新兵戰(zhàn)斗營實戰(zhàn)手冊

1、編者按新兵實戰(zhàn)手冊旨在降低員的銷售難度，將銷售訓練聚焦于三項基本功“會講行業(yè)、會講公司、會講”。我們希望員在面對客戶時是一種輕松、無的狀態(tài)，整個銷售過程不做強勢推銷、不誤導客戶，而是從打通客戶的觀念入手，自然而然地導入保險的說明和促成?！靶袠I(yè)篇”是本手冊的重點內(nèi)容，除了壽險意義與功用的基本理念之外，編者員銷售中的難點“如何與客戶快速切入保險話題”提出了解決方案，按照不同職業(yè)類型對客戶分類，分別從客戶喜歡的話題、投資理財需求及切入點等方面進行了分析，并編寫了范例供員參考員理解消保險的理范例之后的“貼心提示”是術思路和重點的提煉，以幫助化，避免由和需求。此外，編者也列舉了不同層次的人群本手冊是在開

2、門紅實戰(zhàn)手冊基礎上進行的更新，更新日期 2019 年11 月 15 日（1.9.5 版）。較上一版更新內(nèi)容為：三、篇：更新了常青樹（旗艦版）、醫(yī)保通（旗艦版）、福臨門（盛世加強版）等形態(tài)、特色、相關?？偣緯鶕?jù)公司業(yè)務發(fā)展需要和一線隊伍需求不斷修訂并補充新的內(nèi)容，為新人育成和隊伍成長持續(xù)助力！總公司事業(yè)群二一九年十一月新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）目錄11111112234679101010101111111113131314151616一、行業(yè)篇1. 保險是什么1.1 保險的作用1.2 保險最后悔的 3 件事1.3 保險究竟是什么1.4 保險解決人生 3 大尷尬事2. 如何與不同職業(yè)類別客戶快速切

3、入保險話題2.1 私營企業(yè)主2.2 2.22.3 家庭主婦2.4 專業(yè)2.5 白領2.6 退休（醫(yī)生、律師、會計師）3.不同階段人群保險的理由和需求點3.1 兒童3.2 青年人3.3 中年人3.4 老年人4. 行業(yè)前景介紹4.1 介紹要點范例4.25.圖險5.1 爬坡圖5.2 強制儲蓄圖5.3 鋼絲圖排序圖5.45.5 大病圖5.6 家庭平衡管理圖解新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）二、公司篇1介紹要點1717171818181919212122222424242525252627272728292930303030312三、范例篇1.福臨門（贏家版）年金險組合形態(tài)特色舉例1.11.21.32.福臨門（盛

4、世加強版）年金險組合形態(tài)特色舉例2.12.22.33醫(yī)保通（防癌版）醫(yī)療保障計劃形態(tài)特色3.13.23.3 保險責任4醫(yī)保通（旗艦版）形態(tài)4.14.2 保障責任5.常青樹（旗艦版）形態(tài)特色舉例5.15.25.36. 一家三口的標準化保險配置方案6.1 險種搭配邏輯搭配6.2四、客戶篇1 盤點1.11.2客戶客戶來自哪里？緣故客戶來自哪里？新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）1.3 對影響力中心，我怎么開口索取轉介紹？3132323232323333343434343536373739424242434343444444444546462.管理好客戶2.1 什么是客戶管理？2.2 客戶管理主要工具有哪些？3為

5、客戶提供貼心服務3.1 我該怎樣為客戶服務呢？3.2 如何做好“基礎服務”？3.3 如何做好“附加值服務”？3.4 如何做好“超值服務”？ 篇五、1. “綠色通道服務”最新政策說明1.1 各版本綠通服務的客戶資格標準1.2 各版本綠通包含哪些服務項目1.3 知識溫華 VIP 標準與待遇2. 專業(yè)化保險知識理念2.1 買保險時如何選擇保險公司？2.2 保險公司了，我買的保險怎么辦？2.3 為什么買保險要趁早？2.4 我們的風險到底有多大？2.5 千分之七的概率會輪到我嗎？2.5 為什么險越早買越安全？2.6 為什么保險越早買越便宜？2.7 現(xiàn)在買了保險，將來出的更好怎么辦？2.8 家庭保險的順序

6、是什么呢？2.9 重疾險和醫(yī)療險有什么區(qū)別？2.9.1 醫(yī)療險2.9.2 重疾險2.9.3 舉例說明3. 眾創(chuàng)傳家3.1 眾創(chuàng)傳家含義新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）3.2 創(chuàng)業(yè)發(fā)展權益3.3 薪資待遇4646新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）一、行業(yè)篇1. 保險是什么1.1 保險的作用生有所備，老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)，死有所留，殘 有所靠。1.2 保險最后悔的 3 件事病了的人十分想買醫(yī)療保險，買不了了； 老了的人渴望享有養(yǎng)老保險，來不及了； 受益的人都后悔買少了保險，補不上了。1.3 保險究竟是什么保險就是你時最容易忘記的朋友；是你痛苦時第一個想去找的朋友；是給你送來及時雨而不用說的朋友；是你驚擾之后而不用心懷愧疚

7、的朋友。有保險這個朋友相伴，人生真幸福！保險就是每天為攢一粒芝麻，隨時準備換一個西瓜?？v使終究沒換來西瓜，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)攢了一堆芝麻。保險就是為年老時有所養(yǎng)，疾病時有所醫(yī)，意外時有所治，切莫讓疾病、意外搶走辛辛苦苦幾十年所賺的錢，一病回到前。保險就是以小搏大。讓 100 變成 103 叫，讓 100 變成 130 叫投資，讓 100 變成 10 萬叫保險。一個人一輩子再有本事兩件事無法：意外和疾病，當人躺在病時，送 200 的可能是朋友，送 2000 的可能是親戚，送 20000 的可能是父母兄弟姐妹，送 20 萬、200 萬、甚至是 2000 萬，一定是保險公司。 保險，讓生活更美好！1.4 保

8、險解決人生 3 大尷尬事人生最大的三件尷尬事：一、走早了，家人沒錢；二、走晚了，沒、住院了，四處借錢。人壽保險能解決：一、買意外險，早走了，留錢留愛不留債！二、買養(yǎng)老險，走晚了，擁有與生命等長的現(xiàn)金流！三、買健康險，生病住院，享有尊嚴，壽險幫助客戶在生命轉角處，繼續(xù)履行愛與責任！1新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）2. 如何與不同職業(yè)類別客戶快速切入保險話題2.1 私營企業(yè)主2.1.1 客戶分析（1）喜歡的話題：企業(yè)經(jīng)營、地方、休閑、養(yǎng)生；（2）投資需求：資產(chǎn)如何保值增值、規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風險、如何節(jié)稅、如何安全傳承給下一代；（3）切入點：企業(yè)經(jīng)營、2.1.2 私營企業(yè)主的特點市場、房地產(chǎn)。性格直率，不高，實

9、干家，非研究派，不斤斤計較，力強。2.1.3.舉例員：張總，來到您的公司，感覺您公司的各項軟硬件設備都是非常配套的，只有一樣東西不太配套?？蛻簦菏鞘裁茨兀繂T：您的保險跟您很不配套?？蛻簦哼@怎么說？員：您也知道目前的環(huán)境和市場很不穩(wěn)定，而您的家庭和企業(yè)資產(chǎn)卻沒有分離，這是很的事情。您需要用保險做好資產(chǎn)傳承，現(xiàn)在您的資產(chǎn)就是衣不蔽體的，因為缺少最基本的保障。在您和企業(yè)不可的未來時，保險能保障您擁有一筆確定的；在企業(yè)出現(xiàn)風險的時候，保險還能保證您守護家庭生活的穩(wěn)定，保證您履行對父母的責任，保證您對兒女持續(xù)的關愛。而且您知道嗎，世界上已有 100 多個和地區(qū)開征了遺產(chǎn)稅，中國征收遺產(chǎn)稅可能已不再遙遠，

10、如果不提前準備還真是個問題?？蛻簦何抑坝辛私猓€沒來得及考慮。員：張總，現(xiàn)在我們一起來考慮這件事，給您的資產(chǎn)以充分的保障。建議是2.1.4 貼心提示談保險要從客戶關注的問題入手，打通觀念。上述范例的切入點是避免企業(yè)經(jīng)營風險對企業(yè)主家庭資產(chǎn)安全的影響，從而幫助其實現(xiàn)資產(chǎn)的有效傳承。我們很容易被客戶帶進一個怪圈，動輒就拿保險與、證2新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）券比較。這是的三大支柱，它們的作用彼此都無法替代，我們只需要說清楚保險在客戶資產(chǎn)配置中的作用，突出保險所能解決的問題即可。2.1.5 相關知識保險法第二十三條規(guī)定：“任何或個人都不得干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受

11、益人取得保險金的權利?！?.22.2.1 客戶分析（1）喜歡的話題：地方，休閑，養(yǎng)生；性，穩(wěn)健，高（2）投資需求：高；（3）切入點：養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、車，房地產(chǎn)。2.2.2舉例員：李姐，看您這小店客人這么多，就知道您特別經(jīng)營，生意一定很好吧?？蛻簦哼€行吧，馬馬虎虎。員：您這忙于打理，家里上有老下有小的，可真不容易啊。客戶：可不是嘛，最近孩子要，店里生意還忙，可把我累得夠嗆。員：您這么大，可要注意的身體啊，萬一生病，店里生意耽誤不說，孩子也無人照顧了。而且現(xiàn)在一進醫(yī)院花銷都小不了，也不知道您在這方面是如何考慮的？您肯定不愿意停下手中的生意，坐吃山空吧？您辛辛苦苦、兢兢業(yè)業(yè)地經(jīng)營著這個小店，不就是

12、想能夠衣食無憂、享受到周全的保障嗎？ 客戶：你說的是啊。和家人員：其實每年多交 1-2 萬的保費可以彌補您忙于創(chuàng)業(yè)而顧及不到家庭的缺憾，把的精力放在店里，畢竟店里生意好了也是家庭幸福的基礎。我們公司“常青樹計劃”就可以幫您解決后顧之憂3新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）2.2.3 貼心提示最大的痛點就是缺少醫(yī)療和養(yǎng)老保障的不安全感，上述范例就是從其醫(yī)療保障的需求出發(fā)設計的2.3 家庭主婦2.3.1 客戶分析。（1）喜歡話題：旅游、教育、購物、美容；（2） 投資（3） 切入點：需求：財務安全與自由、與資產(chǎn)保障、教育；教育、健康等。2.3.2舉例一員：李姐，一看您家里的布置，就知道您是一個特別追求生活品味的人

13、、而且持家有方，才能把家里布置得這么井井有條?？蛻簦哼^獎了。員：看您一家三口的，真幸福！您愛人一定非常能干吧?？蛻簦亨?，他都難得回家吃飯，工作特別忙，我看他那么累，家里的事幾乎沒讓他操過心。員：是啊，您愛人是家里的支柱，不知您有沒有想過萬一有一天這個支柱出了什么問題，你和孩子怎么辦？（客戶沉默）我建議您首先要考慮給您愛人一個充分的保障，其實對他的保障，更是為了您和孩子的將來考慮；另外，您對家里的資產(chǎn)也應該做一個有效的，實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，這樣您將來也可以實現(xiàn)零花錢不需要向老公要了，還可以在上的，這樣不僅的上多補貼一些給的父母?？蛻簦耗阏f的有道理，讓我好好考慮一下。員：沒關系，您先考慮著，我也幫

14、您考慮著，下次我會帶來一份給您全家量身定做的保障計劃，到時您再詳細看看。2.3.3舉例二員：您為了照顧家庭犧牲了的事業(yè)，這也就意味著您沒有職業(yè)女性擁有的支。如果提供的基本保障，一旦生病對家庭也是一筆不小的開了保險，只需每年存一筆小錢于保險公司，萬一發(fā)生疾病和意外，保險公司將會為您承擔醫(yī)療費用，這樣就擔了。對家庭造成很大的負4新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）客戶：是這個道理。員：科學研究表明，女性的平均比長 5-10 年。如果將來您先生先走了，您的養(yǎng)老問題怎么辦？您一定不忍心給兒女增加負擔，買了保險就如同多了一個孝順的兒子，多了一個對你不離不棄的老公。風險發(fā)生時，它會雪中送炭，頤養(yǎng)天年；即使您一直用不上它

15、，百年之后也將是一筆豐厚的不用納稅的“遺產(chǎn)”，把它留給孩子，您的愛也將伴隨孩子的一生。2.3.4舉例三員：李姐，不知道您有孩子了嗎？客戶：有了，是個男孩。員：您里有兒子的嗎？（輕松閑聊）。您的小孩長得跟您很像，看起來很聰明，一看就知道是個小帥哥。叫什么名字？幾歲了？客戶：他叫小俊，6 歲了。員：喔，那明年就要上小學了，李姐，像您這么疼愛孩子，對小華的未來您有什么樣的期望呢？客戶：希望他好好念書，將來能有出息吧。員：現(xiàn)在很多家長都把小孩子送去學電腦、學英文、鋼琴，就是希望孩子不要輸在起跑線上。將來如果小華有些才藝呢？（輕松的語氣），您會送他去學一客戶：如果孩子有，當然要送他去學啊。員：不知道李姐

16、您算過一筆賬嗎？在咱們這樣的二線城市，養(yǎng)大一個孩子至少得 50 萬元，甚至 100 萬元都不稀奇。從孩子出生到滿兩歲，基本花銷 4.6 萬；今后吃穿住，每月 1200，20 年計 29 萬；每月 1000，4 年 4.8 萬；小學到高中，12 年正常教育6 萬；大學 4 萬48.4 萬；加上可能涉及的擇校費、費等 5 萬，總額 53.4 萬?！薄叭绻?，加 20 萬；如果算上買房結婚，子將來讀，加 4 萬；如果再加 20 萬元(付首期房貸)。把這些都包括在內(nèi)的話，到孩子基本天，花錢預計最少 94 萬?！笨蛻簦哼@么多，我還真沒算過。那一員：所以，我建議您應該盡早做好，為孩子一份保險。5新兵實戰(zhàn)手

17、冊（，對外）2.3.5 貼心提示：家庭主婦在一個家庭中有著不可代替的重要作用，她們沒有工作，生活的全部重心在家庭上，對父母、丈夫、孩子的關心勝過一切，倘若我們談論的話題對方并不關注，即便說得天花亂墜也有效果。范例一主要比較年輕的主婦，一般還沒有實現(xiàn)或并未掌握家庭財政大權。此時大的痛點。沒有工作導致缺乏基本的無法、未來資產(chǎn)沒有保障是其最保障，對于不想給兒女添麻煩的主婦來說，這又是一大痛點。范例二就是以此為切入點。女人一旦進入母親這個，她們忘我、無私，為了孩子和家人愿意奉獻一切。范例三主要這一類人群，投其所好，聊一些她們比較感興趣的話題，比如孩子的教育問題。2.4 專業(yè)（醫(yī)生、律師、會計師）2.4

18、.1 客戶分析（1）喜歡話題：熱點；（2）投資需求：長期、穩(wěn)健的；（3）切入點：、通貨膨脹。2.4.2舉例員：張哥，我知道您喜歡炒股，關于今年的評論，大家都在說是最為典型的“二八現(xiàn)象”之年， 不知道您怎么看。占股票總數(shù) 20%的大市值大盤藍籌股連續(xù)上漲，其他 80%的中小市值的股票連續(xù)下跌。張哥：是啊，我就屬于那 80%。員：的表現(xiàn)太令人失望了，好多親戚朋友都被套牢了。張哥：是啊，我也虧了不少，現(xiàn)在還套著呢。員：其實您也知道，炒股這種投資方式風險是很高的。像您這樣的專業(yè)，工作很忙，不可能每天都去關注市場的行情，稍有疏忽，就會錯失投資的良機或者不撤出。如今、基金、房地產(chǎn)等都不穩(wěn)定，真正懂投資的人

19、都知道：不要把雞蛋放在同一個籃子里，這個時候把資金拿出一部分放到家庭的保險上是非常明智的選擇！這也是非常適合您的一種投資方式。無論選擇任何投資方式，都應該6新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）有保險做基礎，有了保險，我們才能安心進行其他投資。否則投資一旦失敗，導致血本無歸，連我們的日常生活可能都會受到影響，保險作為一種有效的風險管理工具，即使不可和家人衣食無憂。2.4.3 貼心提示的風險真的發(fā)生了，也能保證您專業(yè)往往比較冷靜和理性，在與他們時，要客觀陳述事實，切勿夸大，更不能強勢引導，這類客戶更看重理性的分析；專業(yè)的工作比較忙碌，沒有太多精力投放在方面，因此其更偏好風險低、穩(wěn)定的中長期通。2.5 白領2.5

20、.1 客戶分析（1）喜歡話題：，因此在銷售時可以以此為切入點與客戶進行溝熱點、旅游、美食、數(shù)碼、名牌等；（2）投資教育；需求：投資、透支消費、車貸、房貸、出國咨詢、（3）切入點：家庭責任、度假、血拼、網(wǎng)購、購車、購房、育等。教2.5.2舉例一員：小白，你聽說了嗎？央視主播郎永淳去年離職去了 B2B 鋼鐵平臺“找鋼網(wǎng)”，擔任找鋼網(wǎng)高級副總裁兼首席戰(zhàn)略官?？蛻簦号叮孟衤犝f此事了。員：據(jù)他的同事透露，郎永淳非常有才華，是因為妻子不幸患上后赴美治病，兒子留學，他承受著巨大的才辭職的?！爱斨鞑ズ芄怩r，并不等于就是金領，郎永淳買房也曾貸過款，68 萬元，山大，以至于郎永淳說：“我要是有個三長兩短，這筆欠

21、下的巨款不是把他們娘倆給坑了嗎？這 68 萬，他們怎么還呀！”。客戶：原來是這樣，我就說嘛員：其實像你和你的同事現(xiàn)在的情況，某種程度上和郎永淳是類似的，工作表面看似光鮮，但很大，一旦風險來臨，以目前并不豐厚的收入也很難給家人的生活以保障。7新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）客戶：誰說不是呢員：所以作為你現(xiàn)在的情況，從朋友的角度，我建議你先給買一些意外和重疾方面的保障，財有余力的情況下再合理一下你的理財計劃，讓的資產(chǎn)保值增值?？蛻簦耗阍敿氄f說吧2.5.3范例二員：小白，看你狀態(tài)不太好，是最近太累了嗎？客戶：是啊，最近工作特別忙。員：你可要愛惜身體啊。我剛看了一條，是 BBC 的報道，據(jù)說中國 2016 年約

22、有 430 萬人確診，另外 280 萬人因去世。換句話說，每天都會有 1.2 萬人確診患癌，及 7500 名亡。因患癌死在中國肺癌是眾多中的頭號，最易患上的包括肺癌、胃癌、食道癌、肝癌及大腸癌，而乳癌、肺癌、胃癌、大腸癌及食道癌是女性的常見案急速上升的啊?？蛻簦亨?。說慢染、吸煙及污染都是導致中國個。你現(xiàn)在一定要愛惜的身體，你的父母才能放心員：其實像你這樣的情況，最需要的就是疾病方面的保障，一個人在外打拼不容易，有了這份保障，你工作起來也少了后顧之憂，家人也多了一份安心。2.5.4 貼心提示白領的特點是接受新鮮事物，工作大、需要意外和疾病方面的保障，以解除后顧之憂。舉例一是以白領的“家庭責任”為

23、切入點疾病保障為切入點。白領階層家庭基礎保，舉例二是以險的重要程度依次是：意外保險、壽險、重疾保險、補充醫(yī)療保險；其次是教育儲備金、補充養(yǎng)老保險；最后是年金保險。2.5.5 相關知識規(guī)則，第一是應急的錢：6至一年的生活費，存，活期、定期，或者基金；第二是的至五年生活費，定8新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）存、國債、商業(yè)保險。應該是保本不賠，只會多少的東西；第三是閑錢：五年到十年不用的錢，只有這種錢才可以買股票，買基金，做房地產(chǎn)，或者與朋友合伙一起做生意，去做這樣的投資，必須是閑錢。2.6 退休2.6.1 客戶需求（1）喜歡話題：孫）相關、養(yǎng)生、旅游、退休前的工作經(jīng)歷；（2） 需求：穩(wěn)健、保障、傳承；（3

24、） 切入點：老人的身體狀況、兒女的生活。2.6.2舉例員：趙阿姨，您看起來精神狀態(tài)不錯啊，孩子們都挺好的吧，我有一陣沒見他們了。客戶：他們工作忙，很少回來，我這不整天在家?guī)O子嘛。員：聽說他們買房子了？客戶：可不是嘛，買了房子一身債，按揭貸了 50 多萬，一4500 呢，日子就沒以前舒坦了，幾乎存不到錢了。員：現(xiàn)在按揭買房很正常，再說存錢為什么呢？還不是要還住房、小孩教育、療和養(yǎng)老啊，你說是吧？客戶：是啊，眼看小孩就上學了，不敢亂花錢??！員：趙阿姨你有沒有想過替孩子們統(tǒng)籌安排一下呢， 我這邊有個好的財務可以給您介紹下?？蛻簦耗闶钦f買保險嗎員：是，給孫子買份保險，?？?。另外，孩子們現(xiàn)在拼了命的在

25、賺錢，萬一碰到點風險，還按揭呢，寶寶又靠誰呢？我給你講的這個財務，既能給孫子輕松攢夠上學的錢又能給孩子們一個完整的保障，最后買不買您2.6.3 貼心提示考慮到退休做決定。的特點，有退休金但偏大，有錢但能給買的險種有限，在向這類人群推薦保險時側重于他們孩子的健康保障和孫子9新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）（女）的教育；另外老年人考慮的是如何將一生積攢的該傳承給下一代，選擇年金2.6.4 相關知識，合理，將其安全地留給晚輩。目前，我國成為全球唯一一個老年人口超過上億人口的。從最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2018 年末，我國 60 周歲及以上人口 24949 萬人，占總人口的17.9%，增加 859 萬；65 周歲及以

26、上人口 16658 萬人，占總人口的 11.9%， 增加 827 萬。（數(shù)據(jù)來自：中研網(wǎng)）3. 不同3.1 兒童3.1.1 兒童階段人群保險的理由和需求點保險的需求點（1）意外（2）疾?。?）教育（4）婚嫁（5）創(chuàng)業(yè)3.1.2 兒童保險的理由（1） 交費低，保障高，承保機會大；（2） 兒童活潑好動，自身缺乏安全意識，容易發(fā)生意外；（3） 兒童衛(wèi)生意識差，免疫力低，少兒食品含糖、油、色素等較多， 且易被污染，容易生??；（4） 較早準備高昂的教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金，為將來早做打算。3.2 青年人3.2.1 青年人保險的需求點（1）意外（2）疾病3.2.2 青年人保險的理由（1）接受新鮮事物，愛美，

27、愛攀比，追求時髦，花錢如流水，及早保險，有益養(yǎng)成勤儉節(jié)約好習慣，為將來積累；（2）青年是創(chuàng)業(yè)之機，投保疾病，意外險，解除后顧之憂，便于輕松創(chuàng)業(yè)。3.3 中年人3.3.1 中年人保險的需求點（1）意外（2）疾?。?）養(yǎng)老3.3.2 中年人保險的理由（1）家中頂梁柱，上有老，下有小，投?？煞乐乖搾甑腻X跑不了，掙10新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）到的錢丟不了；（2）工作緊張，大，多數(shù)身體處于亞健康狀態(tài)，意外，疾病隨時與您相遇，投保是對家人負責的最好表達方式；（3）此時最容易忽視的往往是養(yǎng)老了。3.4 老年人，有必要有能力也該考慮考慮3.4.1 老年人保險的需求點（1）資產(chǎn)傳承3.4.2 老年人保險的理由（1

28、） 由于身體大病保障；（2） 一生積攢 的，大病險可能會被拒保。此時可以考慮兒孫的該考慮如何完全地傳承給下一代了，投保新型保險，合理，使的安全地留給晚輩。4. 行業(yè)前景介紹4.1 介紹要點（1）（2）化趨勢不容忽視政策扶持；（3）中國保險業(yè)發(fā)展前景廣闊；（4）范例精英投身保險行業(yè)。4.2王姐，我最近看了一些數(shù)據(jù)（由南開大學化發(fā)展中心發(fā)布的）：到每三個人中就有一個2050 年，我國 60 歲以上人口將達到 4.8 億，老年人，到那時候，咱們孩子這些 80/90 后只是一批“小老人”，會有上億規(guī)模的 80 歲以上的“老老人”需要 “小老人”照顧，而這些“小老多為獨生，還要承擔照顧家庭、教育的責任，

29、養(yǎng)老和健康風險都不容小覷?。∪绱藝谰幕厔?，出臺了一系列配套政策，“新國十條”、“十三五”等頂層設計政策都將商業(yè)保險作為養(yǎng)老保障計劃的重要支撐者，并確立了到 2020 年商業(yè)保險普及程度比 2015 年翻一番的目標。近年來出臺的一系列配套政策使商業(yè)保險形態(tài)設計更加符合對養(yǎng)老、風11新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）險保障的需求，政策牽引、需求提升、性價比提升激活了保險市場，總保費、總資產(chǎn)連年攀升，2017 中國保險業(yè)發(fā)展年報數(shù)據(jù)顯示，2017 年我國保費收入近 3.5 萬億，同比增長 19.17%，位列世界第二。作為金融行業(yè)“三駕馬車”之一的保險業(yè)屬于中發(fā)展最快的行業(yè)之一，截至目前，中國保險市場總保費規(guī)

30、模已躍居世界第 2 位，但保險密度僅為同期英、美、日、法等保險發(fā)達市場的 1/10 左右，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｎ覈罅Τ珜Оl(fā)展保險業(yè)，相繼出臺保險法（1995 年）、關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的（簡稱“新國十條”，2014 年）、中國制度以指導行業(yè)發(fā)展。其中“新國十治理體系中，預示著加快發(fā)展保險業(yè)從行保險業(yè)發(fā)展“十三五”綱要等條”的出臺更是將保險業(yè)納入業(yè)意愿上升到意志。從 2013 年起，將每年的 7 月 8 日定為保險公眾宣傳日，還在初、高中中增加保險伴我一生課程。現(xiàn)在也經(jīng)常保險讓生活更美好的公益，這些都說明了對保險也發(fā)展的重視，老百姓的保險意識也在不斷增強。2017 年 1 月 23 日，一

31、組以公益和責任為視角的“保險扶貧公益宣傳片”亮相多個重點時段。在“保險，讓生活更美好”行業(yè)形象宣傳主題引領下，“遠離貧困，從一份保障開始”彰顯保險情懷?，F(xiàn)在越來越多精英，包括明星和都紛紛投身保險行業(yè)。2015司副司長劉殿奎已入職國內(nèi)知年，原名保險衛(wèi)生和計劃委員會并負責醫(yī)療健康相關工作，成為衛(wèi)計委第一位辭官下海的司局級。原發(fā)展委員會投資司副司長張明倫也赴保險公司任職，主要負責戰(zhàn)略性投資事宜，成為發(fā)改委第一位辭官下海的司局級。52 歲唐三藏扮演者江華已賣保險一年，很多明星都紛紛轉行去做保險了。這些精英選擇保險行業(yè)說明他們本身非常看好這個行業(yè)的發(fā)展前景。12新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）5.圖險5.1 爬坡

32、圖幸福的人生就像是在走上坡路。我們的生活水平一般分為四個階段：貧窮、一般、小康、富裕每個家庭都有一輛幸福快車.車里坐著我們的父母、配偶和孩子。每個家庭由一家之主拉著這輛車，每根繩子代表收入，收入越高，速度越快。但是，一場意外或者大病，就會像無情的剪刀把這輛車的繩子剪斷，這輛幸?？燔嚿倭死K子的牽引，爬行的速度變緩，或者，急速下滑！5.2 強制儲蓄圖如果我們準備 30 萬，從零歲開始準備坡度就是這樣的，比較緩，你可以很輕松的就可以走上去。如果從 5 歲開始準備，那么你看這個坡度就會稍微陡一點了，你行走得也就會變得稍微費力一些，因為你到 18 歲還有 13年時間。但如果你在娃娃 10 歲的時候再準備

33、這份錢，只有 8 年的時間，那肯定就更費力了。如果在 10 歲備，15 歲再來準備，那么就會是更痛苦的事情了。所以從這幅圖你就可以非常直觀的可以看到，準備這筆錢，現(xiàn)在13新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）就是最佳時機。5.3 鋼絲圖對每個人來說，我們就像走在人生的鋼絲上，在鋼絲的上面，代表著平安、健康、有了這一切，我們才能幸福一生。在發(fā)生意外或者大病的情況下，我們也會從鋼絲繩上掉下來，輕則導致貧困，重則家破人亡！所以說，人生就像能把不確定變成確定呢？，輸贏全在一瞬間！我們能不14新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）試想，如果在人生的鋼絲繩下面，有一張防護網(wǎng)，就算不掉下去，也能即刻反彈上來。我們都需要這樣的一張網(wǎng)，可以讓

34、我們重新站在鋼絲繩上。排序圖5.4還有人說：“保險不錯，但是我現(xiàn)在沒錢買”，很多人都把錢花在了生活享受上，比如朋友，先置辦各種名牌的冰箱、空調(diào)、電視，什么時候買保險呢？“有了余錢再買”而大病保障，再買其他物品。安排恰恰相反，先買了 50 萬的15新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）5.5 大病圖假一天，我和朋友都得了大病，需要 30 萬朋友只得先賣車、再賣空調(diào)、冰箱一場大病，什么都沒有了，而我有保險，一場大病賠償50 萬，生活水平?jīng)]有下降，反而多了一筆錢。我們過著一樣的生活，結果為什么不同呢？5.6 家庭平衡管理圖解16新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）我們經(jīng)常說“不要把雞蛋放在一個籃子里”，可如何配比家庭資產(chǎn)才最為妥

35、當呢？我們來了解一下家庭平衡管理重點，按照各個賬戶的作用合理投入資金的占比，風險保障賬戶以及保值專項賬戶占到了 60%，而在實際生活中，我們往往因追逐目標不確定的或過度消費而動用本應屬于保障、保值賬戶的資金，一旦風險來臨則會令家庭巨大的打擊，擁有目標明確的風險保障與賬戶穩(wěn)健增值十分重要，我來為您詳細講解一下如何配置吧。 二、公司篇1介紹要點介紹要點（1）切入點：一年又一年、芳華、拜年賀詞；（2） 公司實力：總資產(chǎn)、市場排名等；（3） 公司優(yōu)勢及前景：實力雄厚、投資強大、專注慈善；領先、服務一流、（4）公司主打及受歡迎程度：福臨門系列、常青樹系列、醫(yī)保通系列。2范例2018 年央視，您注意到華夏

36、保險的暖心宣傳一年又一年嗎？通過芳華中的一段經(jīng)典舞蹈揭示了華夏保險不負芳華，善者致遠的企業(yè)使命感和責任感，并借朱迅之口了對的新春17新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）祝福。華夏保險成立于 2006 年 12 月，總部設在北京，是一家性、制人壽保險公司。公司金 153 億元，總資產(chǎn)總資產(chǎn) 5441 億元，晉級特大型險企，業(yè)務規(guī)模市場排名第五?，F(xiàn)有 24 家直屬分公司（含蘇州、無錫東莞三地市機構）, 作業(yè)網(wǎng)點合計 673 家（含籌），隊伍超 30 萬。2016 年，總保費 1815 億，市場第四；2017 年公司穩(wěn)規(guī)模、調(diào)結構、提價值，總保費 1753 億，市場第五，個險新單標保 153 億，同比增幅超 90

37、%，其中直屬標保達 114 億元，市場第七；2018 年總保費 2306 億元，市場第四，同比增長 32%，其中原保費 1583 億元，同比增長 82%。凈利潤 29 億元，連續(xù)五年。公司累計服務客戶達 1 億人以上，2017 年賠付 15 億元，為 11.8 萬客戶提供了理賠保障。公司主打的“福臨門”、“常青樹”系列，一直都是市場備受追捧的旗幟型。福臨門以其給付兼顧，且復利增值的特點，獲得了眾多消費200 億元，福臨門單個客戶投保金者的青睞，單一品種銷售規(guī)模已經(jīng)額億元。常青樹，以保障全、費率低、給付高的特點躋身中國壽險市場性價比超高的保險行列。三、篇1.福臨門（贏家版）年金險組合形態(tài)1.11

38、.1.1 華夏福臨門（贏家版）年金保險（1）投保：0 周歲（出生且出院滿 5 日）至 70 周歲（含）；（2） 保險期間：終身；（3） 交費方式：躉交/3 年/5 年/10 年/20 年交1.1.2 金管家養(yǎng)老年金保險（萬能型，贏家版）（1）投保：0 周歲（出生且出院滿 28 日）至 70 周歲（含）；（2） 保險期間：終身；（3） 交費方式：躉交。（4） 持續(xù)獎金：1%（僅年金轉入部分；自第 6 個保單日起，若被日按前 1 個保保險人在任一保單日零時仍生存，于該保單18新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）單年度轉入保險費的 1%持續(xù)獎金。）特色（1）短期繳費即安全：保證安全，交費期末保單價值已交保費，是一

39、款高額生存給付的年金保險。1.2（2）中期靈活可：福臨門（贏家版）的保單現(xiàn)金價值 80%可以進行保單，精算預定利率 4.025%，當前利率 5%（截至2018.10 月）；（3） 長期價值非常高：可搭配華夏金管家（萬能型，贏家版）養(yǎng)老年金保險，二次增值，萬能賬戶日計息月復利。第 10 個保單年度保單總價值已交保費。（4） 終身給付現(xiàn)金流：無需打理，就能擁有終身相伴的現(xiàn)金流。交五給一，高額年金；月月增值，終身給付。（5） 完整傳承下一代：合同規(guī)定，“若被保險人在本合同有效期間內(nèi)身故，我們按以下二項的較大者給付身故保險金，同時本合同終止：(一) 被保險人身故時的已交保險費；(二)被保險人身故時本合

40、同的現(xiàn)金價值。”舉例（1）理念導入每個孩子都是我們的寶貝，我們深深愛著他們，他們小小的身軀里藏著大大的夢想，他們的幸福是我們的追求，在成長過程中最關注的就是孩子的1.3健康和未來的教育。市場顯示，目前 52%的父母非常關注孩子未來的教育問題，48%的父母在乎孩子的健康問題，可見，大家對孩子教育的重視程度。望子成龍，望女成鳳是我們最美好的一個愿望說再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育，教育的好壞直接影響著孩子的一生。我們也許沒法給孩子任何實質的東西，但讓他們接受良好的教育，會讓他們終生受用，我想你也是這樣想的。（2）陳述事實 激發(fā)感您看，現(xiàn)在如果我們選擇稍微好點的教育環(huán)境，3 年至少要準備 3 萬元，

41、小學至少 5 萬元，初中 5 萬，高中 5 萬，這就得 18 萬，這還不19新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）含課外的輔導費用，也許這些費用我們完全可以承受。但是，其實我們最關注的是大學的教育，十年寒窗苦，一朝躍龍門，是我們所有做父母的希望，但去年正規(guī)大學的錄取率為 20%，總有一部分人會被拒外。作為父母的我們應該給予孩子意看到因為自身（3）教育金特點的選擇，這是我們義不容辭的責任。我們都不愿影響孩子的教育，進而耽誤他的一生。對嗎？其實我們通常會通過存款或基金等方式來解決孩子未來的教育費用，但是，教育金的準備要具備以下幾個特點：第一必須要專款、保證不被挪用；第二要穩(wěn)定增值，您覺得對嗎？所以目前的父母在選擇

42、保險來解決（4）的教育金儲備問題。講解您看，這是我們公司新推出的福臨門（贏家版）,這是一款交費期滿即安全，中期靈活可，長期利益還很高的年金險，他可以解決孩子各個教育期的資金需求。以 0 歲男寶寶為例，只需每年存 10 萬，存 5 年，那么第五年領取 20%所交保費，就是 10 萬元，等于你只交了 4 年，同時你的賬戶價值就超過了您的所交保費，繳費期滿即安全；第六年開始每年領 16100 元，直到終身， 這筆錢可直接進入我們的萬能險賬戶，享受最低年化 3%的保底利率，目前結算6%（截至 2018 年 11 月）；有事用錢也能保單到現(xiàn)價的 80%，保單持續(xù)有效。（5）教育金解決方案通過這個計劃（以

43、最低檔 3%利率計算），您可以實現(xiàn)：1.小學教育：7-12 歲時，賬戶 138576246125 元（如不領?。?.初中教育：1315 歲時，賬戶中 269609318711 元（如不領取）；3.高中教育：1618 歲時 ，賬戶中 344372398027 元（如不領取）；如果到時候條件可以我們都沒有用到這筆錢，那么在 22 歲的時候我們的賬戶總價值 515340 萬，完全可以支撐他您覺得這個計劃怎么樣？（6）促成環(huán)節(jié)的前期費用。華先生，給寶寶準備教育金是必須的，晚準備不如早準備，準備得越早20新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）越好，我們也更安心，這也是給孩子最好的，正好我們開門紅有活會難得，您看，您是

44、買 5 萬還是 10 萬呢？本組合由華夏福臨門（贏家版）年金保險和華夏金管家養(yǎng)老年金保險（萬能型，贏家版）組成，其中華夏金管家養(yǎng)老年金保險（萬能型，贏家版）是萬能保險，其初始費用為 1%，最低保證利率（3%）之上的利益是不確定的。以上材料參考，具體保險責任請以我司相關條款及生效保險合同為準。2.福臨門（盛世加強版）年金險組合形態(tài)2.12.1.1 華夏福臨門（盛世加強版）年金保險（1）投保：出生且出院滿 5 天至 70 周歲（含）；（2） 保險期間：終身；（3） 交費方式：躉交/3/5/10 年交。（4） 投保人豁免：投保人意外身故/全殘豁免保費（5） 被保險人身故/全殘：按被保險人身故/全殘時

45、的已交保險費減去累計已領取的生存金（包括特別關愛金和年金）給付身故保險金，同時本合同終止。身故保險金與全殘保險金，僅給付其中一項。（6） 生存金：特別關愛金：第 5-9 個保單關愛金：·躉交：20%；·3 年交：60%；·5/10 年交：100%；日，按首期保費的一定比例給付特別年金：自第 10 個保單金額。日起，至保險期間屆滿前，每年基本保險2.1.2 金管家終身壽險（萬能型，鉆石版）（1）投保：0 周歲（出生且出院滿 28 日）至 70 周歲（含）；（2） 保險期間：終身；（3） 部分領取是否受 20%限制：不受限制；（4） 持續(xù)獎金：第 5 個保單以后每個保

46、單日：累計轉入保險費金額的 1%：前一年轉入保險費金額的 1%21新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）（5）風險保險費：根據(jù)被保險人的到達、及風險保險金額決定。本合同生效日、復效日及以后每月結算日零時，按月收取。（6）保證利率：3%。（截至 2019 年 10 月，結算利率為 6%，供參考）（7）退保/部分領取費用：前 5 年為 3/2/1/1/1%。特色（1） 快：福臨門（盛世加強版），交五給五、滿額給付。所有利益全部前置，資金回籠速度超乎想象?。?） 穩(wěn)：躉交/三年交：第五年保單價值已交保費；五年交，第六年保單價值>已交保費；十年交，第十年保單價值>已交保費；（保單價值是指合同總體生存利益）

47、2.2（3）高：前期現(xiàn)價比以往更高、中檔利益與老版福臨門（盛世版）齊平、高檔利益高于老版福臨門（盛世版）舉例員：張姐，聽說上2.3喜得貴子，恭喜恭喜??！客戶：哈哈，。員：有了孩子，就不能像以前一樣花錢大手大腳咯?？蛻簦菏茄?，還要為孩子贊一筆費用呢。員：是啊，不過現(xiàn)在市場上確實太多了，能得住不“剁手”、不投資失敗，攢的下來錢嗎？而且現(xiàn)在通貨膨脹這么嚴重，確保資產(chǎn)穩(wěn)健增值，用在需要的時候很重要??！客戶：是啊，我也在想有什么好方法呢。員：我們公司最近孩子推出了一款年金組合，可以給孩子提供一生的現(xiàn)金流，在合同中明確了保證利率，確保資金安全，穩(wěn)健增值，能夠滿足孩子人生各個關鍵時刻的資金需求?？蛻簦耗芙o我

48、詳細講講嗎？員：好呀，以您為您的寶寶（0 歲，男）投保華夏福臨門（盛世加強版）年金保險組合為例，首年交費 20 萬元，5 年計應交保費 100 萬元，詳情如下：22新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）險種基本保額交費期限保障期限年交保費華夏福臨門（盛世加強版）年金保險3200 元5 年交終身20 萬元（1）您現(xiàn)在只需要每年為 0 歲孩子年交 20 萬，5 年交；投保時可選擇每年自動墊繳保費功能，可以安心交由保險公司為您做專業(yè)的。您需要做的是在孩子 20 歲考大學的期間、在讀嫁期間，分別領取部分資金，或者在合約期滿期間、創(chuàng)業(yè)期間、婚領取一筆可觀的財富。我們且不說這筆能否滿足孩子的物質需求，但是這些年年領取的現(xiàn)

49、金流可以時刻陪伴孩子的成長。（2）為了更加直觀的展示為寶寶（0 歲，男）福臨門（盛世加強版）的總體利益，假設中途不進行任何領取，按照金管家 3%的保證利率結算，合同總體生存利益如下：客戶：性價比好高?。T：是啊，許孩子一個豐盈的人生，是我們做父母義不容辭的責任，對孩子負責，對我們負責。正好我們開門紅有活會難得，您看，您是買 10 萬還是 20 萬呢？本組合由福臨門（盛世加強版）年金保險和金管家終身壽險（萬能型,鉆石版）組成，其中金管家終身壽險（萬能型,鉆石版）是萬能保險，保證利率 3%以上的是不確定的。以上材料參考，具體保險責任請以我司23新兵實戰(zhàn)手冊（，對外）被保險人生存總利益（萬元）金管家

50、按保證利率 3%計算111.6229.5349.5471.9596.46101.27105.78110.09114.010117.620158.640287.860521.380943.71001710.0金管家終身壽險（萬能型，鉆石版）終身0 元首年保費合計20 萬元相關條款及生效保險合同為準。3醫(yī)保通（防癌版）醫(yī)療保障計劃形態(tài)（1）主險：華夏醫(yī)保通（防癌版）醫(yī)療保險條款附加險：華夏附加質子重離子醫(yī)療保險3.1（2）投保：出生且出院滿 28 天80 周歲（3） 保險期間：一年（等待期 90 天）（4） 費率表：特色（1）投保3.2廣泛，生病仍可續(xù)保80 歲仍可投保，可續(xù)保至終身，解決老年人因偏大，無法投保的問題。不因