土雞蛋還適宜體質(zhì)虛弱，營(yíng)養(yǎng)不良，貧血及婦女產(chǎn)后病后調(diào)養(yǎng)以及嬰幼兒發(fā)育期補(bǔ)養(yǎng)。 2.市場(chǎng)定位(1)定位依據(jù)：營(yíng)養(yǎng)價(jià)值-土雞蛋的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。.土雞在自然環(huán)境中生長(zhǎng)，呼吸干凈新鮮的空氣，吃的也都

11、是天然食物，產(chǎn)出的雞蛋品質(zhì)自然會(huì)好。.土雞產(chǎn)蛋很少，養(yǎng)分積累周期長(zhǎng)，水分含量少，所含的歐咪伽3不飽和脂肪酸（-3）和磷脂更高一些，這兩種物質(zhì)可以促進(jìn)膽固醇的代謝，對(duì)保護(hù)心血管非常有好處，而歐咪伽3不飽和脂肪酸更是我們生命的保護(hù)神。.土雞蛋微量元素含量高。.土雞蛋無(wú)激素和抗生素殘留。土雞蛋在自然環(huán)境下生長(zhǎng)，受人為因素干擾少，不存在吃了皮革粉、肉骨粉和藥渣等含有激素和抗生素的“飼料”等問(wèn)題，因而抗生素在雞蛋中殘留少，不會(huì)引起耐藥性的病原菌株數(shù)量增加，被變異細(xì)菌感染患病后，治愈困難，對(duì)人體無(wú)潛在危害性。.土雞蛋口感更好土雞蛋中的脂肪含量更高，所以蛋黃較大，非常適合做煮雞蛋和煎蛋，簡(jiǎn)單的烹調(diào)方法能將它

12、優(yōu)良的口感完全發(fā)揮出來(lái)。而普通雞蛋的蛋清較多，適合做蒸蛋或打蛋花用。土雞蛋的口感更好（三）戰(zhàn)略選擇及目標(biāo)1.企業(yè)目標(biāo)：擴(kuò)大西北地區(qū)市場(chǎng)份額，拓展南方市場(chǎng)。使其成為西北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者者企業(yè)。2.戰(zhàn)略選擇：采用密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略，充分利用現(xiàn)有資源，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)尋求現(xiàn)有業(yè)務(wù)的改進(jìn)劑發(fā)展機(jī)會(huì)，從而提高市場(chǎng)份額。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略：進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣，以及健康飲食理念傳播，增減產(chǎn)品的使用人數(shù)，提高產(chǎn)品的使用次數(shù)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，增加銷(xiāo)售收入。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：增加新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，拓寬西北地區(qū)的銷(xiāo)售渠道，不僅進(jìn)駐各個(gè)大型超市，酒店以及高檔禮品專(zhuān)柜等，還延伸至普通農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：增加產(chǎn)品的用途來(lái)滿(mǎn)足不同的消費(fèi)市場(chǎng)

13、的需求，從而路達(dá)市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。比如說(shuō)：提供飲食配餐，蛋白及蛋黃分開(kāi)處理的營(yíng)養(yǎng)品。 第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：以“健康營(yíng)養(yǎng)”為訴求點(diǎn)，普通雞蛋營(yíng)養(yǎng)比較單一。據(jù)測(cè)定秦巴山土雞蛋比普通雞蛋所含的礦物質(zhì)和微量元素均比普通雞蛋高秦巴山土雞蛋營(yíng)養(yǎng)比較全面，適合老人、兒童及嬰幼兒食用。1單一蛋類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型：(1).土雞蛋：秦巴山公司與秦巴山區(qū)土雞養(yǎng)殖戶(hù)合作，依托專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)制定專(zhuān)業(yè)的土雞養(yǎng)殖規(guī)范，從源頭上保證土雞蛋的質(zhì)量；在養(yǎng)殖過(guò)程中推行有機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，從而將消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的土雞蛋與有機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)融洽結(jié)合。(2).憨憨蛋雞蛋：在養(yǎng)殖過(guò)程中分階段飼養(yǎng)，出產(chǎn)日齡控制，動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的日糧，保

14、證雞蛋營(yíng)養(yǎng)均衡。所有產(chǎn)品經(jīng)過(guò)12到檢驗(yàn)程序，28項(xiàng)檢驗(yàn)指標(biāo)，保證蛋品的營(yíng)養(yǎng)和安全，建立SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，出產(chǎn)雞蛋24小時(shí)內(nèi)從養(yǎng)殖場(chǎng)到賣(mài)場(chǎng)終端。(3).烏雞蛋：富含多種微量元素，促進(jìn)兒童生長(zhǎng)發(fā)育，增強(qiáng)記憶力，對(duì)兒童厭食、免疫力低下和孕產(chǎn)婦的營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)以及中老年具有食療保健用。(4).鵪鶉蛋：源于秦巴山生態(tài)養(yǎng)殖基地，蛋近圓形，個(gè)體較小，一般為11克左右，營(yíng)養(yǎng)分子較小，比雞蛋營(yíng)養(yǎng)更易吸收利用。2組合類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型：(1).雞蛋+紅酒：雞蛋中含有多種微量元素補(bǔ)充人體所需蛋白，葡萄酒蘊(yùn)含多種氨基酸和礦物質(zhì)和維生素這都是人體必需補(bǔ)充和吸收的營(yíng)養(yǎng)品，獨(dú)有的含聚酚等有機(jī)化合物，使葡萄酒具有降低血脂、抑制壞的膽固

15、醇、軟化血管、增強(qiáng)心血管功能和心臟活動(dòng)，不但開(kāi)胃消食，還能提高用餐質(zhì)量，使人心情愉悅，適量的葡萄酒有益身心。兩者結(jié)合有益身心健康，而且紅酒是企業(yè)的自營(yíng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品組合銷(xiāo)(2).雞蛋+有機(jī)大米：源自黑土地的有機(jī)大米，水稻田灌溉來(lái)自于山澗流出的礦泉水，含有豐富的礦物質(zhì)和微量元素，礦泉孕育出的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)高于其他普通大米，專(zhuān)業(yè)有機(jī)指標(biāo)，從插秧到收割，都在農(nóng)業(yè)專(zhuān)家的指導(dǎo)下進(jìn)行，禁止使用化肥、化學(xué)農(nóng)藥，而是采用有機(jī)技術(shù)栽培，生物防蟲(chóng)，人工除草，全部過(guò)程都在國(guó)家有機(jī)認(rèn)證中心的監(jiān)控下，確保有機(jī)香米的鉆石品質(zhì)。兩者結(jié)合有益身心健康，而且有機(jī)大米也是企業(yè)的自營(yíng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品組合銷(xiāo)售。（二）價(jià)格策略1定價(jià)策略：

16、是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場(chǎng)變化的商品價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。產(chǎn)品定價(jià)考慮幾方面的因素：1.同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格；2.了解社會(huì)平均利潤(rùn)率是多少？3.自身產(chǎn)品的技術(shù)特征及質(zhì)量；4.自己公司的產(chǎn)量；5.預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷(xiāo)售量（計(jì)算出銷(xiāo)售利潤(rùn)臨界點(diǎn)）；2具體定價(jià)方法：（1） 習(xí)慣定價(jià)：許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了一個(gè)習(xí)慣價(jià)格。 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)，如買(mǎi)一塊肥皂、一瓶洗滌靈等 。土雞蛋的定價(jià)也遵循這一習(xí)慣確定，不隨便改變價(jià)格，以免引起顧客的反感。（2） 滲透定價(jià)：當(dāng)秦巴山拓展新的市

17、場(chǎng)時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的，薄利多銷(xiāo)，有意將價(jià)格定得很低，使秦巴山土雞蛋以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。（3） 折扣定價(jià)：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣，交易折扣綜合運(yùn)用，例如：對(duì)于酒店，火車(chē)，飛機(jī)或是相關(guān)單位大批來(lái)那個(gè)訂購(gòu)的情 況，根據(jù)其訂購(gòu)的數(shù)量給予一定的優(yōu)惠。（4） 差別定價(jià)：普通包裝和禮盒裝的定價(jià)有一定區(qū)別。在現(xiàn)行40枚禮盒66元，20枚簡(jiǎn)裝33元，12枚簡(jiǎn)裝19元，基礎(chǔ)上進(jìn)行差別定價(jià)：一般禮盒裝的價(jià) 格 要比單買(mǎi)貴2030不等。在旅游景區(qū)的產(chǎn)品定價(jià)也一般比超市或是專(zhuān)賣(mài)店要相對(duì)貴3050不等。而在特殊的假日或是活動(dòng)日分別給予消費(fèi)者不同的折扣。（5） 尾數(shù)定價(jià)：針對(duì)的是消費(fèi)者

18、的求廉心理，在土雞蛋定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略，能夠提高企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。（6） 基點(diǎn)定價(jià)：企業(yè)選定西安城市作為重點(diǎn)，然后按一定的廠(chǎng)價(jià)加上從西安城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪個(gè)城市起運(yùn)的）。為了提高靈活性，也可以選定許多個(gè)基點(diǎn)城市，如漢中，按照顧客最近的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。（7） 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：當(dāng)企業(yè)拓展南方市場(chǎng)時(shí)，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。因?yàn)槿绻鈹U(kuò)大，其平均成本就會(huì)降低，因此足以抵償這些費(fèi)用開(kāi)支。采取運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)，可以使秦巴山土雞蛋加深市場(chǎng)滲透，并且能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上站得住腳。1策略簡(jiǎn)介企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇將直接影響到其他的

19、營(yíng)銷(xiāo)決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。2策略選擇(1).直接渠道或間接渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略；(2).長(zhǎng)渠道或短渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略；(3).寬渠道或窄渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略；(4).單一營(yíng)銷(xiāo)渠道和多營(yíng)銷(xiāo)渠道策略；(5).傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。3現(xiàn)有渠道分析：秦巴山蛋品西安銷(xiāo)售網(wǎng)店華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪、軍區(qū)服務(wù)社、三棵樹(shù)超市、雙維超市、省政府超市、西工大超市、沃美年華超市、廣濟(jì)大藥房、老百姓大藥房等。4渠道策略（1）傳統(tǒng)渠道自設(shè)門(mén)市在此類(lèi)店鋪中可以陳列完整的產(chǎn)品。并且有利于實(shí)行試吃等活動(dòng)來(lái)親近客戶(hù)。更可以讓顧客自由選擇產(chǎn)品進(jìn)行

20、組合包裝或是禮盒包裝，展開(kāi)各類(lèi)活動(dòng)的自由性相對(duì)其他渠道來(lái)說(shuō)更有靈活性。產(chǎn)品的選擇的隨意性也可以滿(mǎn)足各種消費(fèi)者的不同需求。進(jìn)駐超市、大型零售商除去現(xiàn)有的合作超市之外，大賣(mài)場(chǎng)也是市民購(gòu)買(mǎi)生活日用品的地方,人氣很旺,而且可以吸引到很多閑散的顧客，這類(lèi)地方是人流量很大的地方,有利于產(chǎn)品的推廣。 和酒店進(jìn)行合作現(xiàn)在很多的酒店很注重和其相關(guān)食品相搭配的小菜,好吃的，有特色的，多種類(lèi)的小菜會(huì)得到酒店客戶(hù)的喜歡,為酒店服務(wù)的同時(shí)提高了自己的品牌知名度。和火車(chē)以及飛機(jī)餐食的合作在火車(chē)或是飛機(jī)上，吃到好吃的東西會(huì)為其行程加分。而且作為一種特產(chǎn)贈(zèng)供應(yīng)給火車(chē)飛機(jī)以及酒店的產(chǎn)品包裝就應(yīng)該趨向于一次食用的小量包裝。（2）

21、垂直營(yíng)銷(xiāo)策略：合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)也可分為兩種。一種是制造商或飲食公司、服務(wù)公司倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。秦巴山公司可以喝一些大的飲食公司簽訂合同比如和香港愛(ài)的森甜點(diǎn)店合作，為其提供雞蛋。還有一種是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。由于秦巴山土雞蛋是是自己生產(chǎn)的，目前它的銷(xiāo)售區(qū)域主要集中于西北地區(qū)，因此可以和華南華東東南等地區(qū)的批發(fā)商簽訂特工合同。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道綜合利用多種電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售。目前的電子商務(wù)模式主要有B2B、B2C和C2C等三種模式。對(duì)于秦巴山來(lái)說(shuō)可以先從C2C這種模式做起，比如可以選擇在淘寶網(wǎng)或拍拍網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，這個(gè)平臺(tái)目前的進(jìn)入門(mén)檻低，成本費(fèi)用少

22、。除了C2C模式外，B2C模式也必不可少，開(kāi)設(shè)官網(wǎng)，讓消費(fèi)者直接從官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)，以增加網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量。（四）促銷(xiāo)策略1促銷(xiāo)目標(biāo)：短期：是企業(yè)本季度營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提高至少提高7個(gè)百分點(diǎn)。長(zhǎng)期：擴(kuò)大西北地區(qū)市場(chǎng)份額，拓展南方市場(chǎng)。使其成為西北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者者企業(yè)。2促銷(xiāo)工具（1）廣告：邀請(qǐng)名人代言產(chǎn)品，廣告投放地可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)紙等大眾媒體；成本高，但見(jiàn)效快；海報(bào)、戶(hù)外廣告宣傳，成本低，同時(shí)可增強(qiáng)消費(fèi)者信心。（2）公共關(guān)系：企業(yè)在進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)時(shí)也要利用大眾媒體，如報(bào)紙、期刊、電視、廣博、商業(yè)出版物等，但是與廣告不同公共關(guān)系是一種“制造新聞”不需要付費(fèi)。通過(guò)新聞媒體多加報(bào)道和宣傳秦巴山企業(yè)以及其產(chǎn)品；多贊

23、助一些相關(guān)的活動(dòng)；（3）銷(xiāo)售促進(jìn)：向消費(fèi)者推廣方式：直接贈(zèng)送：如買(mǎi)三盒送一盒贈(zèng)送代價(jià)券。在一些特定的節(jié)日里貨活動(dòng)時(shí)，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)額的時(shí)候，就可以贈(zèng)送代價(jià)券。在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以抵掉一部分貨款。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。在一些特定的節(jié)日里貨活動(dòng)時(shí)，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)額的時(shí)候，就有特定的禮品贈(zèng)送。向中間商推廣方式:購(gòu)買(mǎi)折扣：對(duì)一次性購(gòu)買(mǎi)量較多的中間商給予一定的數(shù)量折扣或現(xiàn)金折扣，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多，折扣越大。經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績(jī)的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)，可以獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，也可以直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金。對(duì)企業(yè)用戶(hù)推廣方式:展銷(xiāo)會(huì)：參加大型的展銷(xiāo)會(huì)洽談會(huì)等，例如參加楊凌農(nóng)高會(huì)。（4）綜合利用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)施網(wǎng)上推廣網(wǎng)站建好了，不等于就有人來(lái)訪(fǎng)問(wèn)，網(wǎng)店建好了，不等于就有客戶(hù)來(lái)買(mǎi)東西。所以開(kāi)展秦巴山土雞蛋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，要綜合利用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)施網(wǎng)上推廣。目前主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具有博客、微博、論壇、即時(shí)通信工具、E-mail、搜索引擎等。以淘寶網(wǎng)店為例，光在淘寶這個(gè)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店還不算是真正地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)店建好了，需要運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)工具加以推廣，才能