嬰幼兒洗化用品網(wǎng)絡(luò)營銷方案書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上嬰幼兒洗化用品網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 策 劃 書嬰幼兒洗化用品網(wǎng)絡(luò)營銷方案書目錄 引言隨著人民生活水平的提高和家長對嬰幼兒洗化用品消費觀念的變化,近年來嬰幼兒洗化用品的發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g已經(jīng)越來越受到關(guān)注。嬰幼兒護理品市場雖然還沒飽和，但也早已受到大眾的哄搶，除了強生這個市場霸主之外，還有許多廠家在這方面也頗有建樹，如寶寶金水、郁美凈、六神、鱷魚寶寶等，而近幾年，一些新一代的嬰幼兒護理品也在不斷崛起，像童樂、青蛙王子、皮皮狗、小豆仔、大眼睛、火星娃等等。第1 章 形勢分析1.1 SWOT分析SWOT是一種常用于行業(yè)內(nèi)競爭關(guān)系分析的工具，現(xiàn)在本策劃用該模型來分析嬰幼兒洗化用品在

2、競爭中的優(yōu)劣勢分析。（1）、優(yōu)勢分析(strength)(1)經(jīng)營理念更新：建立行業(yè)門戶網(wǎng)站，及時發(fā)布行業(yè)信息，將行業(yè)信息貫徹到企業(yè)中去，而企業(yè)的動態(tài)又會直接反饋到行業(yè)中去，行業(yè)和企業(yè)相輔相成，相互促進，利用行業(yè)優(yōu)勢為企業(yè)服務(wù)。(2)技術(shù)優(yōu)勢：利用電子平臺，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，通過電子商務(wù)的技術(shù)手段開展網(wǎng)上商務(wù)活動。 (3)成本優(yōu)勢：利用電子商務(wù)，減少了現(xiàn)實交易中不必要的環(huán)節(jié)，利用行業(yè)性優(yōu)勢降低物流成本，利用電子信息手段，提高交易效率。(4)價格優(yōu)勢：在網(wǎng)絡(luò)平臺上降低了交易成本，在公開的環(huán)境中，“貨比三家”的行為非常方便，競爭之后的價格下降，從而吸引更多需求者加入到網(wǎng)站中來，爾后帶動更多企業(yè)加入，

3、如此循環(huán)往復(fù)，成為良性循環(huán)。(5)信息優(yōu)勢：電子商務(wù)的開展，可以有效的客服信息不對稱的問題，將信息在買賣雙方之間透明化，同時可以更方便的了解行業(yè)信息以及供求信息。(6)建立直接的B to C銷售平臺，直接與企業(yè)、機關(guān)、旅行社等機構(gòu)進行買賣交易，使得供求雙方更為方便。(7)充分利用網(wǎng)絡(luò)資源推廣企業(yè)和產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營銷和公關(guān)肇事，提高企業(yè)影響了和知名度。(2）、劣勢分析(weakness)(1)新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難。(2)網(wǎng)絡(luò)銷售能力的不確定性，網(wǎng)站建設(shè)功能的不確定性及資金的不確定性。，(3)建立門戶網(wǎng)站，進行網(wǎng)絡(luò)營銷，也許會受到同類服裝業(yè)網(wǎng)站、人才招聘網(wǎng)站的限制。(4)

4、開發(fā)初期用戶缺乏信任感。(5)行業(yè)規(guī)模小，對網(wǎng)站的發(fā)展與開拓具有限制性。(3)、機遇(opportunities)(1) 20世紀90年代以前，我國嬰幼兒洗化用品比較單調(diào)，品種不多，并且十年內(nèi)變化一直不大，也沒有各種細分產(chǎn)品。近年來，隨著嬰幼兒洗化用品跨國巨頭相繼進入中國市場，嬰幼兒洗化用品品種不斷豐富，呈現(xiàn)出明顯的細分趨勢，不僅年齡段上的產(chǎn)品會進行細分，功能、功效上也都開始分得很仔細了。 (2)隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，有利于依靠傳統(tǒng)銷售方式的嬰幼兒洗化用品企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)營銷方式發(fā)展。 (3) 網(wǎng)絡(luò)購物的方式已經(jīng)有了很大轉(zhuǎn)變，通過淘寶團購和秒殺的團體正在不斷壯大，同時也為洗化用品的電子商務(wù)創(chuàng)造了機

5、遇。 (4)、威脅(threats)(1)面對國際市場的知名品牌，競爭壓力大，行業(yè)內(nèi)品牌意識不足，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。(2)可能會出現(xiàn)類似的行業(yè)性網(wǎng)站，與我們形成競爭，爭奪企業(yè)和客戶資源。（3）洗化用品大部分需要通過感覺來感受其質(zhì)量好壞，網(wǎng)絡(luò)銷售存在一定的假冒產(chǎn)品威脅。1.2 市場分析如今，國內(nèi)市場上嬰幼兒洗化用品不僅品種眾多，各種功能性強，滿足母嬰各方面實際需求的新品種也層出不窮，母嬰群體得到了全方位的關(guān)愛和呵護。在洗化用品中出現(xiàn)了許多有創(chuàng)意的新產(chǎn)品，如護臀霜、按摩油、護膚油、滋潤霜、防曬霜等。嬰兒牙床是一個容易繁殖細菌的場地，牛奶和食物的糖分發(fā)酵生成的分解物，容易破壞嬰兒的牙釉質(zhì)，導(dǎo)致嬰兒齲

6、牙。為了防止嬰兒新生牙齒受到損害，嬰幼兒洗化用品生產(chǎn)廠商推出了嬰兒練習(xí)牙刷，使6個月大的孩子就可以進行乳牙護理，讓寶寶練習(xí)刷牙。由于練習(xí)牙刷采用柔軟的短毛和圓柱型毛端設(shè)計，使用中不會刺痛寶寶的牙齒，非常有創(chuàng)意。嬰幼兒洗化用品近年來的一個明顯發(fā)展趨勢，就是針對不同年齡段嬰兒的不同需求，開發(fā)出適合嬰兒使用的產(chǎn)品，給寶寶貼身的關(guān)懷，并顯示現(xiàn)代育嬰文明對嬰兒的無限關(guān)愛。嬰幼兒作為特殊的消費主體，對日常用品有特殊的需求，過去開發(fā)的嬰兒用品，大多注重產(chǎn)品的實用性功能，對嬰兒的生理及心理需要照顧不夠。如今，一些嬰幼兒洗化用品生產(chǎn)廠商在考慮產(chǎn)品實用性的同時，對嬰兒的心理需求越來越關(guān)注，滿足嬰兒心理需要的產(chǎn)品逐

7、漸成為開發(fā)重點，嬰兒用品以人為本的特性更顯突出。假如產(chǎn)品不能進行人性化方面的設(shè)計變革，那么廠商也都會在營銷上對這方面進行一個彌補，如六神嬰幼兒花露水，在銷售上，基本都是贈送著一套六色蠟筆，供小孩子益智用。在很多生產(chǎn)嬰幼兒洗化用品的國內(nèi)外廠商，其產(chǎn)品也都在向系列化、多元化發(fā)展。如強生公司最早從生產(chǎn)嬰兒護膚品開始，經(jīng)過多年發(fā)展，該公司不斷開發(fā)新產(chǎn)品，從潤膚露、潔面霜、沐浴露、爽身粉，到無淚洗發(fā)水、香皂、牙刷，形成了完整的嬰兒護理用品體系。在嬰兒洗化用品愈來愈豐富，愈來愈系列化的同時，一些廠家在終端銷售上也逐漸改變策略，由推出單品改為套裝商品在銷售，并且受到了年輕媽媽的喜歡。如強生嬰兒護理系列套裝由

8、200ml沐浴露、100ml洗發(fā)精、100ml護膚潤膚露、10g爽身粉等組成，零售價約為38.5元，按單品銷售的話，價格應(yīng)在40元以上。套裝促銷在省時省錢的同時，也為嬰幼兒日常護理帶來了新的觀念。 1.3 技術(shù)分析傳統(tǒng)嬰幼兒洗化用品行業(yè)跨入信息時代的第一步便是成功營銷這個網(wǎng)絡(luò)載體，網(wǎng)站要做的首先是吸引行行色色的網(wǎng)民，提高網(wǎng)站點擊率和知名度然后吸引潛在顧客，提高網(wǎng)站在各大搜索引擎的排名。方式具體措施檢索引擎排名當(dāng)用戶在檢索引擎輸入相關(guān)服務(wù)的關(guān)鍵詞時，設(shè)法讓公司的網(wǎng)站地址出現(xiàn)在檢索結(jié)果的前十位，首先，主動向各大搜索引擎定期提交網(wǎng)站地址。其次，建立超鏈接，訪問網(wǎng)站論壇名人博客的時候鏈接網(wǎng)站地址，這樣

9、的話網(wǎng)絡(luò)蜘蛛有更大發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)站的機率。最后，優(yōu)化網(wǎng)站簡介的關(guān)鍵字，最簡單來說就是高頻詞匯。網(wǎng)站設(shè)計1.網(wǎng)頁精美2.站內(nèi)搜索工具優(yōu)化，無論輸入店鋪還是掌柜名字乃至價格都能找到需要找的信息。3.減少流動廣告和病毒廣告4.增加更多的咨詢互動內(nèi)容5.及時更新站內(nèi)產(chǎn)品，站立問答留言窗口網(wǎng)頁內(nèi)容更新1.及時更新網(wǎng)站的信息，做好日常的維護和管理2.聘請專業(yè)客服人員，解答顧客問題超級鏈接1.超級鏈接的作用不僅僅在于檢索引擎優(yōu)化，超級鏈接還可以增加網(wǎng)站的知名度，提高網(wǎng)站的點擊率，發(fā)展?jié)撛陬櫩汀?,。在各大知名的視頻網(wǎng)站，如優(yōu)酷，土豆，人人等，利用蜂鳴營銷，制3造爆炸新聞，超鏈接到本網(wǎng)站第2 章 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2

10、.1 細分市場2.1.1、高低檔細分 高檔嬰幼兒洗化用品市場：高檔嬰幼兒洗化用品市場一直是嬰幼兒洗化用品市場的大頭，其一直主導(dǎo)著市場，隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來越多的人重視嬰幼兒用品，對其質(zhì)量和效果要求越來越高，可以針對人們的需求進行市場調(diào)查然后進行產(chǎn)品銷售。 低檔嬰幼兒洗化用品市場：目前我國仍處于發(fā)展中國家，仍有許多的家庭經(jīng)濟問題需要解決，低端市場也是不可缺少的部分。在低端市場主要是價格主導(dǎo)，同時注重質(zhì)量，所以應(yīng)根據(jù)行情來逐步發(fā)展。2.1.2、年齡段細分 03：該年齡段的嬰幼兒是服洗化用品消費的最主要的群體。該階段的寶寶剛剛出生，是父母的心頭肉，很注重寶寶的身體健康，對洗化用品

11、要求比較嚴格。這階段比較注重品牌和質(zhì)量，愿意花更多的錢，是洗化用品的大客戶。35：該年齡段的嬰幼兒身體已初步具有抗菌性，能夠自由活動，處于這個階段的嬰幼兒洗化用品主要就是香皂、牙刷、沐浴露、痱子粉等等，根據(jù)季節(jié)的變化來更新產(chǎn)品，適應(yīng)市場的需求。2.2 目標市場2.2.1獨生子女家庭：嬰幼兒洗化用品的高檔客戶中國實行計劃生育政策，越來越多的家庭只有一個寶寶，父母對獨生子女比較重視，對其使用的洗化用品比較視其質(zhì)量，其次才是價格，所以獨生子女家庭一般都是高檔嬰幼兒洗化用品的消費群體，對價格不太重視。2.2.2第一個寶寶的家庭：嬰幼兒洗化用品的消費主力軍第一個寶寶出生，家庭都會比較重視，首次當(dāng)媽媽、爸

12、爸的年輕人在嬰幼兒洗化用品的購買與使用上了解不太多，一般注重品牌和質(zhì)量，價格也會對其存在一定的影響，所以這類家庭一般是嬰幼兒洗化用品的主要購買群體，他們所購買的產(chǎn)品雜而多，但是知名品牌比較占據(jù)優(yōu)勢，以用自己的品牌來打動這類消費群體。2.2.4有經(jīng)驗的的媽媽和經(jīng)濟水平比較低的家庭有經(jīng)驗的媽媽一般會購買自己曾經(jīng)使用過的品牌產(chǎn)品，其他產(chǎn)品對其影響比較小，其購買的產(chǎn)品是根據(jù)自己的經(jīng)驗來確定的，受市場宣傳影響比較小。針對這類消費群體可以進行市場調(diào)查，開發(fā)同類產(chǎn)品。經(jīng)濟水品低的家庭主要受品的價格影響較大，針對這類群體可以根據(jù)嬰幼兒所需要的洗化用品進行分期的促銷和折扣銷售，但是對于產(chǎn)品要注重其質(zhì)量。第3 章

13、 經(jīng)營目標以“高檔質(zhì)量、 “綠色健康”、“真誠服務(wù)”“品牌保證”維護并營造企業(yè)形象為經(jīng)營理念，全力將客戶所需要的質(zhì)量和效果作為衡量企業(yè)產(chǎn)品的標準，使我們提供的產(chǎn)品不僅僅是一件洗化用品，二十企業(yè)形象的整合，從而在一個平凡的工作中創(chuàng)造出了不平凡的價值，同客戶共同打造著洗化用品的天空，以一如既往的忠誠在行業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑。 第4 章 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略4.1 Product（產(chǎn)品）戰(zhàn)略4.1.1. 洗化用品網(wǎng)站提供的網(wǎng)店類產(chǎn)品與其他交易平臺相比，信息集中專業(yè)豐富，支付方式，物流方式都比較系統(tǒng)更加符合現(xiàn)代消費心理。4.1.2. 為建立信任體制可以實行貨到付款，因此消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量大可放心，公司

14、有嚴格的質(zhì)檢程序。4.1.3. 由于是網(wǎng)絡(luò)交易平臺，重視網(wǎng)站信息的更新和網(wǎng)頁設(shè)計的人性化，經(jīng)常聽取消費者的意見建議。4.1.4. 快速物流，網(wǎng)站建立面向的是全國消費市場，所以，物流是公司本身人力成本支出的一部分，網(wǎng)站建設(shè)后期與物流公司合作做到快速物流，確保貨物的準時準確原樣送貨到門。4.2 Price（價格）戰(zhàn)略 4.2.1    網(wǎng)上集體議價：消費者可以加入“集體議價”。當(dāng)某一樣商品集體購買數(shù)到達50人時，可以達到9折優(yōu)惠，當(dāng)?shù)竭_100人時，可以以低至7.5折優(yōu)惠購買該產(chǎn)品。集體議價的最大價值是，它能使商家獲得更多的消費者，可以真正為消費者提供實實在在的利益，從

15、而能夠更好的留住顧客。從而公司做到了薄利多銷的營銷手段。4.2.2    會員優(yōu)惠策略：客戶只要在我們網(wǎng)購買到1000元，我們的客戶系統(tǒng)就會自動的將其分類為VIP會員，一旦成為我們的VIP會員，就可以在購買時或是會員在生日時享受折購優(yōu)惠。同時對公司也可以固定一部分客源。4.2.3    靈活定價策略：因為我們網(wǎng)站面對的大多數(shù)是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、女生節(jié)等，可以實行對某些商品的超低價策略或贈送小禮品活動來吸引更多的顧客。擴大品牌知名度，提高競爭力。4.3 Place（渠道）戰(zhàn)略 4.3.1. 確定渠道目標

16、和限制條件，為消費者和公司贏取最大利益，盡量采用B2C模式，從生產(chǎn)廠商訂貨直接銷售服裝，并且鼓勵網(wǎng)站的網(wǎng)點采取這種形式，建立鼓勵機制。4.3.2. 明確主要的渠道交替方案，如果我們的聯(lián)系的供應(yīng)商無法及時滿足消費者的需求，那么公司立即實行第二套方案，廠商-第一級經(jīng)銷商-采購員-公司-消費者的戰(zhàn)略方式。4.4 Promotion（促銷）戰(zhàn)略4.4.1. 會員機制，成為VIP會員則有產(chǎn)品打折，禮品贈送等各項服務(wù)。4.4.2. 有假日洗化用品促銷4.4.3. 冊新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、19樓等有名的網(wǎng)站，定期更新最新流行資訊，介紹我們網(wǎng)站的嬰幼兒洗化用品，以吸引更多的用戶。4.4.4. 策略。建

17、立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。可以和賣的很好的賣家結(jié)成合作伙伴聯(lián)盟，相互提供網(wǎng)站鏈接地址，也可以采用站內(nèi)搜索的方式，相互提供搜索內(nèi)容。4.5 客戶關(guān)系管理策略4.5.1 建立消費者個人信息數(shù)據(jù)庫。為用戶建立起完善的個人信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，以便隨時了解用戶的動態(tài)信息，用戶的訴求。一個完整的有效地個人數(shù)據(jù)庫對企業(yè)來數(shù)至關(guān)重要。你可以把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給用戶，以吸引用戶的好奇心，并去消費這個產(chǎn)品。4.5.2 定期與顧客保持聯(lián)系?？梢酝ㄟ^電話或郵件隨時和客戶保持聯(lián)系，增加互動。詢問他們對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用感受，優(yōu)缺點等，以及心目中理想產(chǎn)品的要求

18、。讓自己更加了解消費者。第5 章 實施計劃5.1. 收集各個新聞網(wǎng)站編輯的郵件地址，給他們遞交新聞。對發(fā)過新聞的編輯重點對待，以后有新聞可以先發(fā)給他們，甚至是獨家新聞。 5.2.黑板報。有一種東西叫黑板報，BLOG，專門記錄企業(yè)的新聞的，GOOGLE的就是這樣的。可以建立兩個欄目，一個是自己的黑板報，一個是別人的黑板報。在別人的黑板報幫別人記錄新聞，別人也會在他們的黑板報上記錄的的新聞或者你的網(wǎng)站介紹。 5.3 在鮮果，抓蝦以及天涯等網(wǎng)站推薦關(guān)于嬰幼兒洗化用品的文章。如果文章好，排到前面帶來的流量還是挺可觀的！ 5.4.在論壇宣傳網(wǎng)站。發(fā)起一個話題，引起大家熱烈討論;在各大門戶相關(guān)的嬰幼兒洗化用品版內(nèi)回復(fù)網(wǎng)友疾病問題，貼子簽名留自己的網(wǎng)站名稱與連接。5.5.百度的貼吧，問吧。在貼吧、問吧里面找到相關(guān)的嬰幼兒洗化用品話題，回答完后連接回自己的網(wǎng)站 。 5.6.用上RSS推廣。訂閱的人多了，回頭的幾率也會大很多。 5.7.找與我們相關(guān)的論壇合作。不一定要找到每個網(wǎng)站的廣告部或者站長，很多事情斑竹就能搞定?？梢哉腋鱾€網(wǎng)站嬰幼兒洗化用品等相關(guān)版快的斑竹，讓他們把關(guān)于你的網(wǎng)站介紹至頂或設(shè)置精華！ 5.8.相關(guān)的網(wǎng)站合作，資源互補。合作才有未來。 5.9. 到相關(guān)