營銷心理學案例分析

1、營銷心理學案例分析1 .厚利之策：讓一分利給顧客鮑洛奇從不使用廉價競銷的方式，他的方法是“厚利多銷”，希望自己的每件產品都能帶來最大限度的利潤。他認為，對于一個沒有多大實力可言的企業(yè)來講，每一筆生意都應當盡可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而擴大生產規(guī)模。鮑洛奇非常清楚，優(yōu)質高檔產品所帶來的利潤是低檔產品所無法比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產品的形象上大做文章。他認為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢來固然心疼，但在虛榮心的支配下，往往要硬著頭皮買高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，每當新產品上市之初，鮑洛奇就會針對這一類消費群體，把產品的價格定

2、得偏著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價格每聽不應超過50美分。負責經銷的經理里萬提議將價格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價格定在59美分。里萬一聽，簡直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價格在市場上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會把50美分以下的商品視作低級品，一般家庭也都避免買50美分以下的廉價品，以免被人笑話；將價格訂在59美分，并不顯得太貴，又易于被人視作高級品，銷路必然會好?！睘檫_到目的，鮑洛奇還掀起了一場大規(guī)模的促銷活動，口號是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣60美分，之所以賣59美分，是出于給顧客讓一

3、分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價非但沒在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選購的欲望。分析：鮑洛奇制定高價的理由是：價格具有衡量商品價值和商品品質的功能。消費者認為，高價等于高價值，等于高品質。價格具有自我意識的比擬功能：社會地位比擬；經濟收入比擬；文化修養(yǎng)和生活情趣比擬?！白屢环掷o顧客”的高明之處在于：非整數定價。好處：使消費者產生價格非常便宜的錯覺而刺激購買；增強消費者的信任感。因為消費者的價格意識受商品種類的影響，鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品，在價格方面，顧客更愿意選購自認為有所優(yōu)惠的商品，不會再過多的去比較價格的差異。2、某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物

4、處方外，還要開出一張"無藥處方"，如給一位老年患者的“無藥處方”上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時服藥、測量血壓；多活動，。這種醫(yī)療服務深受患者歡迎分析：受到歡迎的原因：人既是自然的人，又是社會的人。基于人的實質，人的需要同時具有生物性、心理性和社會性的特征。醫(yī)生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類最基本的聿見而o醫(yī)生給病人同時開出"無藥處方"，雖無藥卻有情，指導患者的生活起居，宣傳科學知識，并給人以精神安慰，滿足了患者的心理需要。這種醫(yī)療服務不僅滿足了患者的物質需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡

5、迎。3、肯德基快餐總是毗鄰商場而設，超市旁，百貨邊，都是他們選址的首選。肯德基的店面干凈清爽，以金黃色為主調，背景音樂輕松歡快，墻上張貼的宣傳畫活潑動感。在座位的設置上，既有位于角落里的兩人小座，又有供朋友聚會的環(huán)形沙發(fā)，每逢用餐時間，肯得基總是人滿為患。圣誕節(jié)臨近，肯德基推出了一款以圣誕節(jié)為主題的廣告，主要內容是當它的一款產品出現時，人們便什么禮物都不要了，只想要這種產品。分析：KFC作為肯德基的店鋪的招牌，它所涉及到的心理功能有象征信譽和便于記憶。產品出現時人們只想要產品而不像要禮物，這樣的廣告主要在于影響消費者的認知，從而進行產品的銷售?？系禄钥偸菍ι虉銮橛歇氱娫谟冢何渖虉龉淦?/p>

6、倦的人們到肯德基用餐，在店鋪涉及上就可以看出KFC就是定位一個舒適的環(huán)境供人們用餐。4、相宜本草的品牌傳播護膚品市場由于歐美、日韓等國家的產品大肆入侵，競爭日益激烈，這為我國自主品牌的生存和發(fā)展敲響了警鐘。然而，相宜本草的成功為國貨開辟了一條樹立品牌形象，促進品牌傳播的新路子。相宜本草，這是一個屬于具體化的品牌命名，“本草”一詞馬上就能讓消費者判別出產品是屬于化妝品一類。但巧妙的是“本草”一詞是一個大概念字符，其內涵很豐富，可以涉及到各種各樣的藥材。因而相宜本草開發(fā)的各種品類的產品就都能讓消費者接受。產品組成成分均為本草，中醫(yī)文獻具有記載其功效。與其他同類產品相比，更加安全，天然，無害，系列產

7、品有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面霜、絲蛋白瑩潤精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。分析：相宜本草的品牌命名是非常本土化的命名方式。本草，給消費者的第一品牌聯想就是李時珍的本草綱目，因而本草體現的是中國傳統的中醫(yī)藥文化意義，而傳統中醫(yī)藥在很大程度上講究以預防為主。以“本草”為名很容易做到和消費者親近，幾千年博大精深的傳統中醫(yī)文化因為歷史厚重感更能博得消費者的信任。從這個意義來講，相宜本草是非常成功的品牌命名。由于建立了多種系列擴大了消費者群體，更加受到消費者的關注，主要在安全，天然，無害的特點之上有其獨有的優(yōu)勢5、nike的成功70年代初，在美國慢跑熱正逐

8、漸興起，數百萬人開始穿運動鞋。但當時美國運動鞋市場上占統治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tiger（虎牌）組成的鐵三角，他們并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，并選定以此為目標市場，專門生產適應這一大眾化運動趨勢的運動鞋。耐克為打進“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨資，開發(fā)出風格各異、價格不同和多用途的產品。到1979年，耐克通過策劃新產品的上市和強勁的推銷，其市場占有率達到33%,終于打進了“鐵三角”。然而，到了后來，過去推動耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動鞋，他們在尋找新穎的、少一點商業(yè)氣息的產品。此時耐克似乎已陷入困境，銷售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進行改革的時候已經到了。于是，耐克更新了“外觀”技術，推出了一系列新款跑鞋、運動鞋和多種訓練用鞋，其戶外運動部門則把銷售的重點對準了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的信條是：思路新穎。在美國，市場已經飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場，放手去干，永遠保持領先。分析：耐克在市場變化的過程中抓住消費者的心態(tài)，在鐵三角并