渠道部崗位職責(zé)

1、渠道部崗位職責(zé)供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的，采用什么樣的銷(xiāo)售方式（直銷(xiāo)、大分銷(xiāo)、區(qū)域分銷(xiāo)等等）決定了其渠道模式。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，而公司渠道部門(mén)的作用就是按照公司的策略去招募、發(fā)展、管理、支持、激勵(lì)渠道，從而使渠道有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時(shí)地到達(dá)用戶(hù)。因此，渠道部門(mén)的結(jié)構(gòu)和崗位應(yīng)當(dāng)按照保障順利實(shí)現(xiàn)其功能的原則來(lái)設(shè)定。隨著以客戶(hù)為中心時(shí)代的到來(lái)，廠商對(duì)渠道的要求在不斷提高，期望更快速、有效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶(hù)手中，因此，對(duì)渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級(jí)渠道，如何知道產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，

2、透過(guò)什么樣的渠道？解決這樣的問(wèn)題，則需要使渠道管理部的功能不斷細(xì)化和完善。多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異，遵循的都是用戶(hù)細(xì)分、渠道細(xì)分、區(qū)域細(xì)分的思路和原則。以微軟為例。根據(jù)面對(duì)的最終用戶(hù)的不同，微軟的渠道管理部門(mén)可以分成兩大部分：大型企業(yè)部門(mén)，主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴；SI、ISV等提SI、ISV等提其他渠道。這其中又包括代理部，管理和支持核心代理商；解決方案商部，為供支持與服務(wù)；OEM渠道部，主要面對(duì)裝機(jī)商；分銷(xiāo)渠道部，面對(duì)分銷(xiāo)商和廣域渠道。具體到每一個(gè)渠道管理部，其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面對(duì)的客戶(hù)和其功能來(lái)確定。渠道部的職責(zé)：規(guī)劃、發(fā)展、管理、支持渠道部

3、門(mén)的功能細(xì)分渠道銷(xiāo)售：負(fù)責(zé)發(fā)展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行；協(xié)調(diào)公司各部門(mén)資源，對(duì)代理商提供支持，渠道銷(xiāo)售是公司渠道部門(mén)的關(guān)鍵崗位。培訓(xùn)：負(fù)責(zé)對(duì)代理商提供培訓(xùn)支持。常規(guī)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、技術(shù)、政策等的培訓(xùn)，確保渠道能及時(shí)、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策；深入培訓(xùn)，比如銷(xiāo)售技巧、企業(yè)管理、市場(chǎng)推廣等等與直接銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的深層次培訓(xùn)，目的在于提升代理商的管理水平，促進(jìn)其更好的發(fā)展，從而加深雙方的合作，提高渠道的滿(mǎn)意度，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。網(wǎng)上支持：對(duì)于代理商隊(duì)伍龐大的供應(yīng)商而言，網(wǎng)上支持是有效、低成本的一種很好的支持方式。計(jì)劃：協(xié)助代理商制定銷(xiāo)售計(jì)

4、劃、市場(chǎng)計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃，并審核代理商的各種計(jì)劃，同時(shí)協(xié)助其順利完成。比如，促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、廣告宣傳等等。市場(chǎng)活動(dòng)：制定并實(shí)施各種市場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)協(xié)助渠道制定、實(shí)施各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)。渠道部門(mén)的崗位可以按照上述的功能來(lái)劃分，因此，一個(gè)公司的渠道部門(mén)往往有渠道專(zhuān)員、市場(chǎng)專(zhuān)員、培訓(xùn)專(zhuān)員等等。例如，微軟的分銷(xiāo)渠道管理部共有7人左右，設(shè)有一個(gè)銷(xiāo)售主管，主管幾家大的分銷(xiāo)商，同時(shí)還有分管培訓(xùn)、市場(chǎng)、計(jì)劃、網(wǎng)站、活動(dòng)的專(zhuān)員。渠道銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)績(jī)效考評(píng)的目的：激勵(lì)員工更好完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)，通過(guò)調(diào)節(jié)機(jī)制，保障員工按照制定的方針、策略去執(zhí)行?？?jī)效考評(píng)指標(biāo)的設(shè)立確定業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)所遵循的原則可以歸納成“SMART”原則。S

5、Specific，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)明確MMeasurable，可測(cè)量AAchievable，可以完成RRealistic，現(xiàn)實(shí)的TTimebound，有時(shí)間范圍績(jī)效考評(píng)的主要指標(biāo)具體到渠道銷(xiāo)售人員的考評(píng)，重點(diǎn)可以參考以下因素：銷(xiāo)售定額（quota）：公司的銷(xiāo)售目標(biāo)最終會(huì)分解到公司的每一個(gè)銷(xiāo)售人員，Quota是每一個(gè)銷(xiāo)售人員首要的考評(píng)指標(biāo)，渠道銷(xiāo)售人員也不例外。分銷(xiāo)商庫(kù)存：隨著渠道的日漸成熟，在渠道管理中，將分銷(xiāo)商的庫(kù)存控制在適當(dāng)?shù)乃胶苤匾?。?kù)存不足會(huì)影響到供貨的及時(shí)程度，庫(kù)存過(guò)大則更易引發(fā)渠道的諸多問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)渠道銷(xiāo)售人員的考評(píng)，渠道的庫(kù)存量也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)主要指標(biāo)。渠道數(shù)量：對(duì)于一個(gè)日漸成長(zhǎng)的市場(chǎng)，

6、渠道的數(shù)量和質(zhì)量必須要不斷增長(zhǎng)和提高，才能更好的實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)占有率，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密相連的，考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級(jí)代理，還應(yīng)當(dāng)考察二級(jí)代理的下單記錄，確保所發(fā)展的二級(jí)代理是活躍的。渠道滿(mǎn)意度越高，表明渠道更渠道滿(mǎn)意度：渠道滿(mǎn)意度直接決定了渠道對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度，決定的，比如，培訓(xùn)、市場(chǎng)支持、供貨、價(jià)格、返點(diǎn)等等。確定渠道滿(mǎn)意度的高低，可以通過(guò)渠道調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如通過(guò)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)?？己酥笜?biāo)是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)來(lái)確定的，不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境、不同的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的考核指標(biāo)，而每一項(xiàng)指標(biāo)在總體考核評(píng)分中，所具有的權(quán)重也應(yīng)當(dāng)不同。具體指標(biāo)應(yīng)當(dāng)按崗位的功能來(lái)設(shè)定。比如，對(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的員工的考評(píng)，主要是衡量其培訓(xùn)的效果，如某時(shí)段內(nèi)