采購失敗常見原因分析

1、采購項(xiàng)目失敗常見原因分析一、采購人主觀的因素（一）提出的供應(yīng)商資格條件過于苛刻。1. 采購人提出過于苛刻或有針對(duì)性的資格條件排斥了其他潛在供應(yīng)商，造成有效投標(biāo)供應(yīng)商不足。如某個(gè)精密空調(diào)招標(biāo)項(xiàng)目，采購人要求“投標(biāo)人必須有同樣精密空調(diào)項(xiàng)目業(yè)績，且該項(xiàng)目必須取得具備國家計(jì)量認(rèn)可檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具的檢測(cè)報(bào)告”，在采購信息預(yù)告期間已經(jīng)有不少供應(yīng)商提出異議，但采購人拒絕修改，最后造成只有一家供應(yīng)商符合資格條件，導(dǎo)致有效投標(biāo)人不足三家而廢標(biāo)。2. 采購人由于不了解供應(yīng)商市場情況而提出不合理資格條件，提出過高的注冊(cè)資金、資質(zhì)或資格要求，或附加不必要的認(rèn)證范圍要求等。如有個(gè)采購項(xiàng)目預(yù)算僅30萬元，采購人竟要求供應(yīng)商的

2、注冊(cè)資金達(dá) 500萬元；又如二級(jí)以上資質(zhì)就能承擔(dān)的項(xiàng)目要求必須具一級(jí)資質(zhì) 的供應(yīng)商才可投標(biāo)，諸如此類的限制容易導(dǎo)致參與競爭的供應(yīng)商不足造成項(xiàng)目失敗。（二 ）提出的采購需求不合理1. 傾向性的技術(shù)指標(biāo)。采購人如果在擬定需求時(shí)有“私心”，在制定技術(shù)規(guī)格的時(shí)候就總會(huì) 有“針對(duì)性”，規(guī)定某些特定技術(shù)指標(biāo)，把一些不是“理想”的、不熟悉的貨物排斥在外。由于有了帶傾向或歧視性的技術(shù)指標(biāo)，許多潛在的供應(yīng)商沒有興趣參加，導(dǎo)致采購范圍狹小、缺乏競爭力，造成采購失敗。如某個(gè)中央空調(diào)項(xiàng)目的技術(shù)需求書竟然提出了近40個(gè)帶號(hào)的指標(biāo)要求，這意味著投標(biāo)人只要不響應(yīng)某一個(gè)帶號(hào)指標(biāo)就會(huì)被當(dāng)作無效投標(biāo)處理。有的采購方案，采購人就是

3、按某廠家產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，基本排除其他廠家參與競爭的可能。2. 不合理的商務(wù)條款。 由于傾向性或歧視性的技術(shù)指標(biāo)容易引起供應(yīng)商質(zhì)疑，有的采購人則改用設(shè)定不合理的商務(wù)條款令非意向中的供應(yīng)商“知難而退”。例如設(shè)定不合理的付款方式，有的不設(shè)合同預(yù)付款、有的扣押質(zhì)保金數(shù)額大或退還期長；或要求售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間過于迅速，造成地域性限制；或設(shè)定非常嚴(yán)苛的驗(yàn)收方式，超出常規(guī)。這些商務(wù)條款往往降低了供應(yīng)商的參與欲望。二、市場客觀條件因素（一）項(xiàng)目非常規(guī)或過于繁雜零碎。非常規(guī)的項(xiàng)目因參與供應(yīng)商少容易導(dǎo)致采購失敗。如在教學(xué)儀器、醫(yī)療設(shè)備、專用交通工具等項(xiàng)目，都曾遇到由于技術(shù)高端專業(yè)生產(chǎn)廠家少導(dǎo)致采購失敗。有的采購項(xiàng)目內(nèi)

4、容繁雜零碎， 如某醫(yī)療單位采購勞保用品項(xiàng)目，從衣服、帽子、手套、膠鞋到鍋碗瓢盆一應(yīng)俱全并要特殊 定制，且每種數(shù)量又少，市場上基本找不到同時(shí)經(jīng)營這些產(chǎn)品的供應(yīng)商。（二）采購預(yù)算過低。現(xiàn)在有不少項(xiàng)目采購預(yù)算過低，導(dǎo)致參與投標(biāo)的供應(yīng)商少。 造成預(yù)算過低主要原因是物價(jià)或服務(wù)成本上漲、采購人編制預(yù)算時(shí)沒有進(jìn)行市場調(diào)研、或是采購人提高了采購標(biāo)準(zhǔn)等。三、供應(yīng)商方面的因素由于供應(yīng)商失誤導(dǎo)致投標(biāo)無效，造成有效投標(biāo)人不足 3家，是項(xiàng)目失敗的一大原因。供應(yīng)商的失誤主要有以下兩類：（一 ）制作投標(biāo)文件的失誤。供應(yīng)商制作投標(biāo)文件時(shí)不重視細(xì)節(jié)，或有不規(guī)范做法導(dǎo)致無效 投標(biāo)。常見的錯(cuò)誤有以下幾種：1. 提供的供應(yīng)商資質(zhì)證明

5、文件有缺漏或不符合要求，如缺某項(xiàng)資質(zhì)文件； 沒有提供已年檢的資質(zhì)、資格文件；沒有提供代理證書或廠家授權(quán)書等。2. 投標(biāo)文件響應(yīng)內(nèi)容與招標(biāo)文件嚴(yán)重偏離或沒有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件，如對(duì)帶號(hào)的技術(shù)指標(biāo)或商務(wù)條款，沒有全部響應(yīng)。3. 重要文件沒有按招標(biāo)文件要求進(jìn)行簽署、蓋章。包括投標(biāo)函、法定代表人授權(quán)書、制造廠商授權(quán)書、聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議等，漏簽名或蓋章的情況時(shí)有出現(xiàn)。4. 報(bào)價(jià)的失誤。如超過最高限價(jià)、報(bào)價(jià)嚴(yán)重漏項(xiàng)、開標(biāo)一覽表的填寫重大錯(cuò)誤等等。（二 ）開評(píng)標(biāo)期間的失誤。由于供應(yīng)商操作不當(dāng)導(dǎo)致無效投標(biāo)，常見有以下錯(cuò)誤：1. 未在截止投標(biāo)時(shí)間前送達(dá)投標(biāo)文件。2. 投標(biāo)時(shí)投標(biāo)保證金未能到帳，或保證金金額不足。3.

6、 投標(biāo)文件沒有按要求密封。4. 評(píng)標(biāo)期間，沒有按評(píng)委會(huì)的要求提交經(jīng)授權(quán)代表簽字的澄清、說明、補(bǔ)正或改變了投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。四、采購代理機(jī)構(gòu)方面的因素（一）采購文件編制不當(dāng)。采購文件意思表述不清或不明確，或前后有矛盾，令供應(yīng)商無法響應(yīng)或錯(cuò)誤響應(yīng)而造成采購失敗。如有的采購文件漏寫必要的服務(wù)項(xiàng)目或需報(bào)價(jià)內(nèi)容不明確，最后造成投標(biāo)報(bào)價(jià)漏項(xiàng)或價(jià)差大，無法比較。如有的項(xiàng)目技術(shù)和商務(wù)條款粗糙或過于簡略，導(dǎo)致供應(yīng)商在閱讀采購文件時(shí)誤解，放棄投標(biāo)。（二）評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)的失誤。評(píng)委會(huì)評(píng)審工作至關(guān)重要，如果評(píng)委會(huì)在初審時(shí)沒有按采購文件要求對(duì)每個(gè)供應(yīng)商逐項(xiàng)審 查，把關(guān)不嚴(yán)，就會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)： 一是本應(yīng)廢標(biāo)的項(xiàng)目沒有廢標(biāo)；

7、二是不合格的供應(yīng)商中 標(biāo)，引發(fā)供應(yīng)商有效質(zhì)疑。采購代理機(jī)構(gòu)工作人員作為評(píng)標(biāo)工作的組織者，雖然不參與具體評(píng)標(biāo)工作， 但如果業(yè)務(wù)不精、政策法規(guī)不熟，在評(píng)標(biāo)組織過程出現(xiàn)操作不當(dāng)或是非判斷不清，會(huì)造成本該成功的項(xiàng)目失敗，或本該失敗的項(xiàng)目“成功”。由此可見，采購人、供應(yīng)商、評(píng)委會(huì)、采購代理機(jī)構(gòu)任何一方的失誤，都可能造成采購項(xiàng)目 失敗。對(duì)策及工作思路為了提高采購項(xiàng)目一次性成功率，我們進(jìn)行深入調(diào)研，提出以下對(duì)策。（一）制定通用類項(xiàng)目的采購需求模板。根據(jù)國家的有關(guān)政策和各行業(yè)的管理規(guī)定，在廣泛征詢供應(yīng)商和評(píng)審專家意見的基礎(chǔ)上，制定通用類項(xiàng)目的采購需求模板，重點(diǎn)是設(shè)置合理的投標(biāo)供應(yīng)商資格條件、技術(shù)參數(shù)及商務(wù)條款

8、。目前，我中心已建立了電梯、 空調(diào)、廚房設(shè)備、物業(yè)管理、審計(jì)服務(wù)等項(xiàng)目的采購需求模板， 可提供給采購人參考，利于他們掌握相關(guān)規(guī)定和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、慣例，提高工作效率。我中心對(duì)一些存疑的、 傾向性明顯的或提出苛刻條件的用戶需求，則在采購活動(dòng)開始前， 通過采購信息預(yù)告方式公開征詢廣大供應(yīng)商意見，及時(shí)將意見反饋給采購人予以修正。（二）嚴(yán)謹(jǐn)采購文件的制作。嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、公平、合理的采購文件是項(xiàng)目采購成功的基礎(chǔ)。采購文件的制作是否規(guī)范，條 理是否清晰，邏輯是否嚴(yán)密，評(píng)審辦法是否合理科學(xué)，直接影響到供應(yīng)商對(duì)采購項(xiàng)目的理解及投標(biāo)的積極性。首先，項(xiàng)目經(jīng)辦人事前要做好與采購人的溝通交流，了解采購人采購目的和用意，明確采

9、購內(nèi)容、服務(wù)要求、付款方式等事項(xiàng)，可以收到事半功倍的效果；其次，保證采購項(xiàng)目的合法 性，必須符合國家或行業(yè)的相關(guān)規(guī)定和規(guī)范，特別是對(duì)一些復(fù)雜項(xiàng)目和專業(yè)性項(xiàng)目尤為重要，這需要經(jīng)辦人及時(shí)把握政策；最后，文件制作必須準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)辦人在制作文件時(shí)要用心、 細(xì)致和考慮周全。另外，由于政府采購工作涉及的范圍廣，其政策性、技術(shù)性、專業(yè)性強(qiáng)，政府采購工作人員 必須不斷提高業(yè)務(wù)水平和自身素質(zhì)，才能進(jìn)一步提升采購文件的制作質(zhì)量。（三）做好開標(biāo)前準(zhǔn)備工作。開標(biāo)前的準(zhǔn)備工作主要包括接受供應(yīng)商報(bào)名、組織踏勘現(xiàn)場及答疑會(huì)、接受供應(yīng)商詢問等內(nèi)容。項(xiàng)目經(jīng)辦人要及時(shí)掌握項(xiàng)目的報(bào)名情況，對(duì)報(bào)名人數(shù)較少或非常規(guī)的項(xiàng)目，經(jīng)辦人可以電

10、話邀請(qǐng)以前參加過投標(biāo)的同類供應(yīng)商參與，或通過其他途徑收集資料尋找潛在供應(yīng)商鼓勵(lì)其參加投標(biāo)。同時(shí)要幫助供應(yīng)商樹立良好心態(tài)，參加就有機(jī)會(huì)，不參加機(jī)會(huì)就沒有，不能患得患 失，要做到贏得輕松，輸?shù)米栽凇ｍ?xiàng)目經(jīng)辦人應(yīng)同時(shí)將報(bào)名供應(yīng)商較少的原因及時(shí)與采購人溝通，如屬預(yù)算偏低的，提醒采購人做好市場調(diào)查，制定切實(shí)可行的采購預(yù)算，如屬項(xiàng)目有傾向性的，提醒采購人修改需求減 少傾向性。對(duì)含施工的項(xiàng)目，如電梯、中央空調(diào)、廚房設(shè)備等項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)組織踏勘現(xiàn)場。 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)， 供應(yīng)商往往在踏勘現(xiàn)場后能提出不少疑問，這些疑問常常是采購人當(dāng)時(shí)考慮欠妥的地方。對(duì)重大項(xiàng)目或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)安排招標(biāo)答疑會(huì)， 以便廣泛聽取供應(yīng)商的

11、疑問及征集合理建議。對(duì)收集到的問題，經(jīng)辦人應(yīng)盡快轉(zhuǎn)達(dá)給采購人并促使其給出合理有效的答復(fù)。如發(fā)現(xiàn)原采購文件有誤的，應(yīng)及時(shí)修正或補(bǔ)充，并落實(shí)通知到所有已報(bào)名的供應(yīng)商。（四）實(shí)行供應(yīng)商告知制度。在政府采購活動(dòng)中，供應(yīng)商雖是重要的當(dāng)事人之一，但卻是事實(shí)上的“弱者”。為避免供應(yīng)商投標(biāo)無效，我中心整理了供應(yīng)商投標(biāo)失誤的案例，將需要投標(biāo)人重視的投標(biāo)要點(diǎn)告知，主動(dòng)為每一位投標(biāo)人釋疑解難，減少投標(biāo)失誤。（五）規(guī)范評(píng)審操作環(huán)節(jié)。評(píng)審是采購的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?，F(xiàn)實(shí)中，供應(yīng)商對(duì)采購項(xiàng)目的質(zhì)疑投訴常常產(chǎn)生于項(xiàng)目評(píng)審環(huán)節(jié)， 如果評(píng)審環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，很容易導(dǎo)致項(xiàng)目最終失敗。 我中心要求工作人員做好以下事項(xiàng)： 一是幫助評(píng)委盡快了解熟悉

12、采購項(xiàng)目。在評(píng)審前，除采購人代表介紹項(xiàng)目要點(diǎn)外，采購文件編制人還可以提點(diǎn)評(píng)委圈劃采購文件的實(shí)質(zhì)性指標(biāo)和重要條款，幫助評(píng)委盡快把握關(guān)鍵內(nèi) 容。二是盡力提醒評(píng)委認(rèn)真、細(xì)致、全面地按照采購文件要求審查全部的投標(biāo)文件，避免重大遺漏。在初審中對(duì)要淘汰的供應(yīng)商，每個(gè)評(píng)委應(yīng)詳細(xì)列明淘汰原因。三是要求評(píng)委必須客觀、公正、獨(dú)立進(jìn)行評(píng)審。要求評(píng)委不能僅憑印象或主觀經(jīng)驗(yàn)隨意評(píng)審。如果發(fā)現(xiàn)評(píng)委發(fā)表帶有傾向性、誘導(dǎo)性或歧視性意見的，要及時(shí)制止。四是保證操作程序的合法性。每步程序必須要求評(píng)委會(huì)嚴(yán)格按照采購文件和相關(guān)法律法規(guī)的 規(guī)定操作，針對(duì)特殊情況，如哪些問題是可以讓供應(yīng)商解釋澄清的、報(bào)價(jià)有誤如何修正、原 評(píng)分細(xì)則有誤如

13、何處理等等，對(duì)此特別強(qiáng)調(diào)“合法是根本”。對(duì)可能失敗的項(xiàng)目，評(píng)委會(huì)成員不能迎合采購人的要求，讓本該廢標(biāo)的項(xiàng)目成功。綜上所述，只有從采購人、供應(yīng)商、 評(píng)委會(huì)、采購代理機(jī)構(gòu)各方面找原因研究對(duì)策并不斷總 結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能逐步提高采購的成功率。競爭性談判失敗的采購案例分析在不滿足招標(biāo)條件的前提下，競爭性談判采購方式已經(jīng)為采購人所經(jīng)常運(yùn)用的采購方式。但是，采用競爭性談判方式采購的項(xiàng)目，如何應(yīng)對(duì)競爭性談判失??？這是擺在政府采購監(jiān)管部門面前的一項(xiàng)新課題。一例競爭性談判失敗案例因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購集中采購 目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判，

14、參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為39.73萬元；37.93萬元；38.83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為39.73萬元；36.80萬元；38.83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項(xiàng)目競爭性談判失敗。談判失敗的原因分析（一）采購人為個(gè)別施工企業(yè)“內(nèi)定”采購項(xiàng)目。因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道、 暗渡陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報(bào)送政府采購監(jiān)管部門審

15、核并確定采用競爭 性談判方式采購后，與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃“定心丸”，做到心中有數(shù)。（二）資格審查走過場。按照政府采購法第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式， 在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)“牽著鼻子走”，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來“湊份子”，一家作主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，

16、從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開“綠燈”，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。（三）談判文件雷同。該項(xiàng)目談判小組就滿足采購人的需求對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)， 三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑， 這是明顯的不公正行為。（四）施工企業(yè)合謀抬價(jià)。參加談判的三家施工企業(yè)事先有“攻守同盟”與幕后交易，就惡 意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一

17、家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。（五）采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)。 采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是 “上帝”、“我們靠采購人吃飯的” 的意識(shí)，就著采購人的“意思”辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞“紅燈”的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名，采購代理機(jī)構(gòu)就及 時(shí)通知了該風(fēng)景處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按政府采購法的規(guī)定，采購 代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一

18、系列問題時(shí)，沒有在第一時(shí)間向政府采購監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問題集中到了談判桌上。鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過了采購人的實(shí)際支付能力，根據(jù)政府采購法的相關(guān)規(guī)定，該 項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景處。該風(fēng)景處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。重新談判的應(yīng)對(duì)措施（一）全方位監(jiān)管是關(guān)鍵，查處于既然，防患于未然。政府采購監(jiān)管部門要以高度的責(zé)任心與使命感，聯(lián)合行政監(jiān)督部門，加大力度對(duì)政府采購當(dāng)事人談判活動(dòng)的前期、中期和后期進(jìn)行全程監(jiān)督管理，對(duì)資格審查、談判過程、合同成交與驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)管，切實(shí)履行工作職責(zé)，不能有絲

19、毫的懈怠，對(duì)談判活動(dòng)中政府采購當(dāng)事人的違法違規(guī)行為要嚴(yán)肅查處，公開曝光，嚴(yán)重者移交司法機(jī)關(guān)處理，促使政府采購各方當(dāng)事人的談判活動(dòng)步入法制化、 程序化、規(guī)范化的軌道。（二）公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實(shí)信用原則是政府采購“陽光下的交 易”特征的集中體現(xiàn)。一是談判公告信息要公開透明。采購人對(duì)談判信息、談判活動(dòng)、談判成交結(jié)果要面向社會(huì)全面公開，不能“藏著掖著”、“躲躲藏藏”，不能因各種原由利用“包包”政策內(nèi)定中標(biāo)成交供應(yīng)商， 惡意排斥、歧視潛在的供應(yīng)商，使談判活動(dòng)的運(yùn)作公開透明， 便于社會(huì)公眾監(jiān)督。 二是供應(yīng)商之間開展公平競爭。 采購人與所有供應(yīng)商在談判活動(dòng)中居于 平等地位。供應(yīng)商相互之

20、間在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格與服務(wù)方面展開公平競爭，營造良好的政府采購市場環(huán)境。三是談判活動(dòng)要客觀公正。談判活動(dòng)要遵循政府采購程序。談判小組對(duì)所有供應(yīng)商一視同仁，評(píng)審活動(dòng)要客觀公正，不能有歧視、排斥供應(yīng)商的行為，任何單位與個(gè)人無 權(quán)干預(yù)談判活動(dòng)的正常開展。四是政府采購當(dāng)事人在談判活動(dòng)中要誠實(shí)守信。采購人、供應(yīng)商在談判活動(dòng)中要講求信譽(yù)，履行承諾，不得采取弄虛作假、 欺詐隱瞞、惡意串通的手段損害國家利益和社會(huì)公眾的利益，彰顯政府采購“陽光工程”的形象。（三）談判規(guī)則、談判內(nèi)容、合同草案與成交標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)合理的制定是談判成功與否的可靠保證。一是統(tǒng)一談判規(guī)則和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)是談判工作的先決條件。參加談判的供應(yīng)商據(jù)此與采

21、購人平等公正地磋商談判內(nèi)容、報(bào)價(jià)等。如談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組以書面形式通 知所有參加談判的供應(yīng)商，便于每個(gè)供應(yīng)商都有同等機(jī)會(huì)根據(jù)修改后的談判條件作出新的報(bào)價(jià)與服務(wù)承諾。二是采購人與供應(yīng)商嚴(yán)格遵循談判規(guī)則。任何一方不得向他人透露與談判相關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格等信息。特別是采購人賦有嚴(yán)格保密責(zé)任，以避免供應(yīng)商在報(bào)價(jià)上的惡性競爭，最終不能取得公正的、合理有效的談判成果，確保每個(gè)供應(yīng)商在同等條件下，在規(guī)定時(shí)限內(nèi)展開公平競爭， 作出最終報(bào)價(jià)。三是談判小組要信守談判規(guī)則，熟知談判方法，堅(jiān) 持談判原則，恪守談判紀(jì)律，嚴(yán)格按成交標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀公正的評(píng)判，以取得富有成效的談判結(jié)果。四是最終的成交結(jié)果要在政府

22、采購指定的媒體上予以公示，便于未成交的供應(yīng)商及時(shí)得知結(jié)果，給予他們對(duì)談判結(jié)果的知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)、質(zhì)疑與投訴權(quán)。（四）規(guī)范代理行為是打造“陽光工程”的客觀要求。作為各級(jí)政府采購監(jiān)督管理部門，一是要加強(qiáng)對(duì)政府采購代理機(jī)構(gòu)的資格認(rèn)定工作，規(guī)范采購代理行為。 要對(duì)政府采購代理行為加強(qiáng)經(jīng)常性的監(jiān)督和績效考核，一旦發(fā)生重大違規(guī)， 違紀(jì)的現(xiàn)象要從重處罰，嚴(yán)重者可上網(wǎng)公布“黑名單”，連續(xù)兩次違規(guī)可出示“黃牌”警告，取消代理資格，停業(yè)整頓，凈化政府 采購代理市場。二是要引入采購代理競爭機(jī)制，規(guī)范操作，以免政企不分，政事不分，壟斷經(jīng)營，強(qiáng)制服務(wù)，違規(guī)操作，損害了政府采購各方當(dāng)事人的合法權(quán)益。作為采購代理機(jī)構(gòu)， 要嚴(yán)

23、格按照政府采購法的相關(guān)規(guī)定，依法辦事，依政府采購程序運(yùn)作，不能受自身利益 驅(qū)動(dòng)，對(duì)政府采購違規(guī)違法行為切不可視而不見、放任自流，要恪守政府采購制度的主旨， 有效地節(jié)約政府采購成本，維護(hù)國家和社會(huì)公共利益，確保談判活動(dòng)的廉潔、高效、透明。（投資中國一采購） 貨物競爭性談判采購失敗后之反思項(xiàng)目采購失敗原因某職教中心采購一批汽車實(shí)驗(yàn)裝置，按照經(jīng)批準(zhǔn)的采購計(jì)劃，采用競爭性談判方式進(jìn)行。談判小組與邀請(qǐng)參加談判的 3家供應(yīng)商分別對(duì)擬采購的 18大類設(shè)備111項(xiàng)技術(shù)性能指標(biāo)進(jìn)行 了詳細(xì)交流磋商，認(rèn)為三家供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合采購需求，并讓其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作出最終報(bào)價(jià)。C公司最終報(bào)價(jià)33.8萬元，比采購人公布的

24、采購預(yù)算價(jià)61萬元下浮44.4%，與最終報(bào)價(jià)次低價(jià)52萬元相比也下浮了 34.8%。C公司的最終報(bào)價(jià)與同類設(shè)備生產(chǎn)廠家市場銷售價(jià)格懸殊較大。談判小組直觀地感覺到 C公司的最終報(bào)價(jià)低于成本。能否按期保質(zhì)履約供貨？采購人持懷疑態(tài)度。經(jīng)過短暫會(huì)商，談判小組約請(qǐng) C公司談判代表又一次來到洽談室，談判小組和盤托出了采購人的疑慮和擔(dān)憂，善意提請(qǐng)C公司重新測(cè)算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報(bào)價(jià)的成本、費(fèi)用及其利潤構(gòu)成作出說明。談判小組同時(shí)提醒 C公司的談判代表：一旦確定為成交供應(yīng)商后放棄成交機(jī)會(huì)， 或不按談判文件和成交通知書明確的內(nèi)容訂立合同，或在訂立合同時(shí)提出附加條件，或更改談判文件提供的合同主要條

25、款實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的，采購人將取消其成交供應(yīng)商資格，談判保證金不予退還。給采購人造成損失的還將承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。C公司授權(quán)委托人的答復(fù)大致為：本公司產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成是經(jīng)過認(rèn)真分析測(cè)算的，決定最終報(bào)價(jià)的價(jià)位是慎重的，其成本、費(fèi)用及利潤構(gòu)成是公司的商業(yè)秘密，公司承諾按期供貨。 應(yīng)采購人代表的要求，C公司授權(quán)委托人口頭提供了幾個(gè)近期中標(biāo)的類近產(chǎn)品招標(biāo)人單位名稱，但始 終沒有提供任何解釋或證明其最終報(bào)價(jià)合理性的書面材料。由于C公司的代表以商業(yè)秘密為由拒絕提供報(bào)價(jià)構(gòu)成說明及相關(guān)證明材料且信誓旦旦慷慨 陳詞，談判小組無法獲悉 C公司的企業(yè)個(gè)別成本， 無法解開其能否按照最終報(bào)價(jià)履約供貨的 疑團(tuán)。如果確定 C公司成

26、交，采購人將承擔(dān)供應(yīng)商不能按期保質(zhì)供貨的風(fēng)險(xiǎn)；如果否決C公司報(bào)價(jià)的可行性而宣布次低價(jià)B公司成交，未成交供應(yīng)商一旦質(zhì)疑或投訴其確定成交供應(yīng)商不符合報(bào)價(jià)最低原則也是麻煩事；況且，如果C公司能夠按期保質(zhì)供貨，B公司與C公司52萬元與33.8萬元的價(jià)差也是不小的節(jié)約。經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡，采購人最終宣布C公司為成交供應(yīng)商，并將談判結(jié)果通知了A、B兩家未成交供應(yīng)商。公示期間，B公司發(fā)函采購人和相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，表示對(duì)C公司按照談判報(bào)價(jià)履約供貨將予以關(guān)注，并希望采購人在 C公司供貨安裝調(diào)試驗(yàn)收時(shí)通知 B公司派員觀摩。公示期滿后，采購人向C公司簽發(fā)了成交通知書。談判小組的擔(dān)憂在幾天后的合同洽談時(shí)成為事實(shí)。C公司不承認(rèn)談

27、判現(xiàn)場的口頭承諾，找出種種不足為理由的理由拖延簽訂合同時(shí)間并很快明確表示不簽訂合同，先后托熟人或直接與采購單位經(jīng)辦人員協(xié)商試圖退回談判保證金，進(jìn)而書面質(zhì)疑采購人“確定C公司為成交供應(yīng)商表明采購人已經(jīng)認(rèn)可 C公司遞交談判文件的設(shè)備相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)，不應(yīng)該再要求 C公司按照采購文件提出的相關(guān)技術(shù)參數(shù)訂立合同?！辈少徣嘶貜?fù)C公司：貴公司的談判函“承諾自覺遵守談判文件中的所有條款”，顯然包括承諾按照談判文件要求的相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)訂立合同。要求C公司誠信守約。C公司對(duì)采購人答復(fù)不滿意，又以同樣的理由向政府采購監(jiān)管部書面投訴，訴稱成交通知書要求按照采購人在談判文件中列示的設(shè)備技術(shù)指標(biāo)參數(shù)簽訂合同是對(duì)C公司

28、的不合理要求，未簽訂合同的原因及過錯(cuò)在采購人而并非C公司。由此造成的后果應(yīng)該由采購人承擔(dān)。要求政府采購監(jiān)管部門予以查處。某市財(cái)政局約請(qǐng)市相關(guān)部門分管政府采購工作的負(fù)責(zé)人及采購人就C公司的投訴進(jìn)行專題會(huì)辦。會(huì)辦現(xiàn)場調(diào)審了該采購項(xiàng)目相關(guān)檔案資料，認(rèn)為C公司談判現(xiàn)場提供的設(shè)備主要技術(shù)指標(biāo)參數(shù)與采購人談判文件要求的參數(shù)指標(biāo)基本吻合。其個(gè)別指標(biāo)參數(shù)偏差也是優(yōu)于采購文件要求的正偏差而不是負(fù)偏差，C公司質(zhì)疑及投訴的矛盾并不存在。會(huì)后，某市財(cái)政局函復(fù)C公司：C公司談判文件提供的相關(guān)設(shè)備技術(shù)參數(shù)已完全響應(yīng)采購人談判文件的要求； 同意按C公司談判文件提供的設(shè)備技術(shù)參數(shù)簽訂政府采購合同；C公司必須 在x月x日前與采

29、購人簽訂合同，并確保產(chǎn)品質(zhì)量和供貨日期，過期按談判文件約定處理。財(cái)政部門的投訴答復(fù)發(fā)出后， C公司杳無聲息。一個(gè)月后，采購人發(fā)函 C公司，宣布取消其 成交供應(yīng)商資格，沒收其談判保證金， 相關(guān)設(shè)備重新組織招標(biāo)采購。 但采購人錯(cuò)過了參加省 教育行政主管部門統(tǒng)一安排的星級(jí)學(xué)校評(píng)估晉級(jí)的最后期限經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)某職教中心設(shè)備競爭性談判采購失敗并最終重新組織招標(biāo)采購，耗時(shí)達(dá)五個(gè)月之久，個(gè)中教訓(xùn)值得深思。（一）貨物采購的主要技術(shù)偏差怎樣評(píng)審？評(píng)審的結(jié)果是否需要公示？相關(guān)法規(guī)明確規(guī)定技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的貨物采購可以采用競爭性談判方式進(jìn)行。貨物采購時(shí)相關(guān)技術(shù)參數(shù)偏差客觀存在，且采購人一

30、般也都通過相應(yīng)的技術(shù)指標(biāo)來描述采購需求。筆者以為，無論選擇何種采購方式，凡構(gòu)成實(shí)質(zhì)性要求影響投標(biāo)有效性的主要技術(shù)參數(shù)均應(yīng)當(dāng)在采購文件中醒目列示，供應(yīng)商必須無條件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。在競爭性談判中，談判小組應(yīng)當(dāng)對(duì)每一個(gè)談判供應(yīng)商提供的談判文件分別詳細(xì)詳審， 并制作主要技術(shù)參數(shù)偏差對(duì)照表和評(píng)審意見匯總表作為評(píng)審報(bào)告的組成部分，對(duì)不影響采購貨物有效性的技術(shù)參數(shù)偏差應(yīng)該簽署可行或基本可行的肯定意見，對(duì)影響或可能影響采購貨 物有效性的技術(shù)參數(shù)偏差應(yīng)該向供應(yīng)商提出質(zhì)詢并通過談判形成共識(shí)后簽署肯定或否定意 見。對(duì)經(jīng)談判小組認(rèn)可的相關(guān)技術(shù)參數(shù)偏差及其評(píng)審結(jié)論意見應(yīng)在談判現(xiàn)場及時(shí)與供應(yīng)商溝 通，對(duì)確定為成交供應(yīng)商的貨物相關(guān)技術(shù)參數(shù)偏差最好在成交通知書中明確列示并向未成交 供應(yīng)商及社會(huì)公示。（二）怎