試談醫(yī)藥營(yíng)銷中的溝通技巧

1、醫(yī)藥營(yíng)銷中的溝通技巧你初次拜訪客戶在醫(yī)藥營(yíng)活動(dòng)中初次拜訪客戶要讓客戶記住你,并留下一個(gè)好的第一印象很重要.那么怎么才能做到呢？我覺(jué)得這個(gè)方面是不用特別研究的,人普遍的是需要跟什么樣人的打交道呢？誠(chéng)懇、踏實(shí)、穩(wěn)重、值得信任,這是通用的,你先找到這些特點(diǎn),你第一次接觸客戶時(shí),要讓別人要感覺(jué)到平安感,跟你做生意有沒(méi)有危險(xiǎn)性,跟你做生意不要受騙,你把人類最樸素的源泉挖掘出來(lái)放到你身上,你把這種氣勢(shì)培養(yǎng)出來(lái),應(yīng)該就能建立良好的第一印象.在與客戶的交談中要學(xué)會(huì)聆聽(tīng).有些醫(yī)藥代表一開(kāi)始見(jiàn)客戶就說(shuō)個(gè)不停,有很多話要說(shuō),詞匯豐富,業(yè)務(wù)也說(shuō)明白了,自己也滿意了,就等結(jié)果了.但是,要他們?cè)俣嗳ヒ?jiàn)這個(gè)客戶幾次,他們見(jiàn)

2、面后就不知再說(shuō)些什么了,由于,他們前幾次已經(jīng)漫無(wú)邊際的不管什么話都講完了,他們還有什么可講呢？你滔滔不絕地講個(gè)不停,導(dǎo)致客戶沒(méi)講多少話,你就了解客戶太少,以致于再去見(jiàn)這客戶而沒(méi)什么話講了.營(yíng)銷的思維是雙向的,溝通的思維也是雙向的,講話的技巧也表現(xiàn)在思維雙向上！我們說(shuō)話要有重點(diǎn),分步、有方案地講,并不斷地加以修正自己的講話內(nèi)容和溝通的方向.其要點(diǎn)是：醫(yī)藥代表見(jiàn)客戶,不是要看醫(yī)藥代表說(shuō)得咋樣,不是醫(yī)藥代表在客戶面前講得越多越好,而是讓客戶在你的面前講得越多越好,這樣你才能了解到客戶更多的信息,比方：他的愛(ài)好,為人,醫(yī)院的情況,科室的人際關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等.你才能做到投其所好,得到客戶的信任,

3、可以少走許多彎路,會(huì)有更高的成功率！這就是營(yíng)銷中的講與聽(tīng)的學(xué)問(wèn).講是手段,聽(tīng)是方法.我們提倡初次見(jiàn)面只要簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品,重點(diǎn)介紹自己,包括自己的經(jīng)歷,學(xué)歷,為人等,多把話題引到客戶身上,談?wù)勊墓ぷ?他們單位,他的家庭等等相關(guān)情況.初次拜訪應(yīng)在5分鐘以上10分鐘以內(nèi),在談話過(guò)程中要盡量多留話題,為下次拜訪做鋪墊,這樣也有利于拉近與客戶的距離.二.如何打動(dòng)客戶談客戶如同談戀愛(ài),客戶談成了,就意味著被你追到了.人們都向往追到后的幸福和快樂(lè),但是也都懼怕追的過(guò)程.女孩的心思很難猜,特別是漂亮女孩的心思更難猜.客戶的心理也難猜,今天對(duì)你冷假設(shè)冰霜,明天可能就會(huì)對(duì)你喜笑顏開(kāi),后天有又可能是陰云密布.1、你

4、要夠勤快,有行動(dòng)力你中意的女孩沒(méi)有很容易追到手的,由于你不是貝克漢姆,也不是劉德華.談客戶也如此,第一要素就是要勤快,也是就我們常說(shuō)的要常對(duì)客戶獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)聯(lián)絡(luò)一下感情,要充滿感覺(jué)的說(shuō)些甜言蜜語(yǔ)之類的話語(yǔ),要經(jīng)常帶點(diǎn)有特色的小禮品拜訪一下,增加見(jiàn)面的印象.這就要求心勤常想著她、嘴勤常給她、腿勤常見(jiàn)到她,這些需要切實(shí)的執(zhí)行力,光想是沒(méi)有用的,那是單相思,沒(méi)有這些努力,想讓客戶主動(dòng)與你交朋友,除非去整容,變成黎明或者湯姆克盧斯,這根本不可能,所以你得夠勤快,有很強(qiáng)的執(zhí)行力.2、你臉皮不夠厚追女孩常遭受拒絕,這是正常的,談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的,所以要想與客戶談成戀愛(ài),臉皮就要厚一點(diǎn),也

5、就是遭受挫折的心理承受水平要強(qiáng).第一次拜訪客戶能夠說(shuō)上幾句話就算是成功,第二次拜訪客戶能夠和你說(shuō)上三分鐘也是成功,第三次能夠問(wèn)你一下產(chǎn)品的問(wèn)題還是成功,如果我們的客戶主動(dòng)打電話來(lái)找你,那你就很成功了.不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,就灰心喪氣,精神不振,要告訴自己,我是最棒的,最適合她的,現(xiàn)在你可以不喜歡我,但是我還是喜歡你,就要對(duì)你心勤、嘴勤、腿勤.但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧.3、你沒(méi)有多少錢財(cái)現(xiàn)在社會(huì)是經(jīng)濟(jì)社會(huì),女孩子以經(jīng)濟(jì)實(shí)力衡量將來(lái)的對(duì)象也是可以理解的.有很多客戶也會(huì)戴著這種有色眼睛來(lái)看待你,我們目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力算不上強(qiáng)大,比方前程無(wú)憂就像是富家公子,但是我們是具有廣闊成長(zhǎng)前

6、景的潛力股,我們的產(chǎn)品,效勞比其他廠家更好,更重要的是不要以錢財(cái)?shù)亩嗌賮?lái)下結(jié)論,最真心對(duì)待客戶的,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)才是最適宜的.可以花一些小錢來(lái)到達(dá)超越客戶期望的目的,這樣會(huì)有事半功倍效果.舉個(gè)例子：我們經(jīng)常去一個(gè)小飯店吃飯,感覺(jué)那里的效勞不會(huì)差、也不會(huì)很好,有一次我?guī)业男『⑦^(guò)去了,小孩過(guò)去了他們?cè)趺醋龅哪?？送一個(gè)菜給小孩吃,這個(gè)我沒(méi)有碰到過(guò),從那以后我們就經(jīng)常去那家店.4、你不夠浪漫女孩子喜歡浪漫,喜歡風(fēng)花雪月、鮮花、巧克力等等,客戶也是如此.其實(shí)她們共同期望的是得到心理的滿足,所以我們不能傻傻的只對(duì)客戶講我愛(ài)你就好比是幫助用用我們的藥吧,太簡(jiǎn)單了,早都聽(tīng)膩了.于是我們需要給她們送鮮花、需要給她

7、描繪與你結(jié)合后的美好前景,什么別墅啦、汽車?yán)驳鹊?如果你方法得當(dāng),就送一塊石頭,都會(huì)讓她感動(dòng)的一塌糊涂,成為你的客戶.比方：你的客戶或家人生病,你只需帶點(diǎn)水果去看望一下,客戶會(huì)很感動(dòng),會(huì)覺(jué)的你很有人情味,最后不會(huì)再把你看成是一個(gè)醫(yī)藥代表,而是一個(gè)朋友.5、你沒(méi)有責(zé)任感女孩子不喜歡沒(méi)有責(zé)任感的男孩,同樣客戶也一樣,一旦用了你的藥,等于和你關(guān)系有了實(shí)質(zhì)性的變化,可不要一旦成功就變心,這是在現(xiàn)實(shí)情況中經(jīng)常能夠看到的.對(duì)于幫助的客戶,要做好客情,要不斷關(guān)心客戶、幫助客戶解決困難,讓客戶感受你對(duì)她的真心,這樣客戶才能成為我們的忠誠(chéng)客戶,VIP客戶,還會(huì)幫我們介紹更多的忠誠(chéng)客戶6.明辨身份,找準(zhǔn)對(duì)象.如果

8、我們屢次拜訪了同一個(gè)客戶,卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、銷量不增長(zhǎng),等等.這時(shí),我們就要反思：是否找對(duì)人了,即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物.這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好握手與擁抱的關(guān)系：與一般人員握握手不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地?fù)肀г谝黄?建立起親密關(guān)系.所以,對(duì)方的真實(shí)身份我們一定要搞清,他她到底處方量有多大,誰(shuí)具有VIP客戶的潛力,誰(shuí)是藥事委員會(huì)的成員,誰(shuí)能說(shuō)了算.在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位職務(wù),不同能量的人.7.宣傳優(yōu)勢(shì),誘之以利商人重利.這個(gè)利字,包括兩個(gè)層面的含義：公益和私利；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為好處工只要

9、能給客戶帶來(lái)某一種好處,我們一定能為客戶所接受.首先,明確公益.這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧,能將公司品種齊全、價(jià)格適中、效勞周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)等能給客戶帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì),對(duì)客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的單位感覺(jué)到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺.這種公益我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多,我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利.其次,暗示私利.如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中,很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級(jí)購(gòu)、銷人員對(duì)此也是心知肚明.因此,哪一家給他的獎(jiǎng)勵(lì)多,他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了.和公益相比,私利就該暗箱操作了,一定要做

10、到只有你知,我知.8.以點(diǎn)帶面,各個(gè)擊破.如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息.這時(shí)我們要想擊破這一道統(tǒng)一戰(zhàn)線往往比擬困難.所以,我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象.比方,藥房人員,或某個(gè)小醫(yī)生.他們可能會(huì)告訴你真實(shí)的情況；在一個(gè)科室你先做動(dòng)一個(gè)人的工作,通過(guò)他來(lái)帶動(dòng)整個(gè)科室人都幫你用藥.總之,談不成客戶,就是她還沒(méi)有完全的信任你,所以要考驗(yàn)?zāi)愕那诳烨闆r、堅(jiān)韌程度、經(jīng)濟(jì)水平、浪漫指數(shù)、責(zé)任感強(qiáng)度.要象對(duì)待初戀情人一樣對(duì)待客戶,用真誠(chéng)打動(dòng)客戶的心與他們談戀愛(ài),有志者事竟成

11、,肯定會(huì)成功.三.如何運(yùn)用飯局進(jìn)行人脈銷售的幾點(diǎn)看法世界權(quán)威統(tǒng)計(jì)說(shuō)明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的.1:飯桌上切記不要硬性推銷.2:重要的不是你做了什么,而是客戶對(duì)你的這種方式是否接受.3:最好的方式是不要談銷售,吃飯就是吃飯.4:席間談的內(nèi)容是：自己的一些情況,可以為對(duì)方帶來(lái)什么好處,可以提供什么樣的優(yōu)質(zhì)效勞.5:宴請(qǐng)他和他的家人,或許會(huì)建立更好的關(guān)系.四.在與客戶交談中提問(wèn)的根本原那么和常用方式A.提問(wèn)根本原那么1.洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令客戶感到驚訝的問(wèn)題,是引起客戶注意和興趣的可靠方法.如："你已經(jīng)嗎？""你有

12、嗎？"或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái),在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給客戶."現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都使用計(jì)算機(jī)了,不是嗎？"這樣,只要你運(yùn)用得當(dāng),說(shuō)的話符合事實(shí)而又與客戶的看法一致,會(huì)引導(dǎo)客戶說(shuō)出一連串的"是二直至達(dá)成拜訪目的.2 .詢問(wèn)客戶時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始,然后再慢慢深入下去.向客戶提問(wèn)時(shí),雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序,但一般來(lái)說(shuō),都是光從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,為進(jìn)一步推銷奠定根底.3 .先了解客戶的需求層次,然后詢問(wèn)具體要求.了解客戶的需求層次以后,就可以掌握你說(shuō)話的大方向,可以把提出的問(wèn)題縮小到某

13、個(gè)范圍以內(nèi),而易于了解客戶的具體需求.如客戶的需求的是學(xué)術(shù)上的支持,我們可以重點(diǎn)介紹公司對(duì)學(xué)術(shù)的支持.那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)上.當(dāng)你了解到這以后,就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn),指出公司是如何滿足他的.4 .注意提問(wèn)的表述方法下面一個(gè)小故事可說(shuō)明表述的重要性.一名教士問(wèn)他的上司："我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？"這個(gè)請(qǐng)求遭到了上司的斷然拒絕.另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司："我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？"抽煙的請(qǐng)求得到了允許.因此,推銷實(shí)踐中,我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述.B.提問(wèn)常用方式1 .求教型提問(wèn)這種提問(wèn)是用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣,以請(qǐng)教問(wèn)題的形式提問(wèn).這種提問(wèn)的方式是在不了解對(duì)

14、方意圖的情況下,先虛設(shè)一問(wèn),投石問(wèn)路,以防止遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面,又能探出對(duì)方的虛實(shí).如一醫(yī)藥代表打算提出成交,但不知對(duì)方是否會(huì)接受,又不好直接問(wèn)對(duì)方要不要,于是試探地問(wèn)："這種藥品沒(méi)同類品種吧？請(qǐng)能評(píng)價(jià)一下好嗎？如果對(duì)方滿意,自然會(huì)評(píng)價(jià)；如果不滿意,也不會(huì)斷然拒絕,使雙方難堪.2 .啟發(fā)型提問(wèn)啟發(fā)型提問(wèn)是以先虛后實(shí)的形式提問(wèn),讓對(duì)方做出提問(wèn)者想要得到的答復(fù).這種提問(wèn)方式循循善誘,有利于表達(dá)自己的感受,促使客戶進(jìn)行思考,限制推銷勸說(shuō)的方向.如一個(gè)客戶要買阿莫西林,營(yíng)業(yè)員問(wèn)："請(qǐng)問(wèn)買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢？""當(dāng)然是實(shí)質(zhì)量好的！""

15、;好貨不廉價(jià),廉價(jià)無(wú)好貨.這也是"3 .協(xié)商型提問(wèn)協(xié)商型提問(wèn)以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn),誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的答復(fù).這種方式,對(duì)方比擬容易接受.即使有不同意見(jiàn),也能保持融洽關(guān)系,雙方仍可進(jìn)一步洽談下去.4 .限定型提問(wèn)一一在一個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案,兩個(gè)答案都是肯定的.人們有一種共同的心理一一認(rèn)為說(shuō)"不"比說(shuō)"是"更容易和更安全.所以,內(nèi)行的醫(yī)藥代表向客戶提問(wèn)時(shí)盡量設(shè)法不讓客戶說(shuō)出"不"字來(lái).如與客戶訂約會(huì),有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表從來(lái)不會(huì)問(wèn)客戶"我可以在今天下午來(lái)見(jiàn)您嗎？"由于這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問(wèn)題,客戶多半只會(huì)說(shuō)："不行,我今天下午的日程實(shí)在太緊了,等我有空的時(shí)候再打約定時(shí)間吧."有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)對(duì)客戶說(shuō)："您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來(lái)見(jiàn)您還是3點(diǎn)鐘來(lái)？""3點(diǎn)鐘來(lái)比擬好."當(dāng)他說(shuō)這句話時(shí),你們的約定已經(jīng)達(dá)成了.五.正視拒絕拒絕是推銷員最頭痛的,又是不可防止的敵人.正視拒絕,要有心理準(zhǔn)備,在受到挫折時(shí)也能泰然處之,妥善處理.培養(yǎng)和鍛煉推銷員的心理承受力可以從以下幾個(gè)方面努力：1 .確立推銷交際中成功的自信.2 .