營銷與策劃實(shí)訓(xùn)報(bào)告

1、營銷與策劃實(shí)訓(xùn)報(bào)告營銷與策劃實(shí)訓(xùn)報(bào)告一、實(shí)訓(xùn)背景和目的大學(xué)四年，轉(zhuǎn)眼即逝.學(xué)習(xí)了 4年的市場營銷相關(guān)知識，總體感 覺我營銷知識掌握的一半，因?yàn)槭裁春芏嗬碚摰闹R在當(dāng)初學(xué)的時(shí)候 沒有學(xué)到位，并且學(xué)了之后沒有運(yùn)用到實(shí)踐中， 也就是說學(xué)了四年只 是學(xué)了，但是不會(huì)用.這對于我們營銷專業(yè)的學(xué)生來說是很吃虧的.營 銷是一個(gè)需要能說會(huì)道能運(yùn)用的專業(yè)，在學(xué)習(xí)了理論知識后要及時(shí)的 加以運(yùn)用，掌握技能才是最重要的.在以后的工作中，企業(yè)也正是需 要有能力的人才而不是有知識的人才.我們四年中進(jìn)行了很多的課程 實(shí)習(xí)，也從中學(xué)到了一些操作技能，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有親自到企 業(yè)中去體會(huì)企業(yè)的運(yùn)營流程，到消費(fèi)者中間去體會(huì)和他

2、們的溝通， 到 中間商和廠家之間去學(xué)習(xí)談判，完了自己能熟練掌握市場和營銷的關(guān) 系，這需要很長的一個(gè)過程.我們馬上面臨畢業(yè)，面臨著走向崗位走 向企業(yè)的種種挑戰(zhàn)，如何學(xué)會(huì)將自己進(jìn)行包裝然后推銷給企業(yè)， 這都 是很重要的.在這種情況下，我們專業(yè)開展了為期 2周的營銷策劃實(shí) 訓(xùn).這次實(shí)習(xí)主要是想通過此次的營銷策劃實(shí)訓(xùn)， 讓學(xué)生親自參與企 業(yè)的實(shí)際（或自主創(chuàng)業(yè)主題）的營銷活動(dòng)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對部 分營銷活動(dòng)進(jìn)行策劃，形成方案或策劃書，全面提升學(xué)生的營銷策劃 能力，讓學(xué)生能夠掌握營銷策劃的具體方法與程序； 熟練掌握和運(yùn)用 策劃創(chuàng)意的方法；進(jìn)一步提高學(xué)生市場營銷調(diào)研的技能；培養(yǎng)學(xué)生分 析市場、尋找市場機(jī)

3、會(huì)、優(yōu)選企業(yè)目標(biāo)市場的能力；培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品策 劃的能力；培養(yǎng)學(xué)生定價(jià)策略運(yùn)用的能力，分銷渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的能 力；培養(yǎng)學(xué)生制定促銷組合方案的能力以及編制營銷方案預(yù)算的能 力；最主要的是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識，進(jìn)而具備一定的策劃書撰寫能 力.為學(xué)生即將步入社會(huì)，走向工作崗位奠定一定的基礎(chǔ) .二、選題思路這次的實(shí)訓(xùn)需要學(xué)生自己選定企業(yè)， 產(chǎn)品或者服務(wù)，然后為其撰 寫一份營銷策劃案。我選擇的是 劭感地帶”的校園推廣，為什么選擇 這個(gè)題目，理由如下：1動(dòng)感地帶”更加貼近我們的生活，我覺得寫完全嵌入我們生活 中的比寫離得太遠(yuǎn)的那些商品企業(yè)要更有現(xiàn)實(shí)意義；2動(dòng)感地帶”每年9月份都會(huì)在各大高等院校舉行優(yōu)惠辦卡活動(dòng)，

4、主要面向新生，這是個(gè)很好的策劃機(jī)會(huì)；3動(dòng)感地帶”方便調(diào)查，進(jìn)行市場調(diào)研，因?yàn)橛脩艋颈椴夹@， 網(wǎng)點(diǎn)也離我們非常近，這樣節(jié)省了很多的路上時(shí)間；綜合以上三點(diǎn)，我選擇了 動(dòng)感地帶”。在確定題目之后翻閱了很 多資料，并且在走訪了很多寢室，使用者達(dá)到了 90%以上，所以材料 非常廣，并且很多。再將收集到的資料整理之后我初步設(shè)定了我的題 目動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢想長春首屆大學(xué)生職業(yè)化”成長訓(xùn)練營，也是 一次校園行推廣活動(dòng)。通過這個(gè)活動(dòng)的舉辦，一方面為剛步入大學(xué)校 園的新生進(jìn)行大學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃， 一方面進(jìn)行 動(dòng)感地帶”校園卡的 推廣活動(dòng)。三、實(shí)訓(xùn)過程在進(jìn)行了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)之后，大家都在思考自己到底要選什么題 材

5、，陸續(xù)的大家進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備階段。 選定題目后我就開始到處去調(diào) 查，上網(wǎng)查詢相關(guān)資料，收集我所需要的種種資料，編輯打印調(diào)查問 卷。我的題目是 動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢想”長春市首屆大學(xué)生 職業(yè)化”成 長訓(xùn)練營。要為這個(gè)活動(dòng)制定一個(gè)完整的可行的策劃案。市場背景環(huán)境分析企業(yè)與外部環(huán)境共同形成一個(gè)大系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境是這 一大系統(tǒng)中的兩個(gè)系統(tǒng)，兩者必須相互配合，才能產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。但 從企業(yè)角度來看，外部環(huán)境這一子系統(tǒng)是企業(yè)不能控制的客觀條件， 時(shí)刻處于變動(dòng)之中。因此，企業(yè)必須經(jīng)常對自身系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，才能 適應(yīng)外部環(huán)境的變化，這正像生態(tài)學(xué)中生物體與外界環(huán)境關(guān)系一樣， 也遵循 適者生存，優(yōu)勝劣汰”的原則。外

6、部環(huán)境變化對任何一個(gè)企業(yè)產(chǎn)生的影響， 都可以從三個(gè)方面進(jìn) 行分析。一是對企業(yè)市場營銷有利的因素， 即它對企業(yè)市場營銷來說 是環(huán)境機(jī)會(huì)；二是對企業(yè)市場營銷不利的因素，它是對企業(yè)市場營銷 的環(huán)境威脅；三是對該企業(yè)市場營銷無影響的因素， 企業(yè)可以把它視 為是中性因素。對機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)必須采取適當(dāng)?shù)膶?yīng)措施，才能 在環(huán)境變化中生存下來。動(dòng)感地帶的特點(diǎn)分析動(dòng)感地帶品牌定位在 時(shí)尚、好玩和探索工專為崇尚個(gè)性、追求時(shí)尚、緊貼潮流的年輕消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)。動(dòng)感地帶為年輕人營造了一 個(gè)個(gè)性化、充滿創(chuàng)新和趣味性的家園。相信動(dòng)感地帶將能更好地發(fā)掘 后現(xiàn)代化消費(fèi)觀念，從而得到更多人的認(rèn)同和擁護(hù)。 美國品牌大師大 衛(wèi)?g

7、格曾說過，品牌就是產(chǎn)品的確，久負(fù)盛名的品牌就是優(yōu)質(zhì) 質(zhì)量的保證。動(dòng)感地帶也深知這個(gè)道理，瞄準(zhǔn)大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主 的年輕人市場，著力塑造屬于動(dòng)感地帶的品牌特性， 力求獲得大眾的 認(rèn)可。經(jīng)過了幾年的宣傳推廣，目前動(dòng)感地帶的品牌特性是什么呢？在進(jìn)行了環(huán)境分析和特點(diǎn)定位之后， 整合了我所需要的資料，然 后進(jìn)行策劃案的正式起稿，具體內(nèi)容已經(jīng)在策劃書里闡述，這里不做 詳細(xì)說明。實(shí)訓(xùn)過程幾乎全部靠自己獨(dú)自去找去寫去思考，寫完策劃案和報(bào)告之后我們要進(jìn)行一個(gè)簡單的答辯，也就是回答一些實(shí)訓(xùn)過程 中遇到的問題和自己的想法。四、策劃方案(1)、營銷目標(biāo)戰(zhàn)略首選：16-30歲，青少年學(xué)生、年輕白領(lǐng)第二目標(biāo)：22-40

8、歲，年青人、上班族目標(biāo)受眾的特點(diǎn)要做詳細(xì)的了解和闡述。 大學(xué)生的就業(yè)問題更為 突出。據(jù)2009年國家人事部的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2007年全國高校 畢業(yè)生512萬，2008年突破600萬大關(guān)，比去年增加了 88萬，增長 率為24%,而全國對高校畢業(yè)生的需求預(yù)計(jì)約為萬人，比去年實(shí)際就業(yè)減少22%,這意味著將有六成應(yīng)屆畢業(yè)生面臨畢業(yè)即失業(yè)的尷尬， 已經(jīng)引起了全社會(huì)的高度關(guān)注。價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來 看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解， 在購買商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。 這是因?yàn)橹?國的大學(xué)生與國外的不同，經(jīng)濟(jì)主要是父母的資助

9、，自己兼職掙錢的 不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約 300-800元之間，家 境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日 常生活用品開銷的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們在花錢時(shí)往往十分 謹(jǐn)慎，力求 花得值”，我們會(huì)盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。無論是 在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都較以前增多， 加上 城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會(huì)考慮那些盡 管價(jià)廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和 檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。(2)、策劃主題和目標(biāo)動(dòng)感風(fēng)暴夢想起航”一-長春首屆大學(xué)生職業(yè)化”成長訓(xùn)練營

10、動(dòng)感地帶主要的業(yè)務(wù)是手機(jī)通信業(yè)務(wù)，此次主要選取長春市的10所高校，具有代表性，基本達(dá)到了范圍覆蓋要求。在來年的9月份進(jìn)行，主要是為了向大一新生推廣。將動(dòng)感地帶”的品牌打入新生群體讓新生通過我們此次的活動(dòng)，對于動(dòng)感地帶有一個(gè)深入的了解和 認(rèn)識，尤其是所以經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，都對新生進(jìn)行詳細(xì)的講解，讓新 生知道這個(gè)對他們有用，體現(xiàn)了動(dòng)感地帶與我們的大學(xué)生校園生活息 息相關(guān)。體現(xiàn)中國移動(dòng)的社會(huì)責(zé)任感，從而增強(qiáng)中國移動(dòng)的品牌影響力。建立全新的校園營銷渠道體系，使目標(biāo)客戶和企業(yè)緊密的聯(lián)系在 起。親身體驗(yàn)我們的活動(dòng)目前各個(gè)大學(xué)已經(jīng)開始引入 職業(yè)生涯規(guī)劃”的教育，作為 教育” 的下一環(huán)節(jié)，職業(yè)成長”已經(jīng)成為校園

11、標(biāo)志性的主流文化，此次活動(dòng) 從大學(xué)生 就業(yè)難”、缺少工作經(jīng)驗(yàn)的角度出發(fā)，為大學(xué)生提供在校實(shí) 習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，為大學(xué)生就業(yè)提供一個(gè)更科學(xué)的職業(yè)化成長平臺(tái)。 進(jìn) 行職業(yè)能力強(qiáng)化訓(xùn)練，彌補(bǔ)大學(xué)生從學(xué)生向公司職員的身份轉(zhuǎn)變過程 中缺失的重要環(huán)節(jié)。在實(shí)踐中把握自我，在競爭中學(xué)會(huì)生存，全面提 升綜合素質(zhì)，為今后的發(fā)展提供明確的目標(biāo)指向和素質(zhì)基礎(chǔ)。(3)、媒介策劃動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢想”活動(dòng)宣傳立足校園，充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的 宣傳，配合傳統(tǒng)媒體吸引社會(huì)輿論的廣泛關(guān)注。主要分為社會(huì)宣傳， 校園宣傳和網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。社會(huì)宣傳-長春日報(bào)各大高校校報(bào)電臺(tái)校園宣傳通過校園廣播，校報(bào)，校園網(wǎng)站，社團(tuán)發(fā)布活動(dòng)消息在校區(qū)各大宣傳板上張貼

12、宣傳海報(bào)在圖書館宿舍樓等學(xué)生活動(dòng)密集的地方發(fā)放活動(dòng)傳單網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)1、通過網(wǎng)絡(luò)方面(如 QQ群，校內(nèi)網(wǎng)，天健網(wǎng)，豆瓣，五年四 班)發(fā)布相關(guān)信息，引起學(xué)生的興趣和關(guān)注;2、在公司網(wǎng)站上滾動(dòng)播出活動(dòng)的最新信息；3、在公司網(wǎng)站開通就業(yè)論壇，學(xué)生注冊為會(huì)員后，可以在這里 發(fā)布文字和照片，為大學(xué)生提供一個(gè)溝通交流的平臺(tái)；4、建立校內(nèi) 動(dòng)感地帶” Q承，學(xué)生在這里暢所欲言，討論就業(yè) 的有關(guān)話題。(4)、推進(jìn)計(jì)劃建立校園銷售體系，面向中國移動(dòng)所有在校學(xué)生，提供規(guī)范、便 利的銷售和客戶服務(wù)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)；增強(qiáng)動(dòng)感地帶客戶品牌歸屬感的綜 合服務(wù)與體驗(yàn)場所；(5)、組合策略搶占市場超前的創(chuàng)意活動(dòng)，高密度的參與人群，良好的

13、校園宣傳形式，將 會(huì)使 動(dòng)感地帶”新業(yè)務(wù)在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入并占領(lǐng)大學(xué)市場，也將進(jìn)一步奪回因?qū)κ侄サ氖袌龇蓊~企業(yè)形象在此次活動(dòng)中，中國移動(dòng)(長春)有限公司將提供學(xué)生們渴望的 就業(yè)崗位，這樣既不會(huì)引起別人的反感反而會(huì)提升企業(yè)在大學(xué)生心中 的形象和企業(yè)的責(zé)任感，可謂是一舉多得的舉措。品牌建立雖然移動(dòng)把 動(dòng)感地帶”作為一個(gè)品牌去經(jīng)營，但在目前的大學(xué)市 場，大學(xué)生對此并沒有明確的認(rèn)識，通過這次活動(dòng)我們將對 動(dòng)感地 帶”品牌的建立進(jìn)行不棄余力的宣傳，讓更多的學(xué)生了解 動(dòng)感地帶 價(jià)值及功能，從而在學(xué)生中起到真正的品牌效應(yīng)。宣傳范圍隨著長春市人民生活水平的提高，長春各大高校的學(xué)生手機(jī)的普 及率也在逐年提升

14、，幾乎已經(jīng)全面覆蓋了。此次活動(dòng)由于涉及到大學(xué) 及周邊的中專院校，因此對中專院校的青年學(xué)生也會(huì)有很好的宣傳效 果。品牌忠誠由于大學(xué)生對于價(jià)格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠度相對較 小。通過此次活動(dòng)，可以展示移動(dòng)公司的公眾形象和企業(yè)文化，而且 在活動(dòng)中所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，有利于在大學(xué)生心中樹立移動(dòng)的口碑， 也可以為大學(xué)生在工作后的需求做個(gè)很好的鋪墊，以此為契機(jī)建立品牌忠誠度。五、實(shí)訓(xùn)感受整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程我覺得最頭疼的地方就是撰寫策劃案，盡管收集了 資料，但是要把資料整合成一個(gè)完整的可行的策劃案并不是那么簡 單。實(shí)訓(xùn)的時(shí)間幾乎一半用來寫報(bào)告，寫策劃案，由此可見，想要完 成一份可行的具有可操作性的策劃案，做

15、好充分準(zhǔn)備的同時(shí)還要有堅(jiān) 實(shí)的理論知識。通過這次的實(shí)訓(xùn)，從以前對營銷策劃的印象很模糊到現(xiàn)在的印象 深刻，讓我知道了如果去完成一份策劃。準(zhǔn)備是必須的，調(diào)研是必須 的，走訪是必須的不論什么都是必須要有的，少了其中一項(xiàng)，策劃就 不完整或者不可行。在寫作過程中，一個(gè)清晰地思路是決定你能否寫好一份策劃案的關(guān)鍵，也是貫穿策劃案的一條主干，圍繞這個(gè)主干去開展各項(xiàng)工作。營銷策劃師企業(yè)希望改造環(huán)境，征服顧客的一種準(zhǔn)備 付諸實(shí)踐的主管意識行為。在現(xiàn)在這個(gè)激烈競爭的時(shí)代，抓住顧客就 是抓住了市場，如何抓住顧客？那么就需要去接近顧客， 和顧客溝通 交流，這個(gè)活動(dòng)呢就需要一個(gè)完美的策劃案去知道你去做。這次的實(shí) 訓(xùn)為即將

16、步入社會(huì)的我鞏固了以前我所學(xué)的營銷相關(guān)知識， 也讓我做 好了走向營銷崗位的準(zhǔn)備。營銷與策劃實(shí)訓(xùn)報(bào)告（2）為期三周的市場營銷策劃的實(shí)訓(xùn)已完成， 下面從以下實(shí)訓(xùn)過程內(nèi) 容、個(gè)人承擔(dān)的小組任務(wù)、心得體會(huì)三個(gè)方面分析我們這次的實(shí)訓(xùn)所 學(xué)。1、實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2、實(shí)訓(xùn)小組成員：五個(gè)人3、實(shí)訓(xùn)目的：通過模擬企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營，使受訓(xùn)者在主導(dǎo) 企業(yè)”各項(xiàng)經(jīng)營管理活 動(dòng)的訓(xùn)練過程中體驗(yàn)得失，總結(jié)成敗，進(jìn)而領(lǐng)悟科學(xué)管理規(guī)律，提高 經(jīng)營管理能力。4、實(shí)訓(xùn)過程內(nèi)容：我們的這次實(shí)訓(xùn)是按照老師給我們的市場定位與營銷策劃的實(shí) 訓(xùn)表進(jìn)行的。首先我們實(shí)訓(xùn)前老師給我們做了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員， 其目的是讓 我們了解這個(gè)學(xué)期的實(shí)訓(xùn)安排計(jì)劃。其次就是按照

17、老師給我們的選擇范圍進(jìn)行選擇我們要進(jìn)行的實(shí)訓(xùn)題目最后我們按照實(shí)訓(xùn)計(jì)劃表中的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行我們整個(gè)市場定位和營銷策劃。我們做的營銷策劃項(xiàng)目的內(nèi)容主要包括：1、收集燕氏小廚各方 面的信息，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，以及針對我們要做市場細(xì)分和 市場定位收集相關(guān)的信息；2、燕氏小廚的市場定位和市場細(xì)分以及 我們所做的swot分析、Ansoff矩陣、波斯頓矩陣等等；3、做出小組 實(shí)訓(xùn)報(bào)告和個(gè)人總結(jié)分析以及做出最后的總結(jié)報(bào)告展示。5、個(gè)人承擔(dān)的小組任務(wù)在我們的小組中，通過分工合作的方式，使我們在整個(gè)實(shí)訓(xùn)調(diào)查 和策劃中進(jìn)行有效的合作，也同時(shí)讓我們的實(shí)訓(xùn)過程得以順利的完 成，下面是我在對燕氏小廚小組進(jìn)行營銷策劃實(shí)

18、訓(xùn)中扮演的角色和承 擔(dān)的任務(wù)：(1)、供應(yīng)商分析。在宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析中，我在里 面主要分析的是微觀環(huán)境中的供應(yīng)商分析， 在供應(yīng)商的分析中，讓我 明白了供應(yīng)商與企業(yè)有著密不可分的關(guān)系， 如果燕氏小廚缺乏了合適 的供應(yīng)商，也許燕氏小廚的原有的菜譜特色就會(huì)發(fā)生相應(yīng)的改變，隨著也就是企業(yè)本質(zhì)的區(qū)別。(2)、目標(biāo)市場和目標(biāo)市場策略的選擇。目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)有 嚴(yán)格的數(shù)據(jù)支持，缺乏了數(shù)據(jù)的支撐就像一棟高樓沒有了地基一樣， 隨時(shí)都肯能搖搖欲墜。企業(yè)也就不可能取得穩(wěn)定快速的發(fā)展。 其中目 標(biāo)市場的選擇的主要依據(jù)有：規(guī)模小，發(fā)展?jié)摿Γ划a(chǎn)品的類似程度； 需求類似程度；產(chǎn)品生命周期；市場競爭狀況等等微觀環(huán)

19、境分析，而市場策略的選擇也必須根據(jù)上面有關(guān)的環(huán)境分析而選擇合適的市場 營銷策略。(3)、波斯頓矩陣分析。在波斯頓分析中，我們可以清楚的看出 他所依據(jù)的分析前提就是市場占有率和市場增長率。也就是這樣，我們才能更好的讓我們企業(yè)的資源得到合理的利用， 讓企業(yè)取得更好的 發(fā)展。6、個(gè)人心得和體會(huì)。(1)、心得。通過這次的市場營銷定位和營銷策劃的實(shí)訓(xùn)，我認(rèn) 為要注意的問題主要有以下幾點(diǎn)：第一，要想做的一份好的市場定位 和營銷策劃，就必須做好一份好的市場調(diào)研，只有做好有效的信息收 集，才能在我們在做市場定位和營銷策劃時(shí)提供有效的信息依據(jù)；第二，專業(yè)技能知識尤為重要，沒有一份扎實(shí)的專業(yè)技能，我們在做市 場定

20、位和營銷策劃時(shí)就會(huì)滿路荊棘， 也不可能做好一份好的策劃；第 三，無論是學(xué)習(xí)、工作、做事都離不開與人交流，處處合作才能讓我 們能夠順利的完成一份好的工作，好的成績等等，由此可以看出團(tuán)隊(duì)， 永遠(yuǎn)是我們離不開的一個(gè)話題。(2)、體會(huì)。現(xiàn)代營銷是團(tuán)隊(duì)銷、兵團(tuán)作戰(zhàn)，一個(gè)人是永遠(yuǎn)也成 不了事的，現(xiàn)代營銷時(shí)代已遠(yuǎn)遠(yuǎn)將個(gè)人英雄甩在了腦后。 個(gè)人英雄就 像一滴水，一不留神就會(huì)蒸發(fā)掉，只有置身于團(tuán)隊(duì)這個(gè)大海洋”中，才可能得以存在和發(fā)展。而作為營銷員需要與各種各樣的人打交道，那么，團(tuán)隊(duì)精神就顯 得尤其重要。因?yàn)槊總€(gè)營銷員都應(yīng)該是一塊 好鋼”，但必須要放在團(tuán) 隊(duì)這個(gè) 大熔爐”中，經(jīng)過千錘百煉，才能夠成為好的模具，創(chuàng)造

21、優(yōu)秀 的成果。也就是說，營銷員要善于整合各方面的資源為己所用，與大 家精誠合作，以團(tuán)隊(duì)的力量來規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯， 以團(tuán)隊(duì)的力量去 幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。7、感謝：最后，由衷的感謝我們的指導(dǎo)老師和自己的團(tuán)隊(duì)，謝謝！營銷與策劃實(shí)訓(xùn)報(bào)告（3）一、選題思路由于室內(nèi)加熱器行業(yè)的進(jìn)入門檻低， 因此制造廠家魚龍混雜，常 出現(xiàn)惡性競爭、低價(jià)競爭、以次充好等現(xiàn)象，阻礙了行業(yè)的健康有序 發(fā)展，因此，行業(yè)呼吁國家標(biāo)準(zhǔn)的適時(shí)制訂和出臺(tái)。我認(rèn)為，通過組 建全國家用電器標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)室內(nèi)加熱器工作組， 依據(jù)行業(yè)發(fā)展 和市場導(dǎo)向適時(shí)地制訂相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)，可以加快行業(yè)的規(guī)范運(yùn)作， 協(xié)助政府有關(guān)部門規(guī)范市場，進(jìn)一步樹立消費(fèi)

22、者的信心，促進(jìn)室內(nèi)加 熱器行業(yè)的健康和持續(xù)發(fā)展。隨著電暖器行業(yè)進(jìn)行技術(shù)革新、行業(yè)競爭領(lǐng)域面臨新一輪 洗牌” 之際，先鋒電器集團(tuán)重點(diǎn)推出新一代引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的電暖器。先鋒電器集團(tuán)有限公司自成立以來，十分重視企業(yè)的品牌建設(shè)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 建設(shè)。先鋒電器強(qiáng)大的品牌實(shí)力和超前的標(biāo)準(zhǔn)化理念為同行稱道，企業(yè)和產(chǎn)品獲得中國名牌、中國馳名商標(biāo)、國家質(zhì)檢、商務(wù)部最具市場 競爭力品牌等榮譽(yù)參加了標(biāo)準(zhǔn)的起草，2006年起草了冷風(fēng)扇的性能 標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)正在申報(bào)中。組織起草國家標(biāo)準(zhǔn)是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)而神圣的 使命，先鋒電器集團(tuán)董事長姚國寧接受采訪時(shí)倍感榮幸和責(zé)任重大。 他說，要站在行業(yè)的高度，國家民族產(chǎn)業(yè)的高度，抱著服務(wù)消費(fèi)者、

23、 保障消費(fèi)者權(quán)益的高度，以提升行業(yè)整體競爭力為目標(biāo)，來組織標(biāo)準(zhǔn) 的制修訂，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)改革創(chuàng)新 和實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的精神，通過標(biāo)準(zhǔn)的制訂體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和社 會(huì)屬性，團(tuán)結(jié)同行，集百家智慧，制訂出高水準(zhǔn)國家標(biāo)準(zhǔn)。但是企業(yè)僅憑一流的技術(shù)和制造水準(zhǔn)還不夠， 只有做好產(chǎn)品的市 場推廣，讓百姓接觸到、使用到我們的產(chǎn)品才能夠保證我們的市場地 位、樹立企業(yè)品牌形象。而電暖器市場具有明顯的季節(jié)性，秋冬為市 場銷售的旺季。如其他小家電產(chǎn)品一樣，電暖器行業(yè)內(nèi)部也一直存在 著品牌繁雜、質(zhì)量參差不齊的混亂局面。電暖器小廠家主要生產(chǎn)中低 端產(chǎn)品，大部分面向的是三四級市場，由于質(zhì)量售后缺乏保

24、障，給整 個(gè)電暖器行業(yè)帶來了很大的不良影響和弊端。 目前先鋒電暖器正在努 力爭奪市場頭把交椅位置，隨著去年和今年冬季的持續(xù)低溫狀態(tài)也引 燃了電暖器市場的火爆狀態(tài)。先鋒集團(tuán)為此專門設(shè)計(jì)了一款新型產(chǎn) 品。這就是歐式的環(huán)保節(jié)能油汀電暖器。我于20XX年11月與先鋒電器集團(tuán)簽訂就業(yè)意向協(xié)議。為了更 好的推廣這款產(chǎn)品，現(xiàn)以一名實(shí)習(xí)生的態(tài)度對先鋒這款油汀新型電暖 器產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)性營銷策劃。希望此次營銷策劃能夠能夠起到拋磚引玉的作用，給企業(yè)的專職 策劃人員帶來一些幫助，為企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過程中注入力量二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（一）時(shí)間安排根據(jù)本次營銷策劃實(shí)訓(xùn)整體時(shí)間安排，我將工作安排如下：序號實(shí)訓(xùn)內(nèi)容日期時(shí)間（天）備

25、注1實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備1月4日下午教室或圖書館2實(shí)訓(xùn)計(jì)劃與方案制定1月5日全天教室或商務(wù)中心3進(jìn)行資料收集1月6日全天企業(yè)4進(jìn)行資料收集1月7日全天企業(yè)5整理資料1月8日全天教室6對資料進(jìn)行綜合分析1月9日全天教室7深入調(diào)研1月10日全天企業(yè)8撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告與策劃書1月11日全天教室或商務(wù)中心9撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告與策劃書1月12日全天教室或商務(wù)中心10對報(bào)告與策劃書進(jìn)行修改1月13日上午教室或商務(wù)中心11提交報(bào)告與策劃書1月13日下午教室12參加答辯1月14日上午教室（二）實(shí)訓(xùn)過程按照實(shí)訓(xùn)的要求，我先是搜集了大量的關(guān)于先鋒電器集團(tuán)的資料，并且有針對性的整理了油汀電暖器的先關(guān)資料。做了三種市場調(diào) 研。由于先鋒電器

26、集團(tuán)地處浙江省慈溪市， 無法短時(shí)間內(nèi)我無法進(jìn)行 實(shí)地調(diào)研，只能委托在那工作的一位學(xué)姐幫助我進(jìn)行企業(yè)調(diào)研和產(chǎn)品 信息收集。具體過程如下：1 .對企業(yè)展開二手資料調(diào)研（網(wǎng)絡(luò)為主）。2 .對產(chǎn)品展開二手資料調(diào)研（網(wǎng)絡(luò)為主）。3 .進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，橫向收集其他企業(yè)數(shù)據(jù)資料。4 .進(jìn)行問卷編制。5 .進(jìn)行實(shí)地調(diào)研（消費(fèi)者、經(jīng)銷商、企業(yè)）。6 .回收問卷，數(shù)據(jù)分析。7 .綜合分析各種調(diào)研數(shù)據(jù)，得出結(jié)論。8 .撰寫營銷策劃書及實(shí)訓(xùn)報(bào)告。9 .制作答辯PPT,進(jìn)行答辯。（三）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（1）營銷機(jī)會(huì)分析。包括：整個(gè)商品或消費(fèi)品市場的數(shù)量和金 額分析；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競爭店牌或品 牌商品結(jié)構(gòu)

27、的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場占有率 的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店 牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析；各競爭店牌或品牌市場細(xì)分與商品定位 的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析； 各 競爭店牌或品牌促銷活動(dòng)的比較分析；各競爭店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的 比較分析；各競爭店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析； 各競爭店牌或品 牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析； 企 業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。（2）目標(biāo)市場定位。包括：確定目標(biāo)市場和商品定位；經(jīng)營目標(biāo)；價(jià)格策略；分銷策略；廣告形式和投資預(yù)算；促銷活動(dòng)的重點(diǎn)和原則；公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則

28、(3)促銷活動(dòng)規(guī)劃。包括：明確促銷的目標(biāo)；選擇促銷的形式和內(nèi)容。(4)分銷活動(dòng)計(jì)劃。包括：價(jià)格策略；分銷的渠道；店鋪的陳 列；服務(wù)的質(zhì)量。(5)銷售管理計(jì)劃。包括：主管的職責(zé)權(quán)限；銷售目標(biāo)計(jì)劃； 人員的挑選和培訓(xùn)；推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn)；推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施。(6)市場反饋和調(diào)整。包括：市場銷售信息的反饋方式 3市場 銷售信息的反饋整理；經(jīng)營目標(biāo)的核算；經(jīng)營行為的調(diào)整。三、策劃方案為了使策劃更具有針對性和可操作性及應(yīng)用性，本次策劃主要針 對先鋒新型電暖器的市場推廣部分進(jìn)行。 在市場推廣部分中主要對其 廣告策略進(jìn)行細(xì)致策劃及描述。策劃將以市場調(diào)研數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，依托數(shù)據(jù)研究結(jié)果，進(jìn)行可行性分 析之后開展策劃

29、方案。本次將進(jìn)行三種市場調(diào)研，分別針對市場之中 的顧客、電暖器經(jīng)銷商和先鋒電器集團(tuán)進(jìn)行。再詳細(xì)的市場調(diào)研之后將會(huì)對企業(yè)進(jìn)行 4P策略分析及STP戰(zhàn)略 研究。在研究的基礎(chǔ)上提出有創(chuàng)新性的廣告策略。(一)進(jìn)行營銷主題策劃，確定本次策劃主題。初步定為先鋒電器集團(tuán)油汀新型電暖器營銷策劃(二)市場分析，主要針對現(xiàn)在市場狀況在調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行分 析。（三）STP戰(zhàn)略，對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分、市場定位及（四）營銷目標(biāo)，確定此次策劃促進(jìn)銷售目標(biāo)，定量分析。（五）營銷策略，描述此次采用的策略及其具體制定執(zhí)行方案。（六）營銷活動(dòng)人員及時(shí)間安排，統(tǒng)籌整體進(jìn)度。四、實(shí)訓(xùn)收獲忙碌而又緊張的兩周營銷策劃實(shí)訓(xùn)即將結(jié)束了。 首先要感謝兩位 指導(dǎo)老師的辛勤指導(dǎo)與幫助，讓我在實(shí)訓(xùn)的過程中獲益匪淺。不斷地 從他們的講解中獲