煤炭集團(tuán)信息化建設(shè)項(xiàng)目方案建議書

1、煤炭進(jìn)出口集團(tuán)信息化建設(shè)項(xiàng)目一期業(yè)務(wù)平臺(tái)一期項(xiàng)目方案建議書二一年一月一日目錄目 錄. 21 綜述 51.1. 項(xiàng)目背景 . 51.2. 項(xiàng)目目標(biāo) . 61.3. 項(xiàng)目圍 . 61.4. 前提假設(shè) . 72 需求理解與分析 82.1. 煤炭供應(yīng)鏈及銷售管理發(fā)展趨勢 . 82.1.1. 供 應(yīng) 鏈管理整體發(fā)趨勢2.1.2. 供 銷 管 理 在煤炭行業(yè)的發(fā)展趨勢2.2. 煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)需求理解 . 102.2.1. 煤 炭 供 應(yīng)102.2.2. 煤 炭 市 場 和 銷 售管理業(yè)務(wù)需技術(shù)方案建議 .193.1. 總體架構(gòu). 223.1.1.系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則說明223.1.2.系統(tǒng)總體架構(gòu)233.1.3.總

2、體架構(gòu)特點(diǎn)八、253.2. 應(yīng)用架構(gòu). 273.2.1.業(yè)務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用架構(gòu)總體介紹273.2.2.業(yè)務(wù)平臺(tái)應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)關(guān)鍵決卒策點(diǎn)八、163283.2.3.煤29炭供銷管理系統(tǒng)應(yīng)用功臺(tái)匕能介紹3.2.4.煤炭貿(mào)易管理系統(tǒng)應(yīng)用功臺(tái)匕能介紹3.2.5. 供 應(yīng) 商 及 尋 源 管 理 系 統(tǒng) 應(yīng) 用 功 能 介 紹343.2.6.客36戶管理系統(tǒng)應(yīng)用功能介紹3.2.7.合同管理系統(tǒng)應(yīng)用功能介紹373.2.8.基礎(chǔ)平臺(tái)介紹383.3. 技術(shù)架構(gòu) . 393.3.1. 用 戶 端 403.3.2. 第 三 方 系 統(tǒng)403.3.3. 防 火 墻403.3.4. 接入層403.3.5. 應(yīng)用層413.3

3、.6. 外 部 系 統(tǒng)413.4. 系統(tǒng)集成架構(gòu) . 413.4.1. 集成需求413.4.2. 集成架構(gòu)453.5.安全體系 . 453.6. 物理架構(gòu) . 453.7. 系統(tǒng)數(shù)據(jù)遷移方案 . 453.8. 系統(tǒng)運(yùn)維 . 464 實(shí)施方案建議 474.1.實(shí)施方法 . 474.2. 項(xiàng)目組織 . 494.2.1. 項(xiàng) 目 組 織 架 構(gòu)494.2.2. 項(xiàng) 目色與分4.3.項(xiàng)目計(jì)劃 . 534.4.項(xiàng)目培訓(xùn)計(jì)劃 534.4.1. 培訓(xùn)目標(biāo)544.4.2. 培訓(xùn)容和計(jì)劃544.4.3. 項(xiàng)目管理培訓(xùn)554.4.4. 用 戶應(yīng)用操作培訓(xùn)564.4.5. 用戶技術(shù)培訓(xùn)564.5.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理 57

4、4.6.項(xiàng)目質(zhì)量管理 574.7.系統(tǒng)測試及驗(yàn)收 .585 售后服務(wù)及技術(shù)支持 606 附錄611 綜述1.1. 項(xiàng)目背景煤炭進(jìn)出口集團(tuán) （以下簡稱 “煤炭集團(tuán)”）是全國四家具有煤炭出口成交權(quán)的出口企 業(yè)之一和省唯一擁有出口銷兩個(gè)通道的大型國有企業(yè)。圍繞“省一流、國知名、跨國經(jīng) 營”的經(jīng)營目標(biāo)，煤炭集團(tuán)積極推動(dòng)四大轉(zhuǎn)變策略：由煤炭貿(mào)易為主向煤炭產(chǎn)運(yùn)銷一體 化轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向“高新尖”轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的管理模式向現(xiàn)代化管理模式轉(zhuǎn)變，由 產(chǎn)品經(jīng)營向資本經(jīng)營轉(zhuǎn)變。在此發(fā)展思路下，煤炭集團(tuán)近年來業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，形成三大 產(chǎn)業(yè)板塊：煤炭產(chǎn)業(yè)、高鐵制造產(chǎn)業(yè)、金融投資產(chǎn)業(yè)，其中的核心煤炭產(chǎn)業(yè)板塊已成功 上市，并

5、進(jìn)一步延伸產(chǎn)業(yè)鏈，組建船隊(duì)，積極發(fā)展配煤業(yè)務(wù)，提升市場適應(yīng)能力。隨著 業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展，煤炭集團(tuán)對于部協(xié)同、預(yù)算及績效管理、資源整 合、風(fēng)險(xiǎn)控制、集團(tuán)專業(yè)化服務(wù)能力提升提出了更高的要求，從而實(shí)現(xiàn)煤炭的持續(xù)性發(fā) 展。煤炭集團(tuán)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對煤炭信息化建設(shè)提出了更高更快的要求。在此背景下， 煤炭集團(tuán)于 2009 年年底完成信息化總體規(guī)劃項(xiàng)目， 煤炭信息化總體規(guī)劃從煤炭業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 出發(fā)，分析煤炭業(yè)務(wù)以及信息化現(xiàn)狀，對照領(lǐng)先實(shí)踐，總結(jié)改進(jìn)方向以及信息化需求， 明確提出煤炭信息化目標(biāo)：以信息化支持高效運(yùn)營，促進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)同，驅(qū)動(dòng)管理現(xiàn)代化， 努力打造具有“整合性、協(xié)同性、開放性、創(chuàng)新性”的一流

6、的信息化平臺(tái)。在煤炭信息 化目標(biāo)指導(dǎo)下，規(guī)劃中清晰制定煤炭未來 5 年的信息架構(gòu)、應(yīng)用架構(gòu)，并根據(jù)煤炭業(yè)務(wù) 發(fā)展對信息化的迫切性，以及信息化項(xiàng)目之間的依賴性，提出了“統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施、 重點(diǎn)突破、快速推進(jìn)”的實(shí)施路線。業(yè)務(wù)平臺(tái)是信息化總體規(guī)劃中的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)之一，完成煤炭供銷存、進(jìn)出口貿(mào)易 業(yè)務(wù)的管理，支持煤炭“統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一結(jié)算”以及配煤業(yè)務(wù)的發(fā)展，幫助實(shí)現(xiàn)煤炭資 源、運(yùn)輸資源的有效組織和分配，理解客戶差異化需求，為客戶提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)， 提升客戶滿意度，提高企業(yè)收益的全過程管理。從業(yè)務(wù)平臺(tái)所涉及業(yè)務(wù)的就緒度、實(shí)施周期、資源需求、對相關(guān)系統(tǒng)的依賴性、項(xiàng) 目圍的合理和可控性，總體規(guī)劃中將

7、業(yè)務(wù)平臺(tái)分為二期，本項(xiàng)目即為業(yè)務(wù)平臺(tái)一期。1.2. 項(xiàng)目目標(biāo)業(yè)務(wù)平臺(tái)搭建適應(yīng)全公司各種業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，包含：煤炭供銷系統(tǒng)、貿(mào)易管 理系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、供應(yīng)商及尋源管理系統(tǒng)。業(yè)務(wù)平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)煤炭 貨源組織、物流運(yùn)輸、倉儲(chǔ)庫存、銷售、貿(mào)易等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理，實(shí)現(xiàn)銷售合同、采購 合同、貿(mào)易合同的管理，實(shí)現(xiàn)客戶信息、客戶信用、客戶關(guān)系、市場信息等的管理，以 及供應(yīng)商信息、供應(yīng)商信用、供應(yīng)商關(guān)系的管理。其中的合同管理系統(tǒng)、供應(yīng)商及尋源 管理系統(tǒng)將作為公共服務(wù)系統(tǒng)，為后續(xù)建設(shè)的物資管理系統(tǒng)提供基礎(chǔ)。通過業(yè)務(wù)平臺(tái)實(shí)施，實(shí)現(xiàn)：（一）融匯貫通供銷、貿(mào)易業(yè)務(wù)，實(shí)時(shí)了解煤炭貨源組織、運(yùn)輸、銷售、貿(mào)易

8、、結(jié)算業(yè) 務(wù)信息；（二）實(shí)現(xiàn)煤炭庫存的全程可視化；（三）提高煤炭貨源組織、銷售、貿(mào)易過程中的可控性，加強(qiáng)對采購價(jià)格、采購合同、 采購預(yù)算和控制、銷售價(jià)格、銷售合同、貿(mào)易合同預(yù)算和控制；（四）實(shí)現(xiàn)煤炭資源、 運(yùn)輸資源的有效組織和分配， 降低煤炭供應(yīng)的總體成本， 保證煤 炭供應(yīng)的連續(xù)性；（五）實(shí)現(xiàn)對客戶差異化需求的正確理解， 通過配煤方案等管理， 為客戶提供適應(yīng)的產(chǎn) 品及服務(wù)，提升客戶滿意度，提高企業(yè)收益；（六）加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)管理，支持營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，提升煤炭銷售量。 業(yè)務(wù)平臺(tái)一期搭建業(yè)務(wù)平臺(tái)框架，實(shí)現(xiàn)煤炭貨源組織、物流運(yùn)輸、倉儲(chǔ)庫存、銷售、 貿(mào)易等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理， 實(shí)現(xiàn)合同管理，實(shí)現(xiàn)客戶基本信息、

9、 供應(yīng)商基本信息的管理。 通過業(yè)務(wù)平臺(tái)一期的實(shí)施， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息獲取、 煤炭庫存的全程可視化、 業(yè)務(wù)過程的 基本控制。業(yè)務(wù)平臺(tái)二期將完成整個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)的功能，并最終實(shí)現(xiàn)六大目標(biāo)。1.3. 項(xiàng)目圍業(yè)務(wù)平臺(tái)一期搭建適應(yīng)全公司各種業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)平臺(tái)框架， 實(shí)現(xiàn)對煤炭貨源組織、 物流運(yùn)輸、倉儲(chǔ)庫存、銷售、貿(mào)易業(yè)務(wù)的基本管理，完成合同管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合同起草、 審批、歸檔功能，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、客戶基本信息管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)供銷管理系統(tǒng)、貿(mào)易 管理系統(tǒng)與合同管理系統(tǒng)的集成，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)與 MDM財(cái)務(wù)系統(tǒng)的集成。業(yè)務(wù)平臺(tái)一期的業(yè)務(wù)圍、技術(shù)圍、組織圍如下圖所示：各種業(yè)務(wù)模式的基本管理： 煤炭貨源組織、物流運(yùn)輸、 倉儲(chǔ)

10、庫存、銷售、貿(mào)易業(yè)務(wù) 的基本管理實(shí)現(xiàn)合同的合規(guī)、可視、集 成、協(xié)調(diào)管理實(shí)現(xiàn)客戶、供應(yīng)商基本信息 的管理實(shí)現(xiàn)市場信息的管理 實(shí)現(xiàn)煤炭貨源組織、銷售、 貿(mào)易業(yè)務(wù)中的結(jié)算管理業(yè)務(wù)范圍技術(shù)范圍業(yè)務(wù)平臺(tái)一期建設(shè)煤炭供銷管理系統(tǒng)、貿(mào)易 管理系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶管理系統(tǒng)中的客戶信 息、市場信息管理功能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商及尋源管理系統(tǒng)中 的供應(yīng)商信息管理功能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)內(nèi)部系統(tǒng)之間的 集成實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)與MDM、財(cái)務(wù) 核算系統(tǒng)的集成組織范圍股份公司二級地市公司、港口公司、配煤中心、煤站進(jìn)岀口公司、金石達(dá)公司 集團(tuán)公司圖表1業(yè)務(wù)平臺(tái)一期項(xiàng)目圍1.4. 前提假設(shè)假設(shè)前提一：業(yè)務(wù)平臺(tái)一期上線前，MDh項(xiàng)目已完成數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

11、化工作；假設(shè)前提二：煤炭貨源組織、銷售業(yè)務(wù)模式已確定；假設(shè)前提三：業(yè)務(wù)平臺(tái)一期的集成開發(fā)階段，已建立企業(yè)服務(wù)總線，財(cái)務(wù)核算系統(tǒng) 假定只與用友系統(tǒng)進(jìn)行集成。2需求理解與分析2.1. 煤炭供應(yīng)鏈及銷售管理發(fā)展趨勢2.1.1. 供應(yīng)鏈管理整體發(fā)展趨勢靜態(tài)、孤立、側(cè)重于部運(yùn)作的供應(yīng)鏈模式正在向外部協(xié)同體系演化，領(lǐng)先企業(yè)構(gòu)建 客戶需求驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈。全球領(lǐng)先供應(yīng)鏈具有一個(gè)共同特點(diǎn)：利用創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)， 靈活應(yīng)變的流程和系統(tǒng)快速響應(yīng)需求變化?；谝詰?zhàn)略為基礎(chǔ)、與業(yè)務(wù)環(huán)境（包括產(chǎn)品、 市場、供應(yīng)商和客戶）相統(tǒng)一的供應(yīng)鏈模型，領(lǐng)先企業(yè)得以更好地實(shí)現(xiàn)獲利、成本和質(zhì) 量目標(biāo)。第二階段第一階段?隨意產(chǎn)生 需求?非正

12、式供 應(yīng)商關(guān)系?沒有整體 尋源策略?有明確的采 購職能?與關(guān)鍵供應(yīng) 商簽訂合同?加強(qiáng)供應(yīng)商 管理I第三階段?跨業(yè)務(wù)功能 的橫向整合?實(shí)施電子采 購?有供應(yīng)商服 務(wù)級別管理?采購和存貨 可視化第四階段?集成的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)?尋源組織集中?良好的供應(yīng)商關(guān)系管理外部協(xié)同和整合Ul It I III第五階段 客尸需求驅(qū)動(dòng)的靈巧供應(yīng)鏈 ？自動(dòng)化?協(xié)同性?智能性橫向整合I職能優(yōu)化III圖表2供應(yīng)鏈管理發(fā)展趨勢成熟的供應(yīng)鏈管理具備三大基本特征：自動(dòng)化、協(xié)同性、智能性。協(xié)同性自動(dòng)化處理及設(shè)備?通過傳感器、制動(dòng)器、RFID及其它自控設(shè)備自動(dòng)化處理倉儲(chǔ)物流：庫存定位、運(yùn)輸監(jiān)控?基于具體存貨位置補(bǔ)貨的自動(dòng)化? Sens

13、e-and-respond需求/供應(yīng)信號支撐預(yù)測和行動(dòng)”?整個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)范圍內(nèi)的系統(tǒng)集成，數(shù)據(jù)以及流程的標(biāo)準(zhǔn)化?協(xié)同決策制定：從客戶需求出發(fā)，通過商業(yè)智能分析統(tǒng)計(jì)，提供決策 支持?有效的風(fēng)險(xiǎn)控制：集成財(cái)務(wù)控制以及運(yùn)營績效 -風(fēng)險(xiǎn)受監(jiān)控并且可度 量智能性網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，執(zhí)行及決策分析?建立仿真模型來評估：成本，時(shí)間，質(zhì)量，服務(wù),甚至考慮運(yùn)輸中的碳 排放量?基于可能性的風(fēng)險(xiǎn)評估以及預(yù)見性分析?更優(yōu)化的預(yù)測、決策支持進(jìn)行供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃/執(zhí)行圖表3成熟供應(yīng)鏈的三大基本特征2.1.2. 供銷管理在煤炭行業(yè)的發(fā)展趨勢煤炭供應(yīng)鏈管理也正經(jīng)歷著從靜態(tài)、孤立模式向外部協(xié)同模式轉(zhuǎn)變的過程，煤炭供 應(yīng)鏈管理不僅僅是煤炭從坑

14、口向最終客戶轉(zhuǎn)移的物流過程管理，更是作為市場和資源的 銜接樞紐，進(jìn)行煤炭資源和運(yùn)輸?shù)挠行ЫM織和分配，以滿足客戶差異化需求。圖表4煤炭供應(yīng)的全過程當(dāng)今的煤炭供應(yīng)鏈需要推式和拉式供應(yīng)鏈相結(jié)合，保持供求平衡，降低整體供應(yīng)成 本，保持煤炭供應(yīng)的連續(xù)性。一方面盡量挖掘現(xiàn)有煤礦資源，開采更多煤炭，將煤炭推 向市場，另一方面，根據(jù)客戶需求，組織自產(chǎn)煤炭及外采煤炭資源，進(jìn)行必要的混合配 煤，配煤過程要求在裝船前完成，通過客戶需求拉動(dòng)供應(yīng)鏈。在推拉結(jié)合的煤炭供應(yīng)鏈 管理過程中，需要協(xié)調(diào)坑口、公路、鐵路、洗煤廠、配煤中心、港口堆存等各個(gè)環(huán)節(jié)的 業(yè)務(wù)處理，從而實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)供銷的一體化。煤炭的市場與銷售日益強(qiáng)調(diào)對客戶差

15、異化需求的理解，基于理解為客戶提供差異化 的產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意度，提高企業(yè)收益。煤炭銷售過程中，精細(xì)核算各個(gè)環(huán)節(jié) 所產(chǎn)生的費(fèi)用，合理化運(yùn)輸成本、保管成本，提升噸煤銷售效益。推進(jìn)配煤業(yè)務(wù)發(fā)展， 增加煤炭品種，擴(kuò)大市場份額，提高綜合煤價(jià)和市場適應(yīng)能力。加強(qiáng)銷售的管控水平， 建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，提高人效，實(shí)現(xiàn)煤炭銷售的快速增長。由過去銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、煤炭采購計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃相互獨(dú)立轉(zhuǎn)向產(chǎn)供銷計(jì)劃協(xié) 同，煤炭供應(yīng)鏈管理和銷售與市場管理緊密結(jié)合，共同基于客戶需求，來驅(qū)動(dòng)煤炭生產(chǎn)、 煤炭外采、物流與運(yùn)輸、銷售。有效利用運(yùn)輸資源，最大化請車兌現(xiàn)率、裝車能力，實(shí) 現(xiàn)煤炭數(shù)量、質(zhì)量在整個(gè)供應(yīng)、銷

16、售過程中的可視、可控。22 煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)需求理解我們采用IBM的業(yè)務(wù)組件模型的方式來理解煤炭煤炭核心板塊的業(yè)務(wù)需求，總體煤炭煤炭板塊業(yè)務(wù)分為采礦和運(yùn)營、供應(yīng)、市場和銷售、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理五大領(lǐng)域：圖表5煤炭煤炭板塊業(yè)務(wù)組件模型圖業(yè)務(wù)平臺(tái)重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)、市場和銷售領(lǐng)域，下文將對這兩個(gè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)模塊向下 分解，理解整體業(yè)務(wù)需求。2.2.1. 煤炭供應(yīng)業(yè)務(wù)需求從煤炭業(yè)務(wù)組件模型出發(fā)，煤炭供應(yīng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)整體組成:規(guī)劃產(chǎn)銷平衡（需求預(yù)測） _ ?采購計(jì)劃-一_ ?運(yùn)輸計(jì)劃 1 _ =rlli _ 管控?煤炭供應(yīng)商管理?煤炭采購?資源分配?運(yùn)輸管理? 煤炭質(zhì)量控制?庫存管理執(zhí)行?配煤加工?裝船庫？卸船/車

17、?煤質(zhì)檢驗(yàn)貨源管理分配加工運(yùn)輸質(zhì)量管理庫存管理圖表6煤炭供應(yīng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)組成煤炭供應(yīng)領(lǐng)域向下分解的二級流程框架：S1.產(chǎn)銷平衡S2.貨源管理S3.分配加工S4.運(yùn)輸S5.質(zhì)量管理S6.庫存管理?S1.1收集市場 信息?S1.2需求預(yù)測?S1.3需求計(jì)劃?S1.4產(chǎn)銷平衡?S2.1采購計(jì)劃管 理?S2.1.1 編制 ?S2.1.2 調(diào)整 執(zhí)行監(jiān)督 總結(jié)分析 ?S2.2供應(yīng)商管理 供應(yīng)商準(zhǔn)入 供應(yīng)商信息 管理合同管理 供應(yīng)商關(guān)系 管理?S2.3進(jìn)口管理 詢/報(bào)盤 ?S2.3.2 定價(jià) 訂立合同 許可證管理 信用證管理 船務(wù)管理 報(bào)關(guān)/報(bào)檢 付匯核銷 ?S2.4煤炭采購 采購訂單 采購結(jié)算?S3.1資源

18、分配制定分配 策略資源分配 ?S3.2配煤加工配煤計(jì)劃? 配煤方案制定?S3.2.3 配煤?S4.1運(yùn)輸計(jì)劃 ?S4.1.1 編制 補(bǔ)充調(diào)整? 執(zhí)行監(jiān)督 總結(jié)分析 ?S4.2運(yùn)輸管理 請車計(jì)劃管 理? 請船計(jì)劃管 理運(yùn)輸費(fèi)用管 理?S4.3裝車/裝船 ?S4.3.1 裝車? S4.3.2 裝船 ?S4.3卸車/卸船 ?S4.3.1 卸車? S4.3.2 卸船?S5.1質(zhì)量計(jì)劃?S5.1.1 編制?S5.1.2 調(diào)整執(zhí)行監(jiān)督總結(jié)分析?S5.2質(zhì)量管理?S5.3質(zhì)量檢測? S6.1庫存計(jì)劃? S6.1.1 編制? S6.1.2 調(diào)整? 執(zhí)行監(jiān)督? 總結(jié)分析? S6.2入庫? S6.3出庫? S6.

19、4移庫? S6.5盤點(diǎn)? 實(shí)存計(jì)量/估測? 統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)差異? 差異原因分析? 差異審批? 確認(rèn)過賬? S6.6庫存調(diào)整圖表7煤炭供應(yīng)領(lǐng)域二級流程框架2.2.1.1. 產(chǎn)銷平衡（需求預(yù)測）產(chǎn)銷平衡是整體煤炭供應(yīng)的驅(qū)動(dòng)器，也是實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)供銷一體化的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 包含：收集市場信息、需求預(yù)測、需求計(jì)劃、產(chǎn)銷平衡活動(dòng)。收集市場信息：市場研究部門、營銷人員等負(fù)責(zé)收集主要煤炭客戶信息、客戶所處 行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息、煤炭港口價(jià)格、股票、匯率、競爭對手煤炭價(jià)格、 銷量等信息等。需求預(yù)測：根據(jù)市場信息，以及歷史客戶銷售信息，大客戶意向性合同談判結(jié)果預(yù) 測未來一段時(shí)間的分煤種、煤質(zhì)的煤炭需求量，定期回

20、顧檢查需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，分析 需求預(yù)測中存在偏差的原因，以改進(jìn)需求預(yù)測，提高未來需求預(yù)測的準(zhǔn)確性。需求計(jì)劃：按照需求預(yù)測結(jié)果，制訂需求計(jì)劃，并對需求計(jì)劃按時(shí)間周期、地域等維度進(jìn)行分解產(chǎn)銷平衡活動(dòng)： 按照需求計(jì)劃、煤炭資源情況、生產(chǎn)能力、貨源組織能力、運(yùn)輸資 源情況整體平衡，制定整合平衡后的銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、煤炭采購計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃等。 平衡后的銷售計(jì)劃、煤炭采購計(jì)劃分解下達(dá)，生產(chǎn)計(jì)劃轉(zhuǎn)入生產(chǎn)部門，必要時(shí)組織對銷 售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后的銷售計(jì)劃，通知并轉(zhuǎn)入到生產(chǎn)等相關(guān)部門。定期分析計(jì)劃制 定的準(zhǔn)確性，總結(jié)影響計(jì)劃準(zhǔn)確性的因素，提高未來計(jì)劃的質(zhì)量。2.2.1.2. 煤炭貨源管理煤炭過去是煤炭貿(mào)易

21、為主的企業(yè)，正在向產(chǎn)供銷一體化轉(zhuǎn)型，自產(chǎn)煤銷售比例將逐 漸提高。但是，未來較長一段時(shí)間煤炭仍然需要外采煤來補(bǔ)充自有資源的不足，必須加 強(qiáng)貨源組織管理，來提高煤炭供應(yīng)的持續(xù)性。煤炭貨源管理包含：煤炭采購計(jì)劃管理、 煤炭供應(yīng)商管理、煤炭采購。煤炭采購計(jì)劃管理： 在產(chǎn)銷平衡活動(dòng)中，形成煤炭銷售計(jì)劃后，對于自產(chǎn)不足的部 分，編制煤炭采購計(jì)劃，對采購計(jì)劃按時(shí)間周期、貨源組織單位、貨源組織人員等維度 進(jìn)行分解下達(dá)，當(dāng)銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃等相關(guān)因素發(fā)生變化后，組織調(diào)整采購計(jì)劃，并 下達(dá)通知到相關(guān)單位和人員。煤炭采購計(jì)劃形成后，將產(chǎn)生相應(yīng)的采購費(fèi)用預(yù)算，提供 給財(cái)務(wù)人員，用于資金準(zhǔn)備，采購執(zhí)行過程中，對照采購計(jì)

22、劃，監(jiān)督采購計(jì)劃的執(zhí)行， 并列示采購計(jì)劃剩余金額，幫助煤炭采購人員及時(shí)申請調(diào)整采購計(jì)劃。定期回顧采購計(jì) 劃，總結(jié)采購計(jì)劃制定的合理性，用于日后改進(jìn)采購計(jì)劃。煤炭供應(yīng)商管理： 包含供應(yīng)商準(zhǔn)入管理、供應(yīng)商信息管理、供應(yīng)商合同管理、供應(yīng) 商關(guān)系管理。建立煤炭供應(yīng)商準(zhǔn)入機(jī)制，只有符合煤炭準(zhǔn)入條件的供應(yīng)商，才能為煤炭 提供煤炭。登記并維護(hù)供應(yīng)商信息，為后續(xù)的煤炭采購以及結(jié)算等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)提供信息基 礎(chǔ)，管理供應(yīng)商信用信息，降低采購和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)煤炭采購合同管理，建立標(biāo)準(zhǔn)合同 模板以及合同審批流程，制定采購合同條款，使所有的采購訂單基于合同發(fā)出，跟蹤采 購合同執(zhí)行情況。定期統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商的供煤數(shù)量、質(zhì)量、到貨及時(shí)

23、性、采購成本等關(guān)鍵績 效指標(biāo)，基于定量統(tǒng)計(jì)、定性分析結(jié)果對供應(yīng)商進(jìn)行分級，重點(diǎn)培養(yǎng)與重點(diǎn)供應(yīng)商的關(guān) 系，保證煤炭貨源的持續(xù)供應(yīng)。進(jìn)口管理： 包含：詢盤處理、報(bào)盤處理、定價(jià)、合同訂立、投保、進(jìn)口許可證領(lǐng)取、 信用證開出、付款、投保、船務(wù)聯(lián)系、報(bào)關(guān)報(bào)檢、卸貨放貨、外匯核銷等活動(dòng)。煤炭采購： 包含：采購訂單管理、采購結(jié)算。采用采購訂單機(jī)制來管理煤炭的每次 采購，采購訂單上的價(jià)格、交付約定、煤質(zhì)差異償罰等條款遵從其所屬合同規(guī)定，建立 采購訂單的跟蹤機(jī)制，清晰了解在途煤炭情況，避免重復(fù)采購情形的發(fā)生。由于存在多 種買斷、代銷、代發(fā)等多種經(jīng)營模式，根據(jù)合同中規(guī)定的經(jīng)營模式、合同條款、按采購 訂單的實(shí)際執(zhí)行

24、（對于代銷、代發(fā)情形，還需依據(jù)銷售發(fā)煤情況）與貨源供應(yīng)商進(jìn)行結(jié) 算，結(jié)算中心發(fā)票匹配成功后，轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)部門啟動(dòng)付款流程。2.2.1.3. 分配加工煤炭未來統(tǒng)一營銷后，為了保障銷售所需資源，應(yīng)從股份公司建立資源的統(tǒng)一分配 機(jī)制。為了加強(qiáng)市場適應(yīng)能力，通過開展配煤業(yè)務(wù)來豐富煤種，滿足客戶差異化需求。資源分配： 制定資源分配策略，如自產(chǎn)煤銷比例，資源優(yōu)先分配措施。根據(jù)客戶信 息、客戶需求情況、運(yùn)力情況、煤炭資源情況、資源分配策略等制定資源分配方案，資 源分配完成后，其庫存進(jìn)入已分配庫存，不允許再次分配。配煤加工： 基于客戶需求以及提升公司盈利水平的目標(biāo)制定配煤計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃， 準(zhǔn)備配煤資源，接收到客戶

25、訂單后，按照客戶需求以及存煤情況，制定配煤方案，確定 配煤方案后，執(zhí)行配煤，核算新煤種的煤質(zhì)、實(shí)現(xiàn)新舊煤種庫存的轉(zhuǎn)換。2.2.1.4. 運(yùn)輸煤炭的煤炭物流方式包含：鐵路直發(fā)、港口下水、港口自提、地銷。運(yùn)輸計(jì)劃： 制定運(yùn)輸策略、年度運(yùn)輸計(jì)劃、月度運(yùn)輸計(jì)劃。根據(jù)煤炭資源、客戶分 布、鐵路情況，規(guī)劃集煤站，制定運(yùn)輸策略。年度訂貨會(huì)上與重要客戶、鐵道部簽訂訂 貨合同，結(jié)合需求預(yù)測信息，制定年度需求計(jì)劃，結(jié)合資源狀況，制定年度鐵路運(yùn)輸計(jì) 劃、年度港口下水計(jì)劃、年度公路運(yùn)輸計(jì)劃。每月業(yè)務(wù)人員提報(bào)月度需求計(jì)劃，調(diào)運(yùn)中 心根據(jù)資源、運(yùn)力等信息，制定月度鐵路運(yùn)輸計(jì)劃、港口下水計(jì)劃、公路運(yùn)輸計(jì)劃，向 省煤炭交易中

26、心提報(bào)月度鐵路運(yùn)輸計(jì)劃，并最終經(jīng)鐵路局核準(zhǔn)后，回復(fù)核準(zhǔn)的月度運(yùn)輸 計(jì)劃。在當(dāng)月的業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中，遇到緊急客戶訂貨情況，不在先前運(yùn)輸計(jì)劃的發(fā)貨， 業(yè)務(wù)人員需要向調(diào)運(yùn)中心提報(bào)補(bǔ)充運(yùn)輸計(jì)劃，并再次報(bào)鐵路局核準(zhǔn)。調(diào)運(yùn)中心定期監(jiān)控 運(yùn)輸計(jì)劃的執(zhí)行情況，必要時(shí)需調(diào)整運(yùn)輸計(jì)劃，以免造成運(yùn)力的浪費(fèi)，提高請車兌現(xiàn)率。 定期回顧匯總分析運(yùn)輸計(jì)劃制定的合理性，改進(jìn)運(yùn)輸計(jì)劃制定方法，提高運(yùn)輸計(jì)劃的質(zhì) 量。運(yùn)輸管理： 月度運(yùn)輸計(jì)劃生成后，業(yè)務(wù)人員對客戶信用檢查通過，或者確認(rèn)貨款已 到帳后，調(diào)運(yùn)中心分配資源，制定請車計(jì)劃或請船計(jì)劃，調(diào)運(yùn)中心向鐵路局發(fā)送請車計(jì) 劃，由其進(jìn)行排車調(diào)度，請船計(jì)劃由港口公司發(fā)送給港務(wù)局，協(xié)調(diào)港務(wù)

27、局進(jìn)行排船。計(jì) 算運(yùn)輸各環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用，用于結(jié)算和核算，如：鐵路運(yùn)輸費(fèi)用、鐵路運(yùn)輸損耗費(fèi)用、 港口堆存費(fèi)、港雜費(fèi)、化驗(yàn)費(fèi)、船務(wù)費(fèi)等。裝車/ 裝船：到達(dá)排車調(diào)度的指定時(shí)間后，鐵路站裝車發(fā)煤，根據(jù)實(shí)際需要列檢煤 質(zhì)，開具鐵路大票，產(chǎn)生發(fā)運(yùn)單，對于鐵路直發(fā)形式的銷售，至此物流過程結(jié)束。對于 發(fā)往港口的煤，港口公司接收到發(fā)運(yùn)信息后，協(xié)調(diào)港務(wù)局安排接車。運(yùn)煤船按排船期到 達(dá)港口后，對于進(jìn)口煤進(jìn)行裝船前公估，從指定垛位上運(yùn)煤裝船，裝船結(jié)束后，公估確 定裝船量，并按客戶合同要求，組織船檢，檢驗(yàn)煤質(zhì)信息。卸車/卸船：港口公司接收 -到港通知單（包含：鐵路發(fā)往港口的發(fā)運(yùn)單，或其它港 口的離港前往本港的發(fā)運(yùn)單等）

28、后，安排接車或接船，卸車時(shí)進(jìn)行列檢，化驗(yàn)每一列車 上的煤炭質(zhì)量信息，計(jì)算運(yùn)輸途中的數(shù)量差異、質(zhì)量差異，用于后續(xù)結(jié)算。2.2.1.5. 質(zhì)量管理煤炭質(zhì)量直接決定了煤炭的價(jià)值，因此務(wù)必加強(qiáng)坑口、煤站、港口各環(huán)節(jié)的煤質(zhì)管 理。質(zhì)量管理活動(dòng)包含：質(zhì)量計(jì)劃、質(zhì)量管理、質(zhì)量檢驗(yàn)。既加強(qiáng)自產(chǎn)煤的質(zhì)量管理， 又加強(qiáng)外采煤的質(zhì)量管理，把煤炭質(zhì)量指標(biāo)合規(guī)慮作為供應(yīng)商評價(jià)、貨源組織人員的關(guān) 鍵指標(biāo)之一，推動(dòng)從源頭上把控煤炭質(zhì)量。通過質(zhì)量管理活動(dòng)，建立起煤炭質(zhì)量和煤炭 采購價(jià)格、銷售價(jià)格的關(guān)聯(lián)，建立起煤炭數(shù)量、質(zhì)量共同核算的庫存核算機(jī)制，幫助資 源分配以及配煤方案的確定。2.2.1.6. 庫存管理煤炭的煤炭庫存有多種

29、形態(tài)，實(shí)現(xiàn)多形態(tài)多實(shí)體多庫存地點(diǎn)的煤炭庫存可視化，是 庫存管理的基礎(chǔ)。庫存管理包含：庫存計(jì)劃、入庫管理、出庫管理、移庫管理、庫存盤 點(diǎn)、庫存調(diào)整?？涌趲齑嬉逊峙鋷齑婀?yīng)商庫存供應(yīng)商庫存在訂庫存 一在訂庫存已分配庫存圖例自有庫存 口寄售庫存:在途庫存供應(yīng)商/客戶庫存圖表8煤炭多形態(tài)、多實(shí)體、多庫存地點(diǎn)的煤炭庫存庫存計(jì)劃：制定、調(diào)整月末庫存計(jì)劃，合理的庫存計(jì)劃，對于配煤中心的業(yè)務(wù)運(yùn)行 尤為重要。入庫：煤礦采煤運(yùn)輸?shù)娇涌冢蛘甙l(fā)煤站、港口接車/接船時(shí)，計(jì)量收煤數(shù)量，化驗(yàn) 煤炭質(zhì)量后，歸入堆場按垛位存放，形成煤炭入庫單，增加存放垛位的煤炭庫存，核算 歸入垛位的煤炭質(zhì)量、價(jià)值。若港口接收發(fā)煤站或者其它港

30、口的發(fā)煤時(shí)，按照出庫、入 庫差異計(jì)算運(yùn)輸損耗，運(yùn)輸損耗超過相關(guān)額定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，進(jìn)行損耗差異賠償處理。出庫：煤炭裝車/船時(shí)，計(jì)量裝車/船量，化驗(yàn)裝車/船的煤炭質(zhì)量信息，形成煤炭出 庫單，減少所在垛位的煤炭庫存數(shù)量和價(jià)值，若為發(fā)煤站向港口的煤炭轉(zhuǎn)移，或者港口 向其它港口的煤炭轉(zhuǎn)移，則出庫量計(jì)入在途庫存。同樣，客戶港口自提（轉(zhuǎn)場）時(shí)，執(zhí) 行出庫操作，計(jì)量出庫數(shù)量以及煤炭質(zhì)量信息，形成出庫單。移庫：相同庫存地點(diǎn)相同貨主的不同煤炭垛位之間進(jìn)行煤炭轉(zhuǎn)移。庫存盤點(diǎn)：定期組織對堆場煤炭盤點(diǎn)，計(jì)量或者估測堆場實(shí)際剩余煤炭庫存數(shù)量， 統(tǒng)計(jì)帳實(shí)存差異，確認(rèn)落實(shí)差異原因后，調(diào)整帳存，對于帳實(shí)存差異超過保存損耗的定 額圍時(shí)

31、，落實(shí)責(zé)任人，并追究賠償，必要時(shí)組織重盤。庫存調(diào)整：日常調(diào)整煤炭帳存，如港口每月定期（8、18、28日）的過衡處理，產(chǎn) 生庫存調(diào)整單。庫存核算規(guī)則：請車計(jì)劃生成后，請車計(jì)劃數(shù)量部分庫存從煤站在庫庫存轉(zhuǎn)入在提 庫存，在提量不參與到下次請車計(jì)劃的分配中。發(fā)運(yùn)后，減少煤站的在提庫存，若實(shí)際 發(fā)運(yùn)量少于請車計(jì)劃量，差額部分回到在庫庫存。在提庫存地點(diǎn)在煤站，貨權(quán)性質(zhì)也不會(huì)發(fā)生變化，根據(jù)貨源信息決定，若屬于代銷或代發(fā)煤，則貨權(quán)歸屬供應(yīng)商，若屬于自 產(chǎn)煤、進(jìn)口煤、省外經(jīng)銷采購煤，則貨權(quán)歸屬煤炭，同樣，在提庫存與在庫庫存統(tǒng)一核 算庫存價(jià)值。由于某些原因?qū)е抡堒囉?jì)劃發(fā)出后，沒有發(fā)貨，需要將該部分的請車計(jì)劃 數(shù)量

32、全部由在提庫存回到在庫庫存。由于某些原因?qū)е逻\(yùn)輸計(jì)劃核準(zhǔn)后未執(zhí)行，需按訂 單上的違約條款從客戶收取運(yùn)輸計(jì)劃服務(wù)費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用可以從預(yù)收款扣除，或另行收 取。2.2.2. 煤炭市場和銷售管理業(yè)務(wù)需求煤炭市場和銷售管理領(lǐng)域的業(yè)務(wù)整體組成:規(guī)劃市場研究分析與市場策略?銷售計(jì)劃管控?客戶關(guān)系管理?信用和風(fēng)險(xiǎn)管理?價(jià)格管理?銷售合同管理執(zhí)行?銷售訂單?銷售結(jié)算?銷售團(tuán)隊(duì)管理客戶管理銷售管理銷售團(tuán)隊(duì)管理圖表9煤炭市場和銷售管理業(yè)務(wù)組成煤炭市場和銷售管理領(lǐng)域向下分解的二級流程框架:MS與市場策究分析MS2客戶管理MS3.銷售管理MS4.銷售團(tuán)隊(duì)管理?MS1.1收集市場與客戶信 息?MS1.2分析市場與客戶信

33、 息? MS1.3制定客戶管理策略?MS1.4匯總分析?MS2.1客戶關(guān)系管理? 客戶信息管理? 開發(fā)客戶? 客戶聯(lián)系與服 務(wù)? 市場活動(dòng)管理? 客戶統(tǒng)計(jì)分析?MS2.2信用與風(fēng)險(xiǎn)管理? 客戶信用政策 制定? 客戶信用檢查? 客戶信用申請? 客戶授信? 信用超額管理?MS3.1銷售計(jì)劃管理? 計(jì)劃編制及分解? 計(jì)劃審批 計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控? 計(jì)劃調(diào)整 ?MS3.2銷售價(jià)格管理 收集價(jià)格信息? 價(jià)格相關(guān)信息分析? 價(jià)格策略制定? 定價(jià)? 價(jià)格執(zhí)行監(jiān)督 ?MS3.3銷售合同管理 合同模板定義? 合同擬定? 合同審批? 合同履行監(jiān)控? 合同變更? 合同終止 ?MS3.4出口管理? 詢/報(bào)盤? 合同擬定?

34、許可證管理信用證管理報(bào)關(guān)/報(bào)檢? S2.3.6 結(jié)匯?MS3.4銷售訂單管理?MS3.5銷售結(jié)算?MS4.1銷售組織定義?MS3.2銷售人員管理?MS3.3銷售人員績效統(tǒng)計(jì)?MS3.4銷售人員日常工作 管理圖表 10 煤炭市場和銷售領(lǐng)域二級流程框架2.2.2.1. 市場研究分析與市場策略市場研究分析與市場策略包含：收集市場與客戶信息、分析市場與客戶信息、制定 客戶管理策略、制定渠道策略、匯總分析活動(dòng)。收集市場與客戶信息 ：收集省外各地區(qū)、國外的產(chǎn)煤信息（量、價(jià)、產(chǎn)地、煤種） ， 鐵路運(yùn)力及兌現(xiàn)情況、 各鐵路發(fā)運(yùn)站的相關(guān)費(fèi)用、 鐵路運(yùn)價(jià)、海運(yùn)價(jià)，煤炭下游用戶 （火 電、冶金、化工等）需求信息，省

35、其他煤炭企業(yè)的產(chǎn)、銷、鐵路計(jì)劃量，省鐵路運(yùn)力情 況或鐵路計(jì)劃量，匯率、港存、港口價(jià)格產(chǎn)業(yè)整合、擴(kuò)能、減產(chǎn)、并購、股價(jià)波動(dòng)等。分析市場與客戶信息 ：對收集到的市場與客戶信息進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，用于指導(dǎo)市場、 客戶策略的制定。制定客戶管理策略 ：制定客戶分類分級策略，作為客戶差異化服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。 匯總分析活動(dòng) ：定期匯總分析市場信息，以及煤炭客戶銷售、服務(wù)信息，分析客戶 策略是否合理，用于指導(dǎo)客戶策略的改進(jìn)。2.2.2.2. 客戶管理客戶管理包含：客戶關(guān)系管理、客戶信用與風(fēng)險(xiǎn)管理。客戶關(guān)系管理 ：管理客戶信息，在全煤炭企業(yè)唯一準(zhǔn)確識別客戶，是建立客戶關(guān)系 的基礎(chǔ)。積極開發(fā)潛在客戶，管理不同行業(yè)、區(qū)域的潛在

36、客戶，并積極引導(dǎo)為客戶。與 客戶建立長期聯(lián)系，根據(jù)客戶分類分級、行業(yè)、區(qū)域等特征，制定差異化的產(chǎn)品和服務(wù) 策略，為客戶提供服務(wù)。管理市場活動(dòng)，組織評估市場活動(dòng)的效果。統(tǒng)計(jì)分析客戶的銷 售、服務(wù)情況，用于改進(jìn)客戶服務(wù)策略?？蛻粜庞门c風(fēng)險(xiǎn)管理 ：制定客戶信用政策，確立煤炭企業(yè)圍的客戶信用標(biāo)準(zhǔn)。合同 簽訂或訂單生成前，需要為檢查客戶信用情況。當(dāng)客戶尚未授信或客戶信用不足時(shí)，需 要為客戶申請信用。授信部門根據(jù)客戶的材料（如：財(cái)務(wù)報(bào)表、資質(zhì)證明文件等） 、歷史 交易信息為客戶授信。當(dāng)發(fā)生信用超額情況時(shí)，需要啟動(dòng)信用超額管理機(jī)制，降低貿(mào)易 風(fēng)險(xiǎn)。2.2.2.3. 銷售管理銷售管理包含下述業(yè)務(wù)活動(dòng)：銷售計(jì)劃

37、管理、銷售價(jià)格管理、銷售合同管理、出口 管理、銷售訂單管理、銷售結(jié)算管理。銷售計(jì)劃管理 ：制定年度銷售計(jì)劃，按月、區(qū)域、銷售組織、煤種分解年度銷售計(jì) 劃，銷售計(jì)劃經(jīng)審批后正式生效，監(jiān)督銷售的執(zhí)行情況，分析銷售計(jì)劃執(zhí)行偏差，制定 改進(jìn)措施，對于銷售計(jì)劃的合理性問題，調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的計(jì)劃經(jīng)審批后才生效。 定期總結(jié)分析影響銷售計(jì)劃的質(zhì)量的原因，提高銷售計(jì)劃的正確性。銷售價(jià)格管理 ：收集煤炭價(jià)格相關(guān)信息， 如：煤炭下游客戶的需求、 國家宏觀政策、 天氣、港口價(jià)格信息、競爭對手價(jià)格信息、國外煤炭價(jià)格走勢等。對收集到煤炭價(jià)格信 息進(jìn)行分析，支持煤炭價(jià)格策略的制定。制定煤炭價(jià)格策略，根據(jù)價(jià)格策略進(jìn)行制

38、定基 于煤種、煤質(zhì)、運(yùn)輸方式等的價(jià)格。監(jiān)督價(jià)格執(zhí)行情況，統(tǒng)計(jì)價(jià)格執(zhí)行中的偏差，保證 煤炭銷售的有序性。銷售合同管理 ：根據(jù)不同的銷售模式、客戶類型等因素，制定標(biāo)準(zhǔn)化的合同模版， 如：如：出口銷售合同、銷直達(dá)合同、地銷合同、銷下水煤合同、代發(fā)合同。與客戶進(jìn) 行合同談判，擬定銷售合同，確定合同條款，形成合同文本，合同經(jīng)審批通過后生效。 監(jiān)控合同的執(zhí)行情況，比如：合同的發(fā)貨、結(jié)算、價(jià)格執(zhí)行、煤質(zhì)等信息監(jiān)控。合同執(zhí) 行過程中，如需要調(diào)整合同的條款項(xiàng)，進(jìn)入合同變更流程，變更后的合同審批通過后才 生效。合同到期后，自動(dòng)終止，或者到期前，客戶或煤炭強(qiáng)制終止合同。關(guān)鍵合同條款：? 購買煤炭信息：品種、質(zhì)量要求

39、、數(shù)量、合同價(jià)格? 物流信息：物流方式、煤站、港口、發(fā)站、到站、到貨天數(shù)、收貨聯(lián)系人? 交貨計(jì)劃（多期）：交貨期數(shù)、每期交貨量、到貨天數(shù)? 結(jié)算信息：定期結(jié)算、款到發(fā)貨、帳期、結(jié)算日期? 質(zhì)量條款：質(zhì)量差異處理方式（退回、價(jià)格補(bǔ)償） 、煤質(zhì)指標(biāo)、價(jià)格? 貨源信息：指定貨源、不指定貨源，若為前者需要指定煤炭貨源? 占用運(yùn)輸計(jì)劃，未執(zhí)行的處理方式：按噸收費(fèi)、每噸指定收費(fèi)額、按貨款百分比? 鐵路運(yùn)費(fèi)處理方式：并入銷售收入、單列等出口管理 ：出口管理包含詢 / 報(bào)盤，價(jià)格談判、合同擬定、出口許可證管理、信用 證收取管理、報(bào)關(guān) / 報(bào)檢、結(jié)匯等。銷售訂單管理 ：所有的銷售活動(dòng)都基于銷售訂單開展。創(chuàng)建銷售

40、訂單，基于銷售訂 單進(jìn)行請車 / 船、資源分配、結(jié)算、裝車 /船等。銷售訂單創(chuàng)建后，經(jīng)審批才生效。跟蹤 銷售訂單狀態(tài)，幫助業(yè)務(wù)人員 /調(diào)運(yùn)人員 /結(jié)算人員及時(shí)訂單處里狀態(tài)。銷售訂單基本信息：訂單編號、合同編號、客戶編號、名稱、收貨人信息、訂單編制人員、銷售人員， 訂單明細(xì)信息默認(rèn)信息從對應(yīng)的合同中取，包含：? 購買煤炭信息：煤種、品種、煤質(zhì)、數(shù)量、合同價(jià)格、銷售價(jià)格? 物流信息：物流方式、煤站、發(fā)站、到站、到貨天數(shù)、收貨聯(lián)系人? 交貨時(shí)間：預(yù)期發(fā)貨日、預(yù)期到貨日? 結(jié)算方式：定期結(jié)算、款到發(fā)貨? 質(zhì)量條款：質(zhì)量差異處理方式（退回、價(jià)格補(bǔ)償）、煤質(zhì)指標(biāo)、價(jià)格? 貨源信息：指定貨源、不指定貨源，若

41、為前者需要制定煤炭供應(yīng)商銷售結(jié)算管理：處理銷售訂單發(fā)貨、收貨的數(shù)質(zhì)量差異，差異處理完成后，進(jìn)入銷 售對帳環(huán)環(huán)節(jié)。銷售對帳時(shí)，按照訂單質(zhì)量條款、化驗(yàn)結(jié)果計(jì)算實(shí)際結(jié)算價(jià)格，根據(jù)發(fā) 運(yùn)數(shù)量、結(jié)算價(jià)格計(jì)算結(jié)算金額，形成對帳單，一對帳單可以對應(yīng)多銷售訂單。對帳單 基本信息：對帳單編號、對帳日期、對帳人員、客戶編號、客戶名稱，對帳單明細(xì)信息： 訂單編號、煤種、品種、煤質(zhì)、訂貨數(shù)量、發(fā)運(yùn)數(shù)量、訂貨價(jià)格、結(jié)算價(jià)格、結(jié)算金額。 對帳完成后，在系統(tǒng)確認(rèn)結(jié)算，生成結(jié)算單，正式形成應(yīng)收，轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)人員進(jìn)行收款處 理。對于定期結(jié)算方式的客戶，貨款到期后，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)催繳工作，針對不同的客 戶采取差異化的催繳方式。222

42、4銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理包含下述業(yè)務(wù)活動(dòng)：銷售組織制定、銷售人員管理、銷售人員業(yè)績統(tǒng) 計(jì)、銷售人員日常工作。2.2.3. 煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)非功能性需求理解2.2.3.1. 服務(wù)水平需求（SLRS容量與性能性能需求 頁面、平均峰值訪問人數(shù)響應(yīng)時(shí)間訪問人數(shù)響應(yīng)時(shí)間靜態(tài)頁面XX5秒XX8秒一般類交易XX8秒XX10秒搜索類交易XX10秒XX12秒報(bào)表類交易XXX10秒XX12秒注：以上為IBM根據(jù)之前經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的初步理解，具體訪問人數(shù)與響應(yīng)時(shí)間應(yīng)在需求分析 階段進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃與確認(rèn)。高可用性子系統(tǒng)可用性需求負(fù)載均衡需求煤炭供銷管理系統(tǒng)99.5%Active-Sta ndby貿(mào)易管理系統(tǒng)99.9%Activ

43、e-Sta ndby客戶管理系統(tǒng)99.5%Active-Sta ndby供應(yīng)商及尋源管理系統(tǒng)99.5%Active-Sta ndby合同管理系統(tǒng)99.5%Active-Sta ndby系統(tǒng)管理煤炭供銷管理系統(tǒng)每日增量備份每周全量備份貿(mào)易管理系統(tǒng)每日增量備份每周全量備份客戶管理系統(tǒng)每日增量備份每周全量備份供應(yīng)商及尋源管理 系統(tǒng)每日增量備份每周全量備份合同管理系統(tǒng)每日增量備份每周全量備份易用性 操作簡便，由于跨國經(jīng)營的特性，業(yè)務(wù)平臺(tái)要求支持多語言、多貨幣。2232非運(yùn)行時(shí)需求可移植性整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)建設(shè)，應(yīng)當(dāng)遵循J2EE標(biāo)準(zhǔn)，可以向其他硬件、操作系統(tǒng)、應(yīng)用服務(wù) 器移植?？删S護(hù)性整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)建設(shè)，應(yīng)

44、當(dāng)遵循 SOA體系架構(gòu)設(shè)計(jì)，以及組件化模型設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)， 提高系統(tǒng)的可維護(hù)性。系統(tǒng)約束無業(yè)務(wù)約束無。技術(shù)約束無。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)Java, J2EE, EJB, JSF 等語言標(biāo)準(zhǔn)；XML, XSD, Web Service 等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；JDBC, Hibernate等數(shù)據(jù)庫訪問標(biāo)準(zhǔn)；3 技術(shù)方案建議3.1. 總體架構(gòu)3.1.1. 系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則說明3.1.1.1. 統(tǒng)一性煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)， 應(yīng)以信息總體規(guī)劃為指導(dǎo)， 充分滿足煤炭煤炭供應(yīng)、 市場和銷 售領(lǐng)域業(yè)務(wù)要求和定位，嚴(yán)格遵循統(tǒng)一性建設(shè)原則。3.1.1.2. 適用性和前瞻性煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)， 應(yīng)當(dāng)不僅滿足煤炭現(xiàn)有業(yè)務(wù)需求， 并至少滿足未來三年至五

45、年 業(yè)務(wù)和管理發(fā)展的需要。要保證信息系統(tǒng)能夠在三年到五年不落后，滿足未來的業(yè)務(wù)容 量，體現(xiàn)適應(yīng)當(dāng)今先進(jìn)的科學(xué)管理思想和管理方法。3.1.1.3. 先進(jìn)性與實(shí)用性先進(jìn)的管理思想： 煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)方案， 在引入領(lǐng)域領(lǐng)先的煤炭供銷管理理念和先進(jìn)實(shí) 踐的同時(shí)，針對煤炭的煤炭供銷管理模式、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和信息應(yīng)用現(xiàn)狀和差距 分析，考慮實(shí)施資源的平衡，制定可操作的方案。方案應(yīng)將先進(jìn)的理念體現(xiàn)在體系結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì)、應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)和信息數(shù)據(jù)模型設(shè)計(jì)當(dāng)中。先進(jìn)的信息技術(shù)：基于業(yè)界開放性標(biāo)準(zhǔn)，采用先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品， 兼顧技術(shù)的成熟度， 選擇符合發(fā)展趨勢的業(yè)界主流的技術(shù)架構(gòu)以及軟硬件平臺(tái)，保證投資的有效保護(hù)和延續(xù) 性。

46、3.1.1.4. 開放性與可擴(kuò)展性整體煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)方案的構(gòu)建， 應(yīng)遵循業(yè)界通用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)， 同時(shí)采用各種平臺(tái) 無關(guān)的技術(shù)，包括 J2EE、XML Web Service、XSD Schema JDBC等，支持通用的操作系 統(tǒng)、中間件平臺(tái)與第三方開發(fā)組件產(chǎn)品，能夠支持多種硬件平臺(tái)，具備良好的擴(kuò)展性和 可移植性；系統(tǒng)體系架構(gòu)設(shè)計(jì)，應(yīng)采用分層、組件化、服務(wù)化的可擴(kuò)展體系架構(gòu)，系統(tǒng)體系具備 良好的擴(kuò)展性，能夠根據(jù)業(yè)務(wù)處理變化進(jìn)行的靈活配置，支持業(yè)務(wù)功能的靈活重組與更 新?？紤]業(yè)務(wù)平臺(tái)是煤炭的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)， 系統(tǒng)設(shè)計(jì)與建設(shè)，應(yīng)當(dāng)從業(yè)務(wù)出發(fā)，構(gòu)建統(tǒng)- 可擴(kuò)展的體系架構(gòu)，不僅支持一期項(xiàng)目，同時(shí)需要總體規(guī)

47、劃業(yè)務(wù)平臺(tái)，為支持未來的業(yè) 務(wù)變化與系統(tǒng)建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。3.1.1.5. 安全可靠性整個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)的體系架構(gòu)應(yīng)采用多種成熟技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、中間件、應(yīng)用等多個(gè)層面滿足系統(tǒng)的高可用性要求。煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，應(yīng)遵循信息安全整體策略，參照相關(guān)法律和國外信息安全標(biāo)準(zhǔn) 構(gòu)建系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)充分考慮系統(tǒng)多個(gè)層面的安全性要求，并通過采用多種安全技術(shù)手段保 障系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，滿足系統(tǒng)安全運(yùn)行的要求。3.1.2. 系統(tǒng)總體架構(gòu)考慮煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)是煤炭核心業(yè)務(wù)應(yīng)用，系統(tǒng)總體架構(gòu)設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)從整體供銷業(yè)務(wù) 出發(fā)，規(guī)劃整體業(yè)務(wù)平臺(tái)框架，系統(tǒng)的總體架構(gòu)中，設(shè)計(jì)通用化的平臺(tái)與公共服務(wù)，減 少煤炭不同應(yīng)用間相同或

48、相近功能的重復(fù)開發(fā)，為未來建設(shè)的應(yīng)用系統(tǒng)打下良好的基礎(chǔ)。在信息化總體規(guī)劃的指導(dǎo)下，參照業(yè)界先進(jìn)實(shí)踐，結(jié)合煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)的需求理解，運(yùn)用SOA設(shè)計(jì)方法論，設(shè)計(jì)煤炭業(yè)務(wù)平臺(tái)總體架構(gòu)如下圖所示企業(yè)門戶業(yè)務(wù)平臺(tái)內(nèi)部用戶門戶客戶門戶供應(yīng)商門戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)煤炭供銷管理系統(tǒng)貿(mào)易管理系統(tǒng)公共服務(wù) 業(yè)務(wù)合同管理系統(tǒng)供應(yīng)商及尋源管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)系統(tǒng)管理用戶管理權(quán)限管理日志管理基礎(chǔ)平臺(tái)MDM先進(jìn)計(jì)劃J預(yù)算管理 生產(chǎn)管理 系統(tǒng) 系統(tǒng) 系統(tǒng)企業(yè)服務(wù)總線計(jì)量系統(tǒng)BPMSMSS圖表 11 業(yè)務(wù)平臺(tái)總體架構(gòu)從系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則出發(fā)， 總體架構(gòu)中， 業(yè)務(wù)平臺(tái)將通過煤炭企業(yè)級門戶、 認(rèn)證授權(quán)系統(tǒng) 進(jìn)行用戶統(tǒng)一接入和認(rèn)證授權(quán)，通過 MDM

49、來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)主數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化，通過企業(yè)服務(wù)總 線完成與主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、預(yù)算管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管 理系統(tǒng)、計(jì)量系統(tǒng)、煤質(zhì)化驗(yàn)系統(tǒng)、企業(yè)流程管理平臺(tái)、短消息平臺(tái)、報(bào)表引擎完成信 息交互。下面，就總體架構(gòu)中各個(gè)模塊進(jìn)行分別介紹。接入業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)用戶， 通過煤炭網(wǎng)門戶統(tǒng)一進(jìn)行接入， 在系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)各種業(yè)務(wù)處理。 可 以根據(jù)業(yè)務(wù)需要，實(shí)現(xiàn)門戶系統(tǒng)與業(yè)務(wù)平臺(tái)各系統(tǒng)之間的單點(diǎn)登錄。供應(yīng)商門戶： 供應(yīng)商通過供應(yīng)商門戶接入業(yè)務(wù)平臺(tái)， 實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的協(xié)同。 供應(yīng)商通 過門戶可以獲取招標(biāo)等信息，并通過門戶遞交標(biāo)書和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，及時(shí)獲取和確認(rèn)采購訂 單信息、發(fā)布發(fā)貨通知、進(jìn)行收貨復(fù)核、了解庫存信息

50、，安排主動(dòng)配貨，反饋供應(yīng)商意 見等功能，使得供應(yīng)商與煤炭的協(xié)作更高效?？蛻糸T戶：客戶通過客戶門戶接入業(yè)務(wù)平臺(tái)， 實(shí)現(xiàn)與客戶的協(xié)同。 客戶通過門戶可以獲取煤炭煤炭產(chǎn)品、價(jià)格等信息，及時(shí)獲取銷售訂單、發(fā)貨通知、發(fā)貨煤質(zhì)檢驗(yàn)信息、 確認(rèn)收貨、查詢應(yīng)收信息，了解庫存信息，反饋客戶意見等功能，使得客戶與煤炭的協(xié) 作更高效。安全安全控制層， 通過煤炭統(tǒng)一的認(rèn)證、 授權(quán)框架， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)的統(tǒng)一用戶認(rèn)證與訪問 授權(quán)。并通過對第三方數(shù)據(jù)交換的安全控制與處理，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)的安 全數(shù)據(jù)交換與傳輸。應(yīng)用煤炭供銷管理系統(tǒng)完成煤炭供銷基礎(chǔ)信息管理、 煤炭采購管理、 煤炭銷售管理、 物流 配送管理、煤炭庫存

51、管理、供銷統(tǒng)計(jì)。貿(mào)易管理系統(tǒng)完成貿(mào)易基礎(chǔ)信息管理、 煤炭和非煤貿(mào)易的事務(wù)性管理、 貿(mào)易合同預(yù)算、 貿(mào)易合同管理、非煤供銷管理、貿(mào)易統(tǒng)計(jì)。合同管理系統(tǒng)：作為公共服務(wù)系統(tǒng)，為煤炭銷售、采購、貿(mào)易、物資采購等提供合同 合規(guī)、可視、可控的合同管理。供應(yīng)商及尋源管理系統(tǒng)： 作為公共服務(wù)系統(tǒng)， 為煤炭貨源組織、 物資采購等提供供應(yīng) 商準(zhǔn)入、供應(yīng)商信息管理、供應(yīng)商信用管理、供應(yīng)商績效統(tǒng)計(jì)、尋源管理等功能?？蛻艄芾硐到y(tǒng)：作為公共服務(wù)系統(tǒng)，為煤炭銷售、 貿(mào)易，以及非煤貿(mào)易提供客戶信息管理、客戶信用管理、市場管理、客戶統(tǒng)計(jì)功能。第三方網(wǎng)關(guān)通過統(tǒng)一設(shè)計(jì)的第三方網(wǎng)管框架， 實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)換與數(shù)據(jù)安全傳輸， 與多個(gè)供應(yīng)

52、商 系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)、港務(wù)局、鐵路局進(jìn)行數(shù)據(jù)通訊與集成，并通過日志等手段監(jiān)控與第三 方系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換?；A(chǔ)平臺(tái) 系統(tǒng)基礎(chǔ)平臺(tái)中通用化組件，包括系統(tǒng)管理、用戶管理、權(quán)限管理、日志管理等，為 整體系統(tǒng)提供公共基礎(chǔ)服務(wù)。通過統(tǒng)一的基礎(chǔ)平臺(tái)，為構(gòu)建穩(wěn)定的整體系統(tǒng)提供良好的 基礎(chǔ)。企業(yè)服務(wù)總線業(yè)務(wù)平臺(tái)部系統(tǒng)之間， 以及業(yè)務(wù)平臺(tái)將與主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、 人力資源 管理系統(tǒng)、預(yù)算管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)、計(jì)量系統(tǒng)、煤質(zhì)化驗(yàn)系統(tǒng)、企業(yè)流程管理平 臺(tái)、短消息平臺(tái)、報(bào)表引擎等多個(gè)外圍系統(tǒng)進(jìn)行集成?？紤]到系統(tǒng)集成的通用性與未來 的擴(kuò)展性，我們建議采用企業(yè)服務(wù)總線進(jìn)行外圍系統(tǒng)集成。通過企業(yè)服務(wù)總線中數(shù)據(jù)映 射

53、、服務(wù)路由等公用功能，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的高效集成與數(shù)據(jù)傳輸。3.1.3. 總體架構(gòu)特點(diǎn)3.131.SOA體 系架構(gòu)業(yè)務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)采用分層SOA架構(gòu)。業(yè)務(wù)邏輯層通過WebService為展示層提供 服務(wù)；互聯(lián)層通過 Web Service 提供第三方互聯(lián)功能。公共平臺(tái)通過 Web Service 提供 流程整合服務(wù)；多應(yīng)用系統(tǒng)集成，通過企業(yè)服務(wù)總線發(fā)布、使用、管理服務(wù)。業(yè)務(wù)平臺(tái)通過分層SOA架構(gòu)的設(shè)計(jì)，將各個(gè)層之間的集成接口通過標(biāo)準(zhǔn)的WebService 實(shí)現(xiàn)。通過 WebService 的封裝，互聯(lián)服務(wù)、業(yè)務(wù)邏輯服務(wù)將能夠方便的被調(diào)用， 這將使得展現(xiàn)層的設(shè)計(jì)能夠更加靈活的根據(jù)業(yè)務(wù)的要求加以設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)。通過整個(gè)業(yè)務(wù)平 臺(tái)SOA體系